###下篇浙商经营之道：商道四见缝就挤敏于商机
浙商之所以能在商场上纵横驰骋，靠的是对商机的敏感和把握，靠的是对商场的运筹帷幄，总之靠的是一种充满灵性的商业智慧。浙商往往能“见微知著”，提前把握政策信息。中央刚刚提出振兴东北战略，浙商就结团北上，发掘商机。浙商能在条件不是很成熟的情况下提早开拓市场，而不是等机会。全国各地在感叹一夜之间被浙江商人包围的同时，更加佩服浙商在商场上的大智慧。
一、紧盯国家政策，察觉其中的商机“春江水暖鸭先知”，这句话道出了“敏感”二字。浙商的创业史有很大一部分与机遇有关，由于创业者的敏感，对外界变化能够先人一步地察觉到，从而能够对商业机会做出快速反应，取得创业的成功。
1.洞察力强，对宏观形势判断准确
洞察力、判断力是商人素质高低的判断标准之一，决定着商人的盈亏与成败。浙商崇拜的陶朱公之所以能在19年之中“三致千金”，很重要的因素是他善于预测市场行情。陶朱公做的生意主要是农产品，他的预测是用金木水火土五行变化来推算丰歉，再用农业的丰歉来决定他的经营策略。这样，陶朱公就可以在丰年时购进粮食，等到灾年时抛售出去，从中获取高利。
许多成功的商人正是在洞察市场变化、研究其发展规律的基础上，准确地把握目标和发展方向，从而引领市场潮流并抢先占据有利地位，使自己立于不败之地。以温州商人为代表的浙商大多发达于20世纪90年代，正是计划体制向市场经济转轨的时期，他们抓住转轨期隐含的巨大机遇，变成了今天的富豪。
改革开放20余年来，浙江人走出田园、走出家门、走向现代经济文明的历程，或许是发生在中国大地上最激动人心的一幕。昨天的浙江还作为中国经济试验场，今天的浙江在全国各地经商办企业达3万多家，人数多达160万，亿元以上资产的企业就达上百家。浙商，有十分之一把脚步留在了上海，不少企业还将总部迁往沪上，现在浙江排名前十位的民营企业均已入驻上海，浙江的企业家在沪上刮起了一股旋风。
在山海环抱的温州地区久久流传这样一句话：“上海是个广阔的天地，温州人在那里是可以大有作为的”。与此同时，与204国道相通的温州每一个乡镇都辟出了“直达上海班车”的候车站。在204国道上，昼夜奔驰的大车、小车甚至拖拉机上，一群群一批批温州人奔向上海。
早在1991年10月，上海浦东开发区的相当一部分地区还是一片希望的田野，精明的上海人正很有耐心地等着政策的不断出台。金秋时节，杨高路上，两个操着上海人谁也听不懂的温州方言的中年汉子像勘探队员一样在张张望望画画写写，整整5天，从最南端的杨高路到最北端的高桥。随后，他们悄悄登上海轮回到温州。紧接着，又一次大规模的集资行为在温州龙港农民中开始了：“根据我们在上海浦东得到的信息和现场调查，浦东开发缺少一条贯通南北的干道，杨高路的拓宽改造是势所必然的，因此，将来的杨高路必将繁华无疑，抢在改造前租下一批店面房屋……”说这番话的就是前往浦东刺探信息的陈氏兄弟的老二。在此之前，他曾在深圳深南东路抢先一步租下店面发了大财。
清晨，陈氏兄弟提着装有65万元人民币巨款但又脏兮兮的蛇皮袋匆匆坐上了开往上海的长途汽车，当然，他们没忘记在家乡带上一本不知什么名称的集体企业营业执照副本。因为温州人谁都知道，以公有制为主体的大上海，谁都害怕与个体、私营经济打交道。尘土飞扬的杨高路上，提着蛇皮袋的陈氏兄弟叩开了一个又一个单位的大门。令上海人诧异的是，他们所看的都不是沿马路的门面，在浦东严桥乡，陈氏兄弟看中的竟是离杨高路有30米之遥的一间仓库。
有上海人窃笑这两个人不开窍。可是，陈氏兄弟心里清楚得很，你们上海人才不开窍呢!根据他们掌握的信息，杨高路要么不改造，一改造必是6车道、8车道无疑。到那个时候，再看谁笑谁?1991年11月底，陈氏兄弟的65万元投资落实了。尽管他们的上海合作伙伴有村办企业、市属企业、部队大院之分，但是，联营协议的主要内容是一致的：上海方以地皮为投入，温州方出资改造成活动房式店面，由温州方经营处理，收入二八分成，5年不变。
后来形势的发展果然证实了温州人的精明。1992年春节，邓小平同志在杨高路留下足迹；紧接着，耗资8亿多元的杨高路改道工程被列为上海头号工程。1992年12月7日，杨高路竣工仪式前夜，陈氏两兄弟在他们上海的居所乐呵呵的说：“65万元投资共营造了活动店面109间，现已出租98间。还有11间不是租不出去，而是我们舍不得租，因为行情还在看涨。目前租金每间1平方8000元，65万元投资已收回了。你算算，一共经营5年，我们能赚多少?信息真是金钱啊!”这下该轮到上海人目瞪口呆了。
历史上每次宏观调控或整体经济环境出现波动时，温州商人往往能做到“春江水暖鸭先知”，因为他们洞察力强，往往能对宏观形势做出准确判断。要成功地经营一个企业，要有敏锐的对市场的洞察力和分析力，不能光看眼前利益，而要把目光放远些，看到今后的发展趋势，只有事事走在别人前头，才有必胜的把握。每一次社会变动都意味着对商人洞察力的检验，高瞻远瞩的商人才能先知先觉，从一个成功迈向另一个成功。
回顾浙商的创富历程，我们会发现，有些人在短短几年创造了增值千倍的奇迹，其过人之处就是比别人更会利用政策。浙商楼忠福的广厦集团在10多年前还是东阳的一支乡镇建筑队，到现在发展成为拥有20多亿元资产的企业集团。回顾广厦集团的创业发展史，我们可以清楚地看到，广厦集团每一次大动作，都凝聚着对时代和机遇有敏锐洞察力的睿智，每一个脚印都融合着企业家的精明与弄潮儿的胆略，每一次抉择都对企业产生了深远的影响。
要做大生意就要首先从国家大事中找信息，国家的经济、政治、外交，甚至每一项新政策的出台，都蕴含着赚钱的机遇。成功企业家有一个共同之处，都能够透过纷纭复杂的政治表象看到政治的本质，能够敏锐地的捕捉到政策中包含的商机，为我所用。他们在改革的初始阶段便看到了机遇，进行创业，发展实业，取得经营上的先机。在具体经营过程中，又能够深刻参悟与把握政策中的有利信息，将政策用好用足，从而为自己的事业带来巨大的甚至是转折性的收益。
2.对情报敏感，像猎豹一样嗅到商机
浙商嗅觉灵敏，擅长于从别人不在意的信息中找到商机，利用信息资源赚钱。就投资东北来说，浙江企业能够在中央“振兴东北”政策出台之前就可以“抱团出击”、捷足先登。温州商人所到之处总能抢足眼球，“温州炒房团”成功转战全国各地。对西部投资，浙江民企早在几年前已进入西南水电领域，现在已形成很大规模。
上海搞经济开发之初，当时的上海人还没明白过来，温州人捷足先登了。于是，在上海的中心城区北京东路，出现了“温州电器一条街”。于是，上海滩冒出几百家泵阀厂，其中大部分生产基地在温州，上海只是营销点而已，但大上海似乎一夜之间，就成了全国“泵阀之城“。于是，大方饭店、南京饭店、临江饭店等近10家宾馆被温州人长期包房，以至于被称为上海”温州村“。
鲁冠球当年担任公社农机修配厂负责人，他的作坊生产的是犁刀、铁耙、万向节、石蜡铸钢；10年之后，鲁冠球集中力量生产汽车万向节。1983年，他承包了万向节厂；1988年，他以1500万元向宁围镇政府买断万向节厂股权，组建了私营企业；1993年，”万向钱潮“股票在深圳上市；2000年至2001年间，鲁冠球一口气吃下了3家上市公司，在中国证券市场悄然构筑了一个”万向系“。1997年，万向集团成为向通用公司供货的第一家中国内地企业；2001年8月，鲁冠球又收购了美国纳斯达克上市公司UAl，开创了中国乡镇企业收购海外上市公司的先河。一个农民用了20多年时间，使自己成为一个大老板，使一个农机修配厂变成大企业集团，其关键性的因素就是：敏锐发现并获取稀缺资源的能力。
化工大王，浙江富天集团董事长杨卫国从1992年起，短短几年时间，就使一个化工经营部变成拥有11家企业，总资产达11422万元，所有者权益7360万元的”富天“集团公司。”富天“迅速崛起的秘密是什么呢?杨卫国的过人之处就在于他能如同雄鹰一样，以敏锐的眼光，猎取市场各种新的信息，紧跟国家产业导向，抓住市场需求，抢占空白点，捷足先登，以满足市场需要求发展。从贸易到工业，迎接新的挑战，杨卫国摸索了整整一年。
现代社会是信息社会，整个社会的发展方向决定着一个国家、一个企业的策略。杨卫国预测国家”八五“期间将重点发展交通、通信和能源等基础产业。他平时就注意收集这方面的信息，外出时也经常注意全国各地的通讯市场情况。他发现各种电缆厂如雨后春笋般出现，电缆生产量日益庞大，而与之相配套的原材料生产厂家却很少，远远无法满足市场需要。杨卫国找到这一空白，下决心挖掘它的无穷潜力。
他很快物色了合作伙伴，与台湾洛麟公司和杭州华立集团共同投资，创建了杭州华立翔(后改名为富天翔)通讯材料有限公司，开发生产通讯电缆绝缘材料HDPE。1993年8月底，华立翔厂房建成，当年产值达1200多万元，利税153万元，成为邮电部国内最大的生产通讯绝缘材料的定点企业之一。
1993年三峡工程上马，更需要大量的XLPE电缆，这些材料大部分依靠进口。从1994年起，杨卫国又着手创办富天丽电业材料有限公司，为三峡工程和国内大型电缆厂配套工程专业生产XLPE交联电缆料。二期工程于1996年8月引进瑞士BUSS生产线，年产1.2万吨XLPE电缆塑料，该产品填补了省内空白，一投产即迅速占领国内市场三分之一左右，取得了可观的经济效益。
杨卫国看到我国高速公路建设势头迅猛，而目前高速公路上使用的混凝土护栏和波形梁钢护栏对车辆的防撞性能比较差，在国际上，聚醌(**C)护栏以其优良性能而日益得到重视和推广运用。他发现这又是一个大市场，于是立即合资创办富天马交通材料有限公司，专业生产**C高速公路护栏。这样，”富天“规模进一步壮大，并逐渐形成四大”亿元工程“。
许多时候国家政策直接就是机遇，特别是在改革开放以来，每一个产生老板的机遇都是由政策推动形成的。现在的浙商大多每天坚持看CCTV1新闻联播，他们可以不看财经报道，也可以不看焦点访谈，但必须坚持看CCTV1新闻联播。在他们看来，要想把握经济命脉，必须关注大局。由此可见浙商敏锐的情报意识。
浙江华立集团的老板汪力成，在《财富》中文版上被誉为”一个抓住机会的赢家“。汪力成每天晚上都会看2个小时书报，10点半的电视新闻是必看的，从中他会嗅到商机。一只四处寻找猎物、随时处于”发动“攻击状态的猎豹，自然会捕到更多。
作为商人应该具有眼观六路、耳听八方、审时度势、灵活善变的本领，这样才能成为商战中的常胜将军。谁善于收集信息、谁善于开发有价值的信息，谁就掌握了商战主动权。
二、行动快速，在第一时间抢占机会浙商发端于”猫论“的经济，邓小平推开了改革开放的思想门缝，”猫论“激活了浙江人的经商意识。在改革开放大潮中，浙江人迈步较早，走得很远。浙商不仅发端于”猫论“，还发迹于行动力经济，处在萌芽期的浙商见到门缝就挤，他们对学院式理论不感兴趣，但对邓小平的朴素思想很感兴趣，对政策很感兴趣，对市场很感兴趣。初期的浙商特别善于伸手抢单，及时下单，在第一时间抢占机会，机会成本很低。
1.眼光准，出手快，赚钱多
无论做生意还是经营人生，浙商的行动力都是极强的。就像一首诗所言：忽如一夜春风来，千树万树梨花开。不知不觉地全国各地仿佛一夜之间被浙江商人包围。浙商老板们发现和利用信息的速度确实令人叫绝，往往是头一天打听到什么消息，第二天就能拿到订单。速度是浙商的制胜武器之一。
1993年春节，一位温州华侨从美国家里打来电话：“美国警察总署消息，美国警察要换服装，34万人，需要68万副标章，每人两套就是130多万。你们可不可以做?”两个温州个体户心急火燎地直奔美国，向美国警察总署长阐述意向。
美国人认为中国人不可能做出一流标章，两个温州老板不愠不火地说：“中国有句古话‘耳听为虚，眼见为实’，请你们派两位专员到中国去看一看，费用我们全包。”也许美国人有“白去谁不去”的心思，两位警察署专员来温州，工人当场表演了从投料到成品只需35分钟的工艺过程。
几天后美国人带着100副样品回去了。美国警察总署的头头们一看，价格还不到美国军工厂的一半，而且不需要定金，68万元的买卖立刻成交。温州人如法炮制，做成了联合国维和部队与中国人民解放军驻港部队标章的生意。
浙商朱张金最大的本钱就是“出手快，眼光准”。他经营卡森公司的成功很大程度上是因为每一次产品调整都比人家快。
1980年，初中毕业的朱张金开始了贩卖领带、袜子的小买卖。他修过电器、办过针织厂。到了1988年，已有2.5万元积蓄的朱张金借了19.5万元，让村里出面买下了一家制革厂。村里怕以后出问题，坚持“所有亏损与村里无关，所有盈利归朱张金所有”。朱张金高价买壳经营，很多人并不看好，可是谁又能想到，十几年之后，这家企业不仅没有败落，反而越做越好，成了中国皮革行业中响当当的龙头企业。
从创业时的2.5万本钱，到2001年朱张金拥有的卡森资本金已达25亿元，朱张金靠的不是运气，而是依靠他敏锐的洞察力。朱张金一年中有几个月的时间在国外跑生意，其目的就是看看有多少市场机会。
1995年下半年，朱张金在莫斯科成立了一家公司，当地出现了抢购卡森皮衣的风潮，一天可卖几千件。光靠卡森自产的皮衣显然远远满足不了，于是卡森在海宁成立检控中心，由卡森统一提供羊皮、款式、辅料，让海宁的60个皮衣加工厂为它定牌加工。那一年在俄罗斯总共销掉了60万件卡森皮衣，卡森净赚1800万元。
当海宁老乡纷纷北上与朱张金抢着去俄罗斯卖羊皮衣时，他却转身做起了猪皮生意。1994年，国内皮革业一度走低，许多小企业倒闭，卡森却反其道行之，投资1000万元扩大猪皮革生产规模。不少人感到惊奇，朱张金说，小企业倒闭了，市场份额让出来了，卡森正好可以抢占市场。果然，卡森当年盈利750多万元，比上一年增长6倍。
1997年4月，朱张金到香港参加皮革展。他发现展会上中国、韩国、斯洛文尼亚的企业展出的都是猪皮制品，而美、英、德等发达国家企业展出的都是牛皮制品。从香港回来，朱张金宣布：要把猪皮生产线停了，上牛皮生产线。卡森高管层很不理解，朱张金斩钉截铁地摇头，说：“商机稍纵即逝，如果等每个人都认同的话，太晚了”。
朱张金认准了牛皮市场比猪皮市场大，决意不给自己留退路。有公司把一张100万平方英尺的猪皮单子交给朱张金做，如果接这个单子半个月就可赚100万元，但朱张金没有接。许多人都说朱张金疯了，要知道当时许多企业因接不到订单而头痛呢!从1997年以来，卡森先后到美国、澳大利亚、巴西、德国等设立办事处，了解市场信息。
公司技术中心则根据国际市场需求，及时开发新产品。1999年开发出普通沙发革、全拉面沙发革；2000年开发出两层革；2001年重点开发高科技、高附加值的沙发革和汽车坐垫革。
如今，卡森的牛皮沙发等家具畅销美国，2003年2月，经美国最大的家具经销商的推荐，卡森牛皮革沙发顺利进入白宫。“现在许多企业看我搞牛皮革赚了钱，开始要跟风了，而我则已经在一年前开始考虑上别的项目了。”对于竞争对手，朱张金十分自信。
2.行动快半拍，就能领先一大步
行动是成功创富的主要因素。行动成功学已成为许多商界成功人士的经验之谈，甚至有人认为，成为成功人士的主要因素便是行动，做人必须学会正视行动的正面意义，并把它作为走向成功的重要条件。
浙商的行动力告诉我们这样一条经验：成功者临机果敢如猛兽鸷鸟，失败者优柔寡断观望等待；犹豫者失去机会，观望者丧失机会，等待者永无机会。某些事情市场已经给你机会了，就要立即拿出行动。做事和择业是不同的，择业肯定要更小心，但做事情不能每天停留在研究、讨论、调研和犹豫不决上。在众多人当中感觉敏锐但行动迟顿的大有人在，他们看到别人成功后会说：“早在几年前我就看出这个机会了，只是没有去做。”没有去做，当然要怪自己。没有果敢的行动，一切梦想都只能化作泡影。
提及温州模式，有人说：“温州个个是能人。”温州的起家是靠家庭工厂，靠社会总动员。
温州市的老书记董朝材认为：“温州人看到有生意可赚，第二天就弄台机器先干起来，机器可以放在家里或朋友的仓库里，行了，再盖厂房，大了才请管理人员，这要是在其他地方半年也论证不下来。”温州人就是以这种土法换取效率，以便在市场上尽快获得竞争优势。
蔡大明是温州一个知名度相当高的鞋业公司的老板，在我国刚刚改革开放之初，他凭借南方人特有的市场敏锐力，看到了政府的富民政策给国家带来了巨大的变化，人们开始摆脱了过去那种自给自足的生活方式，穿衣戴帽都趋向了商品化。于是，蔡大明决定办一个制鞋厂。
在做出决定后，他就马上行动起来，请来了师傅，招聘了工人，买来了机器，采购了原料。
不出半个月，蔡大明就把产品推向了市场。
刚开始的时候，蔡大明的制鞋厂办的并不顺利。一会儿市场打不开，产品销路不畅通；一会儿资金出了问题，周转不灵；一会儿财务人员管理跟不上，生产管理混乱；一会儿工资不能按时发放，工人生产的积极性下降，在厂里闹情绪。总而言之，几乎农民企业家创业能遇到的问题蔡大明全遇上了。其实，这些困难是任何人创业的时候都可能遇到的，更何况蔡大明是改革开放之初第一批创业打天下的人，那时可供借鉴的创业经验也非常少，一切都要“摸着石头过河”。但蔡大明并未被困难击垮，凭着顽强的拼搏精神和灵活的头脑，克服了一个又一个困难，在一年之后，他的制鞋厂终于渡过了难关，给蔡大明一个满意的回报。
这时候，全国鞋厂如雨后春笋一样在温州、石狮、青岛、成都等地出现。蔡大明的鞋厂仅仅早办了一年，这一年时间为他赢得了众多的客户和市场。到2000年蔡大明已在全国建起了自己的庞大行销网络，拥有资产数亿元。
商人要想成功，就要具备闻利而动、雷厉风行的素质。“立即行动”，这是一个成功者的格言。能够抓住机会的人，下决心时十分果决，而且在执行过程中决不轻易更改决定，不管外界环境如何恶劣都坚守决定。这样的人不仅能够抢占先机，而且还能创造出越来越多的机会。
在100个把握机会却失败的事例中至少有一半以上，是因为做事不够果断导致的，而要想把握住难得的机会，就要求人们在机会面前果断决策、果断抓牢。我们反对干什么事都不管三七二十一地一味蛮干瞎干，但我们更赞成、更支持、更强调瞅准机会、有了创业设想和计划就毫不迟疑立刻行动。