1彼捣人先了解人
知己知彼，百战不殆。
——孙子（？-公元前1105）
好马往往是烈马，高明的骑师总是先给马儿建立感情，驯服马儿，然后驾御马儿，驰聘沙场，无往不胜。否则，马儿一撂蹶子，骑在马上的人就很容易摔下马来。同样的，御人也要先说服人，说服人才能让对方心甘情愿，让对方积极主动。而要先说服人，就必须先了解人。
“知己知彼，百战不殆”这句老话，是很有道理的。战争如此，说服人也必须如此。在说服对方之前，必须透彻地了解被说服对象的有关情况，以便有针对性地进行工作。
了解的内容主要有：
（1）对方性格。不同性格的人，对接受他人意见的方式和敏感程度是不一样的。如：是性格急躁的人，还是性格稳重的人；是自负又胸无点墨的人，还是有真才实学又很谦虚的人。掌握了对方的性格，就可以按照他的性格特征，有针对性地工作。
（2）对方的长处。一个人的长处就是他最熟悉、最了解、最易理解的领域。如有人对部队生活熟悉，有人对农村生活比较熟悉，有人擅长于文艺，有人擅长于语言，有人擅长于交际，有人擅长于计算等。在说服人的时候，要从对方的长处入手。第一，能和他谈到一起去；第二，在他所擅长的领域里，谈论起来他容易理解，便容易说服他；第三，能将他的长处作为说服他的一个有利条件，如对于一个伶牙俐齿、善于交际的人，在分配他作供销工作时可以说：“你在这方面比别人具有难得的才能，这是发挥你潜在能力的一个最好机会”。这样谈既有理有据，又能表明领导者对他的信任，还能引起他对新工作的兴趣。
（3）对方的兴趣。有人喜欢绘画，有人喜欢音乐，还有人喜欢下棋、养鸟、集邮、书法、写作等，人人都喜欢从事和谈论其最感兴趣的事物。从这里人手，打开他的“话匣子”，再对他进行说服，便较容易达到说服的目的。
（4）对方的其他想法。
一个人坚持一种想法，决不是偶然的，他必定有自己的理由，而且他讲的道理一般都符合国家政策、集体的利益或人之常情。但这常常不是他的真实想法，他的真实想法怕拿出来被人瞧不起，难子启齿。如果领导者能真正了解他的“苦衷”，就能有针对性地加以解决。
（5）对方当时的情绪。
一般说，影响对方情绪的因素有：一是谈话前对方因其他事所造成的心绪仍在起作用；二是谈话时对方的注意力正集中在哪里；三是对说服者的看法和态度。所以，说服者在开始说服之前，要设法了解他当时的思想动态和情绪，这对说服的成败，是一个重要的环节。
明白知人，方能晓理。时刻注意体察人心，从对方的行为特征出发，先“知”而后“御”，靠心御人，以创人和之局面。这就是智者的笼御人心之观念。2毕瓤隙ǘ苑剑再寻求被肯定
即使开始时怀有敌意的人，只要我们抱着真实和诚意去接触，就一定能换来好意。
——（日）池田大作（1928-）
有时候，我们在与人的接触中考虑到了很多技巧，但是操作起来仍是不尽如意，反而弄巧成拙，与对方陷入一种僵持不下的敌对场面，使气氛格外紧张。
在这种氛围下谈话是使人感到伤脑筋的，谈话的双方都觉得自己与对方似乎有很深的隔阂(其实根本不存在隔阂，只是心理上的感觉罢了)，不能进行深入的沟通，感到别扭、尴尬、不舒服，甚至恼怒。这是双方交际的失败，然而这种场面却屡屡在生活中出现。
究其原因，双方都对对方不满意。但是双方都不让步，不愿迎合对方。从一开始就进入了敌对状态，剑拔弩张，哪里还有余地沟通。分明是像仇人相见，分外眼红了。
因此，如果我们在谈话的一开始就注意到这一点，让这次谈话有一个好的开端，让其在缓和愉快的气氛中展开，在融洽的气氛中结束，这对双方来说，都达到了目的。
特别是在我们知道这次谈话是无可避免地要与对方讨论一场的情况下，更应懂得这一迎合对手、使对方满意的技巧，它将使你和对方在愉快的心情中达成一致的协议。
所以，在一开始交谈的时候，我们就应该让对方说“是”。当然，这比较困难，但一想到以后的争执，就容易办得多了。
你在谈话前应该考虑好要说的东西。这些话所包含的内容应该是为对方所肯定的，而且也是你自己肯定的。例如，此次谈话是为了对你们的合同达成一致。你就先对对方说：“此次合作的目的，我们都是想让合作的项目成功，是不是?”对方肯定会说：“是的。”然后再说：“此次讨论的目的，双方都是想达成一致的协议，是不是?”对方肯定会再说：“是的。”有了这种铺垫后，双方缓和了敌对情绪。这样一来，对方会觉得你和他们之间相同的地方是很多的，而且利益是息息相关的，沟通的可能就变成了现实。
如果我们一开始谈话就提出一些意见相左的问题，或者提出双方都极敏感的话题，那只会激起对手心中的逆反情绪，而无其他任何好处。这样做，对手的第一个反应就是对你说出“我不同意你的看法”之类的话。据生理学家研究，当一个人说“不”的时候，他全身的神经、肌肉系统都会处于紧张状态，随时准备采取抵制态度来反对别人的意见。而一个人说“是的”、“对的”的时候，这些系统却是处于松弛状态的，这时对方感到你的意见与他的意见不谋而合，自然心情就舒畅了。把对方激到紧张状态中无形中给自己树立了一个敌人，而且“不”这个答案是一个最难克服的障碍。一个人一旦说出了“不”字，就无异于走上了一条相反的道路。
一开始就将对方导入与你一致的方向——肯定的方向，而不要让他持否定的观点。这样至少能够让他暂时忘掉争执，并且很乐意地接受你的意见。等他想起与你争论时，也许已早被你所“同化”。
一个有技巧的人会让对方在开始时就觉得他的话很有道理，而表示出肯定的意思。这样他心情松弛，放松防备，连连同意你的看法，在不知不觉中就接受了你的建议，顺从了你的要求，最终你会达到目的。这其实是一种心理战术，让他不觉得你有“敌意”，心理防线不断向后拉，最后站到你这边来。3奔热萌舜有难劾锓你，
又不让人觉得受制于你一个人比另一个人的高贵之处就在于他能承认对方的价值。
——（瑞士）史比德勒
渴望被肯定，是许多人心灵深处的秘密。假若能够对症下药，设法满足他们的这种欲望，便可以将他们的心牢牢抓在手中。不用以强权控制对方，而像周瑜打黄盖那样，使对方心甘情愿为你服务。
一头牛被主人从牛栏里牵出来去耕地。牛很不情愿，所以在干活的时候总是走走停停，这让主人很生气！开始是用鞭子打，牛一挨打反而更不走了，主人只好采取第二个方法——给它喂好的饲料，可是仍然没有起色。后来主人想了一个办法，有一天早上起来，他对牛说“有一件事情，我想让你去做，不知你肯不肯，能不能做到？这可是连马都做不到的呀！”
牛一听，马上问：“什么事情！”主人说：“我想让你和我一起去一个很远的地方送一些东西，但路上会有一些可怕的鬼怪，不知你能做么？”牛一听，马上大声地说：“当然了！主人阿，你终于明白我的能力了！我的理想就是做马也干不了的活啊！”主人说：“那好，不过为了不让你害怕，我要把你的眼睛用布蒙上，这样你就可以带着东西一直快走了！”于是牛心甘情愿让主人给蒙上眼睛去耕地了。晚上回去后，马看到牛身上的泥巴，问道：“牛兄，你到哪里去了？”牛得意洋洋地说：“今天主人交给我一项重要任务，连你都做不到呀，现在我帮主人做完了！而且路上主人不停的夸我，说我是最勇敢的动物！”
第二天，牛又被主人牵去耕地，在遇到其他家禽时，他无比自豪。于是又很卖力地为主人去耕地了。
上面故事中的主人只是略施小计，就让牛认为自己每天是在完成一件“伟大的”工作，而心甘情愿地去耕地。在现实工作中，也是一样，只要领导者巧妙地掌握分配任务时的说辞，就可以改变下属对完成任务的看法，由被动工作改为主动工作。
一个人从心眼里愿意跟着你干和被人逼着干，其忠心度和效果是绝对不一样的，身居高位者都习惯用手中的权势压服对方，岂不知人家在被你驱使的时候，心里总有那么一种不舒服的感觉，一但有机会就可能“背叛”。所以，御人高手专摸对方痒痒肉儿，使他们甘心为自己做事；学会顺毛捋，使别人死心踏地跟随。4蓖样的意思，反复说服
先说服自己，坚信自己是正确的，然后才能说服别人。
——（美）梭罗（1817-1862）
我们在看电视的时候，经常看到这样的现象：同一个产品，往往在不同的频道都安排了广告，而且是早上播，中午播，晚上播，密度很大。这不是浪费吗？其实不然。这是厂家在向大众灌输自己产品的形象，虽然观众一次记不住，引不起观众的注意，但次数多了，观众自然就接受了。名牌是怎么产生的，广告的贡献功不可没。
在御人的过程中，这种策略同样的适用。同样的意思，反复说服，反复渲染，反复强调，不达目的，誓不罢休。一再接收到相同的信息，会让人形成一种它们确实很重要的错觉，因而将它们储存下来。通过这种方式，对方就能对你的想法留下深刻的印象，并转化成记忆保存起来。面对顽固的对手，这是一种有力的武器。
宋朝的赵普曾做过太祖、太宗两朝皇帝的宰相，他对朝廷的忠诚和政绩都是非常明显的。他是一个勤恳的高级行政官员，学问方面却比同级官吏们稍差些，他登上宰相职位以后，其不足的方面被太祖察觉。一天与太祖议政后太祖温和地劝他多看一点书，这个赵普从此以后手不释卷，退朝以后就把自己关在房门里读书。
这段故事说明他是个兢兢业业、知不足而善补救的人。反过来，在辅佐朝政时自己认定的事情，就是与皇帝意见相悖，也敢于反复地坚持。
有一次赵普向太祖推荐一位官吏，太祖没有允诺。赵普没有灰心，第二天临朝又向太祖提出这项人事任命事项请太祖裁定，太祖还是没有答应。赵普仍不死心，第三天又提出来。连续三天接连三次反复地提，同僚也都吃惊，赵普何以脸皮这样厚。太祖这次动了气，将奏折当场撕碎扔在了地上。但赵普自有他的做法，他默默无言地将那些撕碎的纸片一一拾起，回家后再仔细粘好。第四天上朝，话也不说，将粘好的奏折举过头顶立在太祖面前不动。太祖为其所感动，长叹一声，只好准奏。
这种向对方反复灌输己方立场的御人策略有两种不同的操作模式，一是重复相同的语句；二是换汤不换药，用不同的方式表达相同的意念。
①重复相同的语言。一而再，再而三地运用字义相同或相近的语言。
②多用不同的方式重复相同的意念。如果老是重复相同的语句，弄不好反而让人觉得你婆婆妈妈，不堪其扰。因此，变换方式来表达相同的意思，就能避免这种情况的发生。
但是，人毕竟不是商品。如果想让自己的观念和理论让对方接受，像给商品做广告一样在媒体上狂哄乱炸是不行的。赵普推荐一位官吏，也只向皇上提了四次。如果皇帝再不允，赵普再提，后果就很难说了。
在这里，我们认为相同的话最多只能说三遍。为什么只说三遍？“话说三遍”，是觉得“话”的有理，“话”的重要。因此，就要重复一遍，然后再强调一遍，或者更多，生怕别人听不懂，生怕别人听懂了而没有引起注意，或没有引起足够的重视。
但是，过犹不及，有理，超过了度，也就无理了。
（1）话说过头了，易伤害对方的自尊心。每个人都有希望得到别人信任、赞赏的心理。超过“三遍”容易使对方误解，好像觉得自己太笨，太没有灵气。
（2）话说过头了，易挫伤对方的积极性、创造性。一般人都有举一反三的能力，说话者若能起到抛砖引玉的作用岂不更好？
（3）话说过头了，易诱发对方的逆反心理，尤其对于逆反心理较重的人来说。你的“话”尽管有理，只是由于“说”多了，“说”得对方不耐烦了，对方就很容易对着干，越说越不办。
同样的内容，二次、三次不断地反复向对方说明，从而达到说服的效果。运用这种说服法，须有坚韧的性格才行，内坚外韧，对一度的失败，绝不灰心。需要注意的是，运用此法要有分寸，超过限度，伤害了对方的感情，反而会得到反效果。所以要谨慎处理，以不过度为限。5倍苑叫乃常自己事顺
人与人之间的关系是很微妙的，不容易相处好的。有时候小小的关心和“照顾”就能让对方心情舒畅，心情舒畅则办事顺畅。
——（日）德田虎雄（1938-）
永争第一是许多人的一种性格，但成大事者不在于处处争强，而在于适当地保存实力，在不必要的琐事上、在不值钱的面子问题上，把快乐的感受让给别人。
拿破仑的家务总管康斯坦在《拿破仑私生活拾遗》中写到：“虽然我的台球技术不错，我总是让约瑟芬赢，这样他就非常高兴。”任何决心有所成就的人，决不会在为了自己的一时的快乐，而不顾别人的感受；相反，他们总是让对方心里舒舒坦坦的，顺着对方的毛摸，避免了很多障碍，自己做起事来也顺顺当当。
华克公司承包了一件建筑工程，预定于一个特定日期之前，在费城建立一幢庞大的办公大厦，一切都照原定计划进行得很顺利。大厦接近完成阶段，突然，负责供应大厦内部装饰的铜器的承包商宣称，他无法如期交货。如果真是这样的话，整幢大厦都不能如期交工，公司将承受巨额罚金。
长途电话、争执、不愉快的会谈，全都没效果。于是杰克先生奉命前往纽约，当面说服铜器承包商。
“你知道吗?在布鲁克林区，有你这个姓名的，只有你一个人。”杰克先生走进那家公司董事长的办公室之后，立刻就这么说。
董事长吃惊：“不，我并不知道。”
“哦，”杰克先生说，“今天早上，我下了火车之后，就查阅电话簿找你的地址，在布鲁克林的电话簿上，有你这个姓的，只有你一人。”
“我一直不知道，”董事长说。他很有兴趣地查阅电话簿。“嗯，这是一个很不平常的姓，”他骄傲地说。“我这个家族从荷兰移居纽约，几乎有二百年了。”一连好几分钟，他继续说到他的家族及祖先。当他说完之后，杰克先生就恭维他拥有一家很大的工厂，杰克先生说他以前也拜访过许多同一性质的工厂，但跟他这家工厂比起来就差得太多了。“我从未见过这么干净整洁的铜器工厂。”杰克先生如此说。
“我花了一生的心血建立这个事业，”董事长说，“我为它感到骄傲。你愿不愿意到工厂各处去参观一下?”
在这段参观活动中，杰克先生恭维他的组织制度健全，并告诉他为什么他的工厂看起来比其他的竞争者高级，以及好处在什么地方。杰克先生还对一些不寻常的机器表示赞赏，这位董事长就宣称是他发明的。他花了不少时间，向杰克先生说明那些机器如何操作，以及它们的工作效率多么良好。他坚持请杰克先生吃中饭。到这时为止，你一定注意到，杰克先生一句话也没有提到此次访问的真正目的。
吃完午饭后，董事长说：“现在，我们谈谈正事吧。自然，我知道你这次来的目的。我没有想到我们的相会竟是如此愉快。你可以带着我的保证回到费城去，我保证你们所有的材料都将如期运到，即使其他的生意都会因此延误也不在乎。”
杰克先生甚至未开口要求，就得到了他想要的所有的东西。那些器材及时赶到，大厦就在契约期限届满的那一天完工了。
本杰明·富兰克林说：“如果你老是抬杠、反驳，也许偶尔能获胜，但那只是空洞的胜利，因为你永远得不到对方的好感。”
生活中有很多人是这样的：如果你顺着他的毛捋，他便对你好得不得了，甚至不惜为了你的事丧失原则。但如果你不尊重他，他便处处跟你过不去，有事没事找你的碴，让你总感到不舒服。但哪天你请他喝酒，给足他的面子，他便又视你为友，立即忘记以前的不快。
因此，你自己要衡量一下，你是宁愿要一种字面上的、表面上的胜利，还是要得到实实在在的好处？
让对方心顺，自己做事就会顺利。顺着对方的毛捋，他就听你的。脾气再大、城府再深、主观意识再强的人也吃不消这一招。6彼捣的基本方法
说服人不是一厢情愿。
——（波）叔本华（1788-1860）
有些人说服人经常犯的毛病，就是先想好几条理由，然后去和对方谈，以为对方肯定能接受自己的条件，可这只是一厢情愿；有的人站在优越的立场上，以教训人的口吻，指点别人应该怎么做，这样一来，就是等于先把对方推倒错误的一方。因此，效果往往不好。说服人的方法和技巧很多，以下几中是比较实用和常见的。
（1）让对方充分了解说服的内容。
有时，虽然有满腹的计划，但在向对方说明时，对方无法完全了解其内容，他可能马上加以否定。另外还有一种情形是，对方不知我们说什么，却已先采取拒绝的态度，摆出一副不会被说服的模样；或者眼光短窄，不听我们说者也大有人在。如果遇到以上几种情形，一定要耐心地一项项按顺序加以说明。务求对方了解我们的真心旨意，这是说服此种人要先解决的问题。
对不能完全了解我们说服内容的人，千万不可意气用事，必须把自己新建议中的重要性及其优点，一下植入他的心中，让他确实明白。举一个例子加以说明，假如你前往说服别人，第一次不被接受时，千万不可意气用事地说：
“讲也是白讲!”
“讲也讲不通!浪费唇舌。”
一次说不通就打退堂鼓，这样是永远没有办法使说服成功的。
（2）多制造见面的机会。
为了及早开始说服，你应该多制造一些机会与对方见面。人类都是如此，熟悉之后对方就会渐渐对你敞开心胸。当然，这其中无论是哪一次会面，你的表情和态度都要温和丰富，千万不可面无表情或态度恶劣，否则对方根本不会搭理你的。
你的谈话不可以造成对方负担，更不要让他们产生反感。为了达到此一目的，切忌在谈话一开始时就直接涉及说服主题，最好可以简单谈谈其他话题。不过，这一点是可以依据对方的性格而进行调整的。千万要注意的是，自始至终，你都应该保持温和的态度，必要时可以顺从对方。
想要让对方留下良好的印象，在每次告别前的表现尤其显得重要。在每次告辞之际，你要千方百计地让对方感受到你很想再见到他们，不过最好不要直接说出来。即使之前的对话与你某些观点仍有部分相违背，也不可让对方留下坏印象。切记，告辞之际更要面带笑容，与对方握手或挥手告别。这样对方会觉得你这个人很温和，很有礼貌，较容易产生想再进一步与你洽谈的念头。
（3）充分利用彼此的相似因素。
社会心理学认为，人际吸引中相似性是个重要的因素，它包括年龄与性别、社会地位、经济状况、教育水平、职业、籍贯、兴趣、价值观、信念、态度等的相似，其中以态度、信念和价值观最主要。因为相似的人彼此容易沟通，较少因意见传递的困难而造成误会和冲突。即使是初次见面，也有“相见恨晚”的亲切感。所以，在说服别人之前，要努力在双方的经历、志趣、追求、爱好等方面寻找共同点，诱发共同语言，为交际创造一个良好的氛围，进而赢得对方的支持与合作。但这种“套近乎”也要讲求策略，否则，不看对象、时机地随便“套近乎”，很可能越“套”越远。
（4）以对方感兴趣的人或事间接打动对方。
一位推销员奉命到印度去推销公司经过数次谈判都没有谈成的军火生意。他事先给印度军界的一位将军通电话，但只字不提合同的事，只是说：“我准备到加尔各答去，这次是专程到新德里拜访阁下，只见一分钟的面就满足了。”那位将军勉强地答应了。
他来到将军的办公室，将军先声明：“我很忙，请勿多占时间!”冷漠的态度让人觉得谈生意几乎无望。
然而，推销员说出的话，却更让人感到意外。“将军阁下!您好。我衷心向您表示谢意，感谢您对敝公司采取如此强硬的态度。”
“……”将军莫名其妙竟一时语塞。
“因为您使我得到了一个十分幸运的机会，在我过生日的这一天，又回到了自己的出生地。”
“先生，您出生在印度吗?”冷漠的将军露出了一丝微笑。
“是的!”推销员打开了话匣子，“25年的今天，我出生在贵国名城加尔各答。当时，我父亲是法国密歇尔公司驻印度的代表。印度人民是好客的，我们一家的生活得到了很好的照顾。”
接着，推销员又娓娓动听地谈了他对童年生活的美好回忆：“在我过三岁生日的时候，邻居的一位印度老大妈送给我一件可爱的小玩具，我和印度小朋友一起坐在象背上，度过了我一生中最幸福的一天……”
将军被深深感动了，当即提出邀请说：“您能在印度过生日太好了，今天我想请您共进午餐，表示对您生日的祝贺。”
汽车驶往饭店途中，推销员打开公文包，取出颜色已经泛黄的合影照片，双手捧着，恭恭敬敬地呈放在将军面前。“将军阁下!您看这个人是谁?”
“这不是圣雄甘地吗?”
“是呀!您再仔细瞧瞧左边那个小孩，那就是我。四岁时，我和父母一道回国途中，曾经十分荣幸地和圣雄甘地同乘一条船。这张照片就是那次在船上拍的。我父亲一直把它当作最宝贵的礼物珍藏着。这次，我要拜谒圣雄甘地的陵墓。”
“我非常感谢您对圣雄甘地和印度人民的友好感情。”将军紧紧握住了推销员的手。
当推销员告别将军回到住处时，这宗大买卖已拍板成交。
这位推销员成功的秘诀是什么呢?那就是在不能正面说服的情况下，采用“智取”的策略，激起对方的兴趣，间接打动对方。
（5）抓住对方的某一特点，采用激将法。
诸葛亮用激将法说服孙权联刘抗曹，就是抓住了孙权自命不凡、不肯屈居人下的特点。
当时，刘备进驻夏口，曹操已率百万大军南征，孙权在一旁观望。诸葛亮来到孙权那里，对他说：“天下大乱，将军起兵江东，刘备也在汉水以南招集兵马，与曹操一同争夺天下。现在曹操已基本上平定了北方，接着又南下攻取了荆州，军威震动天下，致使英雄无用武之地，所以刘备才逃到这里。请将军认清局势而制定对策，如果用江东的军队与中原的曹军抗衡，就应早早地与曹操断绝关系，如无力抵抗，何不放下武器而束手就擒，向曹操称臣呢？”
孙权反问：“刘备为何不投降曹操呢？”诸葛亮故意说：“刘豫州是汉朝宗室之后，雄才大略，超过世人，人们仰慕拥戴他，如同河流奔向大海。如果功业不能成功，那是天意，但怎么能再做曹操的下属，听一个奸臣的指挥呢？”
这话可伤了孙权的自尊——刘备不愿投降，难道我孙权就甘为人奴吗？他勃然大怒：“我不能拿整个东吴土地和十万军队去受别人的摆布控制，我的决心已定，与曹贼誓不两立！”
这话正是诸葛亮需要的。他在心里笑了。于是孙刘达成了联盟。联军集中兵力，利用曹军长途跋涉，又不习南方水战的特点，败曹军于赤壁，奠定了三足鼎立的局面。
戏法人人会变，巧妙各有不同。说服人就是要把道理讲清楚。讲清楚道理是有技巧的。只讲大道理，会让人不易接受，那就不如从小道理入手，从对方感兴趣的问题入手，步步深入，加以分析，听起来更有道理。7彼捣的4个步骤
智者说话，是因为他们有话要说；愚者说话，是因为他们想说。
——（古希腊）柏拉图（前427-347）
说服人除了要掌握一定的技巧，还要依循一定的步骤。说服他人应该按照什么样的程序来进行呢？大致有以下四个步骤。
（1）先获得对方赞同的反应。
有技巧的演说者，一开始便获得对方赞同的反应。因此他便为听众设下心理的认同过程，使他们朝向赞同的方向前进。就像撞球戏里的弹子那般移动，将它往一个方面推动后，若欲使它偏斜，便需费些力量，欲将它推回相反的方向，则需费更大的力量。
心理的形态在这方面表现得很明显。当一个人说“不”，而且真心如此时，他所做的又岂是所说的这个字而已。通常，他会有微小程度的身体上的撤退，或撤退的准备，有时甚至明显可见。简言之，整个神经、肌肉系统都戒备起来要抗拒接受。可是，相反的，一个人说“是”时，就绝无撤退的行为发生。整个身体是在一种前进、接纳、开敞的状态中。因而，从一开始我们愈能诱发“是”，便愈有可能成功地攫住听众的注意力。
（2）组织好开头几句话。
你要与你的经理进行一次面谈，你想让他同意你改变所在部门现有的工作程序。
“我认为我们的工作中存在一个问题，可以和你面谈几分钟吗?”这肯定不是好的开头。
“约翰，我有一个能增强部门效率的主意，什么时候有空儿咱们讨论一下?”这要好得多。
在策划开场白时我们需要想一想对方有什么理由要听我们说。在开头几句话里就应该把对方能从中领略的实惠、理由和动机考虑进去。
还有，把你打算用在重要会见中的开场白记录在案也是个不错的主意。
有人担心一旦写下来再说的时候会显得生硬或不自然，一位专家认为情况刚好相反!
很多销售人员会激烈反对把产品用途说明记下来，理由如下：
“那会使我说起话来像是在读剧本。”
“那会使我对顾客提的问题无言以对。”
“如果顾容不按我记下的步骤走怎么办?”
其实这样类似提纲似的东西在我们日常谈话中都有。在接电话的时候——一般情况下你会听到他们总是在说同样的话，用同样的语调和变化。
剧中的演员都是有脚本的。他们对什么时候该说什么一清二楚，可并没见他们把话说得干巴巴的呀!知道要说什么之后我们才能把注意力集中在如何说好它们上。
我们也清楚，另外有些演员有着同样的脚本，表演效果却不同。了解谈话可能的走向，能使我们有针对性地考虑怎样回答，做何声明，这都是我们应当周密安排的。
在重要的谈话之前我们应当练习开场白。重要的是要考虑怎样说出开头的那句话，用什么声调，语速的快慢等等。
在任何谈话或做说服工作时都应该在一开头就称呼对方的姓名。如果在谈话开始时我们没能得知或很快忘记了对方的名字，那就很难用这个名字来组织我们要说的话了，这样的说服效果就往往不理想。
（3）让对方变被动接受为主动反思。
口才专家总结了许多说服别人的秘诀，有些是很值得借鉴的，主要有以下几点：
①以事喻理。道理的“理”性愈强，愈要注意让事实讲话、佐证，否则就会因教育对象缺乏感性体验，影响对“理”的理解、消化和吸收。用事实充实大道理，还可以避免说大话、空话，联系实际把道理讲实。现在一些大道理所以让人听不进去，就在于讲得太虚。
②以小见大。思想是有差别、有层次的，讲道理也应有层次。缺少层次，一下子跨越几个台阶，会让人感到道理离得很远，接受不了。讲者应擅长于讲小事情中寓含着的大道理，于近边事情中讲可望及的远道理，于浅表事情中挖掘可触摸的深道理。
③反诘设问。把大道理分解成若干个问题，用问话提出，既可引发兴趣，启发大家共同思考；又能创造一种平等和谐的气氛，使人觉得不是在灌输大道理，而是在共同探讨问题。这种方法，变听为想，变被动接受为主动反思，在抛砖引玉、换位思考中，让“系铃”人自己“解铃”。
④迂回引导。正面一时讲不通，不妨搞些“旁敲侧击”。讲好大道理很重要的一点是要学会剥茧抽丝，逐步引导，层层深入，最后“图穷匕见”，将大家的思想统一和升华到一个新的高度。有时也可借题发挥，讲出“醉翁之意不在酒”的道理。这样可以避免把讲道理变成简单的演绎论证，使教育对象易于接受。
⑤理在情中。有时讲大道理，教育对象并非对道理本身不接受，而是与讲道理的人感情上合不来。这时讲道理的人要擅于联络感情，要注意反省自己有无令对方反感的地方，及时克服和纠正。尤其当对方抵触反感情绪较大时，首先要以诚相待，要在理解、尊重、关心的原则基础上，再讲道理。
⑥巧用名言。一句含有哲理的名人格言可以发人深醒，给人以启迪。现在有不少青年人，对名人与名人名言有一种崇拜感。把大道理与名人名言巧妙地结合，可以把大道理讲得耐人寻味，富有吸引力。
⑦谈心交流。“大锅饭不觉香”，讲大道理仅靠在课堂上和公共场合讲，受当时环境气氛的影响，有些朋友可能听不进。出现这种现象，有时就要开“小灶”，选择一个恰当的场合，与对方真诚、平等地谈心交流。
⑧语言感染。以适应对方的“口味”为出发点，充分发挥口语的魅力，把道理讲得有声有色，生动活泼。美妙的语言是大道理磁石般的外壳，它能吸引听众去深入理解“内核”。要做到这一点，首先要树立自信心，相信正确道理的威力；其次，要注意语言的训练，努力提高表达的技巧。
⑨点到为止。话讲得啰嗦就让人厌烦，听不进。有些人生怕人家听不懂，翻来覆去地讲一个道理，结果适得其反。正确的方法是，应该视情况因人出发，针对实际把握要讲的内容，该讲的一定要“点到”，同时又要注意留下充分思考的时间，让对方去领悟、消化。
（4）提示具体做法。
在前面的准备工作做好之后，就可以告诉对方该如何付诸行动了。你必须让对方明了，他应该做什么、做到何种程度最好等。到了这一步，对方往往就会很痛快地按照你的指示去做。
说服人的步骤是灵活可变的，有时候需要放弃某些步骤，有的情况下又必须增加新的步骤。所以，以上步骤只是提供了一个基本的顺序，具体怎样做还要根据具体情况随机应变。8彼捣别人不能心急
过于求速是做事上的最大危险之一。
——（英）培根（1561-1626）
有句俗话说，“心急吃不了热豆腐”。这正说明耐心是成功的关键因素之一。在心理学上，耐心属于意志品质的一个方面，即耐力。它与意志品质的其他方面，如主动性、自制力、心理承受力等有一定的关系。
如果你的观点是对的，一时说不服人家，你很可能会犯过分心急的毛病。当然，如果人家听了你的说服的话，立刻点头叫好，改弦易辙，并称赞你“一言惊醒梦中人。”这自然是最妙不过的。
实际上，这样情况并不多见。别人的看法、想法、做法，不是一天形成的。“冰冻三尺，非一日之寒”，因此，要对方改变看法也决非一日之功。
相反，即使他当时表示了心悦诚服，你还要让他回去好好考虑。因为积习难改，当面服了，回去细想可能还会出现反复。如果真是如此，千万不能指责对方是“当面一套，背后一套”。
正确的做法第一要耐心。第二要耐心，第三还是要耐心。
（1）永远不要一开始就直接告诉对方“他错了”，这样他不会同意你的观点，因为你直接打击了他智慧、判断力和自尊心。永远不要这样开场：“好，我证明给你看。”这句话大错特错，等于是说：“我比你更聪明。我要告诉你一件事，使你改变看法。”
（2）以理服人以求得共识。对不同的观点则要尊重对方，求同存异。
有的人屁股属猴的，怎么也坐不住，整天心急火燎的，恨不能一口吃个胖子，结果被噎得够呛。要记住：心急吃不了热豆腐。9闭驹诙苑降牧⒊∷凳
站在对方立场来看待问题确实不容易，但却不是不可能。许多口才不错的人都能做到这一点。因为若不如此做，说服成功的希望绝对是很小的。为达目的，说服高手们会不厌其烦，努力地从他人的角度来设想，并且乐此不疲。然而，他们也并非一开始就能做得很好，而是从一次次的说服过程中吸收经验、记取教训，不断培养自己养成这种习惯，最后才达到轻易说动人的境界。因此，只要你愿意，这并不是件天大的难事。
（1）先确认劝说到底为了谁。
说服他人，并不是为了自己，而是为对方着想。如果你心中有如此自觉，认为：“那是再自然不过的了。”你便握有成功之论。
（2）事先确认本身的劝说态度。在你企图说服他人前，必须明白确定你究竟希望对方做出怎样的行动。
具体而言，这时的你只需考虑自己的想法，毋需顾忌对方的情况。试着直接披露你真正的想法吧，如此一来，你的劝说内容究竟是利己呢?还是在为对方着想?答案不言而明。在此一阶段请先要求自己做到坦白内心真正的想法。
（3）设身处地为对方设想。
一般而言，之所以会造成将自己的意志强加给对方的局面，是因为没有事先设想到对方会有哪些反应。请在进行说服前先假设自己是那位被说服的对象时，面对这样的劝说会做何感想?
要完全避免将自己的意志强加到别人身上，你得事先做好充分的调查。其具体步骤如下：
①已经设定的劝说目标，自己是否能够接受?
②若不能接受，别人能够接受的程度为何?
③自己是否能够接受自己常用的劝说方式?
④听到什么样的劝说内容，你才肯付诸行动?
（4）将自己的真实想法与对方考虑的想法做些调整。
在弄清楚以上问题后，如果贸然付诸实践，依旧很容易招致失败。因此，还要站在对方的立场上考虑，同时加以调整。
由于立场不同，结果可能相互抵触。那么，两者之间的差异究竟是什么？是否能够消除。如果不能消除又应该怎么办？而能够消除的具体方法是什么？综观这些问题，其实只要你的头脑里存在“劝说是为对方着想”的观念，一切都能够迎刃而解。10卑涯愕南Ｍ和愿望变成对方的
尤金·威森为一家专门替服装设计师和纺织品制造商设计花样的画室推销草图，一连三年，威森先生每个星期都去拜访纽约一位著名的服装设计家。“他从不拒绝接见我，”威森先生说，“但他也从来不买我的东西。他总是很仔细地看看我的草图，然后说：‘不行，威森，我想我们今天谈不拢了。’”经过一百五十次的失败，威森终于明白自己过于墨守成规。于是他下定决心，每个星期花一个晚上去研究做人处世的哲学，以发展新观念，创造新的热忱。
不久，他就急于尝试一项新方法。他随手抓起六张画家们未完成的草图，冲入买主的办公室。“如果你愿意的话，希望你帮我一个小忙，”他说，“这是一些尚未完成的草图。能否请你告诉我，我们应该如何把它们完成才能对你有所帮助?”
这位买主默默看了那些草图一会儿，然后说：“把这些图留在我这儿几天，然后再回来见我。”
三天以后威森又去了，获得他的某些建议，取了草图回到画室，按照买主的意思把它们修饰完成。结果呢?全部被接受了。
从那时候起，这位买主已订购了许多其他的图案，这全是根据他的想法画成的——而威森却净赚了一千六百多元的佣金。“我现在明白，这么多年来，为什么我一直无法和这位买主做成买卖，”威森说，“我以前只是催促他买下我认为他应该买的东西。我现在的做法正好完全相反。我鼓励他把他的想法交给我。他现在觉得这些图案是他创造的，确实也是如此。我现在用不着去向他推销。他自动会买。”
顾客购买你推销的东西和他根据自己的需要选购东西的心情是完全不同的。对前者顾客往往抱有一种腻烦心理。同样的，在说服的过程中，你如果苦口婆心的向对方推销你的想法，同样的会在对方的心理上遇到抵制。如果你把自己的想法变成是对方的，你提出一个问题，引导对方自然地往你的想法上靠，事情就好办得多。11狈⒒佑镅杂米值哪Я
要使人信服，一句言语往往比黄金更有效。
——德谟克里特
有人分析“商”字是“八口”撞开大门。虽然有点牵强，也不能说没有一点道理。因此人们常说“十年学个秀才，十年学不成生意”。其中的生意指的就是商场上的谋略和语言。说起来，商场语言和日常语言、外交语言没有什么大的不同，不过也有它的行业特点。学好用好商业语言要注意这样几个问题。
（1）谈话内容要充实周到。这是谈话的先决条件。这就要求在介绍商品的时候，不能单纯地谈论品种、数量和价格，还要了解所介绍商品的各项内在指标，要清楚商品的优缺点，以便于更全面、更详尽地向客户介绍产品。
（2）谈话内容要真实具体。谈话不要吞吞吐吐，说一些似是而非的话，要一是一、二是二，把要表达的意思说清楚，尽量让客户明白你的意图，客户才有可能按你的意愿做事。
（3）不能弄虚作假，要真诚。无论做人还是做事，付出真诚才能换取真诚。当然，这种真诚并不是一点技巧也不讲，把一切商业秘密毫不保留的全部端给对方。
（4）谈话方式要简洁干脆。幽默干脆的谈话可以吸引客户，引出更多的话题。诙谐幽默的谈话可以使谈话的气氛更加活跃轻松，即使偶有争执，一句幽默的话也胜过十句苍白的辩解。当然，幽默是出于自然的，多一分便成为油滑，少一分便成为做作，这就要求我们平时要注重自身学习，多方涉猎，提高自身谈话的含金量。
（5）谈话对象要因人而异。对不同身份、不同性格的人采取不同的谈话方式和策略，是实现谈话目的的关键。服务对象可以说是三教九流、无所不包，这就要求掌握他们的性格特点，了解他们的志趣爱好，投其所好，“对症下药”，从他们感兴趣的话题入手，以此作为一个重要的切入点来实现谈话目的。
（6）要慎。就是要慎重。用当今流行的话说，就是要注意“关键词”。因为商场上的每一个关键词都涉及到利益。
①要慎重就不能轻诺。不能轻易向对方许诺一些不该许诺的东西。商业交往中谈天说地都可以轻松愉快，谈到关键问题时一定要慎之又慎。尽管可以用轻松的语言来讨论，表态时却不能马虎。有些人在商业交往时，几杯酒下肚就会忘乎所以，在关键问题上轻易承诺了对方。事后悔之晚矣。
②要慎重就不要轻易拒绝。商业交往中对方会提出这样那样的要求或条件。其中有些交叉的利益关系一时难以消化和理顺。为了给自己留下一个考虑的空间，一般不要一口回绝。这样既能够显示对对方的重视，也能利用时间争取主动。
③要慎重就不能把话说绝，要给自己留下退路或者叫做回旋的余地。如果当场表态：这个绝对不行，那个绝对不可。再想回旋已经没有余地了。所以，商业语言要进可攻、退可守，才不至于尴尬或被动。
④要慎重但是不能外露。古人云：喜怒不形于色。也就是要慎重得轻松，慎重得自然。商人多会察言观色，慎重的外露就是不慎。一则会让对方认为你是一个过于谨小慎微、说话不能做主的人，二是从你外露的慎重之中，觉察到了你的真实意图。
（7）要和。商场上讲究和气生财。一是要和气，和蔼才能可亲。二是要灵活。说话时要根据时间、地点、气氛、态势、主客双方的身份，关系等因素，采取灵活多样的方法。
由此可见，语言不仅是一门学问，也是一门综合性的艺术。如果掌握了这门艺术，说不定这张“好嘴”真能起到“好胳膊好腿”都起不到的作用。12弊⒁庥锏骱捅砬
语言和行为是神力的截然相反的表现，语言是一种行动，行动也是一种语言。
要使人信服，一句言语往往比黄金更有效。
——（美）爱默生（1803-1882）
所谓语调，是指说话时句子中间高低、快慢、轻重、停顿等的变化。不同的感情可以在语调的变化中表现出来。
重音。
苏联戏剧家斯坦尼斯拉夫斯基说过，重音就好像人的食指，指示着节奏中或句子中最主要的词。同样一句话，重音不同，所强调的意思就不同。
声调。
像音乐里音调的高低是音乐的生命那样，说话没有声调，又怎能感染人呢?不同的声调可以表达不同的感情。例如，“天啊!这是什么世道啊……”“啊!放火的人竟然是他!”“啊!啊!我一定遵命。”“啊!终于盼来这一天了!”“啊!那么说，你真的答应了。”这几句话中的“啊”字所表现的感情是有差别的。
速度。
一般讲话，往往用平均语速，这样显得从容不迫，富于表情，易于使人领会。情感越复杂，语速越千变万化。动作急速，心情紧迫，或者语气带有命令式，或者为了加强语势，往往语速要快。语速还与听话者有关。对文化水平低的人，对老人和孩子，讲话的速度要放慢一些。
停顿。
一般规律是：一句话说完要有较小的停顿，一个意思说完要有较大的停顿。有时候，要说的意思比较复杂，句子较长，不能一口气说出来，中间应该按照句子的成分作短暂的停顿。或者为了强调某一个特殊的意思，也要在句中有停顿。说话时停顿处理得好，可以有效地控制语速，使话语变得流畅而有节奏，从而更好地表情达意。
所谓语态，是指说话时的表情和动作。
表情。
在表情中，最重要的是眼神。无论是说还是听，都应当适度地看着对方的眼睛和面部。还要善于用眼神表现出自己的喜怒哀乐。
请看下面的片段：在小说《老残游记》里，有一段描述说书艺人白妞出场时的眼神，是这样写的：“……她将鼓棰子轻轻地点了两下，方抬起头来，向台下一盼。那双眼睛如秋水、如寒星、如宝珠、如白水银里头养着两丸黑水银，左右一顾，一看，连那坐在远远墙角里的人都觉得她看见自己了。那坐得近的，更不必说。就这一眼，满园子里便鸦雀无声，比皇帝出来还静悄悄得多呢，边根针掉在地下都听得见响。”
这一眼，就是即将演唱的信号，就是无声的问候和命令，比高叫一声“请大家安静”更起作用。
动作。
用动作来辅助语言表达思想并没有固定的模式，一般是随谈话的内容和所表达的感情的变化而变化。
表情和动作都可以归结为肢体语言，都能代表一定的含义，引起对方相应的反应。用得好，就是大方得体，就如同菜肴中的调料；用得不好，就是不合适宜，也可能坏事。