在销售过程中，销售员希望自己的产品能够卖上一个好价钱，客户也希望自己能够买到便宜货，于是一场价格大战不可避免地开始了。在一般情况下，最终是谁最有耐心和定力，谁就能获得胜利。俗话说：“买的没有卖的精。”但是，现实中的客户有时比销售员更有耐心和定力。并且，由于同类产品很多，同行竞争也很多，客户是有许多选择的，所以当销售员遇到这样的客户时，通常会沉不住气。在讨价还价的过程中，销售员一定要学会运用一些技巧，巧妙地牵制住客户，不能因为客户的坚持和选择而丢掉了销售的主动权。
1．报好价才能卖好产品
在一般情况下，当客户在购买产品时，都会先询问一下价格，而销售员也会直接说出价格来，当有些客户一听价格超出了自己的预算时，就会什么也不说转身走开。这种现象的产生，大多数是由于客户没有购买力，而抱怨产品太贵了。面对这种情况，新销售员就会觉得无能为力。
有的销售员在遇到客户对价格产生疑问时，就会立刻拉下脸来，态度也会来个一百八十度大转弯，销售热情也会消失得无影无踪，其实这是销售员心中产生了对销售挫折的恐惧感，是缺乏自信心的一种表现。对此，销售员应该以热情饱满的态度，巧妙地改变客户的想法，如果能够积极地促成交易的话更好，如果不能，也可以为下次成交做好铺垫。
客户：“这款手机是什么型号的？”
导购员：“这是今年可信牌子的最新型号手机，可信N92。”
客户：“多少钱？”
导购员：“2600元。”
客户：“太贵了吧。”
说完，客户转身就走了。
针对这种情况，很多人可能会做如下应对。
(1)“小姐，请别走，这边有比较便宜的。”
(2)“这已经是优惠价了，您说它值多少钱？”
(3)“我们另外送您一些小赠品，您看如何？”
那么怎样应对是正确的呢？作为一名销售员，你应该知道一般客户的购买流程为：引起注意→产生兴趣→萌生购买欲望→购买。由此可见，在实现成功购买的过程中，你要明白：既然客户已经主动询问产品的价格，就表明他对产品有一定的兴趣。然而，“兴趣是成交的关键”，也就是说此时的销售已经进展到一半了，这一点可以通过客户的购买流程来清晰地看到。此时，客户已经迈出了两步，而后两步则需要销售员有技巧地、真诚地加以引导，交易方可成功。
下面为大家提供一些专门针对客户心理而设计的报价策略，供大家参考。
1．选对报价时机
在销售时，销售员选择好一个合适的报价时机是很重要的。有时客户听到价格转身就走，很可能是由于销售员报价的时机选择不当所造成的。尤其，在客户对产品情况尚不了解的情况下就报价，此时听了报价后，由于客户还没有认识到商品的价值所在，极有可能出现转身就走的情况。这种情况经常会发生在一些急于追求销售成功的新销售员身上。所以，在销售时，销售员一定要选择合适的时机来报价。那么在销售中，哪些时机适合报价呢？
根据上面所述，应该在客户对产品有了一定的了解后才可以报价。通过销售员的介绍和对相关问题的详细解答，客户对产品的功能、个体特征以及其他相关信息都有了一定程度的了解，清楚了此产品的长处，可以对产品有一个比较客观公正的价格判断了，这时，如果客户再次询问价格的话，销售员是可以选择报价的。如果产品价格是在客户可以接受的正常范围内，销售一般都会继续进行下去的。
另外，当客户对商品表示出兴趣时也可以报价。如果客户表现出对商品较高的兴趣时，你就可以主动的采取报价，因为此时的客户已经被产品的某些特征所吸引，关于价格问题已经不是他最在意的了，并且，有时即使价格相对高一些，客户也可能会购买。如果客户认为贵了，他也会采取想办法砍价的方法。总之，他是不会马上离开的。
2．开盘价应当报得高些
销售员在报价时，一开始就要把价格报得高一些，这是因为：
(l)开盘价给我们的要价定了一个最高限度。开盘价一经确定，一般来说，我们就不能再提出更高的要价了，更不能以为对方会接受更高的价格。
(2)开盘价会影响对方对我们提供的商品或服务的印象和评价。
(3)开盘价高，能为以后的磋商留下充分的余地。因为我们手里留着一些进行交易的“牌”。
(4)开盘价对最终成交水平具有实质性影响。我们的要求和目标越高，最终能得到的好处就越好。
开盘价要报得高些，但同时也必须合乎情理，要能讲得通。如果报价过高，讲不出道理，肯定也会让客户产生想法。客户会认为这是一种冒犯，如果在以后阶段的谈判中，对方提出质问，我们没有办法给出一个合理的解释。这样不仅让自己信誉受损，而且很快落到下风，被迫作出让步。
3．要注意产品的报价顺序
例如啤酒报价，我们通常报一瓶的价格（1.5元），却不报一箱的价格（36元）。因为整件报价不易换算成单价，而且整件价目大，一时之间会给人留下高价的印象。
再比如：一位销售员向一位画家销售一套笔墨纸砚。如果他第一次报高价，画家可能根本不买。但他可以先报笔价，要价很低；成交之后再谈墨价，要价也不高；待笔、墨卖出之后，接着谈纸价及砚价，这时却抬高价格。画家已经买了笔和墨，自然想“配套”，不忍放弃纸和砚。这样，销售员获得的利润一点都没有减少。
4．报价要明确、语气要坚定
报价要非常明确，以便对方准确地了解我方的期望。我们可借助于直观的方法进行报价，比如，在宣读报价表时，拿出一张纸把数字写下来，并让对方看见，这样就能使报价更加明确无误。
提出价格问题时，语气要坚定不移，就好像没有任何商量余地一样。如果我们用“大约”、“据说”、“大致”这样一些词，客户就会把这作为价格还有商量的余地的信号。所以，开盘报价或向对方提出的要求要坚决而果断，不要给对方留下余地。这样，也能够让客户感觉到我们做事的认真和实在。
在向客户报出价格时，没有必要为那些合乎情理的事情进行解释，因为对方肯定会对有关问题提问的。如果在对方提问之前，我方就沉不住气、加以主动说明的话，往往会使客户从我们多余的解释中看出我方最关心的问题，这些问题也许是他们过去从来没有考虑过的，这样就给我们带来了不必要的麻烦，给价格谈判增添了阻力。
尤其需要注意的是，千万不要准备一份带有详细论证的长篇陈述交给客户。这样，由于你给出的信息量太大了，客户不可能一下子消化掉这么多材料；这样的长篇大论也无法吸引客户的兴趣，客户很可能连看都不看。所以，报价一定要简单明确。
5．对于先报价还是后报价要相机而动
应该是由我们先报价还是客户先报价呢？如果是我们先报价，我们可以将价格限定在一定的范围内，如果客户不想丢掉生意，就很难把这一价格动得太多，最终协议将在此范围内达成。而且先报价可以让我们在整个谈判与磋商过程中起主导作用，故先报价比后报价影响要大得多。
不过，先报价也存在风险：很有可能我们的价格报得不够高，这就损失了许多；或者也可能开始的要求高得有些荒唐，根本不可能达到；对方听了我方的报价后，可以对他们自己的想法进行调整，修改自己的报价，获得本来得不到的好处。
那么，我们究竟是先报价还是后报价呢？如果我们预计到谈判一定会争论得十分激烈的话，那么，我们就应先报价以争取谈判主动权；而如果我们是按照惯常的例行程序进行谈判，那么，可以先报价，也可以后报价。
2．多谈产品价值，少谈价格
在销售过程中，销售员不可避免地会与客户发生关于价格问题的争议，而客户则会挖空心思地找出产品的不足之处，以此来狠杀价。
很多的客户经常会不厌其烦地讨价还价，即使你把产品的价格报得已经很低了，但他仍然不满意，仍然希望你再降低一些。所以，针对这种情况，虽说有很多的办法，但最好的解决办法正如上面的案例中那样，把异议转移到对产品价值的认同上来，以此来淡化客户对价格的敏感度。
可以说，价格争议通常会是客户异议的核心问题，尽管客户提出了很多其他异议，事实上都是围绕着价格问题而进行的。当客户成交的愿望越强烈时，他们就越会尽自己最大的努力去争取到更低的产品价格。因此，销售员是没有必要过分苦恼的。当一位客户一再强调价格问题时，就充分的说明他心里的购买欲望已经相当强烈了。这时，销售员无需再做客户的思想工作，而是让他相信产品的价格是符合其价值的。同时，销售员也没有必要旁征博引，仅是围绕产品的一些特性来谈就可以了。如果你能做到这一点，说服客户成交就不是难事了。
销售员应该注意，当客户对价格问题卡得很死、不肯放松时，你不能因此而把注意力集中到价格问题上，一旦这样做的话，是很容易被客户牵着鼻子走的，从而很容易陷入价格争议这个漩涡之中而无法自拔。
要想消除客户关于价格问题的异议，最好的办法就是把他的注意力转移到其他的问题上。比如，把客户所关注的焦点，从价格问题转移到他们更感兴趣的产品价值上。
下面我们来看一下销售员老王是如何引导客户多关注产品的价值，从而将产品成功卖出去的。
顾客：“请问你这里有没有风格时尚一点的橱柜？”
老王：“有啊，欢迎您！请跟我来，这边就是。”
这时客户反复看一橱柜。
老王：“先生，我帮你打开上下柜看看？这里顺便问一句，您比较看重产品的功能还是款式？”
顾客：“我觉得都很重要。”
老王：“根据你的要求这一款比较适合。您看，这款橱柜最大的特点在于其设计比较时尚大气，同时处处独具匠心，比如你看那三个抽屉的设计，就……此外它的功能性也很强，由于设计巧妙，比一般的橱柜使用面积大了20%……”
顾客：“那它要多少钱呢？”
老王：“先生，我想请教一下，你之所以购买橱柜主要是想解决什么问题呢？是不是搬了新家想换新的？还是原来的橱柜不实用，太旧了，还是其他？”
顾客：“我搬了新家，所以看看有没有更时尚一点的橱柜。”
老王：“哦！这样啊！那么请教一下，您说的时尚是指哪几个方面？”
顾客：“设计要时尚新颖，但要保证功能。”
老王：“那这一款还是不错的，名师设计，空间利用率很高……”
老王：“这个橱柜还有一个最大的好处就是可以灵活选配，如果你的厨房够大，需要放很多东西的话，可以加宽。你觉得多宽比较好？”
顾客：“像这么大应该差不多了。”
老王：“你再看看下柜里面，分为多层，第一层……不但功能多，而且非常美观，对了您家里装修是什么风格的啊？”
顾客：“属于欧式的，暖色为主。”
老王：“这种颜色和风格最适合了。你以前听说我们的××品牌吗？”
顾客：“听过一两次，你们是不是在什么电视上打过广告啊？”
老王：“是啊！你真细心啊！我们这边还有一份资料，你可以看看。”
顾客：“这橱柜多少钱啊？”
老王：“上柜是……下柜是……台面是……总共是……”
顾客：“这么便宜啊，我还以为这么好的橱柜会很贵呢。”
在这个案例中，老王的成功之处就在于，当客户询问价格时他并没有直接回答，而是采取了“忽略法”，先向客户介绍橱柜的价值，强化对产品的介绍。其实老吴的想法很简单，这款橱柜价格非常贵，而客户一开始就关心价格，说明他对价格还是挺敏感的，所以在客户对产品还缺乏深入了解的情况下贸然报价只会导致提前进入价格谈判阶段，这时跟客户谈价会陷入一种比较被动的局面。如果让客户先认识到产品的诸多优点，激起客户的购买欲望，然后再报价，虽然价格高一点，客户也会觉得物有所值，能够接受。
这种转移法适用于那种存在价格障碍的销售活动，即你实在是无法在价格问题上继续让步了，而客户继续围绕价格问题提出反对意见，或者你与客户已经在价格问题上谈论了很长的时间了，却一直没有达成交易。此时，销售员就需要想办法将客户的注意力转移到他比较感兴趣的其他议项上来。当然，在具体的实施过程中，可以采用积极询问的引导方法。
如果客户对价值和其他议项上已经没有问题，也就是关键问题只在价格异议上的话，这时作为一名销售员就可以采用价格分解法来消除客户的反对意见。在实际的操作中，价格分解法可分为差额比较法和整除分解法两种。这两种成交法具体实施方式如下。
1．差额比较法
当客户表示对产品的价格强烈不满时，销售员可以采用合适的方法，让客户提出他认为比较合理的预期价格。然后，再把自己产品的价格和客户提出的价格进行比较，从而在这个差额上做文章。由于与产品的总额相比，差额肯定要小得多，这个数字就不会对客户产生更大的压力，因此运用这个差额来说服客顾客相对容易。
由此可见，差额比较法可分为引导客户提出预期的价格和对差额部分进行有效的说服两个部分。这两个部分是缺一不可的，如果有一个做不到位的话，就会导致交易的失败。
客户：“你的这个价格实在是太高了，已经远远超出了我的预算。”
销售员：“原来是这样的啊，那么，您认为在什么样的价格范围内可以接受呢？
客户：“我的最高预算是8000元。”
销售员：“其实，这和我的报价相差不过是1000元而已。难道您会因为这1000元的差价，就放弃了这么优良的机器吗？我已经给您讲过了，使用这种先进的机器，每个月会比其他厂家生产的机器，为您多增加200元的效益呢，换句话说，如果购买了这种机器，使用不到5个月的时间，您就可以把着1000元的差价给赚回来了。我相信您是不会因为1000元而放弃这台会给您带来巨大效益的机器的。
2．整体分解法
由于这种方法实际运用起来非常简单，而效果却非常显著，因此一些经验非常丰富的销售员经常会采用此方法。在运用这种方法时，销售员应该紧紧围绕客户比较关注的兴趣点上进行，从而让他同意产品的价值。
有一个摩托车厂，他们生产的摩托车比别的摩托车厂家贵一点。一般摩托车的价格是4500元左右，而他们的摩托车要卖5000元。这是因为他们在摩托车的刹车系统方面做了一些特殊的设计，使车的安全性大为提高，当然这样做就使得生产成本升，自然售价也就比别人的要高。他们的摩托车推向市场后，虽然销售员们工作很努力，但业绩并不是很好。为此他们找了一家顾问公司，想知道是什么原因使他们的产品打不出市场。这个顾问公司经了解，知道他们的产品比别人优越的地方，也知道价格确实不能降下去，否则就会亏。于是，顾问公司经过一番市场调研后，为他们制订出了一个销售模式，就是让所有销售员在推销摩托车时，先问：“您认为一辆摩托车哪个方面最重要？是不是安全呢？”一开始用提问加回答的方式，是因为如果问一辆摩托车什么最重要，顾客一下子可能回答不上来，这样会让其感到困惑，甚至会有种挫折感；或者，如果客户说出的答案与自己的推销策略不符的话，那么就达不到提问的效果了。所以，第一句话应先问对方：“您认为一辆摩托车的哪个方面最重要？是不是安全呢？”对方自然就会回答：“是呀，当然是呀。”然后，销售员再问：“那么什么东西最影响摩托车的安全呢？是刹车系统吗？”对方必然会回答：“是啊，是刹车。”随后，销售员可再问：“您觉得一辆摩托车大概使用多久呢？是3年、5年、10年，还是20年？‘就这样在问话的同时，又给出了答案。对方也自然会回答：“至少能够用3年，好的可以用到5年、10年。”最后，销售员就可以开始“真正”的推销了，他可继续说：“好吧，我们就拿最短的时间-3年来说吧，3年也就是有36个月，事实上我们厂的摩托车只比别家多500块钱，您除以36之后，其实每月只多花10多块钱就可以得到一辆安全、耐用的摩托车，难道这不值得吗！”结果，这家摩托车厂的销量在一段时间后便很快上去了。
在通常情况下很多人是不能够接受一个东西比同类的要贵很多，但是能够接受一个东西一个月只比同类的贵几毛钱或是几块钱的。所以，即便是同样的产品，同样的价格，在不同的销售模式下，会产生不同的效果。这正是贵有贵的理由，便宜又便宜的原因，就看你能不能抓住客户的心理来推销产品了。只有做到了这一点时，你才能成为一名优秀的销售员。
3．根据客户的喜好程度进行报价
当一个人喜欢一件商品时，他就会非常愿意出更高的价钱来得到它。所以，一个人的“喜好”会直接影响到他对商品价值的判断。
正因如此，当销售员在向客户推销商品时，如果客户喜欢的程度是在普通人之上的，那么此时你的出价就可以适当地调高些；相反，如果客户喜欢的程度偏低，那么就算他有经济能力来加价，他也不会做出加价的行为。也就是说，一个人对商品的喜好程度会对商品的价格承受力造成一定的影响。这就是消费者的偏好，而这个偏好反映了消费者对商品的喜好程度。然而，作为销售人员，把握好消费者的偏好程度，将非常利于其在销售过程中给出适当的议价，并提高成交的概率。但是，在这个过程中，销售员还要学会发展地看问题，因为消费者的喜好程度可能会随时发生变化。
有一对夫妇看上了一套别墅，而这套别墅的开价为1300万，底价为1200万。
这对夫妇说：“如果这套别墅的售价是1250万的话，就很合理了，我也就愿意立刻付20万元订金购买。”
销售员说：“不好意思昨天有人出价1320万，我都没有卖，1250万太少了。”
这对夫妇听后，便说：“啊？1320万？太贵了，那就让他买吧！我再看看别的房子好了。”
这对夫妇说完，就离开了销售现场。
谁知道几天过去了，那套别墅始终没有卖出去，销售员急了，于是就与这对夫妇联系，并且说可以按照1250万的价格卖给他。
此时，这对夫妇却说：“你不是说有人愿意出1320万买吗？怎么今天又愿意以1250万卖给我们了呢？”
销售员只好回答：“那位客户的存款不够，又不愿负担太多的贷款利息，所以……”
这对夫妇接着说：“事后我们仔细考虑了下，并不太满意这套别墅，现在最高只能出1240万……”
销售人员一听，立即就傻了眼。
最终会出现这个局面，重要的原因是那名销售员没有很好地掌握客户的喜好程度。因此，销售员在开价的时候，一定要先弄清楚客户的喜好程度，然后再考虑是否可在客户的预算内提高价钱。否则，一旦价格超过了客户的喜好程度，双方在价格上的平衡点就会被打破，如果这时候销售员再自己让价的话，自然就会陷入被动的局面了。
下面的几种方法可以帮助销售员了解客户的喜好程度，从而促进买卖成交。
1．分析客户的情况和观点
正如你所看到的，尽管很多客户都说“如果什么，我就怎样”，但是在不同的时候，情况都会有所不同。然而，对客户情况的有效分析，可以帮助自己了解他的状况，从而采取相应的销售策略。
2．发掘客户的想法
达到此目的的最好办法就是提出有价值的问题。着重收集可以帮助自己识别客户特点的信息，从而为实施相应的销售策略奠定基础。
3．揭示需求和机遇
通过提问，帮助客户明确具体的需求--减少成本、提高产品质量以及加快服务速度等，并且让他知道自己的产品是如何来满足这些需求的。
4．给客户讨价还价的机会
很多销售员为了促成交易，当客户一开始讲价时，他们就大方地表示同意，丝毫没有跟客户讨价还价。销售员以为这样做是在让利给客户，会赢得客户。其实他们没有意识到，这样做反倒让客户对自己的报价后悔，从而产生得寸进尺的心理，迫使我们不断让步；同时商品在客户心目中的价值也在逐步打折。
客户的购买心理就是这样的，他们既希望商品非常有价值，又希望能以最低的价钱购买到商品。因此，销售人员一定要懂得客户的这种心理。首先要对自己的产品充满信心，并且不轻易做出让步，要先让客户感觉这个商品真的是物有所值。如果客户实在要求降价的话，那么一定要与客户讨价还价，这样做既保持了商品本身的价值感，同时也缩小了你让步的尺度，并且让客户在获得商品后感到心满意足。所以，销售人员在交易的时候千万不要急于求成，太快的交易只会让双方都不满意。
一对夫妇购买挂钟的经历就说明了销售员过快地接受顾客的价格要求实在是失策之举。
一对夫妇在翻着杂志时，在插页广告中，看到一座古式挂钟被用来当做背景，衬托出非常优美的气氛。
太大说道：“你瞧这钟多美！若是挂在家里的走廊上或是大厅中，那就再好不过了。”
先生回应道：“是呀，我也正想买个类似的钟挂在家中，只是不知道要多少钱，广告中并没有提到钟的价钱。”
经过三个月的寻觅，他们终于在一项古董展示会场的参展商品中，找到了这座挂钟。太太兴奋地说：“就是它，就是这个！”
“对呀！就是这个。”先生答道，“但是我们说好了，如果这个钟超过五百元我们就不买了。”
于是先生向销售员问道：“这个钟二百五十元，卖不卖？”销售员丝毫没有犹豫，说道：“这钟是你的了。”
这位先生的反应会如何？他会得意扬扬、沾沾自喜地想：“马到成功，而且省了一半的钱？”肯定不会的，他的第一个反应必然是：“销售员都没有同我讨价还价，看来我出一百五十元就可以买下它了。这钟不会有什么质量问题吧。”
当他提着钟走向停车场时，又对自己说道：“这钟应该很沉才对，怎么这么轻呢？里面的零件一定有少的。”
这座美丽的钟挂在家里的走廊墙壁土，而且滴滴答答走得很准确，可是这对夫妻的心情却轻松不起来。为什么？只因为他们认为推销员“厚颜无耻”地收了他们二百五十元。
在销售中，如果销售员想通过让利来促成交易的话，那么他应该让客户明白自己的良苦用心，否则不但自己损失了利润，客户也不会感谢你。就如在上述案例中，其实客观地说，这个价格对销售人员来说已经很低了。但是销售员不仅没有赚到多少钱，而且也没有让客户感到实惠，反而让客户觉得自己上当了、买贵了。这样做就是销售员的失败了，他的失败之处就在于不懂得客户的心理，没有跟客户讨价还价，满足客户讲价的成就感。
所以，销售员一定要引以为戒，在谈价格时，要提高期望值，不要这么容易就达成协议，要让顾客感觉到你是在割爱，你是很不乐意以这么低的价格把产品给卖出去的，让他们感激你，并且感觉从你这里占到了一些便宜，这样他们才会心满意足。认清了这一点，销售员就要采取有效的措施，来应对客户的降价要求。
1．不要痛快地接受降价
当客户以购买数量多而提出降价要求时，特别是那些一而再再而三地提出，一些销售员为了做成生意，就会比较痛快地接受客户的降价请求，结果往往是虽然生意成功了，但获利微薄，并没有达到销售的最终目的，让人有种得不偿失的感觉。这种情况，常会发生在那些没有经验的新销售员身上。特别是有些时候，客户购买的产品数量并不是很多，却还是要这么说，这就是一种借口了。因此，在销售时，销售员一定要有自己的销售思路，做到全面考虑，不要对客户有求必应。
2．让客户明白你在尽力
当客户听到自己的要求遭到销售员的拒绝时，或者是很长时间也不见销售员下结论，一些客户就会觉得销售员只是想多赚钱才不会降价的，从而对销售员有一些意见，甚至索性放弃了购买，使销售局面陷入无比尴尬的情境中。其实，这通常是由于销售员使用了一些错误的交流方式，比如很多的销售员并没有给出客户任何理由就斩钉截铁地告诉客户不能降价，这样莫名其妙的定论是很容易让客户产生反感情绪的，使他们感觉你并没有为他们考虑。所以，在向客户作解释时，销售员应该从客户的角度出发，让客户感觉你的确是想为他们降价，但是由于各种原因无法实现，这样客户就不会怪你了，反而觉得你是一个事事为他们考虑的销售员，从而不再因为价格问题过于难为你了。
3．变相为客户降价
如果客户购买的产品数量确实是比较多的话，而销售员又的确没有权力对产品作出过多的降价，或者担心在降价后会影响产品日后的销售。此时，如果销售员直接告知客户是不能降价的，那么客户可能会因为感到没有谈价的余地而放弃购买，或者是出现使销售工作继续僵持在价格问题上而无法进展的现象。此时，最好的办法就是采用变相降价的方法。比如，建议按照事先说好的价格成交并答应赠送相应的优惠券或一些精美的小礼品，或者还可以让客户自己来选择赠品。但是，要控制好赠品的标准和范围。这样的话，客户虽然是原价买到产品的，但是又能从心理上得到平衡，从而顺利实现成交。
客户：“我这次的订货数量可不少啊，在价格方面上能不能降点呢？”
销售员：“对不起，没有给您高价，这已经是我们的底价了，不可能再降了。”
客户：“数量这么多也不能吗？”
销售员：“真是不好意思，的确是不能再降了，价格都是公司统一定的，我刚刚为此给经理打了几个电话，都没能把价降下来。其实，您也知道，我们的产品是从没有过降价活动的……”
客户：“看在我购买这么多的份上，还是再给些优惠吧。”
销售员微地这说道：“小姐，非常感谢您对我们产品和服务这么信任，就因为您购买数量多，所以刚才我们经理特别交代要给您优惠呢，要是平时，这些产品要比现在的价格多三四百呢。”
客户：“我订了这么多的货，怎么说也算是你们的大客户了，无论如何都得再给我降降价啊！”
销售员：“真的是很抱歉，在价格上我们确实没有什么办法了，我们经理很感谢您对我们公司的一惯支持，但是对于降价实在是让我们很为难。如果还能降价的话，肯定会给您最低的折扣。不过，我们可以赠送给您一份价值500元的精美礼品，在这份礼品中有很多可以和此产品共同使用，您觉得如何？这样的话就相当于给您降价了。”
5．对客户的不合理价格说不
在销售过程中，关于价格的谈判，彼此都会为自己的利益展开激烈的争论的，当然，出现这种情况也是在所难免的。当客户提出的条件或价格过于苛刻时，你自然就会无法接受，进而拒绝他。排除客户没有购买诚意、不想成交的情况，客户之所以会提出不合理的价格，是因为他想试探一下我们，摸清我们的底，以便获得更多的利益。所以，我们要懂得客户的这种心理，不必担心拒绝客户的价格要求会使交易失败。
面对客户开出的不合理的价格，优秀的销售员不仅能够及时识破客户开出不合理价格的心理，而且他们也会以充分的理由彻底改变客户的初衷，达到销售目的。他们常用这样一些应对方法：
1．突出产品的独特
要向客户突出产品的独特之处，并且强调这些优势是我们的竞争对手所没有的，是不可替代的。要让客户感到如果不在我们这里买，对他来说将是一个极大的损失，迫使他自己主动让步，抬高产品的价格。这需要动一番脑筋，实行个性化生产或者个性化服务，让客户觉得我们的产品或服务是独一无二的。
比如，我们可以这样对客户说：“刘先生，我知道您觉得多付150元不值得，我知道您很担心，但您要知道，我们厂生产的西服，工艺和面料都是非常讲究的，它的设计风格更是独一无二，是其他厂家所不能比的。所以，对于这么好的产品，您却开出了如此低的价格，这是我们所不能接受的。”
2．强调产品能够给客户带来的好处
我们要把着眼点放在产品的使用价值上，你可从产品能为客户节省费用、增加收益等方面人手，提示产品给客户带来的效益有多大，这也是打动客户的有效方式，让客户在衡量利弊得失后，觉得自己给出的价格确实不太合理。做到这一点，需要你清楚地知道你的产品能为对方带来什么好处，并事先塑造好你的产品优势。
比如：“是的，我知道这份建议书意味着你得增加一大笔广告预算。但是，它会大幅度提高产品的销量，产生更高的利润，一句话，它会为你带来更多的收益。”
“投资5万元，购买我们的设备和原料，产品的市场销售没有问题，按照每月的产量和产品单价计算，您实际上三个月就可以完全收回投资。”
3．“换药不换汤”的技巧
一个公司的销售员在向客户推荐产品的时候。
客户说：“你们产品的牌子我从来都没有听说过，既然都不是什么名牌，我看质量肯定也好不到哪里去。”此时，如果销售员说“我不是很同意您的说法，我们公司产品的质量都是一流的……”客户听后势必会不高兴的，因为他自己的说法遭到了你当场的否定。所以，作为销售员的你应该坦然地对客户说：“您说的没错，我们的产品的确不是什么知名品牌，再加上它又是新研发出来的，肯定没有那些电视上翻来覆去做广告的牌子有知名度。并且，我们公司产品的广告预算也是非常低的，因为我们总裁主张，与其把大量的钱花在广告上，倒不如用在产品研发上，这样能让客户使用到更好的产品。您看，这些产品不仅式样时尚，而且质量也有保障，自上市以来销路都是非常好的，好多的客户用过了后都回过头来再买，现在有些地方都出现脱销的情况了。”
每个人都渴望得到别人的了解和认同，而非“否定”。即便你不得不拒绝客户时，也要先从客户的不同意见中找出和你相同的“非实质性”的内容来，并表示赞同加以肯定，给客户一种你很理解他的感觉，有种“英雄所见略同”的观点，这样客户就很自然的和你产生共鸣；接下来呢，也不要去评论客户的条件或说法，你可以直接阐述自己的一些观点，由于你的观点是在双方产生共鸣的情况下讲出来的，因此在绝大多数情况下客户都会表示认同的。
4．不妨幽默一下
幽默可谓是谈判的一把利器，尤其是在谈判陷入僵局时，幽默便是最好的润滑剂。如果能够将你的拒绝用幽默包裹起来的话，让客户听到你的话外音。当客户听明白了后，自然也就不会再坚持那些无理的要求了。
5．曲线补偿的技巧法
被人拒绝总是让人感到不快的，即便是你拒绝得非常委婉，但在事实上客户并没有达到自己的目的，心中肯定会感觉不痛快。这时，你大可在能力所及的范围内，给予客户适当的优惠条件，让客户获得优惠的喜悦而去冲淡心中因为被拒绝而产生的不快，这也就是人们所常说的“曲线补偿法”。
6．移花接木的技巧法
如果你觉得自己真的没有能力来满足客户的条件，此时最好就不要在你不能满足客户的问题上过多地与客户纠缠下去了。如果试着转移客户的注意力，让他注意到产品的一些优点的话，效果就会好得多。并且，说不定当客户认识到产品的优势后就不在乎价格高低了。
7．暗示的技巧法
你可以通过暗示的方式，委婉地告诉客户，他所提的条件是无论如何都不可能达到的。比如，可以对讨价还价的客户说：“我想，如果我们能够采用一些劣质原料，大幅度降低成本的话，应该能以您开出的价格卖给您。可是，这样一来，恐怕您就不会买了，因为谁都希望买到称心如意，货真价实的东西。”
要知道拒绝并不是一把冷冰泳的刀子，更不是那急风暴雨式的子弹，只要善于采取和风细雨、潜移默化的拒绝方式，就能避免客户因你的拒绝而产生反感。在整个销售过程中进行价格谈判，拒绝对方不合理的条件是必须的，拒绝的艺术是销售员在和客户谈判时必备的一种谈话技巧。
6．巧妙应对大客户的降价要求
在销售过程中，经常会遇到客户因购买的数量多而一再要求销售员降价，甚至有的客户还会有一整套的说辞，比如“你看，我一下子购买了这么多，也应该算是大客户了吧，所以说你在价格上一定要再优惠点啊！”“我觉得你们的产品真的是非常好，我肯定会给周围的朋友介绍的，但是你得给我再便宜点才行！现在不是都讲薄利多销吗？”客户这种咄咄逼人的气势，仿佛在告诉销售员：你如果不降价的话，我就一件也不买了。每当遇到类似情况，销售员常会感到很为难。
客户：“我这次订的货数量可是不少啊，在价格方面上能不能降点呢？”
销售员：“真对不起，我已经是按照低价给您了，我不可能赔钱卖给您啊，不能再降了。”
(1)客户：“我定的数量这么多，你在价格上也不能降点吗？”
(2)客户：“看在我购买这么多的分上，还是再给我优惠些吧。”
(3)客户：“我订了这么多的货，怎么说也算是你们的大客户了，无论如何都得再给我降降价啊！”
针对上面客户提出的几个问题，如果稍不注意而采取了下面的几种应答的话，就会产生很坏的影响。
(1)“就这样子了，不能再降价了，再降价，我们做的就是赔本的生意了。”
(2)“那……好吧，我给你打个折扣吧。”
(3)“您真会开玩笑，您这还算大客户呀？我们店的大客户一次要订上百件产品呢。”
对于那些以“大客户”自居的客户，导购员心里明白他们通常称不上“大客户”，其实客户也明白这一点，只不过他是想找一个降价的最好借口。而且很多时候，客户也不是很在乎你给他降了多少，只是在寻找一种心理平衡。认清了这一点，导购员就要采取有效的措施，来应对客户的降价要求。
1．不要痛快地接受降价
当客户以购买数量多而提出降价要求时，特别是那些一而再再而三地提出，一些销售员为了做成生意，就会比较痛快地接受客户的降价请求，结果往往是虽然生意成功了，但获利微薄，并没有达到销售的最终目的，让人有种得不偿失的感觉。这种情况，常会发生在那些没有经验的新销售员身上。特别是有些时候，客户购买的产品数量并不是很多，却还是要这么说，这就是一种借口了。因此，在销售时，销售员一定要有自己的销售思路，做到全面考虑，不要对客户有求必应。
2．让客户明白你在尽力
当客户听到自己的要求遭到销售员的拒绝时，或者是很长时间也不见销售员下结论，一些客户就会觉得销售员只是想多赚钱才不会降价的，从而对销售员有一些意见，甚至索性放弃了购买，使销售局面陷入无比尴尬的情境中。其实，这通常是由于销售员使用了一些错误的交流方式，比如很多的销售员并没有给出客户任何理由就斩钉截铁地告诉客户不能降价，这样莫名其妙的定论是很容易让客户产生反感情绪的，使他们感觉你并没有为他们考虑。所以，在向客户作解释时，销售员应该从客户的角度出发，让客户感觉你的确是想为他们降价，但是由于各种原因无法实现，这样客户就不会怪你了，反而觉得你是一个事事为他们考虑的销售员，从而不再因为价格问题过于难为你了。
3．变相为客户降价
如果客户购买的产品数量确实是比较多的话，而销售员又的确没有权力对产品作出过多的降价，或者担心在降价后会影响产品日后的销售。此时，如果销售员直接告知客户是不能降价的，那么客户可能会因为感到没有谈价的余地而放弃购买，或者是出现使销售工作继续僵持在价格问题上而无法进展的现象。此时，最好的办法就是采用变相降价的方法。比如，建议按照事先说好的价格成交并答应赠送相应的优惠券或一些精美的小礼品，或者还可以让客户自己来选择赠品。但是，要控制好赠品的标准和范围。这样的话，客户虽然是原价买到产品的，但是又能从心理上得到平衡，从而顺利实现成交。
客户：“我这次的订货数量可不少啊，在价格方面上能不能降点呢？”
销售员：“对不起，没有给您高价，这已经是我们的底价了，不可能再降了。”
客户：“数量这么多也不能吗？”
销售员：“真是不好意思，的确是不能再降了，价格都是公司统一定的，我刚刚为此给经理打了几个电话，都没能把价降下来。其实，您也知道，我们的产品是从没有过降价活动的……”
客户：“看在我购买这么多的份上，还是再给些优惠吧。”
销售员微地这说道：“小姐，非常感谢您对我们产品和服务这么信任，就因为您购买数量多，所以刚才我们经理特别交代要给您优惠呢，要是平时，这些产品要比现在的价格多三四百呢。”
客户：“我订了这么多的货，怎么说也算是你们的大客户了，无论如何都得再给我降降价啊！”
销售员：“真的是很抱歉，在价格上我们确实没有什么办法了，我们经理很感谢您对我们公司的一惯支持，但是对于降价实在是让我们很为难。如果还能降价的话，肯定会给您最低的折扣。不过，我们可以赠送给您一份价值500元的精美礼品，在这份礼品中有很多可以和此产品共同使用，您觉得如何？这样的话就相当于给您降价了。”
7．比较价格，让客户主动加价
有很多销售人员都认为不能对客户讲竞争对手产品的不好，以免引起客户的反感。其实，这并不是绝对的。在双方信赖感还没有建立的时候，客户和我们站在对立面，这时去做竞品分析，客户可能会很反感；可是当双方商谈融洽，客户又接受了我们的产品或解决方案时，客户便会非常期望我们做竞品分析，听一昕其他品牌产品的缺点。
因为在这时，客户最害怕自己所做的购买决定是错的，运用产品比较法，与竞争对手的产品或与自己的价格相对较低的产品进行全面的比较，一方面可以增强客户对所购买产品的信心，为客户证明自己的选择是明智的；另一方面也可以为自己产品的定价提供理由，让客户感到确实物有所值，促使他在内心里对产品形成更好的印象，从而自动为产品加价，起码在砍价时不会把价格压得过低。但是我们要注意在做产品比较时，一定要客观，不能对竞争对手恶意攻击，以免让客户产生怀疑心理。
要做产品比较，首先我们必须清楚产品的哪些方面容易影响客户对价格的判断。一般来讲，以下一些因素会影响到客户对产品价格的敏感度。
1．产品的质量。如果产品的质量非常好，符合客户的心理、生理需要，具有很高的使用价值，那么客户对价格的高低就不是非常敏感了。反之，若质量差，客户对价格的高低就会非常敏感。
2．产品的档次。一般来说，产品的档次越高，客户对价格反应的敏感度越低。高档产品一般是由购买力水平比较高的客户来消费，他们往往对价格的高低并不在乎，价格越高，越能满足他们的自尊和表现自我的消费心理需要。相反，低档商品的购买对象是具有一般购买力水平的买主，他们具有追求物美价廉的消费心理，因此，对价格高低较为敏感。
3．客户对产品的需要程度。客户对产品的需要程度越高，对其价格的敏感度就越低。
4．服务的质量。销售员在向客户推销产品时，如果能够保证为客户提供满意的服务，那么，即使我们所推销的产品比竞争对手的价格高一些，客户也会愿意购买的。因为，客户会把任何一种额外的服务项目，都看成是某种形式的减价。比如，推销员在向客户推销产品时，向买主提出一种保证，所推销的产品绝对货真价实，若发现是假冒产品，包退，包换，包赔。这样做可以降低客户对价格的敏感度，以稍微高一些的价格来换取购买的安心，客户会认为值得。
在了解了能够影响客户对产品价格的敏感度的一些因素后，我们就可以对症下药，各个击破了。
1．用优质、档次高的产品与劣质、档次低的产品进行比较，使客户觉得物有所植
有一家珠宝店，由于店里的绿松石珠宝卖得不好，于是老板指示销售员将珠宝的标价降低一半，并把它和其他质量、品位相对较次的珠宝陈列在一起。销售员按照老板的指示把珠宝陈列好，但由于销售员看错了老板留下的便条，阴差阳错地将价格调高了一倍，结果令人吃惊，这批珠宝都卖掉了。
在这个例子中，绿松石珠宝之所以能够从滞销转为畅销，就是因为销售员阴差阳错地运用了产品比较法，把优质与劣质产品陈列在一起，使客户很容易认识到绿松石珠宝卓越的品质，虽然价格是原来的一倍，但客户并没有在意，因为通过与低档珠宝的比较，客户会产生物有所值的心理。
2．比较产品的功用，让客户觉得我们的产品更能够满足他的需要
在消费过程中，人们对同一商品的价格有不同的看法，有的人认为很贵，有的人则认为很便宜。人们之所以会对同一商品的价格认识产生差别，其主要原因就在于人们对商品本身的评价不一样，而不在商品价格本身。如果你所推销的产品能够很好地满足客户的需要，那么即使价格很高，客户也会认为便宜。相反，如果客户认为这种商品对他没有什么用处，那么，即使价格很便宜，他也会觉得贵。
所以，只要我们所推销的产品是顾客需要的，那么，产品价格的高低对成交的影响并不大。因为客户对这种产品非常需要，他已把价格放在次要位置上，这无疑会对你的推销工作有帮助。因此，最关键的是，销售员要全面分析自己和竞争对手的产品的各方面的功用，突出自己产品更符合客户需要的地方，让客户认为自己的产品对他来说是最有用的。
3．为客户提供比竞争对手更优质的服务
优质的服务往往是吸引客户的法宝。在竞争非常激烈的情况下，卖方都会绞尽脑汁地做好服务工作，如果在服务上，竞争对手和我们做得同样好的话，那么客户就没有理由非选择我们不可了。所以我们一定要使自己的服务做得有特色，超过竞争对手，使顾客相信与我们交易是一笔非常划算的买卖，从而促使他们减少对价格的异议。
总之，产品比较法运用得恰到好处可以降低客户对价格的敏感度，帮助销售员在价格谈判中获得优势，运用不当的话就很有可能使销售功亏一篑，所以我们一定要把握客户的心理，谨慎运用。
8．正确对待回头客的砍价
作为一名销售员，你肯定遇到过这样的现象，即在不同的时间段里，同一个客户会多次来到店里，对某个产品看了又看，有种爱不释手的感觉。但是，当你上前主动介绍产品，他却回避不与你交谈，或者每次只是与你简单交谈后，并不表示有购买的意向。通常来讲，这个客户不但已经对产品产生了兴趣，而且是非常认可的。通过前面的“客户的购买流程”可知此客户已经完成了交易的一半了，但是由于某些原因，使他迟迟没有作出成交的决定来，然而在这些原因中，起关键作用的往往就是价格。
销售员：“阿姨您好，如果我没有猜错的话，您是想选购婴儿床的吧？因为我发现您几次来都看这婴儿床。”
(1)客户：“是的，我想挑选一款婴儿床，我一直挺满意这一款，就是价格贵了些。”
(2)客户：“是啊，我的确挺喜欢这款婴儿床，只不过它的价格一直这么高。”
(3)客户：“虽然这款婴儿**次降了些价，但是我觉得还是太贵了。”
面对这种情形，如果采取下面几种错误应对的话，就会气走客户的。
(1)销售员：“您这么大岁数了，一定是给孙子买的吧？既然是给孙子买的还不买贵一点的，已经来过好几次了，您现在还这么犹犹豫豫，合适就快买吧，还是第一次见到您这样的人。”
(2)销售员：“现在关于孩子的东西价格都比较高，更何况是一分价钱一分货，价格越高就说明质量越好！”
(3)销售员：“我看您真是的，都已经降价了，还觉得贵，那您去别家看看吧。”
客户来到店里多次，也就是典型的回头客。回头客不仅成交概率大，而且他还会介绍其他的客户光临，这是很好的口碑行销模式。所以，销售员一定要认真地对待回头客。这位客户来过店里多次，但是由于价格原因迟迟没能购买，这看似一个很简单的销售情景，其实仔细分析一下后，就会针对不同的情况采取有效的措施，以利于交易的完成。
1．销售员已经为客户让利了，但对方仍然觉得很贵
有些时候，销售员在沟通中已经让出了一部分价格，但是客户仍然觉得价格有些高，几次来都不愿意购买，总是希望销售员能够再次降价。但是，做生意降价也是要有限度的，不可能一直降下去，如果不能再降价了，客户却仍然称价格贵，不愿购买，此时作为销售员的你，就应该向客户介绍该类产品的销售情况。向客户出示那些以正价购买产品的客户记录，让客户知道即使产品没有降价时，销路也是很好的，意在向客户表明：即使你觉得贵，不想买，同样还是会有其他人来买的，如果出现断货或终止进货，你就会失去购买这款产品的机会，那将是你的损失。这样一来，客户经过一番斟酌后，也许就会担心以后万一买不到这样中意的产品，而作出购买决定。
让客户提出一个他认为合适的价格来，然后拿出可以以此价格销售的产品，与此类产品进行一下比较。然后，可以再列举出客户中意产品的各种优势，利用对比的方式，拉大产品的差异，以产品优势吸引客户注意。
为客户介绍价格相对较便宜的产品。如果客户始终坚持要求降价，如何劝说他也迟迟不愿购买，那么销售员不如就直接转而向他介绍一些价位相对较低的产品，通过行动告诉客户：您中意的产品档次真的是很高的，而其价格已经到了无法再降的程度了。
2．客户明白产品不能搞特价，但依然多次光顾
有时此产品会因为新品上市或某些其他原因，是不能够降价的，但是恰恰就是有些客户总是盼望着“出现奇迹”，屡次光临却从不购买，这无疑让不少销售员感到懊恼，有时甚至会说一些类似“不买就算了”之类的话来搪塞客户。其实，针对这种情况只要找到合适的办法还是可以顺利解决的。
(1)要向客户讲明此类产品价格高的原因。“一分价钱一分货”的道理客户心理更是清楚得很，价格高自然有价格高的原因，不降价也有它的原因。所以，对于这类客户，销售员一定要向其讲明产品价格高的原因，并说明详细情况，从而让客户真正清楚产品价格高的道理。
(2)增加客户对产品需求的紧迫性。客户多次前来，证明其对产品有着较强的需求性，但是却迟迟不愿购买，可见客户对产品的需求还是不够紧迫的。所以，销售员应重点加强客户对产品需求的紧迫性，使其对产品燃起购买的热情。
由此可知，关于上面客户应答的几种情况应该如何作出正确应对呢？
销售员：“阿姨您好，如果我没有猜错的话，您是想选购婴儿床的吧？因为我发现您几次来都看这婴儿床。”
(1)客户：“对，我想挑选一款婴儿床，我一直挺满意这款，就是价格贵了点。”
销售员：“我们这款婴儿床看起来可能是有点贵，但是这款婴儿床有很多一般婴儿床不具备的功能，比如说它的围栏材质是选用特殊材料制成的，宝宝睡在里面是绝对不会碰伤的，而且床体选择……可以规避不少小孩子活动中的隐患，可以说是物超所值啊。”
(2)客户：“是啊，我的确挺喜欢这款婴儿床，只不过它们价格一直这么高。”
销售员：“其实，现在家里一般都是一个孩子，您为了一款婴儿床跑了这么多次，可见您的良苦用心，可是我们的产品实在是不能再降价了，如果您觉得它适合您的孩子，就买下来吧，婴儿是孩子最快乐的时期，我想您也一定愿意他睡得更舒适、更香甜，对吗？”
(3)客户：“虽然这款婴儿**次降了些价，但是我觉得还是太贵了。”
销售员：“您看，这款婴儿床自上市以来销量就一直特别好，这些父母都是以正价买到的产品，而且还有不少客户打电话订购，您也知道一款婴儿床不可能一直生产，如果您一直这样，错过了这样一款可爱、漂亮又适合您宝宝的婴儿床，那该多可惜啊。事实上这个价格也不算贵。”
9．小心应对货比三家的客户
现在的客户在购买产品时都表现得比较理性，他们在购物前不仅会货比三家，还会认真分析产品的性价比。所以，在日常销售过程中，销售员常常会遇到这样的情况：客户很认同你产品的质量、外观等，但却不认同你的价格，也就是说，在他们眼中，你的产品性价比不是很匹配。尤其是受网上购物的影响，即便是同类型的产品，在网店的价格也要比在门店便宜很多，所以说这的确是对销售员的一种考验。
客户：“这款电磁炉锅不错，功能全，质量也好，就是价格实在是太贵了。”
销售员：“先生，看得出来您很认可这款电磁炉，的确由于它的功能齐全，质量好，所以价格相对来讲要比其他电磁炉贵了一些。”
(1)客户：“你说的也没错，关键是电磁炉要那么贵干吗呢？只是偶尔的炒菜、煲汤等用，其他功能也没什么大用处的，买款200多元钱的就行了。”
(2)客户：“质量确实挺好，就是价格太高了，我买个普通的就可以了。”
(3)客户：“这电磁炉质量的确是不错，可是我想买款功能简单一点的电磁炉，只要能烧水、煲汤就可以了，用不着这么多功能的，而且还这么贵。”
此时，如果作为一名销售员用下面的话来应对，就会错失这次交易
(1)销售员：“地摊上的便宜，才100多块！”
(2)销售员：“这你还认为贵？这款在我们这里只能算一般的，还有比这更贵的。”
(3)销售员：“您到那边去看吧，那边全是特价品。”
当销售员遇到这种情况时，就要想办法用一种委婉的方式与积极的态度，让客户接受你的意见，而不是像上面三种错误应对中那样嘲讽客户，甚至表现出羞辱客户的态度。这样的话，不但不能够促成交易，反而可能会引起双方的争执，如此一来对销售的负面影响是非常大的。那么，当遇到以上情景时，销售员应该如何做才算是正确的。
1．不要采取轻易降价的方式
遇到以上情况时，有些销售员担心眼看到手的生意马上要泡汤了，于是采取降价措施，原想这样一来就能够留住客户，促成交易，事实上因为这样的方法反而无形中给成交增加了许多的困难。因为，销售员一旦轻易降价，客户就会认为产品价值水分比较大，仍然可以继续讲价的，从而要求销售员进一步降价，最终的结果不是成交失败，就是销售员忍痛割爱低价售出产品，使自己蒙受一定的利润损失。所以，遇到这种情况时，销售员最好不要轻易降价。
2．要保持良好的服务态度
在销售的过程中，不少销售员都会遇到这样的情况，自己已经花了很多的时间和精力为客户介绍产品，最终虽说产品质量得到了客户的认可，本以为接下来要谈到成交问题，可是，此时客户话锋一转，说自己没有必要买这么贵的产品，买个差不多的就可以了。这时难免会让销售员心生怒气，可能就会说出一些不够礼貌的话来回应客户，弄得客户很没面子，结果导致交易失败。尽管销售员自己得到了一时的痛快，但前面所做的努力也都白费了。其实，这种情况并非无可挽回，关键是看销售员怎样处理。有一个好的态度才能促成交易，所以销售员自始至终都要保持一个好的态度，耐心地说服客户，保持销售局面的和谐。
3．强调产品的优势不能少
当客户表现出对产品感兴趣时，销售员就要趁机向客户讲解产品的优势，此时仅凭一张嘴来说明产品的特性是不够的，还要从客户的角度出发，根据客户的需求，找出客户最想知道的关键点来。然后，将其作为产品优势来说服客户，这样客户才有可能购买。
4．改变客户的思维
很多的客户在购买产品前，在心里已经有了一个预期的价格标准了，如果销售员向他推荐的产品超过了这个价格标准，即便客户认可产品的质量，也很难实现成交的。这主要是由于客户的定式思维在作怪，而销售员完全可以打破客户的这种思维，试着从产品的维护成本、使用寿命等方面说服客户。
如果在销售的过程中遇到上面几种情况时，可以采用下面的应对方法。
客户：“这款电磁炉锅不错，功能多，质量也好，就是价格实在是太贵了。”
销售员：“先生，您刚才也已经说了，它的功能齐全，质量也很好，这也是我们最关心的问题。厂家在注重这几方面时，自然就会加大成本投入的，所以价格肯定要比其他产品稍贵一些了。”
(1)客户：“你说的也没错，关键是电磁炉要那么贵干吗呢？只是偶尔的炒菜、煲汤用，其他功能也没什么大用处，买个200多元钱的就行了。”
销售员：“先生您说得也有道理。但是我认为是这样的。电磁炉是我们居家常用的电器，几乎每天都要使用的，所以品质尤其显的非常重要。您买一个质量好的，不仅不用担心安全问题，它的使用寿命还长。像这款电磁炉，虽然410元看似有点贵，但它的质量是非常稳定的，正常使用的话，能用八九年呢，410元的产品能用上八九年，平均一年不过是几十块钱，是非常划算的。”
(2)客户：“质量确实挺好，就是价格太高了，我买个普通的就可以了。”
销售员：“俗话不是说’一分价钱一分货‘吗，我想您肯定明白这个道理的，而且现在我们在制备厨房电器时，都会看重多功能的，因为这样可以使您做起饭来更方便啊。”
(3)客户：“这电磁炉质量的确是不错，可是我想买个功能简单一点的电磁炉，只要能烧水、煲汤就可以了，用不着这么多功能的，而且还这么贵。”
销售员：“我想在您家里，各种厨具一定都很齐全了，即使其他功能一时用不到，但以后也可能会用得到啊，如果到时再专门买具备其他功能的电磁炉，岂不是更浪费了吗？”
10．给客户留足面子
我们在商场购物时，或许都有这样的经历：你看中了一件衣服，一问价钱居然要300块。你打定主意这件衣服最多出180元。“对半砍”总不会错，于是你对售货员说：“150元行不行？”
“150元我连本钱都没有收回来，实在亏大了。这样吧，你再加一点，我就算给你带一件。”
“我最多出180元。”
“成交！”
你正偷着乐，以为只有自己掌握了砍价的“秘籍”，其实你不知道，精明的售货员早就摸透了你的心理，在砍价时运用了一个小小的心理策略，让你高兴地“上当”了。
那么究竟是什么心理策略如此神奇，可以让客户高兴地“上当”呢？这就是“留面子效应”
心理学专家查尔迪尼等人曾做过一项被称为“导致顺从的互让过程”的研究。研究人员将参与实验的大学生分成两组，对于第一组大学生，研究人员要求他们带领少年们去动物园玩一次，需要两个小时，但只有1/6的大学生答应了这个请求。对于第二组大学生，研究人员首先请求他们花两年时间担任一个少年管教所的义务辅导员，这是一件费时费力的工作，几乎所有的大学生都谢绝了。他们接着提出了一个小的要求，让大学生带领少年们去动物园玩两个小时，不就两个小时嘛，太容易了！第二组大学生里一大半学生都答应了这个请求！
在向别人提出自己的真正要求之前，先向别人提出一个无法接受的大要求，待别人拒绝之后，再提出自己真正的比较小的要求来，别人答应自己要求的可能性就会增加。这就是留面子效应。
心理学家认为，留面子效应的产生，主要是因为人们在拒绝别人的大要求的时候，感到自己没有能够帮助别人，损害了自己富有同情心、乐于助人的形象，辜负了别人对自己的期望，会感到一点内疚。这时，人们为了恢复在别人心目中的良好形象，也为了达到自己心理的平衡，便欣然接受了对方提出的第二个小一点的要求。
“留面子效应”在销售中运用得很广泛，销售员往往抓住客户的这种心理，在卖东西的时候先开出一个顾客不能接受的“天价”，当顾客一再砍价时再逐渐地降低价格，结果既满足了客户的心理，又降低了价格谈判的难度，轻松地取得了利润，获得了双赢。
销售最理想的结果就是双赢，顾客买到了满意的东西，售货员得到满意的佣金，这样的交易才能做得长久。因此推销员要学会这种让顾客高高兴兴“上当”的心理策略。
下面就是一个利用“留面子效应”的成功案例。
某工厂自己创立了一个服装品牌，准备打开内地市场，奈何产品推出后经销商反应平淡，结果导致产品积压。
后来，他们趁当地举办一场全国性服装展览会的时机，邀请了全国一百多家经销商来参展，所有的路费住宿等费用全包，果然客商纷至沓来。
经销商来到当地后，该工厂先安排他们参观展览会，然后安排他们游玩当地的风景名胜。到第四天，该厂把他们集中到厂里召开一个内部交流会。会上该厂老总提出了一个要求：“请大家协助我们在当地开一家我们公司所经营的品牌的专卖店。”老总把开店的费用逐项列了出来，大概要十几万元。这一下所有的客商都不敢吭声了。老总见时机已到，马上按计划提出第二个请求：“如果大家觉得开专卖店有困难，那就以后再说，但现在还是先请大家带点货回去试销一下，如果销量好，大家对我们的品牌有信心，我们再谈专卖店的事。”经销商听到这个请求不难做到，便纷纷答应了，并且对产品的价格也没有提出过多的异议。这样，积压的产品也就解决了。
在这个案例中，该厂老总运用的就是留面子效应，开专卖店只不过是个幌子，老总知道没有人会投十几万元冒这个险，所以他随后又把要求降低，给客商一个台阶下，从而达成自己真正的目的。
总之，销售员应该善于运用“留面子效应”，先报出高价，给顾客留一个讲价的空间。