当销售员在面对客户时，不妨做“老实人”，有技巧地将产品的缺陷暴露出来。然而，这种策略的应用，会为你取得客户的更多信任，从而提高成交的几率。但要注意，在运用些策略是有前提的，那就是暴露给客户的产品缺点一定要是属于“瑕不掩瑜”的情况。如果其产品缺陷就是客户所忌讳的话，那简直就如同撞在了枪口上，自然你就不会有好的销售业绩了。
1．尽量客观介绍产品的优点
在销售中，夸大产品优点是一种非常不好的销售习惯，因为最终结果总是会让你得不偿失。过分吹嘘往往会让客户感觉到你的不实在，从而心生反感和不信任。哪怕你的产品确实有独特之处，一旦让客户感觉到你在吹嘘，也会放弃和你的合作。
有一家医院长期以来一直采购某家药厂的产品，突然有一天，他们不再使用该药厂的产品了。原因很简单，就是因为药厂的销售员在拜访负责药品采购的客户时过分夸大了产品的优点，他对那位医生说：
“这种药丸是你们医院所有气喘病人治愈疾病的良药。”
一听此话，医生很生气，说：“你倒是真敢吹牛，我院有一些病人已经使用过，一点都没效果！”
那个销售员走后，有人问医生：“是不是真的完全无效？”
“也不完全如此。据其他一些医生反映，就解除症状而言，它是蛮有功效的，但是气喘是无法根治的，有太多的因素会使它发作，心理受到影响也可以成为发作的因素之一。”
“你希望那位销售员怎么说呢？”
“如果他对我说，‘王大夫，在病人不知情的情况下所作的大规模实验显示，这种药物对80％的气喘患者能有效减轻症状。’我就会阅读那份报告，并增加处方量。老实说，那还算是不错的产品，但为什么他要向我无端夸大产品的优点呢？”
在向客户介绍产品的过程中，一旦被客户抓住了产品的某些缺点，往往会让销售工作变得被动起来。所以，销售员为了避免这一点，必然要为产品说好话，转移客户的注意力。这是正常的，但是，如果过度夸耀自己的产品就不好了，这样造成的结果是：对产品市场比你还了解的客户会因此永远地不信任你，而不知情的客户购买后发现产品达不到你所夸耀的程度也会出现抗拒、厌恶的情绪，甚至会因此而投诉你。
因此，夸大其词的宣传并不能真正打动客户，向客户介绍产品用来促成交易的，主要是宣传产品或服务的功能，而不仅仅是对产品做浮夸的介绍，客户更在意的是销售员的介绍是真实可靠的。
可以说，销售中销售员虽然需要“老王卖瓜，自卖自夸”，努力张扬产品的好处，但在介绍产品的实质性功能方面，一定要客观，给客户一种实事求是的感觉。所以，销售员要对自己的产品和经营状况了如指掌，清楚自己提供给对方的建议书各项条款是如何成为对方所需要的而又不是言过其实的，并要把这些用具体的数字或可信的依据清晰地摆出来，那样就容易打动客户了。
那么，销售员如何避免做夸大的介绍呢？
1．在介绍产品时要做到客观
销售员在介绍产品时，要尽量保持简单明了，并且避免哕唆，这样不但可以将产品的特性突显出来，还能够让客户容易接受。
(1)“我们可以选择使用这种无油烟炒锅。如果用它炒菜的话，不但没有油烟，而且不会糊锅。”
(2)“不错，虽然这款手机的价格很便宜，但是它的功能还是比较全的，不仅能够支持蓝牙、红外及数据线，还具备扩展功能，而且其扩展功能是很强的。”
(3)“这种复印机只需要扫描一次，就可以复印很多次，而且每次复印的效果同样很清晰。”
所有销售员都应该注意一个问题，当你在介绍产品的资料时，必须要做到绝对真实可靠。
因为它展示的是该产品的主要功能和特性，如果其中存在一些虚假信息的话，必然会产生一些不利的影响。
2．在介绍产品时要做到扬长避短
任何一个产品，都存在好的一面和不足的一面。作为销售员就应该站在客观的角度上，与客户分析产品的优势在哪里，然而对于产品存在的一些缺点，要尽量去回避，但不是一味去欺瞒客户。
3．在介绍产品时要着重于益处
当客户购买产品时，必然是因为他认为此产品的价值远大于自己为之所付出的金钱。一般来说，客户都希望产品具有以下功能一
(1)能够给其带来更多的收益。
(2)能够为其节省更多的时间和精力。
(3)能作为提高其身份和地位的象征。
(4)能够满足其健康和安全的需求。
(5)能作为一种时尚和品位的体现。
因此，当销售员向客户介绍产品时，仅说明和示范产品的特性是不够的，还要从具体情况出发，根据客户的实际需要，找出其最关心的问题，然后以产品中可以满足这一需求的优势为手段，向他发出猛烈地“攻击”，这样自然就能促成交易。尤其是，客户一旦觉得产品的某一些优势正是他所需要的，即使他明明知道产品本身存在一些缺陷，但他会认为无所谓的，并会欣然接受。
2．找准客户真正的“关心点”
在销售中，很多销售员总是执著地强调自己产品的优异、价格的低廉和服务的完善，因此而陷入了一种误区，那就是忽视了客户真正的“关心点”。所以，优秀的销售员一定要比一般人更懂得察言观色，才能够抓住不同客户的购物心理，从而达到成功销售的目的。
小张是一家服装店的销售员，这天服装店来了三位客户，是一位老太太领着一对青年男女。小张热情地迎了上去：“你们要买些什么呀？”
“买条裤子。”老太太接着回头对这对青年男女说，“这里货多，你们仔细看看，有没有称心的。”
小张心想，原来是婆婆带着未来儿媳妇来买裤子，于是指着货架上各种各样的裤子说：“这些都是今年流行的款式，相中哪一款，可以取下来试一试。”但见三个人都默不作声地抬起头。小张这时发现，老太太的目光总是停留在四十多元一条的裤子上，而姑娘却目不转睛地盯住八十多元一条的裤子。男青年的眼睛一会儿看看老太太，一会儿看看姑娘，满脸左右为难的神色。
看到这里，小张心里有了数，她先对老太太说：“这种四十多元钱的裤子，虽然价格便宜，经济实惠，但都是用混纺面料做成的，一般穿穿还可以，如果要求高一些恐怕就不能使人满意了。”接着，她又对姑娘说：“这种八十多元一条的裤子，虽然样式新颖，但颜色比较深，年轻姑娘穿恐怕老气了点，不太合适。”
说着，小张取出一条六十多元的裤子说：“这种裤子式样新颖，质量也不错，而且这个颜色是今年的流行色，许多人竞相购买，现在只剩下这几条了，您不妨试穿一下。”
一席话，使得气氛顿时活跃起来，老太太眉开眼笑，姑娘喜形于色，男青年转忧为喜。姑娘试穿后，也十分满意，老太太高高兴兴地付了钱。
所以在介绍产品时，销售员不仅要知道产品的优点，更要知道客户的关心点。只有根据客户的关心点来确定介绍的侧重点，也就是按照客户、用户的利益关注点来介绍产品，才能取得更好的效果。
有一位房地产销售员，带一对夫妻去看一栋老房子。当这对夫妻进入院子时，太太发现后院有一棵非常漂亮的樱桃树。销售员注意到这位太太压低嗓门很兴奋地对她丈夫说：“你看，院里的这棵樱桃树真漂亮，我早就想在我们的院子里种上这么一棵樱桃树了！”
当这对夫妻进入房子的客厅时，他们显然对这间客厅陈旧的装修有些不太满意。这时，销售员就对他们说：“是啊，客厅的装潢是有些陈旧，但你们知道吗，这栋房子最大的优点就是当你从客厅向窗外望去时，可以看到那棵非常漂亮的樱桃树。”当这对夫妻走到厨房时，太太抱怨厨房的设备陈旧，而销售员接着又说：“当你在做晚餐的时候，从厨房向窗外望去，你就可以看到那棵美丽的樱桃树了。”
不论这对夫妻指出这栋房子的任何缺点，这个销售员都一直重复说：“是啊，这栋房子是有些缺点，但这房子有一个特点是其他房子所没有的，那就是您从任何一个房间的窗户向外望去，都可以看到那棵非常美丽的樱桃树。”
这位销售员在整个销售过程中，一直不断强调院子里那棵美丽的樱桃树，他把这对夫妻的所有异议都通过那棵樱桃树来化解，将全部注意力都集中在那棵美丽的樱桃树上，当然这对夫妻最后花了50万元买了“那棵樱桃树”。这就是著名的“樱桃树成交法”的起源，这个故事是成功地把握住了客户最看中的产品特点，不断加以夸大，并用它来化解客户所有的异议，使得客户觉得有了这个特点后，其他的问题就不足为道了。
那么“樱桃树”到底指的是什么呢？其实就是指客户所喜欢的特点。
请注意：一是客户喜欢的，我们认为的优点不算；二是特点，或许是我们认为的优点，也可能是我们认为的缺点，所以千万不要自己理所当然地认为，而要是客户认为。
销售员在使用“樱桃树成交法”时，要注意以下几点：
1．首先列出产品的诸多优点，在销售前就烂熟于心。
因为我们不知道客户到底最喜欢什么，我们可能认为是客厅大，或者是交通方便，而客户可能更喜欢阳光充足。
2．要注意观察，随时捕捉客户透露出来的信息。
不仅仅观察他们的对话，也要观察他们的肢体语言，哪怕是一个皱眉、一个不易觉察的微笑，都有可能是可以利用的信息。
3．“樱桃树”可能只是特点。
“樱桃树”有可能是一件东西，也有可能只是一个特点，如颜色、气味、形状、距离、交通便捷等，甚至可能是我们认为的缺点。比如我们认为小区没有物业管理是一项缺点，而老年人则认为没有物业就可以少很多费用，生活成本就降低了。
4．注意表述方式，柔和地进行转换。
比如案例中小秦在回答客户地板有些变形的问题时，巧妙转化为太阳晒的原因，也就是提醒客户这个缺陷是因为他们喜欢的阳光惹的祸，客户就不会再说什么了。
5．帮助客户发现他的“樱桃树”。
在没有发现客户偏好的时候，可以根据我们的经验进行推断，帮助客户找到自己都没发现的“樱桃树”。
比如案例中客户走到洗手间，提出异议后，小秦通过分析判断老年人都喜欢干燥的生活环境，由此将阳光带来的干爽这个特点挖掘出来，果然给客户带来了好感。
3．让自己成为产品专家
现在社会发展速度非常快，人们的素质越来越高，销售员面对的客户越来越多是受过良好教育和具有更多需求的客户。他们往往会提出更苛刻的问题并要求对他们的问题提供更加精确的解决方案。而且，在讲究效率的时代，客户也希望与组织良好、见多识广能用战略思想解决复杂需求的销售员打交道。
因此，销售员日益成为客户需求和问题的诊断师。越来越多的销售员认识到，成为产品专家与他们所销售的产品质量同等重要。
对于销售员来说，你必须让客户觉得你是他们的专家、顾问，你是用产品或服务来帮客户解决问题的人，而不仅仅是销售员而已。销售的成功需要以说服客户、使他们赞同自己销售的产品是能够帮助他们解决问题的一种工具或能够满足他们的需要为前提，而专家、顾问这个特质在客户的眼里看来就有着一种无形的说服力。
所以，销售员必须通过不断的努力，使自己成为自己所销售的产品的专家，要花充分的时间了解产品或服务，彻底了解产品的每项细节及市场竞争对手。这样，你对于所销售产品的所有特点与利益、优点与缺点、优势与劣势都会非常清楚，面对客户的提问，你的回答就会显得非常专业，从而更容易获得客户的信赖。
克拉克森·琼斯就职于卡罗莱纳柏油公司，由于他有7年负责督导工作与操作重型机械设备的经历，而那段时期又使他获得了很宝贵的产品知识。因此，他与客户始终保持着极佳的关系，因为他有能力解决问题，而且总能够给出明确的答案。
不久后，许多客户开始绕过公司的销售人员而直接向琼斯下订单。
琼斯说：“我是一个把事情完成，服务周到，并且知道如何帮助他们解决问题的人。客户自然而然地就被我吸引过来了。”对琼斯而言，销售人员的生活和以前完全不同。“我并不怀念以前每天在外面工作的日子。但是如果没有那段时间的实务经验，我也不会有今天的资历。”如今，琼斯的个人业绩已经超越了该公司最佳的销售人员。
在上面的事例中，琼斯成为一个业绩非常优秀的销售员，其中一个很重要的原因是，他的专业知识让他赢得了客户的依赖。所以，对于任何一个销售员来说，不仅应熟悉自己的产品，更为重要的是应成为产品应用专家，尤其当所销售的产品比较复杂的时候。
很多销售员都明白这样的道理：一名出色的销售员95％靠的是自身的热情，剩下的5％靠的就是产品知识。因此就不难得出推销员成为产品专家的意义了。销售员必须能够回答客户提出的一些问题，做到毫不迟疑、准确无误地说出产品的特点，并能够熟练地向客户展示产品。当然，做到这几点必须要具备专业的丰富的产品知识，自己才能够信心十足，才能相信自己的产品，也才能产生足够的热情，从而成为销售专家。现在，很多顶尖销售员最引以为傲的并不是自己的销售业绩，而是他们在其产品或服务方面储备的丰富知识。
由此可见，熟悉本公司产品的基本特征，使自己成为产品专家，是销售员的一项基本素质，也是成为一名优秀销售员的基本条件。销售员在进行推销之前，一定要充分了解产品的一些常见的基本特征。
1．要非常熟悉产品的名称
有些产品的名称本身就具有特殊的含义。由于这些名称就包含了产品的基本特征，并且有可能也包含了产品的特殊性能等，所以销售员必须充分了解这些内容。
2．清楚产品的技术含量
产品的技术含量指的是产品所采用的技术特征。一个产品的技术含量的多少，销售员应该了解清楚，从而在对客户进行推销时，扬长避短，引导客户认识产品。
3．掌握产品的物理特征
产品的物理特征包括产品的规格、型号、原料、质地、外形、颜色及包装等。
4．明白产品的效用
销售者应该清楚自己所推销的产品能够为客户带来什么样的利益，这也是应该是重点研究的地方。
5．注重品牌价值
随着客户的品牌意识不断提高，对于很多领域内的产品，客户比过去更加注重产品的品牌知名度。由此可见，品牌效应是很重要的。
6．清楚产品的性价比
一些比较理智的消费者会着重考虑性价比这一因素，尤其是他们在购买一些价格相对比较高的产品时，这种考虑会更加深入。
7．了解产品的特殊优势
产品的特殊优势指的是产品所蕴含的一些新功能，尤其指其他产品所无法提供的功能等。
8．加强自身的服务意识
现在的客户越来越关注产品的售后服务了，事实上，产品的服务不仅指的是售后服务，还包含销售前的服务和销售中的服务等。
9．全面掌握本公司的情况
作为一名销售员还要全面掌握自己公司的情况。在实际销售工作中，很多销售员可能会认为：我自己推销的是产品又不是公司，掌握那么多的事情有必要吗？因此，总是会忽略掉对公司相关情况的注意。事实上，大家应该换个角度来考虑，销售员相对于顾客来讲，他代表的就是公司，如果他不能对有关公司的问题迅速作出明确地回答，那么就会给客户留下“公司不大，没有什么名气”或“公司名声不好”等印象，自然就会对销售员的业绩和公司的名誉产生不小的影响，从而最终导致公司和销售员在利益上都受损的结果。
4．有技巧地把产品缺点讲出来
“一个能力非凡而又完美无缺的人的吸引力，远不如一个能力非凡但身上却有着常人一样的缺点的人强。”这就是美国心理学家阿伦森进行一项研究后的发现。这也就是在日常生活中，人们为什么会认为那些太完美的人缺失人情味，远不如一些有棱有角的人更具有人情味的原因。
在日常生活中，有一些看起来各方面都比较完美的人，也往往是不太讨人喜爱的。这是为什么呢？大家可以试想一下，普通人在与完美无缺的人交往时，总难免因为自己不如对方而自卑。如果发现一个人也和自己一样有缺点，就会减轻自己的自卑，感到安全，自然也就很愿意与他交往。试想，谁会愿意和那些总是让自己感到自卑的人交往呢？
所以，那些不太完美的人，比那些完美的人，更容易让人觉得可以亲近。
由此可见，在销售过程中，也是需要把握住人们这种相似的心理特点的。作为客户来讲，他自然也明白产品就同人一样是没有十全十美的。所以，在很多时候，与其遮遮掩掩，倒不如坦诚以待，更能赢得理性客户的高度认可。在许多时候，一旦客户认为在你所陈述产品的一些缺陷中，并没有其所在意的问题时，他会更快作出购买的决定。
有一家广告公司接到了一个很棘手的策划案--将一种我国产的小型汽车打入美国市场。
众所周知，长期以来，美国人偏爱的车型都是那种大型汽车。然而，就在广告播出后的短短时间内，那种小型汽车，却摆脱了原来滑稽可笑的形象，一举成为了受大众追捧的畅销车型。
将这种汽车成功的推向美国市场，在很大程度上要归功于那家广告公司优秀的广告策划。令人惊奇的是该广告策划的着手点并不是大力的去宣扬该车型具有的一些优点，如经济适用、油耗小等，而是把这种汽车的一些缺点暴露给了客户。
毫无疑问，这则广告打破了传统的广告形式，它很直接地告诉了客户，这种车是不符合当时美国人对汽车的审美观。其效果吸引了美国客户的注意力，从让这款我国产的小型汽车受到了他们的欢迎。
事实上，这则广告先大胆地提及这种车型的一个小小缺点的目的是为了提高广告的可信度，以使接下来所谈到的优点显得更加真实。
美国大名鼎鼎的销售专家阿玛诺斯在开始工作时，只用了不到两年的时间，就由小职员晋升为销售主管。下面大家就来看看他是如何进行推销活动的。
当他在推销一块土地的时候，阿玛诺斯并不按照大多数销售员的一贯做法，比如，向客户介绍这地是如何的有投资价值，是如何的位置好，地价是如何的便宜等。他首先是很坦率地告诉客户说：“在这块地的四周有几家工厂，如果是拿来盖住宅的话呢，周围的环境可能会很吵，这也就是价格要比一般的地便宜的原因。”
而事实上，尽管他把这块地说得如何不好，如何令人不满，他一定还会带客户前来参观的。然而，当客户来到现场进行考察时，发现那个地方并没有像阿玛诺斯说得那样糟糕，有的不禁反问他：“哪有你说的那样吵啊？无论搬到哪里，噪声都会是一样无法避免的。”
就这样，在客户心目中实际情况是可以接受的，并没有像阿玛诺斯说
得那么糟糕，于是便心甘情愿地购买了那块土地。就这样，阿玛诺斯的买卖就这样如此简单地成交了。
现在很多销售员在说起商品的优点时，头头是道、天花乱坠、千言万语讲不完；但是，一旦被问到该商品究竟有什么缺点和问题时，却是哑口无言，或者干脆回答：“没有缺点”。这些销售人员心里想的只是怎样把商品卖出去，即只要能把商品卖出去，怎么说都行。于是，便向客户大谈该商品是多么的完美，没有一丝问题。然而，当客户听信销售员的“美言”，高高兴兴地把商品买回家后，却发现该商品有非常致命的缺点，那么他还会对你有好感吗？他还会再相信你，再买你的产品吗？
因此，当销售员在面对客户时，不妨做“老实人”，有技巧地将产品的缺陷暴露出来。然而，这种策略的应用，会为你取得客户的更多信任，从而提高成交的几率。但要注意，在运用此策略是有前提的，那就是暴露给客户的产品缺点一定要是属于“瑕不掩瑜”的情况。如果其产品缺陷就是客户所忌讳的话，那简直就如同撞在了枪口上，自然你就不会有好的销售业绩了。所以，销售员需要掌握以下技巧，既可以保持诚信又不至于让客户在产品缺陷面前望而却步。
(1)主动说出无关紧要的不足
其实客户也知道，从来就没有完美无缺的产品，如果销售员自始至终只提产品的好处，而对产品的不足只字不提，那你销售的产品不仅不会在客户心中得到美化，反而会引起客户的更多疑虑。他们可能会主动询问，也可能会在心里暗自猜疑。
所以，为了打消客户的疑虑，销售员可以主动说出一些有关产品不足的问题，说这些问题的时候，态度一定要认真，让客户觉得你足够诚恳，但是这些问题的内容一定是无碍大局的，对方可以接受的。
(2)巧妙地告诉客户真相
巧妙地告诉客户真相，要求销售员保持诚信，但并非要求销售员在任何情况下、对任何事情都实话实说。有些问题虽然可以说出，但是却不能一股脑地全部抛出，而应该在指出这些问题的过程中运用一些技巧，如客户普遍关注的价格问题、产品的致命弱点等，而有些问题销售员是不可以如实说出的，比如有关企业的商业机密等。关于这些不能说或者不好说的问题，销售人员一定要加以格外注意，不要为了得到客户一时的高兴而信口开河。在说这些实话时，销售人员可以采用声东击西的策略。
(3)焕发出值得人信任的气质
同样的话以不同的方式或由不同的人说出，产生的效果是不同的。那些态度诚恳、神态自然的人说出的话往往要比那些态度虚伪、神态不自然的人说出的话更值得人信任。为此，销售员在与客户沟通时务必要用诚恳的态度和自信的神态打动对方，而不要闪烁其词、唯唯诺诺地引起客户怀疑。
(4)为自己说过的话负责
销售员在与客户沟通时不要轻易承诺，对于自己做不到的事情千万不要答应。如果已经答应了客户某些事情，就一定要想办法做到、做好。这既是对客户的负责，也是对自己的负责。随便夸海口、拍胸脯，极不利于树立良好的信誉。
5．让客户亲身体验产品
介绍产品是销售中必经的阶段，也是让客户拿主意的关键阶段。如果销售员能够用生动的描述，并加上客户的亲身感受，往往可以让客户产生购买的欲望。销售员在向客户推荐产品时，一定要让对方不仅听到，而且还要看到，甚至要摸到，必要时还要当场示范。一旦让客户亲身参与到产品展示中体验产品，可以使产品展示的效果加倍。如果销售员所销售的产品品质优秀，那么客户在参与产品展示的过程中，就会惊讶于产品的品质，从而立即喜欢上这款产品，更乐意马上购买。
另外，让客户亲身体验产品可以有更高的销售效率，省去销售员的许多口舌，不需要销售员再费尽心机地去说服客户。但是，有的销售员在产品展示时，却只顾自己在那里展示，既不让客户参与，也不询问客户的意见。这样的产品介绍是起不到应有的作用的，因为如果客户只是在销售员展示产品的时候在一边观看，很容易就会分散注意力，失去兴趣。本来每个人能集中注意力的时间就不会很长，如果客户只是站在一旁而不能参与到产品展示之中，就会分散注意力，变得心不在焉。
一位销售专家曾说，要想真正赢得客户，我们就不应销售什么空调，而应销售那种在夏季打开空调时清爽怡人的感觉。
吉拉德曾说：“我们不销售什么汽车，而销售这种新汽车的感觉。一辆新汽车最能吸引人的东西就是那么一种妙不可言的感觉。”
吉拉德总是千方百计要每位客户都体验新汽车的感觉，请注意，他不是“让”他们体验，而是“要”他们体验。很多人非常害怕这种感觉，他们害怕踏上一辆新汽车，他们也不愿意试一试新汽车。在这种时候，吉拉德就把他们推上驾驶室，要他们体验新汽车的感觉。一旦他们踏上一辆风光无限的新汽车，体验到了那种风驰电掣的感觉，他们就会产生一种占有的欲望，希望赶快买下来。
对于新汽车的感觉，吉拉德是这样解释的：“我所谓的‘感觉’，也就是开心无比，风光无限。我所谓的‘感觉’，也就是他太太和孩子的欢乐，也就是他亲戚和朋友的称慕和祝贺。所谓的‘感觉’，也就是客户的生活，客户的事业，客户的爱情，客户的一场美梦。我所谓的‘感觉’，也就是客户自己的一种感觉。”
一旦客户手中握住了新汽车的方向盘，吉拉德总是告诉对方可以去任何一个他想去的地方。倘若对方住在附近，吉拉德就建议对方把新汽车开回家去，这样对方可以让太太和孩子们也看一看新汽车，也体验新汽车的感觉。有时候对方的邻居也可能会在门口张望。“我希望让每一个人看到他坐在一辆新汽车的驾驶座上，因为我希望他觉得自己已经买下了这辆闪闪发光的新汽车，正在开着它到处炫耀。这样做可以使他下定决心，不再动摇。”这就是吉拉德这样做的真正目的。
可以说，乔·吉拉德在展示产品中让客户参与方面做得很成功，按照他的话来说，每个人都喜欢亲自尝试、接触、操作，都有好奇心。不论销售员销售的是什么，如果都能想方设法展示商品，并让客户亲身参与，就能够吸引他们，掌握住他们的感情，从而有更大的把握将产品销售出去。
那么，如何让客户参与到产品的体验中、亲身来体验产品呢？
(1)让客户参与到问答及活动中来
销售员在做产品介绍时，如果用问题结束每一次产品描述，可以更有效地让客户参与到展示中。例如，销售员刚刚介绍完一款印刷产品的印刷品质，就可以问问客户，他对印刷的质量感觉如果，或者最喜欢的机器型号是哪一个。然后，不用停顿太久便转到下一个要点，因为停顿太久会使客户的心思分散，产生其他的想法。例如，他或许会考虑往后拖拖，或仔细考虑一下价格。
让客户参与到问答及活动中来，可以让销售员比较好地掌握产品展示的场面和效果。而且，问句的形式可以让销售员更好地引导客户，让其最终做出购买的决定。
(2)让客户亲身体验产品
优秀的销售员会积极创造让客户亲身体验产品的机会，一旦客户对产品有了一些切身体会，他们就更容易联想起拥有产品之后的感受。所以，对于销售员来说，完全没有必要不舍得让客户使用自己的产品，客户只有亲眼看到效果，亲自感觉到产品的好处，才能乐意购买产品。
(3)销售员要有欣赏自己产品的态度
销售员要想取得理想的展示效果，在向客户展示产品时，就必须表现出十分欣赏自己产品的态度。而如果销售员一点也不欣赏自己的产品，在展示产品时必然会自觉或不自觉地显露出来，这时细心的客户会觉得连销售员自己都不欣赏自己的产品，那这肯定不会是好的产品。
6．对自己的产品充满信心
推销本来就是一种将心比心的工作，对于销售员来说，信心是保证推销成功的必备素质。作为一名销售员，不仅要对自己的能力树立信心，还要对自己的产品和公司树立信心。试想一下，如果一名销售员对自己的产品和对客户提供的服务都没有信心的话，那又怎么能让客户产生购买信心呢？
马明是一名优秀的空调销售员，他不仅是思维敏捷、口才过人，而且在洞悉客户的心理方面也是很有经验。尽管如此，在一次推销中，他还是“败走麦城”了。
去年6月份，他在国华大卖场举办空调推销活动。他那热情洋溢的介绍，确实引来了众人的围观，现场气氛也是非常活跃，听过他的介绍后已经有几名客户下了订单。这时，他的一个朋友来了，问他：“小张，既然你认为这种空调如此的好，那你家为什么没有用呢？”
马明想了想说：“每一名销售员未必都是用自己推销的产品，这是两码事的，怎么能混为一谈呢？我们公司的空调是非常好的，但是由于我个人的爱好，因此我一直想拥有一台三菱空调。但是又由于我个人经济状况的限制，因此只能过一段时间再买了。”
听马明这么一说，原来已经决定购买的客户都改变了主意。他们说：“既然你都不相信自己的产品，我们又怎么能相信呢？”
受这件事的影响，他吸取了教训，不久就从自己公司买了一台空调。并且，在日后的推销过程中，他都会很自然地将自己使用空调的好处告诉客户，而客户受到启示，纷纷来买他的空调。自此，马明的销售业绩不断提高。
在实际销售工作中，很多销售员在听到客户反映产品的一些缺点时，自己也会容易受到传染，马上就抱怨起公司产品质量不好来，并且在完不成销售任务时，以产品质量的问题为借口。但是，不知道你分析过没有，无论哪一家公司的任何一种产品都或多或少的存在一些问题，那为什么还有销售员可以卖出去，并且卖得非常好呢？
这就说明了一个问题，即销售业绩的好坏在很大程度上取决于销售员的主观条件，所以，销售员首先要对自己推销的产品充满信心，让客户从你对产品自信地介绍中建立起信心。那么，销售员如何才能树立对产品的信心呢？
1．要选择好的产品
成功的销售，依赖于一个好的产品。销售员在从事推销工作之前，要对所推销的产品和公司有所选择，要选择有市场前景的产品和有实力的公司。如果一个产品无法为客户提供利益与价值的话，即使是世界上最优秀的销售员那又能怎么样呢？相信他也不能为其提供持续的销售额。只有选择那些质量合格、功能优良的产品才能为你增加销售的业绩，进而带来丰厚的收入。
2．要热爱产品
由于客户几乎无法拒绝真正热爱自己产品的人，因为对工作的热爱是成就事业的前提。而且，如果销售员能够购买和使用自己推销的产品，这在无形之中就会增加客户对产品的信心和依赖性。
曾有一个推销儿童玩具的销售员一直为自己低迷的业绩感到苦恼。有一次他和朋友聊起自己的苦恼时，朋友问他：“你对这些玩具都了解吗？你给自己的孩子买过吗？你自己孩子在玩的时候的那种快乐你能感受到吗？”朋友的这番话让他恍然大悟，原来他一直没有让自己的孩子玩这种玩具，所以在向客户介绍产品时，总是泛泛而谈，没有说服力。于是，这名销售员立刻购买了这种玩具给自己的孩子玩，在孩子玩的同时，他对自已的产品有了进一步的了解。于是，他从孩子快乐的表情上更多地看到了产品的闪光点。不久，他的销售业绩大有起色。
3．要让自己的心情平静下来
有些销售员总是担心自己如果完不成销售任务怎么办？如果客户百般拒绝怎么办？越是这么想，在沟通过程中就越是容易出现问题。因为，在你怀着这种心情的时候，实际上也把自己的这种情绪传递到了客户那里，而客户怎么会对一个怀有这种情绪的销售员所推销的产品产生兴趣呢？
4．要多运用激励人心的语言
当销售员与客户进行交谈的时候，最好不要用那些带有消极和负面意义的词语进行介绍，而是应该想办法把自己的语言转化为激励客户尝试的信号。
比如，当客户表示某种玩具价格有些过高时，该玩具的销售员只是说“现在正规厂家生产的儿童玩具的价格都比较高，不过质量非常有保障，而且这类玩具对培养儿童的思维有很大作用。”然而，就这么简单的一句话，就能使客户开心地购买此玩具。
7．学会让数字说话
在销售过程中，销售员经常遇到这样的问题：为什么我已经把产品的基本信息传递给了客户，客户却迟迟不给我消息？我的信息没有丝毫的虚伪和夸张，客户为什么对我的产品不感兴趣？面对这样的疑虑，别说销售员很困惑，就是让客户自己回答，恐怕都很难说出个一二。这个时候就需要销售员用一组数据说明产品，才能够打消客户的疑虑，增加客户的依赖。
美国口才大王卡耐基的一次经历，也可以作为典范。他是这样请求一家旅馆经理打消增加租金的念头的：
卡耐基每季度均要花费1000美元，在纽约的某家大旅馆租用大礼堂20个晚上，用以讲授社交训练课程。
有一个季度，卡耐基刚开始授课时，忽然接到通知，要他付比原来多3倍的租金。而这个消息到来以前，入场券已经印好，而且早已发出去了，其他准备开课的事宜都已办妥。怎样才能交涉成功呢？经过仔细考虑，两天以后，卡耐基去找经理。
卡耐基对经理说：“我接到你们的通知时，有点震惊。不过这不怪你。假如我处在你的位置，或许也会写出同样的通知。你是这家旅馆的经理，你的责任是让旅馆尽可能多的盈利。你不这么做的话，你的经理职位就难保住，也不会保得住。假如你坚持要增加租金，那么让我们来合计一下，这样对你有利还是不利。”
“先讲有利的一面。”卡耐基说，“大礼堂不出租给讲课的而是出租给办舞会、晚会的，那你可以获大利了。因为举行这类活动的时间不长，每天一次，每次可以付200美元，20晚就是4000美元，哦！租给我，显然你吃大亏了。”
“现在，来考虑一下‘不利’的一面。首先，你增加我的租金，也就降低了收入。因为实际上等于你把我撵跑了。由于我付不起你所要的租金，我势必再找别的地方举办训练班。”
“还有一件对你不利的事。这个训练班将吸引成千的有文化、受过教育的中上层管理人员到你的旅馆来听课，对你来说，这难道不是起了不花钱的广告作用了吗？事实上，假如你花5000美元在报纸上登广告，你也不可能邀请到这么多人亲自到你的旅馆来参观，可我的训练班给你邀请来了。这难道不合算吗？请仔细考虑后再答复我。”讲完后，卡耐基告辞了。当然，最后经理让步了。
卡耐基之所以获得了成功，是因为他站在经理的角度上想问题，把增加租金与保持租金的好处用数字一个个清楚地表达了出来。
目前，越来越多的商家已经注意到用数据说话的重要性，所以在广告宣传中，很多商家都运用数据来说话。比如：
“科学证明，我们的电池能待机15天。”
“我们的洗衣粉能去除99％的污渍。”
“我们已经对全国超过1000名的使用者进行了连续1个月的跟踪调查，没有出现任何的质量问题。”
因为在客户看来，口说无凭的介绍是起不到任何作用的，也不能够刺激他们的购买欲望。现在人们对产品的要求越来越高，当然也不仅仅局限在销售员的空口无凭，但是当销售员用数据来展现给客户的时候，就很有说服力了。
虽然用数据来说服客户和很多销售技巧一样，具有很好的作用，可以增强产品的可信度，但是如果使用不当，同样会造成极为不利的后果。如果单纯地罗列数据，不仅达不到预期的效果，而且还会令客户感到眼花缭乱，会使客户感觉到你的介绍非常单调，有时还会让客户产生你在故意卖弄的想法。这就如同人们说话时运用修饰语一样，恰如其分的修饰语可以使你的表达更加形象生动，也可以向人们表明你的文采和才华。但是，如果张口闭口都是华丽的辞藻，那你就会给人们留下华而不实、故意卖弄学问的不良印象。
要想让你的数据说明具有更强劲的说服力，销售人员首先要挑选合适的时机。比如当客户对产品的质量提出质疑时，你可以用精确的数据来证明产品的优秀质量。同时，销售人员还要注意适度运用数据，要懂得适可而止，不要随意滥用。
销售人员还要注意的是，有很多相关数据是随着时间和环境的改变而不断发生变化的，比如产品的使用年限和具体的销售数据等。所以销售员必须及时把握数据的更新和变化，力求提供给客户最准确、最可靠的信息。
销售员在运用精确数据说明问题、企图让数据更有说服力的时候，有下列几点能够参考。
(1)保证数据的真实性和准确性
销售员运用精确数据说明问题的目的就是要引起客户的重视并增强客户对产品的信赖，如果使用的数据本身不够真实和准确，那就会失去其原本意义。况且，一旦客户发现这些数据是虚假或错误的，他们就有充分的理由认为销售人员及其所代表的企业在欺骗和愚弄消费者。这种印象一旦产生，会迅速地给销售人员及企业带来极为不利的影响。
(2)权威机构证明产品
权威机构已经在客户的心里留下了根深蒂固的印象，因此用权威机构来证明产品更有影响力。因为权威机构是某一领域的具有威信的部门，所以他们做出的证明或承诺是经得起客户考验的。如果客户对产品的质量或其他问题存有疑虑，销售人员可以利用这种方式来打消客户的疑虑。比如：
“本产品经过××协会的严格认证，在经过了连续×个月的调查之后，××协会证明本产品是完全经得起市场检验的。”
(3)名人效应也能说明问题
销售人员总希望自己的产品能够给客户留下很深刻的印象，在列举了大量的数据后，销售人员可以借助那些影响力较大的人物或事件来加以说明，用此来增加客户对你的成交量。
8．寻找卖点，突出产品优势
在与客户的沟通中，销售员需要把自己的产品优势充分地展现出来，这样有利于打动客户。但销售员首先需要弄清楚，哪些是产品特征，哪些是产品的益处。
一般来讲，产品的特征就是指产品的具体事宜，如产品的功能特点和具体构成；而产品的益处指的是产品对客户的价值。在介绍产品时，要把产品的特征转化为产品的益处，如果不能针对客户的具体需求说出产品的相关利益，客户就不会对产品产生深刻的印象，更不会被说服购买。而针对客户的需求强化产品的益处，客户就会对这种特征产生深刻的印象，从而被说服购买。
“的确，这个产品的牌子不太响亮，但它的优点却是最适合你的。它的待机时间长，而且价格也比同类产品便宜得多，何乐而不为呢？”一位手机销售员如是说。
“价格是高了点，但它的性能是卓越而人性化的，有了它，您就会有一个舒适的夏天。”一个空调销售员对顾客说。
“我们的产品和服务是众所周知的，优异的性能再加上优异的服务，您使用起来就会更方便舒适。”
在上面的销售语言中，销售员的说辞都具有较好的说服力。他们能够抓住产品的特点，突出产品的长处，淡化产品的弱势。销售员在向客户介绍产品时，如果不能用产品的价值和优势打动客户，在接下来的工作中就会非常被动。因此，介绍产品要扬长避短，针对客户的需求点中的关键部分来介绍产品的功能，以此来赢得销售上的成功。
1．卖点的提炼
(1)以品质作为卖点。对于客户来说，那些拥有卓越品质的商品，才是他们欣赏和购买的商品，因此销售员要充分理解商品品质的重要性。并且，商品的卓越品质是最好的营销点，也是最具说服力的营销手段，而没有品质保证的商品只能是昙花一现。
卖价高达10多元一对的金霸王电池就是以品质作为卖点，并在上面做足了文章的。厂家在各种广告片中总是宣传金霸王电池的“耐力第一”，给人们造成了一种其品质最好的强烈印象，从而为人们不惜高价来购买它创造了极佳的消费理由。
(2)以服务为卖点。在现当今的商业活动中，服务正成为令消费者是否满意的一个重要因素。如果客户得不到他所期望的或更好的服务，那么他可能就不会是你的回头客了。
“世界上没有十全十美的产品，但可以有百分之百满意的服务”海尔人的这一星级服务观点可以作为服务卖点的指南。
总而言之，销售员在为客户介绍时，就要体现出自己产品完善的售后服务。
(3)以技术为卖点。直白地说，所谓技术卖点就是“卖技术”或是“卖工艺”，就是在新产品的技术先进性上寻找产品的卖点，并提炼出差异化的概念。
商务通是通过海量的资料存储和快捷的查询，突出“科技让你更轻松”这一技术卖点，从而受到客户的喜爱海尔的“计时洗”热水器，运用新工艺解决了客户在使用热水器洗浴时不能掌握热水量的烦恼，以卖点“高科技，使您节电，安全还方便”凸显利益，从而不会受到客户的喜爱。
(4)以情感为卖点。以让消费者生情、动情作为产品的卖点。要知道能感动客户的产品卖点，肯定能让其购买。
当年，“丽珠得乐”的一句“其实，男人更需要关怀”曾感动许多客户的心。以从事演员、养路工人、摄影师、教师、建筑工人、货车司机六种职业的男人为主角的朴实广告，以情感为卖点，引发了社会话题，创造了品牌联想，并打开了注意之门，从而引起了客户的购买冲动。
(5)以特色为卖点。以特色作为卖点是最方便的，因为有特色就会引起客户的注意。
前些年，海尔集团为了拓展跨国市场，动脑筋、创特色、出卖点，对美国市场进行了大量的调查取证后，发现2。0升以上的大型冷柜品牌众多，竞争残酷激烈，而160升以下的小冷柜却是一个需求的空当。于是，抓住契机，发挥自身的价格适宜、设计新颖、质量高超的优势，一举推出了60～160升系列的小冷柜，结果一炮打响，仅在纽约的2个月就销售出了1万多台。
2．提炼的原则
产品的卖点无处不在，如果要想提炼出来的话，那么思路首先要打开，不能紧盯着某一方面不放，正所谓“条条大路通罗马”。当产品本身实在没有卖点可提炼之时，不妨用突破性思维，从营销的各个层面去考虑。提炼产品的卖点，一般要遵守以下四项原则。
(1)人无我有。一般而言，此原则是指在产品导入期时，厂家新产品的功能卖点与竞争对手具有鲜明的区别，并且客户在销售员的引导下能够一眼看出。这时候介绍产品的卖点主要是将这些独特之处向客户一一指出即可，因为独有的销售卖点是给其留下深刻印象的最常用手段之一。
(2)人有我优。此原则是指随着新品炒作日益成熟，市场空间日益变大，这时竞争对手开始小批量或大批量生产同类产品，厂家为了保持市场份额及利润空问，针对市场竞争多元化的情况，采用新技术加快新产品的推出速度，并利用新技术或新概念来塑造新品的卖点，这时候卖点的提炼则是侧重产品与竞争品牌同类产品的技术差异及新技术给消费者所带来的全新利益点，必须将新品的“优”表现得淋漓尽致，产品的卖点提炼必须更具有人性化。
(3)人优我转。此原则是指随着产品的技术壁垒曰益降低，各品牌产品的功能卖点、技术参数、外观严重同质化，各品牌产品在终端的区隔越来越模糊，这时的卖点已经不再是单纯的产品自身卖点的提炼，而是侧重产品新概念上的提炼，形成自己独有的销售主张。
3．提烁的方法
产品的卖点提炼常用以下四个基本方法。
(1)从产品的外观上提炼。一般而言，产品外观提炼主要是从设计的风格、形状、款式、色调、材质及新技术等方面人手。
(2)从产品的功能上提炼。对于同类产品而言，各厂家的产品功能多是同中有异，故而应在提炼功能卖点上主要侧重这“异”字，使自己的功能卖点别具一格。但是，对于作为进攻或干扰竞争对手的产品，则应侧重异中求同，并在“同”字上做文章，以使提炼出的功能卖点能在终端起到于扰对手的作用。另外，对于不同系列产品的价格差异，要从产品的不同功能上进行解释说明。
(3)从产品的参数上提炼。一般而言，厂家为了确保产品的差异性，经常在同一技术参数指标上做细微的差别，而这一细微的差别正是厂家进行同类产品纵向比较的依托，而独有的技术参数更是产品的“亮点”。对技术参数的提炼，要注意把技术参数与客户的心理利益结合起来，并且讲解词要通俗易懂，富有督促力，从而能让客户产生共鸣。
(4)从竞争对手的市场推广概念上的提炼。当各品牌的产品在功能设置、技术参数指标、产品性能、外观包装及市场推广手段等严重同质化时，客户在终端选购商品时会表现的更加迷茫，而产品在终端的角逐最终由“体斗”转向了“智斗”，即主要表现在对品牌、产品定位及客户的心理诉求上进行综合性的概念提炼。每个品牌都有自己独特的消费诉求概念，为了使自己的概念能更加吸引客户，更鲜明地与竞争对手进行概念区分，就应先对竞争对手市场推广的新概念和新手段，进行全方位系统的分析，然后结合自己的产品特性进行概念提炼，最后则以产品推广概念为纲，驾驭产品卖点，形成自己鲜明的销售丰张。
9．不要泄露产品的秘密
在介绍产品时，很重要的一点是要能够扬长避短，产品的某些缺点有时不会对客户产生什么影响，但如果直接告诉他，那必定会影响他的购买欲望，甚至成为他杀价或拒绝的理由。所以，有些产品上的秘密，如果销售员在确认客户不反感商品的某种缺陷后，应委婉地表述，而不是直言泄露自己的秘密。
有一块土地需要销售出去，承担这次任务的保尔先生感到挺头疼的，因为这块土地附近有一家木材加工厂，电动锯木的噪声很大，尽管噪声并没到达到难以忍受的地步，但却是影响销售的一个很大的因素。然而，这块地也有它的优势，那就是交通便利，公路和城铁都在附近。
经过努力，保尔终于寻找到了一位合适的客户，土地的价格标准和地理条件都比较符合他的要求。更重要的是，这位客户以前也住在一家工厂附近，整天噪声不绝于耳。于是，保尔前去拜访这位客户。
“上次经过我们的初步沟通，这块地是比较适合您的。它处于交通便利的地段，比附近的土地价格便宜多了。当然，尽管附近有一家木材加工厂，噪声较大。我想您应该能容忍噪声，它的交通地理条件、价格标准均与您希望的非常相符，很适合购买。”保尔觉得这位客户一定会买下这块地，所以说得很随意。
“什么？附近有一家木材加工厂？上次怎么没听你说啊！不行，我已经饱受噪声之苦，想清静一下子。”
“其实，情况并不像您想象的那样糟。”
“不行，我不会考虑这样的地方。”
要知道，在销售中，客户了解得越少，销售员在沟通中回旋的余地就越大。因此，销售员不要过早地将自己一览无余地呈现给客户，过早地泄露自己的实力。所以在了解客户的同时，销售还有一件很重要的工作要做，那就是保守自己的某些秘密，不要让它泄露或过早地泄露，以免让对方知道自己的全部实力。
如今，商业间谍会想尽一切办法搜集目标企业的秘密，然后通过一些方式获得收益，而在销售中使用商业间谍也是极富**性的，因为恐怕没有什么能比这方面产生的利害关系更大，收益更快了。可以设想一下，如果买方能够刺探出卖方可接受的最低价格会有多么重要，对巨额交易来说，这种情报可能值几百万元，而往往获取这一情报的投资不过才几元钱。
所以，不管是什么行业的销售员，也不管你面对的客户是什么人，都要警惕自己的销售机密，以防止被客户和竞争对手窃取。
那么，销售员应该在哪些方面注意呢？
(1)言谈中注意保密
·不要和无关的人多说业务上的事；
·不要和性格浮躁、多嘴多舌的人谈及你的销售；
·不要让不必要的人了解你的销售；
·让最终标价的人越少越好；
·让那些需要知道的人只知道他应该知道的那部分，不要超出这一范围；
·不要向对方提供太多数据，除非为了战术上的考虑才显得大方。
(2)资料管理上注意保密
对于自己建立的资料，在管理过程中要注意采取安全措施，以防止任何形式的渗透。资料的收集、分析和保管要建立起严格的程序；资料要在严格的规定下才可以调阅；工作的地方也要在严格控制下才可以接近。
10．借用第三方的力量给自己作证明
在实际销售过程中，销售员只有赢得客户的信任后，才有可能促使他购买。然而，对于这种信任，销售员可以借助第三方的证明来让客户获得。当销售员使用“第三方证明”策略时，准客户通常会无意识地(有时是有意识地)将自己同第三方进行比较，并且会认为第三方的成功可以在自己的身上被复制。此时，准客户会自我说服，而你无需使用任何其他促成交易的方法。
阿芳是一家汽车零配件制造公司的一名资深销售员。前不久，她得知：某国际著名汽车制造公司要采购大量配件。于是，她马上约了那家公司的采购部经理面谈。
见面后，那位采购部经理不无歉意地说：“你好！抱歉，咱们约好了今天，可是，我刚接到总部通知，下午3点要赶过开会，所以恐怕我只有40分钟的时间。”
阿芳：“噢，这样。可见贵公司在中国的发展是多么迅速和紧迫呀。”
采购部经理：“是的，我现在负责采购一批关键零部件，一定要质量可靠。”
阿芳：“那是，我知道贵公司向来是以高品质而著称。我能否问您一个问题呢？这么多的配件，不会全都一次性地在中国购买吧？”
采购部经理：“你说对了，我们初期先在中国试点一部分。如果中国们把合同给了我们公司。”
采购部经理：“最后为什么选择了你们？”
阿芳：“在5家供应商中，我们是唯一采用德国进口材料的，以确保使用周期长；也是唯一采用日本进口加工机床的，以确保加工工艺及流程的严密；而且，我们的技师都是在日本学习深造过的；最后，我们的售后服务也是让他们最满意的。基于这四点，A公司就将合同给了我们。”
那位采购部经理对阿芳的话表现出了极大兴趣，准备就价格问题和她详谈。这时，阿芳又提醒他，该准备回总部开会了。于是，那位采购部经理约她明天再谈。
由此可见，阿芳的确是一个出色的销售员，她非常熟练地使用了成功客户引证的销售技巧。首先，销售初期，阿芳受到了两个无形的压力。一个是国际著名的汽车制造企业与国内普通民营企业在实力上不成比例的压力，另一个就是会见时间限制的压力。
她没有按照客户的思路走，而是扭转了一个思路，反过来提问。在谈话中，她非常巧妙地将己方和知名企业的合作案例拿了出来，很快赢得了对方的信任和好感。因为，人们往往会有这样的想法：像A公司那样的大企业都肯跟他们合作，看来他们真的非常不错！
借用第三方的力量给自己作证明是一种非常有效地销售方法。第三方证明可以采取多种形式，但主要有推荐信和正在使用自己产品的客户名单两种。
1．推荐信
如果持有用户的推荐信，那么推销的效果会非常好。此外，小册子里的推荐信种类越多，则效果也越好。
在实际销售过程中，任何一封来自你的准客户认识或听说过的一个人写的推荐信，或者是准客户了解或听说过的某个公司写的推荐信，对促成交易都非常有利。
2．正在使用自己产品的客户名单
正在使用自己产品的客户名单也是一个有效的第三方证明，销售人员应该更经常地加以运用。在实际销售过程中，汇编一份著名客户的名单，对促成交易十分有益。
总而言之，由于每位准客户内心都有很强的模仿官能，因此你所要做的工作就是用第三方证明策略来启动这一官能，并将其朝顺利完成交易的方向进行引导。