1．打破心墙策略
要想推销你自己，就要把对方心中的障碍消除掉，就好像把搁在你们中间的砖墙拆除掉，对方才会与你进一步接触，进一步商谈。以太商业化的形象商谈，则彼此只建立在纯物质的关系上，将不利于推销的进行与完成。
在打破心墙的说话方式上，要注意勿以激烈的语气说话；勿假意讨好；勿自吹自擂只顾自己的表现而忽视双向的沟通及客户的心理意识反应；勿冗长地谈话；勿打断话题；勿挖苦客户；勿立即反驳客户的意见。而是要注意人性心理的反应，客户能接受的态度及情况……
可以提出对其有利益关系的询问句以激起其兴趣与好奇，用很轻松的方式来塑造情境。
在打破心墙，建立良好气氛时，要重视寒暄的方法。商谈是始于心灵接触，终于心灵的沟通与了解。惟有客户内心受到打动，才易成交。
推销或谈判并非单向的一味只谈自己方面的事物，在推销过程中不要只设定自己是推销员在贩售有实体的商品，更不要让客户认定您只是推销员，只是在贩卖一项物质的商品给他，如此客户心中会有防线，会有压力，认为你只是来赚他的钱，而非来告诉他如何获取利益。
第一次拜访甚至可以不谈商品买卖，先攀谈，认识一番，并告知一些有关的新资讯新发展、使客户感受一些小小的人情，但其中过程必须很诚恳，心态要正确，才可以拉近彼此心理上的距离。
一开始要先培养正面有交情的气氛，推销的气息味道不宜太浓厚，先把自己推销出去，再配合整体行销之包装及促销之重点的强调，才易使客户有正面深刻的好印象及产生购买之情绪及气氛。
推销工作的顺利与否其前提要先有创意有人情，在这方面，可使用小礼物、纪念品配合你的表演；在打破心墙之同时也要格外重视客户之反应，对其所表达之事项也要认真地记录或主动向他询问，了解其内心真正的想法、观念，并不时赞美，注意倾听，不打断其意见的表达，以其有兴趣、有嗜好、专长之话题为主，展开彼此的交情沟通之良好互动。
一位将军告诉我，他印象深刻的一次会议是，他用老太太卖菜的哲学来开始高级干部会议：老太太卖菜的经营秘诀是——你少我多，你多我好，你好我早，只要始终有一点走在对手前头，就不怕竞争。气氛一下子变轻松了，道理也很轻易地讲透了。
打破心墙，消除客户警戒心，这些都会因气氛活跃而轻松实现。
配合小礼物、饮料、点心、饭局等先建立情绪上高度认同后才切入商品主题。可以学习那些讨女孩子喜欢的男人的做法：他身上总带着一些不值钱、却很有意思的小礼物，以便随时散发给那些可爱的女孩子们。
业务人员不只是解说人员，在推销的过程中要重视如何与客户打成一片，交成朋友。
一味的催促客户购买，而不先培养购买气氛，就像是路边摊的叫卖方式，没有表现出自己的诚意，则谈不上推销或“领导客户”了。
有时运用喝茶、吃饭的方式，活跃彼此情绪，制造愉快气氛，也是套交情的方式之一。打开客户不安、不快、没感受到重要性的心扉，善解人意，掌握客户的心理，推销才易见效。过度的沉默是废铁，套交情才能使客户接受你并记得住你。先友后销、边销边友，如此才能成为一个有魄力的推销人员。推销的过程是交朋友的过程，若一天可认识一两位朋友，即是一流的推销作法。让客户感觉你一上门就是来推销商品，其感受立即会不协调而妨碍购买；先给对方好感，与对方津津乐道，使气氛和谐，再谈商品，也还不迟。
2．利用关系策略
推销要与各种各样的人打交道，必然就会与人形成各种各样的人际关系，这种关系就是你进行推销的基础。
人际关系就是人与人之间的相互联系，这种联系在本质上是一种心理联系，也就是情感联系。所以，利用关系策略实际上就是要与各种各样的人建立感情联系，利用这种联系达到推销的目的。
利用人际关系有两层含义：
一是各种复杂的亲朋血缘关系，这一点在中国极其丰富，总有那么一点不光明正大的色彩，正是因为利用亲戚关系好像是在走后门。实际上如果把推销看作是一种双赢的工作，那么，利用亲戚关系也未尝不可。按照现代的观念，在生意场上，不管是什么关系，都是推销与客户的关系，相比之下，亲戚关系更容易成交，因为相互信任和相互熟悉，使得推销过程缩短。
二是建立较广泛而亲切的朋友关系，让对方认同你这个人之后，再进行推销。
严格地讲，两种情况本质上一样：建立联系，对方熟悉、了解、认同你之后，才能做成生意。血缘关系不过是生来就存在的，但运用者如不懂得恰当方法，未必就能从中获利。原则是：要给对方安全感。亲戚关系可以用，尤其在外来人口尚不多的中小地区，它能起到重要的作用，但是，如果你不能谨慎行事，给对方捅漏子，他必正直无私。这也就是某些人宁愿吃陌生人回扣的一个理由。
关系在中国生意场有特殊的价值。原因有多种，不可忽视的一个是，信誉机制还不完善。“肥水不流外人田”等传统思想也还大量存在，但已渐渐被经济一体化的趋势所淹没。
因此，我们要更多地重视后一种关系，也就是苦练内功，提高为人处世的技巧。做事就等于做人，人做对了，关系自然可以建立。莫忘了那句古训：人以群分，物以类聚。深刻认识这一点，有助于你跟各方面人打交道。
随着社会生活的发展，经济利益即将成为关系的纽带，所以，在传统的感情关系基础上必须考虑经济利益，结合起来，才能形成新型的人际关系，这种人际关系的发展就需要运用一定的策略。
要利用关系推销，首先要建立关系，能够建立起一个庞大的人际关系网，无疑就会推动你的推销事业。现代人发展关系和利用关系一般有以下几种方式：
利用聚餐、聚会方式发展关系。在客户方便的时候，约出来在一起聚一聚，一块儿吃顿饭。虽然要破费一点儿，但是，这样可以建立友谊，发展关系，还可以取得一定的信息，彼此熟悉了，友谊建立起来了，也就会发生一定的业务往来。
今后在我们的生活中，这种商业聚会或者社交聚会即将成为一种普遍现象，正是社会发展的必然趋势，适应这种趋势，发展关系，就能够使你立足于未来社会。邀请客户参观或者交流的方式。现代社会经常举办各种活动，有时候搞一些运动会、展览会、研讨会等等的入场券，邀请有关客户参观访问交流，一般都会受到欢迎。只要你热情接待，让这些活动令人难忘，就会在你们之间建立起一定的友谊，有助于推销自己。
利用信件、传真、广告礼品发展关系的方式。与客户通信，发传真，送一些广告礼品，都会在客户心里留下一定的印象，会促使彼此之间的关系发展。
利用老朋友发展新关系的方式。有一个老朋友，就可能发展出一千个新朋友，这就是让朋友介绍朋友的方法。
总之，只要理解了关系的重要性，有意识地发展关系，利用关系，就能够打开推销之门。
3．因人而异策略
推销就是面对各种各样的人，每个人都是一个独特的人，百人百面，不同的人有不同的需求，有不同的性格，需要你运用不同的方式来对待。如果运用一种固定的方式对待不同的人，那么，你肯定会遇到挫折。因人而异策略就是要求你必须根据对方乐于接受的方式，对待对方，有的放矢，有针对性地进行推销。
性格有先天的形成因素，也有后天养成的基本属性。人的性格不可强求，我们只能顺应性格的特点采用相应的方式去应对，达到彼此沟通的目的。
为了便于应对，我们把人的性格划分成以下几种常见的类型，不同的类型需要不同的应对策略。
①自负型：此类型的人喜人赞美，符合其自尊的需求，千万别批评嘲笑他，多请教他的看法，多倾听他的说法，软化其立场。
②谨慎型：此类型的客户疑问特别多，要使他能充分信任你，多提示证据，引用专业术语，强调公信力、安全性。
③社交型：好交朋友，但不一定喜欢购买，可提前了解其购买意愿，勿浪费太多时间在无谓的闲谈上。
④犹豫不决型：此类型人有时有兴趣，有时又没什么大兴趣，要不断地诱导及暗示、明示，要求立即购买，并强调是站在他的立场来考虑的。
⑤贪小便宜型：此类型的人对价格、赠品、优惠特别敏锐，针对此方面予以弹性搭配，可告诉他“我可是从来没有以如此低的价钱卖过的喔!”“遇到你，只好最便宜地卖了”。
⑥节省型：此类型的人花钱花在刀刃上，且要有好的商品效益分析符合其利益之需求。
⑦沉默寡言型：单方面自行诉说效果较不易实现，可找人与你搭配，共同以不同方式切入其重点。
⑧理智好辩型：要以数据、图表分析予以取得理性上的认同，针对其重点需求予以理性、感性突破。
⑨知识广博型：以客气、礼貌、不卑不亢予以广泛分析各角度的利益。
⑩善变型：容易决定也容易改变，以先收足量订金之方式予以克服。
⑾性急型：掌握重点、简洁，取得信任为主。
⑿疑心重型：可请其到公司会谈或请主管出面，强调公信力，可靠性为主。
⒀排他型：强调其他商品服务比你所推销的远要好，可分析利弊及重点，感性配合予以说服。
⒁内向型：此类型的人易与相处但不易亲近，为人客观，与他人保持一定之距离，活在属于自己世界里，故要采取生动诉说之方式，配合询问句使其发表其感受看法，不要过度热情。
⒂随和型：此类型的人心胸较开阔，不要针对商品物质性予以先行导入，以朋友关系注意其情绪上之变化在其表现有较高商品兴趣时，再切入商品话题，可要求其推荐客户。
⒃虚荣型：此类型的人较易矫柔做作、任性、自私、不接受他人忠告、我行我素、自我意识强、喜恶较明显，可针对其有兴趣的事物谈起，鼓励其尝试、介绍朋友、示范其影响力。
⒄顽固型：此类型的人易先入为主，主观意识非常狭窄，以自己的经验与体会来判断事物，可举实例证明如统计及趋势分析，用旁敲侧击的方法予以回应。
⒅挑剔型：此类型客户喜批评，喜找小缺点，喜挑毛病，一副要买的样子，但如不符合其满意度，尚会表现出不耐烦的脸色，要运用诚心与热心主动说明分析一切好处。
⒆冷淡型：这种性格的人态度冷淡，敷衍应付，对什么都不感兴趣。以同情心，尽可能友善待之，以轻松的话题、方式，缓和其心理障碍来从事推销。
⒇不定型：这种性格忽冷忽热，难以把握。你要随时观察，不断调整自己的方式，适应他的变化，及时推销自己。
人的性格千奇百怪，不一而论，推销就是针对对方的性格特征，采用不同的方式和方法，达到与对方和睦相处，最终实现自己的目的。
4．亲自示范策略
俗话说得好：“一次示范胜过一千句话。”
如果能让顾客亲自来示范，那你就不要示范。让顾客来做，把他们置身于情景当中，或者说让顾客来帮你推销，这是更好的办法。
下面是几个演示怎样有助于推销的例子。
通用公司几年来想推销教室黑板的照明设备给一所小学校。可联系了无数次，说了无数的好话均无结果。这时一位推销员想出了一个主意，使问题迎刃而解。他拿了根细钢棍出现在教室黑板前，两手各持钢棍的端部，说：“先生们，你们看我用力弯这根钢棍，但我不用力它就又直了。但如果我用的力超过了这根钢棍最大能承受的力，它就会断。同样，孩子们的眼睛就像这弯曲的钢棍，如果超过了孩子们所能承受的最大限度，视力就会受到无法恢复的损坏，那将是花多少钱也无法弥补的了。”没过多久，通用电器公司终于如愿以偿了。
推销全国著名品牌电冰箱时甚至可以用上简单如火柴这样的小物体。推销员擦燃了一根火柴说：“您听，我们的冰箱工作时无声无息，就像这火柴燃烧时一样安静。”
说服顾客时数字的运用是非常重要的。如果能让顾客自己来计算数字那就更好了。因为这样做给他们的印象更深，理解也更透彻。最重要的是让顾客有一种自我认同感。
在俄勒冈州的波特兰弗兰克曾向一个羊毛衫批发商演示弗兰克是如何推销一种新式牙刷的。把新旧牙刷给顾客的同时，给他一个放大镜。弗兰克说：“用放大镜看看您自然能发现两种牙刷的不同。”羊毛衫批发商学会了这一招，没多久，那些靠低档货和他竞争的同行被他远远抛在后面，以至于以后他总是随身带着一只放大镜。一次他碰到弗兰克说：“他再也不用不厌其烦地向顾客们解释为什么他的货价格要高了。顾客们居然那么容易就接受了这种鉴别方法，我的销售额直线上升了。”
弗兰克还知道一个纽约的西服店老板的故事。他在商店的橱窗里装了一部放映机，向行人放一部广告片。片里一个衣衫褴褛的人找工作时处处碰壁。第二位找工作的西装笔挺，很容易就找到了工作。最后在结尾显出一行字：好的衣着就是好的投资。
这一招使他的销售额猛增。
弗兰克的一个牙医朋友做得更绝，他把患者的光片放在墙上，使患者一坐下就可以看到自己牙齿损坏的情况。然后，牙医就会说：“不要等牙坏到不能用的程度才来看病。”
示范具有很大的说服力，懂得了人人都想实际操纵，亲眼看见实际结果的心理，你就会实现推销自己的目的。
5．节约时间策略
推销活动需要一定的时间，而时间对于现代人来说是非常珍贵的。爱惜时间就等于爱惜生命，不浪费别人的时间，就会得到对方的尊重，你也就能够推销自己。
怎样才能节约时间呢?那就是预约。
31年来弗兰克总是去一家意大利人开的“红屋时光”理发店理发。当时，店里有个9岁的学徒，由于个子矮不得不站在凳子上给顾客理发。顾客们都认为他将来可能是世界上最优秀的理发师。
尽管理发师的手艺不错，可到了1927年，仍是生意大减、收入大降，以至于四个月没钱付房租了，房主甚至扬言要赶他们出去。
一天下午弗兰克去那里理发，弗兰克发现店主脸色不佳。于是弗兰克问他是否有什么事。店主说一切都不顺，正在这关口妻子又生了个儿子。
正在这时，一个顾客走进来，问店主他要等多长时间，店主说用不了多久。这位顾客很不情愿地坐下来，边等边看杂志。
于是弗兰克对他说：“你干嘛不预约服务呢?”他似乎有点意外，回答说：“贝塔哥先生，人们可以和医生、律师预约，哪有和理发师预约的呢?”
弗兰克说：“以前我也是这么想，直到我体验到预约所带来的好处。你为什么不试一试呢?虽说顾客们欣赏你的手艺，也喜欢你的为人，但实际上没有人为了在你这理发而久等。我敢打赌刚才那位先生更愿意在预约的时间来理发。”那位顾客听了弗兰克的话连连点头，并且预约了他每次来理发的时间。
弗兰克高兴地说：“你看没错吧。那我也预约一个时间吧，每星期五的下午三点怎么样?”
第二天，店主就开始他的预约服务了。通过打电话给过去的老客户，他把预约时间都作了详细的记录。随着预约服务的开展，生意又重新兴旺起来，收入也随之水涨船高。二十年来他一直坚持着预约服务，新顾客也大都接受了这种服务方式。顾客们之所以乐于接受关键是这样做节约了他们的时间。
弗兰克曾在一个推销培训班上以此为事例来讲，产生了不错的效果。班上有个当出租车司机的学员，在课程结束的那个星期不无得意地告诉弗兰克，他也尝到了预约服务的好处。他说既然理发师能搞预约服务，他为什么不试试呢?有一天他拉一个大公司的老板去火车站，路上他问老板什么时候回来，并希望老板还能坐他的车。老板说当晚就回来，并答应了他。由于老板回来时出租车司机已准时在那儿等候，所以给司机的小费也很多。出租车司机接着告诉弗兰克，他发现那位公司老板每周都要去火车站，所以他对老板实现了预约服务。那位公司老板还介绍了许多其他经常坐出租车的主顾，按照他提供的名字和电话，出租车司机对这些人也实行了预约服务。现在，他手头也有个预约服务登记本，生意好了许多。并且更重要的是，他感觉他自己“也是个商人了”。
还有一家服装店的老板，在实现预约服务后，他的主顾无不连连称道。
人们为什么都喜欢预约服务呢?
预约服务的好处就在于：
①节约时间。它不仅仅节约了推销员的时间，更重要的是它节约了客户的时间。
②实行预约，可以让客户们感到我们在重视他们的时间，反过来客户也会重视和推销员在一起的时间。这样可大大提高推销的效率，省去不必要的时间。
③每次预约都会有相当的效果。这会有助于推销员提高信心。
6．自我暗示策略
推销员的工作就是一种推销自己的活动。这种活动像马拉松、高尔夫球等个人的体育运动一样，在活动中所要面对的最大的对手就是自己。在这样的活动中，心理因素的作用尤其明显，如果你觉得：“我不能再坚持下去了”或者“今天感觉真差，肯定不会有好的成绩”，那么你就真的不会跑出好成绩。
推销过程中也是一样，成绩不好的推销员经常会信心不足：“今天恐怕很难商谈成功”，“这个月恐怕又不能完成定额了”，带着这种想法，推销多半会遭到拒绝，也就真的证实了他自己的看法。
优秀的推销员所持的态度恰恰相反，他们是常常满怀信心，想着“这个月的推销额一定会继续增长”“今天一定要努力做成这笔交易”或“这次商谈我会全力以赴的”，带着这种念头，推销员肯定会去积极推销，结果往往也会实现他的信念。即使受到一些挫折，他也会容易振作起来。
为什么人的心理暗示会有如此奇妙的作用呢?原来人的头脑的机制并不能分辨真实的经验和想像的经验，当你有必能成功的念头时，它就会以导致成功的方式行事直至达到目的；而当就要失败的想法占据你的大脑后，它就会按照通向失败的方式行事，而且失败的念头会成为不去努力的借口，这样失败就是很难避免的了。
心理暗示不仅会对自己发生作用，也同时会起作用于你所面对的客户，就像实施催眠术的人对于受术者的暗示作用一样。当你带着必能成功的信念推销时，你的意念就会传达给对方并且引起同样的感应，从而使推销顺利取得成功。
下面的实例，可以看出推销前稳定的信念对推销结果的影响。
在美国东南海岸有一家小印刷机的销售公司，在隔街对面正好有一家印刷公司，公司的负责人说话哕唆，非常讨厌，但是预计对方一定会购买该销售公司的小印刷机。正好销售公司新雇用了一名生手，由于他没有经验、缺乏信心，公司为树起他的信心，决定让他去做这笔必成的交易。
推销员动身前，他的董事长把情况如实地告诉了他：“对面公司的那位负责人为人非常差劲，属于那种令人讨厌的类型。你到他门上，他很可能极尽所能贬低、挖苦你，并表示出令人难以忍受的轻视、但是你千万不要在意、也不要跟他顶嘴，只管让他说他的去。等他说完了，你这样告诉他‘先生，您所要说的我都听明白了，记住了，现在请您看看我所带来的印刷机，这是您所要的那种东西，这种机器在本地最受人欢迎，相信也能够使您满意的。’这样，你的推销任务就完成了。”
听完上司的吩咐，这位推销员就穿过街道、径直朝对面那家公司走去了。果然，如那位董事长所说的，他进门后只说了自己的名字和他所在的公司的名称，就再也没有说一句话的机会了，此后的四五十分钟内，他只有听那家公司负责人喋喋不休大发牢骚、吹毛求疵的份，推销员一直忍耐着听他说完，然后才照他上司的吩咐向对方说：“先生，您所要说的我都听清楚了，记住了，现在请您看一下我所带来的印刷机，这正是您所要的那种东西。我们的机器在本市是最受欢迎的，相信也会令您满意的。”
还好，董事长的估计没有出什么差错，这位推销员总算如愿以偿，拿到了订单。然后，他欣喜地把订单拿给董事长看，不料那位董事长大吃一惊：“太意外了，真是不可思议!伙计，你跑错了地方，却拿到了我们公司以前根本不可能拿到的大订单。十几年来，我们一直不能与这家公司做成什么生意，想不到你居然取得这样的成绩。”
其实正是这位董事长在推销员出发前对他进行了心理暗示，推销员才那么有信心地去做工作，完成了任务。如果对他说，这个人很厉害，谁都不可能做通他的思想工作，那么，受到这样的心理暗示，推销员就不会心安理得地听对方发牢骚了。也是由于这个推销员是个新手，他不知道对方是个难对付的人，心理没有这个难成功的暗示，只有成功的暗示，所以，他拿到了订单。
推销前自己给自己一个成功的心理暗示，那么你就会取得成功。
7．精神集中策略
精神集中，不仅是推销过程中，推销人员成功的心理因素，也是每个人做事成功的心理因素。因为精神集中，能够发现问题，解决问题，而能够吸引对方精神也集中起来，所以，精神集中就可以控制整个局面，使你处于主动的地位。
当一位能干的人寿保险经纪人出色地实施了这种控制技巧的时候，他就是为顾客提供了优质服务；不仅如此，还能让顾客欣赏这样的行为。就像教授给学生授课一样，经纪人说：“在过去几年中，保险业发生了很多变化。如果您不介意的话，我想花几分钟时间简单回顾一下我认为与您有关的情况……”以此作为开篇，他就可以接着解释顾客能从人寿保险中得到什么样的好处，顾客为什么应该购买分期保险等等。“现在，让我告诉您一些重要的税率变化，我相信它们对您有所帮助。”经纪人接着说。由于经纪人精神集中，对方也就被吸引过来，听他的见解。
在随后的推销中，他又说：“我想问您几个问题，以使我能更多地了解您，并且提出我的建议。”他的问题可能就像这样：“您的工作性质是什么?”“您的年收入大致多少?”“您对孩子的教育有什么计划?”或者“在过去的五年里，您看医生一般是出于什么原因?”注意，在提问的时候，推销员要提示、启发顾客放松地对待你的口试。这种运用得当的控制技巧代表着一种高水平的专业推销能力。
成功的推销员吉拉德就是这样说的：推销时要精力集中，一旦我的眼睛正视着顾客时，他一定会感受到我的注意力集中在他身上。我把别的一切杂念都抛在脑后，我不允许任何想法来分散我的精力。从我和顾客握手、做自我介绍的时候起，没有什么能把我的眼光从顾客身上移开。
即使有五辆消防车在门外呼啸而过，我也不会转过头去。我曾看见别的推销员一听到警报声或撞击声就冲到窗户边去；我还看见有的推销员欣赏某位顾客小姐美丽修长的双腿时，眼珠都快鼓出来了!要是我生活在西海岸的话，即使发生大规模的地震，我也不会失去镇静，丢开我的顾客。
我为什么要如此控制局面?首先，我可以让顾客也集中精力，我在观察他的每一个动作，聆听他的每一句话。但是我得承认，我并不是总能这样。倒不是因为我不想做到，而是缺乏一种清醒的认识，结果导致被外界的干扰分了心，走了神。
幸运的是，只有一次失败的生意给了我宝贵的教训，那是在我推销生涯的早期，一位几乎没有受过正规教育，靠白手起家成功的承包商走进我的办公室，他说他很有兴趣买一款设施齐备、最新型的车。谈到一半的时候，他开始对我讲起他的儿子。他儿子名叫吉姆，是密歇根大学的医学预科生。这位承包商显然很为自己的儿子骄傲，但是在他跟我说话的时候，我却走了神，因为办公室外站着一群推销员在高谈阔论，而我又没有关上门。我忍不住去听门外的笑话，但我知道这样做有失礼貌，所以在承包商吹嘘自己儿子如何深受系主任器重，如何参加校运会时，我仍不时地点点头。我以为他会感到我似乎在留心听他讲话。
然而，当我们回到正题，谈起他要买的车时，我发现他已经态度冷淡，我立刻就意识到有什么地方不对劲。结果，他突然站起来说：“吉拉德先生，我们谈得够多的了。”说完就走了出去。这就是我们谈判的结局，我的天!
晚上回家时，我一直在思索自己到底做了些什么。整个晚上我都忍不住想那次推销的情形。后来，我决定给那承包商打电话问个究竟。
“这是怎么啦严我问他，“到底是什么使您气冲冲地走了出去？”
“没什么，”他回答说，“因为我从别人那儿买了我想要的车。”
“您说什么?您为什么要那样做?”我急了，“我和您做的那笔生意真是糟透了?”过了一会儿，我又语调柔和地问：“是不是我做错了什么?”
“你为什么要问这个问题？”。
“因为我一直希望自己做得更好。要是我做了什么冒犯您的事，请告诉我，以免我再次犯错误。”
“吉拉德先生，我告诉你是怎么回事。”他口气严峻地说。
“你不停地看门外，显然你不想听我说起我的儿子，倒是更有兴趣听那些推销员讲笑话。我讨厌你那样做!”
我顿时哑口无言，倒不是因为我想不出该说什么，而是我对自己感到羞愧。沉默了一会儿，我压低声音说：“您说得完全正确，是我的错。您知道我想说什么吗?我想说我不配得到您的生意。在您挂电话之前，我想让您知道，我认为您有权利为您的儿子感到自豪。吉姆听起来也像是位优秀的年轻人，我相信他将来会成为一名出色的医生。我真心地感谢您对我说的话，使我学到了宝贵的东西，我只希望有一天您能再给我一次机会。”
两年以后，他果然又走进了我的办公室。他说：“你好啊，乔，我现在就再给你一次机会。”结果，不仅他自己买了一辆我的车，而且他的儿子也托他买了一辆。虽然那一次我只是无意识地没关上门，但从那以后，我一直注意在与客户谈话时关上房门。
几年以前，一位年轻的推销小姐请我观察她做一次推销。“我一定做错了什么，乔。”她说，“可我就是不知道错在哪儿。”
我发现她在整个推销中没有说错任何话，推销进展也顺利，她自己的自信程度也很高，可是最终未能使生意成交。
“乔，我做错了什么?”她问我，“那人想买一辆新车，而且他也买得起，我的推销似乎也不错，可……我到底哪儿做得不对?”
“贝蒂，你做得对，你做的所有别的事都对，可是你犯了一个致命的错误。我想你自己肯定没有意识到。”
“是什么?”她急切地问，“我想知道。”
“我数了一下，你一共看了六次手表。每次看的时候，你的顾客都有些不悦，总要沉默一会儿。他一定在心里想：‘她可能把时间花在别人的事情上，而不是跟我谈话。’好了，就这些。他觉得你想尽快摆脱他。”
“说实话，我并不在乎什么时间，这只是我的一个坏习惯。你说得对，我不会再那样了。”
几个星期之后，她已经充满热情地作推销了。
精神集中意味着你对这件事情很重视，对方也就觉得你尊重他，他也就会与你进行思想沟通，愿意接受你的思想，最终使推销有个结果。所以，你要懂得精神集中就是控制局面的最有效地方法和策略。
8．关键环节策略
推销中最关键的工作就是要找出对方最基本的需要，然后紧抓住不放，就能够取得成功。
能不能推销成功，就看你能不能抓住关键点，抓住了关键，你就可以四两拨千斤，花最少的气力获得最大的收获。
抓关键点最大的秘密就是多听对方说，从对方的话语中抓住关键点。
第一个说出关键点的秘密的人是林肯。林肯深知找出关键是获取成功的首要条件。他谈到自己的律师生涯时说：“作为一名律师，我在每个案件中都要面对许多的事实；我之所以赢得辩护，是因为我能从中找出关键的几点并以此攻击对手。”
林肯作为杰出的律师，办过许多著名的案子。其中一个便是罗克岛铁路案。在这件官司终审那天，对方律师花了两个小时总结自己的主张。倘若林肯对他提出的每一点都针锋相对，也得花去两个小时，而这可能让陪审团感觉受到愚弄。林肯明智地放弃了许多有利的地方，他抓住事情的关键点只用不到一分钟的时间向陪审团作了说明。结果，他赢了。这说明林肯对关键点的把握非常准确。
遗憾的是，有成百上千的推销员，他们对关键点竟然熟视无睹。那么，何为关键点呢?简言之，关键点就是客户最基本的需要，是他所关心的最重要的东西。要想在推销中把握住关键点，你就必须少说多听。
你要你的客户尽可能地多说。只要他们说出来四五条不买你推销的保险的原因，你就能够稳操胜券。你大可不必急着卖出保险，要在每一点上对其提问，最终说服他们。
顾客所说的四五条原因中必然有一条是关键点。
你要仔细辨认，有时顾客会不自觉地回到关键点上来。
所以，你要与客户多交流。只要他们肯与你说话，那就是在帮你推销。
几年前，匹兹堡召开了一个全国性的推销员大会。会议期间，弗兰克结识了雪弗莱汽车公司的公关经理威廉·C·鲍尔。他给弗兰克讲了他买房子的事。当时他想弄一幢带树林的房子，便去找一位房地产商。这个商人当真绝顶聪明，他与鲍尔先生谈了不一会儿，就把对方的意愿摸清楚了，还知道了鲍尔先生的工资情况。完了之后，这位商人开车把鲍尔先生带到一座房子的后院。房子确实漂亮，而且紧挨着一片树林。
他对鲍尔先生说：“你看，这儿有18棵树，正合你的心意。”鲍尔连声赞叹，接着询问房价。这位商人闪烁其辞：“价格嘛，这个有待确定。”鲍尔先生一再追问，这个商人始终不肯明确答复。每次鲍尔先生问到价格，这位商人就开始数房后的树，“一棵、两棵、三棵……”最后，两个人还是成交了。价格虽然挺高，但是有那18棵树呢。
最后，鲍尔先生感叹道：“这就叫推销!他一旦明白我要什么，就开始引导我。他做得的确很好。”
抓住对方的关键心理，抓住你要推销的东西的关键特征，这样你就能够把任何东西推销出去。
9．达到双赢策略
推销决不是推销员一方获得利益，而客户受损；不是一方胜利，另一方失败。应该具有这样的意识：一旦生意成交，双方都必须是赢家，双方都应该从中获益。相反，如果推销不能成功，双方都应该是输家，因为都失去了一次机会。
广东人有句常挂在嘴边的话：“有钱大家赚啦。”以此为思路做生意，往往会将看似不可能赚钱的生意做成了，而且能达到双赢的效果。1997年，科利华兼并了北京赫赫有名的晓军电脑公司，准备开发管理软件，第一个目标定在北京的餐饮业。北京有近四万家餐饮企业，每天营业额超过两万的有五千多家。总经理宋朝弟敏锐地感觉到这是一个大市场，但根据过去的经验，软件业进军餐饮业，无不铩羽而归。为什么?餐饮业不需要花几万元去买电脑，这似乎已成为一种思维定势。但宋朝弟不相信这些定势，设计开发了GSC餐饮管理软件，拿到餐饮行业一试，果然实用，但设备加软件一共5．8万，这种价格，谁又能买得起呢?
宋朝弟发动公司人员想招数，其实好招数往往不藏在固有的观念中，老板们不愿意花钱置电脑，用餐券换电脑如何？老板们一算挺合适，五万八的餐券，意味着最少40％的利润已成为现实，况且五万八的餐券交给你，要多长时间才用得完?这不明摆着科利华用自己的钱做排场吗?
五百多套的电脑和软件“卖”出去了，三千万餐券捏在手中，宋朝弟再次发动大家出主意，这第二步卖餐券就比卖电脑软件容易多了，他想出一个——餐券可按原价80％转让。北京有数不清的大公司对此有极大需求，哪家不在吃喝方面花上一大笔费用？如此三千万餐券迅速脱手，一算账，餐饮企业最少便宜了40％，购买餐券的公司赚了20％，而科利华则是最大的赢家，典型的双赢乃至多赢战术。
我们通过这个例子应该明白，不管是买家还是卖家，都想在买卖中获益，谁都不许受损。只有大家都能够从中获得利益，才能做成生意。知道了这一点，就会有意识地采用双赢策略，成功地进行推销，并且，通过双赢策略，使自己与客户成为朋友，建立一种长期合作的关系，有利于推销工作的进一步的发展。
10．确立目标策略
很多成功的人都有一个共同的特征：那就是他们都要树立一个明确的目标，然后为这个目标奋斗。
请你为自己希望成就的人生确定一个目标，目的在于让你创造一张“未来远景图”。你的景象必须是长期的、勇敢的、冒险的，而且多少是由直觉所产生的。但是，记住，这幅未来远景图一定要投射在真实的明日世界中。假如你要这幅景象有用，它就必须是可以达到，而且是你自己所感到满意的。只有这样，在你未来职业生涯中，它才会刺激你、指引你。
维克的一次个人经验就可以证明这一点。大学毕业后，他到英国国家广播公司担任影片助理剪辑。这是他想在电视业求发展的起点，但是10个月后，他却辞职了。一大半理由是，身为一名好强自负的大学毕业生，他觉得把日子耗在贴标签、编号、跑腿、保持影片整洁等这些琐事上，有受骗的感觉。而他当时并不了解那样一个决定的意义所在。今天，当他看到电视上打出的演员姓名表，发现以前的同事，已成为羽毛丰满的导演制作人。显然，残酷事实是，他冲动辞职的决定，关闭了在电视界闯出一番事业的门；如果他当时对自己在电视界的远景，能作一次清醒的前瞻，那么最初当影片剪辑和打杂的几年，似乎只是预先付出的小小代价而已。
一般的经验是人生事业恰当的时间界限是10年，少于10
年的不足以完成基本起步，但多于10年，则过于遥远可疑。
下面的问题就简单了：“从现在起的10年，你想做什么呢？”一个为期10年的职业生涯开发规划，必须会掺点幻想，谁知道以后会发生什么事呢？由于可能出现许多未能预料、未可预见的事，任何一幅“未来远景图”不仅是目前趋势的合理延伸，它还需配合价值观、信念和直觉，把可能性和志向做一新的组合。它不是瞬息万变的幻想，有效的“未来远景图”，应是由实际可能的观念所激发。
长远事业的建立，最常见的阻碍也许就像彼得先生所表现的这种感觉，他说：“我不能确定自己要干什么，所以我只是做一天算一天。”缺乏长期目标的指引，往往使你不能集中冲刺的力量，成功人士断言，先准备好再上路，是很重要的。
这样做不但可以建立事业，也能发展个人。你只有努力去完成，才会知道如何完成。凡是在事业奠基阶段——这是铸成基本形态的时期——忽略了发展的人，后来都不太可能赶上。一些有成就的人认为，从个人或环境变化的观点去再塑事业比较容易。
“未来远景图”是你的必要工具。它集中了你的思想，给你连贯和目的感。但“远景图”得来不易，它们以情感为基础，而人类情感却是逻辑思考无法渗透的。“未来远景图”是从发现得来，而不是追求得来的；它是透过反思、创见、踏实的感觉得来。
有人发现，“未来远景图”需要用些异乎寻常的创意，并从当前思绪的限制中心逃离；以便拓展更开阔的眼界。杰瑞先生觉得这一点很重要，他叙述这个过程说：“我的事业受1967年买的一本书的影响很大，如果我告诉你书名，你大概不相信，这本书叫《苦修僧人的故事》，其中有个故事深印我心。故事中说，一天晚上，有个人遗失了一把钥匙，他就在灯光下找。其实，他遗落的钥匙是在比较暗的地方，但他却在最看得清的地方寻找。我被这个故事所震动——人，的确总是停留在熟悉的范围内。从此，我决心大胆尝试，而且对每个猜测抱着疑问的态度，人只要不放过一个问题，通常都会峰回路转。”
患肌肉退化的玛丽特，以她个人的独特方式补充说明了这一点。她说：“对我而言，生命是质的问题，不只是量的问题；我可以把我的人生看作是个悲剧，但我决心不走这条路。我渐渐能看清人生中一些简单的事物，譬如平安、美丽、友谊。我学会感动，并走出个人狭隘的思维，它为未来景象提供了激励。”
这些都只是观念，那么它的实际意义呢?54岁的女演员艾利丝，她年轻时是个施展魅力、游戏人间的女子；后来她想到自己的前途，于是开始发展自己当演技派演员的技巧，并小心不让自己定型。她这是为转变自己的未来远景采取了必要行动，谨慎衡量自己的力量，而在高度竞争的环境中奋进。
看清自己的欲望，是个谋略的重要工具。所以，“‘想要’什么?才比较可能实现”。这个看似荒谬的观念，愈来愈受到支持了。这当中的假设是，如果你极为渴望某件东西，你实际去争取的可能性会增加。
“未来远景图”是把目标引进职业生涯的基本工具，它贯穿了各自分离的因素，而且给你一些简单、延展、满意连贯的目标。一幅未来远景图使你能“集合意志”，为机会、利益和反馈做准备。
当你感觉到内心深处有一股不可抑制的**在汹涌奔流时，当你发现你是那么强烈地渴望去做某事时，当你的理智和自我意识发出无声的呐喊时，实际上这是一种标志，意味着你完全有能力做某事，并且必须是立即着手去做它。
11．积极成交策略
所谓成交，就是指顾客接受推销人员的推销建议及其推销示范，并且立即购买推销产品的行动过程。只有成功地达成交易，才是真正成功的推销。
成交是推销工作的最终目标。在这个阶段，推销人员要能够掌握并且灵活运用成交的基本策略和成交技巧，有效地把握成交的机会。
第一，捕捉成交信号，及时促成交易。
在实际推销工作中，顾客出于所处地位的特殊心态，为了保证自己所提出的交易条件，往往不愿主动提出成交，更不愿主动明确地提出成交。但是，顾客的购买意向总会有意无意地通过各种方式表现出来。因此，推销人员必须善于观察顾客言行，善于捕捉这些稍纵即逝的成交信号，抓住时机，及时促成交易。成交信号一般取决于推销环境和推销气氛，取决于顾客的购买动机和个人特性。
如何准确把握缔结时机，这很难一概而论，但我们可以从客户的表情、体态、语言等方面寻找客户暗示出来的购买信号，一旦掌握，会使我们更顺利成交!
(1)表情方面：
①客户的表情和态度发生变化时，如忽而进入深思，忽而表情开朗，忽而微笑，忽而皱眉等。
②当靠在坐椅上、左右相顾的顾客突然眼睛注视你的话，表明一直犹豫不决的客户下了决心。
③有着明显的孩童式的兴奋反应时，这已证明客户已决心要购买了。
④当客户听完介绍后，彼此对视互相征询意见和答案时，表明客户已经动心了。
(2)体态方面：
①当客户开始由摇头转化为点头，并开始不由自主地点头，说明客户经过心理斗争后，已说服自己购买。
②当客户出现如用手抓头发、舔嘴唇、面色微红、坐立不安时，说明客户的内心斗争正在激烈地进行。
③“那里不是细谈的地方，请到这里谈”。变换座位往往就是对商品很感兴趣的表现。
④当客户开始仔细看说明书时，就意味着他想购买了。
(3)语言方面：
①客户就商品提出的问题越多，成功的希望就越大。
②当客户以价格、支付、运输等问题为中心询问或谈话时，便证明客户在非常现实地考虑购买商品了。
③当客户询问售后服务问题时，有可能是马上签定合同的时机。
④当客户开始反复询问有关使用上的细节问题或反复阅读说明书时，表明客户不仅对该产品有兴趣，也表明客户决定购买了。
⑤如果一位口若悬河的客户，开始询问一些与产品相关的问题并积极讨论，则表示该客户有购买意向。
⑥当客户提出可不可试用时，表明他已经有意向购买了。
⑦当客户询问产品与其他产品的区别时，说明客户已经在考虑产品是不是最适合自己的了。
⑧当客户说：“我喜欢”。或者是说：“我丈夫喜欢”时，已经同意购买了。
第二，克服成交心理障碍，保持积极的成交态度。
成交的障碍主要来自两个方面。一是顾客异议，这是来自顾客方面的成交障碍，它是比较明显的成交障碍；二是成交心理障碍，这是来自推销人员方面的成交障碍，主要是指各种不利于成交的推销心理状态。
在成交过程中，气氛往往比较紧张，推销人员容易产生成交心理障碍，阻碍了成交。比如担心成交失败等，尤其是推销新手，遇到异议时便会心情紧张，举止失态，以致说话词不达意。出现这种情况，成交就难以实现。推销人员的态度是面谈成功的基础，只有坚定自信心，保持积极的成交态度，加强成交心理训练，才能消除各种不利的成交心理障碍，顺利达成交易。
推销人员正确的成交态度主要包括以下几个方面：
(1)坦然地面对成交的成败。推销人员在经历了几次失败的推销之后，其担心成交失败的心理障碍就愈为严重，在推销中易产生急躁情绪，表露出急于求成的心情，这反会引起顾客的疑心，直接影响着顾客购买的决策，导致了心态上的恶性循环。世上没有常胜将军，胜败乃兵家之常事。商战与兵战一样，即使是最优秀的推销人员，也不可能使每次推销面谈都能达到最后成交的目的。要清楚地认识到这一点，推销人员就能鼓起勇气，不怕挫折、不惧失败，坦然地面对不同的推销结
果。正是这种坦然、平静的心态，可使推销人员取得心理上的
优势。
(2)克服职业自卑感。有的推销人员有着不同程度的职业自卑感，认为推销工作低人一等。这种自卑感对推销工作有着极大的负面影响。只有充分了解自己工作的社会意义和价值，才能为自己的工作感到自豪和骄傲，才会激发出努力工作的巨大热情和力量。因此，推销人员应加强职业修养，增强职业自豪感和自信心，战胜自己，克服职业自卑感。
(3)勿坐等顾客提出成交要求。有的推销人员认为顾客会自动提出成交要求，或以为顾客在面谈结束时会自动购买推销产品。所以，在推销过程中总是被动地慢慢等待。要知道绝大多数顾客即使具有购买意向，也都采取被动态度，需要推销人员首先提出成交要求。推销人员必须充分地认识这一点，否则就会错过成交时机。因此，推销人员只要有机会，就应该大胆主动地提出成交要求，并适当施加成交压力，积极促成交易。
第三，留有一定的成交余地而促成交易。
留有一定的成交余地，就是要保留一定的退让余地。尽管在推销面谈中，推销人员应该及时提出推销重点，开展重点推销，去说服和吸引顾客。在处理顾客异议时，也是要提示推销重点，补偿或抵消异议。但因任何交易的达成都必须经历一番讨价还价，很少有一项交易是按卖方的最初报价成交的。又因顾客从对推销产品发生兴趣到作出购买决定，需要经过一定的时间过程。所以若推销人员在成交之前就把所有的优惠条件全盘端给顾客，当顾客要你再作些让步才同意成交时，你就没有退让的余地了，使自己在成交时处于被动地位。因此，为了最后促成交易，推销人员应该讲究成交策略，遇事多留一手，不到万不得已，不轻易亮出王牌。例如，在成交的关键时候，推销人员可进一步提示推销重点，加强顾客的购买决心，“我们的产品还有5年的免费保修服务呢!”
再说，即使成交不能实现，推销人员也应为顾客留下一定的购买余地，希望以后还有成交的机会。因为顾客的需求总是在不断变化的，顾客今天不接受推销人员的推销，并不意味着顾客永远不接受。一次不成功的推销之后，推销人员若能留下一张名片和商品目录，并诚恳而礼貌地对顾客说：“如果今后您需要什么的话，请随时与我联系，我很愿意为您服务。在价格和服务上，还可考虑给您优惠的条件。”这样，推销人员就会经常发现一些回心转意的顾客。
第四，把握成交时机，随时促成交易。
一个完整的推销过程，要经历寻找顾客、推销接近、推销面谈、处理异议和签约成交等不同阶段。但并不是说每一次成交都必须严格地、不可缺少地经过每一阶段。这些不同的阶段相互联系、相互影响、相互转化。在推销的任一阶段，随时都可能成交。一旦成交时机成熟，推销人员就应立即促成交易。机不可失，时不再来。有的推销人员善于接近和说服顾客，就是抓不住有利的成交时机，常常是功亏一篑。
推销人员必须机动灵活，随时能够发现成交信号，把握成交时机，随时准备成交。把握成交时机，要求推销人员具备一定的直觉判断力。具备了这种职业敏感，才能及时作出准确无误地判断。一般来说，判断成交，有下列三种情况：一是重大的推销异议被处理以后；．二是重要的产品利益被接受时；三是顾客发出各种购买信息时。
第五，谨慎对待顾客的否定回答。
一般来说，一次性成交的成功率极低，有人估计大约为8％，而推销被顾客拒绝的概率则很大。但是，一次被拒绝并不意味着推销的失败。推销人员可以通过反反复复做工作，最后达到成交。推销界有一句老话：成功的推销就是从被拒绝开始的。
顾客拒绝成交实际上是一种成交异议，它既是成交的障碍，又是成交的信号。推销人员应该认真分析各种顾客拒绝成交的原因，运用有关的方法和技术处理异议，促成交易。
总之，在成交过程中，推销人员要认真讲究成交的策略，灵活运用推销方法和技巧，促成交易，完成推销任务。
12．售后服务策略
所谓售后服务，就是在商品售出之后为顾客提供的各种服务活动。售后服务也是一种推销自己的重要手段。如果能更重视售后服务，就可以为企业和自己拓宽推销的渠道，提高信誉，促进工作。
推销专家们说，要推销更多的产品有两条道路可走：一条是你的产品特别优异，有许多优越性并非其他同类产品可比；第二条路是以完善的售后服务来争取顾客的欢心。的确，现代工商企业之间的竞争愈演愈烈，在市场经济条件下，不仅在产品质量、技术创新、价格成本上展开竞争，而且在服务方面也存在着激烈的竞争，谁的服务好，顾客评价满意，谁就能够争取更多的用户，从而在市场竞争中居于不败之地。从这里也很明显看出，第一条路并不是任何一个企业都可以办到的，而加强售后服务则是可以做到的。著名的国际商用机器公司(IBM)就是突出的一例，其公关营销部经理本杰逊·罗斯认为得到订货是容易的，而销售之后的服务才是真格的。优良的售后服务成为国际商用机器公司在海内外成功的象征，该公司的广告非常明确地指出“IBM意味着最佳服务”。他们有一条过硬的服务项目，即公司保证在24小时内对任何一个顾客的意见和要求作出答复，凡是买了该公司的产品的人，不管在世界上的哪一个地方，我们保证在48小时之内把更换零配件送到客户手里。他们的确说到做到，有时为了把一个价值只有50美元的零件送到边缘地区的用户那里，不惜动用一架直升飞机前往。
美国还有一位闻名遐迩的汽车推销大王乔伊·杰拉德说过：“我的成功在于做了一件其他推销员都没有做的事，要知道真正的推销是在产品卖出之后，而不是在售出之前。”凡是购买过乔伊·杰拉德汽车的顾客们，决不会忘记乔伊，因为他每个季度都要给客户寄去一张祝贺各种节日的精美明信片，单从表面上看这是乔伊安排的推销策略，但他是真正的以用户为重，正如他在哈佛大学演讲时所说：“当顾客要求保修时，我竭力使他满意；当用户有了抱怨时，我到他家中听取；当汽车有毛病时，我要像医生一样感到痛苦、着急。”
现代推销活动，需要树立这样一种经营思想：“卖货要像嫁姑娘。”作为一般的父母，把女儿辛勤培育成人，可一旦长大总要结婚嫁人。在女儿出嫁之后，父母也要随时关心她婚后的生活，教育她勤劳持家，孝敬长辈。对推销企业和推销人员来说，也要把自己经手的商品看成是费尽心血养育成人的女儿，经常了解，“顾客用后是否觉得满意?”“有没有发生故障和其他不便?”有时还亲自上门倾听用户的意见，迅速反馈给有关部门，作为改进产品的参考和依据。只有重视和加强售后服务，才能更好地进行市场推广，提高自己在客户心目中的知名度，犹如增添了一位无声的推销员，为企业和产品招徕更多的“回头客”。
推销大师原一平说：“推销前的奉承，不如推销后的周到服务，这是制造永久客户的不二法门。