1．推销你自己需要学会说话
推销你自己，就是要让对方接受自己，如何才能让对方接受自己呢?你必须运用语言艺术打动对方的心。
推销是面谈交易，整个推销活动中，从接受顾客到解除疑虑，直至最后成交，都离不开口才。俗话说：“良言一句三冬暖，恶语伤人六月寒。”可见，会不会说话是有不同结果的。
当你说话时，你发送出两个信息。第一个是你说的内容。第二个是你说的方式。一句内容精妙的句子可以用刺耳的声音说出，也可以用缺乏热情的呵欠、心不在焉的、嘟嘟嚷嚷的、犹犹豫豫的和其他不计其数的声音表达。
著名的专业推销员波顿在强调引人入胜的说话方式时，列举了5条说话原则：
第一是清楚地说话，精确地、清楚地发出每一个音节。
为了清晰起见，应该保持平均每分钟150个词的语速。不要因为句尾缀接的不必要的语气词，而影响了一个良好、清楚的表达。
第二是以交谈的方式谈话。
一个好的说话者会让你对自己说：这个说话者不是一位道貌岸然的人，也不是一位煽动家。相反，他或她是个招人喜欢、对人平等而且可以信赖的人。
第三是诚挚地谈话。
每一个成功的说话者在他或她的声音中都有一种“火警”的特质。它蕴含的强烈诚挚会刺痛你的脊椎。在广播电台时代，播音员的声音中是否具备这种特质十分关键。比如，正是这种特质，和其他因素一起，使温斯顿·邱吉尔在大不列颠广播电台的“最美妙时刻”的节目得到了广大听众的信任。
第四是热烈地谈话。
为了激活你的声音，你要改变你说话的语速，变化你的音高或调整你的音量。富兰克林·罗斯福的演讲好像是一辆观光巴士：在不重要的地方加速，然后在经过风景名胜的地方，放慢速度。
第五是避免“词语胡须”。
不要因为“嗯……”或紧张的干咳而使自己的表达大为逊色。摒弃所有矫揉造作的个人风格或手势，这些只会转移对你说话内容的注意力。
一个成功的推销员在推销中是极其注重口才的，是否拥有“巧舌”，决定着推销的成败。成功的推销员在运用以上5种说话原则时，总是恰当得体的。一个优秀的推销员，对于新人，不讲旧话；对于旧人，不言新语；对于浅人，不讲深意；对于深人，不谈俗论；对于俗人，不讲雅事；对于雅人，不说俗情。他们所说的话，都不是自己要说的话，而是对方要说的话。说话的目的，不在炫耀自己的长处，而在鼓动对方的热情。
首先，如何称呼顾客就大有学问。称呼要恰当，使对方有亲切感。称呼顾客随便一些还是重要一些，要根据推销场合的不同而有所区别。如果是在办公室谈生意，称呼对方“张局长”、“李经理”就显得比较严肃正式，而若是到顾客家中做访问，则可根据对方的年龄、性别等称呼对方“赵大哥”、“王大妈”等等，一下子就拉近了双方的距离。反之，要是不顾具体情况，在办公室也口口声声亲热地“赵大哥”、“王大妈”叫个不停，恐怕就要让人怀疑你的智商了。
推销员在进行推销访问时，要能够顺理成章地将谈话切入正题就需要讲好第一句话。好的开场白能营造出轻松自然的气氛，能使推销员尽可能多地了解顾客，从而有针对性地展开说服。而不太高明的开场白则可能一下子引起客户的反感和抵触。
例如，空调器的推销员可以这么说：“北京的夏天可真是越来越让人难以忍受。看来全球气温正在升高一说不假……”然后再察言观色，抓住时机表明来意。相反，如果一见面，劈头就是“先生，我是来推销空调器的……”就显得过于生硬、直白。会说话的推销员会使顾客感到他是善解人意、体贴周到的。如果顾客的皮肤黑，就说“肤色较暗”；如果顾客个子矮，就说“身体小巧”；如果对方腿有残疾，就说“腿脚不便”．当着孕妇的面，要说“要当妈妈了”，遇到丧事，则说“去世了”、“不在了”等习惯用语。这就将顾客比较敏感的问题则比较婉转的说法表达出来，不至于伤害顾客的自尊心，或引起对方不快。
如果不懂得人情世故，讲话无所忌讳，就会自讨没趣，据说，有一位日用化工厂的推销员，他看了影片《人到中年》后，考虑到中年知识分子应当受到爱护和照顾，便领了任务，到一个研究所里去推销“染发”、“防皱”的美容化妆品。遗憾的是他并没获得成功，其原因就是他的言语引起人们的反感。他是这样说的：“在座的有不少知识分子。人到中年嘛，如俗话所说，‘人过四十天过午’，头上的白发一天比一天增多，脸上的皱纹一天比一天粗重，正一步步向老年迈进，今天我给大家送来了几种美容商品，虽无返老还童之力，但总可帮助大家遮遮丑……”
顾客越听心里越不是滋味，讪笑着站起来说：“算了吧!人越老学问越多，也许越懂礼貌，我们还是听任白发和皱纹自然地增添吧!”说完，客气地将他请了出去。
可见，不会说话，不但得罪了顾客，也丢了赚钱的机会。
说话是一种内在修养的表现，也反映着一个人的整体素质。学会说话实际上就是要提高自己的整体素质，提高自己的内在修养。但是俗话说：茶壶里煮饺子，肚里有倒不出。就是说，有些人虽然内在修养很好，但是不会说话，表达不出，就会影响他的发展，就会失去推销自己的机会。所以，在提高内在修养的基础上，与人交谈要经常历练，多练习就会练出一副铁嘴铜牙，巧舌如簧，面对各种人都会应对自如，会说话就会推销自己，也就会推销所有的东西。
2．话要说到人的心上
高尔基的名著《在人间》里有一个两店铺推销圣像的情节：
一家店铺的小学徒没有什么经验，只是向人们说：“……各种都有，请随便看看。圣像价钱贵贱都有，货色地道，颜色多样，要定做也可以，各种圣人圣母都可以画……”尽管这个小学徒喊得声嘶力竭，可仍很少有人问津。
另一家店铺的广告则不同：“我们的买卖不比卖羊皮靴子，我们是替上帝当差，这比金银还宝贵，当然是没有任何价钱的……”结果，许多人都情不自禁地被吸引了过来。
同是推销圣像，为什么效果不同呢?原因就在于前者用语冗长，平淡刻板，而后者则针对基督徒的心理，将自己说成是“为上帝当差”的，用心独到，言简意赅。
口才出色的推销员还善于安排讲解的顺序。科学合理，起伏有致的讲解不但表明你言语的逻辑，而且还反映出你头脑的清晰。蹩脚的讲解让人不得要领，产生凌乱无绪的印象。
比如，一个优秀的推销员会这样对他的顾客讲解他要推销的酱油瓶：
“我们打开它的盖子，有个舌状的倒出口，出口上刻有7厘米的槽沟，可以防止瓶内**外漏；而注入口可倒入多种**：油、酱油、醋等。”
“这个瓶有着光洁的圆锥型外表、圆顶状的盖子，摸起来舒服，看起来别致。”
“它的最大优点是，倒完瓶内酱油后，瓶口不会有残余**，非常卫生。本厂曾选择100个用户进行实验，经过1年的试用，反映甚佳。”
“据我们所知，目前在市场上尚未有同类产品。相信我们的前景相当可观，定能给您带来很大效益。”
这样安排讲解的顺序，层次分明，条理清楚，有理有据，逻辑性强，足见推销员的口才功力。
推销员要想在面谈中诱发顾客的购买欲望，也要发挥口才的作用。
一位电子产品推销员在推销产品时，与顾客进行了这样一番对话：
推销员：“您孩子快上中学了吧？”
顾客愣了一下：“对呀。”
推销员：“中学是最需要开启智力的时候，我这儿有一些游戏软盘，对您孩子的智力提高一定有益。”
顾客：“我们不需要什么游戏软盘，都快上中学了，谁还让他玩这些破玩意儿。”
推销员：“我的这个游戏卡是专门为中学生设计的，它是数学、英语结合在一块儿的智力游戏，绝不是一般的游戏卡。”
顾客开始犹豫。
推销员接着说：“现在是一个知识爆炸的时代，不再像我们以前那样一味从书本上学知识了。现代的知识是要通过现代的方式学的。您不要固执地以为游戏卡是害孩子的，游戏卡现在已经成了孩子的重要学习工具了。”
接着，推销员从包里取出一张磁卡递给顾客，说：“这就是新式的游戏卡，来，咱们试着弄一下。”
果然，顾客被吸引住了。
推销员趁热打铁：“现在的孩子真幸福，一生下来就处在一个良好的环境中，家长们为了孩子的全面发展，往往在所不惜。我去过的好几家都买了这种游戏卡，家长们都很高兴能有这样有助于孩子的产品，还希望以后有更多的系列产品呢。”
顾客已明显地动了购买心。
推销员：“这种游戏卡是给孩子的最佳礼物!孩子一定会高兴的!”
结果是，顾客心甘情愿地购买了几张游戏软盘。
在这里，推销员巧妙地运用了口才艺术，一步一步，循循善诱，激发了顾客的购买欲望，使其产生了拥有这种商品的感情冲动，促使并引导顾客采取了购买行动。
的确，妙语一句可以引得财源滚滚，也可以解陷身之困，对于推销员来说，良好的口才是说服顾客的利器，是赚钱的根本，是把握主动权的保证。
销售成功之路铺满荆棘，每一个环节，每一个细微之处都要考虑周到，既要善于思维，更须长于说辩。作为君王，可以“一言兴邦”或者“一言丧国”；而作为推销员，在推销洽谈中也可以“一言而胜”或者“一言而败”。所谓一言而胜，就是说这一言，说到了对方的心上，打动了对方，实现了自己的目的。所谓一言而败，就是说你的话没有说得人家的心上，人家不爱听，你就算白说了。
会不会说话，关键就是看你说出来的话，是不是对方喜欢听的话，需要听的话。这就需要你掌握一定的心理学知识，理解人，才能说出人喜欢听的话。
3．面谈要充满自信而有礼貌
要推销自己，难免要与他人面谈。当你说话时，应该意识到，自己的责任不只是把心中想的表达清楚就行了，而且要考虑怎样谈才能使对方感兴趣。为此，必须根据对方的各种反馈来调整自己讲话的方式和内容。
初次会谈，肯定要做一番自我介绍，这就需要适度。有人喜欢先做一番自我贬低式的介绍，以示谦虚和恭敬，其实大为不必，因为人家招聘的是有才干、有能力的人。你既然什么都不行，也就不屑一谈了。当然，也要避免一开始就炫耀自己的博学多才，这样会显得锋芒毕露，令人生畏，还会给人以夸夸其谈、华而不实的感觉。只有实事求是、恰如其分地介绍自己，才能给人以诚实、坦率的第一印象。比如你想到外资企业当秘书，最好用外语来与人交谈，介绍自己，这样既显示了你的口语水平，又显得活泼、愉快、灵活，可以给人以良好的印象。
有些人开始往往会显得胆怯和紧张，说话吞吞吐吐，给人以窝窝囊囊的感觉，这是很糟糕的。因此，说话要有信心，大胆去讲，即使讲错了也比吞吞吐吐强，对于知识性的问题，不要怕说不知道，不懂装懂反而给人以不好的印象。自信是成功地推销自己的第一秘诀，你的一言一行都要给人以可信的感觉。你如果想应聘涉外秘书的职位，就要让招聘者相信你有能力担当此职，并且会越干越好。要让别人相信你，你首先得充满自信。你的态度全部反映在你的举手投足之间。推销自己与可信程度之间的关系远超过任何你要推销的其他东西。你必须使对方深信你是个可靠的人，才能将自己推销出去。
推销自己的谈话不是演说。在谈话过程中不能像演讲者似地只顾自己发言，而是要特别注意与对方的对话，要善于从对方的提问与谈话中窥测其兴趣爱好，自觉而敏锐地观察对方的反应。如果你只顾喋喋不休地把自己的话讲完，而不顾对方在想什么和讲什么，以及对你的话是否感兴趣，那么就难以谈得融洽。成功的交谈，应该是相互应答的过程。你必须保证自己的每一句话都是对方上一句话的继续，并能在自己的谈话中适当利用和重复对方的内容，达到彼此间的真正沟通。
听是谈话的一个重要组成部分。听的艺术也直接影响着谈话的水平。对方谈话或提出问题时，不仅要用心理解，还需要积极地作出各种反应。这不只是一个礼貌问题，而且也是活跃谈话气氛，使之最终走向成功所必须的。对方说话时，你要不时地发出表示听懂或赞同的声音，或有意地重复某句你认为很重要、有意思的话，这样对方心理上会觉得你听得很专心，对他的话很重视。
如果对方说的是你不感兴趣的话，出于尊重他人，你不能表现出不耐烦的神色，更不能粗暴地打断对方的谈话，而是要耐心地倾听、虚心地请教。你不用“人在屋檐下，不得不低头”，但仍要有礼貌地专心听对方讲完。
说话能够显示自己的知识修养，表现自己的自信与成熟，听话能够显示自己对别人的尊重，显得自己有礼貌，懂得人情世故。一个人能够做到这些，就一定会得到人们的普遍欢迎。
4．你要始终明确谈话的目的
面议洽谈是指推销人员运用各种方式、方法和手段，向对方传递推销信息并进行双向沟通、向对方进行讲解和示范，说服对方接受或者购买的过程，面议洽谈在推销的各个环节中，起着举足轻重的作用。
推销面谈的目的在于沟通推销信息，诱发对方的接受或者购买动机，激发对方的欲望，说服对方采取行动。为了实现推销面谈的目的，推销人员需要完成以下任务：
首先，向对方传递推销信息，介绍推销产品的情况，帮助对方迅速认识推销产品及其特性和利益。对方只有在接受推销产品的各种信息，对其产生认识的基础上，才有可能作出购买决策。推销人员必须尽快把自己掌握的有关推销产品的信息传递给对方，帮助对方迅速了解推销产品的特性和利益。推销人应根据具体情况，分析所传递信息的要点，利用口头语言、推销样品及其他必备的推销工具与顾客进行沟通交流，确保准确、全面、有效地传递推销信息。
其次，设法保持对方的注意和兴趣。对方的注意和兴趣是产生购买欲望的前提，推销约见和推销接近的目的是引起对方的注意及兴趣，而在推销面谈时，推销人员应想方设法保持对方的注意和兴趣，否则，你介绍再详细，也难以激发对方的购买欲望，难以达到推销之目的。
再次，刺激对方需求，诱发对方的购买动机。购买动机决定购买行为，而购买动机又来自于对方的需求。因此，推销人员应了解对方的各种需求，帮助对方解决在需求中存在的问题，有效地刺激对方的需求，诱发对方的购买动机，进而产生购买行为。
最后，解答对方提出的问题，取得对方的信任。推销人员在推销面谈时，不仅是向对方介绍产品，传递信息。同时还要解答对方提出的问题，只有这样才能保证与对方进一步的沟通，才能取得对方的信任，才有可能实现交易。
总之，当推销人员面对对方，开展推销说服时，首先须明白向对方推销什么。要达到推销的目的，对不同的顾客，不同的推销人员总是采取不同的推销面谈方式、方法及手段。
5．良好的开场白有助于你成功
为了吸引顾客的注意力，在面对面的推销访问中，说好第一句话是十分重要的。开场白的好坏，几乎可以决定一次推销访问的成败。换言之，好的开场白就是推销成功的一半。大部分顾客在听推销员第一句话要比听后面的话认真得多，听完第一句问话，很多顾客就自觉或不自觉地决定了尽快打发推销员上路还是准备继续谈下去。因此，推销员要重视说好开场白，才能迅速抓住顾客的注意力，并保证推销访问顺利进行下去。
专家们在研究推销心理时发现，洽谈中的顾客在刚开始的30秒钟所获得的刺激信号，一般比以后10分钟里所获得的要深刻得多。在不少情况下，推销员对自己的第一句话处理得往往不够理想，有时废话甚多，根本没有什么作用。比如人们习惯用的一些与推销无关的开场白，“很抱歉，打搅您了，我……”“哟，几日不见，您又发福啦!”“您早呀，大清早到哪儿去呀?”“您不想买些什么回去吗?”在聆听第一句话时，顾客集中注意力而获得的只是一些杂乱琐碎的信息刺激，一旦开局失利，以下展开推销活动必然会困难重重。
开始即抓住顾客注意力的一个简单办法是去掉空泛的言辞和一些多余的寒暄。为了防止顾客走神或考虑其他问题，在推销的开场白上多动些脑筋，开始几句话必须是十分重要而非讲不可的，表述时必须生动有力，句子简练，声调略高，语速适中。讲话时目视对方双眼，面带微笑，表现出自信而谦逊、热情而自然的态度，切不可拖泥带水、支支吾吾。一些推销高手认为，一开场就使顾客了解自己的利益所在是吸引对方注意力的一个有效思路。
例如：“您知道一年只花几块钱就可以防止火灾、水灾和失窃吗?”保险公司推销员开口便问顾客，对方一时显得无以回答，又表现出很想得知详细介绍的样子，推销员又赶紧补上一句：“您有兴趣参加我们公司的保险吗?我这儿有二十多个险种可供选择。”又如，某叉车厂推销员问搬运公司管理人员：“您希望缩短货物搬运时间，为公司增加二成利润吗？”对方一听，马上对上门访问的推销员表现出极大热情。在上述两例中，如果推销员直截了当地问对方，是否需要参加保险，是否想购买叉车，而不是以问话的形式揭示保险、叉车带来的好处，推销效果显然会差一些。在开场白中，推销员开门见山地告诉顾客，揭示你可以使对方获得哪些具体利益，如“王厂长，安装这部电脑，一年内将使贵厂节约15万元开支。”“胡经理，我告诉你贵公司提高产品合格率的具体办法……”这样的开场白肯定能够让顾客放下手头工作，倾听推销员的宣传介绍。
使用开场白技巧的好处就在于为你和客户的对话建立方向和焦点；使客户知道你曾考虑他的兴趣和需要；让双方准备好做开放的信息交流；保证能有效地运用你的和客户的时间；使你和客户在拜访中能同步前进。使用开场白技巧时应注意的事项：
在拜访前要先想一想，为什么客户愿意和你会面，然后预备开场白的陈述。
讲开场白前，你可以和客户稍作闲谈，以营造自然开放的气氛。但不要闲谈过久，浪费了拜访的时间。
你可以利用话题引出开场白的陈述。例如，你可以重提上一次和客户接触的情形。
除了询问客户是否接受你所提出议程外，你还可以请客户在议程内加进一些项目。
如果客户会见你的理由和你原先所构想的不尽相同，你应更改议程。
下面请看一个以“开场白”完成交易的很好的例子：
一位专业推销员拜访了一家大公司的总部，这家公司是全球数一数二的大企业。在与该公司的公关部副总裁约翰·卡森进行一连串的通信与电话交谈之后，双方终于排定了一个会面时间。
推销员苦心安排这次会谈的目的，是要对该公司的高级主管做一番推销说明，希望他们能允许他撰写一本有关此公司的书籍。因为推销员要访谈该公司150名左右的职员，所以获得该公司管理阶层的认可是绝对必要的。如果没有这项应允，他就没有可能写出这本书。
这项会议在一间美仑美奂的会议室进行，为首坐着的是公司的最高主管。推销员感觉只要能说服这位主管，那么其他人必然也会跟随着他的决定。然而，推销员知道必须在今天说服才行。他没有第二次机会。
推销员起身以最谦卑最诚挚的声音说道：“各位女士先生，我今天十分荣幸地在这里对贵公司的高层经理人发表谈话，贵公司真是我们国家历史上最优秀的组织之一。当我还是一名小男孩时，我便对贵公司仰慕不已。”
推销员知道这一番话听来文艺腔十足，但是却十分见效，所以他接下去说：“今天能在此对各位发表谈话，的确是我推销生涯中最精彩的时刻。毕竟，你们肩负的是这个数十亿美元跨国公司事业的未来。今天，你们将宝贵的时间交给我，所以我要告诉你们我要着手进行这本书的内容，是有关贵公司的历史，以及现在进行专业管理的过程。”
推销员感到自己的确吹捧得有点过火了，他继续说：“所有贵公司的重要决定都是由你们作出的，因此对我这本书的认同便成为你们最容易的小决定了。事实上，在与那些真正的大决策相比之下，这无疑是一件最容易决定的事情。”
“我真的很高兴你们今天能邀请我来参加这个会议，因为在20分钟后我走出这里时，我已经知道你们的决定是什么了。这是我对你们这些顶尖主管的仰慕所在，也就是你们能将公司管理得如此成功的原因。我曾经见过一家大公司的主管们，”推销员此刻将声音压低说道：“我不会说出他们的名字，但是他们绝对不相信我忍受了多大的不幸，全都因为他们无力作出决定。他们在完成任何一件事之前，都必须经过无数官僚程序的推诿搪塞。我发誓我再也不会和这家公司共事，因为他的程序已经陷入了官僚主义中而无法动弹，以至于高层经理人无法作出重要的决定。我脑中有着许多写书的好点子，我的生命实在不需要这种的不幸。如果我意识到某家公司正令我陷入这种不幸的话，我会跨步离去，选择和其他公司一起工作。”推销员紧接着逐章地说明这本书所写的内容，这些解说耗费了10分钟，最后，他又主持了5分钟的回答。
在他回答完几个问题之后，最高主管说话了：“我看不出我们不放手让舒克先生写这本书的理由，他可以开始进行这本书了。有任何人不同意吗?”
每个人都点头表示同意。
这位专业推销员一个“开场白”完成了这项交易。一般来说，真正促成买卖的关键在于你推销开始与中间所说的话。你是以自己的语言打动对方的，使对方接受你的推销。
6．选择适当的话题能够缩短彼此的距离
推销时的商谈当然并不是一开始就完全切入正题。如果打一个招呼就开始介绍自己的商品，迫不及待地反复强调自己的商品是如何如何好以及购买该商品有什么好处，然后就请客户购买，这种方式的推销很难有好的结果。
选择适当的话题，缩短与客户之间的距离，使自己逐渐被客户接受，然后把话题引向自己的商品，从而开始商谈，这样才是成功推销的正确途径。
那么，如何选择与客户接近的话题呢?这里有一条前面提到过的不应该忘记的原则：在每个人看来，这世界上最重要最亲近的人就是他自己，他所喜欢听的，当然是别人提起他自己的事，因此，最好的话题是谈起对方最关心的事。
所以，如果想要让客户喜欢你、接受你，使商谈获得成功，就有必要多花些心思研究客户，对他的喜好、品味有所了解，这样推销时才能有的放矢。曾有这样一位成绩优良的推销员，为了在商谈中能够配合对方的嗜好，他总共努力培养了23种不同的兴趣爱好。当然，他不可能23种爱好都做到样样精通，要知道，他是在了解到客户对钓鱼、围棋、高尔夫球、赛马等等颇有研究之后，为配合与他们商谈时的话题而一一学习起来的。这位仁兄果然是位有心人，他的努力使他得到充分的回报：销售额的提高是不在话下的，而且这些爱好一经建立，也会使他终生受益，并且越来越深入。怎么样?他的做法是不是值得仿效?也许你已经想试一试了，假如你也能付出同样的努力，相信你也会获得同样的回报——事业上的成功。
当然，关于对方嗜好的话题是最容易引起共同语言的，不过爱好毕竟是因人而异，最有效的方法是培养那些能引起人们普遍兴趣的项目。除此之外，还有一些资料，比如对方的工作、孩子、家庭等，都是对方所关心的，或者每个人都比较关心的，这些都可以作为引起对方兴趣的话题，由此可以把商谈导入成功的轨道。
必须记住，在推销过程中，主角永远必须是买方、是客户。而卖方必须自始至终完全扮演配角才可以。如果推销员在商谈过程中以自己为中心，只是洋洋自得地反复谈论自己的事情或只是自夸自己的商品，只管发表自己的看法，而不从买方的角度来考虑，这种谈论必定引起周围听者的反感情绪——“这家伙只会谈论自己”。最不愉快的反应恐怕会来自客户——“谁听你的?”照这种情形，推销的失败是可以预期的了。当推销员终于结束他的高论而向客户说出“请您购买好吗？”时，得到的反应恐怕只会是冷冷的两个字：“不买。”
美国黑人成功人士约翰逊对此有很深的体会，他把这一点称之为“投其所好”。你和你的顾客可能在许多问题上有不同的看法，但是你游说他时你所要强调的，是你们的共同价值观念、希望和抱负。也就是说，你必须找到你们之间的共同话题。
约翰逊是这样说的：
我去拜访顾客虽然只谈5分钟，可是我事先要花几个月的时间做准备。等到开始会见时，我已经知道了那个人的兴趣、爱好、消遣和欲望。
有一次，我就是用这个办法拉到了森尼斯无线电公司的广告。当时该公司的首脑是麦唐纳，他是个精明能干的主管。我写了封信给他，要求和他当面谈谈森尼斯公司广告在黑人社会中的重要性，麦唐纳立即就回了信(我可以断定他只是想摆脱我)，说：“来信已经收到，不过我不能见你。我并不主管广告。”
我并不气馁。我在一生中每到达一个转折点时，人们起初总是对我说：“不”。我不能让麦唐纳用这么随便的一封回信就避开我。我拒绝认输。
“好，”我想，“他既然是公司的首脑，却不管广告。那么他管什么?”答案很明显，他管的是政策，相信也包括广告政策。于是，我又写了封信给他，问他我可不可以来拜访他，谈谈他关于在黑人社会进行广告宣传的政策。
“你是个坚持不懈的年轻人，”他回信道，“我决定见你。不过，你要是想谈在你的刊物上登广告的事，我就立即结束访问。”
这就引起了一个新的问题。我们能谈什么?
我翻阅美国名人录，发现麦唐纳是一位探险家，曾经到过北极，时间是在汉森和比尔准将于1909年到达北极的那次著名探险之后几年。汉森是黑人，他曾就本身的经历写过一本书。
这是个我可以利用的机会。我叫我们驻纽约的编辑去找汉森，请他在他的一本书上签名，以便我们送给麦唐纳。此外，我又想起汉森是个可让我们写篇文章的好题材，于是我从还没有出版的7月号《黑檀》月刊中抽去一篇文章，而以一篇介绍汉森的文章代替。
麦唐纳在我走进他的办公室时，第一句话就说：“看见那边那双雪鞋没有?那是汉森给我的。我把他当做朋友。你看过他写的那本书吗?”
“看过，”我说，“凑巧我这里有一本。他还特地在这本书上为你签了名。”
麦唐纳翻阅那本书，显然感到高兴。接着，他以带有挑战性的口吻说：“你出版一份黑人杂志。在我看来，黑人杂志上该有一篇介绍像汉森这样的人的文章才对。”
我对他的意见表示同意，并将一本7月号的杂志递给他。他一面翻阅那本杂志，一面点头称许。我告诉他，我创办这份杂志的目的，就是宣传像汉森这样克服一切障碍而最终达到最高理想的人。
“你知道吗？”他说，“我看不出我们有什么理由不在你的杂志上刊登广告。”
约翰逊之所以成功，就是因为他在推销之前做了大量的准备工作，找到了双方共同的话题，投其所好，实现了自己的目的。
7．掌握诀窍，巧妙说话
推销的过程就是一个说服对方购买的过程，说话的技巧是不可或缺的。从开始打招呼到引出话题，进入正式谈判，每一个环节都要注意语言技巧，话要说的得体、巧妙，能赢得人心。在整个谈话过程中，你必须注意以下几个原则：
首先，要注意“说三分话，听七分言”的原则。
很多人都意识到说话的时候，要注意听别人怎样说，听明白别人的话，才能说出适应别人的话，才能会说话。说话的目的就是为了了解对方的心意，让对方说，你就能抓住对方的心意，你的话只是一个引子，只要引出对方的内在需要，你就可以有针对性地说服对方。
其次，应该注意用发问的说话方法。
要了解对方的情况，让对方多说而自己多听，发问就自然是必不可少的条件。多用发问的说话方法，语气就会显得较委婉、易于接受，因而比较容易收到好的效果。
最后，需要注意说话的时间和方法以及它们之间的关系。
这个方面总共包括下列几个要点：
第一，谈话应该避免用冷淡的话、没感情的话、否定性的话、诋毁他人的坏话、太专业化的用语以及过于深奥让人理解不透的话。
第二，每次商谈的时间大致以30分钟为准。
第三，重视开始的时间，开始的一分钟胜于以后的30分钟。
第四，重视刚开始的话，开始时的几句话胜于以后的几百句。给人以深刻印象的往往是开门见山的前几句。
第五，说话的速度不可太快，必须让对方能听清楚，假如对方没听清你的话，纵然是“滔滔不绝，口若悬河”，又有什么意义呢?
第六，每句话之间应该空出适当的时间，以便语句分明。
第七，说话的声调应抑扬顿挫，要令听者感觉顺耳。
说话声调的抑扬顿挫会对说话的内容产生影响，从而影响听者的感受，也就影响商谈的效果。下面举出一个例子来说明声调的高低轻重对于说话内容及含义的影响，读者可以用来练习体会，其中每句话里下面加点的字为强调的部分，应大声重读。内容会因声调的不同而发生变化：
①“我没有说甲偷了那块表!”
——没有强调任何部分，仅仅是说明一个事实。
②“我没有说甲偷了那块表!”
——强调“我”，显得是别人说的。
③“我没有说甲偷了那块表!”
——强调“没有”否认自己说过。
④“我没有说甲偷了那块表!”
——强调“说”给人的感觉是想说但没有说出。
⑤“我没有说甲偷了那块表!”
——强调“甲”表示不是甲偷的，我所说的偷者另有
其人。
⑥“我没有说甲偷了那块表!”
——强调“偷”说甲并不是偷，可能只是借用去了。
⑦“我没有说甲偷了那块表!”
——强调“那块”，给人以没偷那块，但偷了其他一
块的感觉。
⑧“我没有说甲偷了那块表!”
——强调“表”意思是说虽然是没有偷表，但有偷了其他东西的感觉。
通过上面的一个例子，可以看出语气重点的不同会导致语义的差别如此之大，那么其他的话在语气上的不同也会有类似的效果，这点是在商谈中必须予以注意。
8．运用易于接受的说法
内容和中心意思都一样的话，由于所用的说法不同，产生的效果可能会大不相同。有的可能会让人觉得亲切，易于接受；有的则让人觉得生硬，因而不为所动。试看下面一个较好的例子：
“请全家人一起来吃一次火锅和水饺，过一个快乐的周末吧!”这种说法让人倍感亲切温馨，因而极具**力。相比之下，“这是正宗神户牛，是最最高级的牛肉”这样的说法就显得蹩脚。
通常，只是反复强调一种商品的优点，未必能发挥太大的作用。因为不管什么商品，它的价值只有在使用之后才能得以证明，所以使用前的空洞说明说服力往往不会太大，而真正高明的作法应当是主动向客户说明购买某种商品后会带来的各种好处。对这些好处的详细、生动、准确的描述，才是引导客户购买商品的关键。
比如：“这种传真机目前的速度已经达到12秒了。”这样的性能说明叫人难以感觉到什么直接的好效果，若换一种说法：“使用这种传真机，每传送一张，在市内可以节省XX元的费用，在市外则可以节省XX元。”这样说来，使人一听就知道：“噢，原来会有这样的好处。”
一般来说，说明购买某一商品会带来益处时，应该围绕客户的需要，应该站在对方的立场上来考虑：“如果是我，为什么要买这个东西呢?”朝着这个方向去思考去努力，必能深入到客户所要达到的目标，也就能抓住所要说明的要点。
下面是一个很好地掌握顾客需要而作出了有效说明的例子，从这个例子中，我们可以体会优秀推销员想问题的角度和采用的说法。
一位顾客走进一家家电行，她想买台冰箱，但拿不定主意该买哪一种比较好。于是她向店员询问：“我该买大一点的较好呢，还是小一点的？”这时，过来一位业绩良好、很有经验的推销员，这样告诉她说：“这台大的比较好一些，夏天你不仅可以为每一个家人准备好冷毛巾，甚至还可以将您先生的家居服装放进里面，使他度过一个凉爽的夏天。相信您和您的家人都会为此感到高兴的。”于是，那位顾客点头作出决定：“是啊，那我就买这一台了。”体会一下这位推销员的说法，是不是你也会觉得不太容易拒绝呢?
改变思维，循循善诱。实际生活中，有的顾客是带着固定思维走进商店的，如果只用简单的语言，直来直去加以拒绝，自然会拒客于千里之外，倘若用诚恳的态度，高超的经营技巧，便会改变其原有的想法，乐意接受同类产品，使商机再现。
一天，一位妇女走进百货店向女店员问道：“有没有灰手套？”“抱歉，已经没有了。”女店员虽然说了声抱歉，但态度冷漠，这位妇女也便失望地离去。
一会儿，又有位妇女走过来问道：“有没有银灰色的手套？”这时，一位老店员迎上前去，爽声答道：“很抱歉，刚刚卖光，再过几天才能进货。进货前，能不能用白色的代替呢？”“但是……”“白色手套更醒目，与您的时装更相衬，最近，比较流行这种白色手套。”
面对老先生的恳切之情，这位女士说：“好，我买白色的。不过，手套爱脏。”
“对，白色确实容易脏。这样就要勤洗，我想如果再有一副可替换的，那就方便多了。”
老先生柔和的声调，诚恳之情溢于言表，有着无比的吸引力和令人难以抗拒的魅力。这位女士听后立即露出了愉快的笑容，高高兴兴地买了两副。
这便是老店员的“花言巧语”“软化”了女士的思想，导致她慷慨解囊。
要使别人能够接受你的说法，你就要替别人着想。把产品能够满足对方需要的优点说出来，对方就会接受你的话语。
9．不要说否定性的话语
话语的正面性与负面性或者说肯定性与否定性，是说话时必须注意的另一个重要方面。在一般情况下，毫无生气、灰暗、冷淡的话，谁听了都会丧气，正如在阴雨天气里难于有一个好的心情一样。面对这类话语，很难指望顾客有积极的反应，因为顾客的选择受他自己感受的影响，这和人们在选择饭馆吃饭时的情形是一样的。冷冷清清、门可罗雀的餐馆，即使店员尽力邀请，顾客也不愿光顾，而对那些生意兴旺、门庭若市的饭厅，顾客则会不辞辛苦地排长队等候就餐，这就是不同的气氛给人带来的影响。
下列是常见的一些令人丧气的负面性用语。当然这些大都出于成绩不好的推销员之口。如果你想取得优异成绩，就请在商谈中避免使用：
①“今天这种天气真是讨厌!”
②“今天不行吗?”
③“目前状况真不好。”
④“我这个月成绩不好，请您帮一个忙好吗？”
⑤“请您买好不好?”
当然，说这种丧气话的推销员往往同时配有一副令人丧气的表情，使人难以开心。而那些成绩较好的推销员通常表情都是开朗的，而且常常面带笑容，令人看了觉得非常舒服。他们的话语也多是积极肯定、充满活力的，请看下面的例子：
①“雨看起来快要停了。”
②“托您的福，这个月进行得很顺利。”
③“希望您能购买。”
④“看起来情况会好转的。”
⑤“我还要加把劲。”
⑥“今天请您作出正确决定。”
⑦“这会使您受益更多。”
⑧“今年的成绩又将有所突破。”
积极的正面性用语，给人的感受一定也是同样的振奋。为了成为出色的推销员，请多多练习这种话语；同时还要逐步改善你的表情、心情，多朝这个方向努力，相信顾客会更乐意向你买东西。
10．面谈时善于提问
为了了解顾客，推销人员必须或多或少地向顾客提问，在推销面谈中，提问是一种非常有用的面谈方式，它可以引起顾客的注意；获得自己所需要的有关信息；引起顾客思考，赢得时间；向顾客传送自己的感受，或传送给顾客有关的信息；使双方所谈话题趋向预期目的的结局。我们希望推销人员不作强势推销而以一种自然而然的方式，激起顾客的购买欲望。
推销人员在面谈时常用的提问方式有：
（1）暗示式提问。暗示式提问特别适于应付竞争情况的提问。推销人员如果直接对竞争对手的产品进行攻击，往往会失去顾客。而若能以暗示性提问来应付竞争，可能会收到比较好的效果。暗示性提问就是把露骨的攻击加以隐蔽，借以提问的方式作出结论。例如，某顾客已经购买了某品牌的手纸，若推销人员直接指出顾客判断错误，才会购买这种手纸，必定使顾客对你筑起鸿沟，不愿采纳你的意见。你若如此提问：
“XX先生，您是否想节省每天所浪费的经费?”
通常，顾客同意节省不必要的开销。
“您是否在洗手间看到您的客人拿着两三张手纸甚至五张手纸在擦手？”
“是的，看过。”
这位推销人员本来就知道该饭店发生了这种现象，但又问：“您看得出我的纸巾与其他品牌有何不同吗?”
“看不出，两者一样。”
“用我的纸巾擦手，一次只需要一张就够了。我给您演示一下？”
“好!”
从以上的对话中可知，推销人员并没有直接攻击竞争对手的产品质量，而凭借提问来开拓自己的市场。
(2)主导式提问。把你的主导思想说出来，在说话的末尾用提问的方式把你引导成交的意图传递给顾客。例如：
“目前节约用电是个非常重要的问题，不是吗？”
“现在很多先进的公司都使用计算机了，不是吗?”
这些都是把你的观点放在一句话前面的主导式提问。如果你说的话符合事实而又与顾客的看法一致，他当然会同意并且说“是”。只要运用得当，你会引导顾客说出一连串的“是”，直到成交。可以说，推销工作是一门正确提问的艺术。要牢记：要等到顾客表现出购买的主观愿望时你才能提出引导性的问题。如果他们没有表现出主观兴趣你就喋喋不休地提出一大堆问题引导他们购买，结果会适得其反。
举例说，一位推销员推销的产品是办公室复印机，他和某公司办公室主任约定会谈。
他想卖给他们的是一台“佳能”牌复印机。“佳能”的性能的确很好，不仅复印速度很快，而且分页装订也快。推销员认定他们一定会买一台。因此，他把复印机打好包装，捆在一台带脚轮的轻便小车上，而且还准备好一本精美的介绍材料。总之，他信心十足，以为万无一失。
会谈一开始，推销员就说：“您想要一台复印精确逼真的复印机，是吗?您喜欢一台能同时完成分页和装订的复印机，对吗?”办公室主任摇着头说，“不，我们从来不在自己的办公室里装订任何东西。马路对面有一家设备完善的印刷厂，所有这些分页啦、装订的事情他们都包下来了。我们只要一台结构小巧，不出故障的高质量复印机就行了。”
瞧，推销员把自己弄得多尴尬!
他不是问对方想要什么，而是告诉对方该要什么。他没有等顾客表达出购买意图就一头钻到死胡同里去了。内行的推销员要善于抓住买主的主观意图，而不是把自己的主观愿望强加于对方。
不管他多么想把一台“佳能”带进这间办公室，他的推销失败了。
(3)征询式提问。以征求意见或请教的方式提出问题进行引导能给人较为亲切的感觉。这种提问方式与前面那一种方式恰好相反。比如，前面举过一个主导式提问的例子：
“现在很多先进的公司都使用计算机了，不是吗?”征询式的提问则是“现在很多先进的公司都使用计算机了吧严后者更为灵活，并且更让人感到亲切。
要做到非常熟练自然地向顾客提问需要反复练习。不要把这看得太简单。因为这是一种语言习惯，在不知不觉中影响着顾客的心理。你要在激烈的推销竞技场中站稳脚跟，就必须认真从基本功练起，即反复地、大声地背诵一些问句，训练自己在不同场合作出迅速的反应，才能掌握高水平的语言技巧，得心应手。
(4)含蓄式提问。把引导顾客成交的意图隐藏在你的提问中，含而不露。在这种提问中常常带有与时间有关的因素：
“此刻我们已经解决了那个问题，您是否打算……？”
“下星期当您提货时，您的妻子不是会很高兴吗？”
“当您……?”
“因为您打算把您的……使用更长的时间，要是能用……方法是否会更好一些?”
以上是比较含蓄的引导提问法。
(5)立即应答式提问。每当顾客对你的产品表示了某种有利的主观见解时，你要立即应答，把他的见解肯定下来，一步步地促使他下决心。这种应答的形式多半是简短的问句和反问句。
例如：
顾客：“质量是很重要的。”
你：“难道不是吗?”
推销时机往往来得很快，但也变化多端，我们应该迅速地作出对成交有利的反映。以下又是一个例子：
顾客：“我喜欢绿色的。”
你：“可不是吗?绿色是很动人的颜色。我们备有3种不同色调的绿色时装，您喜欢哪一种?巴黎绿、爱尔兰绿或新西兰绿？”
顾客：“我看看巴黎绿的衣服吧，我觉得这种颜色最高雅。”
你：“可不是吗？”
就这样亦步亦趋利用应答式短问句表示赞同，促使你的顾客下决心购买你的货物。
在和那些想在会谈中占支配地位的大主顾谈买卖时，这种应答式的提问技巧特别起作用。顾客的看法如果不利于成交，你可以不作声，不要贸然应答。只有在非常必要时你才去纠正某些错误的信息。你应集中精力引导主顾作出积极的决定。
主顾：“你这种型号的机器看上去像个方盒子。”
你(对这种贬义的看法避免立即应答)：“你看到的是我们的一般产品，先生。请到这边来，我想听听您对我们这种新出的屏障式切断机的意见。”
主顾：“我认为这才是新的式样。”
你：“我没说错吧?请告诉我，您觉得它怎么样?”
主顾：“看上去它很轻便，而且工作速度不会慢。”
你：“难道不是吗?您想它操作起来会怎么样?”
主顾：“噢，我不知道——但我愿意试试。”
往下谈要看你是否掌握了他的情绪以及你的示范工作做得如何。在上述对话中你已经用应答式的短句让顾客一连3次表示了尚未肯定的“是”。那么，你得到最后肯定的“是”就有把握得多了。
(6)限定式提问。在一个问题中提示两个可供选择的答案，两个答案都是肯定的。
在推销工作中常常要和顾客约会。怎样才能订下约会呢?有经验的推销员从来不会问顾客“我可以在今天下午来见您吗?”顾客会说，“不行，我今天的日程实在太紧了，等我有空的时候再给你打电话约定时间吧。”
精明的推销员在提问时给顾客提供两种答案供选择：“王经理，今天下午我正好要经过你们公司，您看我是在2点钟左右来见您还是3点钟来？”“3点钟来比较好。”当他说这话时，你们的约定就成了。成功的原因是你提示了两个让他作出肯定答复的问题，而没有给他机会说“不”。
假设你推销喷气式客机，如果你问：“您打算付我多少定金?”那先生可能递给你一张10元钞票，说：“好吧，我只带了10块钱，这架飞机我定下了。”这能行吗?你必须根据公司有关的规定策略地问：“先生，我们现在谈的是一笔重大的交易，您愿意付给我们5％还是10%。定金？”他会怎样回答你的问题呢?“5％。”
要使提问取得良好的效果，推销人员应注意：提问的时机要适宜。提问时，应注意顾客的情绪，在顾客适宜答复时提问；提问的速度要适当。注意用正常速度提问，太快似乎有审讯感，太慢令人感到沉闷；提问的内容要有针对性，避免因禁忌问题而冒犯顾客；提问的先后次序要有逻辑性。
11．回答问题有技巧
推销人员不仅要向顾客提出问题，还要答复顾客所提出的各种问题。答复问题与提出问题一样的重要。推销人员即使提出的问题无懈可击，但答复问题失策，同样会错失推销良机。
举个例子来说吧，当你在推销自行车时，顾客听了你的介绍以后，提出要求试试你的自行车，但试后他说车的链条有些摩擦的声音，而且蹬的时候也要用较大的力气，其他地方他都比较满意。此时你不要被他这么一说就乱了手脚，首先得判断出他对你的车的整体印象不错，只是有些小问题，你就得把这些小问题解决好。比如你可以这样回答：“哦，这个地方呀，是由于润滑油擦得不够，很久没使用造成的，你可以擦点润滑油，肯定不会像现在这样了。”于是问题迎刃而解。
当顾客对商品提出了意见或其他各种各样的问题，似乎不想购买此种商品了，你该怎么办呢?这时，许多推销员以为顾客对商品不感兴趣，就终止了推销进程。且慢!顾客提不同意见是正常现象，假如你能够巧妙答复，唤起顾客的兴趣，买卖是会成交的。为什么顾客就不能提出问题及表示不同意见呢？这反而说明顾客对商品产生了兴趣。因此，我们必须抓住这一点擅长于引导顾客走向成交。
对于顾客提出的问题，推销员应当全部回答清楚，这样，才能继续销售的下一步。当然，你可以推迟答复，但是，那样的话顾客就越发把他的注意力集中在他提出的问题上，而不是放在购买上。他会认为这种商品确实有缺陷，不然，为什么推销员无法解释呢?所以，对顾客的问题采取不理睬或敷衍的态度是不明智的。
回答了顾客的问题之后，可以继续进行商品介绍。这时，推销员常犯的一个毛病就是在后面的商品介绍中反复提起顾客前面的问题，这样做只能夸大问题的严重性，容易在顾客脑子里留下不必要的顾虑。
为了弄清顾客是否明白了你的意思，可以这样问：“我是不是已经解答了您的问题？”“这样您清楚了吗?”然后接着进行下一个步骤。注意时间不要停得太长，如果间隔时间太长，顾客会以为你已经结束了销售。
回答顾客的提问也要讲究技巧，这些技巧实际上就是以不同的方式回答不同问题的方法。顾客提出的每一个问题都有每一个问题的情况和背景，有的问题需要详细说明；有的三言两语就可以解决，不能采取千篇一律的方法来处理。需要强调的一点是：你必须明确，只要顾客在不断地提出问题和异议，他们就一直存在着购买商品的兴趣。下面介绍几种技巧：
第一，使用“是，但是”法。
在回答顾客问题时，这是一个广泛应用的方法，它非常简单，也非常有效。具体来说就是：一方面推销员表示同意顾客的意见，另一方面又解释了顾客产生意见的原因及顾客看法的方向性。
由于大多数顾客在提出对商品的看法时，都是从自己的主观感受出发的，也就是说，都是带有一种情绪的，而这种方法可以稳定顾客的情绪，可以在不同顾客发生争执的情况下，委婉地提出顾客的看法是错误的。当顾客对商品产生了误解时，这种方法是有效的。
例如，一位顾客正在打量一株紫罗兰。
顾客：“我一直想买一株紫罗兰，但是我又听说要使紫罗兰开花是非常困难的，我的朋友就从来没有看到他的紫罗兰开过花。”
推销员：“是的，您说的对，很多人的紫罗兰是开不了花，但是，如果您按照规定的要求去做，它肯定会开花的。这个说明书将告诉您怎样照顾紫罗兰，请按照上面的要求精心管理，如果它开不了花，还可以退回商店。”
你看，这个推销员用一个“是”对顾客的话表示赞同；用“但是”解释了紫罗兰不开花的原因，这种方法稳住了顾客，使顾客以更浓厚的兴趣倾听推销员的介绍。
第二，使用“直接否定”法。
当顾客的问题来自不真实的信息或误解时，可以使用直接否定法。然而，这是回答顾客问题时的最不高明的方法，等于告诉顾客他的看法是错误的，是对顾客所提意见随接驳斥。
因此，这种方法只有在适当的时候才可以使用，请看下面的例子：
一位顾客正在观看一把塑料手柄的锯：“为什么这把锯的手柄要用塑料的而不用金属的呢?看来是为了降低成本。”
推销员：“我明白您说的意思，但是，改用塑料手柄决不是为了降低成本。您看，这种塑料是很坚硬的，而且它和金属的一样安全可靠。许多人都非常喜欢这种式样的。”
试想，假如推销员说：“您是从哪里听说的？”顾客可能会感到生气和愤怒。但是，推销员用同情的语气予以解释，情况就大不相同了。顾客对“直接否定”法的反应更大程度上取决你怎样使用这种方法。
第三，使用“高视角、全方位”法。
顾客可能提出商品某个方面的缺点，推销员则可以强调商品的突出优点，以弱化顾客提出的缺点。当顾客提出的问题基于事实根据时，可以采取此法。请看下面的例子：
推销员：“这种沙发是用漂亮的纤维织物制成的，坐在上面感觉很柔软。”
顾客：“是很柔软，但是这种材料很容易脏。”
推销员：“我知道你为什么这样想，其实这是几年前的情况了，现在的纤维织物都经过了防污处理，而且还具有防潮性能。假如沙发弄脏了，污垢是很容易除去的。”
第四，使用“自食其果”法。
当顾客提出商品本身存在的问题时，可以用这种方法把销售的阻力变成购买的动力。采用这种方法，实际上是把顾客提出的缺点转化成优点，并且作为他购买的理由。请看下面的例子。
一位顾客正在看一台洗衣机：
顾客：“这种洗衣机质量很好，就是价格太贵了。”
推销员：“这种洗衣机的设计是从耐用、寿命长考虑的，可以使用多年不用修理。别的牌子虽然便宜一点，但维修的费用很高，比较起来还是买这种洗衣机合算。”
顾客对商品提出的缺点成为他购买商品的理由——这就是自食其果。
第五，使用“介绍第三者体会”法。
这种方法是利用使用过商品的顾客给本店来的感谢信来说服顾客的一种方法。一般说来，人们都愿意听取旁观者的意见。所以，那些感谢信、褒扬商品的来信等，是推销商品的活教材。请看例子：
顾客：“这个车库的门我怎么也安不好。”
推销员：“我理解您的心情，几个星期前哈得森博士也买了一个类似的门，开始也担心安不好，可是前几天我收到她的一封信，她说只要按说明书的要求做，安装非常容易。请您先看看说明书，我去拿哈得森的信来。”
第六，使用“结束销售”法。
在整个销售过程中，要抓住每一个可能结束销售的机会。假如顾客的问题是一个购买信号，就正面回答顾客，然后结束销售。当顾客对商品提出的问题或表示的意见是同他占有的商品相联系的时候，这就是顾客准备购买的一个信号，在回答顾客的问题之后，就可以结束销售。比如一个顾客正打量一套衣服。
顾客：“我很喜欢这套衣服，但是裤子太肥了，上衣的袖子也长了点。”
推销员：“不要紧，我们有经验丰富的裁剪师，稍微修一下，就会很合身的。让我叫裁剪师来。”
顾客：“太好了，谢谢!”。
可见，只要熟练掌握以上技巧，巧妙地答复顾客，使推销圆满成功并不是一件很困难的事情。
12．会说话，先要会听话
运用语言艺术说服别人的过程，是一个复杂的过程。在这个过程中，双方实现了思想的交流，是互相影响，互相说服的过程。如果只是自己说，不注意对方说什么，那就不能实现说话的目的，你也就不能把自己推销给对方。
我认识一位赏心悦目的女性，长得既不美，谈吐又不特别风趣，可是她听你讲话的时候，心神完全集中在你身上，使你觉得自己是世间最重要的人。这正是一个善于聆听的人所具有的强烈感染力。
假如你和一个老朋友吃午饭，他说因为夫妻大吵了一架，他整个星期都睡不好。要是你像大多数人一样，怕听别人私事，你可能说：“婚姻生活总是有苦有乐——你吃鱼还是五香牛肉？”你这样说，是间接叫他最好别向人发牢骚。假如你不想浇他一头冷水，那就不妨说：“难怪你睡不好，夫妻吵闹一定令你很难受。”他有一舒心中抑郁的机会，心情便会好得多。我们当中很少人能够自我开解，总有时需要把自己的烦恼，告诉善于聆听的朋友。
怎样作出倾听反应呢?倾听反应一般来说有如下五种方法：
第一，轻轻地点头作出反应。推销人员用这种方法表示自己正在听顾客的谈话，有时轻轻点几下头表示对顾客所传达的信息的赞同或默许。会听话首先就是协助对方说下去。
试用一些很短的评语或问题来表示你在用心听，即使你只是简短地说：“真的?”或“告诉我多一点”也行。这就向对方表示：我在认真听你讲话。
第二，推销人员的目光要注视正在说话的顾客，不要做其他任何动作，也不要说话。这表明正专心致志地倾听顾客的谈话，并且对顾客的谈话表示出浓厚的兴趣。
第三，推销人员偶尔发出声音，用尽量少的言词表示出自己的意思。比如：“我了解”、“哼哈”、“是那样”、“很有趣”。使用这种词语，一般表示推销人员对于顾客的话有所了解，或者表示同意顾客的看法。发出声音也能表示推销人员正在倾听顾客的谈话。
第四，推销人员重复顾客刚才所说的一句话的最后几个字，表示对顾客意思的肯定。
第五，在顾客询问问题，或者在顾客说话有错误的时候，推销人员应该作出真实的反应，即把自己了解的真实情况告诉顾客。推销人员一定要诚恳，即使是由于你的公司或你的产品有问题，也不应该隐瞒，应该对顾客作出合理的解释。这样做，有利于消除顾客的怨气，使双方达到沟通。
这几种反应，就是向对方表明：我很重视你的话，满足了对方诉说的需要，对方也就会考虑你的要求。
会听话还要学会听出言外之意。
一位生意兴隆的房地产经理认为，他成功的原因在于不但能细心聆听顾客讲的话，而且能听出没讲出来的话。
他讲出一幢房屋的价格时，顾客说：“哪怕琼楼玉宇也没有什么了不起。”可是说的声音有点犹豫，笑容也有点勉强，那经理便知道顾客心目中想买的房子和他所能买得起的显然有差距。
“在你决定之前，”经理练达地说，“不妨多看几幢房子。”
结果皆大欢喜。那主顾买到了他能买得起的房子，生意成交。
即使听自己最喜爱的人说话，也容易只听到表面的含意，而忽略了话中有话。“你钱用光了?这是什么意思?全家的人只晓得拼命花钱!”这番气冲冲的话可能与家庭的开支无关。真正的含意可能是“我今天的工作已经把我折腾够了，我正想发脾气”。
要是你善解人意，便听得出这番气话隐藏着委屈和挫折。在较为心平气和时，只要稍微说一两句表示关心的话(“你看来很疲倦，今天很辛苦吧?”)就可帮助一个满腹牢骚的人，以不伤感情的方式消气。
会听话还表现在用心听，但不急于判断。
我们总是勇于订立是非的标准，判断谁是谁非。只判断而不用心听，便会切断许多心灵沟通的途径。
加州大学精神病学家谢佩利医生说，向你所关心的人表示你可能不赞成他们的行为，但欣赏他们的为人，这是非常重要的。仔细聆听能帮助你做到这一点。假如十来岁的孩子深夜三时回家，心焦的父母不易记住聆听是多么重要，孩子刚要解释，做父母的便劈口喝道：“我不要听出了什么事!”这种反应破坏了双方的沟通，更严重的，是令孩子的自尊心受到打击。
一定要告诉他你们如何为他操心：“我们又担心又害怕。”然后让他说明一切。心理学家警告说：父母如果从不听孩子分说，孩子长大后，往往要经过许多年治疗才能恢复自尊。
我们都渴望有人听自己说话，精神病学家的诊所挤满了需要别人聆听的人。在大多数的情形下，人与人不能沟通，因为只有人说话而没有人听。一个挽回家庭关系成绩优良的调解人说：“我令一家人言归于好，真不费什么劲。我只是让每个人有发言的机会，别的人都在听——但不准插嘴。往往这是全家人多年来初次细心聆听彼此说话。”聆听是表示关怀的一种方式，一种无私的举动，可以让我们离开孤独，进入亲密的人际关系，并建立友谊。
13．与陌生人交谈的技巧
遇到不认识的人无须瞠目结舌。引他们打开话匣子，你会得益无穷。作为推销自己的人勇敢面对陌生人，是第一要素。因为你要向对方进行推销活动的人大多数情况下都是不认识的人，也就是陌生人。见了陌生人怎么打招呼，怎么谈话，怎么说服他接受你，这些都是必须掌握的能力和技巧。
阿迪斯·惠特曼说过自己的一番经历：加拿大新斯科夏省那天天气温暖，可是我站在车站月台颤抖不已。有位大名鼎鼎的作家就要到达，我是大学校刊编辑，被派来接他。
大人物终于到了，我讷讷不能言，片刻之后，才勉强说了句：“我也能写作。”
他和蔼可亲地回答：“那么，我们的话题可多了。”但我却吓得说不出话来，相信自己已说错话了。
害怕陌生人这种心理，我们大家都会产生，例如在聚会上我们想不到有什么风趣或是言之有物的话可说的时候；在求知面试中拼命想给人好印象的时候；事实上，无论何时何地，我们遇上看来有趣的人时，心里都会七上八下，不知该怎样打开话匣子。
然而，懂得怎样毫无拘束地与人结识，能使我们扩大朋友的圈子，生活丰富起来。多年来，我以记者身份跑遍世界各地，我和陌生人的谈话有许多是毕生难忘的——这就好像你不停地打开一些礼物盒，事前却完全不知道里面有什么。老实说，陌生人引人入胜之处，就在于我们对他们一无所知。
譬如说新奥尔良那个修女，她看起来温文尔雅、不问世事。但是我不久便发现，她的工作原来是协助粗野的年轻释囚重新做人。我还在加拿大一列火车上遇到一位一本正经的老妇，她说她正前往北极圈内的一个村庄，因为她听人说在那里会见到北极熊在街上走!
跟我谈过话的陌生人，几乎每一个都使我获益匪浅。
我在公园里遇到的一个园丁，他告诉我关于植物生长的知识，比我从任何地方学到的都多。埃及的一个司机请我到他家里喝茶，让我认识到一种与我们迥然不同的生活方式。在挪威奥斯陆，一个二次世界大战时参加秘密抵抗组织的战士，带我到海边的一个荒凉高原，告诉我说就在那个地方，纳粹为了报复抵抗组织的袭击而把人质处决。
我们过去从来没有见过的人，帮助我们认识自己。因为我们可能对一个陌生人说出我们时常想说但又不敢向亲友开口的心里话，他们因此便成了我们认识自己的一面新镜子。
如果运气好，和陌生人的偶遇还会发展成为终身不渝的友谊。最近我重读了一位认识30年的老朋友的信。我们是在纽约市宾州火车站的一条长凳上认识的，那时我们在等火车。仔细想来，我们的朋友哪一个原来不是陌生人?
我在一个公园里曾见到两句话：“世界上没有陌生人，只有还未认识的朋友。”
那么，我们遇上陌生人，怎样才能好好利用这一刻呢?虽然我们没有灵丹秘方，但是有些方法可能对你有用：
——坦白说明你的感受。
例如，你可能在晚餐会对自己嘀咕：我太害羞，与这种聚会格格不入，或相反，你很喜欢。
不管你怎么想，你要把你的感受向第一个似乎愿意洗耳恭听的人说出来。这个人可能就是你的知音。无论如何，坦白说出“我很害羞”，或“我在这里一个人也不认识”，总比让自己显得拘谨冷漠好得多。最健谈的人就是勇于坦白的人。这还有一个好处，如果你能坦诚相见，对方也会无拘束地向你吐露心声。
某次我跟写过一本好书的心理学家谈话。我通常对这类访问能应付自如，而且会从中得到裨益，所以当我发现自己结结巴巴、不知怎样开口时，简直大吃一惊。
最后我说：“不知为什么，我对你有点害怕。”他对我这个说法感到非常有兴趣，随即便自然谈起来了。
——谈谈周围环境。
如果你十分好奇，你自然会找到谈话题目。有一次一个陌生人审视周围，然后打破沉寂，开口跟我说：“在鸡尾酒会上可以看到人生百态!”这就是一句很有趣的开场白。
我记得有一次坐火车，身边坐了一位沉默寡言的女士；一连几个小时我千方百计引她说话都未成功，等到还有半小时就要分手时，我们经过一个小海湾，大家都看到远处岬角上一座独立无依的房屋。她凝视着房子，一直到看不到它为止。突然她说道：“我小时候就生活在像这种渺无人迹的地方，住在一座灯塔里。”。跟着她忆述了那种生活的荒凉与美丽。
——以对方为话题。
有一次，我听见一位太太对一个陌生的女士说：“你长得真好看。”也许，我们大多数人都没有说这种话的勇气，不过我们可以说：“我远远就看见你进来，我想……”或是：“你看的那本书正是我最喜欢的。”
——提出问题。
许多难忘的谈话都是从一个问题开始的。我常常问人：
“你每天工作情况怎样?”通常人们都会热心回答。
——留心倾听。
谈话投机，有一半要靠倾听，不倾听就不能真正交谈。但是倾听也是一种艺术。
跟新认识的人谈话的时候，你要看着他，好好地反应，鼓励他继续说下去。这样，倾听就不是被动，而是主动，是不断向前探索。有意义的谈话——有别于无聊的闲谈——其目的就是在于互相发现和了解。
那么你怎么做，才能使谈话投机呢?要记住这一点：你对人家好奇，人家也对你好奇，你能增加他们的生活情趣，他们也能增加你的生活情趣。只由对方一个人说话，比由你一个人说话好不了多少。
毛病出在很少有人能认识到他们也要付出一点力。有时，他们认为自己害羞或平淡无味，他们对我说：“我没有什么值得一谈的事情。”他们这样说几乎一定是错的。事实上，大多数人都是有趣的。
多罗西·萨尔诺夫在其著作《语言可改变你的一生》中写道：“实际上，即使一个充满缺点、脑筋糊涂和变化无常的人，也有其令人惊奇之处。”因此，当我和你谈话时，我面对着的是个谜般的宝藏。你是个怎样的人?你会讲些什么故事给我听?
许多人都想说别人期待我们说的话，而且觉得自己与别人不同就担心。然而正因为有这种不同，人生才能成为大戏台。如果我们彼此坦诚相对，不为别的而只为互相了解，那么我们就能谈得投机，相见欢愉。
我们需要陌生人的刺激——一个跟我们不同，暂时是个谜的人。此外，和陌生人见面还会多少对你有所影响。在最好的情况下，那是彼此心灵相通，意气相投，一次邂逅成为你以后生命的一部分。
除此以外，与陌生人结识我们也许对世界会有一些小贡献，因为我们可能因此不把那些起初看起来和我们不同的人当成外人，而把他们当做像我们一样的人。
这世界上有的是人。所以你要敞开心扉，享受友谊。伸出手去结识别人吧，相逢何必曾相识。