1．理想能够提升人的自我形象
一个有理想的人，就会显得生气勃勃，因为他的人生有目标，他就会激发起全部力量为此而奋斗。这种人就会给人留下积极上进的良好形象，使人容易相信，愿意接近。
许多人身上的一个重要的问题就是他的理想和目标过于平庸，过于单调乏味，因而没有任何挑战性。他们没有为自己确定一个适当的目标，或者说，跟他们的能力相比，他们的目标定得过于低调、过于消极了。如果我们想要获得成功，就必须目光远大、志向高远。我们的抱负必须略高于我们的能力，抱负越远大，我们前进的步伐也就越有力。
假定我们每个人都出身豪门，有优厚的物质生活条件，每日锦衣玉食、高枕无忧，惟一的目标就是尽情地享受生活，尽情地嬉戏玩乐，并逃避所有的工作和不愉快的经历，那么一个由这样一群人组成的世界在彻底倒退回野蛮的原始状态前又能支撑多久呢?
正是由于人类有着那么多的欲望和追求，渴望着晋升到更高的职位，渴望着生活更加舒适幸福，渴望着接受更加高深的教育，渴望着家庭更加温馨美好，渴望着使自己变得更加学识渊博、优雅迷人，渴望着进一步拓宽自己的视野，渴望着获得更多的财富以及与之伴随的社会影响力，我们的潜质才能得到充分的挖掘，我们的能力才能得以全面开发，我们才有可能进化和发展到现在的高级阶段。这种积极向上的生活态度使得他人对我们抱之以充分的信任。
远大的抱负就像是《圣经》中的摩西一样，带领着人类走出荒蛮的沙漠而进入充满希望、生机勃勃的绿地，进入太平盛世。的确，还有相当多的人仍然远远地落在后面，仍然在无尽的荒野中跌跌撞撞地苦苦摸索，他们心力交瘁、疲惫不堪，他们几乎是不可能看到充满希望的大陆了，前途和光明对他们来说遥不可及。然而，我们必须承认，即便是在这种状态中，还是有着点点滴滴的进步和改善的。
在任何时候，一个民族所具备的理想和抱负的性质都决定着其在文明阶梯上所处的位置。根据个体的理想或民族的理想性质，我们可以衡量出他们的实际状况以及未来的发展力。在当今的文明中，最有希望、最振奋人心的迹象之一即是理想的不断提升。
在生活的各个领域，我们的理想和抱负正变得越来越崇高、越来越积极、越来越纯净。我们行进的节奏是那样的迅捷快速，社会的发展更是日新月异，所以，与历史上相比我们需要树立更远大的目标，需要拥有更崇高的理想，需要具备更高级的智慧，并需要付出更艰苦的努力。
这种新的理想正在逐渐对所有个人发生潜移默化的影响，并将最终使得每一个人成为他应该成为的那种样子，使得每一个人都达到那种至善至美的幸福状态，毫无疑问，这是他生来就有的权利。
只有那些停止了进步的人才会对现有的成就感到满足。对于那些永不停止前进步伐的人来说，他们永远都觉得自己身上还存在某些不完美的因素，因而总是渴望着进一步的改善和提高。他们之所以会觉得任何东西都有改进的余地，最重要的原因就在于他们身上洋溢着蓬勃旺盛的生命力，一切都在生长着、发展着、前进着。这些从不墨守成规，永远都渴望着新的挑战、新的尝试的人是不会陶醉于已有的成就中，他们总是想方设法要达到某种更美好、更充实、更理想的境界。
在这个世界上，没有任何东西能够比下面这些因素更有助于我们生活中的成功了，这些因素包括：形成对任何事物精益求精的习惯；渴望着今天比昨天做得好一点，现在比过去做得好一点的态度并愿意为此付出不懈的努力。
在生活中，要努力和那些比我们更优秀、接受过更好的教育、有着更深的素养、更加优雅迷人、魅力四射，并在我们所知甚少的领域有着渊博学识和经验的人结交，这将大大有助于我们个性的完善和事业的拓展。我们都有过这样的经验，那就是一旦一个人意志颓废、斗志消沉，只想混迹于那些水平比他低下的平庸之辈中，并追寻一种低级庸俗的趣味时，他的退化和堕落就会变得很迅速。而一旦他翻然悔悟、痛改前非、洗心革面时，他的进步又会是何等地惊人啊!
崇高的理想和抱负是任何人生活中一股强大的推动力，提升着我们的人格，促使我们奋发前进。它扩展了我们的视野，开发了我们的能力，唤醒了我们的潜能，我们会感到有一种全新的力量在血液里回旋激**，有一种蓬勃的**在周身汹涌澎湃，而这是那些狭隘的抱负或肮脏的动机所无法达到的。只有高远的理想才能使我们的心灵豁然开朗，才能使我们的自我意识全面复苏，才能使我们战胜所有的懦弱与自卑，并焕发出无尽的力量和勇气。
如果一个人缺乏远大的志向和抱负，他是不可能有太大作为的，因为只有远大的志向和抱负才能鞭策激励着我们前进；才能令我们拥有坚韧不拔的意志和誓不退避的决心，才能使我们焕发蓬勃的力量，通过翻越无穷无尽的障碍最后奔向既定目标。相反，如果一个人把工作当成劳役和折磨，就像一个囚犯被戴上沉重的枷锁，一匹疲惫的老马被套上无力胜任的负担，那他是永远不会有大的成就的。只有理想的太阳高高照耀，只有心中存有不可抗拒的召唤，只有满怀热忱和希望，我们才有可能达到成功的彼岸，否则的话，我们或者是沦落为附庸，或者是走向失败。
正所谓逆境成才，要想在非常优越舒适的条件下获得成功是极其困难的。无疑，对工作的热爱将是一种巨大的帮助，是一个非常重要的有利因素。对工作的高度热忱可以使我们无视面前的重重危险和障碍而奋勇向前。如果你发现自己的雄心壮志正在日渐萎缩，如果你再也感觉不到以往的**，如果你感到百无聊赖，无所事事，那肯定是某个环节出了问题。可能是你没有找到合适的位置，失望和沮丧消磨了你的热情，挫败了你的斗志。但是，不管造成你的情绪低落的真正原因是什么，一旦你发觉热情在下降，一旦你感觉工作成了令你头痛的苦差，一旦你觉察到对工作厌烦的情绪在加倍增长，你就必须竭尽全力来对之进行补救。如果你把某项工作当成是你必须矢志不渝达成的目标，并立即着手进行，你将发现，激起自己的热忱并全力以赴地投身其中并不是一件困难的事。正如友谊之花必须依靠精心持久的培育和呵护一样，我们的抱负也是如此，抱负惟有植根于现实的土壤并不断地得到滋养，它才能得以茁壮成长。
不论是推销商品，还是推销你的为人，你都应该有一个长远的目标与抱负，这种目标与抱负有助于提升你的自我形象。
2．树立志在必得的自我形象
在推销过程中，当你出现在对方面前时，你的自我形象决定你能否成功。美国前第一夫人埃莉诺·罗斯福曾经说过：“没有得到你的同意，任何人也无法让你感到自惭形秽。”我完全赞同她的观点。如果你把自己看得低人一等，那么你在别人眼里也是如此。我想在推销这一行尤其如此。
股票经纪人沙菲罗弗几乎全是通过电话来做推销生意。他就相信一个人的自我形象是成功的一个重要因素，特别是在电话推销方面更是如此。他说他看到在培训中，推销员都是在做同样的电话推销；然而一段时间之后，那些志在必得的推销员就在成交数额上大大超过了其他人。“这就叫有什么样的形象，就有什么样的结果，”沙菲罗弗解释说，“如果你把自己看做重要人物，别人也会那么看。”
他指出许多顶尖的推销员说话都带口音，声音沙哑，而且有时还会发错音；尽管如此，这些自我形象颇佳的推销员仍然能够始终比那些缺乏自尊自重形象的同行卖出更多的产品。“总而言之，你对自己的态度将决定在电话的另一端，顾客能否对你形成积极的良好印象，”沙菲罗弗说。他认为，在当面会谈中，如果你衣着华贵，外形出众，或许能给人一种重要人士的感觉。但在电话里，顾客并没有机会见到你，他只能通过你的言谈勾画出你的形象。你怎么看自己，他们往往也会那么看你。你在他们心中的形象却又常常与实际的你差得老远!譬如说，你只是通过电话认识了某个人，等有一天两人碰面的时候，你会大吃一惊：
这人怎么跟我想像的不一样呢?他应该更老、更高或更胖一些才对呀!
他的衣着打扮可能也出乎你的意料之外。这时候，你往往会觉得在电话里得出的形象是错的，但是，我们所看见的也许只是一种假象，而电话形象却是真的——它更准确地代表了一个人的本质。我们都知道，外表可能带有欺骗性。
沙菲罗弗提出了强有力的观点，但我相信我们也可以从推销员的肢体语言和面部表情中看出他们的自身形象来，而这些电话会议中却做不到。例如，一个形象欠佳的推销员有可能拖拖沓沓地跨进顾客的办公室。你一定看到过这种人——剧作家阿瑟·米勒的《推销员之死》中的威利·罗曼式的推销员。另一类推销员却精力充沛、大步流星——就像《音乐家》中的哈罗德·希尔教授，每个人的自我形象都能通过言谈举止、音容笑貌表现出来。所以，即使你自己没想过要向顾客传达这些信号，但你在不知不觉中已经做了，你的脸上写满了你的形象。
当生意进展缓慢，你自己情绪低落的时候，我建议你给你满意的几位客户打电话随便聊一聊，但是要有目的地去做这件事。也许你可以为他们提供一些有用的最新信息或者只是问一下他们对你的服务质量有什么看法，然后就让他们讲，你只管洗耳恭听。吸收一些好的建议，或许你会增强信心，产生积极的自我形象。你这样做，说不定还有意外的收获，就是老主顾会再给你一份订单或者愿意把你推荐给别人，所以，你想推销自己，就要提高自己的形象。
志在必得的自我形象首先就在于有充分的自信，在你的语言声音中表现出肯定的信息，不能有一丝一毫的犹豫或迟疑，这样才能让人信服。
其次，自信又是建立在诚实基础上，只要你自己为人诚实，不想欺骗别人，你就会信心百倍，俗话说：肚子没冷病，不怕吃西瓜。诚实的人最能得到大家的信任，因而也才能在大家面前树立其良好自我形象。
3．一定要重视自己的仪表包装
一个人的着装打扮直接关系着自己在公众中的形象。要想把自己推销给公众，你就得注意自己的衣着打扮，给人家一个良好地外表形象。
虽然我们常常被告诫不要仅凭封面去判断一本书的好坏，但我们仍然会那样做，因为我们所有人都可能受事物表象的影响。我想说外表、外形也是十分重要的，不然的话，出版商何必每年花上数百万美元去精心设计书本的彩色封面呢?同样，食品杂货商们也就不会去在乎那些包装盒、包装瓶了。而实际上，某些包装的成本往往比商品本身昂贵得多。我相信每个人都清楚把自己打扮一新去推销产品的好处，所以，当你推销自己的时候，你的外表将起到意想不到的作用。
你的装束打扮总是有意无意地影响着他人对你的感觉，可能是愉快感，也可能是厌恶感。因此，服饰在初次交往中给人留下的印象是深刻的，这一点不可小视。
当然，强调服饰在第一印象中的作用，并不是让你去追求衣着的华丽，而是要着装打扮合体、适度、整洁，并且要有新意、有个性。一身新颖别致的服装，洒脱、高雅的风度，会给人留下良好的印象。不过，每个人必须根据自身的条件，去选择合适的服装，而不能为了追求时髦，乱穿乱戴。
一个人的装束要与自己的个性相符。生活中有一些人，不修边幅，衣服挺好却不洗、不熨，不按正确的方法穿着，给人一种精神不振、邋遢的感觉。此外，装束打扮还要注意与欲求的职业相称。珠宝店的求职者不同于炼钢厂的应征者，外资企业秘书职业的追求者，不能与马路清洁工的应聘者在装束上相同。当然，求职者的装束打扮也要考虑招聘者的兴趣、爱好和个性特征。在求职前，你最好了解一下招聘者的情况。
既然穿着打扮，不管你有意无意，都会引起周围人心里产生一种印象，或好、或坏、或可敬可信、或可恶可鄙。推销员当然也不会例外了，如果推销员在顾客的心目中，先入为主印象是良好的，那将有进一步开展业务洽谈的可能性了。一个推销员的仪表，有如本单位的“门面”。它给顾客的直觉印象，直接影响顾客在购买货物过程中的心理变化，因而，影响着成交的效果。那么，推销人员应该怎样装扮自己呢?
衣着得体首要的原则是：避免猜疑，穿得保守一点。除非你刚好在推销一款最新潮的时装，那你就应该穿上它。我的建议是，不管你个人多么喜欢那些大胆、新奇的服装，搞推销的时候也不要穿在身上；要穿就在工作之余穿。毕竟，你不值得为此而失去生意，因为那些玩意儿会让你看起来一点也不专业。
虽然对于推销员穿什么衣服不能作统一的规定，但以下几点是应该做到的：
首先，衣服合体、色调明快、端庄、落落大方。
其次，样式新颖而不怪异、俗气，起码让所有的顾客都不会有不顺眼，甚至厌烦的感觉。国外米高梅公司是一家发展得很快的大公司。该公司的总经理决不是一个拘泥于形式的人。但他的经营人员却有着严格的衣着习惯——深色套装和白衬衫。米高梅的衣着习惯从两方面给人以印象：它树立一种稳定的正面形象，同时又消除了消极的形象。
美国一个企业家说：“……通常，穿得保守些更有意义。……很明显，你的办公衣着越保守，人家也越难看出你是什么样的人。”他列举了数年前，他们曾雇用过一个经理。第一天上班这个经理穿着很好的灰色长裤、透明的绸衬衫和一件蓝色运动上衣。他就请部门负责人向这个经理说明，他的衣着不适合于在办公室用。
如果推销员衣着过于怪异、刺眼，顾客虽然嘴上不说，心里却会盘算，这样的推销员可靠吗?有的顾客还会认为与这些穿着怪异的人打交道不是滋味。
推销员打扮得珠光宝气出众形象也是不太好的。因为，中国传统的心态认为：“商人重利轻别离”，如果推销员太刺眼，必将使顾客产生一种隔膜感。
男推销员不宜留长发，女推销员不宜浓妆艳抹。作为一个推销员，你应当设法争取更多的顾客，打扮上要做到雅俗共赏，千万不要我行我素。
除此以外，推销员不能蓬头垢面，不修边幅，不讲卫生。有些推销员不刮胡子，不剪指甲，一讲话就露出满口黄牙或被烟熏黑了的牙齿；衣服质量虽好，但不洗不熨，皱皱巴巴，一幅邋遢、窝囊的形象。这样顾客就会联想到推销员所代表的企业，可能也是一番破败衰落的样子，说不定已经快要破产了。
一些汽车推销员都喜欢穿着花哨的衣服，好像下班后赶着去赛马场一样。他们喜欢戴一些艳俗的珠宝，比如金项链、粉色戒指之类。简而言之，他们把自己打扮成一个服饰怪异、夸夸其谈的推销员，给人一种恨不得把他扔出老远的印象。更糟糕的是，他们还喜欢不分白天黑夜、春夏秋冬地戴上一副太阳墨镜。你不要误会我的意思，这种类型的穿着倒不一定能说明他们就不诚实。但是，我们现在谈的是外表包装对成功的意义，所以，要是你给顾客一种不可靠的感觉，那他们就很可能对你失去兴趣。
一位迷人的推销小姐想推销一些减免所得税的投资项目。她打扮得非常漂亮——要是去参加正式晚宴的话!她穿着低开领的衣服，老实说，她半露的胸部肯定会分散了顾客的注意力，只是因为她衣着如此不得体，以至于顾客很难集中精力听她说些什么，相反会想入非非。这使我想起著名的时装设计大师夏奈尔说过的一句话：“一个女人如果打扮不当，你会注意她的衣着；要是她穿得无懈可击，你就会注意这个女人本身。”
同样，当买主认为你的穿着令人无法接受的时候，他就会这样想：“要是这个推销员连这点审美能力都没有的话，他的判断力又能好到哪儿去?我可不愿让他来摆布我如何做生意。
成功的外表不仅仅局限于你穿什么样的衣服，还包括你怎样化妆，发型如何，甚至从你驾驶的汽车的型号、新旧及保养状况中也能反映出来。譬如说，一位房地产经纪人的车实际上就是他或她移动的办公室，常常需要拉着客户们到处去看房、选房，而生意也往往在车里谈成。但是，一辆破破烂烂的车却会让客户觉得这位经纪人买不起像样的车。同样，要是你的车里凌乱不堪，扔满了快餐袋、公文纸和烟头的话，那就意味着你缺乏组织能力。我想你大概也不希望客户们得到这样糟糕的信号吧。
出于同样的原因，你的办公室的外观也可以发挥不同的作用。例如，你准备购买私房保险。假定你走进同一家保险公司的两处办公室，一处装修豪华气派，坐落在高耸的大楼里；另一处却位于萧条地段，好像刚刚遭到龙卷风袭击。请问，你最有可能选择哪一处购买保险呢?记住，这两名代理商要同样的价钱，提供同样的保险单。所以，不管对不对，人们的信心总是受到外表的影响，他们的脑子里有一种成见：“要是这家伙买不起像样体面的办公室(汽车、服装等)的话，那他肯定不是一个成功的人。”绝大多数人都会把一个人的外表形象作为判断他是否有能力提供优质服务的一个决定性因素。
外表形象包括很多方面，需要我们在推销自己的过程中处处注意，养成一种良好的习惯，整洁、卫生、合时合宜又能显示身份的衣着打扮以及周边环境就能给人留下深刻的印象，有助于推销你自己。
4．注意留下良好的第一印象
国外的求职者和推销员大都很殷勤，视推销自己是一种才华，一种艺术。而国内的大学生还有不少没有学会成功地推销自己。如果你想求得自己理想的职业，想把自己的产品推销出去，首先得学会推销自己。如果你只是拿着简历，或者产品资料，声音细小或半天表达不清，对方怎么可能接受你的推销呢?这样你就有可能使自己的才华长期埋没，你的产品卖不出去。
那么，怎样才能学会推销自己呢?有一些普遍原则是应该懂得和掌握的。
(1)给人良好的第一印象。求职者或推销员留给人的第一印象是最为深刻的，甚至影响到求职活动的最终成败或者推销能否成交。你若想学会推销自己，了解第一印象的形成和作用是非常必要的。
我们所说的第一印象，主要指人们初次见面时，一方对另一方的表情、言语、姿态、身材、年龄，以及服饰等方面产生的印象。无论是社交聚会，还是招聘面谈，你留给人的第一印象往往会成为人们对你的基本印象，它像一种“光环”笼罩在你的身上，影响他人对你以后一系列行为的评价。
科学实验表明，第一印象确实可以产生微妙而又后效很大的心理效应。
前苏联社会心理学家包达列夫曾做过这样的一个实验：他分别给两组大学生出示同一张照片，告诉第一组说，照片上的人是一个屡教不改的罪犯；而对第二组说，照片上的人是一位伟大的科学家。然后，他让两组大学生从这个人的外貌来说明他的性格特征，其结果如下：
第一组大学生解释：深陷的双眼显示出内心的仇恨，突出的下巴表明他沿犯罪道路走到底的决心。
第二组大学生解释：深陷的双眼表明智慧的深度，突出的下巴表明在认识的道路上克服困难的意志力。
这两种截然不同的评价结果，同样是由于不同的第一印象造成的。第一印象往往可以成为人们以后继续交往的根据，也可以成为人们彼此断绝交往的理由。尽管理性上人们都懂得“以貌取人，失之于人”的道理，但在社会生活中很难避免这种倾向。
或许你在事业上和私人生活上各有不少的烦恼问题，请在此刻暂时都放下来。走进客户办公室的时候，应该要抬头挺胸，神采奕奕得如同一个直挺挺的惊叹号，表现出活力充沛，行事迅速的气质!
就外表而言：不管你是想当个大笨蛋还是个大天才爱因斯坦的化身，都是别人对你的判断，而且一定都从你的穿着打扮上决定的。那些专门骗人的无赖，是最懂得把这种衣着打扮效果发挥到极致的人，并就此足以写几本书了。
一位成功的生意人(在这个个案里指的是客户)在外表上看起来并不一定像所谓的成功生意人，有些企业家或者独立的创业者是完全深藏不露的，有的衣着打扮非常随便，也有举止相当不合礼数的，不一而足。相反，如果要去客户的办公室谈生意，推销高手则必须得像个推销高手的样儿，举手投足完全是推销高手的气质，使人觉得是一个值得信赖和充满热情的人。
(2)如何留下好的第一印象呢？门一开，你要神态自若地走进去，一副强健有力、正面积极而给人好感的形象。这才该是客户眼光所能看到的第一景象，这是他的第一个、最重要的印象；一个停留不变的印象，除非日后被你自己毁掉!
第二个重要的印象来自于目光相会。身为求职者或推销员，一定都举目直接望向客户的脸，并且面露亲切微笑。这等于向客户表示：“你是个能体谅人的好人，我喜欢你。”这种眼神同时也是在表示：“我自信十足，敢直视任何人，我不怕你。”
第三个重要的印象是声音。如果是清晰道出自己的姓名，表示：这个名字是我的词汇中最重要的一个观念，且是我最好的资产。
带着自信、果断的态度出现在客户面前，也就是决定了客户对待你的态度。
除此之外，对于留下好印象还是不良印象的最初关键性的几秒钟，还有一些该注意的事：
你和客户彼此伸手相握时，请注意要紧握一下，但是不要太用力，用这种方式让客户体会到：这是位很知道自己目标的人。
推销员必须要有怎样的表现，才能让顾客对你产生信心和信赖。如果你属于财务部门，你的表现当然应该比较保守稳健，才能凸显成功的专业形象：穿着必须利落，必须让自己看起来是善于打扮的，且要特别注意鞋子。如果你想成为一位真正的专家，请让自己看起来像个真正的专家，并且总是给别人成功者的印象。人们比较喜欢和成功的人做生意，而不是和失败者、落后者或是小气的人。我一直不断提醒你：最佳的投资就是在自己身上做投资。
你必须把同样的准则应用在推销员对顾客推销产品的任何事物上，辅助推销的器材、产品简介以及简报档案资料，都必须呈现专业形象。当这些物品开始显得又脏又旧时，就该注意要换新的了。许多生意的成交来自顾客心窝的感觉、情绪和第一印象。
要常使用恭敬语，以建立自己的礼仪形象，以完成良性互动的人际关系。要以不卑不亢、与人为友的态度对待之。先营建友好礼貌的情绪气氛，再以有信心的态度，使用肯定的话语来赞美您的客户，大声告诉他，此商品、服务会给他带来很多好运及乐趣。
一请、二谢、三代劳、四热忱、五祝福，是使用敬语的具体表现；坐、立、走、跑，都有其姿势，并与整体穿着配饰协调。引导带路时，位置要在客户的前方，并辅以手势表达前行的方向，试想一下，一位素洁端美的女性以优雅的姿态引导你参观，你一定会有一种油然起敬的感觉，你会觉得自己受到了重视，你就会接受对方的推销。
双手捧物、座位安排、起立答询、捧茶握手、相遇问好、距离合影、交换名片……皆要重视恭敬的表达。良好的仪态也是恭敬的表现及延伸；微笑是表达恭敬的一项强有力的手段，是万国共通的语言。适时微笑会给自己及客户带来好运。笑得要自然。微笑可使人心情舒畅、放松压力，使情绪和缓，易建立友好气氛。当人心情愉快时，一切也较好谈；对客户有关的弱点、缺点要采取“三不主义”：即不看、不听、不批评；对竞争者也不要诽谤，对自己也不过度吹嘘，惟有赞美他人才能表现自己的高贵。
第一印象若是正面深刻的，就会有好结果。反驳、辩论、语气强硬、不成熟……都会使彼此感情背道而驰。
不要忘了向介绍人或再推荐的客户予以道谢、回礼；尊重客户的隐私权，不要有意无意地注视客户的私人用品、皮包；不要因为和客户已熟识，而过分表示热情、不稳重或放松自己，不重视小细节；人的心中皆渴望受到重视，主动为客户着想，无论客户背景如何，皆一律予以尊重、重视。
真心诚意的恭敬语才有情感，有情感才有力量，没有情感是不会成为一流推销员的；牢记客人姓名，并称赞其姓名的特殊优点。
注意自己心态的变化，心态变，情感就会变，情感变，行动就会变，行动变，命运就会变，人生就是这样形成的。
5．如何让人进一步喜欢你
当你初次见到一个人时，喜欢或不喜欢的程度，通常都是靠第一眼的印象。如果你看到一个陌生人，你第一个反应可能是，看看这个人的穿着，他是否长得好看?或这个人的信仰和兴趣是否与你相似?假使这个人再随口赞美你一句，你可能会对他留下更好的印象。
首次印象比实际内在来得重要。这固然是你建立关系的有利条件，但我们在此谈论的是长久关系。不论你给人留下多良好的印象，总是要有实际的理由，让别人想继续和你交往。因为接下来的接触，就不单只是靠表面的认识，而必须是更多共同的兴趣和嗜好。
你必须知道每个人都有同样的本质，人类是非常敏锐的，他们有受人尊重的欲望，而且常会不自觉地会自我膨胀。所以，你要小心谨慎地对待朋友，并且让他们觉得你关心他们，就像关心你自己一样。另外也别忘记，经常要当一个忠实的听众，因为人们总是喜欢谈论自己的事情，像他们自己的工作、光荣史、兴趣或他们的家庭。试着让自己融入别人的生活，站在他们的立场分析事情。但更重要的是，不要模仿任何最好的形象，只要让人们看到最真实的你，这样就够了。
设计一些能让彼此关系稳固的情境，安排一些活动，能让与你交涉事务的人，有彼此深入认识的机会。就像午餐、晚宴、打高尔夫球或举行派对等，都可以提供很好的机会彼此认识。如果你所邀请的人，是从外地来的，更应该到机场去接送，这将会使你在对方心中留下很好的印象，因为他们可能很少受到这样的礼遇。就在接送他们往返机场的时候，也可以找机会和他们谈天说地。
更重要的是，要设计让彼此有机会聊天。彼此信任的关系，并不来自于讨论重要的商业交易，或紧张的政治议题，而是轻松的谈天，像说说天气、旅游、电视、电影或棒球战况等都可以。协商中重要的论点，都是在彼此觉得比较熟悉之后才提出。
设计活动有几个必须注意的地方：
首先，活动必须是没有竞争性的，因为竞争无法建立互信的关系。
其次，活动最好能提供彼此聊天的时间，因为聊天可以让大家多认识，并多谈些软性的话题，而非严肃的交易。
当然，活动最好能有趣味，让大家在轻松的气氛中，培养和谐的关系。
只有别人愿意与你进一步交往，发展友谊，你才能向对方推销自己，推销产品，关系没有发展起来，你就不可能实现自己的目的。
6．保持自然的神情
树立良好的形象，关键就在于让对方觉得你是可以信任的，愿意与你交往，这样你才能把自己推销出去。这种信任不仅是由于你的外表形象产生的，更重要的是由于你的那种态度与神情。推销活动一旦到了成交阶段，某些推销员便会感到心情紧张，在客户面前容易表现出举止失态、词不达意的现象。这种情况的出现会对顾客产生不良影响，如不加克服和控制，就会使推销难以达到圆满成交的目的。对顾客的态度关键是要把握好说话的分寸，言词恰当，以适宜为准并时刻想着如何促成交易，在洽谈中及时捕捉买方的成交信号，只要时机成熟，立即提出成交要求。对于顾客心中的疑虑和误解，不要漠然处之，推销人员应当摆事实、讲道理，力争早日化解，切不能过于迁就和害怕交易不成而不予纠正。
神情自若，谈笑风生，会给顾客留下一个令人信赖的印象。即便在推销行将成功，顾客已同意达成购买协议时，推销一方也不可喜形于色，忘乎所以，以免最后给顾客留下轻薄不稳重的感觉。
在顾客面前，如果推销员急于求成，或多或少会流露出焦躁不安的神情，讲话结结巴巴，不加修饰；如果推销者笃定泰山，好似稳操胜券，客户也会将信将疑，举棋不定；培养推销人员自然的成交态度，在顾客面前保持自然的神情，主要是帮助推销人员坚定自己的自信心。
时刻注意观察客户的反应，做到胸有成竹，就会沉着冷静，遇事不慌。
在不同的推销活动中，成交时机的到来常常会伴随着许多特征变化和相关信号。作为一名推销人员应当及时了解并捕捉顾客的购买信号，领会顾客流露出来的各类暗示。通过察颜观色，根据顾客的说话方式和面部表情的变化，判断出客户真正的购买意图。
在生意场上，一位杰出的推销员应当在推销活动的过程中始终时刻注意观察客户，学会捕捉顾客发出的各类购买信号，只要信号一出现，就要迅速转入敦促成交的工作。有些推销员认为不把推销内容讲解完毕，不进行操作示范就不能使顾客产生购买欲望，也做不成一桩买卖，这是片面之见。其实，顾客对产品的具体要求不同，推销产品对其重要程度也有异，因而顾客决定购买所需的时间也不同。推销人员只有时刻注意，认真细致，才不会失去机会。在推销成交阶段，应根据不同客户、不同时间、不同情况、不同环境，采取灵活的敦促方式，对不同的购买信号施以相应的引导技巧，从而保证圆满成交。
相信自己是为客户服务，而不是欺骗客户，这样你就能够保持自然的神情面对推销成交，就不会神色紧张，语无伦次。
即使是你在谋求某个职位，你也要注意你是推销你的才能和知识，是要为对方贡献自己，而不是求对方给你施舍。这样想，你就不会紧张，你就会神态自若，应对得当。
保持自然的神情才能使你正常发挥，表现自己的优秀品质，赢得对方的尊重，获得真正的成功。
7．真诚才能改变人们对推销的偏见
现在我们一起来看看。尽管今天世界上有许许多多专业的推销员，其中好些人的公众形象却很糟糕。在你的脑海里，“典型”的推销员是什么样子呢?和你一样，我也会这样为其画像：这位老兄穿着一身花格衣服，好像去赛马场的路上一样高谈阔论、随随便便。你也知道这种人实际上口是心非，却鼓动如簧之舌夸夸其谈。如果我都这样认为的话，你可以想像别的人会怎么想。
不幸的是，在我们文化里，推销员正是被塑造成一副厚颜无耻、诡计多端的模样——这得追溯到药品商兜售“医治百病”的年代。这些人扯着嗓子叫道：“瞧一瞧!看一看!这玩意儿真灵验!”但人们很快就变得机警起来，开始怀疑，开始意识到这些推销商很少实现诺言，尽说谎话。这些教训都在告诫我们不要轻易相信推销员。
这些骗人的推销员在我们的舞台和银幕上留下了永久的形象，那就是口若悬河、笑话连篇、衣冠不整、惹人讨厌。美国最优秀的游艺节目演出经理人之一的P·T·巴纳姆也曾对人说过这样一句话：“每分钟都有一个上当受骗的傻瓜诞生。”虽然巴纳姆为了顾全巴纳姆·贝利游艺团的名声而强烈否认说过此话，但今天它已经成为一句口头禅。如果我们飞快地回顾一下美国文学，我们立刻就能找出一大堆这种人物形象，例如《推销员之死》中的威利·罗曼；在克拉克·盖博的《吃广告饭的人》中的圆滑的广告商；以及《音乐家》中的哈罗德·希尔教授；还有最近我们从《锡铁品商人》中看到的可怜的推销员丹尼·德韦托和理查德·德瑞法斯。美国文学的推销员人物形象中，真是找不出一个受欢迎的角色。据我所知，近年来真没有什么年轻人可以积极效仿的推销员人物形象出现在文学作品中。
因此，一定不要让那些糟糕的推销员形象也落到你的身上。当你能够改变它，化为优势的时候，你在竞争中也就能处于更高、更有利的位置。
推销工作常常在买卖双方变成一种对抗，彼此处于互相算计对方的状态。如果推销员做成了交易，那他就赢了，而顾客就输了，反之亦然。换句话说，这种“我们——他们”关系之所以会出现，正是因为推销员更多地被视作对手，而不是队友或同盟。
顾客经常认为推销员就是想欺骗他们，所以他们变得抵触，整个过程只想着一件事，那就是如何拒绝成交。这实际上就是在自我保护，他们不愿意受人摆布，随便掏钱购物，尽管
他们的确需要那些商品。
遗憾的是，许多推销员自身也把推销当做一场战斗，所以他们总是费尽口舌和顾客斗智斗勇。他们把推销术视为比赛中的克敌制胜术。对他们个人而言，一次交易就意味着一次征服，他们觉得自己是胜利者，而顾客是被征服者。
这种想法从根本上就是错误的。当你面对顾客的时候，你不要认为自己和顾客处于对抗而不是合作状态，从而把自己搞得像顾客的死对头。记住，你们双方都站在同一个球队里，生意成交了，买卖两方都是赢家。
你一定会想到这个问题，即如何帮助你的顾客，引导他作出正确的决定。
乔·吉拉德这样说：“每次有人走进我的展销厅时，我都认为那是一次帮助别人购车的机会。我总是想到顾客为什么要踏进我的门槛。毕竟，他们要是对汽车没有兴趣，那他们是不会光顾这里的。同样，他们之所以打电话给股票经纪人，那是因为他们对投资产生了兴趣；他们打电话给房地产交易商，那是因为他们有兴趣购买或了解物业。当你这样思考推销术的时候，你就不至于成为顾客的对手，而是站到同一个球队中去。譬如说，一名工业推销员准备向一家大的制造公司推销重型机械，他必须把他和公司之间的关系看成合作伙伴关系，要清醒地认识到推销远不止打一次电话那么简单。他还必须花相当的时间去发展培养双方的理解和信任，以便建立起牢固的、长期性的关系。”
只有真诚地替对方着想，对方才会与你合作。
怎样能使你第一面给人留下真诚的印象呢?第一，决不要戴太阳墨镜。老实说，就算你是站在沙漠的中央向人推销土地，你也必须用眼睛和客户交流，而太阳墨镜显然做不到这一点。第二，当你和客户说话的时候，你一定要正视对方的眼睛；而当你聆听的时候，你也得看着对方的嘴唇。否则，客户会把你的心不在焉理解为你不诚实、心里有鬼。我认识许多老实人，他们因为羞怯而不敢直视别人的眼睛；但是客户们决不会相信一个推销员会害羞。因此，我鼓励你努力学会眼神交流法，不管它有多么难。
在整个推销过程中，你还应当自始至终集中注意力。没有什么比一方在侃侃而谈，而另一方却东张西望更唐突无礼、令人讨厌的了。我发现有些推销员谈生意时，总是喜欢瞟一眼年轻的女招待、漂亮的女秘书，甚至盯着客户迷人的妻子或女儿看个不停。这种做法不仅品味低，而且给客户一种错误的信号——你对他没有什么兴趣。
要是你精力不集中，你的客户就会想：“这小子以为自己有多了不起呢。他要是不把我放在眼里，我才不在乎他卖的是什么——即使白送给我——我也不要。”记住，你不仅仅是通过语言来交谈，还有你的眼神、表情和体态语言。你必须彻头彻尾的真诚，要不然，在客户的眼里，你只是一个不可靠的家伙。
同样重要的是，你得注意态度真诚而不贪婪。要是赚得太狠，客户就不会愿意与你再度合作。贪婪很可能毁掉你的信誉，使你失去更多的生意。我不想“宰一个算一个”，我需要的是长期的、多次的合作，而合作只有在双方都感到满意的时候才称得上是好的合作。
为了你的声誉，你最好别去欺骗他人，因为被骗的人会把它告诉另一个人，而另一个人只会转告其他人；失去一桩生意并不意味着你只失去了一位客户。记住，人言可畏。千万别因为一次交易的微薄利益而得罪客户，失去大量潜在的生意。当你予人好处的时候，影响就会像滚雪球一样越来越大，你的钱包自然就会渐渐鼓起来，而声誉也会相应得到提高。
只要你这样去努力，你就会逐渐改变人们心目中过去那些推销员的不良印象，使人们都能够相信你，你就可以成功地实现自己的目标。
8．热爱自己的事业，你才能打动人
一个水手对他的朋友说：“我爷爷是个水手，他死在海上；我爸爸也是个水手，他也死在海上。”
那位朋友惋惜地说：“那么，大海一定是很危险了。”
水手笑了，问道：“你爷爷死在哪儿?”
朋友回答：“当然是死在**。”
“那么你父亲呢？”
“也是死在**。”
“这就是说，床也是很危险的了。”
这是一个笑话。可是在欣赏幽默的同时，你是不是也若有所悟呢?惊涛骇浪的大海和你家中温暖的床，你怎么选择？
其实，我们每个人都可以是生活的艺术家。活出热情的意义就是找出你爱做的事，然后全力以赴。不管你是否能得到金钱上的回报，你都坚持到底，这便是真实生活的最好方法。当你从事自己爱做的事时，自然会精力充沛、信心十足。每个人都在用自己的方式活出热情，有些人等着自然的召唤；有些人承担着天降的大任；有些人没什么热情，只希望生活中有一两件刺激的事就够了，那么生命只是一个逐渐衰退的过程；另一些人则喜欢无限的狂热**，当他们追逐一个目标时，觉得自己全身都被热情激烈了。
不同的方式展现出不同的气质。就如那个水手，大海一定承载着他全部的**与梦想。只有在海上，他才能感到自己生命中的雄浑和伟力，才华才能尽情地发挥在凶险四伏的大海上，他反倒会感觉安全。
就像快乐生活是多种方式一样，活出自己的热情也可以从不同的方法开始，发现自己的热情与兴趣所在是你一生的工作。无论你的目标是什么，你喜欢的事物会使你全神贯注，你的热情会如流水般扩散出去。当你全神贯注在自己的兴趣上时，你会忘记周围的一切，沉浸在幻境中。等工作完成时，你会感到心灵的宁静与安详。当你专注于工作时就像是在冥想一样，你忘了自己是谁，关于所做的事的创意如潮水般四处涌来。
为什么不是每个人都能活出热情来呢?为什么许多人活在半梦半醒之中，总是埋怨着生活的无趣呢?有两个主要因素在作怪：一是人们并不知道热情是非常重要的；另一项是人们不会因为热情而受到赞美和鼓励，结果许多人都不知道他们真正的热情所在。
在寻找自己的兴趣之前，我们首先需要知道发挥热情的重要性，否则就难以坚持到底。如果不培养自己的能力，你的生活就会充满挫折感，你永远也不会感到激动和欢乐。那些追寻自己热情的人是我所认识人中最幸福、最完美的人。那些一味追求金钱和地位的人永远也不可能使自己心平气和，他们是永远无法满足的人。一旦他们实现了目标就会发现其中的空虚，因此他们便努力向更高处爬，去获取更多的金钱和权力。
当人们对自己的工作并不真正感兴趣的时候，他们会变得野心勃勃。野心是一种伪装的动机，它假装有热情在其中。一些人将力量放在控制别人身上，便是因为他们没有做自己最感兴趣的事，所以试着找些替代品来自我满足。你可以轻易地分出野心与热情的区别，只要你问他这个工作没有金钱的回报他还做不做就可以了。如果对一项工作有热情自然会全力以赴，不管是否有回报。
追求热情使人变得善良并且更富有同情心。在我做教师后，我意识到班上所有人似乎都是我见过最迷人、最聪明伶俐的；当我爱他们、对他们感兴趣时，他们的心真善美的一面很自然地被激发出来。我们愿意真情流露通常是因为别人对我们表达了关心与感激。当你做你喜欢做的事情时，你会感觉自己更高尚、更仁慈，而较少产生憎恨和嫉妒。当你憎恨少一些时，你会更加关心别人。想想那些悲惨的人们，那些年复一年做着同样的事而不愿去冒险的人们，想想那些总在贬损别人、总在挑剔、总在憎恨别人的人们，这些人全都从来没有尝试过做他们真正想做的事。
当你感觉到关心别人和更积极主动地看待人生时，你的人际关系也上升了一个层次。当你幸福时，你会更具有吸引力，别人因此也愿意和你相处。你的热情把你带向了保持同质的精神，这会感染同类型的人，你们就会有更多可谈的话题，而不仅仅是交通和天气。
当你觉得心力交瘁时，追随热情能使你保持头脑清醒、神智清晰。当我们生病或做错事时，我们都有一段难熬的时光。荣格曾经说过：“生命中所有最大与最困难的问题，其实基本上都是解决不了的。而有些人在苦闷当中能保持相当的乐观，并不是他们解决了问题，而是他们找到更强的、更新的生命目的，来取代了那种苦闷。”
在艰难中，你更需要找出你的热情来，建立一个与你有共鸣的人际群体。你最要好的朋友应当能和你一起在关怀中工作。当你计划中的会议完成，基金也凑足之后，大家一起坐下来闲聊，取笑着刚刚发生的错误，彼此都觉得更加亲近。
发挥热情能带给你真正的自信。因为当你集中注意力干你所热爱的事情时，并不是专注于你的形象，而是会产生自信。你失去了自我意识，并不是担忧你的印象如何，而是热衷于表达你的热情。我们都看过指挥家指挥一个乐队，他们的头发零乱，随着音乐来回起伏，但是有谁会留意这些呢?他们生命的**正在音符上流动、跳跃。
具有热情的人最有力量，因为热情可以征服所有的人，我们可以看到社会生活中那些热情洋溢的人最受欢迎。激发起自己的热情，你就会变成受人欢迎的人；激发起热情，你就会对自己的工作产生无穷的动力，你也就会感染别人，你就能实现自己的推销。
9．做一个正直的人
为了利益，一些人不择手段，到头来其实失去的比得到的要多，特别是这样做就会失去大家的信任。
在工业社会中，那些前途远大的人所面临的竞争是严峻的。一年接着一年，实业家们苦心研究年轻人在学校里的成绩，审查他们的申请，为符合理想的人们提供特殊的优越条件。然而，他们实际上寻求的是什么呢?大脑?精力?实际能力?这一切都是需要的。但这些只能使一个人获得某种程度的成功，如果他要攀上高峰，担当起指挥决策的重任，那么还必须加上一条因素；有了它，一个人的能量才可以发挥出双倍、三倍的效力。这一奇迹般的品格就是：正直。
在一个人的推销生涯中，正直是不可或缺的品格。不要以为推销就是骗人，如果没有这种正直的品格，你就不会得到人们的信任，也就无法实现你的推销。在英语中，“正直”一词的基本词义指的是完整。在数学中，整数的概念表示一个数不能被分开。同样，一个正直的人也不能把自己分成两半，他不会心口不一，想一套，说一套——因为实际上他不可能撒谎；他也不会表里不一，怎么说怎么干——这样他才不会违背自己的原则。我坚信，正是由于没有内心的矛盾，才给了一个人额外的精力和清晰的头脑，使他必然地获得成功。
正直的人，实际上意味着他有某种内在原则。举个例子可以说明正直意味着高标准地要求自己——许多年前，一位作家在一次倒霉的投资中，损失了一大笔财产，趋于破产。他打算用他所赚取的每一分钱来还债。三年后，他仍在为此目标而不懈地努力。为了帮助他，一家报纸组织了一次募捐，许多要人都慷慨解囊，这是一个**——接受这笔捐款将意味着结束这种折磨人的负债生活。然而，作家却拒绝了。他把这些钱退还给了捐助人。几个月之后，随着他的一本轰动一时的新书的问世，他偿付了所有剩余的债务。这位作家就是马克·吐温。
正直意味着有高度的名誉感——提醒你，这里指的不是声誉，而是名誉。伟大的弗兰克·劳埃德·赖特曾经对美国建筑学院的师生们发表讲话，他说：“这种名誉感指的是什么呢？那好，什么是一块砖头的名誉感呢?那就是一块实实在在的砖头；什么是一块板材的名誉呢？那就是一块地地道道的、名副其实的板材；什么是人的名誉呢?这就是要做一个正直的人。”弗兰克·劳埃特·赖特恰恰如此，他不愧为一个忠实于自己做人标准的人。
正直意味着具有道德感并且遵从自己的良知。马丁·路德在他被判死刑的的城市里，对着他的敌人说：“去做任何违背良知的事，既谈不上安全稳妥，也谈不上谨慎明智。我坚持自己的立场；上帝会帮助我，我不能做其他的选择。”
正直意味着有勇气坚持自己的信念这一点包括有能力去坚持你认为是正确的东西，在需要的时候义无反顾，并能公开反对你确认是错误的东西。在一所大医院的手术室里，一位年轻的护士第一次担任责任护士。“大夫，你已经取了十一块纱布，”她对外科大夫说，“我们用的是十二块。”
“我已经都取出来了，”医生断言道，“我们现在就开始缝合伤口。”
“不行!”护士抗议说，“我们用了十二块。”
“由我负责好了!”外科大夫严厉地说，“缝合。”
“你不能这样做!”护士激烈地喊道，“你要为病人想想!”
大夫微微一笑，举起他的手让护士看了看这第十二块纱布：“你是合格的护士。”他说道。他在考验她是否正直——而她具备了这一点。
正直意味着自觉自愿地服从。从某种意义上说，这是正直的核心，没有谁能迫使你按高标准要求自己，也没有谁能强迫你献身。同样，没有谁能勉强你服从自己的良知。然而，不管怎样，一位正直的人是会做到这些的。
这一点很难做到吗?的确很难。这就是为什么真正正直的人是难能可贵的、是值得钦佩的，但是从根本上说，正直所具有的无以伦比的价值，是值得人们为此而努力的。下面这些品质就是正直带给你的。
勇敢：正直使人具备了冒险的勇气和力量，他们欢迎生活的挑战，绝不会苟且偷安，畏缩不前。一个正直的人是有把握、并能相信自己的——因为他没有理由不信任自己。
坚定不移：正直经常表现为坚持不懈、一心一意地追求自己的目标，拒绝放弃自己努力的坚韧不拔的精神。“我们决不屈从!决不，决不，决不!无论事物的大小巨细——永远不要屈从，惟有屈从于对荣誉和良知的信念。”温斯顿·邱吉尔是这样说的，也是这样做的。
心地坦然：我注意到，正直的人都是抗震的，他们似乎有一种内在的平静，使他们能够经受住挫折甚至是不公平的待遇。哈利·爱默森·福斯迪克曾讲过亚伯拉罕·林肯在1858年参加参议院竞选活动时，他的朋友警告他不要发表某一次演讲时，但是林肯答道：“如果命里注定我会因为这次讲话而落选的话，那么就让我伴随着真理落选吧!”他是坦然的。他确实落了选，但是两年之后，他就任了美国的总统。
正直还会给一个人带来许多好处：友谊、信任、钦佩和尊重。人类之所以充满希望，其原因之一就在于人们似乎对正直具有一种近于本能的识别能力——而且不可抗拒地被它所吸引。
怎样才能做一个正直的人呢?找不到一个现成答案的。我想也许第一步就是要锻炼自己在小事上做到完全诚实。当你不便于讲真话的时候，不要编造小小的谎言，不要去重复那些不真实的流言蜚语，不要把个人的电话费用记在办公室的账上，等等。
这些戒律听起来可能是微不足道的，但是当你真正在寻求正直并且开始发现它的时候，它本身所具有的力量就会令你折服，使你在所不辞。最终，你会明白，几乎任何一件有价值的事，都包含有它自身的不容违背的正直的内涵。
这就是万无一失成功的秘方吗？是的。它之所以是百灵百验的，正是因为它与人的声望、金钱、权力以及任何世俗的衡量标准毫不相干——如果你追求它并且发现了它的真谛，你就一定是一个成功者。