1．人是社会性的动物
没有人能够过绝对的孤独生活。个人是人类大动脉中的一条细脉。从这条大动脉中，个人吸收着“人类心脏”中所流出的血液。一旦他同这条大动脉脱离，他立刻会枯萎、死去，不管他怎样努力于“独善其身”，结果总是要归于失败。那种生活是做作的，不自然的。枝头上葡萄累累，其汁液的甜蜜，其色香的精美，都是从葡萄藤的主藤上来的。树枝本身不能生存，把树枝从树干上砍掉，树枝定会萎黄枯死；同样，个人的力量是从“人类心脏”、“人类树干”中得来的。
一个人从别人处所吸收的能量愈大、质量愈好、种类愈多，则其个人的力量愈大。假使他在社交上、精神上、道德上同他的同辈有多方面的接触，那么他一定是个有力量的人。反之，假使他在你我之间断绝关系，那么他一定会成为弱者。
人类需要各种的精神食粮，而这各种精神食粮，只有在同各种各样的人们相处相交中得来。
在同一个人格坚强伟大的人相面对、相接触的时候，常常能觉得自己的力量会突然地增加几倍，自己的智慧会突然地提高几倍，自己的各部分机能会突然锐利了几分，仿佛自己以前所梦想不到的隐藏在生命中的力量，都被他解放了出来，以至使自己可以说出或做出在一人独处时，所决不能说出、不能做出的事情。
演说家的演讲可以唤起听众的同情，因而发出伟大的力量。但是假使他在“没有人”或者和个别人讲话的情况下，则他决不能生出这种大力量来；正像化学家决不能使分贮在两只瓶中的药品发生化学作用一样。新的力量、新的影响、新的创造，只有在“接触”、“联系”中才能得来。
常能同他人相处相交的人，仿佛永远在他的“发现航程”中能发现自己生命中的新的“力量岛屿”。
只要他愿意探求，凡他结交的每一个人，都能告诉他若干的秘密，若干闻所未闻却足以辅助他的前程、加强他的生命的东西。没有人能孤独地发现他自己，别人总是他的发现者!
我们大部分的成就总是受他人之赐。他人常在无形之中把希望、鼓励、辅助投入我们的生命中，在精神上兴奋我们，使我们的各种能力趋于锐利。
我们生命的生长，都依靠我们的心灵从四处吸收营养，而这种营养，我们官能的感觉是不能觉察、不能测量的。从表面上看，我们是从耳目中吸收进“力量”的，但在事实上，这种力量的吸收决不是取道于官能的视觉、听觉神经的。
一幅名画中最伟大的东西，不在于画布上的色彩、影子或格式，而在于这幅画背后画家的人格中——那黏着在他的生命中，那为他所传袭、所经验的一切的总和所构成的一种伟大的力量!
大学教育的大部分价值，都是从师生同学间感情的交流、人格的陶冶中所得来。他们的心灵相互磨擦、思想相互交错，激起各人的志向，提高各人的理想，启示新的希望、新的光明，并将各人的各种机能琢磨成器。书本上的知识是有价的，然而从心灵的沟通中所得来的知识是无价的。
假使你不能同别人的生活发生密切的关系，不能培养你丰富的同情心，不能在别人的事上发生兴趣，不能辅助别人，不能分担别人的痛苦、共享别人的快乐，则不管你学问怎样好、成就怎样大，你的生命仍是一种冷酷的、无助的、孤独的不受欢迎的生命。
试着常同比你优越的人交往。这并不是说，你应当和比你更有钱的人交往，而是说你应当同人格、品行、学问、道德都胜过你的人交往，因为这样你就能尽量吸收种种对你的生活有益的东西，就可以提高你自己的理想，可以鼓励你趋向于高尚的事情，可以使你对事业激起更大的努力来。
同一个能够启发我们生命中最美善的部分的人交往，其价值远胜过于发财获利的机会，他能够使我们的力量增加百倍。
在相互交往中，我们不仅从他人身上获得一些有价值的东西，而且，我们也可以发现我们自身的缺点与优点，使得我们在人群中受到欢迎，提高我们的自信心，成功地实现自我推销。
推销本身就是一种社会行为，只有在社会中建立起一定的社会关系，我们才能进行推销，明白了人是社会性的动物，有意识地发展社会关系，我们就能够实现自己的目的。
2．职业人际关系的特点与需要
职业生涯的人际关系，大体上可分为两种，一种是正式的人际关系；另一种是非正式的人际关系。
所谓正式的人际关系，即是通过工作的各层制度、组织所形成的人际关系。如董事长、董事、常务董事、经理、股长、部长、科长……与自己的关系，换言之，就是上司和下属的关系。这种正式的人际关系，在工作上非常重要。例如，和上司讲话要有礼貌，态度要恭敬、谦和，揣摩上司的心意和爱好，但不失自己的原则。
你如果不能考虑到这一点，而缺乏正式人际关系的沟通，对于自己的工作可能会有不好的影响。正式的人际关系是推行工作的润滑油。对你而言，维持良好的正式人际关系是很重要的，但是建立非正式人际关系，也不容忽略。为使自己在新环境中能够尽快地稳固，你必须迅速建立非正式的人际关系。
所谓非正式人际关系，就是自己与公司同事的关系，如打高尔夫球、钓鱼、打牌、饮酒的伙伴等。公司的同事分布在各个部门，如总务、营业、企划、行政等，大家济济一堂，比工作上正式的关系更熟悉，更具有诚意。所以，你必须早日和这些工作伴侣打成一片，借此了解公司的组织，也就是先培养良好的非正式人际关系后，对正式的人际关系才有帮助。例如，当大伙聚在一起，便会互相通信息，“喂，你知道吗?我们公司的董事和常务董事各自为政，所以我们这些部下两边都要讨好，不然实在很难应付。你现在也必须同我们一样，做个两面人啦!”同事们在酒肆之间，经常都会提供这一类的情报，对于你而言，无疑是个获取珍贵消息的好机会。
因此，从事推销职业的人，一方面要谦恭有礼地维持正式的人际关系，另一方面也要亲身投入非正式的人际关系的组织中，如此才能成为一个成功的推销员。
推销是一种社会职业，这种职业决定了与人的交往不同于其他人际关系，只要了解这种关系的特点与需要，你就能够得心应手，通过推销实现自己的人生目的。
职业生涯人际关系网络与其他类型的人际关系相比，有自身的一系列特点：
首先，职业人际关系不是靠血缘、地域来维系的，而是靠在共同的职业生涯中的兴趣、看法、价值观的一致来支撑的。如果彼此间想法一致，有着共同的追求目标，那关系就会十分的牢固，人际间也会感到分外亲近。
其次，职业人际关系直接影响人们的行动。如果一个人在十分融洽的人际环境中工作，那么，他的工作热情就会高涨。相反如果彼此存有疙瘩，人际关系不融洽，那他的工作情绪就会受到影响。
第三，职业人际关系要靠人们精心的维护和培养。彼此不相识的人走到一起来，从不认识到认识，从不熟悉到熟悉，这本身就有一个过程。如果双方能彼此交心，那更需要长期的接触和了解。所以，在职业人际关系中，交往双方只有经过有意识的培植和了解，良好的人际环境才会产生。
第四，职业人际关系比较敏感，人际间往往容易因陌生而产生戒备心理。有的人有时为一丁点儿小事闹得不和，就是由于彼此间缺少一种天然的联系而不容易互谅互让。
在职业生涯中，一个人要与别人较好地相处，首先就要正确地认识自己，也就是说，要有正确的自我意识。所谓自我意识，也就是一个人对自己的存在，对自己的状况的认识。比如，一个人身高一米九零，他会意识到“我很高”；又如，一个人比较软弱，遇到困难就会哭，他会意识到“我很软弱，不坚强”等等。这样一些意识或感受都是自我意识，只不过是分别对自己生理状况、心理状况和与他人关系状况的认识罢了。自我意识是充斥于人的活动之中的。自我意识与你的活动相伴，你能觉察出自己的一切行为，并对这些行为进行控制与
调节。
从自我意识产生的过程来看，是从周围人们的感情与评价自己的过程中由主观体验而发展起来的。也就是说，把社会上其他人对自己的认识与评价当做一面镜子来映照自己，认识自己。心理学家柯里指出：“人与人之间相互可以作为镜子，都能照出他面前人的形象，比如，一个人穿了一件款式新颖的服装，别人看了以后连连说‘好看’，此时，她会感到满意、满足，产生相应的认识：‘我这身服装很漂亮’。”
柯里认为，自我意识的形象有三方面内容：
(1)对他人所看到的自己姿态的自我觉察；
(2)对他人所作的评价与判断的自我想像；
(3)自己所怀有的某种感情——自尊或自卑。
也就是说，自我意识虽然也是一种主观意识，可以通过他人来掌握，通过一系列形象来认识和了解。
在推销过程中，这种自我意识起着非常重要的作用，决定着你与其他人交往，决定着你的职业人际关系。良好的自我意识就能够建立起良好的职业人际关系；病态的自我意识就会影响职业人际关系的正常发展。
在职业生涯中，在与人接触时，有的人比较容易接近；有的人很难深交。这究竟是什么缘故呢?
从职业生涯的角度来考虑，人际间的联系和交往一般出于四种需要：
(1)互动的需要。在职业生涯中，你需要在人际交往中认识自己、认识他人、认识职业生活、认识社会，这就表现为一种互动的要求。你努力工作就是想通过工作的成绩来实现自己的价值，得到别人的认可和赞赏；在和别人谈话时，就想把自己的想法、态度告诉对方，同时希望引起对方的反映，了解对方。人际关系的网络正是这样的一种互动的网络，在互动中彼此获得认识、获得发展。
(2)影响他人的需要。你生活在社会中，不仅有自己的意向，还有以自己的思想来影响他人、改造客观世界的需要。你对工作计划和安排有自己的看法，就会利用一切机会阐述，表明自己的看法，希望得到同事、上司的重视和接受。推销活动就是要用自己的言行影响他人的需要，激发他人的需要，从而才能实现自己的目的。
(3)表达感情的需要。人是有情感意志的动物。你的喜怒哀乐总希望能够表示出来，被人知晓，为人理解。你在工作中遇到不顺心的事，希望能找到一个知己的人，在他面前倾诉一番；你事业上获得成功，也希望告诉自己的亲朋好友，共同分享喜悦。
(4)交流信息的需要。在推销职业生涯中，人与人的接触，人与人的亲近，人与人的了解，都离不开交流信息。只有顺利地、畅通地交流信息，彼此间才能了解，推销生涯才会变得有意义。
3．开放自我，坦诚待人
学者约瑟·勒夫特和哈时·莫尼姆把人际关系中的自我划分为4个区域部分，这就是著名的“约哈里窗户”：
开放区域：内容不仅你自己知道，他人也知道，如姓名、性别、籍贯、外貌、脾气、职业、兴趣、年龄、婚姻状况等。开放区域所容纳的内容多少，是要受交往对象、时间、地点及有关条件制约的。对关系密切的人，开放的内容会多一些。
盲目区域：涉及的是他人知晓而你却不知的内容。“旁观者清，当局者迷”，就是这个道理。
秘密区域：这是你心中的圣地，自己知道而不愿让别人知道的内容。
未知区域：这是指自己不知、他人也不知的内容。
在人际交往中，开放区域比较大的人，往往易受到欢迎，易与他人相处。总是把自己紧缩在秘密区域之中，不愿向他人吐露半点想法的人，很难进行交往。
在职业生涯中与人相处时，尽量扩大开放区域，缩小秘密区域，可以减少人际关系的隔阂。你若不主动地向对方进行有效的——“自我暴露”，对方又怎么会告诉你他的情况呢?人与人的交往是平等的，双方必须以相互信任为基础。对自己“滴水不漏”，无疑是向对方作出不信任的表示。
“自我暴露”是扩大开放区域，搞好人际沟通，促使人际交往的一种重要方法。“自我暴露”有两种，一种是自觉的“自我暴露”。比如向交往的对象主动介绍自己的姓名、职业、家庭、身世、经历，以期让对方更多地了解自己。这种自觉水平的“暴露”有口头谈话形式和书面报告形式。前者随便一些，宜用于朋友、同事之间的交往，后一种则比较正规和严肃，常表现在上下级的交往中。所谓不自觉的“自我暴露”是一种无意识的暴露，如酒后失言，下意识的动作、表情，以至服装穿着、环境布置等等。别人可以通过这些细小的方面来了解一个人，知晓他的人生观、情操、兴趣爱好等。当然，要向对方表示诚意和信任，应比较注意自觉水平的“自我暴露”。
“自我暴露”不是不讲内容，不分地点场合，不分对象地乱说一气。“自我暴露”的内容是有选择的。在职业生涯中要创造一种良好的人际环境，应当学会怎样来开放自我，暴露自我。原一平作为最成功的推销员，就是因为他在顾客面前，永远都是坦诚的，从来不掩饰自己，他的自我暴露使他能够引导顾客进行思想交流，彼此成为朋友。
开放自我，与人坦诚相待，自然就会得到别人的信任，也就能够把自己推销给社会。
4．良好的人际关系是积极争取来的
人际关系是靠自己积极争取，才能建立起来的。推销自己就是要积极主动，不能被动等待。
人际关系必须非常积极地努力去拓展，你只有非常努力地进行才能有所收获。
但就此而言，还不能扩展良好的人际关系。
世界上，有各种才能的人和各种势力的公司，对他们来说，常常会有相当水准的公司或顾客源源而至。
对这样的公司或人，是绝对不能失之交臂的。
如果你对自己很有信心的话，就必须掌握每一个与别人相识或见面的机会。
一味地等待，是绝对没有办法建立良好人际关系的，必须一步步积极地进行才是。
有一些国会议员或地方议员，为了争取选票，在小酌一番后，鞭策自己到选举区域中到处走走，和每一个人谈谈聊聊或讲讲工作上的困难及结婚后的优点等，在那一个区域中的支持者就很自然地增加了，而获得更多选票。
很多事情，都必须像参加竞选议员一样的努力。在推销职业的范畴里，一定要在每天与别人相识、拓展人缘层面中，使得人际关系日益繁盛，并且找到和自己层次相同的人。
对于人际关系，你不能不注意层次的问题。
甚至，你非得强迫自己十分努力地去做才行。这也就是说“人际关系不能被动等待”，必须“从自己努力做起”的原因。了解了这个道理，请立即行动，积极地去拓展你自己的人际关系。
大卫在一家广告公司做事，他很会发展人际关系，不久便发展了最大的两家客户，同时，他的年薪也涨到两万五千美元。由于公司具有十足的发展潜力，因此他的前途也很光明。
但是，他仍然希望能拥有一家自己的公司，他认为“打铁须趁热”，再不开始展开抱负，可能要坐失许多良机!于是，就在二十七岁那年，他辞去了令人羡慕的显职，而投身于自己的事业。此时，他过去的一些交际关系便能派上用场了。
通常来说，广告业比其他行业更重视个人交际，甚至可以说广告业就是建立在人际关系上，需靠交际才能得以维持。一家广告代理公司建立之初，最重要的课题就是如何才能获得顾客，此时，公司职员们过去的个人交际便能产生极大作用。
大卫曾经是许多公司的赞助者，信誉卓著，各方面关系都不错。所以，他的公司一开业，便有厂商指名要他代理，这使他的公司业绩蒸蒸日上。
五年后，他的公司已雇有三十名职员，全美各地都有他们的客户，其中足以维持公司的大客户就有十五家之多。他本身所具备的专业知识及其交际能力皆是他成功的重要保障。
大卫就这样利用人际关系“赢取”着成功，但他是否从此就满足而不再前进了呢?
当然不是。据说，他后来又创办了一家“一年一元俱乐部”。该俱乐部是同业友人聚会的场所。凡是会员，业务上有任何疑问或困难，都可在俱乐部公开提出讨论或在会员间彼此交换意见。俱乐部可以算是“脑力激**中心”。俱乐部的会员中，有一流的出版业者、广播业者、广告业者等等，几乎都是社会上的精英分子。通过这种形式，他的人际关系又得到了发展。
大卫本身在即将进行某一新企划时，也会到俱乐部寻求各方面专家们的意见，他对于在那儿讨论出的结论极有信心与把握。
他工作上所需要的交际多半都在白天进行，但有时候夜晚也在做。他不仅常把工作带回家，也常请俱乐部的朋友到家里来。关于这一点他曾经说：
水龙头扭紧，自来水就无法流出。同样的道理，工作与社会生活和家庭生活也是分不开的。此三者若能加以协调，生活才是真正的生活。现在，他的朋友仍在不断增加，交际范围也随之不断扩大。相信将来他还会从周围的人群中获得意想不到的成功契机。
积极拓展人际关系，想方设法为自己创造与人交往的机会，只要你想多交朋友，你就一定会有很多的朋友。有了朋友，你就能够推销自己，就能够实现你心中的梦想。
5．认真对待每一个人
每个人在工作或待人处世上，都会考虑到，应该尽可能得到更多的支持者或创造更多的拥护者。但是在实际生活中，很少有人能够做到这一点。
尽管推销员要学会与所有的人打交道，也就是说，应该与所有的人建立良好的人际关系，在实际中，也只有极少数人能够成为朋友，大多数人只能够保持一般关系，甚至于有一些人会成为你的对立面。
所以，建立自己的人际关系，一定要慎重选择每一个可交往的人。
当然有些人会善加利用可以为自己带来益处或支持自己的人，有些人却茫然不知所措而只保持沉默。
然而不论你从事的工作多么神圣，或在社会上是如何的出色，仍然要仔细选择交往的对象。
什么样的人都接受，也就是抱着所谓的“博爱主义”，是很好的想法。但是这种用人的方法及处世的方式，必定也会有遭到别人议论的时候。
不良的人际关系会使你走上岐途，因为交际是一个互相影响的行为，你一方面影响你的顾客，另一方面，你的顾客也在影响你。
来看看关于利魁克的例子。
美国某个公司的董事长运用不太光明的方法接受了股份转让，并且因此而获得为数不小的收益。但是他本人在漫长人生旅途中的努力、辛苦经营的信誉及优异业绩，也都在一瞬间被全部否定。
这也就是，利用自己的地位和权力之便，而得到某种不应得的利益，为了贪图这个便宜，而终于使自己成为众人指责的对象。
当然如果站在扩展工作范围的立场上来看，利用别人并借助别人的力量，确实可以使人们向自己集中。
但其中也有许多顾客是只会甜言蜜语的人。人，都有一个弱点，就是很难拒绝甜言蜜语的人。
但是甜言蜜语背后一定隐藏着危险的东西。所以你必须适当地自律，并且要清楚，世上没有白吃的午餐，没有不劳而获的东西。
所以如果不保持着坚定的态度，慎选所交往的对象，很可能会使你的事业或人生陷入困境之中。
你必须坚持诚信的态度，慎选交往的对象，非得擦亮眼睛分辨各种人群的好坏不可。
慎选对象，进行交际，就是要重视每一个人，决不要轻易得罪任何人。
在发展人际关系时，重视每一个人是非常重要的。
因为对方虽然只有一个人，但你却不能不考虑到他可能拥有100人甚至200人的周边人际关系。
人的一生就是在不断地和别人相识及交往。在这个过程中，志同道合者，相互介绍朋友或工作的情形屡见不鲜。这也正是可以借此拓展人生层面的方法之一。
像这样，虽然对方只有一个人，但却间接获得100人的周边关系，甚至可扩展至200人或300人的力量。
一个人并不是单纯的就是一个人，两个人也不仅就是两个人。因为在他们的背后，更有形形色色各种大量的人际资源，可以使你的工作或事业得以扩展延伸。
懂得了这个道理，在你的推销生涯中，你既要慎重选择交往对象，又要重视每一个人，不轻易放弃每一个人，特别是不要轻易给自己树立对立面，不轻易得罪一个人。虽然我们不可能与每个人都成为朋友，但是，我们完全可以做到不与任何一个人成为敌人。
而在这个经验中，你必须知道怎样应用自己本身的努力，给予对方良好而深刻的印象，消除任何一个人的敌意态度。
建立良好的人际关系，你必须学会，在对方对自己有正确的评价之后再开始进行交际活动，再发展双方的关系。对方对你产生什么样的评价，完全取决于你的能力和努力。
6．人际关系从“给予”开始
有人常常感叹地说：“那个人虽然经常接受别人的帮助，却从来不见他帮助别人或同事。”想想看，这样的一个人，能仗着自己的腰包或实力而建立良好的人际关系吗?
一些人际关系不好的人，无法拓展事业范围的人，或是无法使收益上涨的人，是他们对在自己工作上有所帮助的人缺乏诚意呢?还是只知依赖别人，无法适当地表达自己的诚意呢?这些都是值得思考的。
像这样的人，不抱着感激的态度，或是无法对有生意往来的人具有相当的号召力，只知一味地向人索取帮助，肯定是不会建立良好的人际关系。
因为如果想得到优秀的人才，想推销自己，或是想发展自己事业的话，首先，必须从“给予”开始做起，虽然它不是一件很简单的事，却相当的重要。
为了“建立良好的人际关系”、“使帮自己的工作或事业做介绍的人愈来愈多”、“自己的事业渐次成长”，首先，你必须先给对方相当的帮助。然后以最近的工作和商务状况交换意见，再询问出对方的看法和情况。也许数日后，可以为对方做出对他有所帮助的事。这不一定是怎样的大事。因为，任何人都把最好的留给自己，至于别人的事，则等到有多余力量后才会去考虑。
人毕竟就是人。接受了别人的帮助，必定会相对的有所回报。
如此一来，自己先采取主动，在可能范围之内帮助别人，运用这个方法，不久之后，对方对自己也一定有相当的帮助。
但是在自己力所能及的范围之内，让一直困扰别人的事情得以解决，却是十分容易的。因为那是自己力量可以做得到的事。而对方也会因此而心怀感激，这样一来，你一定会有意料之外的人际关系，被介绍与别人相识的机会也明显地增多。
总而言之，你非得从“给予”这件事情开始来拓展人际关系不可。
吸引朋友的最好的方法，就在显示你自己对于别人是很关心、很感兴趣的。但你不能做作，你必须真的对别人关心，对别人感兴趣，否则，人家最终会发现你是虚伪的。
有许多人一生都不能吸引人，交不到朋友，就因为他们只肯顾着自己的事，只关心自己的事务。他们“独善其身”，所以久而久之，便失掉了与外界的联络与感情。
有一个人连他自己也不知道，为什么人人都不欢迎他。假使他去参加一处聚会，每个人见了他，都会退避三舍；所以在别人纵声谈笑、其乐融融的时候，他只是一个人寂寞独处，仿佛有一种“离心力”似的。别处有宴会或集会他很少被邀请，他在社会上仿佛是一块冰，没有热气，没有吸引力!在生活中，这样的人很多，他不过是一个代表。
此人之所以不受人欢迎，在他自己看来，完全是一个哑谜。他本领很高，工作很能干。工作完毕时，他也很想同大家多亲近，但他从来不能如愿以偿。他很懊丧地发现，比他能力低下十倍的人，却能到处受人欢迎，而他自己反而为人讨厌。
他没有领悟到，他之所以不受人欢迎，关键就在他的自私心理。他总是为着自己打算盘。他绝不肯费些时间，抛掉了自己的事情，而去为他人打算。每次同人谈话时，他总要把话头拉上他自己的事上去。
一个人若老是冷淡、“顾自己”与只打自己的算盘，他一辈子都很难交到朋友，也没有人愿意请教他。一旦他对别人的事，能显出其关心和兴趣，他便立刻会具有一种“吸引力”。一个只长耳朵的人，比一个只长嘴巴的人，能获得更多朋友的喜爱。他同别人之间，以前是“相斥”的，现在是“相吸”，主要是因为他能够常常为人设身处地，处处为他人的利益着想，则也能实现自己的目的。
尽管大量地给予他人以亲爱、同情、鼓励、扶助，然而那些东西，在我们本身是不会因“给予”而有所减少的。反而会由于给人愈多，我们自己也愈多。我们把亲爱、善意、同情、扶助给人愈多，则我们所能收回的亲爱、善意、同情、扶助也愈多。
人生一世，所能得到的成绩和结果常常微乎其微。此中原因，就是在亲爱和同情的给予上显然不够大方。我们不轻易给予他人以我们的亲爱、同情与扶助，因此，别人也“以我们之道，还治我们之身”，以致我们也不能轻易获得他人的亲爱、同情与扶助。
几句温和的慰藉、亲热的同情、鼓励的话，曾经使得一个人恢复勇气，而于日后成为大演说家。
常常向别人说亲热的话，常常注意别人的好处，说别人的好话，能养成这种习惯是十分有益的。人类的短处，就在彼此误解、彼此指责、彼此猜忌，我们总是依着他人的不好、缺憾、错误的地方而批评他人。假使人类能够减少或克服这种误解、指责、猜忌，能彼此相亲爱、同情、扶助，那么梦寐以求的欢乐世界，就能够盼望了。
世界上到处为那些无私的、肯爱人助人的人建立纪念碑。这种纪念碑不一定是用大理石或铜雕铸的，而是建立在人们的心灵之中的!
要在“善意与善事”上得到胜利。即便在职业上、在财产上失败，我们也尽可能不要在亲爱、同情及助人的态度上失败。只要你永远抱着“给予”的态度，你就会拥有最多的朋友，你就会得到最丰厚的回报，你的人生永远不会失败。
7．自己制造交际的机会
交际对于知识上班族来说也一样重要，因为上班族也需要推销自己，伊莉莎白十分了解这个道理。她是德拉威州惟一的女性眼科医生，在该州是相当有名望的人物。
这位相当吸引人的年轻女郎是如何建立自己的声望的呢?一名知识上班族若想建立声望，除了热切参与社会活动外，别无他法。伊莉莎白即是如此获得既有活力又有爱心的评价的，而这种评价使她成为极受信赖的眼科医生。
她知道由于工作之故，无法借报纸、广播作自我推销，于是，她便选择了为公众服务的方式来提高自己的声望。果然，这种方法使她深得人心，也将她的事业推向康庄大道。伊莉莎白二十三岁时在德拉威州的乔治城开业。
开业后，她的第一件工作就是整理出所有曾经交往过的朋友名单，同时参加该城的妇女团体。不久，她便当上妇女会会长，并且连任两届。稍后，她又当上职业妇女组织州联合会会长。
她曾一度在主妇学校及业余剧团中十分活跃，还经常参加宗教、妇女及其他各类聚会。她抽空把到国外旅游时的所见所闻制作成幻灯片展示给大家看。这个举动使她与大家的心更接近。
她的社会生活多彩而忙碌，但她仍然能抽出时间扩大自己的交际范围。她曾出任视力检定协会会长，另外，还被州长两次任命为德拉威州的视力检定考试委员。
目前的她则是德拉威州残障协会干事，并且也是州长直属高速公路委员会中的三名女性之一。
那么，她对于参与社交活动的看法又如何呢？她的说法是：“能多参与社会性的工作，被人们信赖的机会就较高，随时有可能把自己推销出去。”
就是这样，伊莉莎白在极短的时间内得到了大众的尊敬与信赖，不但生活更为丰富，也为工作带来便利。她的所有声望可以说就是不断扩大交际范围的成果。
不管你目前的职业前途如何，积极地参与社会活动对你一定会有好处。空有才华而不懂得表现是最可悲的事，因为这将使你白白丧失许多成功的机会!
关于个人交际，特作如下强调：
(1)不要以为漫无目的地出外寻找，就可以找到对自己有益的朋友。交际通常是发生在存有某种目的的时候，当你向自己的目标前进时，所走的路与旁人的交错，才会产生交际，也才会交到有实际助益的朋友，于是成功的机会才会显现。
(2)需时时鞭策自己，设法找机会展现自己的能力，多让人了解自己，进而建立互相尊敬、信赖的关系。这是交朋友的理想步骤。
另外，还有一点必须注意，在企业界，愈成功的人愈受重视。“成功者俱乐部”想加入很难，但一旦加入，以后便是坦**的大道。因为若活跃于其间，能轻易获得同类的成功意识，同时，对方的知识与经验，都能使你的脚步更稳健、更扎实。
这里要建议所有有雄心、有抱负的年轻人：多与前辈、有成就者接触是非常重要的。他们那丰富的生活经验是年轻人创业的最好的范本。看到对未来充满雄心、憧憬的年轻人就好像看到当年的自己，他们通常会特别有好感。所以，相信他们很乐意为年轻人提供自己的见解与经验。
不管人们有多少条交际经验，最关键的一条就是：你要积极地创造交际条件和机会，不要等待机会，就像伊莉莎白一样，寻找机会，创造机会，扩大交际，广交朋友。
机会在哪里?机会就在你的心里。只要你想着为大家服务，奉献自己，你就在给自己创造机会，你就会取得大家信任，你也就会得到最多的朋友。
8．学会倾听，就能交到朋友
人们都喜欢听自己的声音，当他们希望别人能分享自己的思想、感情以及经验时，就需要听众。这是一种十分微妙的自我陶醉的心理：有人愿意听自己就觉得高兴，有人乐意听自己就觉得感激。
成为一名好的听众在企业界能导致很大的功效。譬如说，一名推销员向某位顾客推销时，对顾客提出的种种问题表示关切，顾客就会感到很开心。见到此状，便应进一步表现出自己是很好的听众，此时，顾客不仅乐意讲，也愿意让你听他讲，这是一种互惠的关系，而这种关系就是商谈成功的第一步。无论是哪一种顾客，对于肯听自己说话的人都特别有好感。
一言以蔽之，能成为一个好的听众，即向成功迈进了一大步。
在生意上，因漏听而遭致失败的例子相当之多，换言之，漏听所造成的失败机率相当大。因为，顾客在讲话时，你若没有听清楚或有所误解，事情就无法处理得尽善尽美。没有做到尽善尽美，当然就不能算是成功。
有一次，一位名人向吉拉德购买汽车。吉拉德推荐了一款最好的车子给对方，那个人对车子很满意，并且马上掏出一万美元现金，准备定下来。生意眼看着就要成交了，这时候对方却突然收起钱，掉头离去。吉拉德百思不解，晚上打电话问那个人，是什么原因没有买他的汽车。那个人告诉他：“今天下午，你根本没有听我讲话，在签字前，我提到儿子吉米即将进入大学念医科，我还提到儿子的学科成绩、运动能力及他将来的抱负，我以他为荣，但你毫无反应。”吉拉德不记得这些事，因为当时他根本没有注意听，吉拉德认为已经谈妥那笔生意了，他不但无心听对方讲什么，而是在听办公室里另外一个同事讲笑话。这就是吉拉德失败的原因。因此，你应该训练自己“听”的能力，努力使自己不致因发生听觉上的错误而导致失败。如果你目前还不具备这种能力，现在开始培养，还不算太迟。
也许有人认为这是在杞人忧天。但听话的确是人们必须具备的技术，否则就无法听懂别人所说的话，无法从别人身上学到东西。缺乏听话的能力会使你在登成功阶梯时倍感吃力。
“精神图书馆”书架上的书愈多，就愈表示一个人达到成功的能力愈大。而获得新知最快的方法，就是聆听别人说话。利用这种方式，各行各业的成功人士都会愿意将自己多年奋斗所累积的经验及所体会出的诀窍悉数相授。也因为如此，具有好奇心又擅长听的人学习起来总比别人快。
芭比·多丽的成功故事就是具备开朗之心、善听之耳而获得丰厚报酬的最典型的例子。
芭比·多丽大学毕业后，便在一家广告代理公司担任打字员。虽然，她的外表与其他女性无甚不同，但金黄色头发下的脑袋却异常灵活、聪慧，她随时充满着好奇心与雄心。“既然要当秘书，就要当最出色的秘书”，这是她一贯的工作态度。无论从事何种工作，她都坚持着这种态度。在创立公司之前，她曾不断地换工作，由于她的坚定态度，所以，前一个工作就成为下一个工作的准备工作。
以后几年，她陆续担任广告公司编辑主任、广告代理公司广播导播、纪录片公司总经理专任秘书。不管是哪一份工作，她都担负着比一般秘书更多的责任，礼拜天仍去上班对她来讲是家常便饭。她的观察、判断能力极强。对于问题，她总能一眼找出症结所在，并请教上司或有类似经验者。仔细聆听，吸取对方的经验——这便是她用来建立“精神图书馆”的直接途径。无论何时何地，面对广告公司的摄影师、电视工程师、明星、广告撰稿员、艺术指导、厂商等各式人等，她皆不忘“问”与“听”的原则。由于不断吸收，她的见识也愈来愈广。
后来，她幸运地成为纽约市WPIX电视台编辑主任的秘书兼助理，因为她亲眼看到WPIX电视台从一间小小筹备办事处发展到一家大电视公司的整个成长过程。
就在这里，她以往的经验全都派上用场。那时，她是该公司白天妇女节目的第一位女性助理。不久，她便成为杜蒙广告公司NBC系列节目电视制作。这个工作她做了三年半，替她积累了不少有用的知识，也使她有了和许多节目编制单位、广告代理公司接触的机会。这些对于她在选择顾客、与顾客谈判、制作等方面经验的积累和能力的提高都大有帮助。好奇心与雄心就是促使她不断学习的原动力。
29岁时，由于WPIX电视台停掉了她的节目，她突然觉得没有必要再留在那里供人指使，于是，她决心自己出来创业。根据以往工作经验，她知道当地的电视台制作节目态度散漫，遇到青黄不接的情况就用放得快烂的老影片滥竽充数，所以，由于厂商不给面子而常有资金来源困乏之虞。面对这种现象，芭比决心革新，因此她建立了TSS公司。
随后，在极短的时间内她便攀上了成功的巅峰。这一切绝非偶然。
注意聆听，就能够听到别人的意见，就能够把握住机会，表现自己，帮助别人，也就能够与别人成为朋友。芭比听到了观众的意见，根据这些意见她改进了电视台的工作，赢得了观众的喜爱，也得到了众多厂家的支持，她不仅成功地推销了电视节目，也成功地推销了自己。
9．真诚赞美他人就是赞美上帝
若想要一个人真诚地与你合作，那只有一个方法，就是满足他的需求，给予他所一直渴望得到的东西。请记住，除此之外没有其他方法。
当然，你可以以开除来威胁工人与你合作；也可以用打人的方法让孩子乖乖听话，但是这些都会带来令人不悦的反应。
如前所说，真正使人心甘情愿与你合作的方法，就是满足他的需求。然而，人们通常所需求的是什么呢?
美国一位著名的哲学家说过：人性最强烈的渴求就是自尊，受他人重视。
我们到底需要什么呢?每一个正常的人可能都无法否认下列几项是我们所不能缺少的：
(1)健康与生命的延续；
(2)食物；
(3)睡眠；
(4)金钱以及金钱所能买到的东西；
(5)未来具有希望的生活；
(6)性的满足；
(7)孩子健康、全面发展、生活幸福；
(8)自我肯定。
除了最后一项，其他几项的需求几乎都能获得满足，但最后一项却是人们最迫切渴望的。
林肯曾说过：每个人都希望受到赞美。威廉·詹姆斯也说过：人性最深切的渴望就是获得他人的赞赏；这就是人类之所以有别于动物的地方。有一位中年人养了许多品种极佳的猪及纯种的白脸猫，他曾在乡村集市与州牲畜展示会上获得金牌。这位中年人把金牌丝带别在一块纯白棉布上，每当朋友来访，他就将这块白布展现出来。那些动物并不在意它们所赢得的荣誉，但这位中年人在意。因为这些金牌丝带满足了他的成就感。
如果人类祖先没有如此强烈地追求自我满足，那么今日的文明就不可能出现，人也就与动物没什么两样了。
瓦尔特·查斯勒与查尔斯·苏维柏的年薪在很久以前曾高达一百万美元。
为什么卡内基愿付给苏维柏这么高的薪水?
苏维柏是天才吗?当然不是。因为苏维柏比其他人更知道炼钢的技巧吗?这更属无稽之谈。苏维柏曾亲口说过，在他手下有许多员工比他更了解炼钢的原理。
他之所以领那么高的薪水，是因为他懂得如何协调人际关系、安抚部属。当有人问他是怎么处理时，他说了下面这句话，这是我们应该时时牢记的：“我能控制团体的情绪，使他们热忱工作，这是我所具有的最大资产，也是我成功的秘诀。……因为我知道，若要使他们心悦诚服地贡献自己，必须以鼓励代替责备。我看到满意的事物，就要发出真诚的赞美。”
“我最可贵的一项资产，就是我具备了引发属下热诚与冲劲的能力，而要想鼓舞一个人善尽其才，最重要的，就是要懂得给他们赞美和鼓励。”
“天下最会使人颓丧不振、冲劲全失的，就是来自上级主管的批评、责骂，我从来不曾批评过任何人，我相信只有赞美和鼓舞，才能刺激他们向上，使他们努力工作，如果碰上我由衷喜欢的事，我会更不吝惜地予以夸赞、褒奖。”
这就是苏维柏的处事原则，但我们一般人是怎么做的呢?刚好相反：看到自己不满意的，就破口大骂；看到自己满意的，就闭口不言，吝于说一句赞美的话。
懂得赞美的艺术也是洛克菲勒成功的原因之一，下面就有个例子：洛克菲勒的助手爱德华·贝佛德在南美进行一项交易时，不慎损失了一百万美元。他本来可以大骂爱德华一顿的，但他没有，他知道爱德华已尽了最大的努力，这一次纯属意外，所以他反而找出一些理由去安慰、赞美爱德华，谢谢他替自己保住了百分之六十的投资额。
琴佛尔德曾经是轰动好来坞的一位戏剧承办，他之所以成功是因为他懂得如何去赞赏女孩。他不断地制造气氛使女孩成为舞台上注目的焦点，他擅于赞美女孩，使女孩在举止间流露出自信的美。在现实生活方面，他将剧团中的薪水从每周三十美元提升到一百七十五美元；在心理方面，他懂得捉住女孩的弱点，当新剧开始上演时，他会送给每位女演员一束玫瑰，象征女孩所拥有的美。我们会给孩子身体上的照顾，但却很少注意到他自尊的发展；我们会准备营养丰富的牛肉、马铃薯来增强他们的体质，却忽视一句衷心的赞美能带给他无穷的信心与快乐。
有时，甚至一个泛泛之交的人或陌生人，对我们的一生也可能有重大影响。棒球巨星坎本涅拉在他的事业近乎顶峰时，由于意外事故而变成瘫痪。一年后，他在一球场上坐在轮椅中休息时，忽然有位老太太慢慢向他走来。她两腿镶有支架，走路时扶着拐杖。
她走到坎本涅拉面前，握住他那双软弱无力的手说，感谢他给她活下去的勇气。原来他在纽约一家医院住院时，她也是那医院的病人。她中风后半身不遂，因而厌世。但医院里的医生对她讲起坎本涅拉的勇敢，使她听了大为感动，于是决定坚强地活下去。她后来行程近两千公里，特地来当面感谢坎本涅拉，从而使坎本涅拉也得到了他以前所给予她的感召和勇气。
美国最伟大的杜威博士认为人类最原始的欲望，应是：“渴望变得更重要、更有价值。”人类除了维持生存的需要以外，仍有一种超越七情六欲之外，却又举足轻重的欲望，往往却很难得到满足，那就是杜威所谓的“渴望自己变得更重要、更有价值”。
人类正是因为有这种渴望与价值的冲动，才会有人在一文不名、目不识丁、帮人打杂的情况下，仍不惜花掉仅有的微薄工资，去买法律书来看，充实自己、提高自己。这个可怜的杂工并非虚构，他就是林肯总统。
人类的许多成功和失败都源于对这种需求的满足。
据一些权威人士表示，甚至有人会借着发疯来从他们的梦幻世界中寻求这种满足。我以此问题请教一家规模不小的精神病院的住院医生，他告诉我，有不少人选择发疯，是为了寻求他们在正常生活中无法获得的受重视的感觉。
人们为了受重视，连发疯都在所不惜，试想如果我们肯多给人们一分尊重、赞美，它的影响会有多大?多不可思议。
艾佛瑞·兰特在《重逢维也纳》一剧中，曾说：“我最迫切需要的，就是能提升我自尊的养分。”
我们往往不惜一切，去供给我们的子女、友人、劳工、生理所需的养分，但都从未注意到他们的自尊一样需要细心的灌溉、滋养、适度的赞美和鼓励，将会像一首优美的音乐一样，在他们心中萦绕不去。
当然，如果赞美并非发自内心，而流于一种肤浅、做作的巴结或谄媚，那对某些人来说，是不会轻易上当的。事实上，有不少人由于过分的渴望满足，而不顾一切地沉醉于这种谄媚之中，就像一个快饿死的人，随手抓到一些树根草皮，都囫囵吞入腹中一样。
曲意奉承、假言谄媚，有时对某些人确有奇效，但那是一种虚假，非发自内心的赞美，就像假钞一样，胡乱使用，早晚会替你惹来一身麻烦。
人一生中，除非碰上了什么重大问题，否则，至少百分之九十五的时间，都花在想自己的事情上。如果我们肯稍歇片刻，试着去想想别人的优点，惟有如此，我们才有可能真正地赞美别人，而不至于口是心非，纯为外交辞令式的恭维谄媚了!
只要给予他人由衷的认可，和毫不吝惜的赞美，人们自会感怀在心，牢记着你的每一句话，甚至在你早就忘掉自己的赞美之后，他们仍将视同珍宝般反复地自记忆中取出，慢慢地品味、咀嚼。
你懂得赞美别人，别人也就很尊重你，也就很欢迎你，你就能够交到朋友，推销你自己。
10．推销你自己需要社交礼仪
得体的礼节可以塑造一个人的良好形象，因此，推销员以及每个人都应懂得人际交往的礼节。应注意的礼节主要有：
(1)打招呼的礼节。推销人员见到顾客的第一件事就是向顾客打招呼。一个恰到好处的问候，会给顾客留下一个良好的印象。问候时，要注意根据顾客的身份、年龄等特征，使用不同的称呼。另外，在向顾客打招呼时，必须注意和顾客在一起的其他人员，必须同时一一问候。因为这些人往往是顾客的亲属、朋友、同学或同事。
(2)约会的礼节。有一次A先生想买一台计算机，和推销员约好下午1点半在他办公室面谈。A先生是准点到达的，而那位推销员却在20分钟之后才趾高气扬地走了进来。
“对不起，我来晚了。”他说：“我能为你做点什么？”
“你知道，如果你是到我的办公室做推销，即使迟到了，我也不会生气，因为我完全可以利用这段时间干我自己的事。但是，我上你这儿来照顾你的生意，你却迟到了，这是不能原谅的。”A先生直言不讳地说。
“我很抱歉，但你知道我正在街对面的餐馆吃午饭，那儿的服务实在太慢了。”
“我不能接受你的道歉，”A先生说：“既然你和客户约好了时间，当你意识到可能迟到时，你应该抛开午餐赶来赴约。是我，你的客户，而不是你的胃口应该得到优先考虑。”
尽管那种计算机的价值极具竞争性，他也毫无办法促成交易，因为他的迟到激怒了客户。更可悲的是，他竟然根本想不通为什么会失去这笔生意。
(3)使用名片的礼节。有一位推销员去拜访某公司经理，递名片时，用食指和中指夹着名片递给对方，而且理应递到对方手中的，他却将名片放在桌上，以致那位经理大为不快，结果可想而知。
下面讲述一下递名片与接名片的方法：
呈递名片时要身体前倾，头略低向客户，双手将名片送到客户的手中。同时要大声报出自己的名字，而后中肯地说：“以后请您多多关照。”
大大方方报出名字能使客户的设防心理降低，加之名片又是有身份的一种标志，用以保证客户随时都能找得到你，这样客户才会对你产生一定信任感，而愿意与你继续交往。
客户回赠名片时同样要双手接回名片，并同时将名片大声朗读一遍，这是对客户应有的尊重和礼貌。即使客户没有赠送你名片，你也要将他报出的名字重复一遍并记牢他。
读完名片后要将其小心地放到名片夹里，千万不可拿在手中玩弄。也不可将它放置于裤兜里，更不可让名片遗失在桌上或地上。这个看似小小的失误，却可能让你失去与这个客户做生意的机会。要知道名片是一种“自我延伸”，在某种意义上讲他是客户的化身。对名片的不敬和轻视，就是对客户本人的蔑视。
注意，一定要妥善保管好对方名片，千万不可亵渎它，尤其是在客户面前。
笔者的一位朋友，在S公司担任总务时，有一次负责采购一批金额约300万元的办公家具，本来已决定向T公司购买了。一天T公司的销售负责人打来电话说要来拜访。心想，对方来时就可以在订单上盖章了。不料对方提前来访，原来对方打听到S公司职工宿舍大楼即将落成，希望职工宿舍需要的设备也能向T公司购买，所以带来一大堆资料，摆满了桌子。当时因正好有事，便让秘书请对方等一下。对方等了一会儿，不耐烦地收起资料说：“我改天再来打扰吧!”
就在对方收拾资料准备离去时不小心把他的名片丢在地上，又不小心踩了一脚。这种失态等于亵渎他的“自我延伸”。于是，S公司立刻决定向别的厂家订购。
名片的使用方法可以促成生意，也会毁掉生意。必须记住，每个人都有“自我延伸”的心态，无视这种神圣不可侵犯的心理则必败无疑。
(4)握手的礼节。握手原为交战双方的代表为了向对方表示自己已经放下手中的武器，决意言归于好时的表示。当今，握手已成为人们进行日常交往不可忽视的身体语言之一。推销人员在推销活动中，为了增进与顾客间的友谊，必然要经常拜访顾客，在与顾客见面时，与其握手是必不可少的礼节之一，在握手时应注意以下问题：
握手的主动和被动。一般情况下，主动和对方握手，表示友好、感激和尊重。在别人登门拜访时，主人应先伸手；离别时，先伸手握别的应是客方。主、客双方在别人引见或介绍时，一般是主方、身份等级高或年龄较大的长者先伸手；在异性人员之间，男性一般不宜主动向女性伸手。无论在何种场合，当你发现对方不怀好意，企图侮辱自己的人格时，即使他主动伸出手来，你也可拒绝和他握手，以示抗议。
握手时间的长短。握手的时间一般以3—6秒为宜，关系密切时可稍长一些。
握手的力度及双方间的距离。握手的力度指用力的大小，常表示感情的深浅程度；与对方握手一般应走到对方的面前，彼此间的距离必须合适。
出手的快与慢。握手时出手快常表示握手出自真诚、友好，乐意并重视发展双方的关系；握手时出手慢常表示握手缺乏诚意、信心不足，无进一步深交的愿望。
握手者的面部表情。人的面部表情丰富多彩，研究表明，一般人的面部表情达200多种，可想而知，那些电影明星的面部表情就更多了。所以，有的书中称：“脸部是人体中提供非语言感情传递最多的场所。”握手时，握手者的面部表情应为发自内心的喜悦和表达真诚的笑容。
脸的朝向和身体的弯度。握手时脸的朝向一般为面对面对视；身体的弯度依对方的条件而定。
握手的一般程序为：轻轻敲门，进入，东西放在合适处，走到顾客面前握手，轻轻把对方拉向自己，晚松手一秒钟。
注意：握手不宜隔着桌子，应付了事；握手前应对手进行必要的清洁处理。
(5)使用电话的礼节。电话是推销人员常用的推销工具。通过电话可进行市场调研、约见顾客、推销面谈等等。推销人员应讲究电话推销的礼节：
拿起电话之前应做好谈话内容的准备；若拨错电话应表示歉意；通话内容力求简短、准确，关键部分要重复；通话过程，应多用礼貌用语；若找的顾客不在，应请教对方，这位顾客何时回来；打完电话，应等对方将电话挂断后，再将电话挂上。
(6)吸烟的礼节。在推销过程中，推销人员尽量不要吸烟。这是因为：其一，吸烟有害身体健康；其二，在推销过程中，尤其是在推销面谈中吸烟，容易分散顾客的注意力。例如，在推销人员抽完一支香烟并准备将烟头扔掉时，顾客可能会担心其地毯、桌面或纸张被损坏；其三，不吸烟的顾客对吸烟者会产生厌恶情绪。
如果知道顾客会吸烟，也应注意吸烟方面的礼节。接近顾客时，可以先递上一支烟。如果顾客先拿出烟来招待自己，推销人员应赶快取出香烟递给顾客说：“先抽我的。”如果来不及递烟，应起身双手接烟，并致谢。不会吸烟可婉言谢绝。应注意吸烟的烟灰要抖在烟灰缸里，不可乱扔烟头，乱抖烟灰。当正式面谈开始时，应立即灭掉香烟，倾听顾客讲话。如果顾客不吸烟，推销人员也不要吸烟。
(7)喝茶的礼节。喝茶是中国人的传统习惯。如果顾客端出茶来招待，推销人员应该起身双手接过茶杯，并说声“谢谢”。喝茶时不可狂饮，不可出声，不可品评。
(8)出席舞会的礼节。各种形式的舞会是增进友谊的交际场所。推销人员不仅要适时举办一些舞会招待顾客，而且要适当参加顾客所举办的舞会，这样有利于陶冶情操，发展友谊，寻找新顾客。但是，在出席舞会时应注意出席舞会的礼仪。
推销人员要讲究文明、礼貌，要衣着整洁，举止端庄，不可大声喧哗。音乐奏起，男女可互相邀请，一般是男伴邀请女伴，女伴尽可能不拒绝别人的邀请。如果女伴邀请男伴，男伴不得谢绝。音乐结束时，男伴把女伴送到她原来的座位上，并向她点头致谢。
总而言之，要想推销成功，就要推销自己。要想推销自己必须讲究社交礼仪，只有赢得别人的尊重，才能实现自己的目的。
11．人际交往需要基本技能
人际交往的基本技能是指推销人员在日常工作中从事业务活动时发展人际关系时所运用的专门技巧和基本能力。要有效开展推销工作，正确处理推销过程中出现的各种问题，必然要求推销人员掌握一定的人际交往技能，并且能够很好地加以运用。
(1)洞察能力。由于不同的人在天资、能力、个性、生活阅历、社会经验等方面存在着不同的差异，因而对一件事情就可能产生不同的看法，仁者见仁，智者见智。又由于各人所处的地位、担负的工作及生活习惯不同，从不同的角度去观察问题时，也会得出不同的结论，正所谓“横看成岭侧成峰，远近高低各不同”。我们在日常工作和生活中可以发现，有些人擅长于察言观色，而有些人对别人的态度变化则显得迟钝木讷，这说明人们的敏感性和洞察力是有一定差别的。如果某人具有敏锐的观察能力和行为上相应的灵活性，从这个角度看，该人就比较适合于从事推销工作。
推销人员的洞察能力，主要是指其通过顾客的外部表现去了解顾客的购买心理的能力。人的任何行为表现都与内心活动有关联，反映着内心活动的一个侧面。顾客也是这样，推销人员可以从顾客的行为中，发现许多反映着顾客购买内心活动的信息。因此，洞察能力就成了揭示顾客动机的重要一环。
要想提高洞察能力，首先必须从提高观察的质量人手。知识、方式和目的是影响推销人员观察质量的3个主要因素。
知识是观察顾客、理解顾客的基础，推销人员所具有的知识越丰富、越精深，那么对顾客的观察也就会越深入、越周全。例如，掌握心理学知识的推销人员，就能较快地通过顾客的言行、情绪，了解到顾客的意图与需求。没有外语知识、缺少产品知识和外贸知识的推销人员，就无法通过与外商谈话、接触去观察到外商的内心世界。
科学的观察方式，要求观察路线要正确：先上后下、先表后里、先局部后全部、先个别后整体等。注意力的分布要合理，视觉和听觉要密切配合，观察与判断也要有机地结合起来。
有一位颇有成效的推销小姐，不光善解人意，而且敏感性很强，能准确地从对方的沉默中窥见对方的思想状况与内在意图。当别人问到她是怎样去把握对方沉默不语时的思想时，她说道：“只要你留心观察，你就会发现对手虽然沉默不语，但你从他的神态和表情变化中能够发现内心思想感情的变化。比如在正常情况下，顾客坐着的时候总是脚尖着地的，并且静止不动，但一到心情紧张的时候，对方的脚尖就会不由自主地抬高起来，因此，我只要看到对方脚尖是着地还是抬高，就可以判断他的内心世界是平静的还是紧张的。又如，在正常状态中，吸烟的人熄灭烟蒂大都保留一定的长度，可是一到非正常的情况下，剩下的烟蒂就可能很长。所以，如果你发现对方手中的烟蒂还很长，却已放下熄灭了，你就要有所准备，对手可能打算告辞了。”从这位推销小姐的一席话中，可以看出她有何等观察人微的工作作风，这也道出了她做到成功推销的个中奥秘。
(2)社交能力。在社交场合，常常可以看到一些人一旦与他人相识，便能很快找到彼此有共同兴趣的话题，很善于与交往对象打交道，双方经过交谈加深了互相了解，彼此留下了良好的印象，关系也可以进一步改善；另有一些人，见了别人后只会平淡地寒暄几句，然后就不知所措了。这两种人的差别在于社交能力的强弱。缺乏社交能力的人，往往会人为地画地为牢，在自己与他人、与周围环境之间形成一道心理屏障。
一个从事推销工作的人必须具备较强的社会交往能力，在任何场合都能应付自如、见机行事。社交能力是衡量一个推销员能否适应现代开放社会和做好本职工作的一条重要标准，推销人员要善于与各界人士建立亲密的交往关系，而且还必须懂得各种社交礼仪，比如日常生活礼节、外事交往礼节、各种宴会聚会礼节、公共场合礼节。在与顾客洽谈过程中，往往有些问题在正式谈判场合不能得到解决，而在社交场合却能得到圆满解决。
从某种意义上说，推销人员应是社会活动家，他必须视整个社会为自己工作的天地，具备与各式各样的人交往的能力。善于交际除了具有经验和阅历外，还要占有大量的信息，寻找一个双方都感兴趣的话题，在自己的周围吸引一批忠实的听众朋友。熟练的推销人员不能满足于只给对方留下热情非凡的印象，道别后就结束一切交际，而应该是一旦结识了新朋友，就需要不断巩固这种交往关系，使之常新，并成为永久的朋友。一些富有经验的推销人员在收到别人的名片后就着手建立一个档案，记下此后双方交往的情况，定时检查总结，找出哪些朋友关系冷淡了，出自什么原因，是不是自己没有主动联系，还是对方来信没有及时回音。顾客由于受到推销人员的尊重，他对于今后买卖双方的合作也会充满信心。
为此，在推销活动中，应注意做好以下几点：
待人热情诚恳，行为自然大方。
能设身处地站在顾客立场上考虑问题，体谅顾客的难处。
有自制能力，能控制自己的感情，能沉着、冷静地处理问题。
既有主见，又不刚愎自用。
(3)善于倾听。通常，推销人员在推销产品时，70％的时间是推销员在讲话，顾客只用了30％的时间说话。这种做法有时虽然可以煽动顾客的关心和热情，但却不能引起顾客下决心时必须有的自信和理智。
一个期望购买你东西的顾客，他所要的是你的产品，可是，在他觉得有充分的根据之前，他是不会轻易下决心或采取行动的。
新的推销技能，是要诉诸于顾客的理智。于是，说话者和倾听者的比率应该倒转过来，顾客说话的时间变为70％，而推销员在提供产品之前，一直当听众。直到后来，才应顾客的要求，说出货品的价格，介绍公司所能提供的产品，然后以几句简要的交代做个总结。
一个好的听众，态度上要显示出相当的谨慎，不在对方讲话中插嘴，或任意发问。好的听众应该令人以鼓舞的态度，专心地倾听，在必要时才附和几句。最具代表性的态度有点头、视线相交、微笑、同情地叹息等。
一个优秀的听众，心中都有一个天平，能秤出哪些话是金玉良言，哪些话是随口胡说的无稽之谈。倾听的原则不可分神，集中注意力，用心听。
(4)应变能力。在日常工作中，推销人员所接触的顾客很复杂，很广泛，他们有不同的籍贯、性别、年龄、宗教信仰，有不同的文化知识、思想观念、社会阅历、生活习惯和交往礼节。在购销交往过程中，推销人员首先要认真观察对手的特点，掌握对方风土人情、生活习俗，了解社会各阶层的知识水准和涵养。以适应不同顾客的具体要求。社会环境是不断变化的，每一因素的变革都会对推销企业和推销产品产生重要的影响。如在市场经济深化发展中出现的企业兼并、股份公司现象，从而形成新的推销组织；在市场竞争中，有新的工商机构加入竞争行列，就会出现新的推销对手。社会环境的复杂性和企业面临情况的多变性，都要求推销人员具有适应变化的能力与技巧。
推销人员在日常工作中还要机警灵敏，随时应付可能发生的顾客异议和突发事件。在推销实施过程里并非一帆风顺，它有顺利发展的时候，也有遇到风险的时期。应变能力就是在顺利时，能够使推销工作更上一层楼；遇到障碍时，能够及时找到对策；受到损害时，能够找到补救措施，化险为夷。
12．学会与人接触
千万不要以为你能独自控制你在事业上发生的一切。从某种意义上说，你的命运是由别人决定的。你惟一的希望，是设法影响别人的决定。
每一种职业都有它重要的接触点——人。他们能推你向前，也能拉你后退。他们能使你成功，也能使你失败。
你的上级、你的值得信赖的顾问、你的重要的客户、你的出色的下级、你的信息的来源……他们都是你的重要接触点。
我们一般都能认清谁是我们明显的接触点。但有时我们也不免会忽略一些不明显的接触点。如果真的忽略了，那将是一个极大的错误。
同样重要的是，自己虽然已经建立了重要的接触点，却忽视了彼此的关系，或者说忽视了与他们保持不断的、直接的和亲自的联系。因为有时我们已将注意力转移到更加紧急的事情上了。这就是说：你误认为你一旦点燃了火种，便可以不必再添柴而能使它永不熄灭了。
在事业方面，有两种重要的接触点：
保持现状的接触点——是指可以帮助你保持你现在的良好情况，而不失去力量或优势的那些人们。
改进情势的接触点——是指那些能帮助你进一步发展的接触点。例如：对一位厂长或经理而言，保持现状的接触点——他的上级组织或领导；改进情势的接触点——有横向联系的其他单位的领导。
对推销人员而言，保持现状的接触点——一位忠实的客户；
改进情势的接触点——已经努力争取了很长时间的新客户。
对一般干部而言，保持现状的接触点——他的直接领导；
改进情势的接触点——虽在偶然间相识，但能提供他一个进一步发挥才干和担任较重要工作的人。
你的重要接触点，不管看起来如何经久，却不必期望长久保持。只有极少数的重要接触点，可以长久保持。你今天依赖的人，也许明天就不存在了。也许是他们的情况变化了；也许是你的情况变化了；也许是你们彼此间的关系改变了。
因此，我们需要一套直接的、亲自的和持续的接触准则。
(1)直接的接触：就是指不用任何中间人的接触。在事业上，有些事情你可以授权他人，但有些事你就不能授权。与你的重要接触点保持联系，正是你不能授权他人的一项。亲自去接触吧!
(2)亲自的接触：就是指手握手的接触，面对面的接触，眼对眼的接触。只要是适当，即使亲密无间亦无不可。写信固然不错，打电话也未尝不可，但面对面则更佳。
(3)持续的接触：就是指稳定的、持久的、不终止的接触。与持续的接触相对的，是一曝十寒的、偶一为之的接触。
深入接触才能发展友谊，才能实现接触的目的。
在第三者的介绍词结束后，你没有任何行动反应，必定不能建立广泛的人际关系。
介绍后所交换来的名片，必须好好保留，并在适当的时机，寄一封信给对方，以加深印象。信中大略为：“前次非常冒昧，因从事某某工作，所以今后请您多多指教。”内容要简明扼要，甚至一张简短的明信片也可以。
“前次十分冒昧。我在某某地方，从事某某工作，请您不吝赐教。”像这样更进一步的接触，是非常有必要的。
因为这样更进一步接触，很可能立刻从电话中得到：“啊!事实上我也正好有事要麻烦您”的反应，使得工作或事业迅速扩展开来。
如果没有这一番接触，因为时间上的拖延，而让对方把事情转交给别人，岂不是一大损失?
像这种情形，不论是工作或一般的交往与相识，都很有可能在意料之外发展。
但是你必须明白，这个发展，必须主动地去争取，并进而做更深一层的接触，才能得到预期的效果。