俗话说：商场如战场。商家之间的竞争就如同“没有硝烟的战争”一样，你追我赶，适者生存。而商务对手之间的谈判则更是一件艰苦卓绝的事情，所以，我们一定要掌握一些读心术，看透对手的内心，知己知彼，这样才能掌控对手的心理，更好地说服谈判对手，达到利益的最大化。
1.以利为饵术：让对手看到利益，激发谈判兴趣
生活中我们常会看到求婚的情景，即使是再笨的小伙子，在求婚时也一定会对女方这么说：“嫁给我吧，我会让你幸福的！”而不是说：“嫁给我吧，你会让我幸福的！”
如果把求婚当作一种谈判的话，我们就可以看出促使谈判成功的一个必要条件：让对方看到自己的利益，这样对方才可能接受你。就像求婚时所说的“我会让你幸福”一样。
事实上，利益正是双方的根本所在，更是谈判成功的基础。“天下熙熙，皆为利来；天下攘攘，皆为利往。”这是司马迁在史记中的一句话，它一针见血地指出了人们追逐利益的本性。今天谈判桌上的你来我往、唇枪舌剑，无疑是这一本性的集中表现。
明白了这一点，我们在谈判桌上掌控对手的心理就容易了很多，只需利用“以利为饵术”就可以轻松搞定对手了。
所以，要想促使谈判成功，最好少讲大道理，而要直接指出对方的利益所在，以利益为诱饵，让对方看清自己能从中得到什么好处就可以了，没必要罗哩罗嗦说一大堆无关紧要的话语。
以对方可以得到的利益为诱饵，可以激发对方的谈判兴趣。
有一家制造电风扇的公司，由于公司刚刚成立，产品没有品牌效应，价格上也没有什么优势，因而销路不是很好。董事长只好到各地旅行推销，希望各家代理商能够积极与该公司合作，使他们的产品能够顺利打开销路，全面占领市场。
这天，董事长召集了各个代理商，向他们介绍自己的新产品，顺便进行合作谈判。谈判中，董事长对各家代理商说：“经过多年的研究与开发，本公司终于完成了这一新产品的投产试用。虽然目前它还称不上是第一流的产品，但我仍要拜托各位，用第一流的产品价格来本公司订购。”
全场一片哗然：“不会搞错了吧？既然是二流的产品，为什么要我们以一流的价格来买？”
董事长继续说道：“我没有搞错。大家都十分清楚，目前制造风扇行业中可以称得上第一流的，全国只有一家公司而已，因此他们在整体上已经垄断了市场。即使他们肆意抬高产品的价格，大家也仍然要去购买，难道不是吗？如果有同样优良的产品出现在市场上，而价格要比他们更便宜的话，对大家而言不是一件好事吗？否则的话，各位还是得按照那家厂商开出来的高价去购买和经销，所得的利润也就很有限了。”
这时，各经销商已纷纷点头称是。董事长又继续说道：“泰森在拳坛可谓是纵横天下无人能敌，但是这样一来的结果就是，由于没有真正有实力的对手，观众就很难看到一场实力相当、扣人心弦的比赛。现在的风扇行业也是如此。但是如果这时出现一个足以与对手实力相抗衡的公司来竞争的话，将直接导致产品价格的下降，这样经销商就可以得到更多的利润。”
“为什么目前本公司只能制造二流的风扇呢？因为本公司刚刚成立不久，在财力上还没有足够的资金用于技术改造和突破。如果各位肯帮忙用一流产品的价格来购买我公司的产品，我们就可以筹集到足够的资金来进行技术革新。相信在不久的将来，本公司一定可以制造出一流的产品推向市场，到时候直接受益的就将是在座的各位了。”
一阵热烈的掌声掩盖了董事长刚刚落地的话音。就这样，谈判在愉快而热烈的气氛中顺利达成了协议，这家风扇厂成了最大的赢家。
产品质量不是最好却要求对方以最高的价格买下，这听起来有些匪夷所思，让人觉得这样的生意一定没人愿意合作。但更让人匪夷所思的是这样的要求竟然都被大家所接受，足可见利益对人的巨大**。这位董事长正是以此为诱饵，才促使谈判取得了成功的。
拙劣的谈判者只知道表现人类的本性，高明的谈判者却懂得利用人类的本性。不要以为这只是几个词语的差别，这里面的情形已经有着天壤之别了。只知道表现人类的本性，那是他只顾追逐自己的利益；懂得利用人类的本性，那是他在努力利用对方的利益作诱饵，在含情脉脉中实现自己的目的。虽然最终的目的一样，但是因为使用的手段不同，最终的结果也就必然不同。从谈判的实践来看，“以利为饵术”是一个非常有效的谈判手段，告诉对方通过这次谈判他能获得什么好处，让对方看到其利益所在，更有利于双方合作的成功。
2.投其所好术：对手喜欢什么，你就谈什么
《孙子兵法》中曾经说过：“知己知彼，百战不殆。”其实，与商务对手谈判和行军打仗是一样的，我们只有做到了知己知彼，才能做到有效地说服对方，拿下一张大订单。不过常年在商场上“打滚”的人工于计谋，如果要想洞悉他们的想法，就要采取一些技巧。
“投其所好术”是职场心理学上的又一有效手段。我们知道，每一个人都有自己的兴趣和爱好，并且都希望自己的兴趣和爱好得到满足。如果我们能和谈判对手一起谈论这些话题，能够理解和满足对方的兴趣和爱好，对手就会对我们产生一种信任和好感，便会乐于和我们进行合作和交流。
正是根据这个道理，很多人都会用“投其所好术”在谈判桌上来达到自己的谈判目的。尤其是推销员在推销的时候，经常会用到这个方法。
美国有一位叫罗尔斯的人，他幼年丧父，18岁那年成为一名职业球手，后来手臂受伤，只得回到家里做了一名寿险推销员。29岁那年，他成为美国薪水最高的推销员之一。到目前为止，在25年的推销生涯中，他销售了40000份寿险，平均每日5份，这使他成为美国的金牌推销员。
罗尔斯把自己的成功归结为“用一句具有魔力的话来改变糟糕的局面。”这句有魔力的话是：“您是怎么开始您的事业的？”他在自己的传记中写到：“这句话似乎有很大的魔力，看看那些忙得不可开交的人吧，只要你提出那个问题，他们总是能挤出时间来跟你聊。”
他举了一个最典型的例子来论证这种魔力。刚开始推销时，他遇见了一家工厂的老板，名叫威尔格。这个威尔格工作繁忙，很多推销员都在他面前无功而返，而罗尔斯却成功地让这个大忙人接受了自己的保险。他是这样推销的。
罗尔斯：“您好！我叫罗尔斯，是保险公司的推销员。”
威尔格：“又是一个推销员。你是今天第十个推销员，我有很多事要做，没时间听你说。别烦我了，我没时间。”
罗尔斯：“请允许我做一个自我介绍，10分钟就够了。”
威尔格：“我根本没有时间。”
这时，罗尔斯低下头用了整整一分钟的时间去看放在地板上的产品，然后，他问威尔格：“您做这一行多长时间了？”威尔格回答：“哦，22年了。”
罗尔斯问：“您是怎么开始干这一行的？”这句有魔力的话立刻在威尔格身上发挥了效用。他开始滔滔不绝地谈起来，从自己的早年不幸谈到自己的创业经历，一口气谈了一个多小时。最后，威尔格热情邀请罗尔斯参观自己的工厂。那一次见面，罗尔斯没有卖出保险，但却和威尔格成了朋友。接下来的三年里，威尔格从罗尔斯那里买走了4份保险。
“您是怎么开始您的事业的”，其实就是在提起对方喜欢的话题，以引起对方的兴趣。而这两个案例中之所以能够谈判成功，其实也没有什么，只不过就是投其所好，对方喜欢什么，你就谈什么罢了。
“投其所好术”虽然也是一种谈判技巧，但是因为其隐蔽性极深，可以很好地隐藏谈判者的最终目的和真实企图，所以往往比很多谈判技巧或策略更为有效。这也是很多的谈判者钟情于此的原因所在。
俗话说“女为悦己者容，士为知己者死”。无论是任何人，他都希望能找到一个对自己的爱好、兴趣表示理解和支持的“知己”，这样的“知己”，他一定会对其表示出信任和好感，也一定会对对方提出的要求或需求尽量满足，这就是“投其所好术”所带来的好处。罗尔斯之所以在其职业生涯中取得巨大成就，就是因为他巧妙地应用了“投其所好术”的谈判策略，使谈判对手在感兴趣的领域与之达成共识，最终实现了双方的成功合作。这要比很多劳心费力的其他的谈判策略和谈判技巧有效的多。
3.探查底牌术：摸清对手底牌，占取先机
“探查底牌术”是指在谈判中，尽量用话语探查出对方的底价、时限、权限及最基本的交易条件等内容，这些均属机密，谁掌握了对方的这些底牌，谁就会赢得谈判的主动。因此，真正的讨价还价高手是需要做到尽快让对方亮出手中的底牌。当然，做到这点同样离不开心理掌控的策略。
如果你是销售人员，那么你与客户打交道的过程就是一场耗时耗力的心理博弈，更是一场谈判。如果谈判时你不能得知对方的真实想法，而被客户牵着鼻子走，那么你就处于不利位置。所以，你应该努力让客户尽早亮出底牌。惠普公司的科维尔就曾是这方面的典范。
科维尔曾经是惠普公司的销售代表，并在惠普公司的发展中贡献了自己的力量。
有一次，科维尔来到一家公司推销产品，但遗憾的是他刚刚表明了身份，对方公司的经理罗布森就对科维尔说：“你不要在这里浪费时间了，我们一直都与IBM有着良好的合作关系，并将继续合作下去。因为除了IBM，我们不相信任何公司的产品。”
科维尔微笑地注视着罗布森，他那充满亲切感的嗓音没有带出半点沮丧：“经理先生，您确实对IBM公司的产品非常信赖，是吗？”
罗布森回答：“当然了，这还用说吗？”
科维尔继续问道：“那您能否谈谈，您觉得IBM公司的产品最令您感到满意的特点有哪些？”
罗布森饶有兴趣地答道：“这说起来可就多了，IBM的产品质量很棒，这一点毋庸置疑。而且IBM公司有着高端的产品研究技术，这是其他公司无可比拟的。更重要的是，IBM公司有着多年的良好信誉，它几乎就是权威的标志。我想这些特点，足以让我继续与其保持合作了。”
科维尔又问：“我想，您理想中的产品不应该仅仅包含这些特征吧？如果IBM能够做得更好，您希望他们有哪些改进？”
罗布森若有所思地说：“我希望某些技术上的细节更加完善，因为我们公司的员工有时会埋怨某些操作不够简便，可是我不知道IBM公司有没有办法解决这些问题。当然了，如果IBM愿意的话，我还希望产品的价格能够再低一些，因为我们公司的需求量很大，每年在这上面的花费一直居高不下。”
科维尔听到这里，马上胸有成竹地对罗布森说：“经理先生，我要告诉您一个好消息，您这两个愿望我们都可以满足。我们公司的技术、人才是世界一流的，因此您不用担心产品的技术和质量。我们的技术部门完全可以按照您的要求对贵公司订购的产品进行量身定做。对于价格，我们的目的就是先以低价策略打开市场，赢得一些像您这样的大客户的支持。”
罗布森看到自己提出的两项条件惠普都得到满足，当即表示购进一小批产品试用。
看完上面这则案例，你不难发现科维尔在与罗布森交谈时，正是通过让对方亮出底牌，才得知对方的内心想法。紧接着，科维尔就针对对方的两点要求给予了满足。这才是交谈成功的关键所在，即探明对方的内心愿望和期望底线。
当然，想让对方亮出底牌，说出愿意购买的条件，需要你根据实际情况审时度势地运用交谈技巧。既要满足对方提出的条件，又要暗示对方所提条件必须合情合理。否则，若对方提出的条件是你根本无法满足的，那你也只能黯然退场了。
值得注意的是，在对比的时候，最好选择一款对方绝不会接受的天价产品相比较，这样才能显示出你们产品的低价优势。因为价格因素时刻牵动着客户的心，它往往关系到对方最后的决断。
另外，对方的底牌时常是一些特殊需求，如果你真能满足他们，就很容易打动对方。但价格始终是对方最关心的问题，只有巧妙地套出对方价格方面的底牌，才能了解对方的心思，一般来说，这是打动对方的最后一关，也是最难的一关。
让对方尽早地亮出底牌，对你而言就是最大限度地掌握对方信息，毫无疑问这是谈判成功的关键。但是掌握对方信息，尤其是摸清对方的底牌又要讲究一定的方法。
一般地讲，谈判的最终目的是要达成双赢方案。然而在现实生活中，一方想要出的是最低价，而另一方想要出的是最高价，所以注定了谈判的艰难。实际上，正是这种难度决定了一个人能否成为谈判的高手。
谈判是一场语言的“柔道”是一场心理的弈，踏实借对方之力征服对方。这里没有什么捷径可以让你迅速成为心理弈的高手。有的就是过来人的成功经验。了解自己，用心锤炼，才能成为真正的谈判高手。
4.得寸进尺术：“得寸”之后再“进尺”
英国著名心理学家怀斯曼曾经做过一个有趣的实验，研究怎样才能轻易地获得他人的首肯。
怀斯曼把实验的地点放在了两个小区。在第一个小区，他让工作人员挨家挨户告诉那些住户，他们想在小区的空地上竖立一座又高又大的广告牌，问他们答不答应。因为，在空地上放这样大的一个广告牌会占据很大的空间，结果大部分住户都没有答应他们。在另一个小区，他也做了相同的事，只不过在和住户商谈的时候，把广告牌的面积缩减了1／2。结果大部分的住户都答应了他们。接着，工作人员又告诉这些住户，因为设计公司的建议，他们要把广告牌放大一倍，问他们答不答应。结果大部分的住户仍然答应了他们的要求，成功率远远高于第一个小区。
怀斯曼最后提出的要求都是一样的，但是，为什么两个小区的住户的反应完全不同呢？这是因为人们对于一些小要求是乐于答应的，对于一些较大的要求则不然。这就好比我们去买菜，如果对方在开始的时候放很少，再一点点地往上加，即使分量不够，你也会很高兴；但是如果他在开始的时候一下子放了很多，再一点点地往下减，即使最后分量是足够的，你也会不高兴。所以，我们要想获得对方的首肯，最好先从小的问题提起，“先得寸再进尺”，能使对方同意我方要求的概率增大。
在谈判中，这一招被广泛地应用。因为大家都明白，谈判是一个艰苦卓绝的过程，并不是每一个要求对方都会答应，这需要双方进行磨合、争辩以及妥协。等到双方都满意了，才能把合同签下。所以，在谈判的时候，如果有些问题双方存在较大的分歧，还不如先把这些问题放一放，谈一些轻松的、对方容易认同的。把这些比较轻松、容易的问题谈妥了，大家会有一种满足感，接下来的问题，也就好谈了。如果在谈判的时候先谈那些分歧比较大的问题，双方一开始就会“刀枪相见”，这很容易让谈判陷入僵局，甚至会让谈判破裂。这样做，自然是十分失败的。所以，在一些分歧比较大的谈判中，我们不妨使用“得寸进尺术”，先“得寸”，再“进尺”，一点一点、一步一步把问题解决掉。
库尔奇是一位农场主，拥有数十亩的果园，每年出产不少的水果以及蔬菜。一家大型的食品公司看中了库尔奇出产的农产品，希望库尔奇能够以自己的果园入股，加入这家食品公司。这对库尔奇来说是一件非常好的事情，他同意以自己的果园入股。但是，这毕竟不是一件简单的事情，需要有很多的细节要谈，而且这个谈判不会轻易地谈妥。
库尔奇明白，这个谈判的难点是如何进行利益分配，其他的问题都不是难点。在利益分配方面，自己和对方都不会轻易让步，甚至会造成谈判的破裂。所以，库尔奇选择了一个比较聪明的方法：先谈那些大家都容易答应的问题。因为这些问题不是大家关心的焦点，所以没用多长时间就签下了合同，大家觉得都很满意。等把那些容易的问题都谈妥了，库尔奇接着和对方谈利益如何分配的问题。当然，这是一个让大家费尽心机的过程，但是有了前面的铺垫，大家都感到了双方的诚意，都做出了一些让步。结果仅仅用了两天时间，这个合同就签下了，而且双方都非常满意。
从案例中可以看出，库尔奇正是通过使用“得寸进尺术”签下合同的。如果他开始就把难以解决的问题摆出来，双方很容易陷入僵局，从而使谈判破裂。而先谈一些对方容易答应的问题，这样对大家来说都有成就感，后面的问题就好谈了。所以，当我们遇到一些不能轻易谈妥的谈判时，不如先“得寸”后“进尺”，先让对方答应那些容易答应的，把不容易谈的放到后面。这样，就可以让谈判变得相对轻松了。
5.巧设悬念术：话说一半，悬念激发好奇心
我们知道，神秘感常常是最具吸引力的，所以那些“深不可测”成了某些人的优势，有的人受人敬重甚至就是因为他说的话、写的文章一般人听不懂或看不懂。因此，在与对手进行心理博弈之时，适当地用一下“巧设悬念术”，留给对方一些悬念，会使你在与对手的交锋之中占得上风。
“巧设悬念术”是引发好奇心的重要法宝，在交谈中恰当地向客户抛出悬念，能够激发对方的好奇心。比如，在你与客户聊得正热的时候，突然对客户说：“哎呀！我忘了一件事要办，真抱歉，改天再来和你继续聊吧。”面对你的突然离去，客户一定会显得十分诧异，并且意犹未尽地望着你离去的背影。而一旦你搔到了客户的痒处，就为下次的访问铺好了路。
美国著名的推销员拉塞姆说：“我经常把话讲到一半，当客户正来劲时，我就借故告辞。”他还表示，虽然这是很不礼貌的行为，但是有时故意卖个关子，给客户留下一个悬念，常会有意想不到的效果。
对于这种讲话说一半就走的战术，客户的反应大都是：“啊！这人的时间宝贵得很，看来他的生意很好啊，那他公司的产品岂不很受欢迎？下次我一定要好好问问产品情况。”等下次会面时，客户通常会笑着说：“喂，你这个大忙人，今天可别突然开溜了啊……
实际上，这个人根本就没有急事要办，而是故意制造悬念以吊起客户的胃口，在加深客户对自己的印象的同时，也为下次谈话做好了铺垫。这种留悬念的做法，可以避免谈话时间太长而耽误了访问其他客户，还能防止引起当前被访者的反感，或者被赶走。
两者都是离开，一个借机告辞，给对方留下悬念，引起对方好奇心；另一个是招人反感，被人赶走，给对方留下不好印象。这就是是否使用”巧设悬念术“所产生的不同交谈结果。
“巧设悬念术”，是一种掌控对手心理的巧妙战术，也是人际交往中的秘诀之一。首先，在第一次与客户交谈的时候把话题讲到一半就借故离开。接着，在第二次会面中再与客户继续上次的话题。而实际上，第一次访问只是预热，真正的谈话是在第二次会面时展开的。
例如下面案例中的苏青就是这样做的。
在第一次与客户的谈话中，苏青说出了自己公司生产的电脑的几大优点，而且这些优点与市场上的电脑的优点不同，见客户听得入神的时候，苏青就说：“哦，对不起，公司有个紧急会议，我得先回去了。”
客户兴奋之余又觉得非常遗憾，眼睁睁地看着苏青离去，之后他们又进行了第二次交谈。
苏青：您好！我是苏青，前几天真是打扰您了。
客户：哈哈，你终于来了，精神蛮好的嘛，今天不会再突然回去开会吧！
苏青：不会的，上次突然离去真是不好意思，今天我请您吃饭，以示歉意，怎么样？
客户：哈哈，好啊，我得好好和你谈谈电脑产品！
苏青：好，那就一起吃饭去，边吃边聊。
客户：哈哈！可别在吃饭时又想起忘了什么急事了。
苏青：呵呵，您放心好了，绝对不会的。
苏青与客户的第二次交谈在欢声笑语中展开了，在第一次交谈的铺垫下，苏青与客户的第二次交谈很快见到了成效。
可以看得出来，苏青是一个善于掌控对手心理的人，通过使用“巧设悬念术”，故意给客户留下悬念，让客户始终惦记着他和他的产品，最后达到了促销的目的。这就是“巧设悬念术”的巨大魔力，它让客户非常希望更了解某事物，于是在客户的渴求与期盼中，推销者一次又一次地如愿以偿。这是推销的常用技巧，也是交际场上的博弈高招，非常值得熟记并加以利用。在交际场合，恰当地给人留悬念，会给别人留下深刻的印象，你也可以为此引起更多人的兴趣，继而结交更多朋友。
很多人总结认为，“巧设悬念术”有这样四个作用：一是悬念能给人一种继续下去的欲望；二是悬念有助于丰富交谈情节；三是悬念有助于掌控对方的心理；四是悬念能随着交谈情节逐渐明朗，为交谈的主题服务。
因此，请记住，在你与客户初次面谈时不要急于透露真实目的，你需要做的只是多给对方留悬念，进而有效地调动他的好奇心，然后突然离去。再选择恰当的时机，让他的好奇心得以满足。如此一来，你很可能就顺利地达到了自己的目的。
6.以柔克刚术：避开锋芒，避免冲突的法宝
《孙子兵法·虚实篇》云：“水因地而制流，兵因敌而制胜。”“柔”相对“刚”而言，有其独到之处。刚强之物，形可碎而不可变，坚而不韧，强而易脆；而柔弱之物，随势变形，柔而耐长久，软而有韧性。
在谈判中也是一样，当对方势力强大，己方势力弱小，并且对方明显轻视己方时，可以运用“以柔克刚术”来应对敌手。什么是“以柔克刚术”？其实很简单，顾名思义，在我们面对咄咄逼人、气势很强的对手时，我们采用避开不利条件下的正面冲突、巧于周旋、见机行事，同时动之以情、晓之以理、以柔克刚说服对手的方法就是“以柔克刚术”。
第一次世界大战后，土耳其与希腊发生冲突。英国为了教训土耳其，纠集法国、俄国、日本、希腊、美国、意大利等国，各派代表与土耳其在洛桑谈判，企图以强大的气势胁迫土耳其签订不平等条约。
英国此次的谈判代表是一位小有名气的外交家，名叫科敦，此人身材高大，声音洪亮，是英国首席代表。恰恰相反的是，土耳其的代表伊丝曼则身材矮小，并且有点儿耳聋，是一位名不见经传的小人物。双方代表无论是从政治实力上还是给人的感观印象上，都是极不相称的。其中英方代表有强大的后盾，并且在谈判声势上也占尽绝对优势，可土耳其一方却没有一点儿优势可言。在谈判中，科敦轻视伊丝曼，并且常常表现出嚣张傲慢、不可一世的态度。同时，法、意等国的谈判代表也盛气凌人，以势压人。在这种十分不利的情况下，伊丝曼从容不迫，不卑不亢，镇定自若，每当对方发泄完后，他总是不慌不忙地张开右手，靠到耳边，把身体移近对手，十分温和地说：“你说什么？我还没明白呢！”意思是说，请你再说一遍。伊丝曼就是以这种以柔克刚的策略与各列强在谈判桌上苦苦周旋了3个月，最后在不伤英国代表面子的情况下，维护了土耳其的利益。
如果面对强大的对手，伊丝曼以硬碰硬，毫无“柔”的表现，可想而知，那么当时的土耳其一定会和海湾战争中伊拉克的命运一样。
所以，当对手情绪激动、突然爆发时，谈判者可以使用“以柔克刚术”来应对。
曹国帆是一个大公司的总经理，他指派了一个新职员做销售代表。当时有许多员工反对委任此人，他们派代表游说曹国帆，希望总经理能改变初衷。为首的是一位身材不高的部门经理，他刚见到曹国帆，便脾气大发，开口就将曹国帆臭骂了一顿。出乎他的预料之外，曹国帆却任凭他声嘶力竭地骂着，始终一声不吭，最后又极和气地说：“部门经理先生，你讲完了吧？怒气也该平息了，按道理和习惯，你是没有这个权力来如此责问我的，不过我还是非常愿意详细地给你解释一下……”大怒的部门经理此时羞惭万分。但曹国帆并没有给他讲话的机会，紧随其后是和颜悦色地为他开脱：“其实也不能怪你，因为我想任何不明事理的人，都会大怒的。”其实，未等曹国帆说完所有的理由，那位部门经理已经被说服了。他在心里懊悔自己的粗莽，不该用这样恶劣的态度来责问一位和善的、善解人意的上司。因此，当他回去向其他员工汇报结果时，只是说：“我记不清总经理的全部解释了，但只有一点可以报告，那就是曹总的选择并没有错。”
试想，如果曹国帆对前来责问的人吼道：“你给我出去！你没有权力来教训我！我的决定是绝对正确的！”那位部门经理可能会比他更凶、更暴躁，绝不可能认可他所作的决定。以柔克刚，不因对方之怒而怒，实质上已使自己处于超然的地位，而且，它也极有可能使对方反省自己的言行是否偏激。
“以柔克刚术”适用于对方处于强大的主动地位，自己处于弱小的被动地位的情况。为了避免正面冲突，做暂时的退却和忍让，寻机利用对方的薄弱环节，动之以情晓之以理，从而使谈判最终向有利于己方的方向发展。