客户常常是让我们最头疼而又不得不面对的人，尽管我们常把客户当作衣食父母，当作上帝，可是客户却常常不买我们的账。而在职场中，我们只有赢得客户的心，才能积累发展的资本，让自己的业务成倍增长，向老板交出一份漂亮的答卷。那么，我们该如何赢得客户的信任？如何与客户交流，掌控客户的心理？
1.拉近关系术：先做朋友，再与客户谈生意
在做生意方面，中国人和西方人是不同的。西方人不太讲究个人情感，纯粹是为了生意而生意。而中国人是不同的，中国人比较讲究情感，如果他不认可你这个人，你们的生意就很难做；如果他认可了你这个人，你们之间的生意就非常顺利了。所以，西方人的生意多是在谈判桌上做成的，而中国人的生意多是在餐桌上做成的。因此，在中国有一句俗语，叫做“先做朋友再做生意”。
其实这句话是非常有道理的。当客户把你当做朋友之后，就有了亲切感和信任感，你们之间的业务也就更容易展开了。所以，我们在和客户谈生意的时候，不要太着急，倒是应该想一想，如何才能和客户成为好朋友。等你们成为朋友之后，生意也就好谈了。
洪人雄已至而立之年，通过自己多年的一番打拼，事业上也算小有成就，年初的时候，注册了自己的公司，虽说规模不大，但必竟自己做了老板，也算人生一个新的起点。但是，洪人雄发现，自己羡慕已久的老板位置，也没有那么好坐，而且业务上的事，更没有自己预期的顺利。这几天，长沙正在召开一次界内洽谈会，洪人雄把手头的事情简单地跟秘书交代了一下，就马不停蹄地赶过去了，希望在那里有所收获。
座谈会上，来了不少社会名流，其中的许总就是洪人雄所从事的行业内的“大哥大”。许多公司，把跟许总合作，视为自己公司奋斗的目标。洪人雄当然也不例外。但是，整场座谈会下来，洪人雄并没有像其他公司的人那样对许总死缠烂打，只是简单地打了个招呼，交换了下名片。
可是，座谈会结束后，许总那句“产品质量是一方面，关键是后期的服务。”一直在洪人雄的脑海中挥之不去，他反复地琢磨着这句话的含义。后来，全国各地又陆续召开各种洽谈会，洪人雄跟许总又见了几次面。正所谓，一次生，二次熟，他们慢慢地就像老朋友一样聊起天来。可是，洪人雄却一直没有表明自己跟许总合作的愿望。后来，洪人雄便经常在短信、电话中与许总谈谈工作、生活上的事。就这样，不在同一所城市的两个大男人，偶尔也会在网上聊聊天，或者通一通电话，互诉一下“衷肠”。
很快，一年的时间过去了。在这一年的时间里，洪人雄跟许总成为不常见面的好朋友，但他们到此刻开始，还没有开始真正的业务往来。洪人雄的很多朋友，知道洪人雄钓到了这样的大鱼，却久久不拉上钩时，纷纷笑他太傻。而洪人雄却总是一笑而过。
其实，友谊何尝不是一种收获，甚至也可以说是一场合作，只是，这样的合作中，彼此间收获的不是物质财富，而是精神财富。许总在跟洪人雄的交友过程中，屡次为洪人雄指点迷津，这让初出茅庐的洪人雄少走了很多弯路。竞争是残酷的，可许总的建议总能让洪人雄疑似无路的时候柳暗花明又一村。
写到这里，想必结果已经不言而喻。洪人雄不但成为了许总的好朋友，他们更成为忠实的合作伙伴。想跟许总合作的公司，数不胜数，最后，名不见经传的洪人雄却跟许总成功签了约。这让那些自以为强洪人雄公司许多倍的公司老板大跌眼镜。
洪人雄靠什么取得了最后的胜利？显然不是公司的实力，而是一份真诚，一份发自内心的真诚。现在人们，似乎有一个共识，那就是不要跟自己的好朋友合作，因为那样到头来，总会竹篮子打水一场空，生意做不成，反而伤了和气。其实，只要我们稍加分析，就会发现，这样的“朋友”，都还是把自己的利益放在首位，而非站在对方的立场去思考问题，一旦事情出现了纰漏，就会相互推诿，又时刻觉得自己对团队的贡献最大，即便坐享其成，都觉得理所当然。这样的合作，当然不会收到什么好的结果。
因此，“先做朋友后做生意”的前提就是拿出你的真诚来，而非表面的阿谀奉承。在职场里，唯一经得起时间考验的就是真诚，越是大生意，越要先和对方做朋友。我们经常看到一些商业巨头，在一起喝茶谈笑间就把一笔大生意做成了。所以，当我们有了合作目标，不要急于和他谈生意场上的事情，因为这样反而显得疏远，刚上来就进入了“谈判”的状态。这时候，不妨和他聊聊天、吃吃饭、喝喝茶，等大家熟悉了，生意也就好谈了，如果双方能够成为好朋友，那生意上的事情就更不用费力气了。
2.高帽恭维术：给对方戴高帽，让“不”变为“是”
“戴高帽”是博取好感、赢得支持的有效方法，是说服对方由“不”变为“是”的最有效也最省力的办法。
清朝的一部名为《一笑》的书里，记载了这样一则笑话：
古时有一个说客，当众夸口说：“小人虽不才，但极能奉承。平生有一愿，要将一千顶高帽子戴给我最先遇到的一千个人，现在已送出了999顶，只剩下最后一顶了。”
一长者听后摇头说道：“我偏不信，你那最后一顶用什么方法也戴不到我的头上。”
说客一听，忙拱手道：“先生说的极是，不才从南到北，闯了大半辈子，但像先生这样秉性刚直、不喜奉承的人，委实没有！”
长者顿时手持胡须，洋洋自得地说：“你真算得上是了解我的人啊！”
听了这话，那位说客立即哈哈大笑：“恭喜恭喜，我这最后一顶帽子刚刚送给先生你了。”
这只是一则笑话，但它却有深刻的寓意，人人都喜欢被人赞美，被人恭维，自然对“高帽子”来者不拒。
高帽子提升的是对方的能力与素质，反过来，它也提升了你在对方心中的地位。你恭维了对方，对方自然会更通情达理，更重视你，更乐于协力合作。
斯特伦交通公司总裁埃维森，在年轻的时候因巧妙地处理了一项公司的业务而青云直上。其实，他所做的仅仅是给人戴高帽子而已。
当时埃维森只是是一个机车工厂的普通职员，在他的建议下，公司买下了一块地皮，准备建造一座办公大楼。但有100户居民居住在这块土地上，搬迁遇到了问题。
居民中有一位来自佛罗里达州的老妇人，首先跳出来表示反对。在她的带领下，许多人都拒绝搬走，他们抱成一团，决心与工厂一拼到底。
考虑到如果通过法律途径来解决问题，既费时费钱，又可能引发仇怨。埃维森建议工厂领导采取“以柔克刚”的计策。
一天，埃维森来到老妇人家门前，看见老妇人坐在石阶上。他故意在老妇人面前走来走去，心里好像在盘算着什么，一副忧心忡忡的样子，以引起老妇人的注意。
良久，老妇人开口发问：“年轻人，有什么烦恼吗？说出来，我一定能帮助你。”
埃维森趁机走上前去，与老妇人寒暄了一阵，然后说：“听得出来，您有很强的领导能力，实在是应该抓紧时问干成一番大事业的。听说这里要建造新大楼，您是不是准备发挥您的超人才能，做一件法官、总统都难以做成的事，引导您的邻居们，让他们找一个快乐的地方永久居住下去。这样，大家一定会记得您的好处的呀！”
第二天开始，这个强硬顽固的老妇人便成了全城最忙碌的人了。她到处寻觅房屋，指挥她的邻人搬走，并把一切办得稳稳妥妥。
就这样，居民搬迁的速度大大加快，工厂的搬迁费用也大大降低，办公楼很快便破土动工了。
有位学者说过：人性中最深切的禀质，是被人赏识的渴望。这点决定了人是禁不住恭维的动物。即便是面对自己并没有多大把握的事情，人们也希望自己能够表现不凡。
心理学研究表明，绝大多数人是不自信的，他们的不自信不是由于天性的羞怯，也不是由于自身能力的不足，而是由于每个人都有理想，他们的理想基本上是那种不可能完全实现的远大抱负。同时，人又具有社会性，渴望社会的认可。一个人的理想与现实之间的差距越大，就越需要社会的认可来消除不安。
正因为这个原因，恭维所能发挥的功效通常比想像的还要大。如果你知道你的恭维对象，对自己的办事能力没有足够的信心，你更不应吝啬你的“高帽恭维术”。
只要你的高帽子戴得合适，面对你的问题，哪怕棘手，哪怕他的能力有限，即便他心里还在想着“不”，他嘴里也会不由自主地说“是”，并且想尽办法去帮你解决。
3.换位思考术：站在客户的角度考虑
在很多时候，我们总是执拗于自己的想法，却没有考虑客户的利益和需求。这样的做法是不对的。因为我们没有考虑到对方的利益和需求，他们就会轻易否定我们的说法，从而让我们的“游说”无功而返。所以，我们应该学会换位思考，以客户的利益和需求为出发点。这样，客户就更容易接受我们的建议，从而选择我们的商品。
一天，有一名妇女来到包文刚开的服装店看衣服。包文刚的店是一家非常高档的服装店，每件衣服都在上千元左右。这位妇女左看右看选了半天，最后仍是没有买。不过看得出来，她对这些漂亮的服装还是非常渴望的。包文刚嘴上虽然没有说什么，但是已经把一切都看在了眼里。随后，他便亲切地和这名妇女聊了起来。原来，这名妇女的老公是某家国有企业的技术员，干了十几年，最近终于升为科长了，工资也比以前高些了。所以，她想买件好点的衣服，但是这里的衣服太贵了，买这样一件衣服还真有些舍不得。包文刚趁机说：“您的老公升为公司的科长了，一定会参加一些宴会吧，到时候您也少不了一起去。您想想，您穿一件高档的衣服去参加宴会多有面子呀，而且也能够让您的老公面上有光。”这位妇女想了想，感觉他包文刚说的非常有道理，便买下了一件自己中意的衣服。
从上面这则事例可以看出，服装店老板包文刚非常聪明，他没有强调自己的衣服多么好、多么高档，而是站在对方的角度为她考虑。所以，他说出的理由深深打动了对方，对方最终也买下了他的衣服。
在2001年，一位名叫乔治·赫伯特的推销员也是通过这样的方法成功地把一把小斧头推销给了小布什总统，他也因此获得了布鲁金斯学会的“金靴子”奖。
布鲁金斯学会是世界上最权威的推销员组织。每当学员毕业的时候，它都会设计一道最能体现学员能力的实习题，让学员去完成。在克林顿总统执政期间，布鲁金斯学会曾经设计了这样一道题：向克林顿总统推销一条三角**。在克林顿执政的8年间，无数学员绞尽了脑汁，但都是无功而返。等到了小布什执政，学会设计了这样一个题目：向小布什总统推销一把小斧头。在很多学员看来，这个考题也会无疾而终，无人能够做到。因为小布什总统什么也不缺，即使要买东西，也不用亲自购买。
但是乔治·赫伯特却做到了。他知道小布什总统有一个大农场，便给小布什写信道：“总统阁下，在前些年我有幸参观了您的农场。我发现农场里面有些矢菊树已经死掉了，木质变得非常松软。我想您一定需要一把小斧头。但是从您的体质来看，这种小斧头可能轻了一些，不太适合您。我想，您现在急需一把不甚锋利的老斧头。现在，我这里正好有一把老斧头，它是我祖父留下来的家传的斧头，非常适合砍树。如果您对这把斧头很感兴趣，就按照这封信里的邮箱给予回复吧。”没过多长时间，乔治·赫伯特就收到了小布什总统的回复。
乔治·赫伯特为什么能够成功地把小斧头卖给小布什总统呢？这是因为他采取了换位思考的方式，从对方的利益和需求来做考虑。这是值得我们学习的。我们只有了解了客户的需求，设身处地地为客户作打算，才能够打动他们的心，有效地避免“走进死胡同”。
4.提供选择术：提供建议，让客户自己选择
著名的成功学大师陈安之先生，曾经为很多经商的人做过培训。有一次，女销售主管张萍拜访陈安之，并请他指点自己。陈安之答应了张萍的要求，第二天同她一起到公司，看她怎样接待客户。看了一会儿之后，陈安之告诉张萍说：“你是一个非常不错的销售人员，你能够说服客户买自己的商品。不过，有时候你说得太多了，你应该学会听客户讲话，让他们占主导地位。这样，我敢保证，你每个月的销售额会提高很多。”张萍按照陈安之先生所说的去做，销售业绩果然比以前提高了。
对于销售时所面对的客户，他们在买东西的时候，更多的是希望自己是主导者，而不是全部听从别人的意见。如果销售人员在推销商品的时候说得太多，客户反而会产生一种腻烦的感觉，最后放弃选择被推销的商品。那些聪明的推销人员知道“适可而止”，即只是给客户提一些意见或者建议，而把真正的选择权交给客户。
还有一位美国的汽车经销商杰克，他为人非常热情，每次客户来选车的时候，他都会详细地介绍自己车行的汽车，并且提出自己的建议。但是，他的生意并不好，客户总是挑肥拣瘦，埋怨不断。后来，他停止了向客户的推销，转而让客户主动购买。当客户来他的车行看车的时候，他会站在旁边，听着对方的评论，然后点着头说：“您对汽车真是太了解了。”随后再稍稍地提出自己的建议。自从他改变销售方法之后，他的生意变得非常好，并且每位客户都是满意而归。
原来是抱怨连连现在却变成了满意而归，为什么客户们的态度一百八十度大转弯了呢？这是因为，杰克不再把自己的观点和建议强行推荐给客户，而是把主动权让给了客户。通过这样的方式，客户自然会满意起来。毕竟，我们每个人都不会反对自己的观点。
另外，有一种方法更为聪明，那就是把自己的观点“变成”对方的观点。
李斯洛先生是德国的一名普通的服装设计师，他每设计出一幅服装图后，就把这幅图卖给成衣厂商或者更为著名的服装设计师。3年来，他每周都拿着自己设计的草图去拜访柏林的一位著名的服装设计师。那名设计师每次都见他，可是从来没有买过他的设计图。每次．他都拿着李斯洛设计的草图仔细地看一会儿，然后礼貌地拒绝他。
后来，李斯洛感到自己的推销方法存在问题，他就变换了另一种方法。这次，他拿着几张没有完成的设计草图去见这名设计师，并且诚恳地对他说：“我想请您帮我一个小忙，我这里有几张没有完成的设计草图，我有几个构想，不知道哪种方案更好一些，希望您能给指点一下。”这名设计师看了看说：“好吧，你说一下你的几种方案吧。”李斯洛说了他的几个构想，设计师选择了一种他比较看好的方案对李斯洛进行了指点，李斯洛听了设计师的意见后，把草图带回去，再按照设计师的意见去完成。结果这名设计师把李斯洛的设计图全部买了下来。
后来，李斯洛总结说：“我一直想让对方买我的东西，这样做是不对的。对方给我提出了设计意见，他就是参与了设计的人，是他用钱买了自己设计的东西。”
李斯洛先生所说的话是他自身经验的总结，能够给我们带来很多的启示。在现实生活中，我们总是想把自己的想法“推销”给别人，但是外因是通过内因起作用的，如果对方不接受，甚至还会引起反感。但是，如果积极引导对方，把自己的建议提出来，又对方自己选择，这样，对方就容易接受了。这种方法就是“提供选择术”。
5.不容怀疑术：自信坚定的语气，让对方无法拒绝
首先我们先来看一个成功的推销案例。
吴天(推销员)：“你好。我是吴天。请问张湾董事长在吗？”
秘书：“张董事长认识你吗？”
吴天：“请告诉他，我是软件公司的吴天。请问他在吗？”
秘书：“他在。请问你找他有什么事？”
吴天：“我是软件公司的吴天。请教你的大名。”
秘书：“我是李雪。”
吴天：“李小姐，我能和董事长通话吗？”
秘书：“吴先生，请问你找董事长有什么事？”
吴天：“李小姐，我很了解你做秘书的处境，也知道董事长很忙，不能随便接电话。不过，你放心，我绝不占用董事长太多的时间，我相信董事长会觉得这是一次有价值的谈话，绝不浪费时间。请你代转好吗？”
秘书：“请等一下。”
杨董事长：“喂！”
吴天：“张董事长，我是软件公司的吴天。我公司是专门为大企业定制财务软件的公司。请问你知道我们公司吗？”
杨董事长：“不知道。贵公司卖的是什么产品？”
吴天：“我们是专门为大企业定做财务软件的公司。有许多知名企业都是我们的客户，比如××银行、××咨询公司、××网络公司等。我希望下个星期能拜访你，当面向你作详尽的介绍。我想在下星期二上午8点15分或星期三下午2点45分拜访你，你觉得方便吗7”
杨董事长：“嗯，让我想想，就安排到下星期二上午8点钟好了。”
推销员吴天说服秘书让他直接与杨董事长通电话的秘诀在哪？在于他说话语气坚定、自信，不容别人怀疑。如何让陌生的人认为自己的话可信？除了理由充分外，说话的语气是否坚定很是关键。话说理直气壮。“理直”为因，“气壮”为果。意思是指一个人，如果理由正确、充分，说话就很自信、很有气势。这表明，人们都有这样的潜在心理：只有理由正确、充分的人，才会语气坚定，冗满自信。否则，一个人如果理由不充分，心里就会发虚，说话也就没了底气。
我们回头来看看推销员吴天说的几句话：
“你好。我是吴天。请问张湾董事长在吗？”
“请告诉他，我是软件公司的吴天。请问他在吗？”
“李小姐，我能和董事长通话吗？”
“李小姐，我很了解你做秘书的处境，也知道董事长很忙，不能随便接电话。不过，你放心，我绝不占用董事长太多的时间，我相信董事长会觉得这是一次有价值的谈话，绝不浪费时间。请你代转好吗？”
集中起来看这几句话，有什么感受？
感觉吴天的态度很硬朗、语气很坚定，对不对？就是这样坚定的语气让秘书小姐觉得他不容怀疑，于是不再难为他，把电话转给了董事长。
要知道，人们通常会以一个人的声音大小、语气坚定与否来判断一个人的话是否可信。为此，应对那些对你持怀疑态度的人，最好的办法是“坚定自信的谈话语气”，让对方相信你所说的，无法拒绝你的要求。
我们可以做一个实验，在不同的时间段以不同的表情举止进入同一个不熟悉的小区或单位。通常，你会得到两种不同的待遇。如果你昂首走过，门卫的一般不会怀疑你，也不会拦住你；如果你东张西望，神色慌张，门卫的一定会拦住你，问你是干什么的。如果你被拦住了，但你神色安详，果断坚定地说出你的早已编好的借口，对方即使半信半疑，也会让你进去；相反，如果你不善于表演，神色不安，结结巴巴，对方多半不会让你出入。
这是为什么呢？因为说话时果断坚定的语气容易造成对方的错觉，从而对事物丧失客观判断。即便都是借口，但是以坚定的语气说出，会让对方感觉真实，不容怀疑；吞吞吐吐的话语，不能不让人怀疑它的真实性。
一些房产中介就是采用坚定的语气去激发顾客的购买欲。“先生，这幢房子前马路宽50米，公共汽车直达门前，附近火车站也停靠特别火车。门前一律铺设柏油，每隔10米就有一盏灯。此外，还有现成的自来水、天然气设备。冬天绝对温暖，保证不会受北风吹袭之苦。”这套话以坚定的语气说出来，显得具体生动而可信，尽管其中没有几处是房屋本身的优点，却一点都不容置疑，很容易打动对方。
所以，当我们面对客户时，一定要以坚定的语气、镇定的神态、坦然的举止去面对，哪怕你不够自信，也要表现得自信；不够坚定，也要表现得坚定，让对方无法怀疑你，这就是心理学上所讲的“不容怀疑术”，是掌控客户心理的一个重要手段。
6.出卖便宜术：将“便宜”卖给客户
在职场上，销售人员一定要懂得如何去揣摩客户的心理，一般来说，客户在购买一件商品或者服务之前，首先要想的就是自己是不是“划算”。如果他感觉自己占了便宜，即使那件商品价格很高，他也会毫不犹豫地掏钱购买；如果他感觉自己没有占到便宜，即使那件商品已经价位很低了，他仍然不肯多花一分钱。所以，商场上流传着这样一句话：“客户要的不是便宜，而是要感到占了便宜。”对于我们来说，就是要将这种“便宜”卖给客户。这就是所谓的出卖便宜术。
其实很多商家都会使用这种手段。例如，一些女士去买商品，如果商家不肯讲价，她们就会用不买来“威胁”对方。这时候，商家一般会采取“妥协”的战术，并且告诉买者：“你是我今天的第一笔生意，我就不赚你的钱了。”或者说：“这个价钱可是我清仓处理的价钱，你可千万不要告诉朋友啊，要不然我这生意没法做了。”那些女士听了这样的话，感觉自己占了个大便宜，所以赶快把商品买了下来。其实对于商家来说，他们才是真正占便宜的人。
正是因为抓住了客户这种心理，很多商家其实没费什么功夫，就赚了不菲的利润。下面这个例子就说明了这些。
一家礼品店刚刚开张，因为知道的人很少，所以生意非常不好。后来这家礼品店的老板想出了一个好主意，他让店员四处发传单，并且在传单上告诉客户，只要肯光顾小店，不论买不买东西，都会得到一个价值两元的记事本。结果为了得到一本免费的记事本，很多人都来光顾这家礼品店。这家礼品店不仅很快让人熟知，客户们在光顾的时候还会看中其他一些礼品，花钱购买了下来。最后，这家礼品店仅仅通过付出一些笔记本的代价，就达到了“名利双收”的好结果。
从这个案例可以看出，这家礼品店就是通过使用“出卖便宜术”抓住客户喜欢占便宜的心理，来达到宣传自己并且获得利润的目的的。所以，我们在和客户做交易的时候，一定要考虑到客户这种心理，让他们得到心理上的满足。
如果我们要想让客户感觉自己占到了便宜，可以让我们的商品增加一些“附加值”，从而让客户毫不犹豫地选择我们的商品。当然，这些附加值可以是有形的，还可以是无形的。
场景一：雒嘉荣是一家服装店的老板。有一次一个小伙子来买衣服，雒嘉荣和他攀谈起来，从他口中得知他还没有女朋友。这个小伙子选中了一件衣服，试穿后感觉很满意，但是感觉价钱高了些。雒嘉荣说：“小伙子，你穿上这件衣服太帅气了。说不定很多女孩都会喜欢上你啊。”小伙子听了这句，马上把衣服买了下来。
场景二：一家图书公司发行了一批考研书，每本书上都附有一张价值39元的会员卡。有了这张会员卡，读者可以在指定的网站上做习题，还可以和其他的考研者进行交流，并且可以获得一些名校老师的指导。结果这本书刚一上市，就被大家疯抢一空。
在场景一中，雒嘉荣把衣服和“爱情”联系到一起，让那个小伙子感到“物超所值”，所以毫不犹豫地买下了雒嘉荣的衣服。在这里，雒嘉荣提供的就是无形的“附加值”，把两件本来不相干的事情联系到了一起，让小伙子感觉占到了“便宜”。而在场景二中，则是一种有形的“附加值”，让买者稍稍得到一下益处，从而加大他购买的决心。不过无论哪种“附加值”，对于商家来说都是付出不大，并且有益于取得更大的效益。所以，在和客户交易的时候，一定要灵活使用“出卖便宜术”，让对方感觉到自己占了便宜，这样，他们就更愿意购买我们的商品和服务了。