谈判是沟通的艺术，谈判是合作与冲突的妥协，谈判是现代经商成功的起点。当今成熟的社会，不是卖产品，而是卖满意；销售人员不是首先推销产品，而是首先推销自己。
1．在和谐的氛围里开始谈判
谈判能否取得成功，在很大程度上取决于谈判的氛围。一位专家曾这样说：“一个老谋深算的人应该对任何人都不说威胁之词，不发辱骂之言，因为二者都不能削弱敌手的力量。威胁会使他们更加谨慎，使谈判更艰难；辱骂会增加他们的怨恨，并使他们耿耿于怀，以言辞伤害你。”
在谈判进程中，应始终如一地与洽谈对手以礼相待，事事表现出真诚的敬意。坚持平等协商，没有高低贵贱之分，相互尊重。不允许仗势压人、以大欺小。如果在谈判的开始有关各方在地位上便不平等，那么是很难达成让各方心悦诚服的协议的。同时，要求洽谈各方在洽谈中要通过协商，即相互商量，求得谅解，而不是通过强制、欺骗来达成一致。要明确双方之间的关系，要做到人与事分别而论，谈判桌上是对手，谈判桌外是朋友。
对谈判氛围的把握与控制，依赖于谈判的礼节。当然，遵从谈判的礼节也不一定能取得谈判的成功，但至少可以给人留有余地，为以后再谈判创造条件。
在谈判过程中，要将“礼仪”摆在首位。在任何情况下，都应本着心平气和、彬彬有礼、互敬互爱的原则与谈判对手和平相处。即使产生利害冲突，也要时刻保持绅士风度。最好是站在对方立场上考虑问题，这样对出现双赢的局面有很大帮助。
20世纪60年代，能源作为一种战略资源，其开发和利用愈来愈受到各国的重视。占地球总面积达70%的海洋不仅是联系世界各大陆的重要通道，而且是一个存储着丰富的生物、矿物资源的宝藏。对海底资源的开发利用是当时国际上十分重视的问题。
早在1969年，马耳他在联合国大会上就提议，宣布国际海底区域，及其资源为人类共同继承的财产，资源的开发应受到国际的监督与控制。1970年联合国大会通过了马耳他的提议，发布了《关于和平利用国家管辖范围外的海床洋底及其底土的原则宣言》，成立了国际海底管理局，颁布了对海底资源的合理利用及公平开发制度。
70年代，在美国召开了国际海底资源开发会议，在会上，美国国务卿基辛格建议，由联合国的附属机构国际海底管理局作为甲方，与作为乙方的私有或国有企业“平行开发”海底矿藏。由于许多发展中国家担心最好的采矿地会被一些工业发达的国家捷足先登，因此会议上与会各方各持己见，争论不休，一场气氛和谐的会议演变成了剑拔驽张，局势紧张的谈判。在各方相持不下的时候，基辛格提出了一种分割、挑选的办法，即每一个预定矿址的申请者首先要探明一块足够大的区域，这块区域所蕴藏的资源可供两家公司开采，而后，由这家采矿公司（主要来自发达国家）将所探明的场地一分为二，而国际海底管理局有权优先从中挑选一块。
谈判不同于决一胜负的比赛。如果纯粹以一决雌雄的态度展开谈判，谈判者势必要竭力压倒对方，以达到自己单方面期望的目标，即使善于巧言令色，也要冒一败涂地的风险。因为策动人们谈判的动力是“需要”，双方的需要和对需要的满足是谈判的共同基础，对于共同利益的追求是取得一致的巨大动力。因此，真正成功的谈判，每一方都是胜者。
一般说来，谈判可分为合作性谈判和竞争性谈判两大类型。不管是哪种类型的谈判都必须和“言”悦色“烧热炉灶”，以创造融洽气氛，沟通谈判双方，建立相互信任的人际关系。以下几种方法对谈判者可能会有所帮助。
（1）言谈举止礼貌。
有个美国人到曼哈顿出差，想在报摊上买份报纸，发现未带零钱，只好递过10元整钞对报贩说：“找钱吧！”谁知报贩很不高兴地回答道：“先生，我可不是在上下班时来替人找零钱的。”这时，等在马路对面的朋友想换种说话方式去碰碰运气。他过来对报贩说：“先生，对不起，不知你是否愿意帮助我解决这个困难，我是外地来的，想买份这儿的报纸，但只有一张10元的钞票，该怎么办？”结果，报贩毫不犹豫地把一份报递给了他，并且友好地说：“拿去吧，等有了零钱再给我。”后者的成功在于礼貌待人，语言暖心，满足了对方“获得尊重的需要”，终于取得了对方的合作。
谈判之初，谈判双方接触的第一印象十分重要，言谈举止要尽可能营造出友好、轻松的良好谈判气氛。做自我介绍时要自然大方，不可露傲慢之意。被介绍到的人应起立并微笑示意。询问对方要客气，如有名片，要双手接递。介绍完毕，可选择双方共同感兴趣的话题进行交谈。稍作寒暄，以沟通感情，创造温和气氛。
谈判之初的姿态动作也对谈判气氛起着重大作用，目光注视对方时，应停留于对方双眼至前额的三角区域正方，切忌双臂在胸前交叉。谈判之初的重要任务是摸清对方的底细，因此要认真听对方谈话，细心观察对方举止表情，并适当给予回应，这样既可了解对方意图，又可表现出尊重与礼貌。
（2）改变人称，勿加评判。
在谈判过程中，即使你的意见是正确的，也不要动辄对对手的行为和动机妄加评判，因为如果谈判失误，将会造成对立而难以合作。如发现对方对某项统计资料的计算方式不合理时，就贸然评论说：“你对增长率的计算方式全都错了。”对方听了，显然一下难以接受。如果将这句话改变人称并换一种表述方式，其效果就大相径庭了：“我的统计结果和你的有所不同，我是这样计算的……”对方听后就不会产生反感了。
这种方法的诀窍是：将“你”换成“我”，将评判的口吻改成自我感受的口吻。在一般的场合又应注意尽量避免使用以“我”为中心的提示语，诸如“我认为……”、“依我看……”、“我的看法是……”、“我早就这么认为……”等，上述每一句开头的“我”都可改为礼貌用语“您”。
（3）多用肯定，委婉拒绝。
在适当的时候采用适当的方式肯定对方。若对方观点与己方一致或相接近时，或对方的要求属我方谈判计划中可作让步的问题，我方应抓住机会，中肯地肯定这些共同点和想法。同时，还应及时补充、延伸双方一致的论点，引导、鼓励对方畅所欲言，使谈判逼近目标。
如果在谈判中不同意对方的观点时，不要直接用“不”这个具有强烈对抗色彩的字眼。
即使对方态度粗暴，也应和颜悦色地用肯定的句型来表述否定的意思。比如，当对方情绪激动、措词逆耳时，也不要指责说：“你这样发火是没有道理的。”而应换之以肯定句说：“我完全理解你的感情。”这样说既婉转地暗示“我并不赞成你这么做”，又使对方听了十分悦耳，对你的好感油然而生。
当谈判陷入僵局时，也不要使用否定对方的任何字眼，而要不失风度地说：“在目前情况下，我们最多也只能做到这一步了。”
有时为了不冒犯对方，可适当运用“转折”技巧，即先予肯定、宽慰，再转折、委婉地否定并阐明自己的难处。如“是呀，可是……”、“我理解你的处境，但是……”、“我完全懂得你的意思，也完全赞成你的意见，但是……”这种貌似赞成，实则什么也没接受的语言表达方式，体现了“将心比心”这一古老的心理战术。它表示了对于对方的同情和理解，而赢得的却是“但是”以后所包含的内容。
2．欲擒故纵，放长线钓大鱼
乔·吉拉德是世界上最有名的营销专家之一，被吉尼斯世界纪录誉为“世界上最伟大的推销员”。他独创了一种巧妙的促销法——有节奏、有频率地“放长线钓大鱼”，被世人广为传诵。乔·吉拉德认为所认识的人都是自己潜在的客户。对这些潜在客户，他每年要寄上12封广告信函，每次均以不同的色彩和形式投递，并且在信封上尽量避免使用与他的行业相关的名称，这样，乔·吉拉德的名字每年就有12次机会在愉悦的气氛中来到这个家庭。
乔·吉拉德没说一句“请你们买我的汽车吧”，但这种“不说之语”，不讲推销的推销，反而给人们留下了最深刻、最美好的印象。等到他们打算买汽车的时候，往往第一个想到的就是乔·吉拉德。
有一个人买了一台摄像机，却无生意可做，于是找他的朋友商量对策。他的朋友给他出了个点子，让他到幼儿园把孩子们的活动录下来。他真的按朋友的建议去了十几家幼儿园，拍摄了3000多个孩子的生活录像，编号存档，并送给每个孩子一张照片，背面留下了通信地址。
十几年后，他的录像成了抢手货，平均20美元一盘。有一位美国家长看到自己孩子的那些珍贵镜头后，一高兴给了他1000美元。
销售的成功，往往需要时间的积累。客户签单需要有一个过程，有的客户从认识到签单，要经历2-3年甚至更长的时间。因为思想和观念的改变、经济状况的好转等影响因素往往不是一蹴而就的，所以做销售不应急于求成，而是要学会长期经营。
俗话说得好：“兔子急了也会咬人。”在对方仍有一定实力时，逼得太急，只会引起对方全力反扑，危及自己。因此，高明的军事家会使对手消耗实力，丧失警惕，松懈斗志，然后一举擒住对手。以“纵”的方法，更顺利地达到“擒”的目的。
销售员做销售也是一样。比如，我们可以这样对客户说：
“这件艺术品很珍贵，我不想让它落到附庸风雅、不懂装懂的人手里。只有那些真正有品位，真正热爱艺术，真正懂得欣赏的人，才有资格拥有这么出色的艺术珍品。我想如果您不感兴趣，我也就不再勉强了……”
“我们准备只挑出一家打交道，不知道你够不够资格……”
“我知道，你们不想被人逼着买下东西，但是我更希望你们走的时候带着成就感。你们好好商量一下吧。我在旁边办公室，有什么问题，随时叫我一下。”
另外，还可以在动作上，轻轻地把对方正爱不释手的商品取回来，造成对方的“失落感”。还可以让对方离开尚未看够的房子、车子，都是欲擒故纵动作。采用这一类动作时，掌握分寸最为关键，万万不能给人以粗暴无礼的印象。
在销售中，有时候即使双方都做出了让步，推销仍然陷入僵局时，你便可以采用这种以退为进的办法，迫使对方接受推销条件。但是还需要注意，你必须确信推销双方还存在共识．而且主动权在我们手里，你有绝对取胜的把握才可以，否则决不能纵敌。猫抓老鼠，经常玩“欲擒故纵”的把戏，就是因为猫有必胜的把握。
一次，我国某市在与沙特阿拉伯某大型企业的销售谈判中，双方耗数月之久，耗资亦达几万元。虽然达成了一些初步协议，但在推销进入关键时刻，沙特方面派出一员大将，他全盘否定了以前达成的所有协议，要求从头开始。当时双方争论起来，气氛十分紧张。
我方负责人即该市市长经过一番缜密思考后，突然拍案而起，说道：“看来我们无须再继续浪费时间和精力了。既然贵公司全盘否定以前的推销，我们也只好放弃，另谋他路了，先走一步。”说完，他带着随行人员撤出推销席。
市长秘书不解地问市长：“我们是否太过急躁了？”市长笑了笑答道：“我们又不是真的离开，走，到我的房间去等着。”结果，半小时后，沙特代表即同意对双方协议做出全面让步并声明以前谈判完全有效。
在上述这个案例中，这位市长就是在有必胜的把握的前提下，巧妙地运用了欲擒故纵的方法，使对方被迫妥协的。可见，在销售谈判中，掌握客户的心理，适当运用一些心理战术能够起到意想不到的作用。
另外，在“退”的过程中也要做到恰到好处，这需要销售员有老练的经验和娴熟的口才技巧，对客户的反应能够做到察言观色。下面案例中的女推销员就将这一点做得很到位。
有一个女推销员推销一套价格相当高的百科全书，但取得的业绩却惊人。同行们向她请教成功秘诀，这位美丽的女推销员说：“我选择夫妻都在家的时候上门推销。我先对那位丈夫说明来意，进行推销。讲解结束后，总要当着妻子的面对丈夫说：你们不用急着做决定，我下次再来。这时候，妻子一般都会做出积极反应。”
在促成时，上述女推销员善于把握时机、察言观色，充分利用自己的经验及女客户的心理，让她认识到“再次商谈”有害无益，从而做到让客户立即成交。销售员应该学着慢慢积累这方面的经验。
俗话说：“放长线钓大鱼。”所谓“长线”就是“故纵”的“纵”。很多销售员害怕如果一不小心弄断了“线”，就钓不到鱼了。那么请你换位思考一下，当一个推销员对你说：“也许，这个不适合你，我劝你还是不要轻易地购买。”你会多么轻松，多么感动！同样，你把这句用在客户身上，效果不是一样吗？勇敢点，说出：“恐怕这个不适合你的情况，请你慎重考虑！”这样，客户反而更愿意成交。
退一步来讲，一个人要想钓大鱼，总得经过几次鱼饵被吃掉，鱼钩被摆脱的教训。就算丢掉一两笔生意也没有关系，注意总结经验教训，不断学习了解客户的心理。这样，鱼饵会做得越来越香，鱼钩也放得越来越巧妙，线也会越来越结实，一拉一放掌握好节奏……总有一天，你会发现，你运用欲擒故纵的策略已经炉火纯青了。
3．巧妙运用各种技巧说服对方
谈判中能否说服对方接受自己的观点，是谈判能否成功的一个关键。销售谈判中的说服，就是综合地运用听、问、说等各种技巧，改变对方的最初想法而接受己方的意见。
福柯公司对分销商的代理感到有些失望，于是开始致函该公司，列述了具体的不履约事例，这些事例似乎构成了合同终止的法律依据。最后，福柯公司首席执行官打电话给分销商的首席执行官，要求终止他们之间的合同，并宣称，分销商现在欠下福柯公司的债务约有200万美元。
据分销商私下估算，如果合同因不履约而终止，公司的负债将会接近300万美元。但是，分销商对福柯公司的许多不履约指控表示质疑，并将福柯公司最近遭受的挫折归结为市场状况。虽然分销商认为，福柯公司提出的“不履约”法律指控证据较弱，但该公司知道，福柯公司可能试图转移业务，迫使分销商起诉以避免损失。
有顾问建议，不要围绕“由于不履约而终止合同关系”来对谈判加以变形说服，而是通过另外方式归纳问题的性质，让其成为有力的变形说服条件。在接下来的电话会谈中，分销商的首席执行官向福柯公司的首席执行官指出，分销商依照福柯公司的要求签订了永续合同，并专门为福柯公司进行了大量投资，明确期许双方合作关系永续长存。并且针对福柯公司的不履约指控提出有力质疑。他还着重强调了福柯公司另换分销商所存在的风险，讲述了另一个单方面转移业务，结果让制造商失去好几年业务增长机会的事例。简而言之，分销商间接指出：福柯公司若抛弃业经磋商同意的协议，即便是最佳另选方案，都是非常糟糕的。
针对福柯公司的不满，分销商提出可以终止合同，条件是自己须“因失去盈利、永续的关系而获得赔偿”。在论述了这种终止方式的道理与操作细节后，分销商向福柯公司提交了净现值计算方式，将合同对分销商的价值估算到1500万美元以上，从而逐步让福柯公司在这个基础上参与商讨。
分销商有意识地让会谈离开最初的主张（即它应当为不履约而支付赔偿），转而变形描述于这样的概念：只有得到赔偿后，自己方可允许福柯公司如愿以偿地脱离永续合同。
在这个过程中，福柯公司对可能协议的认知，从期望向分销商索取赔偿金，转变成了事实上要给予分销商赔偿。分销商最终通过和解协议，获得了大约800万美元。通过成功地对谈判进行变形说服，分销商原先估算将欠付福柯公司300万美元，结果却转亏为盈，前后相差1100万美元。
说服是谈判的主要内容，也是实现谈判的最重要手段之一。在整个谈判过程中，谈判者必须对自己严格约束，不能信口开河，要准确地表达自己的观点与见解。
一个年轻人下夜班骑车回家，不幸跌进施工挖的沟中，造成骨折住院，花了数千元医药费，几个月没能上班，工作也丢了。年轻人找到施工单位要求赔偿，可施工单位说与己无关。他的蛮劲上来了，和几个哥儿们商量好要去收拾那个工头，砸那个工地。他父亲知道了，拦住他们说：“你可不要胡来，本来你现在占理，以动手就没理了，而且还违法。”年轻人听了很反感，说：“说的好听，我到哪里说理？找谁都说不管。”父亲说：“你不学法，当然找不到理。你看，法律中有这样的条文：在公共场所，道旁或者通道上挖坑、修缮安装地下设施等，没有明显标志和采取安全措施造成他人损害的，施工者应当承担民事责任。”经父亲这样一点拨，年轻人紧蹙的眉头展开了。他将安装地下管道的自来水公司告上了法庭，在法院的审理下，索回了赔款，解决了问题。他说：“多亏了父亲的指点，不然，结果是什么样就不可而知了。”
说服是一门很重要的艺术。一个销售员，只有掌握高明的说服技巧，才能在变幻莫测的谈判过程中左右逢源，达到自己的目的。
俄国十月革命刚刚胜利的时候，象征沙皇反动统治的皇宫被革命军队攻占了。当时，俄国的农民们打着火把嚷道，要点燃这座举世闻名的建筑，将皇宫付之一炬，以解他们心中对沙皇的仇恨，一些有知识的革命工作人员出来劝说，但无济于事。
列宁得知此消息，立即赶到现场。面对着那些义愤填膺的农民，列宁很恳切地说：“农民兄弟们，皇宫是可以烧的。但在点燃它之前，我有几句话要说，你们看可不可以呢？”
农民们一听这话，立即允诺道：“完全可以。”
列宁问：“请问这座房子原来住的谁？”
“是沙皇统治者。”农民们大声地回答。
列宁又问：“那它又是谁修建起来的？”
农民们坚定地说：“是我们人民群众。”
“那么，既然是我们人民修建的，现在就让我们的人民代表住，你们说，可不可以呀？”
农民们点点头。
列宁再问：“那还要烧吗？”
“不烧了！”
农民们齐声答道。
皇宫终于保住了。
说服是谈判过程中最艰巨、最复杂，同时也是最富有技巧性的工作。在谈判的过程中，要创造说服的条件。在一个人考虑是否接受说服之前，他会首先衡量说服者与他熟悉的程度，实际上就是对说服者的信任程度。如果对方在情绪上与你对立，那他是不能接受你的说服的。同时，在说服之前，还要选择好说服的理由和时机，使对方愿意和重视与你交谈。不能用胁迫或欺诈的方法，这样会使谈判陷入危机。
4．选择有利于自己的谈判地点
在销售谈判中，地点的选择可以影响到客户与推销员双方的心理状态。
人们都有这样一种心理，即在自己所属的领地里交谈，无须分心于熟悉环境或适应环境，可以做到从容自如，面对突发问题时也能够保持镇定，快速想出应对的办法。而在自己不熟悉的环境中交谈，则往往容易变得无所适从，无法稳定住情绪，导致正常情况下不该发生的错误。可见，谈判地点的选择也是藏有玄机的。所以，销售员要选择有利于自己的谈判地点，掌握主动权。
如果客户对洽谈地点比较熟悉，他就有一种依赖感，态度就会变得理直气壮，也就抓住了主动权，这对于推销员来说可就大事不妙了，失去主动权，也就意味着把成交权交给了客户。因此，对于一些关系重大的销售谈判工作，如果能够进行主场谈判是最为理想的。因为这种环境下会有利于销售人员发挥出较好的谈判水平。如果不能争取到主场谈判，至少也应选择一个双方都不十分熟悉的中性场所，这样也可避免由于客场谈判给我们带来的不便。
推销员选择自己熟悉而顾客陌生的地方，要注意环境要安静，窗帘、门等的颜色的选择要适合顾客的喜好。这样既不会让顾客烦躁，把洽谈气氛弄僵，同时又使顾客产生一种陌生感、恐惧感，这样他就要寻找依靠，而推销员是他在新环境下唯一比较熟悉的，所以他就会与推销员更为亲近，这样主动权就抓在推销员手里，交易就容易成功。
美国有一位人寿保险推销巨星，名叫约翰·沙惟祺。他从来不做不管三七二十一就敲陌生人的门的事，而是全力开发转介绍的客户，并极力主张邀请客户到自己办公室来谈推销事宜。
原一平也说：“他们不可能要客户到自己的办公室去，可是牙医就可以。那些经纪人就是喜欢跑出去受点伤害，才觉得自己是在做行销的那种人。我们找客户来办公室．并不是要伤害他们，所以拜托大家，’做事要专业一点，想想你的客户，希望从你身上得到的是什么？他们要的，只是你的‘服务’和‘诚实’。”
许多销售员认为不能叫客户上门，这是因为销售员对自己的专业能力、形象、身份的信心不足，尤其是低估了自己对客户的影响力。其实，如果销售员不开口说话，怎么知道客户愿不愿意？所以，作为销售员，我们要大胆发出邀请：“星期二下午两点半，请到我的办公室来！”别瞻前顾后，先大胆地说出这样的话。毕竟，即使客户拒绝，自己也不会有什么大的损失，相反会让客户感到你的自信与从容。
《哈佛学不到的管理策略》的作者、国际管理集团的创始人麦考梅克说得好：在你的地盘上谈判，会给对方一种“入侵”的感觉，对方的潜意识中极有可能存在或多或少的紧张情绪。如果你彬彬有礼，让对方舒服放松的话，那他的紧张情绪就会大大减缓，而你也就赢得了他的信任——即使真正的谈判还未开始！
此外，在自己的地盘上推销还有很多好处。如，可以充分利用各种有利条件，尽情地布置自己的办公室，使环境有利于推销；如果对方未接受我们提议就想离开时，可以很方便地予以阻止；以逸待劳，心理上占有优势；节省时间和路费；如发生意外事件，可以直接找上司解决；可以充分准备各种资料和展示工具，迅速回答对方提出的问题，并充分展示己方的优点等等。
所以，销售员一定要把握客户的心理，尽量争取由自己定谈判地点，并利用好谈判地点为自己创造优势，取得销售主动权。
5．投石问路，摸清对方底细
商务谈判中常运用“问”作为摸清对方需要，掌握对方心理，表达自己感情的手段。在谈判中，发问是使自己“多听少说”的一种有效方法。问能引起他人注意的问题，促使谈判顺利进行；问能获取所需信息的问题，以此摸清对手底细；问能引起对方思考的问题，控制对方思考的方向；问能引导对方做出结论的问题，达到己方的目的；问有已知答案的问题，用以证明对方的诚实与可信度。
有一位教徒问神甫：“我可以在祈祷时抽烟吗？”他的请求遭到神甫的严厉斥责。而另一位教徒又去问神甫：“我可以吸烟时祈祷吗？”后一个教徒的请求却得到允许，悠闲地抽起了烟。这两个教徒发问的目的和内容完全相同，只是谈判语言表达方式不同，但得到的结果却相反。由此看来，技巧高明的发问能赢得期望的谈判效果。
谈判的语言技巧在营销谈判中运用得好可带来营业额的高增长。
某商场休息室里经营咖啡和牛奶，刚开始服务员总是问顾客：“先生，喝咖啡吗？”或者是“先生，喝牛奶吗？”其销售额平平。后来，老板要求服务员换一种问法，“先生，喝咖啡还是牛奶？”结果其销售额大增。原因在于，第一种问法，容易得到否定回答，而后一种是选择式，大多数情况下，顾客会选第一种。
如何“问”是很有讲究的，重视和灵活运用发问的技巧，不仅可以引起双方的讨论，获取信息，而且还可以控制谈判的方向。到底哪些问题可以问，哪些问题不可以问，为了达到某一个目的应该怎样问，以及问的时机、场合、环境等，有许多基本常识和技巧需要了解和掌握。
（1）做好准备。
应该预先准备好问题，最好是一些对方不能够迅速想出适当答案的问题，以期收到意想不到的效果。同时，预先有所准备也可预防对方反问。
有经验的谈判人员，往往是先提出一些看上去很一般，并且比较容易回答的问题，而这个问题恰恰是随后所要提出的比较重要的问题的前奏。这时，如果对方思想比较松懈，我们突然提出较为重要的问题，其结果往往是使对方措手不及，收到出其不意之效。因为，对方很可能在回答无关紧要的问题时即已暴露其思想，这时再让对方回答重要问题，对方只好按照原来的思路来回答问题，或许这个答案正是我们所需要的。
（2）先听后问。
在对方发言时，如果自己脑中闪现出疑问，千万不要中止倾听对方的谈话而急于提出问题，这时可先把问题记录下来，等待对方讲完后，有合适的时机再提出问题。
同时，在倾听对方发言时，可能会出现马上就想反问的念头，切记这时不可急于提出自己的看法，因为这样做不但影响倾听对方的下文，而且会暴露自己的意图，这样对方可能会马上调整其后边的讲话内容，从而使自己可能丢掉本应听取到的信息。
（3）避免刁难问题。
要避免提出那些可能会阻碍对方让步的刁难问题，这些问题会明显影响谈判效果。事实上，这类问题往往只会给谈判的结局带来麻烦。提问时，不仅要考虑自己的退路，同时也要考虑对方的退路，要把握好时机和火候。
（4）等待时机，继续追问。
如果对方的答案不够完善，甚至回避不答，这时不要强迫追问，而是要有耐心和毅力，等待时机到来时，再继续追问，这样做以示对对方的尊重，同时再继续回答对方问题也是对方的义务和责任，因为时机成熟时，对方也不可推卸。
（5）提出已有答案的问题。
在适当的时候，可以将一个已经发生，并且答案也是大家都知道的问题提出来，验证一下对方的诚实程度及其处理事物的态度。同时，这样做也可给对方一个暗示，即我们对整个交易的行情是了解的，有关对方的信息我们也是掌握很充分的。这样做可以帮助我们进行下一步的合作决策。
（6）适可而止。
不要以法官的态度来询问对方，也不要问起问题来接连不断。
如果像法官一样询问谈判对方，会造成对方的敌对与防范的心理和情绪。因为双方谈判绝不等同于法庭上的审问，需要双方心平气和地提出和回答问题，另外，重复连续地发问往往会导致对方的厌倦、乏味而不愿回答，有时即使回答也是马马虎虎，甚至答非所问。
（7）耐心等待回答。
当我们提出问题后，应闭口不言，专心致志地等待对方做出回答。如果这时对方也是沉默不语，则无形中给对方施加了一种压力。这时，我们应保持沉默，因为问题是由我们提出的，对方就必须以回答问题的方式打破沉默，或者说打破沉默的责任将由对方来承担。
（8）态度要诚恳。
如果我们提出某一问题而对方不感兴趣，或是态度谨慎而不愿展开回答时，我们可以转换一个角度，并且用十分诚恳的态度来问对方，以此来激发对方回答的兴趣。这样做会使对方乐于回答，也有利于谈判者彼此感情上沟通，有利于谈判的顺利进行。
（9）问题要简短。
在谈判过程中，提出的问题越短越好，而由问句引出的回答则是越长越好。因此，我们应尽量用简短的句式来向对方提问。因为当我们提问的话比对方回答的话还长时，我们就将处于被动的地位，这种提问是失败的。
提出问题是很有力量的谈判工具，因此在应用时必须审慎明确。问题决定讨论或辩论的方向，适当的发问常能指导谈判的结果。
6．掌握好“答”的技巧
谈判，就其基本构成来说，是由一系列的问和答所构成的，有问必有答，“问”有问的艺术，“答”也要有答的技巧。如果答的不好，一不小心就会被人抓住把柄，使自己陷入被动。
在营销谈判过程中，谈判者应遵循以下几点原则：
（1）先思考。
在谈判过程中，提问者提出问题，请求对方给予回答，自然会给回答者带来一定的压力，似乎必须马上回答。在回答问题之前，要给自己一些思考的时间。谈判中对提问回答的好坏，并不是看你回答的速度，特别是面对一些涉及重要既得利益的问题，必须三思而答。此时可以借点支香烟、喝水、调整一下自己坐的姿势，整理一下桌子上的资料，翻一翻笔记本等动作来延长时间，做出经过思考的回答。
（2）回答不应太随便。
谈判者在谈判桌上的提问动机复杂、目的多样，谈判者往往没有了解问话动机，按常规回答，结果反受其害，而一个高明的回答，都是建立在准确判断对方用意的基础之上，并独辟蹊径，富有新意的。
（3）不该回答的决不回答。
在谈判中，回答问题越明确、全面就越显得愚笨。回答关键在于什么该说什么不该说。如果什么问题都全盘托出，就难免暴露自己的底细了，以至于给自己带来被动。
（4）答非所问。
从谈判技巧角度看，对不能不回答的问题采用答非所问是一种行之有效的方法。有时，对方提出的问题己方很难直接从正面回答，但又不能用拒绝回答的方式来逃避问题，这时就只能应付对方，讲一些与此问题既有关又无关的问题，东拉西扯，不着边际，看上去回答了问题，其实没有实质性内容。
在《新约翰福音》中有一个故事：
犹太人的教师和法利赛人带来了一个在通奸时被抓到的女人，当众问耶稣：“按摩西的法律，这犯**罪的女人应该用石头打死，你说怎么办？”这是法利赛人设下的圈套。耶稣如果不同意，那就违反了摩西的法令；假若同意，声称为“救世主”的耶稣就要对打死人负责。耶稣回答说：“你们中谁没有犯过错误，谁就拿石头砸死她吧！”众人反躬自问，都觉得自己并不干净，一个个走开了，那个女人由此得救。
（5）道听途说回答法。
有些谈判者面对毫无准备的提问，往往不知所措，或者即使能够回答，但鉴于某些原因而不便回答的时候，通常就可采用诸如“对于这个问题，我虽没有调查过，但我曾经听说过…”或“贵方的问题，提得很好，我不知曾经在哪一份资料上看到过有关这一问题的记载，就记忆所及，大概是……”等找借口推卸责任的回答法。这些回答中，即使答案是胡说八道带有故意欺骗的性质，回答者也可以不负责任，因为答案不但没加肯定，而且是道听途说的。这种回答法对于那些为了满足虚荣心的提问者以及自己不明确提问的目的和目标的提问者，往往能收到较好效果。
（6）安慰回答方法。
当问题属于公认的复杂性问题或短时间内无法回答清楚的问题或技术性很强，非专家讨论无法明了的问题时，有些回答往往采用安慰式。即首先肯定和赞扬提问者提问的重要性、正确性和适时性，然后话锋一转，合情合理地强调提问所涉及的问题的复杂性以及马上回答的困难程度，还可以答应以后找个专门的时间对提问进行专门的讨论等，以此换取包括提问者在内的在座者的理解与同情。
（7）将错就错。
当谈判对手对你的答复作了错误的理解，而这种理解又有利于你时，你不必去更正对方的理解，而应该将错就错，因势利导。
谈判中，由于双方在表达与理解上的不一致，错误理解对方讲话意思的事情是经常发生的。一般情况下，这会增加谈判双方信息交流与沟通上的困难，因而有必要予以更正、解释。但是，在特定情况下，这种错误理解能够为谈判中的某一方带来好处，就可以采取将错就错的策略。
7．知己知彼，百战百胜
常言道：知己知彼，百战百胜。在谈判前收集信息就是一个知己知彼的过程，更是一个对谈判起重要作用的环节。
众所周知，美苏两国在二战之后长期的争霸战争中，采取的是一种既对抗又对话的外交态度，而谈判则成为两国最重要也最频繁的一种斗争方式。
1960年4月30日，美国飞行员鲍尔斯驾驶着一架U-2飞机进入前苏联领土上空，奉命进行情报侦察活动，飞机被苏联导弹击中，而他本人也被苏军活捉。关方发现U-2飞机逾期未归，而驾驶员又下落不明，于是经总统艾森豪威尔下令，由美国中央情报局起草，由国家航空宇航局发布声明，宣称一架U-2气象侦察机的驾驶员在土耳其上空用无线电报告说：机上氧气出了麻烦，此后就失踪了。
前苏联获此声明，马上予以反击。赫鲁晓夫在最高苏维埃会议上宣布U-2飞机已被苏联击落，并强烈抨击美国的侵略活动。但赫鲁晓夫在会议上并未提到驾驶员鲍尔斯的下落，这使美国又存侥幸心理，紧接着在当天下午发布第二个声明：“一架在土耳其拉达纳的U-2气象飞机，由民航驾驶员驾驶，下落不明。赫鲁晓夫先生宣称一架美国飞机在苏联被击落，它可能就是那架飞机。”
当天晚上，在莫斯科埃塞俄比亚大使馆举行的酒会上，美国大使汤普森无意中从前苏联副外长雅可布·马利克的口中探听到飞行员被活捉的消息，当他匆匆赶回使馆向美国发出紧急密电时，时间已比白宫发言人的声明晚了四分钟。
仅仅迟了四分钟，但这四分钟已足以改写了一页历史。在这场美苏之间关于“侵略问题”的争论中，赫鲁晓夫巧妙地打出了“鲍尔斯”这张王牌，对美国政府频频发出进攻，使得美国政府一步步陷入了僵局。
从这场由U-2飞机事件引起的外交危机中，信息情报起了举足轻重的作用。由此推而广之，谈判的较量，也必然是信息的较量。美国中央情报局和前苏联“克格勃”不惜花巨额资金，绞尽脑汁以获取对方情报，目的就在于能够在谈判中有的放矢，针锋相对。所以，在谈判中，只有充分了解对手的各种情报，才能真正做到知己知彼，成竹在胸，百战而不殆。
信息情报在谈判桌上就是我们的筹码。对于谈判人员而言，应该尽一切可能，准备好各种相关的情报资料。这和我们的销售工作是一致的，要想在销售中取得成功，我们就必须了解客户各方面的信息，找到他们的兴趣爱好，寻找他们感兴趣的东西，还有影响他们购买决策的方方面面。这时候，客户相关的信息就是我们能够赢得客户的重要筹码。
当你作为一名管理者坐在谈判桌上的时候，对手的报价、产品性能等一切资料对谈判都起着至关重要的作用。然而，越是大型的，涉及大利益的谈判，取得信息情报的渠道越是稀少，这就需要我们尽一切可能获得对手的信息。
收集信息是每一位谈判专家在谈判前都必须做的事情，即使是看起来微不足道的信息也会对谈判的进展起重要作用。
8．不要单方面做过早的让步
世界上没有免费的午餐，在销售过程中，你也绝对没有理由做出无理由的让步。“心急吃不了热豆腐”，过早地让步，在心理学上说是一种不自信的表现，这样会让客户在心底对我们的产品价值大打折扣，如此一来，会让自己在销售谈判中失去有利的地位。
大家都知道商场中的“公平交易”准则。在商业社会中，人们购买产品时要讲究公平交易，但是世界上却不可能有对等交易，许多人认为公平交易就是对等交易，这是错误的。
比如，你从一个小摊贩手中花了1元钱买了一根头绳。你和小摊贩之间就不存在对等交易的问题。一根头绳不等于那l块钱。如果说等于，那你又为何要买头绳，而不直接用钱扎头发呢?
当你拿钱买下了对方的头绳，只能说是公平交易，如果不公平你就不会买了。因为你需要，所以你有购买的欲望。也因此，利益就成了其主要的驱动力。摊贩希望利用头绳换取更多的利润，而你希望买到头绳扎头发，同时也想尽可能地少付出一些成本，所以这是一场公平的交易。
事实上，在销售过程中，卖方一般都会希望成交价高，而买方则希望成交价低，卖方与买方是在进行一场博弈。
在销售谈判心理博弈中，有一条很重要又很单纯的原则：不要单方面做过早的让步，否则你会在下面的销售谈判中陷入被动。世界上没有白给的东西，也绝对没有无理由的让步，否则情况会变得非常棘手。
单方面让步之所以坏事，并不在于所作出让步的大小，关键在于它削弱了你的谈判地位。可以试想下，如果你的产品和服务没有任何问题，为何要做无条件的让步?是不是你心中有鬼，却不好公开?当你面对客户作单方面无条件让步时，他们会这样去想，不信任感加强，对你产品或服务的价值判断也会因此贬值，反而让你在谈判中陷入反动。我们来看看一般
会出现的让步的类型。
比如你卖某件商品，价格是10000元，但是你可以降到9000元拿到订单，所以你的谈判幅度是1000元。
你怎么让出这1000元是很关键的。当心不要把你做出的让步固定为某一种模式，至少你应该避免4种错误：
错误一：按照一定的规律降价。这是指你把1000元分四次做出平均幅度的让步，即按照250元、250元、250元、250元的顺序。
不妨想象一下，如果你是消费者你会怎么想。买方不知道你能让多少，他们所知道的就是每次都得到250元，于是不断地跟你讲价。实际上，任何两次相同的让步都是错误的。当你被迫又让出250元的时候，似乎在告诉对方下一次让步也是250元，这就会掉入一个不断循环的陷阱。
错误二：在谈判即将结束时做出一个大让步。即你做出600元的让步，紧接着是400元。按照600元、400元、0元、0元的顺序让步。
然后你告诉买家：“这绝对是我们的底线了。少一分我都不能给了。”买主觉得你先让了600，接着又让出400，他会认为你至少还能再让出100。他会说：“这个价格差不多，你要是再降100元，我们就成交。”如果你拒绝了，告诉他10元都不能降了，因为你已经给他一个底线了。他一定会很沮丧，可能心想：“你400元都让了，现在就100元都不行!你怎么这么不好说话?”可见，最后做出一个大的让步，会很容易让客户产生敌意。
错误三：一步到位的让价。有的销售人员可能会一下子把1000元的谈判幅度都让出去。大多数客户会打电话给你说：“你是我们正在考虑的几家供应商之一。现在你们排在前头，但是我们认为最公平的方法是请你们三家最后给一个价。”除非你训练有素，不然你就会惊慌失措，一下子把价降到底，尽管他们没有给你任何保证说不会再来一轮竞争。一旦销售人员做出了一步到位的让价，也就意味着你已经失去了竞争的先机。
错误四：首先做出小小的让步试探一下。我们都倾向于先让出一点小利，看看情况。所以，你首先告诉买主：“我也许可以降100元，但那是我们的极限了。”如果他们拒绝，你可能想：“不像我想得那么容易。”于是你又降200元。接下来你可能会降300元、400元，但你可能依然拿不到订单，因为每次他们要你做出让步的时候，他们得到的越来越多，他们就会认为你仍然还有很大的让利空间。
以上这些方法显然都是错误的，如此让价会在消费者心里形成一种期待的定式。让步的最好方法是首先做出一个合理的让步，它可以抓住这笔买卖。也许500元的让步并不过分。这是你谈判幅度的一半。然后要确保你再做出让步的时候越来越小。你的下一次让步可能是200元，然后100元，然后50元。逐渐减少让步的幅度，可以让买主确信他已经让你竭尽全力了。如此一来，即便你不说“这已经是我的底线”，对方也会从你逐步减少让步价格上得到这样的心理暗示。
9．灵活运用“拖延战术”
在商务谈判中，经常会有谈判者采取拖延的方法。事实上，拖延时间已经成为谈判中常用的一种手段。不同情况下的拖延会带来不同的效果。
（1）扫除阻碍。
柯南道尔是《福尔摩斯探案集》的作者，生性固执，在写完探案集第四卷后，执意不肯再写，用实际行动，让笔下的福尔摩斯与罪犯莫里亚蒂教授同坠深谷，“一了百了”了。
柯氏的出版商梅斯是个精明人，知道柯氏只是厌倦了这种通俗文学的写作，对于这个给作者带来过巨大声誉和利益的福尔摩斯，柯氏还是情有独钟的。于是梅斯一面牢牢抓住版权代理不放，同时拼命做柯氏的工作，不时向他透露福尔摩斯迷们的种种惋惜、不满之情；同时又许以一个故事一千镑的优厚稿酬。双管齐下，一年以后果然有了成果，柯南道尔又重新执笔，让福尔摩斯从峡谷里爬了出来，再演出一段精彩的探案故事。
试想，如果当时梅斯不是给对方一段缓冲时间，而是心急火燎，不断催逼，恐怕侦探文学史上将会失去一颗亮丽的巨星。
当然，有的谈判中的阻碍不是表现在表面上的，往往隐蔽在种种堂而皇之的借口之下，不易被人一下子看破，这就更需要我们先拖一拖，缓一缓，从容处理这种局面。
美国ITT公司著名谈判专家D·柯尔比曾讲过这样一个案例：
柯尔比与S公司的谈判已接近尾声。然而此时对方的态度却突然强硬起来，对已谈好的协议横加挑剔，提出种种不合理的要求。柯尔比感到非常困惑，因为对方代表并非那种蛮不讲理的人，而协议对双方肯定是都有利的，在这种情况下，S公司为什么还要阻挠签约呢？柯尔比理智地建议谈判延期。之后从各方面收集信息，终于知道了关键所在：对方认为ITT占的便宜比己方多多了！价格虽能接受，但心理上不公平的感觉却很难接受，导致了协议的搁浅。结果重开谈判，柯尔比一番比价算价，对方知道双方利润大致相同，一个小时后就签了合同。
（2）意志屈服。
如果谈判者一方在实施拖延时间的战术，在很大程度上会消磨对方的意志，最初可能还会保持原来的状态，可时间久了，就会慢慢屈服下来。
20世纪80年代末，硅谷某家电子公司研制出一种新型集成电路，其先进性尚不能被公众理解，而此时，公司又负债累累，即将破产，这种集成电路能否被赏识可以说是公司最后的希望。幸运的是，欧洲一家公司慧眼识珠，派3名代表飞了几千英里来洽谈转让事宜。诚意看起来不小，一张口起价却只有研制费的2/3。电子公司的代表站起来说：“先生们，今天先到这儿吧！”从开始到结束，这次洽谈只持续了3分钟。岂料，下午欧洲人就要求重开谈判，态度明显“合作”了不少，于是电路专利以一个较高的价格进行了转让。
（3）转变时机。
如果在谈判过程中，自己处于不利地位时，可以利用拖延时间的办法，稳住对方，寻找时机改变现状。
1986年，香港一个客户与东北某省外贸公司洽谈毛皮生意，条件优惠却久拖不决。转眼过去了两个多月，原来一直兴旺的国际毛皮市场货满为患，价格暴跌，这时港商再以很低的价格收购。
有很多商家，在谈判中故意拖延时间，以达到自己的目的。
一家百货商场与一家洗衣机生产厂就购买洗衣机问题进行谈判。这两个商家曾经有过关于销售洗衣机的协助。厂家的洗衣机性能优良，洗洁性强，使用寿命长，很受客户青睐，百货商场最初购进500台，一个月的时间即一售而空。于是，百货商场准备再次购进500台，但希望价格能和前一批一样。洗衣机厂获悉百货商场的销售情况后，决定抬高洗衣机的价格。
就这样，因为价格问题双方举行了一场谈判。百货商场派出了以经理为主的5人代表团，而厂家却只有一人赴会。
从表面上看，这是一场众寡悬殊的谈判，其实就胜算的把握而言，厂家要大于商场。商场急于要货，因为洗衣机销得快利润也就高，如果耽搁时间将导致一笔不小的损失。厂家当然是把洗衣机居为奇货，尽管一人在场，却成竹在胸，最终商场经过艰苦的谈判，并适当地增加了价码，才达成了协议。
平心而论，场外沟通作为拖延战术的一种特殊形式，也有着相当重要的作用。心理学家认为，人类的思维模式总是随着身份的不同、环境的不同而不断改变，谈判桌上的心理肯定和夜光杯前的心理不一样，作为对手要针锋相对，作为朋友促膝倾谈则肯定是另一番心情。当双方把这种融洽的关系带回到谈判场中，自然会消去很多误解，免去很多曲折。
10．以退为进是一种智慧
我们都知道，法国的矿泉水产量居世界第一，其中以“碧绿液”矿泉水独占鳌头，它有“水中香槟”的美誉，在美国、日本和西欧，“碧绿液”成了法国矿泉水的象征。
为了遏制法国这种产品在美国的市场前景，美国食品公司及药物管理署宣布，经抽样调查，发现该产品中含有超过规定的2～3倍的化学成分——苯，长期饮用可能致癌。
该产品生产厂家的负责人马上向美国当局作出保证：回收和销毁全部的产品。如果说，发现苯含量过高还算不上是什么大新闻的话，这个决定倒成了当天的头号轰动新闻。这无疑是一种疯狂的行动，更是一场信心战。该公司的这一举动得到了法国政府的支持。奇迹发生了，在公司股票跌价16.5%之后，在回收的当天，股票牌价回升了2.5%。
紧接着，公司公布了事故的原因是人为的技术造成的，差错在于：问题是由于在净水处理中滤水装置没有按期更换造成的，而不是水源本身。这个消息一下子稳定了人心。
由于长久的饮用习惯，在法国出现了“碧绿液”的抢购风，在美国仍然有84%的消费者购买该产品。公司首战告捷，接下来便着手进行恢复信誉，巩固市场的宣传攻势。
在“碧绿液”上市的当天，巴黎几乎所有的报刊杂志都整版刊登该广告，画面是人们所熟悉的“碧绿液”，唯一不同的是有几个鲜明的字样——“新产品”。
同一天，法国驻纽约的总领事馆举行“碧绿液”新产品重新投放市场的记者招待会。第二天，“碧绿液”美国公司的总经理仰首痛饮“碧绿液”的照片见报。
不久，“碧绿液”广告在电视屏幕上出现。画面是：一只小绿瓶，一滴水从瓶口沿着瓶身流淌，犹如眼泪一般。画外音是：“碧绿液”像一个受了委屈的小姑娘在呜咽低泣，一个如同父亲般慈祥的声音娓娓地劝慰她不要哭：“我们仍旧喜欢你。”
是的，谈判的时候，如果面对压力而不将它化为动力，那么你永远将是一个输家。这时候，我们何不退一步呢。法国公司面临紧迫关头，无法前进的时候，果断采取了退一步的策略，如果不当机立断销毁产品的话，公司就只有面临破产的悲剧。先输后赢的例子，在谈判中屡见不鲜。
有时候，在谈判中双方的任何一方都可能被逼得无路可走，而只好作出一些他本想避免的某种形式的让步。其结果常常就是一种进退维谷的情形，就是要么让步，要么就把达成协议的事忘了算了。这种情况常常会导致谈判人员形成对立，从而使自己的情绪失去控制，这种局面只能使已经十分紧张的事态更加恶化。
当你作出一点让步，而又不损失任何有价值的东西，从而使谈判得以顺利进行下去的情况下，其实，在你作出让步的时候，你已经是赢家了。尽管由于你在某一方面退让了一下，使对方觉得很高兴，但你实际并没有损失任何东西。你只是用一件小东西换来了以后你们在某一问题上的一致意见。
在销售中，我们销售员有时候需要给客户一些价格上的让步，让客户取得一些小利，最后做成生意；很多成功的销售员给自己的客户在节日寄上一些小礼品，一点小小的利益，让客户能常记得你，再来做你的生意。当你走上总经理的岗位，在与合作公司上的小退步，让你们的合作更长久，在对员工利益上的一些小让步，让他们对你更加忠诚。
退一步不是宣告失败，也不是退出竞争，有时候，更是一种以退为进的智慧。退一步的智慧在我们的销售和管理中处处体现，优秀的销售员总是知道什么时候该退那一步。
11．谈判桌上不能说的五种话
经常看到在销售中，往往因一句话而毁了一笔业务的现象，如果能避免失言，销售员的业绩肯定会百尺竿头，更进一步。在重要场合的谈判中，作为企业的管理者，更是要慎言慎行，一不小心，就会毁了整个谈判。
所以，通常情况下，销售员在与客户沟通时，不能说这些话：
(1)直接批评的话
这是许多销售员的通病，尤其是刚从事销售这一行的，有时讲话不经过大脑，脱口而出伤了客户，自己还不觉得。虽然销售员是无心地批评指责，只是想打一个圆场、有一个开场白，而在客户听起来，感觉就不太舒服了。
人人都喜欢听好话，人人都希望得到别人的肯定，销售员从事销售，每天都是与人打交道，赞美性话语应多说，但也要注意适量，否则，让人有种虚伪造作、缺乏真诚之感。
(2)攻击性语言
我们可以经常看到这样的场面，同行业里的销售员用带有攻击性色彩的话语攻击竞争对手，甚至有的销售员把对手说得一钱不值，致使整个行业形象在人们心目中不理想。多数的销售员在说出这些攻击性话题时，缺乏理性思考，却不知，无论是对人、对事的攻击语句，都会造成客户的反感。作为销售员应尽量杜绝，最好是做到避口不谈，这样做对销售会有好处的。
(3)过度夸大产品的功能
不要吹嘘产品的功能！这是不实的行为，客户在日后的使用中，终究会清楚销售员所说的话是真是假。不能因为要达到销售业绩，就夸大产品的功能与价值，这势必会埋下一颗“定时炸弹”，一旦纠纷产生，结果就很难圆场。有些销售员确实会这样做，明明是69岁时的保单现金值，却说成是65岁；某种耳疾的治愈率只有72%，但却被说成92%。让我们看看下面的故事，更能深刻体会到过度吹嘘对销售来说只能是有百害而无一利。
有一位医生，近几年来一直都使用某家药厂的药。突然有一天，这位医生完全不再使用该厂研制的药了。因为有一位销售员到他的诊所丢下一瓶药丸说：“这个是所有气喘病人的特效药。”医生很生气地说：“他还真有胆量对着我说这种瞎话，我的一些病人已使用过，毫无效果！”
有好事者问他：“是不是真的完全无效？”
“那倒不是如此，就解除症状而言，它是蛮有功效的，但是气喘是无法根治的，有太多的因素会使它发作，心理受到影响也可能是发作的因素之一。”
“你希望那位销售员怎么说呢？”好事者问他。
“如果他对我说："肖医生，根据大规模在病人不知情的情况下所作的实验显示，这种药物对80%的气喘患者都能有效减轻症状。’我就会阅读那份报告，并增加处方量。老实说，那还算是不错的产品，但为什么他要向我过度吹嘘呢？”
任何一个产品，都存在着好的一面，同样，也存在不足的一面，作为销售员理应站在客观的角度，清晰地与客户分析产品的优与劣，帮助客户选择最适合他们的。任何话都不要说得太满。
(4)个人隐私
与客户打交道，主要是要把握客户的需求，而不是一张口就大谈特谈隐私问题，这也是销售员常犯的一个错误。有些销售员可能会说，我说我自己的隐私问题，这样总可以吧。你又怎么知道客户就喜欢听你的那些私生活呢？另外来说，当你谈论这些隐私的时候，往往带了自己很多主观的看法和意见，而有些可能是与客户的价值观相悖的。这种时候说隐私，只是与客户走得更远。
(5)不雅之言
每个人都希望与有涵养、有层次的人在一起，相反，不愿与那些“粗口成章”的人交往。同样，在销售中，不雅之言，对销售产品，必将带来负面影响。诸如，在销售寿险时，最好回避“死亡”、“没命了”诸如此类的词藻。不雅之言，对于个人形象会大打折扣，它也是销售过程中必须避免的话。
在谈判桌上进行的也是一种销售员与客户的谈判，也许这个销售员为更高级别，他可能是总经理，也可能是某一位或几位管理者，无论是什么身份，都应该遵守谈判的一些原则，不要让谈判走向一条“不归路”。