生活中我们无时无刻不需要朋友，俗话说“朋友多了，路好走”。朋友是你人生中一笔巨大的财富，是通往成功的桥梁。美国钢铁大王卡耐基进行过长期研究得出这样一个结论：“专业知识在一个人成功中的作用只占15％，而其余的85％则取决于人际关系”。销售人员一定要注意对人脉的培养和经营，有了丰富的人脉资源，就好比建筑高楼大厦已打下了坚实的地基，剩下的只是添砖加瓦。
1．销售员要广泛积累人脉
人脉是由人际关系形成的人际脉络，它体现出人的人缘、社会关系。人脉经常被用于政治或商业领域。事实上，不管进入什么行业，每个人都应该学会使用人脉。人是群居动物，如果想在社会上生存和发展，那么就必须与各种各样的人打交道。有一句话说：“一个好汉三个帮，一个篱笆三个桩。”这句话就道出了人脉的重要性。斯坦福研究中心也有一份调查报告显示：一个人赚的钱，12．5％来自知识，87·5％来自关系。很多人看到这个数据都觉得很震惊。事实就是如此，当然这并不是说专业知识就不重要了，而是说人脉关系对一一个人的事业非常重要。
推销领域就是一个需要广泛人际关系的领域，一个优秀的推销员就是一个交际高手。作为一名推销员，如果你拥有广阔的人际关系，那么它对你来说，将是一笔不容忽视的潜在财富。
人脉资源有哪些分类呢?作为推销员，如果你了解了这些，你就能更好地网罗你的人脉了。人脉资源按照其形成的过程可以分为：血缘人脉、学缘人脉、事缘人脉、地缘人脉、客缘人脉、随缘人脉等；按照其所起作用的不同又可以分为：政府人脉资源、行业人脉资源、金融人脉资源、思想智慧人脉资源，技术人脉资源、媒体人脉资源、高层人脉资源(比如老板、上司)、客户人脉资源、低层人脉资源(比如同事、下属)等；按照其重要程度又可以分为核心凄人脉资源、紧密层人脉资源等。我们来看看下面这位推销员是怎么建立起自己的人脉网的：
美国有一家著名的直销公司。有一次，这家公司要派一位精明能干的推销员去开拓一个新市场。可是，公司里没有一个人在那个地方有人脉。就在大家一筹莫展之际，一个刚来公司上班的推销员请求去开拓新的市场，他的名字叫杰克。杰克的举动让大家觉得他自不量力，但杰克还是毅然决定前往。
杰克带着行李，在同事们怀疑的目光中，坐上了飞机。一坐上飞机，杰克就向空姐咨询自己将去的那个城市的情况，并且跟空姐聊了起来。在聊天的过程中，他们渐渐地成为了朋友。空姐的男朋友也在杰克要去的那座城市，因此，空姐把她男朋友的电话号码告诉了他。在飞机飞到一半时，杰克又和座位两边的乘客攀谈了起来，并且成为了朋友。
由于杰克开朗热情、乐于助人，当他下飞机时，他手机里已经添存了十几个电话号码。
下了飞机后，杰克便住进了宾馆。在宾馆里，杰克很快又与值班经理成为了朋友。在拥有这么多朋友的情况下，经过两个多月的努力，杰克的销售业绩呈直线上升。公司领导对他的销售业绩感到十分满意，便破格提拔他为大区销售经理。
杰克自告奋勇地去一个没有任何人脉的地方开拓新的市场，这在同事看来，简直就是自不量力。可是，杰克最后却满载而归，不仅令同事们刮目相看，还被提升为大区销售经理。杰克之所以能取得这样的成绩，一个重要的原因就是因为他一上飞机就开始为自己建立人脉关系。通过努力，他在两个月的时间内就为自己建立起了广泛的人脉关系。人脉就是命脉，他的销售业绩出乎公司领导的意料也是情理之中的事。
从上面这个故事中，我们明白了一个道理：人脉对于想要追求事业成功的人来说，往往就意味着机遇。一个朋友，甚至是一个初次相识的朋友，他带给你的也许就是你命运的转机。人脉是宝贵的办事资源，作为推销员，你很多时候都可以凭借着良好的人际关系推销产品，这不仅能轻松地推销出你的产品，还能结交更多的朋友。相反，如果你不擅长运用人际关系，交际圈子狭小，性格孤僻内向，那么你就很难将你的产品推销出去。
人脉对于推销员来说至关重要，但它并不是生来就有的，想要拥有好的人脉就需要你不断去拓展。你的人脉就代表了你的交际能力的强弱，也预示着你的人生发展方向。那么如何拓宽你的人脉呢?
拓展人脉有几个关键点，其中互相帮助、共同获利是基础。假如你只想从对方身上获取利益，自己却一毛不拔，那么，你们的交往就不可能长久下去。俗话说，“有付出才有收获”，你给别人什么样的帮助，才会得到别人什么样的帮助。所以，作为推销员，如果想把人际关系搞好，那么共同分享资源是十分必要的。为了建立更好的人际关系，以下几种方式供广大的推销员借鉴：
(1)先从大处着眼，圈定销售对象所在范围。对于个人消费品来说，销售人员应分析自己销售的产品主要能够满足客户哪些层次的需求，其客户群分布在社会哪个层面上，进而根据这些客户的总体特点初步拟定销售场所和时间。如某种化妆品，按其档次及特点判断出适用于职业女性，故而应在晚间上门销售：如果是工业品，则要确定产品是满足哪一类型工厂的需要。
(2)列出潜在客户的名单。列出潜在客户的名单，①客户利用法，即利用以往曾有往来的客户寻找并确定新的客户。对过去往来的客户应设法保留。②社会关系法，即通过同学、朋友、亲戚等社会关系来寻找可能的客户。通过这种方法联系到的客户，一般说来初访成功率应较高。③人名录法，即细心研究你能找到的同学录，行业、团体、工会名录，电话簿、户籍名册等，从中找到潜在客户。④家谱式介绍法，即如果客户对你的产品满意并与你保持良好的人际关系，那么你不妨请他将产品介绍给他的亲朋好友或是与其有联系的客户。
(3)对潜在客户进行分类，挑选出最有希望的客户。一般来讲，客户可分为三大类：具有明显的购买意向并具备购买能力者；一定程度的可能购买者；对是否会购买尚有疑问者。基于此，挑选出重点销售对象，会使你的销售活动效果明显增强。
2．用小名片积累大人脉
名片是一个人身份的象征，如今这已在各个领域被广泛使用，尤其是在商界中，名片的使用更是频繁。由于名片具有花钱少、信息直观、保存时间长等特点，因此，对于推销员来说，名片有着不可替代的作用。
然而，有些推销员并不重视名片在推销过程中的作用，对名片的理解也过于狭隘，因此，他们在商业社交场合常常不带名片，就算带了名片也不会发给别人。还有一些推销员在与某人互相交换名片的时候，他们拿出的名片并不是自己的，而是公司老总或者上级业务经理的名片。其实，这些情况都不利于推销员结交新朋友，建立自己的人脉关系，更不利于推销产品。所以，作为一名推销员，如果你想建立广阔的人际关系，就应该多发名片，向每一位客户宣传你自己。下面我们来看看乔·吉拉德是怎么向客户宣传自己的：
在乔·吉拉德的汽车推销生涯中，名片早已成为他所向披靡的有力“武器”之一。他使用名片，不仅用得多，还用得活、用得好。
乔·吉拉德随身携带着名片。不论何时何地，只要遇到了人，他的手都会不由自主地伸进口袋里，掏出名片，然后彬彬有礼地递给对方。有时在餐馆吃饭，他总是大方地给服务员一些小费，与此同时，再附送上两张名片。由于他的小费一般都比别人多，自然就引人注意。有些人看到他的名片，就会“按图索骥”，打算买车就打电话给他。
不仅如此，乔·吉拉德在体育比赛现场也不忘推销自己。他随身带着1万张名片走进体育比赛的现场，找最好的座位坐下以等待良机。当观众为比赛出现精彩的场面而欢呼雀跃时，他便把名片大把大把地向观众席抛撒去。每当这时，观众就会把注意力从那个凌空一脚踢进球的球星那儿转移到他的身上。霎那间，乔·吉拉德就成为观众喝彩的“主角”。就这样，他用名片把自己的身份、味道和痕迹都统统地留给了别人。
乔·吉拉德外出演讲更是不忘宣传自己，他常常向听众散发名片，让他们牢牢地记住自己。有一次，乔·吉拉德一走上讲台，就对着台下的观众大声说道：“亲爱的朋友们，你们想知道我成功的秘诀吗?”
台下的观众一听，都齐声回答道：“想，太想啦!亲爱的乔·吉拉德先生，你快点告诉我们吧!“
乔·吉拉德接着又大声问道：“那么你们现在收到我的名片了吗?收到我的名片后，我自然会告诉你们。”
台下的观众立即从包里掏出名片，大声回答道：“有，2张、4张、5张、8张……”
乔·吉拉德听到观众的回答后，哈哈大笑道：“亲爱的朋友们，还不够……”话还没说完，就把3000张名片一起撒向台下……等大家都得到名片后，乔·吉拉德就开始传授他的成功之道，其中很重要的一项就是他善于用名片来宣传自己。
乔·吉拉德曾说：“做生意的机会无处不在，无时不有，遍布于每一个细节之中。如果想要让别人了解你，知道你所做的事，那么请用好你的名片。”从上面的故事中，我们可以看出：哪里有乔·吉拉德，哪里就会有他的名片，名片就像他的影子一样紧紧地跟随着他。这也是他的成功之道。事实确实如此，如果乔·吉拉德不随时随地散发自己的名片，那么一些要买车的客户怎么能够联系上他呢。他的名片既为他提供了方便，又为客户提供了方便，何乐而不为呢?
所以，作为一名推销员，应该设法让更多的人知道自己是干什么的，推销的是什么产品。如此一来，当他们需要你的商品时，自然就会想到你。就如乔·吉拉德一样，他的名片在人们的记忆中打上了深深的烙印，当人们想买汽车时，自然就会想到抛撒名片的乔·吉拉德。因此，作为一名推销员，你一定要善于运用名片，向每一位客户宣传你自己。
然而，值得注意的是，向客户散发名片也需要一定的讲究。在散发名片给客户时，一定要双手递出，并且看着对方的眼睛以示尊重；在接对方名片时，一定要看看对方的名片，然后装进上衣口袋里，切忌当着对方的面随便丢弃，那种行为是非常不礼貌的，不仅影响做生意，还给客户一种无教养的感觉。
除此以外，在制作名片时还需要注意以下几点：
1．设计要个性化，要能对眼球产生一种冲击力
这里的个性化并不是华而不实，而是要有自己的特色。比如，颜色不能太花，要美观大方。
2．显示的信息要清楚明确
名片上的公司名称要一目了然；商标要突出；名字职务要清楚无误；主要产品或者行业也要介绍清楚。推销员在递交名片时，一定要明确地告诉对方你是做什么的。那样，即使过了一段时间，对方一看名片还能想起你是做什么的。
3．电话不要写得太多
因为此名片是你的工作名片，要明确地显示你的办公电话，以便于联系，切忌写得过多。
4．不要写太多无关的职务，也不要写太多的公司
有些销售员担心别人不够重视自己，于是就把所有集团公司的名称都写在名片上，让人眼花缭乱。事实上，这样做并不利于业务的开展。
3．陌生人的好感
如何与陌生人建立感情，如何向陌生人推销产品?这对推销员来说，是一个巨大的挑战。事实确实如此，素昧平生的两个人怎么能聊到一起去?这个问题不得不让很多推销员深思。我们来看看日本著名寿险推销员齐藤竹之助是怎么向陌生人推销产品的：
齐藤竹之助在从事推销保险的那年夏天，参加了公司组织的旅游活动，乘火车前往上山田温泉。刚上火车，齐藤竹之助就发现对面座位上坐着一位大约三十几岁的妇女，带着两个小孩，大的有五六岁，小的三多左右。
出于职业习惯，齐藤竹之助判断这位妇女一定是一位家庭妇女，因此，他暗自想到：今天真是太幸运了，不管是小孩，还是大人的保险都有希望了。
由于两人的座位靠得很近，齐藤竹之助趁火车在熊谷站停靠之机，就买了一包熊谷特产“五家宝”，并且很有礼貌地赠送给那位妇女。那两个小孩子很喜欢吃“五家宝”，那位妇女一边教两个孩子说“谢谢”，一边跟齐藤竹之助聊起了家常，谈孩子的学费及她先生的工作等。
聊到最后，那位妇女对齐藤竹之助说：“我们打算在轻井车站住一晚，第二天再乘轻铁去草津。”由于轻井是避暑胜地，现在又是盛夏之际，因此，两人很自然地聊到现在度假的人特别多，每家旅馆也都是人满为患。
齐藤竹之助看着一脸愁容的她，很真诚地说：“我比较熟悉轻井，如果您不介意的话，我可以帮助您找家旅馆。”
那位妇女听说齐藤竹之助愿意帮助自己，非常高兴。为了感谢他，便把自己家里的地址和先生的电话号码告诉了齐藤竹之助，并希望他有空去她家做客。
两周之后，齐藤竹之助果然登门拜访。那位家庭妇女的先生十分感谢齐藤竹之助的帮助，非常热情地招待了他。经过一段时间的交往，齐藤竹之助与他们成为了好朋友。最后，他们全家都成了齐藤竹之助的客户。
齐藤竹之助用一包熊谷特产“五家宝”就谈成了一笔生意，许多人都认为这不可思议。但事实确实如此，那包熊谷特产“五家宝”可以称为一块敲门砖，齐藤竹之助用它赢得了那位妇女的好感，并因此跟她聊起了家常，在了解到她需要帮助时，提供帮助也就成了情理之中的事。最后，他们全家都成了齐藤竹之助的客户。试想一下，如果齐藤竹之助没有送出那包熊谷特产“五家宝”，那么他又怎么可能跟那位妇女成为朋友，当然他们更不可能成为他的客户。无独有偶，下面有这样一个经典的故事：
有一家外资保险公司的顶级销售顾问，他在向客户推销保险时，就采用了用一些小恩小惠来与陌生人建立感情的方法。
他打电话时，通常这样说：“先生，您好，我是保险公司的寿险部代表。真的很抱歉，我打搅您了。不过，我不是向您推销保险业务的，我是想从您那里买一点东西，您看可以商量吗?”
接通电话的客户一脸疑惑地问道：“我有什么东西可以卖给你啊?”
他又说道：“当然有啊，您一个月的收入是多少?让我先猜一下，暂时算1万元吧。您一个月工作25个小时，那就算是一个小时收入400元吧，我想用400元约您一个小时的时间，可以吗?”
那人非常好奇，想说什么，但没等他说出口，这位顶级销售顾问就接着说：“您看您什么时候有时间，虽然很多人都不相信我真的会给您400元钱，仅仅为了聊一个小时。但是请您相信我，我们见面时，我会先将装有400元钱的信封交到您的手上。然后我们再谈，主要是谈您成功的经验，以便向您学习。我想，您在我这个年龄的时候一定非常成功了，您给我的一点指导就值这个数。”
就这样，这位首席寿险顾问约见成功率高达89％，签约的成功率高达67％。
故事中的这位首席寿险顾问能够取得成功的原因就是他用真正的、具体的钱来展示自己的诚意。那400元钱就是他赢得客户好感的礼物，也许有人会说，这种做法很愚蠢，但实际上是一种吃小亏占大便宜的做法。因为多数人面对他如此诚恳的诚意几乎都无话可说，在不知不觉中，就陷进了他有意构筑的甜蜜之中。从而答应他的约见，他自然签约成功：
有些保险推销员在打电话时，通常问客户能否给一点时间，小便向他们介绍寿险的好处。其实，这样的话根本就没有说服力。故事中的寿险顾问之所以能屡屡得手，就在于他自己支付的400元变成了真正的投资回报。客户都有占小便宜的心理，在收到400元钱时，客户就会暗自想到：这个推销员真不错，反正是要买保险的，就买他的吧!因此，生意也就很顺利地成交了。
从上面的故事中，我们明白了一个道理：赢得陌生人的好感是推销员推销产品的一项重要的技能，越快速地赢得客户的好感，那么销售成功的可能性就越高。所以，对于推销员来说，必须掌握这一技巧。
（1）平易近人，轻松自如地同陌生人交往
这就是说，在别人和你打交道的时候，不要让人有一种紧张感。有的人你很难同他打交道，很难接近，这往往是一个在交往中难以克服的障碍。而一个平易近人的人就很好相处，而且言谈举止都很自然。他会营造一种舒适、愉快、友好的氛围，和他在一起，绝不会让你陷入尴尬。一个表情僵硬、冷漠、毫无反应的人，是难以溶于一个集体之中的，而他往往是一个桀骜不驯的、不合群的怪物。你确实不知道该如何和他打交道，你也难以揣摩他的内心世界，不知道他会对你的言行做出怎样的反应。喜欢上这样一个怪僻的人，确实不是一件很容易的事情。
(2)要体贴他人，替他人着想
一个体贴别人的人，总是设身处地为别人着想，不让别人紧张、拘束，更不会让别人尴尬难堪。据说，莎士比亚就具有善解人意的美德。在和人交往的过程中，他宽容灵活，能根据交往对象的不同特点，随着时间、地点的变化，进行应变。文学批评家威廉·哈兹里特指出：“莎士比亚完全不具有自我，他除了不是莎士比亚之外，可以是其他任何人，或是任何别人希望他成为的那个人。他不仅具备每一种才能以及每一种感觉的幼芽，而且他能藉着每一次的命运改换，或每一次的情感冲突，或每一次的思想转变，本能地预料到它们会向何方生长，而他就能随着这些幼芽延伸到所有可以想象得出的枝节。”
(3)大方得体，不卑不亢
总的来说，具备这种素质的人首先得具备开阔的胸襟。因为那些特别看重别人对自己态度的人，那些害怕别人嫉妒自己的地位和名声的人，那些在生活中处于优势地位的人，是很少对别人失之以礼的，而且一般也不轻易对别人生气。
(4)要真正忠诚和具有爱心
某个大学的心理学系对那些受人喜爱的和不受人喜爱的人的性格作了分析。他们对100种个性特征作了科学分析，指出：一个人要想赢得别人的喜爱就必须具备46个引起人们好感的个性特征。也就是说，你要想为大众所接受就必须具备许多的优秀品格。
要想让别人亲近你，你必须具备一个最基本的品格，这就是要忠诚、正直和具有爱心。事实上，只要你具备了这一基本品格，你就具备了做人的基点。
(5)能够看清楚对方的动机意图、心情，感受等等
一个社交能力强的人，必定是会分析的人，他们会分析自己行为的后果，会分析别人的可能行为，会盘算自己的利益和损失，而所有这些分析，都是在对可能出现的情况进行考虑以后做出的。因此，只有认知能力较高、善于察言观色的人，才能在复杂多变的情况下做出这些分析来。
(6)要善于克服自己的弱点
如果你不是能和陌生人很轻松自如交往的人，那你就应该对自己的性格做一些研究，设法消除你在交往过程中可能发生的自觉的、不自觉的紧张情绪。千万要注意，不要把别人不喜欢你的原因归咎到别人身上，相反地，你应该在自己身上找原因，而且要下决心找到解决问题的方法。要做到这一点，就必须增强勇气，敢于解剖自己，甚至还需要一些性格方面的专家的帮助。那些在你的性格方面的所谓“不利因素”或者说“弱点”，可能是你多年的生活习惯养成的，也可能是由你年轻时候的生活态度发展而来的。或许，你还一直把它们作为“自卫”的武器来使用，殊不知，它们却在无意之中伤害了别人。不管这些性格的弱点是如何产生的，只要你能对它们进行理性的分析，意识到进行性格优化的重要性，通过一些对性格进行转变的训练，你是完全可以克服这些弱点的。
(7)保持理智，尊重他人
你尊重别人，别人也会尊重你；你亲近别人，别人也会亲近你。美国著名学者威尔·罗杰斯曾经说过一句很有名的话：“我从没遇到一个我不喜欢的人。”这句话或许有一点夸张，但我相信，这对威尔·罗杰斯来说并不为过。这是他对人们的感觉，正因为如此，人们也都对他敞开心怀，就像花儿对太阳敞开心怀一样。
4．紧紧抓住老客户
“进来，推销；出去，走向下一位客户。”这是很多推销员都信奉的准则。正因为如此，他们就只顾着寻找新客户，却丢掉了老客户。有一位推销大师曾深刻地指出：成功的推销员是从保持现有顾客并且扩充新顾客，使销售额越来越多，销售业绩越来越好的角度来考虑问题的；失败的推销员则是从找到新顾客来取代老顾客的角度来考虑问题。从这句话中，我们明白了一个道理：能不能维护与老客户的关系已经成为一个推销员能否成功的重要因素。
寻找新客户、丢掉老客户的做法其实是做一锤子买卖的生意经，是一种错误的做法。因为如果没有老客户做稳固的基础，对新客户的销售也只能是对所失去的老客户的抵补，总的来说，销售量并不会增加。据美国管理学会的数据显示：开发一个新客户的费用是维护现有客户的6倍。因此，作为推销员，必须树立一个观念：客户是你长期“合伙人”，必须跟他长期保持联系。下面我们来看看乔·吉拉德是怎么维护与老客户的关系的：
在商业推销史上，乔·吉拉德那套独特的维护老客户的方法已经被世人广为传诵。每年他都要给那些老客户寄去12封信函，传递出他的一份关爱。不仅如此，他每一次寄出的信函都是以不同的色彩、设计与形式进行投递。
据一次统计显示，乔·吉拉德每月都要寄出1．5万封信函。他的信函主妻按月份进行设计。比如，一月份，他的信函上面就刻有一幅精美的喜庆图案，还配有“恭贺新禧”几个大字。信的右下角有一个简单的署名：“雪弗莱轿车，乔·吉拉德赠上。”二月份时，信函上面就写上“请您享受快乐的情人节”等字，右下角仍是简短的签名；三月份时，信函的内容是：“祝你圣巴特利库节快乐!”……乔·吉拉德就这样一到月末或者遏上节日就会给那些客户寄去信函或者卡片。这样一来，吉拉德的名字一年当中有12次机会在愉悦的气氛里走进成千上万的家庭。客户出于感激之情，在打算买汽车时，往往第一个想到的就是吉拉德。即使是第二次购车，还是去找他。
他认为，要有效地挖掘客户群，服务是必不可少的。你对你的客户服务越周到，那么他们与你的合作关系就会越长久。
社会在不断进步，各行各业的竞争也越来越激烈。尤其是寿险行业，所销售的产品大同小异，唯一可以让你的客户将你与其他推销员区别开来的方法，就是你与众不同的、更好的服务。所以，作为推销员，你必须懂得如何维护与老客户的关系。以下几个策略供大家参考：
(1)全面收集客户资料。收集客户资料，要了解的第一点是：客户是什么类型的?规模有多大?员工有多少?一年内大概会购买多少同类产品?这些都是客户背景资料。另外，你还要了解客户的组织机构，知道客户各种形式的通信方式，清楚地区分客户的使用部门、采购部门、支持部门，知晓客户同类产品的安装和使用情况，以及调查客户的业务情况、客户所在行业的基本状况等。
需要销售人员注意的是，千万不能把非常有限的时间、费用和精力投放到一名错误的客户身上，所以要了解客户项目的情况，包括客户要不要买、什么时候买、预算是多少、它的采购流程是怎么样的等。项目资料的内容主要包括：客户最近的采购计划、通过这个项目要解决什么问题、决策人和影响者、采购时间表、采购预算及采购流程等。
另外，由于受到各种因素的影响，客户关系会经常发生改变。为此，销售人员也不能一成不变地固守着原有的客户管理方式不变。销售人员必须随时对关键客户的信息进行搜集和整理，一旦发现客户关系发生变化，立刻采取相应的方法进行处理。比如，经常根据准确信息对客户类别进行重新划分；随时关注新信息，争取在第一时间寻找到潜在的大客户；当发现原有的关键客户丧失需求或者转向其他竞争对手时，迅速做出反应。
(2)与老客户经常沟通。做到这一点非常重要。老客户对于销售人员的推销工作进程来说，无疑能够发挥巨大的支持作用。每名销售人员也都希望自己能够碰上大客户，以将自己的销售业绩推上一个新的台阶。要知道，一个大客户的建立是多么的不容易，每个销售人员都会紧盯着你的客户，随时准备拉来作为自己的新客户，所以，要经常的和自己的客户保持联系，让关系更加紧密。
来看一则有趣的寓言故事，思考一下这则故事所带给我们在老客户管理中的相应启示。
王某为人挺好，能力也不差，却总是仕途不顺。他自己也纳闷：“有人跟领导搞不好关系，所以才不被提拔，我跟领导关系倒是不错，怎么也不起作用呢?”星期天，他正烦着，见儿子和同学下跳棋，就凑过去解闷。儿子总是输。于是他帮儿子出主意：“你不会给自己多搭几座桥吗?”搭桥——下跳棋的一种捷径．每搭一座桥就可以连跳好几步，事半功倍。
棋局大有起色，王某得意洋洋，于是教导儿子：“生活就跟下棋一个道理，学会给自己多搭几座桥，多寻求一些帮助和捷径，路才好走。”儿子连连点头。儿子的同学笑而不语，移动两个棋子，就把儿子刚设好的棋路堵死了。于是，棋局又一次急转直下，儿子又输了。儿子的同学得意地说：“看到了吧!这就叫拆桥!桥搭得再好，碰上一个拆桥的，你就输定了。所以，要赢棋不但要搭桥，还要防着别人拆桥，关键时刻还要学会拆别人的桥，这才能走得比别人快呀!”
王某大怔，接着大悟，仰头大笑。半年后，王某官运亨通，势如破竹，无人能阻。
这则寓言带给我们的启示是：建立与大客户的关系何等不易，但是不要以为关系一旦建立就万事大吉，有多少双眼睛在盯着你的成果，不知不觉中就有人在拆桥了。虽然我们不能不光彩地去拆别人的桥，但“防人之心不可无。”
(3)延伸对老客户的服务。随着产品同质化趋势的不断发展，市场竞争更趋向客户服务。在对客户进行管理时，销售人员应为关键客户提供更精细、更全面的服务，除了配合企业为关键客户提供更多服务项目，销售人员也要有意识地为关键客户争取更周到的服务，比如发放公司宣传品、举办大客户联谊会、创造更舒适的消费环境等。当你对客户的了解足够多的时候，你会发现自己似乎突然具备了一种洞悉事物的能力，实际上，这一切与你前期的准备和努力是分不开的。没有任何一种成功是从天而降的。
在销售中获得成功的人，正是具备了这种能力之后，才比一般人更善于发现大客户，一单接一单地签下去，一份成果一份成果地累积下去，就是一笔巨大的财富：而那些总是空想、不愿意付出努力的销售人员，就只能是在原地打转、没有任何转机，最终也只能以失败告终。
5．利用客户的人脉资源
在销售界最忌讳的就是一次性销售，不懂得给自己开创新的道路。作为一名销售人员要时刻记住的就是，每一次的销售都是在为下次销售做准备；每一位结交的新客户都是人脉网络上的一条分支，他们都有可能再给你带来新的人脉和新的机会。
那么什么是“人脉”呢?通俗来讲就是将客户的关系网变为自己的关系网，把客户的朋友变成自己的朋友，这就是人脉。所以，很多时候，你的一些客户表面看上去对你的生意没有什么太大的帮助，但是，他的朋友或他朋友的朋友却可能会对你的生意很有帮助。从这个意义上来说，每一个销售人员的准客户是“无穷无尽”的。通过客户的介绍，可以减少第一次拜访时的陌生感，从而大大提高成交的可能性。因此，学会利用客户的“人脉”也是销售人员的一种基本功。
日本著名推销员尾上忠史正因为清楚地知道这些，所以，他在全世界英文百科全书行业里，取得了突出的成就。我们来看看他是怎么让客户介绍客户的：
尾上忠史是全世界英文百科全书行业里一个有名的日本推销员。他曾经创下了辉煌的世界纪录：一个人在一个月里卖出了35套英文百科全书；率领一个十人的推销队伍，在21天内售出一千多套英文百科全书，达到了三千万日元的销售额；1975年，在“英办英文百科全书销售竞赛”中，勇夺十一项冠军，震惊业界。
尾上忠史无意中进入了销售领域。他第一天正式去推销百科全书时，像一只无头苍蝇，横冲乱撞，不知道准客户在哪里。但有一个声音在告诉他：业绩不会从天上掉下来，呆坐在那里绝对等不来客户，只有到处走，不停地到处走，机会才会自然而然地出现。因为机遇往往青睐那些有准备的人。
尾上忠史这样想着，不知不觉地来到一栋大厦面前。走到大门口时，他抬头望见那栋大厦，发现大厦华丽宏伟而没有勇气进去。于是，他又来到另一栋大厦的门前，鼓励自己一定要勇敢地走进去。他最终还是战胜不了自己，只好踯躅于街头，双臂抱胸，开始反省自己的所作所为，他发现自己对产品一知半解，欠缺信心，所以，才不敢走进任何一幢大厦。于是，他离开了大厦林立的市中心，不知不觉来到桃谷邮政医院。
尾上忠史来到医院上完厕所感觉舒服多了，准备离去时，他突然想到：有缘来到这所医院，只撒泡尿就走，未免太可惜了，不管怎么样，也应该访问一个人再走。可是，访问谁呢?他突然灵机一动，暗自想到：“医院不是也有图书馆吗?把书卖给医院的图书室。”于是，他依照标志找到了图书室，很惊喜地发现图书室里面没有摆放英文百科全书。
尾上忠史心里暗自高兴，环顾四周，发现有一位妇人正在打扫卫生。于是，他走过去，很有礼貌地问道：“请问图书室管理员在哪里办公呢?”
那位妇女回答道：“今天是星期天，管理员放假不上班，不过，隔壁那栋大厦的三楼好像有人在。”
尾上忠史按照那位妇女的指示，来到了三楼。这里是医院各科主任的办公室，每一间房门上都分别挂着内科主任、外科主任等牌子。他按照次序一一敲门，也许是因为星期天很多人体假的缘故，那些主任们都不在。他既充满了希望，又充满了失望。带着这种复杂的心情，他一直敲门，直到走廊尽头的那家妇产科主任室才有反应。
“请进来!”尾上忠史虽然听见的是和善的声音，但他仍然紧张得冷汗直流，怀着忐忑不安的心情，小心翼翼地走了进去。
尾上忠史要见的这位妇产科主任是池田博士，他曾在德岛大学任教。是关西地区妇产科的名医。尾上忠史进门之后，根据自己这几天阅读过的资料向池田博士介绍了一番。大大出乎尾上忠史意料的是，池田竟然非常干脆地在订购单上签了字。尾上忠史怎么也没想到，自己竟然这么容易卖出了第一套百科全书。他几乎高兴得手舞足蹈，心里像吃了蜜一样。
就在他道谢后，准备转身离去时，他突然灵光一闪：“客户介绍客户，我为什么不请池田这位名医帮我介绍呢?”于是，他又笑容满面地与池田聊了起来，两人一聊，才发现原来池田博士竟是尾上忠史的高中学长。两人越聊越投机，真是一见如故。最后，池田对尾上忠史说，自己的一个朋友会来，他是布施市医师工会的副会长，平时很喜欢看书，自己很想建议他也买一套：尾上忠史听他说要给介绍生意，自然喜出望外。
过了一会儿，池田博士的好友伊藤医师来了，伊藤也是妇产科的名医。他刚坐下，池田就拿起资料向伊藤解说内容并怂恿他买。伊藤很快就被说服了，也爽快地付了订金一这时，尾上忠史不失时机地对两位医师说：“承蒙两位订购，不胜感激。因为我们推销员的使命，就是积极地把好产品告知大众。所以，很冒昧地恳请两位介绍其他医师给我，失礼之请，敬请多多帮忙。”两位名医都笑着点头答应了，立即各掏出五张名片，并在名片背面写着：“兹介绍好友尾上忠史，前去拜访。他贩卖的英文百科全书确实是好书，若蒙惠顾，不胜感激。”
尾上忠史喜不自胜地带着两张订单和十张介绍名片走出了桃谷医院。
过了几天后，尾上忠史根据池田博士与伊藤医师所介绍的名单逐一访问，结果在访问的四人中卖出了两套，达成50％的成交率。这样的成交率令尾上喜出望外，他感觉自己好像挖到了一座金矿。
后来，尾土忠史又从池田博士那里获得关西地区52位妇产科医师的名字，他一一拜访后，又请这52位妇产科医师介绍关西地区以外的妇产科医师。这个方法十分有效，尾上每周都能卖出三到四套，取得的成绩令许多人都目瞪口呆。
随着时间的流逝，尾上忠史积累了丰富的推销经验。他还亲自给所有订购或者写介绍信的人带去礼物，并一一拜访。经过尾上忠史的不断努力，一个客户介绍客户的“尾上推销网”就这样建立了起来。
尾上忠史所取得的业绩确实令很多推销员感到惊讶不已。他之所以能取得如此业绩，一个重要的原因就是他懂得运用客户介绍客户的技巧，让每一位客户都成了他的“兼职推销员”。他真正拜访的客户其实只有池田博士一人，如果沲田博士买了书之后，尾上忠史扭头就走的话，那么池田博士也不可能帮他推销。
从上面的故事中，我们发现：向伊藤推销产品的推销员并不是尾生忠史，而是池田，因为从头到尾都是池田一个人表演，而尾上忠史却默默地站在一旁，根本就插不上嘴。正是因为尾上忠史明白客户介绍客户的重要性，巧妙地运用化学方程式中的连锁反应，才使自己的关系网得以不断壮大。所以，他才能建立起“尾上推销网”，才成为全世界英文百科全书行业里有名的推销员。
所以，作为一名推销员，就要像尾上忠史那样建立起良好的人际关系网，让客户帮自己介绍客户，让客户成为你的“兼职推销员”。想要让客户把自己的朋友介绍给你，首先要让对方信任你。只有对方信任你，他才会愿意把自己的朋友介绍给你。
要获得对方的信任必须做到两点：
第一是要有责任感，笃守信誉，有责任心。一个真正优秀的销售员拥有与时俱进的责任感，能使团队和客户共同进步，共同发展，从而建立更加广泛的人际关系网络。
第二是你能为对方提供优质的服务，用真诚打动对方的心，他才会放心把自己的朋友介绍给你。因此，作为销售人员在平时就要重信誉，讲信用，以实际行动赢得客户信任。只有这样，你才能拥有“人脉”，生意才会越做越大。
6．结交贵人，背靠大树好乘凉
俗话说：“七分靠努力，三分靠机遇。”很多人都认为努力才是成功的关键，但事实并非如此，成功除了努力以外，还需要机遇。给自己找一棵大树就会给自己带来机遇，一般来说，那些贵人可能身居高位，在办事过程中，如果能得到他们的帮助，那么办事就会顺利很多。
同样的道理，“结交贵人，背靠大树好乘凉”也适用于销售领域。作为一名推销员，如果你能给自己找一棵大树靠，那么你在推销产品的过程中，自然会得到很多意想不到的帮助。俗话说，“人以群分，物以类聚”，有钱人结交的朋友更多的是有钱人，而且他们也有相同的兴趣与爱好。如果一个有钱人喜欢你的产品，那么他的朋友喜欢你产品的可能性也很大。我们来看看下面这个故事：
有一次，甘道夫很幸运地与一位百万美元保单的客户成交了。在这位客户签单时，出于职业的敏感性，甘道夫就判定这是一位有钱人。他暗自想到：他是有钱人，那么他的朋友大多也是有钱人。如果能得到他的帮助，那么自己就等于挖到了一座金矿。因此，在成交之后，甘道夫并没有马上离去，而是找话题跟那位客户聊了起来。
聊到最后，甘道夫拿出了一个徽章送给这位客户，徽章的上面写着一句话：“许多人都在寻找曾经出现过的东西，并且不停地问：‘为什么？’而我却梦想从未出现的东西，并且问：‘为什么不是?’”
那位客户接过这个很精致的徽章，立马就喜欢上了它，并且把它挂在自己的办公室里，用它来时刻激励自己前进。原来，这位客户是一家大公司董事长。在召开会议那天，那家公司的高层领导都聚集在了这间办公室里。
会上，大家都看到了那个徽章，觉得十分好奇。会后，公司总经理终于忍不住问道：“董事长，你这徽章是哪里来的，上面怎么还刻有字呢?”
那位董事长见大家都很感兴趣，便乐呵呵地回答道：“这是寿险推销员甘道夫赠送给我的。据说，只要是100万美元以上的保单的客户，他都送给他们一个漂亮的徽章。”
大家一听，十分高兴，便都央求这位董事长告诉他甘道夫的联系方式。果然没过多久，很多人都给甘道夫打来了电话。甘道夫因此签订了很多100万美元以上的大单子。
从上面的故事中，我们可以看出：甘道夫之所以能取得如此成功，就在于他巧妙地运用了第一个签下百万大单客户的人际关系。他深知结交贵人的好处，因此，就故意与客户拉近关系，并赠送给这位客户一个刻有字的徽章。果然不出他所料，他的徽章起到了他想要起到的作用。那位客户的朋友看到这个徽章时，都对它产生了好奇。因此，自然也联系他，要求买100万美元以上的保险。
故事中那位买100万美元以上保险的客户就是甘道夫的贵人，在那位贵人的介绍下，甘道夫很顺利地签下很多大单子。
一般来说，有贵人相助的人生会比较顺利，但是要找一棵能够乘凉的大树不仅需要运气，还需要打造良好的人脉关系。结交贵人吧!让他们为你推销产品，让他们帮你成就你的事业。
美国某铁路公司的总裁史密斯曾说过：“铁路的95％是人，5％是铁。”他这句话的意思就是说，想要在一个行业崭露头角，除了基本功之外，你还要花费更多的精力去拓展你的人际关系，只有你认识的人越多，你才可能获得更多成功的机会。举世闻名的美国杂志界奇才彼克的成功经历就是很好的验证。
彼克从小在美国贫民窟中长大，他总共上过6年学，而且在学习期间，每天还要打工赚钱。虽然在他13岁时就辍学参加工作了，他从来没有放弃对成功的向往，所以他从来没有停止学习。彼克很早就懂得了建立人脉关系。他曾经省下了许多工钱和午餐钱，去买一套《全美名流人物传记大全》。
在拿到这本《全美名流传记大全》之后，彼克不是像大多数人一样除了对名人的成功佩服不已之外，不再做出其他的努力。不同的是，看完那本书之后，他开始写信直接寄给书中的人物。他在信中诚恳地与名流们分享书中记载的往事，并询问一些可能没有记载的趣事。
那时，彼克只有14岁，他当时的周薪只有几美元，但是他却通过这种方式结识了当时许多美国最有名望的大人物。他们之中，有诗人、作家、金融家、哲学家、政治家等。这些人为彼克以后的发展提供了意想不到的帮助。
小彼克十几岁就有了与名人相见的经历，这为他踏上杂志界提供了可能。之后，彼克开始向当时美国上流社会的要人推荐自己，替他们写传记。很显然，他的光辉经历帮助了他，在名人的影响下，彼克收到了许多订单，以至于他不得不请了6位帮手来帮他完成这些传记，这一年他还不到20岁。
之后，彼克被当时很有名的《家庭妇女》杂志社相中，并被邀请做编辑工作。30年后，在彼克的努力下，这份杂志成为全美最畅销的女性刊物，相应的，彼克也走向了自己事业的高峰。
不能否认，彼克的成功和他自己的努力是分不开的。但是，如果他没有认识那么多社会名流，那么他也不过是一个不甘命运的穷小子罢了，就算他再努力，别人也不会看到他的能力，相反，有了名人的邀请，彼克就开始变得与众不同。于是有人开始关注他、信任他，并为他后来的成功奠定了基础。作为社会中普普通通的人，仅仅靠自己的安分努力是不够的，要知道，有人扶你走一步，胜过你自己走百步。或许有些人有过这样一些经历，在公司的讨论会上，你的一个观点因为获得了上司的认可，全公司平级的同事就不会对你提出什么异议，即使他们有异议也不过是用建议的方式，没有人敢随便否定你。
秦伟是一家保险公司的销售员。他的信条就是“得贵人者得天下”。他认为干保险这一行，人人都可能成为他的“贵人”，有了“贵人”的帮助你就能做到左右逢源。有了“贵人”的提携，没有谈不成的生意，没有”贵人”的扶持，无论身在哪一行都可能寸步难行。
比方说某次他去一位大老板的公司谈业务，刚好看到他们公司看大门的老大爷不小心跌了一跤，他便顺手扶了一把，结果没想到这位老人竟然是那位公司老板的父亲，于是他的业务没谈就成了。秦伟从此更信奉“得贵人者得天下”了。
虽然，表面上看，秦伟的虔诚多少有点迷信的色彩，但是，在社会生活当中，谁能保证仅靠一个人的力量就能成功呢?
事实上，在21世纪的今天，无论你从事什么行业，广告、保险还是传媒、金融、证券……没有人脉的力量，没有贵人的提携．无论你做什么事情都要多走许许多多的弯路，都要交一大笔经验费。
被誉为20世纪最伟大的心灵导师的戴尔·卡耐基曾经说过：“专业知识在一个人的成功中的作用只占15％，而其余的85％则取决于人际关系。”
的确，在现实社会中，拥有广泛的人脉就好比拥有了广泛的通往成功的道路，而你所有的人脉就是带你走上这些成功之路的向导，没有他们的指引，即便是有才华的人也不过是一个与成功擦肩而过的穷人罢了。
贵人虽然很重要，但是贵人身上并没有贴标签，谁都不能一眼就认出谁会帮助我们，谁会阻碍我们；跟什么样的人打交道可以让我们获益，跟什么样的人在一起会让我们受到牵连。这就需要我们在平时多静下心来思考自己的发展方向，多思考什么样的人可能对我们有帮助，当然未来可能发生的事，谁都不可能提前预知。但是，只要是一个人谦虚谨慎，不去得罪别人，主动帮助别人，那就很可能在不经意问成为贵人帮助的对象。
7．先交朋友，后谈生意
孔子在《论语·学而》的开篇讲道：“有朋自远方来，不亦乐乎?”，这句话是说，有志同道同的朋友从远方来，这不也是一件很快乐的事情吗?还有另一种解释：走人人群中去认识那些志同道合的朋友，不是一件很快乐的事情吗?
在2500多年前，我国古代伟大的思想家、教育家及儒家学派创始人孔子就提出了结交志同道合的朋友是一件很快乐的事情的观点。是的，世界上并没有陌生人，只有我们还来不及认识的人。所以，我们要走进陌生的人群中，去结交那些志同道合的朋友。
其他人尚如此，对推销员来说，朋友更是你一生的财富。所以，你更应该坚持“先交朋友，后谈生意”的信念。有一位很成功的推销员总结出推销成功的三部曲：生人变熟人，熟人变关系，关系变生意。做好每一部曲的关键就是走进人群。
为什么要走进人群呢?俗话说：“多个朋友多条路，少个朋友多道墙。”朋友多了路好走，朋友多了好办事，当我们走进人群之后，我们就可以认识越来越多的朋友，我们的路也将越来越宽广。埃尔默莱特曼是美国推销界的传奇人物，我们来看看他是怎么走进人群，怎么结交朋友的：
埃尔默莱特曼在20世纪60年代时，连续3年推销的寿险额达到了2．5亿美元，在当时，几乎可以称为一个奇迹。他成功的秘诀就是他不断地走进人群，与各种各样的人成为朋友，比如，生意人、作家、运动员、政治家……
有一次，埃尔默莱特曼被邀请参加一次全国性的大型寿险峰会，很多人都慕名而来，希望他能向大家公开他的成功秘诀。他听了大家的请求，笑着说：“我成功的秘诀真的很简单，我可以以毫无保留地告诉你们。
如果你们愿意按照秘诀去做的话，我现在就可以立即告诉大家。”会场上立即响起了一阵雷鸣般的掌声，期待着埃尔默莱特曼讲出秘诀。
埃尔默莱特曼一步一步地走上讲台，用非常流利的动作在黑板上写下了一个数字“20”。然后，转过身来，对大家说：“这是我的成功秘诀，也是你们的成功秘诀：请大家记住：如果你每天走进陌生的人群，每天见到20张不同的脸孔，那么你就能够像我一样成功。”
埃尔默莱特曼的成功秘诀就是每天走进陌生的人群，每天见到20张不同的脸孔，把产品卖给陌生人。其实，他就是告诉大家：要学会与陌生人交朋友。事实确实如此，推销员推销产品不仅仅是把产品卖给熟人，更多的是卖给陌生人。那么如何才能让陌生人购买自己的产品呢?只有先和他们建立友好关系，进而成为朋友。这样，朋友之间谈生意，就少了隔膜和不信任，便会快速而有效地成交。
生活中，我们谁都缺不了朋友。多交一个朋友就多一条路，在你困难的时候，往往是你的朋友帮助了你；离开了朋友，你往往就会陷入无助之中。朋友，是你人生中一笔巨大的基金，是关键时刻可以靠一把的人脉大树。
俗话说：“心有多大，舞台就有多大”，而在今天我们不得不承认“人脉有多大，你的舞台就有多大”。你能力的支持，魅力的展现，就算有上天的本领也难以凭借你自己一个人的力量去好好地实现，而如果你广植善缘，说不定到处都会给你创造发展的机遇，给你成功的捷径。
当很多年轻的女孩子刚刚走出大学准备进入职场的时候，朱艳艳已经是兰生大酒店的公关部经理了。她可谓是中国改革开放以后第一批在本土成长起来的公关人才，但当时的她并不理解自己的真正职责。每天都是在忙碌中度过的，“比如说我们要把中国文化介绍给外国客人，圣诞节的时候举办餐会，举办各种新闻发布会”，工作的跨度很大，从举办各类宴会到媒体联络，从企业关系维护到政府关系。但是几年风风雨雨的历练使朱艳艳对当初自己的角色、对今后的目标不再懵懂。她变得成熟了，她变得自信了，她变得善于交际了，她拥有一张无所不包的关系网。
朱艳艳拥有一大帮记者和编辑朋友，娱乐、经济、体育记者面面俱到，办宴会展会，她的人脉资源可以一直从主持人、明星延伸到诸如食物安排之类的所有流程，还有政府部门上上下下的工作人员，朱艳艳也都混了个脸熟。人生中的第一份工作，为朱艳艳打开了一扇通向成功的门，也为她积累了第一桶“金”——人脉的无形资产。
不过真正体会到人脉资源的价值，还是由于一件小事。“当时有一个朋友在策划一个记者招待会，发布新闻，但是他自己和媒体不熟悉，就找我帮忙联系相关的记者。”朱艳艳说，这是她第一次强烈地感受到市场对于公关服务的需求，有需求就有市场，这令她萌发了创业的念头。
公司逐渐步入正轨之后，被朱艳艳称为“转折点”的客户是美国的家用电器巨头惠而浦。“外国公司对公共关系是非常重视的，而且也有请公关公司服务的习惯。当时惠而浦进入中国市场没几年，几乎是一年换一家公关公司，但一直没有找到一家满意的公司。”1997年底，眼看着上一家公关公司的合约即将到期，朱艳艳的一位在惠而浦工作的朋友向老板引见了她。
对这次早已期待的见面，朱艳艳做了充分的准备。短短的十几分钟内，她妙语连珠般的讲述恰到好处地解释了公司能为惠而浦提供的服务。老板随即拍板，0K，就用你们吧!
之后就一发不可收拾了。联合利华旗下的诸多品牌，比如力士、多芬、奥妙，还有其他世界500强公司像三菱电机、通用磨坊等，都成为朱艳艳的客户；而且最今她骄傲的是，这些客户的“忠诚度”极高，至少到现在还没有放弃和她的合作。而随着经验的丰富，他们的业务也从原来简单的媒体联系，发展到策划活动、政府关系和公共事务、社区关系、危机公关、全球新闻发言人，等等。
卡耐基训练大中华负责人黑幼龙时曾经说：“完整的人际关系包含三个阶段，发掘人脉、经营交情、出现贵人。”其实说起来，等待“出现贵人”的阶段，除了人缘关系处理的艺术外，更重要的还是内涵。如果朱艳艳不是一个值得帮助的人，想来那些曾经帮助她的人也不会提供这样的机会。
无论做什么都是向别人传递信息的机会，一个懂得把握机会，同时又能善于经营人际关系的人，最后才能依靠人脉开创事业的舞台。