我们知道，推销的第一步就是寻找客户，怎样开发客户是销售员推销事业成败的重要因素。但是有的销售员可能有这样的疑问：“满大街都是销售员，上哪儿找，怎么找客户啊？”事实上，对于每一位销售员从来都不缺少客户，是缺少一双发现客户的眼睛。
1．善于发现，客户无处不在
销售的第一步是寻找客户，几乎每一个销售员都知道，有多少客户和如何开发客户决定了一个销售员的成败。但是有的销售员问：“满大街都是推销员，让我们上哪儿找，怎么找客户啊？”事实上，销售中从来都不缺少客户，而是缺少一双发现客户的眼睛。
把每一个人都看成准客户，需要在任何时候都不忘以最简短但有效能的方式宣传自己销售的产品。优秀的销售人员会及时把握机会，绝不会让机会白白地溜走。你要处处留心，抓住每一次机会接触准客户。不仅要充分利用在销售宣传、上门走访等工作时间内，更多的则是要在八小时之外，如上街购物、周末郊游、出门做客等等。习惯成自然，那么你的客户不仅不会减少，而且会愈来愈多。
赵亮是一家公司的销售员。有一次到一家商场买东西。他正低头细细挑选商品，忽然听到旁边有人问女售货员，“这个多少钱?”
赵亮抬头望去，真巧，问话的人要买的东西与自己要买的东西一模一样。女售货员很有礼貌地回答：“这个要两万元。”那人答道：“好，我要了，你给我包起来。”
赵亮觉得很恼火，购买同一样东西，别人可以眼睛也不眨一下就买了下来，而自己却得为了价钱而左右思量。于是，他脑子里那条敏感神经突地又跳起来了，他决心追踪这位爽快的“有钱先生”。那位先生继续在百货公司里悠闲地逛了一圈，看了看手表后打算离开——那是一只名贵的手表。
“追上去！”赵亮对自己说。
“有钱先生”走出百货公司门口，穿过人潮汹涌的马路，走进了一幢办公大楼。大楼的管理员殷勤地向他鞠躬。他果然是个大人物，赵亮缓缓地吐了一口气。
眼看他走进了电梯，赵亮向一位管理员打听。
“你好，请问刚刚走进电梯的那位先生是……”
“你是什么人?”
“是这样的，刚才在百货公司我掉了东西，他好心地捡起给我，却不肯告诉我大名，我想写封信向他表示感谢，所以跟着他，冒昧向你请教。”
“哦，原来如此，他是某某公司的总经理。”
“谢谢你!”
接下来的日子，赵亮通过这种方法得到了一位新客户。
销售人员要有一种“认定对方就是我的客户”的积极心态，把遇到的每一个人都认定是自己的客户。使自己形成一种条件反射积极地去销售，这样成功率会大增。
搜寻客户的方法有很多，销售人员应充分利用各种对搜寻有帮助的信息、人员和手段。
（1）公司的老客户。你可以从公司某些部门获得客户目录清单以及与这些客户有关的有价值信息。这些目录清单可能包括一些你以前忽略的潜在客户。由于这些客户是你公司的老主顾，所以非常有理由相信他们会对你提供的商品或服务感兴趣。
（2）公司的服务部门。服务部门的职员能向你提供新的潜在客户的信息。因为，他们经常与从公司购买产品并需要维护或维修的客户进行接触，因此，他们更容易识别出哪些客户需要新产品。公司的送货员也容易发现潜在客户的需求。与非竞争对手企业的服务部门人员进行合作，也是不错的方法。
（3）公司的财务部门。财务部门能帮你找到那些不再从公司买东西的老客户。公司的财务部门可能还有与这些潜在客户签订信用合同的各种记录。如果你能确定他们不再购买的原因，那么就有机会重新赢得他们。
（4）公司广告。很多公司订货增加是因为做了大量广告和宣传，或者是在特定区域内寄送了大量优惠卡。一般地，有这些反应的人被称为活跃的潜在客户。你要在销售过程中尽量发挥公司广告所带来的好处。
（5）展销会。在一个大城市，每年要举行大大小小成百上千次展会，有汽车展、旅游用品展、家具展、电脑展、服装展、家庭用品展等，名目繁多。你要记下每个到各展台参观者的姓名、地址和其他有关信息，以便对他们进行跟踪联系。
（6）电话和邮寄。很多公司寄出大量的回复卡片，或是雇人进行电话联系。用这一方法可以获得大量潜在客户，而且，几乎所有的公司都可以用这一方法吸引感兴趣的潜在客户。
（7）销售同行。其他非竞争公司的销售员经常可以提供有用的信息。在与他们自己的客户接触时，可能会发现对你产品感兴趣的客户。如果你与其他销售员有“过硬”的关系，那么他会把这些信息通知你。所以销售员要注意培养这种关系，并且有机会时给他们提供同样的帮助。
（8）报纸和杂志。销售员应多留意一下宣传印刷品，你会发现许多潜在客户的线索。报纸刊登的工厂或商店扩建的新闻会很有帮助。在商业杂志以及其他一些杂志上，你可以找到更多的商业机会，销售员应了解一下本行业的杂志并从中寻找潜在客户的线索。
（9）社团和组织。你的产品或服务是否只是针对某一个特定社会团体，如青年人、上班族、银行家、学生、零售商、律师或艺术家？如果是这样，那么这些人可能属于某个俱乐部或社团组织，因此，他们的名录将十分有用。
（10）名录。目前市面上有很多带有姓名和地址的特殊目录或数据资料出售，你可以买到需要的名录。这些名录在大型公共图书馆中可以找到，也可以从电脑中获取信息。
客户资源是取之不尽、用之不竭的。只要你善于开发，每一个人都可能成为你的客户。多动脑才会发现客户，多用心才能发掘出客户，永远不要停下搜寻客户的脚步。
2．主动去开发你的客户
开发客户是销售人员业务开拓，业绩增长的需要。只有先开发客户，才能开展实际的销售工作。
作为一个销售人员必须要过客户开发这一关，客户开发是检验你是否是一个合格的销售人员的试金石，也是你主要的经济收入来源。如果不会开发客户那你就无法在这个市场上生存。
成功销售的能力，与你的客户质量直接相关。因此，销售最关键的一步就是准确找到需要你产品或服务的人。然而，并不是每个企业都能清楚地告诉它的销售人员，如何开发客户，找到需要自己产品和服务的人。
请大家记住以下三点：
（1）将客户组织化；
（2）与客户成为知心朋友；
（3）客户网要经常更新血液。
而就如何开发客户？这一直是令销售人员“头痛”的事儿，那么，究竟开发客户有哪些适用的方法呢？
以下10条“销售圣训”是进行成功销售和开发客户的法则。实践证明它们是行之有效的。
1．在打电话前准备一个名单
如果不事先准备名单的话，你的大部分销售时间将不得不用来寻找所需要的名字。你会一直忙个不停，总是感觉工作很努力，却没有打上几个电话。因此，在手头上要随时准备个可以供一个月使用的人员名单。
2．电话要简短
打电话做销售拜访的目标是获得一个约会。你不可能在电话上销售一种复杂的产品或服务，而且你当然也不希望在电话中讨价还价。
电话做销售应该持续大约3分钟，而且应该专注于介绍你自己，你的产品，大概了解一下对方的需求，以便你给出一个很好的理由让对方愿意花费宝贵的时间和你交谈。最重要的别忘了约定与对方见面。
3．尽可能多地打电话
在寻找客户之前，永远不要忘记花时间准确地定义你的目标市场。如此一来，在电话中与之交流的，就会是市场中最有可能成为你客户的人。
如果你仅给最有可能成为客户的人打电话，那么你联系到了最有可能大量购买你产品或服务的准客房户。在这一小时中尽可能多打电话。由于每一个电话都是高质量的，多打总比小打好。
4．避开电话高峰时间
如果利用传统的销售时段并不奏效的话，就要避开电话高峰时间进行销售。
通常来说，人们拨打销售电话的时间是在早上9点到下午5点之间。所以，你每天也可以在这个时段腾出一小时来作销售。
如果这种传统销售时段对你不奏效，就应将销售时间改到非电话高峰时间，或在非高峰时间增加销售时间。你最好安排在上午8:00-9:00，中午12:00~13:00和17:00~18:30之间销售。
5．变换致电时间
我们都有一种习惯性行为，你的客户也一样。很可能你们在每周一的10点钟都要参加会议，如果你不能够在这个时间接通他们，从中就要汲取教训，在该日其他的时间或改在别的日子给他电话。你会得到出乎预料的成果。
6．每天安排一小时
销售，就像任何其他事情一样，需要纪律的约束。销售总是可以被推迟的，你总在等待一个环境更有利的日子。其实，销售的时机永远都不会有最为合适的时候。
7．专注工作
在销售时间里不要接电话或者接待客人。充分利用销售经验曲线。正像任何重复性工作一样，在相邻的时间片段里重复该项工作的次数越多，就会变得越优秀。
销售也不例外。你的第二个电话会比第一个好，第三个会比第二个好，以此类推。在体育运动里，我们称其为“渐入最佳状态”。你将会发现，你的销售技巧实际不随着销售时间的增加而不断改进。
8．不要停歇
毅力是销售成功的重要因素之一。大多数的销售都是在第5次电话谈话之后才进行成交的。然而，大多数销售人员则在第一次电话后就停下来了。
9．客户的资料必须整整有条
你所选择的客户管理系统应该能够很好地记录你企业所需要跟进的客户，不管是三年之后才跟进，还是明天就要跟进的。
10．开始之前先要预见结果
这条建议在寻找客户和业务开拓方面非常有效。你的目标是要获得会面的机会，因此你在电话中的措辞就应该围绕这个目标而设计。
客户开发是销售循环的第一步，在确定市场区域后，销售人员就得找到潜在客户在哪里并同其取得联系。如果不知道潜在客户在哪里，你向谁去销售你的产品呢？事实上销售人员的大部分时间都在寻找潜在客户，你打算把你的产品或者服务销售给谁？谁有可能购买你的产品，谁就是你的潜在客户。
3．利用客户的口碑拓展客户
当同样的产品以同样的价格出现在消费者面前时，作为一个成熟的消费者，一定会参考出售这种商品的商家的口碑如何，然后选择购买口碑更好的那家的产品。所以对于任何一个生意人来说，口碑都是一种不能忽视的资本。
那你知道一个商家的好口碑是如何建立的吗?如果一家销售人员为顾客解决问题的态度非常好，而第二家则拒绝为客户解决问题或者态度非常恶劣，那么大家一定会把更多的肯定评价送给第一家，这就是口碑。而且客户不仅购买了第一家的产品，同时等于为第一家做了最好的宣传，其能带来的价值回报是比任何广告都大的。也就是说，如果你能在最短的时间内为顾客提供最优质的服务，顾客会不由自主地免费帮你做宣传，那么这就会成为你最好的口碑。
在全球华人富豪当中，台塑集团董事长、人称“塑胶大王”的王永庆，从小家庭非常贫困，小学毕业就辍学了，先到茶园做杂工，后到台湾南部嘉义县的一家小米店当学徒。一年后，他开了一家米店，开始了艰难的创业之路。
当时，小小的嘉义就有米店26家，竞争非常激烈。而他的全部资金只有父亲为他东挪西借来的200元钱，只能在一条偏僻的巷子里承租一个小小的铺面。由于米店规模小，地处偏僻，缺乏知名度，在新开张的那段日子，生意冷冷清清，门可罗雀。
他开始思索生存下去的办法，那时候，稻谷加工非常粗糙，大米里有不少糠谷、砂粒等杂物。在这种其他卖家都认为很正常的“普遍现象”中，王永庆却发现了“商机”。
王永庆决定以此为突破口，通过帮助顾客解决质量问题来提升口碑。于是，王永庆和伙计们一起动手，将夹杂在大米里的糠谷、砂粒统统清理干净。花同样的钱，谁不爱买质量好的大米呢?就这样，王永庆比其他米店高了一个档次的米，自然就受到了更多顾客的欢迎。
此外，王永庆还发现很多顾客买了米再运回去是一件很麻烦的事，而且有的顾客年纪大了更不方便，于是王永庆就免费把大米帮顾客送到家中，倒进米缸。而且细心的他，每次给新顾客送米，都要打听这家有多少人吃饭，每人饭量如何，据此估计这家下次买米的大概时间，记在本子上。到时候，不等顾客上门，他就主动将米送了过去。
王永庆处处都在为顾客着想，他帮助顾客解决了质量问题，运送问题，甚至省去了顾客下次去买米的时间。他的周到服务尤其令那些老弱病残的顾客感激不尽，自从买过王永庆的大米后，再也没到别家米店去买过米。当然，他的口碑也越来越好，生意也自然越做越红火。原来一天才卖12斗米，后来一天就可卖100多斗米。王永庆也就是从这家小米店起步，最终成为日后台湾工业界的“龙头老大”。
帮助客户解决问题，其实就是在建立自己的口碑。比如，你花200多元从一家店里买了一个MP3，用了一个月，出现了一点毛病，就拿到该店去修理。该店的服务人员为你提供了热情周到的服务，不仅帮你修好了MP3，而且还在三天后，打电话询问修好的MP3是否能让你满意?对他们的服务你有什么意见或者建议?那么，你一定会想，一个200多元的MP3，尚且如此用心，真是不错。然后，你就会不自觉地把自己的感觉与更多的朋友分享，你的朋友又会告诉给更多的朋友，结果一传十，十传百，这就是口碑效应。
再比如，你买了一台热水器，用了一年后，出现了不能制热的问题，当初买的时候，销售人员许诺是终身保修的。于是，你就按照当初留的电话，打了过去，对方听了你说的问题后，说请你放心，他们会派人在24小时之内上门服务。果然，第二天，就有师傅来帮助你修理了。进门的时候，怕把你家的地板弄脏，特意在鞋子上套了自带的鞋套。忙活了一个小时，终于修好了。然后，他还给你讲了一些延长热水器寿命的注意事项，和一些省电的小窍门，这让你感激不尽。暗自庆幸，当初选择这个品牌的热水器真明智，以后你就会成为这家热水器的忠实客户，并会为他做免费的广告宣传。
但是，也有很多商家并不能认识到这一点，只求把产品卖出去就完事了。一旦出现了问题，不但不帮助顾客解决，还把一切过错都归咎在顾客身上。
其实，把产品销售出去并不是销售工作的终结，而是客户体会服务的开始，良好的售后服务才能让客户信任于你，让他们发自内心地说你好，比你花几百万甚至几千万请明星做广告的效果更好，更持久。所以，千万不要忽视了口碑，不要忽视这一无形的资本所能带来的财富效应！
4．善于开发你的新客户
开发新客户是销售工作开展的基础，一个销售人员如果不成功，一定是开发新顾客人数不够。
优秀的销售人员，他会用75%的时间开发新顾客，25%的时间做售后服务。
林某是一位汽车销售人员，他连续5年创公司业绩第一名，也是整个汽车销售业的前3名。
坦白地说，他的销售技巧并不十分出色，但他开发客户资源的能力却让人佩服不已。
是好的东西就要学习，我们不学他的销售技巧，我们只学习他的开发客户策略。
1．勤于拜访
每天早上开完早会后，他立即挨家挨户登门拜访。他中午以前会见10名客户，他在向客户介绍产品的同时，还会询问他们的生活情况。他很健谈，与客户东聊聊西聊聊，藉此加深客户对自己的印象。
他还会亲自帮客户调整汽车的零件、检查汽车机油是否无误，其实这些车都不是向他买的，但他愿意这样做。
客户常常对他这种关心表示好感，好感是销售成功的第一步。林某以后向这些客户销售时就容易多了。
2．建立自己的情报网
林某最厉害的招术是建立自己的人脉网、情报网。
对林某来说，售后服务是获得最有力的情报源的有效工具。有力的情报源是如何来的呢?
(1)过去服务过的客户，他们最适合担任情报员。
“太太，上次您提到一些朋友，最近情况如何?希望有机会帮我美言几句。”
(2)居民情报往来最频繁的地区，如便民店老板、饭店老板，都是理想的情报员人选。
其他角落也存在着情报员，像是村里、街道干部、托儿所保姆以及街头巷尾的老太太们，都是有分量的情报员。林某对这些人都十分亲切，他们也乐于将情报提供给他。
3．利用已有的人脉发展新的人脉
(1)他会找校友为他铺路。
(2)他会找同乡会的人为他铺路，并请他们在各自的人际圈里宣传。
(3)朋友聚会以及其他种种餐会，他见人总是说“请多关照”。
(4)他会利用社会上的名流以及各界重量级人物。
林某知道知恩图报，懂得感恩。他总会在帮他介绍新顾客的人的生日时寄张小卡片或小礼物。
他从不放过任何一个机会来收集有助于他进行销售工作的信息。
4．建立准客户资料卡
准客户卡是开展销售工作最重要的资料，所以被许多人视为“机密”档案。就是这么重要的资料，常因处理方式的好坏，或成为无比的瑰宝，或成为一无可取的废纸。
林某平均每个月用1000张名片，30年下来，他累积的准客户已达2.8万个以上。他把这些准客户依照成交的可能性，分级归类，建立准客户卡。
“A”级是可能立即购买的准客户。
“B”级是潜在的准客户。
上述级别的准客户，不论哪一级，只要林某与他们一接触，就立即详细记在准客户卡上。资料卡的内容是：
(1)与准客户交往的时间、地点、谈话内容、感想等。
(2)自己为准客户所做的服务工作。
(3)自己对这次访问的意见。
林某通常会根据这些准客户卡上的记录，回想当时交谈的情形，与对方的反应，然后边回想边反省，并做下列两件事：
(1)检讨错误的内容，加以修正或补充。
(2)修改自己的姿态，以便更好地接近准客户。
现代社会瞬息万变，开发客源的方法也应该改变。下面是一些比较好的开发客户的方法。
(1)设计别样的信函，进行信函销售。
(2)电话销售，培养自己一流的电话销售能力。
(3)广发名片。
(4)制作精美的DM。
(5)与其他产品销售人员交换顾客名单。
(6)亲戚朋友以及亲戚的亲戚，朋友的朋友。
(7)建立一个顾客转介绍系统。
开发新客户时，你一定要筛选顾客。你不要浪费时间及金钱在那些并非有真正兴趣的人身上，你需要的顾客是：
(1)有购买欲望的人。
(2)有权力做购买决定的人。
(3)口袋里有钱的人。
要选择有品质、合格的顾客，不要单纯追求客户数量或追求业绩而乱找顾客，这就如同乱选运动员一样，是没有意义的。你要知道80／20法则是永远存在的。
客户量的多少在真正开发客户的过程中并不重要，重要的是品质和转变率。同时，你也不要妄想可以成交每一位顾客。
著名的效率提升大师博恩·崔西曾经对开发客户有过一段精彩的比喻。他说：“开发客户就像钓鱼，钓鱼要钓大鱼，不要钓小鱼。钓大鱼可以吃一年，钓小鱼必须天天去钓。开发客户也一样，要开发大的客户，开发大客户可以吃一年，开发小客户要天天去开发。”
事实证明，20%的大客户带来80%的利润，80%的小客户只带来20%的利润。
5．客户背后的人脉网会为你带来资源
大家都知道乔·吉拉德是世界著名的推销员，那你知道他成功的秘诀是什么吗，就是那套由他本人总结出来的“250”法则。那什么是250法则呢?其实，它的含义就是：在每一个顾客的背后，大体上都有250名亲朋好友，这些人又会有同样多的关系。因此，得罪一名客户，就等于得罪了潜在的250名顾客。相反则会产生同样大的正效应。
这也就是说，我们不能把一个客户看成是一张单一的资源，而应该看成是一个人脉网，我们所要做的就是利用这张人脉网，去网络那些自己所需要的人际关系，让他们帮助自己实现由穷到富的转变。
戴摩尔多年来一直在她家附近的快乐超市买东西，但有一天，她发誓再也不去这家超市买任何东西了。
事情是这样的：那一天是周末，她像平常一样去超市买日用品和牛奶、饮料。但她发现，脱脂牛奶没有货，面包的包装还是那么大，她有些生气。
戴摩尔是单身，大袋的面包吃不了；她最怕发胖，只喝脱脂牛奶。而她已经不止一次地把她的要求或者说是建议告诉服务员。可是，超市的做法没有任何的改变。
后来，她找到超市的经理，把自己的建议告诉了他。不想经理却扔给她一句冷冰冰的话：“我们超市面向的是大众，不能因为你个人的要求而改变”。
戴摩尔气极了，她发誓再不来这里买东西了。
也许这位经理只是认为失去戴摩尔一个客户没什么，可是，他却没有想到，他也将因此失去戴摩尔背后潜在的客户群。假如发生了这一件事之后，戴摩尔会找10个人来分享他们不快乐的经验。假如这10个人又分别会告诉给6个人。那么这个超市失去的就是10+10×6＝70。再加入这个70个人每周平均来这里消费50元，那么损失就是3500元，得罪一个客户，每周就损失3500元。这些数字就足以叫人产生警惕，但这些数字还只是保守估计而已，一位顾客事实上每星期绝不止花50元用于购物。所以失去一个顾客实际上造成的损失比这些数字大得多。
如果你认为在一个客户心目中留下一个不好的印象，或者伤害了某个客户都是无关紧要的话，那你就大错特错了，因为可能这个客户所有的朋友都不再相信你。即使你花了再多的精力去想要说服他们，即使你找了更多的理由来说明，都很难挽回这个局面。所以，不要伤害任何一个客户的感情，培养和发掘客户背后的客户，这才是最精明的做法。
除了要以真诚、谦卑的态度去对待客户外，还要学着感谢、赞美客户，并力争让自己的产品和服务超过其期望值。特殊情况下，你可以送些小礼品给客户，以换取他们对你的好感。
小沈是一位冰箱推销员，在第一次拜访客户的时候，他并不忙着推销自己的冰箱。而是送给客户一支小型温度计，让他们把它放入正在使用的冰箱里。等到下次拜访时他便请冰箱的主人看一下冷藏温度是否符合标准。如果温度达不到要求，很自然地就能引出是否需要购买新冰箱的话题。
需要记住的是，你送的这些小东西不需要过于昂贵，以免造成对方的心理负担，使其敬而远之。比如别致的打火机、精美的记事簿、可爱的烟灰缸等，都可以成为你收买人心的小礼物。美美是推销饮水机的，她每天中午休息时间便进入各公司拜访，但她每次都会带着看似无意实则精心准备的小礼物。有时是口香糖，有时是一颗酸梅，一一分送给在场的每个人。吃完饭后，来片口香糖或是一颗酸梅，精神格外清爽。
这种小礼物，的确是人际关系中最好的媒介，将你与准客户之间的围墙逐日清除殆尽。小小的一份礼物能产生莫大的效果。而这种方法之所以能赢得客户的好感。是因为它抓住了人们心中或多或少的占便宜心理。它可以调节客户的思想情绪并为之创造出一个主动进行合作的气氛。
另外，若是你能依据实际情况，抓住对方心理，再适时地送出自己的小礼物，那样的效果会更好。
小陈去拜访一个女客户，当时她正在厨房忙着洗碗，而她的儿子正坐在客厅的地板上大声地哭。
小陈立刻蹲下来，对小家伙说：“小朋友不哭啊，看叔叔给你变魔术。”
然后，小陈就变魔术般地拿出了两只棒棒糖，然后他又变出了一个会走路的小鸭子，并趴在地上为孩子演示，孩子破涕为笑了，而这一切，孩子的妈妈都看在眼里。
很快，这位客户就痛快的和小陈签订了合同，她怎么会拒绝一个愿意和她的小孩一起跪在地上玩耍的人呢?
虽然这些小小的礼物不值多少钱，和那些一掷千金的饭局，一张价格不菲的门票，只能算是小巫见大巫。但是正是它们的“小”体现了你的细心和爱心，让客户接受你，同时也接受你的产品。有人把客户比作自己的“衣食父母”，是给自己发薪水的人。的确，没有客户的支持，何谈业绩?一旦抓住了客户，就会使自己的业绩产生滚雪球一样的效应。
6．与客户一起把蛋糕做大
过去，一块蛋糕，我们都想独占，而不想分给别人一块。毕竟，在竞争中，好好的一块蛋糕，谁希望被对手抢走一大块呢?但是，现如今已经是“有钱大家一起赚”的时代了。
精明的商人都已明白，独享并不能让你拥有更多，只有打开大门，欢迎三江客，广纳四海财，才能与客户一起把蛋糕做大。
威尔·史密斯出身寒微，16岁就辍学自谋生路，但他有很强的进取心，小小年纪就立志要做一个大企业家，而且不露声色地执行着自己心中的计划。20岁那年，威尔·史密斯进入荚国一家非常有名的服装公司做业务员。在这家著名的时装公司中，威尔·史密斯学到了很多东西，一年后，他决定创办一家服装公司，开拓自己的事业。
但是，威尔·史密斯的公司在发展的第三个年头遇到了“瓶颈”，威尔·史密斯知道问题就出在自己不是专业设计师上，他设计不出别人没有的新产品，于是他想为自己找一个优秀的设计师来做自己的合伙人。然而，这样的设计师到哪儿去找呢?
有一天，威尔·史密斯出外办事，发现一位少妇身上的蓝色时装十分新颖别致，竟不知不觉地紧跟在她后面。少妇以为他心怀不轨，便转身大声骂他耍流氓。威尔·史密斯连忙解释，少妇转怒为笑，并告诉威尔·史密斯这套衣服是她丈夫圣比亚德设计的。
于是，威尔·史密斯心里就有了聘请圣比亚德的念头。经过一番调查后，他发现圣比亚德果然是位很有才能的人，他精于设计，曾在欧洲三家一流服装公司工作过。他最近刚刚离开一家公司，原因是他提出了一个很好的设计方案，而不懂设计的店主不仅不予嘉许，反而蛮不讲理地把他训了一顿。圣比亚德一气之下就辞职不干了。圣比亚德的遭遇，使得想找他做合伙人的威尔·史密斯更有信心了。
然而，当威尔·史密斯登门拜访时，圣比亚德却闭门不见，令史密斯十分难堪。但威尔·史密斯知道，一般有才华的人难免会义气用事，只有用诚心才能去感化他。所以他并不气馁，接二连三地走访圣比亚德的家，几次三番地要求接见。最后，圣比亚德答应与之合作，但前提条件是自己要公司15%的股份。
这一要求让威尔·史密斯很为难，他怎么舍得把自己一手创建的公司分给别人呢。但是思考再三，威尔·史密斯终于还是答应了，因为他知道，单凭自己的力量，公司不会再有更大的发展，只有让圣比亚德以合伙人的身份加入，才能在共同努力之下壮大公司的未来。于是威尔·史密斯答应了圣比亚德的要求，圣比亚德成为了威尔·史密斯的合伙人。
圣比亚德没有让威尔·史密斯失望，他不仅设计出很多颇受欢迎的款式，而且是第一个采用人造丝来做衣料的人，由于造价低，而且抢先别人一步，在服装界尽占风光。很快就使威尔·史密斯的服装公司的业务蒸蒸日上，在不到10年的时间里，就成为服装行业中的“大哥大”。
众所周知，温州人是有名的“生意精”，素有中国的“犹太人”之美称，他们之所以能把生意做到如此地步，就是因为他们坚信“有钱大家一起赚”的信条，他们认为不让人赚钱的生意人，不是好生意人，也绝对不会得到真正的朋友，真正的朋友总是肯为对方考虑的。在商业社会，做生意总要有伙伴、有帮手、有朋友。你照顾了别人的利益，实际上也就是照顾了自己的利益。
谢福烈是四川温州商城的董事长，他是第一位到四川从事房地产开发的温州商人。如今，他的投资已经扩展到了乐山温州商城、三台温州商城、营山温州商城、自贡温州商城……这些投资已经超过了7亿元。但是，谢福烈却没有向银行贷款过一分钱。那么，这么多的资金都是从哪里来的呢?
谢福烈投资自贡温州商城时需要总投资3亿多元，这么多的资金靠谢福烈的自有资金显然是不够的。于是，他把自己的计划向其他60多位温州老乡公布。结果，这些温州商人二话没说，集资凑足了3亿，这个项目就被这些谢福烈和他的老乡们拿下了。
温州市鹿城区副区长熊洪庆说：“我现在走到哪里都很方便，因为温州商会遍布全国各地，很乐意接待来自家乡的客人。有钱大家一起挣，有商机大家一起争取。”温州人就是靠这种理念把生意做大的。
一个懂得分享的人，生命就像海水一样，丰沛而且充满活力，这样的人身上有一种特殊的吸引力。此外，在这个世界上，有些东西是越分享越多的，更重要的是，你的分享将会使更多人愿意与你在一起。
合作是最好的生财方式，做生意也应该像做人一样，什么事都不能做绝，有钱也不妨大家一起赚。也许从表面上看，把蛋糕分给别人，你就失去了一定的利益，但是，你却为此而获得了别人对你的好感，收获了一个又一个的朋友，这绝对比一个人的时候赚的更多。
7．帮客户赚钱就是帮自己赚钱
客户与我们是双赢的关系，我们帮助客户赚到了钱，同时自己也会赚到钱，既达到了双赢的目的，同时又得到了客户感激，相信以后他们会更加愿意与我们合作。
帮客户赚钱，这就是阿里巴巴的赚钱模式。马云说：“我们成立了阿里巴巴学院，我们对客户进行培训，客户不成长，阿里巴巴不会成长，客户破产了，变成穷人了，阿里巴巴也就完了。”阿里巴巴正是通过帮客户赚钱，帮客户成长，最终才使自己赚取合理利润的，这也正是阿里巴巴能取得今天成绩的文化实质。
张康兴家里都是做药品销售生意的，大学毕业后，张康兴也经营起了一家药店。刚开始，张康兴与一家药品代理商合作经销一种药品。为了多赚钱，张康兴每次提货，都向代理商提出再降点价。代理商为了维持销量，不得已一次次地降价。正在张康兴认为产品销量好，价格也很适合自己，打算与其长期合作的时候，药店里却突然没这种产品卖了，张康兴打电话给代理商询问何时送货，对方只是说断货了。张康兴当然听懂了对方的意思：利润太低，不想再供货了。张康兴这才意识到是自己把价钱压得太低了，吓跑了代理商。
张康兴吸取教训，重新提高进药价格才重新得到供货，但半年后代理商还是再次离他而去。原来，张康兴充分利用当前药企进军第三终端的有利时机，不断与药企合作搞促销活动，药企也积极配合。多次促销过后，销售量开始上升，利润自然上涨，于是继续与药企合作。但是，药店只顾卖产品，在促销中既不做宣传，也不提供资源，甚至拿着药企的礼品卖自己的保健品。这样，药企岂不成了冤大头?最终，药企向代理商提出自己的不满，代理商于是和张康兴终止了合作。
任何生意的生存之道，都是经营者与客户的战略共赢。促销客户的产品，也是帮助自己发展。只有明白了“帮助客户赚钱，也是帮助自己赚钱”的道理，才能找到有效的营销之道。
美国ABC电视台的记者到海尔采访时间张瑞敏，海尔成功的秘诀是什么?张瑞敏说：“海尔成功的秘诀就是海尔不断地帮助客户赚钱，所以海尔才能赚大钱。”
古语说“水能载舟，亦能覆舟。”对于一个企业或者商人来说，自己就是“舟”，客户就是“水”，要想让水载舟，首先就是让客户记住你，而客户能够记住你，最好的办法就是帮助他，并使他成功。
对于世界500强企业之一的通用电气(GE公司)大家都是熟悉的，也许它做大做强有很多的因素，但是其中一个很重要的因素就是GE公司帮助客户成功。
GE的人员曾在向美国西南航空公司推销喷气发动机和提供服务的同时，提出了希望全方位为西南航空公司提供帮助。他们希望帮助西南航空公司提高效率，降低成本。
后来，GE甚至提出派一名专家免费为西南航空公司工作几个月，解决一个与GE所售产品毫无关系的问题。GE的热心让美国西南航空公司觉得奇怪，不知道GE葫芦里到底要卖什么药，于是拒绝了其帮助。
经过GE人员的不断努力，终于说服了西南航空公司的经理们，答应让他们派专家洛里·克雷斯到该公司解决其他公司制造的零部件存在的故障。克雷斯不仅帮助解决了问题，还引入了六西格玛(6Sigma)的概念。关于“六西格玛”，目前没有统一的定义。从目前的实践来看，六西格玛管理主要有两种类型：6Sigma改进和6Sigma设计。现今，六西格玛已经逐步发展成为以顾客为主体来确定企业战略目标和产品开发设计的标尺，是企业追求持续进步的一种质量管理哲学。正是因为通用电气的总裁杰克·韦尔奇在全公司实施了六西格玛管理学，并取得了辉煌的成绩，才使得这一管理法名声大振。
西南航空公司终于被GE的做法打动了，并对其赞赏有加，同意了GE派出数十名人员并提供包括财务分析等在内的服务。
成功的商人明白，自己的客户越赚钱，自己就会越赚钱。这也正是我们所希望看到的。你对客户付出，帮助客户成功，其实就是在帮助自己成功。举个简单的例子，如果我们是生产电器的厂家，我们的客户就是各个销售我们电器的商场或者专营店，如果他们成功了，就意味着我们的产品销路很好，我们就能依赖他们的成功取得成功。反之，他们销售不出去，关门倒闭，那么我们作为厂家自然也要关门。
所以，我们要想自己赚钱，就要先帮助客户赚到钱、帮客户成功，只有他们得到了好处，我们才能相应地得到好处。那么，我们如何去帮助客户得到好处、取得成功呢?这就需要我们给他们提供最好最全面的服务。
我们想要在生意场上获得胜利，必然要依赖客户的帮助和支持，而客户为什么会心甘情愿地帮助我们呢?当然是我们能给他带来利益、带来成功，他们才会愿意回报我们财富，这不仅是合作的基本原则，更是与客户长期合作下去、实现“共存共荣”目标的基本保证。
可以说，客户的成功是我们生存的根本。这就要求我们一切从客户利益出发，一切为客户着想，一切对客户负责，一切让客户满意，从客户最需要的事情做起，从客户最不满意的地方改起，与客户一起共创成功。
8．科学划分你的客户群
IMG集团总裁约克·麦克马特说：与20%的客户做80%的生意。也就是把80%的时间和工作集中起来，用来熟悉占总数20%的对自己最重要的那部分客户。
在花旗银行到中国拓展业务的最初阶段，该银行在上海做出了一项规定：如果储户在该行的存款不足一定金额，那么花旗银行将按照有关规定收取一定费用。这项规定虽然没有在整个上海市引起轩然大波，但是也在很多上海市民心中产生了相当大的震动。长期以来，我国人民对于到银行存款，都已经形成了一个传统观点，即到银行存款就会获得或多或少的利息，这是天经地义的事情。可是如今，花旗银行居然开创了让储户倒付给银行费用的先例！
当时很多上海媒体都带着市民的疑问去采访花旗银行上海分行的负责人。当时，花旗银行做出了这样的解释：因为储户在银行存款时，银行要承担相应的风险，所以理应收取一定费用。
许多金融界的人士都知道，储户的储蓄金额太少时，这部分存款根本无法通过银行进行有效流通，这样的话，银行不仅不能利用存款获利，而且还要承担相应的风险。就此看来，花旗银行的解释是有道理的。当花旗银行开创了这一先例之后，当时国内的很多银行纷纷效仿，之后，上海的储户也渐渐接受了银行的这一规定。
虽然当时效仿花旗银行的国内银行很多，可是明白花旗银行这种做法真正用意的银行却寥寥无几。花旗银行并非是要通过这种做法来降低运营风险，因为小储户的那点零零星星的费用对于银行来说其实是微不足道的。那么花旗银行的真正用意到底是什么呢？其实花旗银行是要通过银行严谨的数据库统计体系分析出哪些客户是大客户，哪些客户是普通客户，然后通过分析结果采取相应的措施。
花旗银行利用严谨的数据库统计体系对银行的客户进行了科学划分，我国的许多企业同样可以利用这种方法科学划分本企业的客户群。对于销售员个人来说，有层次、有目的地对客户群进行有效划分要比在杂乱无章的客户资料中胡闯乱撞有效得多。
科学地划分客户群可以帮销售售人员迅速过滤掉许多无效的客户信息，从而分析出哪些客户更值得自己花费时间和精力，而在另外一些客户身上则不必投入大量的精力。这样做要比把全部精力平均分配到所有客户身上有效得多，而且还可以使自己腾出更多的时间开发新的大客户。
把精力和时间用在刀刃上，这的确是提高工作效能的根本途径，可关键是，销售人员如何才能知道哪些客户值得自己集中精力进行沟通，哪些客户可以暂时减少关注呢？这就需要销售人员综合各种信息、通过各种有效途径来对客户进行分析了。
1.结合企业统计数据进行分析
究竟哪些客户才算是大客户？如何才能以最小的成本创造最高的业绩呢？销售人员不妨结合企业的客户统计数据了解到哪些是能与自己进行更多交易的大客户，哪些客户则不需要自己花费太多的时间和精力。
按照客户管理专家提出的“金字塔”模式，企业可以通过客户与自己发生联系的情况，将客户分成以下几种类型：
超级客户——将现有客户（可能定义为一年内与你有过交易的客户）按照提供给你的收入多少进行排名，最靠前的1%就是超级客户。
大客户——在现有客户的排名中接下来的4%就是大客户。
中客户——在现有客户的排名中再接下来的15%即是中客户。
小客户——在现有客户的排名中剩下的80%就是小客户。
非积极客户——是指那些虽然一年内还没有给你提供收入，但是他们在过去从你这里购买过产品或服务，他们可能是你未来的客户。
潜在客户——是指那些虽然还没有购买你的产品或服务，但是已经和你有过初步接触的客户，比如说向你征询并索要产品资料的客户。
疑虑者——是指那些你虽然有能力为他们提供产品或服务，但是他们还没有与你产生联系的个人或公司。
其他——是指那些对你的产品或服务永远没有需求或愿望的个人或公司。
大多数企业都会设立专门的客户管理系统，通过管理系统中的相关数据，销售人员完全可以按照自己的需要对客户进行分析。
2.对自己平时积累的客户信息进行分析。
在我们对诸多销售人员进行采访的过程中发现，无论哪个行业，那些在自己领域内做出巨大成绩的销售高手们几乎都十分注重平时的客户信息积累，他们很清楚哪些客户能在什么时候为自己带来更大的效益。同时我们还发现，那些销售业绩一直不好的销售人员几乎都没有保存客户信息的好习惯，如果他们哪一天做成了一笔大生意，那几乎都是不小心碰上的。
虽然销售人员个人对客户信息的搜集和整理十分有限，但是有总胜于无，条理清晰、客观充分地掌握客户的相关资料总要比对客户一无所知更有成功的保障。在对待客户信息方面，我们对销售人员提出如下建议：
记录自己打出去的每一个电话，以避免不必要的重复工作。尽量在打完电话后明确以下几点：客户的需求、态度以及是否有拜访机会。明确客户的地址，尽可能地将同一地区的客户拜访活动安排在一起，以节省时间和精力。对于每一个拜访过的客户，都要制作一张“客户概况表”，表格中要尽可能地包含客户最充分的信息。最先拜访那些需求量最大的客户和成交意向明显的客户。每天在该做的事情做完后，一定要对相关的客户情况进行梳理：给已经成交的客户写封感谢信、预约明天的关键客户、询问有兴趣的客户是否需要产品资料。
3.把精力集中在排名更前的客户
无论通过哪种途径对客户进行分析，那些一直以来和自己进行交易的客户，以及那些有着重大需求、已经表示出一定兴趣的客户，最终都会在销售人员心中留下很深的印象。此时，销售人员自然应该更关注这些客户目前的需求动态，而不应该面面俱到地把精力分散到那些可能无法为自己创造效益的客户沟通上。
销售人员应该把精力集中在那些在客户信息数据库中排名更前的客户，就是“二八法则”中经常提到的能够创造80%效益的20%客户。
4.注意潜在大客户的培育
根据客户管理专家提出的“金字塔”模式以及销售员个人建立的客户信息资料，人们不难发现，虽然有些客户在一段时期之内没有与自己产生重大交易，但是他们却有着很强烈的产品或服务需求。这些客户其实就是潜在的大客户，他们特别值得销售人员注意。如果销售人员仅仅注意客户排名而不顾客户最近的需求信息，那就很容易错过一些创造巨大销售业绩的好机会。
虽然这些客户有着强烈的需求，而你又有能力满足他们的这些需求，但是由于之前没有过（或者在某一较长的时间段之内没有）彼此感到满意的交易，所以需要销售人员付出相应的努力去赢得这些客户的青睐，与之建立良好的沟通关系。这种沟通关系的建立过程其实也是一个培育大客户的过程，在这个过程中，销售人员应从以下几方面做起：
（1）着眼于长期合作关系的建立。
培育潜在大客户需要销售人员付出足够的耐心和努力，千万不可因为一朝一夕的绩效不佳就轻易放弃。有时为了建立长期的合作关系，销售人员不妨在公司允许的范围内为客户提供更周到的服务和更诱人的优惠措施。
（2）通过多种途径给客户留下深刻印象。
有时候，潜在客户没有考虑到你们公司的产品，多数是由于你们没有经常与之保持良好的沟通。如果你想促成这笔交易，最好利用各种关系，如商务活动、私人关系等与具有决策权的客户进行沟通，并且让客户明白，你可以更好地满足他们的某些需求。这样，当他们决定购买此类产品或服务时，自然会首先考虑到你。
（3）充分利用现有客户的推荐。
如果你与潜在大客户的合作伙伴或者竞争对手等保持友好的合作关系，那么这些现有客户对你的评价就是说服潜在大客户的最好武器，而且这还是一个省时省力达成交易的重要捷径！你一定要好好利用这种方式。
9．十种接近客户的常用方法
在现实生活中，当人们外出见客，都会精心打扮并做好约见的准备工作。其实，做销售也一样。为了完成一次客户拜访，为了邀请客户参加产品推荐会，为了能够顺利签订合同，销售员不仅要善于从各种渠道发掘有价值的客户名录，还应该懂得接近客户的技巧。
如果销售员在初次见面时就能取得客户信任，那么他就有可能使客户接受自己的产品和服务，签订销售合同。反之，如果在初次见面时，客户对销售员的印象糟透了，那么就意味这个客户即将流失，或者说很难达成购买意向。
张学辉是一位保险公司的业务员。他曾经跟踪一辆宝马车，因为他发现开宝马车的都是有钱人，而他要卖大保单必须找大客户。他跟着这辆宝马车的主人一起去运动、游玩、买菜等等。一个礼拜之后，他对顾客的资料背景胸有成竹了。他又了解到今天下午3点，顾客会去健身俱乐部健身，于是他就先跑到健身俱乐部去，在健身俱乐部穿得跟那个老板一模一样的运动服裤子，梳着一样的发型。
张学辉在旁边跑步，跑到一半的时候，老板突然过来了——他心想这个人怎么穿得跟我一模一样？于是，张学辉也装作很好奇地看着对方，对方也很好奇地看着张学辉。两个人打完招呼就互相聊天。跑步跑累了，他们就去打网球，当张学辉把网球拍拿出来时老板一看，你怎么连用的网球拍都跟我的一模一样？连打网球的动作跟姿势也一模一样。最后打完网球了他们两个人去游泳。到了男更衣室，张学辉泳裤一套上，老板一看吓了一跳，说：“你怎么连穿的泳裤都跟我一模一样？”张学辉答道：“我也不知道，可能是巧合吧。”
跳进泳池后，他们连游泳时的自由式蛙式都一模一样。游完泳之后，老板很喜欢张学辉，说：“你干脆来我家吃个饭吧。”张学辉说：“不了，改天你来我家吃饭，我们就约星期天，你说好不好？”老板觉得张学辉如同自己多年未见面的兄弟一样，所以决定去张学辉家里。
张学辉本来没有宝马汽车的，但为了要配合老板，他就租了一辆宝马汽车摆在门口。老板开车到他家门口一看，惊叹道：“你连开的汽车都跟我一模一样，不可思议，太像了！”
到了餐厅，张学辉点菜。菜上来后，老板一看：“这一桌菜怎么都是我喜欢吃的？”
张学辉说：“我不知道你喜欢吃这些，纯粹是我个人喜欢吃的，这是巧合。”
老板一听：“怎么这么巧，你到底是做什么的？”
“我在保险公司做保险销售的工作。我的很多朋友都是老板，都跟我买保险。我为他们规划了很多理财性的保单，我自己也买了两份。你买了没有？你要不要也买两份？”
老板最后一听，就说：“好吧，好吧，我也得买。没问题，我肯定跟你买。”
接近是指在实质性洽谈之前，销售人员努力获得客户接见并相互了解的过程，接近是实质性洽谈的前奏。“接近客户的30秒，决定了销售的成败。”这是成功销售人共同的体验。在销售活动中，特别是需要面谈销售的时候，如何接近客户，是销售员头疼的事情。社会交往中，人们往往重视第一印象。所以说是推销产品首先是推销自己，如果顾客对销售人员不信任，他就不可能相信你的产品，更谈不上购买你的产品。
在销售中不仅具有“首次印象效应”、“先入为主效应”，还有很多潜在的客观因素。聪明的销售员不是口若悬河的辩士，而是一位忠实的倾听者。如何接近客户，给客户留下良好的首次印象呢？通常可归纳为十种接近客户的方法：
（1）介绍接近法
介绍接近法是销售员最渴望的方法，难度小，轻松。通常是客户转介绍、朋友介绍。无论采用哪种介绍法，首先都会考虑到关系问题。在销售过程中，兼顾好多方关系才能实现平衡。每一个人背后都有社会关系，所以你只需要整理好你的社会关系，然后开始拓展你的业务。
（2）问题接近法
这个方法主要是通过销售人员直接向客户提出有关问题，通过提问的形式激发顾客的注意力和兴趣点，进而顺利过渡到正式洽谈。需要注意的是，尽量寻找自己的专长或者说客户熟悉的领域。如：某某先生，不知道你用不用这个牌子的手机呢？你这个沙发很舒服，哪里有卖呢？
（3）求教接近法
世上渴望别人倾听者多于渴望别人口若悬河者。销售员可以抱着学习、请教的心态来接近客户。这种方法通常可以让客户把内心的不愉快、或者说深层潜意识展现出来，同时，客户感觉和你很有缘。就会经常与你交流，成为朋友之后，销售就变得简单了。
（4）演示接近法
演示接近法是一种比较传统的接近方法，如街头杂耍、卖艺等都采用现场演示的方法招徕顾客。在利用表演方法接近顾客的时候，为了更好地达成交易，销售员还要分析顾客的兴趣爱好，业务活动，扮演各种角色，想方设法接近顾客。
（5）好奇接近法
这种方法主要是利用顾客的好奇心理来接近对方。好奇心是人们普遍存在的一种行为动机，顾客的许多购买决策有时也多受好奇心理的驱使。如果可以的话，你把你的产品使用方法展示出来，每一个产品一定有独特之处，就像筷子一样，除了吃饭使用，我们还可以当艺术品。如果你能展示筷子如何辨别温度、如何判断食物中成分，或者说和某个活动结合在一起，这样就能事半功倍了。需要注意的是找到独特之处，惊奇之处，新颖之处。
（6）礼物接近法
销售人员利用赠送礼品的方法来接近顾客，以引起顾客的注意和兴趣，效果也非常明显。在销售过程中，销售人员向顾客赠送适当的礼品，是为了表示祝贺、慰问、感谢的心意，并不是为了满足某人的欲望。在选择所送礼品之前，销售人员要了解顾客，投其所好。值得指出的是，销售人员赠送礼品不能违背国家法律，不能变相贿赂，尤其不要送高价值的礼品，以免被人指控为行贿。
（7）利益接近法
如果销售人员把商品给客户带来的利益或者说价值在一开始就让客户知道，会出现什么情况呢？一类人是继续听销售人员的讲解，另一类人是走掉了。通常留下的客户准确度较高，你试过之后就会明白。例如：某某先生，如果一台电脑可以让你一年节省10000元，你会不会考虑呢？
（8）赞美接近法
你听过狐狸与乌鸦的故事吧，狐狸用甜言蜜语骗取了乌鸦的食物。这种方法使用起来不要过频，如果在3分钟内，说了太多的赞美，别人就会反感。寻找到赞美点或者说赞美别人的理由，是很重要的一环。例如：赵总，你今天的发型很酷。
（9）销售信
不管是通过普通邮寄、电子邮件，还是传真的方式发出的销售信，都是要吸引潜在客户购买、来电、来函或直接来公司参加展销会。销售信的目的和销售员在面对面的销售过程中经过举例、许诺来传达产品质量或服务一样。信写长一点无妨，应该像朋友促膝密谈一样。
（10）视所有人为百万客户
任何的人都有可能提供给你成交的机会，也许不是你现在所面对的客户，而是他所转介绍出来的客户，如果他所转介绍出来的客户下了百万订单，介绍你去成交的这个客户算不算是百万客户呢？当然算，甚至他有可能是千万客户，因为他可能只是因为单纯的喜欢你而介绍了好几个百万的订单给你，这样的人不能再称之为百万客户了，应该叫做千万客户才对。可是没有人知道这样的一个人是谁，也许你认识，也许你根本不认识，也许就是你下一秒钟即将认识的那个人。
以上十种接近客户的方法，是销售员接近客户最常使用的，能够综合使用，效果会更好。