没有拜访就没有销售，但不等于销售员去拜访客户就一定能实现销售。失败的准备就是准备着失败，你的准备周详吗？想要别人怎样对待你，你就怎样去对待别人，这是赢得尊重的好方法。你的拜访行为、举止中影射的功利色彩是怎样修饰和转换的……
1．做好拜访前的准备工作
“凡事预则立，不预则废。”准备工作对于销售员来说尤其重要。只有做好准备工作，才能让你迅速选择出最应该优先拜访的客户，在和客户交流之前应迅速掌握销售的要点，制订出最有效的提高销售策略和科学可行的工作计划。
有一个老鞋匠，在自己家门口的十字路口边，修了一辈子鞋。后来修鞋的人越来越少。很多人都劝老鞋匠改行，但是老鞋匠只是笑笑就不再说什么了。有一天，他经过垃圾场看到很多废弃的轮胎，比一般的汽车轮胎要大很多，就问是怎么回事，原来那是飞机的废旧轮胎。老鞋匠最后决定全部买下这些轮胎。人们都非常不理解，认为他疯了。没想到过了没多久，经济不景气，人们穿坏了鞋也舍不得买新的。老鞋匠的生意又火起来，顾客都觉得他的手艺更胜从前了。于是他的生意一天比一天好，最后人们要修鞋都要赶早，才不会等好长时间。原来，老鞋匠看到废旧轮胎的时候，觉得它的轮胎这么耐磨，做鞋底不是很好嘛，就买下来做了修鞋的材料。听到有人夸赞他的生意好，老鞋匠就会笑着说：“不是有那么一句话么？‘机会总是留给有准备的人的。”
销售员在整个工作过程中，和客户交流的时间其实是很有限的；即使你有耐心有时间，客户也不一定有时间听你的介绍。要想在这短暂的交流中创造大价值，就需要销售员在交流之外的时间做足准备。销售员之间的差别就在准备上了。但是现实中，许多销售员都认识不到准备工作的重要性，最终造成了自己在工作中的失败。
有这样一个专营办公用品的销售员，来到一家急需添加一些办公用品的公司，经过半天的讨价还价，终于成交。但是，当他准备把优惠价以及联系方式写成文本时，意想不到的事情发生了，他掏出的签字笔竟然写不出字来。客户公司很快就告诉他：“你不用写了，你们的文具产品我们决定不要了！”
这就是准备不充分惹的祸。由此可见，拜访时一定要注意细节。
优秀的销售员在拜访客户前应该准备好以下几种东西：首先，自己必用的物品——诸如手机、钱包、名片、通讯录、计算器等是绝对不能忘记带的。
如果忘了，也许真的要发生找客户借车费的笑话了。其次，欲拜r的客户名单、产品价格表、说明书、定购单、合同书、样品一样都不能少。
除了以上物品上的准备外，拜访客户时，还要做好精神上的准备，尽量多准备几种和客户洽谈的场景，只有这样才能够对客户所提的问题和意见及时地做出反应，同时迅速地捕捉对方的成交意向。
拜访客户的准备工作一定要全面、精确，甚至要包括各种突**况的应对方案。一名优秀的销售员，不仅仅满足于临场发挥。销售少不了随机应变，但所有工作都建立在精心准备的基础上，否则，只能是无源之水，无本之木。
拜访客户之前，必须有充分准备，了解客户的需求及公司财务状况，目前最快捷的方法便是通过网络查阅受访公司的相关资讯。可以将公司的资料下载，了解公司的组织、经营者的姓名、公司产品及销售网，甚至包括公司的最新发展等。
最重要的是，要了解客户的商业模式或是赚钱模式，知道客户的原物料上游供应状况及下游的经销体系，甚至主要客户是谁等等都必须了如指掌，将来在面对客户时，才能相当完整、清楚地为客户说明你的产品对他们公司的重要性。
2．全面地了解客户信息
为什么有的销售员的人际关系这么好？因为他很认真地研究每一个人，了解别人的需求，了解别人的背景、家庭、生活、事业、健康、爱好，他发现了解客户的信息越多，就越能投其所好，客户就越欣赏、喜欢他，他的关系就越好，业绩就越好。
“销售之神”原一平曾有过一段他自己都觉得深受启示的教训。
有一天，原一平的业务顾问把他介绍给某公司的总经理。原一平觉得这是一个不错的潜在客户，于是就带着顾问给他的介绍函，欣然前往。
但是，每次原一平去总经理家拜访，他不是没回来，就是刚巧出去了，没有一次能碰到他。每次给原一平开门的都是同一位老人家。
老人家总是说：“总经理不在家，请你改天再来吧。”
原一平就问他：“总经理真是个大忙人，请问他每天早上什么时候出门上班呢？”
老人家就回答说：“忽早忽晚，我也搞不清楚。”
不管原一平用什么方法，都无法从那个老人口中打听出任何消息。
就这样，在接下去的三年零八个月的时间里，原一平前前后后一共拜访了这个总经理70次，每次都徒劳无功。
老是扑空的原一平很不甘心，心想，只要能见那位总经理一面，纵使他当面大叫“我不需要保险”，也比像这样连一次面都没见到好受些。
一天，原一平等得不耐烦，心中焦躁难忍时，与邻近酒铺老板有了搭讪的机会，他立即抓住这个时间问：“住在那家的L总经理，到底是个什么样的人？”
“L总经理？你瞧，那不是有一个正在清除水沟的老人吗？L总经理就是他呀！”
刹那间，原一平只觉全身的血液在逆流：那就是状若隐退者的那位老人！让他连访四年，次次以“总经理不在”挡驾的那位老人！
“混账东西！”原一平在心中如此怒喊。不是对别人，而是对他自己。
那天，原一平进行了第71次拜访。
当原一平极其客气地敲了敲那老人的家门，应声而出的又是那位老人。
原一平重新报出自己的姓名。
“唔！总经理嘛？很不巧，他今天一大早去国民小学演讲去了。”老人家神色自若地又说了一次谎。
原一平大声说道：“我知道，你自己就是总经理，你为什么要欺骗我呢？我已经来了71次了，难道你不知道我来访问的目的吗？”
“谁不知道你是来销售保险的！”
“真是活见鬼了！向你这种一只脚已进棺材的人销售保险，这是原一平吗？再说，我们明治保险公司若是有你这么瘦弱的客户，才不会有今天的规模！”
“好小子！你说我没资格投保，如果我能投保的话，你要怎么办？”
双方的争论越来越激烈，原一平发觉自己已经不是在销售保险，而是在争吵了。既然已经骑在虎背上，他决定坚持到底，“您是没资格投保的。”
“你立刻带我去体检，小鬼头啊！要是我有资格投保的话，我看你的保险饭也就别再吃啦！”
“单为您个人我不干。如果您公司和家人都投保的话，我就打赌。”
“行！全家就全家，你快去带医生来。”
“既然说定了，我立刻去安排。”争论到此告一段落。
因为原一平从感觉判断总经理有病，肯定会被公司拒绝投保，所以这场打赌赢定了。几天以后，他安排了所有人员的体检。结果，除了总经理因肺病不能投保外，其他人都变成了他的投保户。这一次成交金额，打破了原一平自己所保持的最高记录，而且新记录的金额高达旧记录金额的5倍之多。这件事使他深刻体会到，愈是难缠的客户，其潜在的购买力越强。
为什么原一平最后不用怎么介绍保险就可以成交？原因就是他花了很多的时间去了解了老板。原一平为什么会有这种能力？因为他做好充分的准备，了解了客户的背景。
那么，我们如何去全面了解客户的资料呢？途径很多。现在是一个网络的世界，很多的资料都能够从网上查到，这可以作为了解客户资料的主要来源。例如我在给一家公司做培训或咨询时，就会首先上网查找他们的资料，包括他们的历史、现状、员工人数、主要产品以及社会对于这家公司的评价等等，有了这些资料，就可以对他们的情况有初步的了解。
但是，网络上的东西毕竟不太全面，要想真正了解客户还需要进一步的努力，需要亲自到这家公司看一看，这样会有一个感性的认识，可以帮助你更全面地了解客户。现在每一家公司对每家客户公司，都会到实地去看一看，要求他们提供一些更为详尽的资料。有些聪明的销售员在挖掘客户方面更有一套，他们的秘诀就是“逛”客户的仓库。逛仓库首先是察看一下公司产品的库存情况，然后再查看一下其他相关产品的情况，还要估算一下这个仓库的即时库存量。每次“逛”完之后，他们都很有收获，对于怎么扩大自己的销路，都会有一个新的打算。
此外，可以从公司的员工那里得到重要的情报。如果你以为公司里的前台小姐、维修工人甚至清洁工都是无足轻重的话，那你就大错特错了，请你从今天起一定要好好重视他们，因为他们在某一方面绝对能够给你提供很有价值的情报。
发掘客户是一项细致的工程。只有充分了解了客户，对他了如指掌，才能够彻底地征服他。所以，一名优秀的销售员一定知道，要想把一名目标客户变成自己真正的客户，首先，你就要去了解他。
在搜集客户信息时应注意哪些问题呢？
虽然销售员可以利用自己的聪明才智采取各种方法搜集客户信息，可是在此过程中，但不能随心所欲地进行这一工作。总的来说，在搜集客户信息时，除了遵循相关的法律、法规和社会道德规范，销售员还需要注意以下问题：
(1)尽量不打扰客户的正常工作和生活。
(2)抓住关键，剔除无关信息。
(3)力求准确，学会辨别虚假信息。
(4)注意效率，不要在这方面花费过多时间，以免错过最佳销售时机。
(5)不随意透露客户的重要信息。
3．拜访有决策权的购买者
销售员要把产品卖出去，就得去和那些有购买决策权的人进行谈判，否则，你就会徒劳无功。
我们可能听到过一些销售员这样诉苦：
“我托了许多朋友帮忙才得到那位部门主管的电话，后来又费尽周折才约见到他，他的态度一直模棱两可，为了说服他，我已经将产品价格降到了底线，可是最后他却告诉我，签这么一大笔单，必须要由总经理直接决定……一
“我一直都在努力和那位夫人交谈，因为她对产品表现得很有兴趣，可是没想到，她的丈夫只用一句话就将我所有的努力都化为乌有了……”
可以想象，这些销售员在每次与客户沟通过程中所付出的努力，当他们的眼前出现令人失望的结果时是多么的委屈。可是，这一切都不能怪客户，也不能抱怨自己“不幸”没有遇到有决策权的人，只能怪销售员自己。
找不到有决策权的购买者，这种销售沟通就像在射击比赛中没有找到靶心一样。目标不正确，结果自然会与希望偏离。对于销售员来说，在行动之前就应该明确目标，首先应该明确自己沟通的目标对象——究竟与谁沟通才能达成交易。这也印证了管理学大师彼得·德鲁克的一个观点：不仅要正确地做事，还要做正确的事。找到具有决策权的客户，这就是销售员应该做的正确的事。只有找到真正有决策权的人，具有实际意义的销售沟通才可能得以开始，并且最终实现销售目标。
就算销售员已经确定了谁是真正起决定作用的购买者，但是要想真正与这些具有决策权的客户进行实质性沟通恐怕还要费一些周折。几乎拜访所有的公司客户时，销售员都会遇到前台服务人员或者秘书、助理等中间环节的挡驾。一些销售员会通过别人介绍或其他途径直接与具有决策权的客户进行联系，这样就可以有效避免在那些中间环节上花费时间和精力。可是有时候，销售员不得不硬着头皮面对道道中间环节的挡驾，如果没有一定的韧性和“过五关斩六将”的能力，是很难“拜到真神”的。
如何才能知道目标客户是否具有决策权呢？按照目标客户的态度不同，销售员可以从不同的角度进行分析：
1．直言“我不负责这件事……”的客户
如果客户直截了当地告诉销售员：“我不负责这件事，请你……”这些客户其实不见得就真的没有决策权。销售员在遇到这类客户时，应该考虑客户是不是为了避免纠缠，才说自己没有决策权。
对于这种情况，销售员通常在搜集信息时就可以加以区分。如果在搜集信息时不容易确定，那不妨在沟通过程中向客户询问谁是真正起决定作用的人物，这种询问同样要讲究技巧，不要显得冒昧和唐突，更不要使眼前这位客户的自尊心受到伤害。
那些真正没有决策权的目标客户在面对销售员的询问时，通常会说出负责人的名字或头衔，不过他们很可能会随即告诉你：“现在他（她）不在这里……”之后如何打通这些中间环节，那就要看销售员下一步的努力了。
如果目标客户对你的询问说不出明确答案，那常常代表他们就是真正具有决策权的人物，他们只不过是想用一个借口来搪塞你罢了。这时，销售员不必非要听到客户的承认，而应该避过这个问题引导客户与你进一步沟通。
2．态度模棱两可的客户
有些时候，销售员是很难通过事先搜集到的信息分析客户是否具有决策权的，这就需要在沟通过程中认真把握。面对态度模棱两可的客户，销售员需要从他们在沟通过程中的表现来确定其是否具有购买决策权。
如果目标客户确实有这方面的需求，但是他们在沟通过程中只是针对一些问题进行大概了解，而并不对核心问题如价格、订货量、运输方式、付款方式等表示关注，那销售员就应该反思自己是否找准沟通对象了。
如果目标客户对于相关核心问题比较关注，而且对很多具体问题都了解得十分详细，那他们很可能就是真正具有购买决策权的人，至少，他们可以直接向具有购买决策权的人提供很有影响力的意见。他们之所以态度模棱两可，很可能表示他们内心还有一定的疑虑，此时，销售员要做的就是分析他们疑虑的原因，然后运用合适的方法消除疑虑，从而促进交易的完成。
4．轻松搞定“把门人”
销售员在约见客户的过程中，感到很难绕过的一条“封锁线”就是客户公司的接线员、秘书、助理或其他有关接待的人。在实际推销中，销售员经常会被这些前台“把门人“构筑的“封锁线”阻拦，而无法与购买决策人及其他对购买决策具有重大影响的要人进行实质接触。正所谓阎王好见，小鬼难缠。
针对层层屏蔽，销售员可以把握人性和心理学特点，增加突破的机会，接近决策人。当然，你还可以采取一些个性化的技巧，或者根据对方的反应灵活应变。
1．与“把门人”建立信任
当销售员需要多次电话与客户联系时，最有效的是要先与“把门人”建立信任，通常可以这样做：
(1)了解“把门人”的名字并使用
如：“您好，王秘书吗？我是××。”这时亲切地直接称呼“把门人”的名字或职务，并客客气气地对待他们，你就把他们争取到你这边了。一旦你们之间建立了一种默契，你就可以请他帮个忙，因为很多人都非常乐于助人。你可以这么说：“王秘书，如果你可以告诉我什么时间打给刘经理最好，我真的感激不尽。”请记住，你是否可以和决策人通上电话，完全掌握在他的手里，如果他站在你这边，他是会帮你的。
(2)让“把门人”参与进来
例如，销售员对目标客户说：“我下周会请您的秘书帮我们安排十分钟的电话会议时间。”然后在每一次的沟通中都表现出诚意与感谢，逐渐使”把门人”更主动帮助你。
2．利用私事避开“把门人”
一般“把门人”通常会盘问销售员三个问题：你是谁？你是哪家公司？有什么事情？如果你不直接回答这些问题，他们就不知道该怎么办。你或许该这样回答：“我很想告诉你，但是这件事情很重要，我必须直接跟刘经理说。”或者说：“这是我们的私事。”或者用熟悉的口吻直呼决策人其名，使“把门人”误认为销售员是决策人的熟人，甚至感觉是老板让你打来的。绝大多数时候这样回答也就够了，电话马上就会被转到要找的决策人那里。
3．利用回电绕开“把门人”
某著名公司的副总裁经常用一句话来搞定挡在面前的“把门人”。例如：当总机问他：“你有何贵干？”他就会回答：“我只是回他电话。所以我也不知道他找我有什么事。”
4．利用时间差避过“把门人”
通常“把门人”都为早九晚五的员工，会有固定的时间吃午饭或休息，而那些决策经理人都会比较早来到公司，较晚或不吃午饭，较晚离开。所以可以先打电话问到决策人的分机或直线，然后在“把门人”不在的时候直接与决策人通话。
5．利用高层跨越“把门人”
知道要找的人后，可以先找他上司或者更高级的上司。因为一般高层人员都比较礼貌，但对具体业务不熟悉，就会告诉销售员找到他下面的谁，当传到销售员要找的那一级时，其秘书助手自然会被重视，不会轻易拒之门外。
搞定把门人的方法有很多，但无论是哪一种，你都要切记，你的方法一定要诚恳，要简明中带细节，这样对方多半会好好配合的。
在约见拜访的过程中，有时即使销售员竭尽全力，“把门人”可能仍会坚决拒绝，那销售员就应当找到适当的论据来驳斥他。别一味相信他说的那一套，销售员可以区别情况来采取对策：
(1)如果“把门人”说“留下你的电话号码，呆会儿我们回复”，或“经理在开会，我不知道什么时候结束”，你应问他什么时候才能找到经理。如果感到他的回答还是在应付你就别留下姓名，晚点再打电话。
(2)如果“把门人”说“老板没有时间”或“他在开会”，你应该立即回答：“最好在什么时候来电才能联络上他？”“我们暂且定下会谈时间，即使老板不同意也可以取消。”
(3)“把门人”如果要你发一份传真过去，则建议你采取E-mail的形式。发E-mail的话可以得知老板的电子邮箱，这是非常有用的，因为他能直接收到信息，只要他感兴趣的话就可立即给你回电话。而且你还可以再次对“把门人”说，老板在E-mail中说了可以直接与他通电话。
(4)“把门人”说“寄你的产品目录来吧!”你可以要求亲自去公司，也可以在寄到后再致电一次，确定会谈时间。如果“把门人”再要求你寄什么的话，就应该坚决拒绝。如果你不认识负责人的名字：就需要告诉“把门人”你想知道负责人的名字，这样可以寄给他一份资料。
(5)如果“把门人”说“暂时没有这方面的计划”或“今年的预算已经没有了”，那你就要了解清楚下期的计划和预算什么时候开始，然后记下日期，到那时候再来电。这样你就拥有比你的竞争者更有利的战略性信息。
(6)如果“把门人”说“我们公司不需要”时，你说：“你对哪些产品更感兴趣？”试着询问对方是否在用其他竞争对手的产品。如果对方答“我们经理对你的产品不感兴趣”，你在对她表示感谢后，可以进一步探询，他不喜欢该产品的原因，然后说出你的产品信息（新产品、价目表、新的服务等）。
这样即使是最坏的结果，你也能很快获得一个被选择的机会。不要犹豫，电话中可以向对方说出价格，不过别写在传真里。“把门人”会对价格作出判断，如果认为可以的话，便会告诉老板。但如果你寄去价目表传真的话，就少了与老板直接交谈的机会，因为他已掌握了有关信息。
如果你用尽所有的技巧后，可能还是无济于事，试着用一用“突击”的策略吧。换个时间：在早上7：30-8：30期间碰碰运气吧，星期六早上也可以，也许你有机会找到经理本人。如果真的有问题时，你也可直接找到总经理的秘书处理，这样会遇到较少的阻碍。当然，你不可能同总经理通话，但当对方告诉你打电话去子公司了解时，你就可以有机会说出被推荐的话：“总经理的秘书李小姐告诉我你公司的电话，让我直接与你联系。”
当然，你也可以借你某大客户的名声来介绍自己：找到你与对方公司的共同客户或供应商，以其名义致电，如此可能会引起对方的重视，而且可以给对方留下与其他电话销售员不同的印象。记住，在与经理谈话时，过早地暴露你的销售目的和身份，可能会引起对方的反感，你可以试着想想别的理由。例如，想购买某种商品，想要应聘公司职位，或者提供某种建议等，当对方开始对你产生兴趣时，你再说出你的来电目的。
5．利用首因效应，留下良好第一印象
在人与人的交往中，我们常常会说或者会听到这样的话：
“我从第一次见到他，就喜欢上了他。”
“我永远忘不了他留给我的第一印象。”
“我不喜欢他，也许是留给我的第一印象太糟了。”
“从对方敲门入室，到坐在我面前的椅子上，就短短的时间内，我就大致知道他是否合格。”
这些话说明了什么?说明大多数的人都是以第一印象来判断、评价一个人的。
对方喜欢你，可能是因为你留给他的第一印象很好；对方讨厌你，可能是你留给他的第一印象太糟。
这就是所谓的首因效应。首因效应，也叫做“第一印象效应”，是指最初接触到的信息所形成的印象对我们以后的行为活动和评价的影响。通常，人在初次交往中给对方留下的印象很深刻，人们会自觉地依据第一印象去评价某人或某物，今后与人、物打交道的过程中的印象都被用来验证第一印象。
留给客户的第一印象是否好，几乎就决定了销售的成败。
李东华是某公司经理，一天，他接到一个电话。说向华公司的销售员想拜访他，基于产品质量不错，所以李东华决定下午三点请那位销售员到自己办公室见面。
下午三点，有人敲门，在李东华的一句“请进”之后，进来一个人，只见他穿一套旧的、皱皱巴巴的浅色西装，羊毛衫，打一条领带。领带飘在羊毛衫的外面，有些脏，好像有油污。黑色皮鞋，没有擦，看得见灰尘。
有好大一会儿，李东华都在打量他，心里在开小差，脑中一片空白。也听不清他在说什么，只隐约看见他的嘴巴在动，还不停地放些资料在他面前。
等他介绍完了好一会，李东华还沉浸在这名销售员的打扮上，等他回过神来，马上对销售员说：“把资料放在这里，我看一看，你回去吧！”
就这样，这名销售员就被打发走了。
曾经有位资历较深的销售专家这样告诫涉足营销的同仁们：在销售工作中，懂得形象包装，给人以良好的第一印象，是成为永远赢家的基础。这话的确是经验之谈。人都是重“感觉”的，第一印象往往决定未来的发展关系。如果在双方初次见面时，留下的是负面的第一印象，那么，即使你的专业能力再强，也很难有机会得到证明了。
相反，如果你给客户留下美好的第一印象，你就有机会施展才华了。因为“良好的开端，是成功的一半”。
一个人的穿着打扮能直接折射出他的修养、气质和情操。它往往能在他人认识你或你的才华之前表露出你是哪种人。因此，销售员要想使自己的营销工作事半功倍，在第一次与客户见面的时候，就要在给客户的第一印象上下工夫。
总之，修饰仪容要讲究协调，既要与销售员自身的外貌、气质、身份以及外部的环境相协调，也要给人以“浓妆淡抹总相宜”的感觉。
作为一名合格的销售员，任何时候都不能疏忽自己的仪表。一定要尽己所能给客户留下良好的第一印象，只有在客户接受你的情况下，他才会考虑接受你的商品。
6．准确叫出客户的名字
人对自己的姓名最感兴趣。把一个人的姓名记全，很自然地叫出口来，这是一种最简单、最明显，而又是一种最能获得好感的方法。这不仅能增加自己的亲和力，赢得对方的信任，而且还有利于建立一个良好的人际关系，对自己事业的成功有很大的帮助。试想一下，当你满面春风地出现在朋友面前，而他却想不起你的名字，甚至将你的名字喊错，你会怎么想?你心中的亲密感还会存在吗?同样，如果你想让别人亲近你，最好的办法就是记住对方的名字。
其实，记住他人的名字并不是一件难事，如果你肯花上一点点时间去记，就可轻而易举地办到。然后再真心与人相处，就会获得对方的友谊。
记住名字不仅是礼貌，还是对他人的尊重。
成功学大师卡耐基说：“记住，不论在哪一种语言之中，一个人的名字都是最甜蜜、最重要的声音。”
安德鲁·卡内基被称为钢铁大王，但他自己对钢铁的制造懂得很少。他手下有好几百个人，都比他了解钢铁。
但是他知道怎样为人处世，这就是他发大财的原因。他小时候，就表现出组织才华。当他10岁的时候，他发现人们把自己的姓名看得很重要。而他利用这项发现，去赢得别人的合作。例如，他孩提时代在苏格兰的时候，有一次抓到一只兔子，那是一只母兔。他很快发现多了一窝小兔子，但没有东西喂它们。可是他有一个很妙的想法。他对附近的孩子们说，如果他们找到足够的苜蓿和蒲公英，喂饱那些兔子，他就以他们的名字来给那些兔子命名。这个方法太灵验了，卡内基一直忘不了。好几年之后，他在商业界利用类似的方法，赚了好几百万元。例如，他希望把钢铁轨道卖给宾夕法尼亚铁路公司，而艾格·汤姆森正担任该公司的董事长。因此，安德鲁·卡内基在匹兹堡建立了一座巨大的钢铁工厂，取名为“艾格·汤姆森钢铁工厂”。当卡内基和乔治·普尔门为卧车生意而互相竞争的时候，这位钢铁大王又想起了那个关于兔子的经验。
卡内基控制的中央交通公司，正在跟普尔门所控制的那家公司争生意。双方都拼命想得到联合太平洋铁路公司的生意，你争我夺，大杀其价，以致毫无利润可言。卡内基和普尔门都到纽约去参加联合太平洋的董事会。有一天晚上，他们在圣尼可斯饭店碰头了，卡内基说：“晚安，普尔门先生，我们岂不是在出自己的洋相吗?”
“你这句话怎么讲?”普尔门问道。
于是卡内基把他心中的话说出来——把他们两家公司合并起来。他把合作而不互相竞争的好处说得天花乱坠。普尔门倾听着，但是他并没有完全接受。最后他间：“这个新公司要叫什么呢?”卡内基立即说：“普尔门皇宫卧车公司。”
普尔门的眼睛一亮。“到我房间来，”他说，“我们来讨论一番。”这次讨论改写了美国工业史。
德鲁·卡内基以能够叫出许多员工的名字为傲；他很得意地说，当他亲任主管的时候，他的钢铁厂未曾发生过罢工事件。
名字对一个人来说，应该算是最重要的东西之一了吧。一个人从出生到去世，名字就一直和他缠在一起。人们不能没有名字，因为这是一个人区别于其他人的重要标志。叫响一个人的名字，这对于他来说，是任何语言中最动人的声音。一般的，能叫出客户的名字，会使客户感到亲切、友好；反之，对方会产生疏远感、陌生感，进而增加双方的隔阂。所以，能叫出客户名字与不能叫出客户名字的销售员，他们的业绩相差悬殊。
威廉在身居公司要职之前，是一家石膏公司的销售员，就在这个时候，他发明了牢记别人名字的方法。他与别人初次见面时，就把对方的姓名、家庭情况、政治见解等等牢记在心，下次见面时，不论相隔半年或一载，都能直呼其名，还会问问对方家里人的情况以及某盆花长得怎样之类的问题。因此，他获得了许多人的喜爱，他的业绩自然也因此节节攀升。
由上面的小故事中，我们可以看到名字的魅力是如此奇妙。一个名字就是一个人在这个社会的代码，销售员在做销售活动的交往中，如果能够随口说出客户的名字，会让对方感到自己被重视，自己是一个对别人来说重要的人。很多成功的人士——不仅仅是销售员，都深谙此道。
已故的威士顿·苏勒在20世纪30年代中期接管了他父亲旅馆里的餐厅，将这原先只有20个座位的小餐厅发展成家族企业，而后横跨密歇根州开了多家分店，成为一条环绕密歇根南部的餐馆带。《旅游及假日》杂志曾把这家享有盛名的餐馆评为全美最佳餐馆之一。
你一定会感到奇怪，苏勒的成功跟人名有什么关系呢？有很大的关系！得知某个人的名字后，把它记住，恰如其分地用对地方，这是苏勒的成功策略之一，也是他攀登顶峰过程中所运用的诸多重要方法之一。
、他对每一个到店里来的客户都热诚欢迎，就像欢迎到他家做客的贵宾一样。同时，他记下了每一位与他有过接触的人的名字。当然，尽管苏勒记忆人名的能力相当惊人，但也达不到l00%-最多也只有gg%。
那么，苏勒是怎样记住别人名字的呢？每当他和别人初次见面，无论是客户，还是商场上的同行或员工，苏勒都会问他的名字，而且是全名，然后将这个名字重复念三遍。经过这道程序以后，苏勒满有信心地说，他可以永远记住这个人的名字了。得知一个人的名字并且永远不忘记，这就是苏勒的哲学。当然，他也用了一些诀窍来帮他做到这一点。他在餐馆时，会有意识地留心别人的谈话，然后把名字暗暗记下。如果有四个人坐在一张方桌旁，他就会走上前去介绍自己，同时间这四位客人的名字。然后他将这四人跟东、南、西、北四个方位联系在一起，比如史密斯北、怀斯东等等。如果是六个或八个人坐在一张圆桌旁，苏勒就将他们跟手表的指针方向联系在一起，比如史密斯在2点钟方向、怀斯在8点钟方向，其他的人则依次类推。
为了巩固记忆，苏勒还会把这些名字写下来，晚上睡觉之前，他把这些名字再拿出来浏览回想一遍。苏勒坚信，重复是记忆的最好办法，而事实证明，他的方法也确实有效。
下面是一位记忆专家给出的记住名字的三条有效方法：印象、重复和联想。
1．印象
心理学家认为，人们记忆力的问题其实就是观察力的问题。人们常说，眼睛就像是心灵的照相机，会把我们所看到的事物如实地记录下来。这点也很容易证明：当你闭上眼睛，在头脑中依然可以清晰地出现每个人的面孔，就像是直接看照片，大脑的这种功能对名字也是一样。
2．重复
几乎每个人都有过这样的情况：别人刚刚给你介绍过的人还没过10分钟，你就把这个人的名字忘记了。这样的情况对于销售员来说也不例外，所以，销售员在得知客户的名字后要多重复几次，这样可以帮助记忆。
销售员可以在与客户最初的谈话中有意识地多说几次客户的名字。倘若客户的姓名很少见或奇异，销售员不妨请教客户名字的写法与取名的原因及经过，这种以姓名为话题的处理方式，可以使销售员对客户的印象更加深刻。
3．联想
联想是一种有趣的记忆名字的方式。销售员可以利用对方的个性、特征、谐音，产生联想，以帮助自己记忆客户的名字。联想有助于销售员对客户名字的长时间的记忆，很多时候我们看到现实生活中的一个特定的场景，就会想起小时候或者很好的朋友的相应经历，联想在这其中功不可没。
销售员可以运用谐音记忆客户名字。譬如：如果一个客户的名字叫“严婉庄”，销售员可以倒过来记忆为“装碗盐”，这样马上就把这个客户的名字记住了，但是销售员千万要注意，在见到客户的时候不可以这样称呼客户；还有一个刚见过面的客户叫“李青齐”，销售员就可以立刻运用谐音记住这个客户的名字：哦，他是“你亲戚”。
另外，销售员还可以把客户的名字与他的职业、面部特征等细节进行联想记忆。
7．用你的亲和力博取客户的喜欢
亲和力本来是一个化学名词，指两种原子之间的关系特性。后来被用于人际关系领域，用来形容一个人具有让人愿意亲近、愿意相信的力量。
有亲和力的双方，会表现出友好与合作的意向。亲和力也可以用于一个组织整体的风格。更广泛地说，是指一个人对其他人或者是所在群体形成的影响力。亲和力不是说两个人的空间距离有多近，而指的是心灵上的亲切和认同。这种影响力主要是由对对方的尊重和认同产生的，而它的基础是一个人善良的意识和博大的胸怀。成功的销售员都有非凡的亲和力，他们非常容易博取客户的喜欢和信赖，也就很容易地跟客户成为好朋友。许多的销售都建立在友谊上面，因为人们喜欢和他们所喜欢、信赖和具有友谊基础的人购买东西。为什么呢？很简单，因为客户觉得放心。所以，一个销售员是不是能够很快地同客户建立起很好的友情基础，与他的亲和力有绝对的关系。
那么，销售员要具备什么样的品质才算是具有亲和力昵？其实，亲和力的建立同销售员的自信心和自我形象有绝对的关系。销售员要热忱、乐于助人，关心别人，具有幽默感，诚恳，让人值得信赖，而这些人格特质跟自信心又有绝对的关系。
一家消费品市场的老板，把很多个销售员都拒之门外。后来，有一位销售员去了他那里，当时，老板正在忙着他自己的事，销售员就先站了一会儿，一直保持着微笑和安详的神态看着他，偶尔帮一下手。几分钟后，老板对他说：“我看着你就顺眼，你的商品我要了，要是别人来，我就是不要。”后来，这个消费品市场成了这位具有亲和力的销售员的长期稳定客户。
由此可见，在与客户的交往过程中，亲和力是销售员无形的杀伤武器，它可以化干戈为玉帛，达到四两拨千斤的作用，给销售员带来更多的收获。其实，亲和力的建立，就是通过某种方法，让客户依赖销售员、喜欢销售员、接受销售员。当客户对销售员产生依赖、喜欢的时候，自然也会比较容易接受和喜欢销售员销售的商品。
人是自己的一面镜子，你越喜欢自己你也就越喜欢别人，而越喜欢对方，对方也容易跟你建立起良好的友谊基础，自然而然地愿意购买你的产品。实际上他们买的不是你的产品，而是真诚的你，人们不会向自己不喜欢的人买东西。
销售员在闲暇的时候不妨好好回忆一下：在你的工作当中，哪些是你最好的客户，哪些是最喜欢向你买东西的客户，你们彼此之间是否如同朋友一般。正是这种彼此之间亲和力的感觉造成了大部分成功的销售行为和结果。
销售市场中最卓越的销售员都是能够和客户建立良好的关系并具有亲和力的销售员。至于那些失败的销售员，因为他们自信心低落、自我价值感差和自我形象糟糕，所以他们不喜欢自己，讨厌自己，当然从他们的眼中看待客户的时候，就很容易看到客户的缺点，也很容易挑剔客户的毛病。他们容易讨厌客户，挑剔客户，不接受客户，自然无法与客户建立起良好的友谊，与客户间也无亲和力可言。
销售大师乔·吉拉德就是使用这种亲和力法则让自己成了顶尖的汽车销售员，赚取了大量的财富。
乔·吉拉德与客户建立亲和力的方法，表面上看起来好像很傻而且挺费钱，每个月他都至少给13000个老主顾寄去一张问候卡片，而且每个月的问候卡片内容都在变化。但是问候卡正面打印的信息却从未变过，那就是“我喜欢你”。“我喜欢你”这四个字每个月都印在卡片上，送给了13000个客户。
也许有很多的销售员会质疑这种方法的实效性，但是乔·吉拉德已经用他的业绩证明了这一点：被他人欢迎，具有亲和力的销售员，才能成为推销高手。
卡耐基曾说过：人类最终、最深切的渴望就是做个重要人物的感觉。这也就是为什么多数人喜欢听奉承话的道理。即使他们知道这些奉承话明明是假的，也仍然百听不厌。
其实，销售员与客户的相处也是这样，销售员首先必须找出彼此间的“共同点”。客户们喜欢同和自己具有相似之处的人交往。不论这种相似性指个人见解、性格特性、嗜好或生活习惯、穿着谈吐等等，越是与自己相似的人，彼此之间的亲和力就越高，所谓的人以群分就是这个道理。
当相似之处越多时，彼此就越能接纳和欣赏对方。销售员也要问一下自己：喜欢跟哪种人交往？会不会喜欢结交事事与自己唱反调，想法和兴趣都和自己迥异的人呢？相信不会。销售员应该会喜欢结交同自己个性、观念相接近或志趣相投的人，这样才会有共同的话题，对事物有相同的看法和观点，或是有相似的环境及背景，不论如何，或多或少有某些相似之处。沟通也是如此，彼此之间的共同点越多就越容易沟通。
利用这种人以群分的原理来增进彼此间的亲和力的另一种方法是找出及强调销售员与客户之间的类似经历、行为或想法。
销售员在推销商品时，应该多注意客户的一些小细节并且多和客户交谈，找出任何可能与他有相似性的地方。比如说你发现客户戴了一条特别的项链，而你也刚好有个一模一样的或类似的项链，你就可以问她这个项链是在哪里买的，称赞她的项链，并且告诉她你也有一个同样的；可以注意听客户的口音，询问他的家乡，同时告诉他你的某个家人或亲戚也住在那儿。
总之，通过销售员敏锐的观察力及与客户相处的热忱，就可以达成良好亲和力的建立，而且这些相似之处越琐碎越能发挥作用。
8．不要对客户说一些“不中听”的话
有些词语是假定成交的，有些则不是。销售员应该尽量习惯说“当……”，不要说“如果……”。例如：“当你拥有这架钢琴时，我可以保证你会爱上它”，而非“假如你拥有这架钢琴……”。为什么前者表示假定成交，后者却不能呢？因为“如果”这个字眼会唤起客户心中的疑问：“那好，也许我会拥有它，也许不会。”
销售员最好使用第一人称复数代名词“我们”和“让我们”。比方说“我们应该以这个价钱买14台”，以及“让我们以20元的价钱买5000股”。
用这种说话的方式，客户不会觉得他自己面临重大抉择。由于你们一起做决定，你等于帮客户减轻做决定的负担。从心理学的角度来看，一般人喜欢做决定时能够与他人商量，这样他们会觉得舒服些，因为如果这是个错误的决定，他们就不必独自承担责任。
和满意的客户做生意是件愉快的事情，因为做下一笔生意就容易得多了。但不要认为所有事情都是理所当然的。你也必须知道如何使用恰当的词语结束这些拜访。
当你的客户已经从你的产品和服务中得到好处的时候，由于客户了解了你的产品，你会假定他们将会和你做第二笔生意，这是合乎逻辑且聪明的假定。再度拜访老客户时，你就要勇往直前，恰当的措词显得更为重要。
一家男式衬衫制作公司的销售员到男士服饰店盘存，他这样告诉店主：“你需要一打以上大号的白衬衫，半打中号白衬衫，四件小号白衬衫……”而不是问：“你需要再订购些衬衫来补足你的存货吗？”
再如，股票经纪人说：“我们已经赚了丰厚的利润，现在我们应以每股40元的价钱卖出甲公司2000股的股票，再以每股10元买乙公司8000股的股票。此处，股票营业员不应这样问：“你想要卖甲公司的股票吗？”或“你想买8000股乙公司的股票吗？”
另外，在拜访中也需要从别人的话语中掌握讯息。现在有很多购买讯息是很容易被人误解的。如果你坚持要当心理医生去揣摩人心的意向，得到正确讯息的机会可以说是微乎其微，最后你就会发现自己处于劣势。毕竟，我们并不是在处理精确的科学数据。
很多销售员受到错误观念的误导，都相信解读购买讯息是天生的才能，不是教出来的。他们主张那种才能是与生俱来的天分，几乎无从养成。
有些人甚至认为看透别人的能力与基因有关。确实某些人因天赋禀异而会画画、作曲，或是投球，却没有人是生来就会解读购买讯息的——就像没人天生注定会当牙医、律师或政客一样——解读购买讯息是学习而来的技巧。就这么简单！
销售员应该有意识地强化自己，不要对客户说一些“不中听”的话：
1．不说批评性话语
这是许多销售员的通病，有时讲话不经过大脑，脱口而出伤了别人，自己还不觉得。常见的例子，见了客户第一句话便说，“你家这楼真难爬！…“这件衣服不好看，一点都不适合你。”“这种茶真难喝。”再不就是“你这张名片真老土!”“活着不如死了值钱！”这些脱口而出的话语里包含批评，虽然我们是无心去批评指责，只是想打一个圆场而随意讲的话，可在客户听起来，感觉就不太舒服了。
2．不说夸大不实之词
如今人们不再简单地将推销等同于夸大与欺骗，更多的，推销被看作是一种艺术。的确，要将东西卖出去也许并非是最困难的，困难的是让客户与销售员保持友好、信任的关系。客户在日后的享用产品中，终究会清楚你所说的话是真是假。不能因为要达到一时的销售业绩，你就要夸大产品的功能和价值，这势必会埋下一颗“定时炸弹”，一旦纠纷产生，后果将不堪设想。
3．少问质疑性的话语
业务过程中，你很担心客户听不懂你所说的一切，而不断地以担心对方不理解你的意思质疑对方，“你懂吗？…你知道吗？…‘你明白我的意思吗？”“这么简单的问题，你了解吗？”似乎以一种长者或老师的口吻来问这些让人反感的话题。众所周知，从销售心理学来讲，一直质疑客户的理解力，客户会产生不满感，这种方式往往让客户感觉得不到起码的尊重，逆反心理也会随之产生，可以说这是销售中的一大忌。
4．禁用攻击性话语
我们可以经常看到这样的场面：当一种新产品刚上市时，大家都卖得很好。但过不了多久，由于竞争激烈，同行之间开始相互攻击，互揭老底，有的甚至把对方的产品说得一文不值。于是，一个本来市场潜力很好的产品，在消费者心目中的形象就变得越来越差了，价格也卖得越来越低，利润也越来越薄，最后只好大家一起退出市场。其实，攻击同行或别的项目均会起到相反效果，客户会认为你害怕同行，或者你想把不合格的产品推出去。针对对手的攻击，你也只能对自己的产品进行介绍；客户是成年人，他们会有自己的分析能力，这样客户才会买你的产品。
5．禁用不雅话语
每个人都希望与有涵养、有层次的人在一起，相反，不愿与那些“粗口成章”的人交往。同样，在我们销售中，不雅之言，对我们销售产品，必将带来负面影响。诸如，我们推销寿险时，你最好回避“死亡”、“没命了”“完蛋了”，诸如此类的词语。然而，有经验的销售员，往往在处理这些不雅之言时，都会以委婉的方式来表达这些敏感的词，如用“丧失生命…‘出门不再回来”等替代这些人们不爱听的话语。不雅之言，对于个人形象会大打折扣，它也是销售过程中必须避免的话，你注意了、改过了，你便成功在望了!
9．随机应变，灵活应对
在销售的过程中，一些出乎销售员们意料的突发性事件很多，这些因素是无法控制的。一旦出现新的情况，就要求销售员按新出现的情况采取相应的对策。要做到随机应变，首先就是要敏感，能细心观察周围每一个细小的变化，能够随时把握客户的心理变化，设法满足他们的各种心理要求，从而使他们能理解和接受自己。
当已经走进客户的大门准备去销售，这时不能想得太多，所要准备的只是树立信心和抓住信心。
有一家地板清洁剂公司的销售员小王到一家舞厅去销售，刚一推开舞厅经理的门，发现已有一家公司的销售员小李正在销售地板清洁剂，而且经理已表示要购买，小王凑过去看了看说：“经理，我也是销售地板清洁剂的，不过我的产品质量比他的好！”随后小王将自己销售的清洁剂往地上一泼．擦了两下说：“你来看！”地上变得干干净净的，此时小李呆了，不知道怎么去对待。饭店经理看过后对小李说：“哈哈，好，你以后别未了，我要这家了。“
其实在多数情况下，客户的说法多少都还有点道理的，但绝对不是全面的，对于客户的这种抱怨，我们永远不要针锋相对，要随机应变并适当承认失误有时是必要的，诚实的品格永远是缓和不良气氛的最佳方法，要善于让客户在不丢面子的情况下讲明任何问题的原因。
人类的生活是丰富多彩的，所以当你上门推销的时候，客户也许刚刚受了谁的气，你就刚好成了替罪羊，客户会把所有的怨气转移到你身上。无论你们的关系到了何种地步，就算你能立即平息他的火气，这时谈产品的事也不会有任何的结果，你应当立即撤退，寻时机再来。
那么销售员如何做到随机应变呢？
1．接受意见并迅速行动
销售员对于客户的合理但语气激烈的指责，应首先接受其意见并深表感谢，采取行动立即改正错误的结果会使客户感到自己是个英明的人，每个人都喜欢别人说他正确，并让别人根据他的意见迅速采取行动，没有人愿意感到自己的意见被置之不理或受到压制。
2．恰当地做出反击
有一些客户经常发表一些不负责任及完全不符合事实的言论，他天生就不想承认自己说了假话、错话，而且为保住自己的脸面和掩盖欺骗行为，他的态度会越来越强硬，甚至会走极端。对于这样的客户，你必须记住：花费精力去证明客户的言论决不是最好的推销方法，对方为保住脸面而决不会再买你的产品。正确的做法是：不要直接批评买主，无论多么蛮横无理都不要对他的“诚实”性提出质疑，应巧妙地把他的无理转移到第三者身上去，是第三者影响了他的思想。
3．学会拖延时间
向客户更详细地介绍产品的特点总是以引导客户放松情绪，而不是对客户的每一个反应和问话都勉强做出回应，学会适当的拖延，把问题细化是聪明的做法。
4．转移谈论话题
在一般需求和优先需求都已得到满足后，有些客户会在一些无关大局的问题上喋喋不休，这时就需要我们适当巧妙地转移一下话题，通常一个形象的小玩笑就会使客户自己表示“算了，世界上哪有十全十美的房子！”值得提醒你的是，永远不要看不起客户的孤傲、小气，要把客户的思路拉回到他最重要的因素上去。
5．排除外界干扰
有时客户的注意力会被分散，比如精彩的电视节目、电话响起等因素会中断良好的洽谈气氛，这种干扰的后果有时是灾难性的，因为客户可能已难以按销售员的计划一步步作出决定。对付这种情况的方法之一是先把已说过的内容再简要回顾一下，在看准双方已合拍后，再用提问题的方式把客户已分散的注意力集中起来，但在个别情况下，客户的兴趣很难恢复，重新开始洽谈已变得毫无价值，这就要求你必须准确作出判断，另约时间再谈。
6．适应客户的一些言行习惯
“刚才在路上追尾了，这都是你造成的！”听到这样的话，一些没经验的销售员可能会丈二和尚摸不着头脑，这会立即使客户对你的形象大打折扣。
其实客户接下来的话可能是：“这两套房子都这么好，你让我们怎么挑？”有些客户天生喜欢开玩笑，有的客户本来就习惯吓唬人，看别人出丑是某些人的嗜好，所以你在任何时候都要镇定，适应客户的言行习惯，这样可使你的可信度大为提高。
事先的思想准备仍是必要的，多设想一下可能发生的情况，多准备一些对策，在销售时便能自如地运用销售技巧：但这种准备绝不能限制住自己思维活动的想象力，否则这种准备就会起反作用。