###下篇浙商经营之道：商道八抱团打拼协作致胜
浙商相当团结协作，互补精神很好，资源共享，共谋把市场做大。一个人做不好的事，他们会叫几个人一起来做，这样，上下游产业链就能很快形成。浙江人注重乡谊，亲邻相帮，爱扎堆，从不搞窝里斗，在南京有“温州街”，在北京有“浙江村”，一遇有事，即互相呼应，踊跃争先。尤其是温州人，到世界各地，哪怕你一分钱没有，说自己是温州人，要找温州商会，有吃有喝有住。浙商在原始积累阶段融资的80％是靠民间借贷，数字背后蕴藏着沉甸甸的团结合作力量。
一、血缘亲缘地缘构成财缘血缘、亲缘、地缘遍布世界的浙商组成了一张密如蛛网的信息和销售流通网络。温州服装商会会长陈敏说：“这张网是温州人最大的优势，别人再花多少钱也买不去。”不懂人情世故就别想做好生意，尽管高昂的人情费使一些浙商不堪重负，但他们还是离不开这张人情的天罗地网，因为说不准哪天，这张网就会带来赚钱的机会。
1.血缘、亲缘用好了都是财源
浙江的企业大多为个体工商户和私营企业，说得直白一些就是家族企业。在这些家族企业中，血缘、亲缘构成的企业可以大致分三类：一是为家庭网络型。这类企业属于家庭成员共同所有，为家庭成员共同管理。二是家族网络型。这类企业是由同一宗族不同家庭合作构成的企业，通常由一人在企业中作为代表，参加对企业的管理和控制。三是姻亲网络型。这类企业建立在姻亲的基础上，由具有姻亲关系的家庭共同出资组成。
海宁的潘广通潘建清父子共同创建的“天通股份”，是中国上市的首家家族企业，已成为国内软磁业最大的企业，号称“中国软磁王”。萧山的徐传化徐冠巨父子创建的传化集团，已是一家资产达数亿元的化工企业。台州的李书福四兄弟，起初靠做小五金生意起家。李书福振臂一呼，旗下立刻应者云集，兄弟、族人们有钱出钱，有力出力，前有一干人大壮声威，后有所谓“地下财团”暗中支持，李氏一家颇有当年孙坚父子崛起于东吴的气势。在李书芳、李胥兵、李书福、李书通的共同努力下，“吉利”得以创建。新昌的陈天桥与妻子雒芊芊共同创建了盛大公司，陈天桥一度成为中国首富。
徐传化徐冠巨父子创建的传化集团起步和发展并不早，但后劲十足，在短短几年里迅速赶超了许多发展早的企业，成为浙江私营企业名副其实的领头雁。徐传化原本是萧山宁围乡的农民，一家祖祖辈辈与土地打交道。徐家虽说不富足，但由于勤俭持家，过得一天天好起来了。谁知天有不测风云，一场突如其来的大病降临到儿子徐冠巨身上，几乎彻底摧毁了这户俭朴的农家，当然，也给了徐传化创业的契机。
1985年冬天，正在乡镇企业上班的徐冠巨得了一种叫“溶血性贫血”的疾病，平时健壮如牛的他一下子变得气息奄奄，被迫回到家中。这户普通农家辛辛苦苦积攒的2万元血汗钱不久化为乌有，可是徐冠巨的病情依然不见好转。家里的日子实在过不下去了，心急如焚的徐传化在一位老伙伴的指点下，把卖磷肥渣的2000元作为唯一的本钱，从外地请来一位高效**皂的师傅。这位师傅只是开出一张清单，要他们准备好化学原料和设备，然后偶尔光顾一下，左倒右摆地折腾之后，一桶又浓又清的**皂就出来了。徐传化和儿子徐冠巨就赶紧把**皂装上三轮车，到四周乡村叫卖。当时的**皂还是紧俏货，一桶**皂有五六元赚头。
后来徐冠巨把师傅的操作工序一一默记于心，夜深人静时，他独自挑灯夜战。不几天功夫，**皂试验出来了，洗涤效果也不错。
经过一年多的拼搏，徐冠巨终于叩开了有机化学的大门。1988年，他一连研制出10个新品种，办起了像样的家庭化工厂，当年创下15万元利税，不仅还清了债务，还盖起了厂房。1990年4月起，他全力攻克国内纺织品去油难关，经过上千次试验后，终于开发出特效去油液。
这种被命名为“901特效去油液”的科研新产品，在国际博览会上多次获奖，企业在1991年投产的当年获利近百万。
如今，作为一家私营企业，传化集团已看不出多少“家天下”的味道。公司向全国招收的近百名大学毕业生，已有20多人统揽了集团的中上层领导岗位，徐冠巨一家除了父子三人负责日常管理外，其他亲属大多在公司基层工作。年过60的徐传化几乎天天在外面跑供销，年年是传化公司的优秀销售员；身为集团总裁的徐冠巨决心打破家族化的桎梏，抛弃“近亲繁殖“，走向社会化的新天地，把企业办成”广纳社会精英、广泛参与竞争“的社会化企业。
我们再来看看盛大。盛大核心层都是陈天桥一家的人还有老同学等，这种结构非常稳固，这在创业初期绝对是关系到存亡的重要因素，陈天桥能够灵活地把握方向并成功。陈天桥得益于妻子雒芊芊的地方数不胜数，比如，两人的第一桶创业资金50万元人民币来自股市，而在证券公司就职的妻子显然功不可没。再比如，在盛大获得软银4000万美元投资的过程中，专业知识扎实、思维缜密的首席财务官雒芊芊，是此次融资成功的关键人物，而此次融资也为当时逆境之中的盛大奠定了发展基础。平常陈天桥忙于外交，要参加各种谈判，而妻子负责打理公司内部管理。夫妻俩是一个绝好的”黄金组合“，彼此对事业的执着创造出了巨大财富。
老婆、兄弟、同学可以说是盛大的核心力量，雒芊芊、陈大年、瞿海滨、谭军钊、丁聚岗等都是盛大的创业元老。直到今天，陈天桥也没有想过要淡化家族色彩，他说，”我不认为家族企业有什么不好，当初软银4000万美元投资盛大时，还觉得盛大这种家族企业团结，效率高。“建立在血缘、亲缘基础之上的基本信任是经营者的利益共同体，而”基本信任“和”共同利益“，对一个企业的初创期和爬升期来说是非常重要的。无论何时何地，血缘关系都是创业者最坚实的后盾，亲人永远是创业者最坚实的靠山。依靠亲人的帮助，经营者才能够茁壮成长，迈出人生的第一步，实现自己的人生目标，体现自己的生命价值。
2.善用地缘学缘资源
浙江人办企业，除了靠血缘、亲缘关系结成的强大联盟之外，还有地缘、学缘的友情纽带在起着重要作用。这类企业是由不具有亲缘关系的合伙人共同出资构成，它或者是建立在地缘(同乡)基础上，或者是建立在学缘(同学)基础上，或者是建立在朋友的感情基础上。
同乡、同学和朋友之间为什么容易在一起合作创业呢?在同乡、同学和朋友这个圈子里，相互之间有一种情义信任与承诺，有话好说、有事好办。酒席茶桌畔、棋牌输赢间，伴随着情义的交流，各种合作契约被达成，各种市场信息得到分享。共同的人文地理背景，使老乡、同学有一种天然的亲近感。
有时，同乡的人在一起长大、上学，所以，地缘关系也是一种学缘关系。同学资源也是创业者的重要人际资源，在众多浙商创业的案例中，有许多成功者的身后都可以看到同学的身影，有少年时代的同学，有大学时代的同学，更有各种成人班级如进修班、研修班上的同学。
赫赫有名的《福布斯》中国富豪南存辉和胡成中就是小学和中学时的同学，一个是班长，一个是体育委员，后来两人合伙创业，在企业做大以后才分了家，分别成立正泰集团和德力西集团。
同学之间因为接触比较密切，彼此比较了解，很少存在利害冲突，所以友谊一般都较可靠，纯洁度更高。对于创业者来说，是值得珍惜的最重要的外部资源之一。浙江东阳人郭广昌曾经说过：“青年人最需要的不是个人英雄主义，而是集体英雄主义。我们这些人，能力上可能每人只能打70~80分，但是我们要做能力的加法和乘法。”郭广昌说的是他与复旦大学校友梁信军、汪群斌、范伟、谈剑一起创业的故事。
郭广昌从复旦大学哲学系毕业后留在了校团委，他先是当干事，后当调研部长。郭广昌组织的学生市场调查活动开展得有声有色，太阳神、中华鳖精、元祖食品等在上海的市场调查都是他们承担的。在这期间，他认识了比他晚两届的梁信军、汪群斌、范伟和晚四届的谈剑，并成为志同道合的朋友。
由于郭广昌的社会调查活动得不到校方的支持，郭广昌决定离开学校。开始时他想出国留学，并通过了TOFEL和GRE考试，连出国资金都向亲戚借好了。就在这时，中国发生一件大事--邓小平南巡，经过这次南巡，上海成了一片热土。经过半年多的思考，郭广昌决定放弃出国的想法，辞职下海。
和一般的民营企业老板不同的是，郭广昌不是单枪匹马，而是团队创业。开始时，郭广昌和同在校团委工作的梁信军一起出来，从各自的名字中各取一字，于1992年11月，注册了“广信科技咨询公司”。广信的所有资本就是郭广昌为出国准备的3.8万元。
创业的最初半年，他们一边以市场调查求生存，同时做过了一系列的小科技产品，如彩色火焰蜡烛、塑料钉、婴儿尿湿报警器、自动电子门铃等，但都不成功。正在这时，谈剑毕业了，他放弃了到大企业工作的机会，加盟“广信”。
随后，在复旦大学生命科学院任团委书记兼辅导员的汪群斌也加入进来。汪群斌曾业余跟几个朋友成立了一个“生物工程研究所”，因为是业余，所以研究所并不景气，这时也被郭广昌拉了过来。
最后一个归队的是范伟。范伟毕业后去了珠海，在当地一家大型国有制药企业工作，之后又到了深圳一家生物工程公司。闯**了两年，听说“广信”创业，于是回到上海加盟。至此，5个年轻人组成了一个创业群体。
因为不是当初的郭广昌、梁信军两个人，所以在1993年底，他们把“广信”改为“复星”。
这5个年轻人都是复旦毕业，却都不是上海本地人组成的创业团队。按郭广昌后来的解释，“上海复星建立新创业团队的做法，就像把握成拳头的手指伸出来，然后让伸开的5根手指再独立发展成5个拳头一样。每一个延伸开来的组织，都有强大的战斗力。”
俗话说得好：“在家靠父母，出门靠朋友。”除了亲人外，朋友是最有用的创业资源。朋友是一个总称，老乡是朋友，同学是朋友，战友也是朋友，同事一样是朋友，既不是同乡、同学，也不是同事、战友的人也可以成为朋友。一个经营者，三教九流的朋友都要交，谈得来，交得上，就好像十八般兵刃，到时候不定就用上了哪般。朋友尤如资本金，对经营者来说是多多益善。不同的朋友能给你带来不同的启迪，拓展你的思维，开阔你的眼界，给你带来意想不到的惊喜和回报，帮助你的事业走向成功。
二、抱团打拼凝聚生财浙江人注重乡谊，团结协作。浙商出击全国和世界，所到之处必集合同乡，组织商会，以谋互助发展。浙江商会、温州商会等同乡组织，是浙商群体的凝聚中心，也是浙商在他乡的利益代表。浙商靠着强大的经济联盟，个体之间在心理上高度认同，在感受上互有归属，在行为上彼此影响，大家共同占有资料，相互扶持、共谋发展，使得浙商群体成为“中国人气最旺的财富制造商”。
1.“利”字当头之上的“抱团”
浙商善于发现、占领和拓展市场，但要在市场中最后获取利润，就必须要通过劳动分工。亚当·斯密在200年前提出了“劳动分工致富”原理，并说，分工的范围是受市场的广度制约的，有了一个广大的市场，自然有人为图利而去组织社会分工。这种组织社会分工的人就是企业家。浙商精神的另一个内在要素，就是在组织和扩大商业过程中分工合作的能力，有专家称之为浙商的“抱团精神”。
浙江人在市场竞争中的“抱团精神”，是让全国人民感受最深的一点。遍布全国各地的温州村、义乌城、浙江街，没有一种“抱团精神”作支撑，是不可想像的。正是有了这种“抱团精神”，才有了浙商发展过程中所必不可少的合作、分工、信誉和诚信。
浙江省内的5000多个专业市场和各地特色明显的区域经济，都是在有效的专业分工、合作，相互之间讲究信誉和诚信的基础上创建起来的。浙江名目繁多的各类小商品，大都是以优质底价在市场上获得竞争力的。温州打火机行业能彻底打败日本、韩国的同类企业，靠的就是优质廉价。而这一点是怎么做到的，就是因为无数家相关企业专业分工、产业配套、互信合作。
在浙江经济发展过程中，浙江的金融业并不比其他省、市强，对企业的金融支持度并不比其他省、市大，甚至可以说，浙江民营经济的发展，并没有获得国家金融机构应有的大力支持。现代经济的发展和壮大，没有强有力的金融支持是不可能的，但是浙江民营经济的发展，有着来自于民间的强大的金融支持力。
熟悉浙江经济的人都知道，在庞大的浙商群体内部，盛行着以私人资金拆借为表现形式的民间金融，被称之为“圈子主义”和“商业信誉”。“向银行贷款手续实在太麻烦了，在企业发展之初，银行也不愿贷款给我们。”这可能是所有浙商在谈到金融时都会说的一句话。浙江商人在原始积累阶段，是不会向银行借钱的，也借不到。所以，一般要么向亲戚朋友借，要么入商会，根据中国人民银行杭州中心支行的研究测算，“十五”期间，浙江民间资本的形成能力，也就是实际民间资本增加额加上潜在民间资本总量，约8300亿左右。这部分资金就是全省可调动的民间资本。丰富的金融资源使浙江商人的融资相对较容易。据统计，浙江商人融资80%是靠民间借贷的。这80%的背后，沉甸甸地说明了浙商“抱团精神”的力量。
说到“抱团精神”，并不是浙江人的独创，北有燕赵壮士，南有客家商人，在人们的印象中，比浙江人更加讲究“抱团”。但浙商的“抱团精神”在现代经济中能够获得成功，肯定有着它深厚而独特的文化内涵。这里除了“血缘”、“亲缘”、“乡缘”、“义字当头”等共性以外，我们观察到，浙商的“抱团”不是唯“缘”为是，更不会以“义”为大，不讲商业原则；相反，浙商在“缘”、“义”的基础上，更多的是考虑到“利”。他们用“利”来衡量这个“缘”和“义”的价值。
一句话，浙商的“抱团精神”，“利”字当头，“缘”和“义”只在其中而已。大家熟悉的李书福与兄弟之间分分合合的故事，是最为典型的例子。浙商之间的你办厂我开店也好，产业链配套也好，相互之间的资金拆借也好，企业之间的股份合作也好，都是在“利”字当头之上的“抱团”。这种“抱团精神”是浙商独有的，是浙商崛起的重要秘诀。
2.以项目为纽带，联手开拓市场
走近浙江商帮，我们会感受到一张无形的巨网，它像人体的毛细血管一样遍布市场的每一个角落，这就是浙商精心编织的人际网络和销售网络。在中国，甚至在海外只要有人的地方就会有浙江人，而只要有浙江人的地方就会形成类似军队的班、排、连、营、团、师、军的完整建制。有实力的大老板就成为投资者，在当地建立一个浙江或温州商城，实力较弱的老板就当摊主或堂主，没有本钱的就当伙计，看铺子、守摊位。总之，每个人都各尽其能，各得其所。由于网络渗透到市场的每一个毛孔，一个信息、一个意念就可以迅速地从终端传递到总部，乃至四面八方。乐百氏的老板曾经讲，娃哈哈之所以能够在竞争中胜出，甚至敢跟可口可乐、百事可乐等国际巨头叫板，就是靠网络，靠农村包围城市的营销战略。
浙商之间的团结协作，更多的是以务实的态度，以项目等为纽带，以实现共享、共赢，因而也更符合现代商业精神。最初，温州商人以手工业为主要的谋生手段，如理发、补鞋、裁缝，一个个散兵游勇候鸟般地南来北往。后来，他们发现各地时常会出台一些扶持政策，纷纷开辟新的商场或商品集散地。每到这时，散兵游勇们就聚到了一起，出谋出钱出力，一定要在竞标中拔得头筹。
在全国很多城乡都有以温州人为主的商场或商品一条街，有时一个企业就在全国各地设立了很多分公司、分销点、办事处，将温州人的商品意识传达给当地，辐射到周边。目前，在巴西、南非、欧洲、美洲都出现了新的温州人经商的网点。
温州人在商场上的攻伐之术的特点是，集中强大“兵力”攻下一座“城堡”，而后从家乡搬来很多愿意经商的“兵勇”，安营扎寨，守住阵地，除非是市场衰落，否则绝不后撤。可以说，这是运动战和阵地战的巧妙结合。
胡李明是最早来到南非掘金的温州人之一。那是1999年，在非洲考察的胡李明欣喜地发现南非竟是一座潜在的“金山”。当时，胡李明从事灯具产品贸易，那时一盏国内卖50元的灯，在南非可以卖到700元到800元人民币，利润诱人。
次年，胡李明向南非发了3个货柜的灯具、水暖产品、锁具、打火机和眼镜，由于他不懂英语，不通法律、财务、海关，一下子就亏了100多万元人民币。胡李明没有退缩，他转变思路，于2001年在当地开出灯具连锁店。这次他赚到了第一桶金。同年，他发现鞋类产品在当地需求也很大，便转而经营鞋类产品。这一年，胡李明收回了全部资本。
此后，胡李明生意越做越大，2004年，他与朋友合股投资8000万兰特(约1300万美元)在约翰内斯堡买下了一块总面积为5万平方米的旺地，筹建“中国温州商城”，这是非洲大陆兴起的第二座“温州商城”，他要把更多更好的国内产品引入南非乃至全非洲。
目前，在南非的浙江籍人士有400多名，其中温州人占了一半左右，随着越来越多的浙江商人来到南非，胡李明觉得有必要成立一个互相协助的组织，在他的倡议发动下，南部非洲浙江商会已经成立一年多了，曾经因为语言障碍而吃了亏的胡李明，不希望同样的事情再发生在老乡的身上。
商会成立后专门举办免费的英语培训班，为初来乍到的浙江商人提供学习机会，商会还开设了税法讲座，让同乡们了解当地政策。在南非闯**的浙商利用浙江省的优势，把服装、鞋帽、箱包、眼镜、布料、窗纱、灯具、五金等商品组成一个又一个的货柜，运到南非批发销售，也辐射到莱索托、莫桑比克、博茨瓦纳、纳米比亚、津巴布韦等南部非洲国家，他们1年的销售额约为10亿元人民币。
3.通过商会自我管理内部的凝聚力、向心力以及认同感、归属感也就是一般所说的抱团能力，可以说是任何能称之为商帮的团体的共性特征。浙商的抱团虽然最早也是基于血缘与地缘关系，但却并不封闭，而且能与时俱进，及时升级换代，最后演变成具有公信力的商会组织。
浙商商会多，其中以温州商会最为有名，同业商会数量居全国之首。商会并不仅仅只是个排扰解难、互帮互助的组织，商会有组织健全、功能较强，对商人的自律，就产生约束作用。
浙商会对民营企业的发展起到了很好的推动和自律作用。尤其是在企业的诚信方面，商会有较强的约束作用，如果哪个企业弄虚作假、不讲信用，商会知道了，一公布，哪家企业就很难在当地发展下去。
作为民间社团组织的温州商会，在沟通会员与会员、会员与政府、社会之间起着桥梁与纽带作用。他们往往用“看不见的手”与“看得见的手”整合市场资源、商业信息，达到政府、企业、会员的多方共赢。温州商会虽然只是一个民间社团组织，但却非常具有凝聚力和号召力。
当时温州与福建晋江的“中国鞋都”之争就很好地反映了商会的作用。当时温州鞋业商会专程赶往中国轻工业联合会和中国皮革工业协会，对温州的鞋革规模、数量、档次、质量、品牌做了全面陈述。后来由中国皮革工业协会组织全国行业专家团去温州评审考核，对温州市鞋革业总体水平有了全面深入地了解，认为温州是名副其实的“中国鞋都”。一位温州的参与人士感慨地说：“商会出面方便得多，这些专业上的东西也只有商会才能说清楚。”
“商会”在全体浙商心目中的地位非常高，据说当地企业家印制自己的名片时，摆在首位的职务是其在商会中担任的职务，而不是其他。现在温州最大的领导绝对不是温州市市长，而是温州商会的总会长。温州商会的总会长在温州地区有一定的威信，因为温州很多的老板是政协代表和人大代表，而这些企业家的代表是温州商会会长。
在市场经济条件下，行业协会发挥了积极作用。专业的联合在浙江做得非常好，全国所有地级市都有温州商会、杭州商会、宁波商会等。各地商会通过团结当地同乡商人，实现自我管理、自我服务，既做同乡们的娘家，也为当地经济发展出力，从而促进大家共同经商发财。