1崩市天下者，方能利己
人就像藤萝，他的生存靠别的东西支撑，他拥抱别人，就从拥抱中得到了力量。
——（英）蒲柏（1688-1744）
中国传统的儒家思想，主要体现了一个“仁”字。为政者，讲究德主刑辅，体现了“仁”政；行医者，讲究普度苍生，体现了“仁”性；经商者，讲究的是“利市天下者，方能利己”，尤其讲究取利有道，即我们常说的君子爱财，取之有道，还是一个“仁”字。
清末民初，山东出了个名闻京华的大商人——孟乐川。孟乐川是孟子的后裔，生于商人与儒家人混合的家庭，受着浓郁的儒家文化和东方商人经营思想、原则的双重影响。孟乐川的经营之道，深深打上了儒家文化的烙印，这就是“以德为本，以义为先，以义致利”。
老字号“瑞蚨祥”就是孟乐川一手经营的，它之所以能够长盛不衰，很大程度上应归功于孟乐川在经营中始终贯穿了这种传统的东方思想精髓和道德准则。
“瑞蚨祥”的历代当家人无不体现了“以仁为本”这一思想精髓，他们的一言一行、一举一动，首先考虑的是怎么让利于百姓，如何满足顾客的各种需要，这比我们现在的商家空喊“保护消费者利益”、“顾客是上帝”等动听的口号要实在得多。“瑞蚨祥”正是一贯恪守传统的商业道德，经过几代人的努力，才在百姓的心中树起丰碑，才不至于在封建买办、外国资本的重重压迫下垮台。
“瑞蚨祥”的经营之道在齐鲁商人中颇具代表性。在他们看来，作为一个企业、一个生意人，固然是要追求利的，但必须把求利的行为放到为社会、为大众服务之后，这才是企业和生意人真正、永恒的“价值观”。倘若违背商业道德，私欲熏心，制造和销售假冒伪劣商品，坑害百姓，做出对社会、大众不利的恶行来，终究将受到严厉的惩罚。
求利不贪财，这是中国商人传统的经营思想。在商业活动中，得大成的商人始终把道义放在首位，竞争固然需要使用谋术，但绝不可脱离道义，“德是根本，财是末端”。不吃祖宗老本，追求扩大和发展，事业上兢兢业业，生活上俭朴勤勉。宁可自己勤俭节约，也要拿出积累的血汗钱多做善事，造福苍生，为民众施财救灾，为民族大义效力。
“利市天下者，方能利己”，生意人要始终记住这一经商教条。
孙子曰：“将者，智、信、仁、勇、严也”，“五德皆备，然后可以为大将”。古为今用，古代军事家的选才观、用人观对我们经商之人不无借鉴作用。“德”是创大业者做人兴事之本。具有“五德”不光是自己的内在修养，而且是良好声誉的最切实的外在体现。具“好德之名”而经商的人，在竞争中总会胜人一筹。2币孕∷鸲换大益
舍得、舍得，有舍才有得。
——(法)蒙田(1533-1592)
曾国藩见到一个书生很可怜，就招至自己的兵营，做自己的助理。多日后，兵卒向曾国藩报告此人挟千金逃走，请发兵追捕。
曾国藩默然良久，说：“停下，不要追。”兵卒退下回，曾国藩双手把须，说：“人不忍欺，人不忍欺”。身边的人听到这句话，想笑又不敢笑。过了几天，曾国藩旧话重提，幕僚问为什么不发兵追捕。曾国藩的回答高人一筹：“现今发、捻交炽，此人只以骗钱计，若逼之过急，恐入敌营，为害实大。区区千金，与本人受欺之名皆不足道。”
此事在令人“喷饭”之余，亦足见曾国藩的远见与胸襟。这也是曾国藩充分考虑“以小损而换大益”后而作出的明智决定。
关于“以小损而换大益”的智慧的应用，古代还有很多。
《国史补》中记载，渑池道中有车载着瓦瓮，堵塞在狭窄的路上。当时正值冬季，天气寒冷，冰雪盖路又陡又滑，使得出行的人们进退两难。天色渐渐暗下去，公家的和私人的旅客成群结队走来，数千车马拥挤在后面，人们被冻的手脚麻木，脸上露出了惊惧之色，只是眼睁睁地望着那些瓦瓮也毫无办法。这时有一个叫刘颇的旅客，催马赶来，问道：“车上的瓮能值多少钱?”有人回答说：“七八千。”刘颇立即打开包裹取出银子，将全部的瓮买下之后又推到山崖下。不大一会儿，车载轻了，可以顺利前行，后面的车队也跟着前进了。大家松了口气，都对刘颇表达感谢之意。
刘颇在无可奈何的情况下，权衡利弊，当机立断地采取行动，以小损换大益，是非常明智的。
在战争中，爱兵如子是所有将帅的美德，所以，损失士兵的事是统帅所不愿意做的，但有时为了获得战争的胜利也不得不作出牺牲，因此，以小损换大益正是保存了士兵的最大的利益。这种以小损而换大益的行为是战争中的重要战术，这种重要战术又称为“损”战。“损”战在商战中同样适用。
商人做生意谋的是利，是为了让顾客在消费自己提供的商品同时带来利润。当每个顾客带来的利润有限时，尽可能多争取顾客就显得十分重要。以小损而换大益在争取顾客上效果通常十分明显，是一种有效的谋利手段。
从单一商品获利上来看，商人利用价格对比的差异，让出一部分利润，用低价商品吸引顾客。例如，我们通常看到的打折、大减价、大甩卖等就是此类。
从整体商业利益上看，商人在做生意时牺牲一种商品的利润，从而带来其他商品的收益，例如，预付话费赠手机等。
无论采用什么方法，总之，“纵”出去的是为了更好的“擒”回来。
古人说“吃亏是福”，或者说“吃亏就是占便宜”，是有丰富的文化内涵的。有时候，吃的亏是明显的、表面的，但占的便宜却是无形的、长远的。
从经营上来说，刘颇在无可奈何的情况下，付钱推瓮下山是吃亏了，但他赢得的时间价值却是难以衡量的。这种以小损换大益的行为，是生意人的一种经营手段。
当你身处困境，面临风险之时，丢卒保车，在各种利益得失之间，区分轻重缓急，做出正确取舍，东山再起，卷土重来就指日可待!这就类似百姓平日所讲的破财免灾!在大是大非面前，不要将这句话的理解停留在自我安慰的表面上。更多的时候，丢卒保车就是一计良策!善于运用，才能够使我们逢凶化吉，趋利避害!牢记：留得青山在，不怕没柴烧!3币謇相生，义举生辉
不义而富且贵，于我如浮云。
——《论语·述而篇》
有一句俗语，说是“马无夜草不肥，人无横财不富”，其实这既是一种很平庸、很没有意思的说法，也是一种实实在在的误解。真正做出大成就的成功的商人都知道，商事运作是最要讲信义、信誉、信用，最要讲诚实、敬业、勤勉的，一句话，就是要于正途上“勤勤恳恳去巴结”，生意才会长久，所得才是该得。
马需要夜草催肥有道理，但人必须有横财才能富起来，却实在并不一定。事实证明，依赖横财可以富得一时，但要富得长久却并不多见。
人们都知道严嵩是明代有名的奸臣。他身材细高，两道疏眉之间有一种阴诈之气，说起话来声音极响，听起来让人有一种惧怕的感觉。严嵩自幼跟随父亲精读诗书。弘治十八年(1500年)中进士，后被任命为编修。从此他便挖空心思地索升求官。嘉靖七年(1528年)，严嵩以礼部右侍郎的身份被皇帝派往祭告显陵，回来后他上书请求为皇族去世之人树碑，皇帝心中大为欢喜，于是将严嵩提升为吏部左侍郎。严嵩就是靠着这种逢迎拍马的把戏取悦于皇帝，然后不断地得以升迁，最终当上了宰相。《明史·严嵩传》这样评价他:“嵩无他才略，惟一意媚上，窃权罔利。”严嵩在朝中与儿子严世蕃一起培植党羽，欺上瞒下，清除异己，营私舞弊，无恶不作。
严嵩倒台之后被抄没家产，从他家里抄出的金银珠宝及园宅器物的估价，达236万两，另在他的老家袁州的田产，占到一府四县土地的七成以上。他的儿子严世藩比严嵩更甚，家中光是藏金银的地窖就查出十数个，每个所藏金银都达百万两之巨，连严嵩知道以后都吓得直冒冷汗。
严嵩的这些钱财无疑都是得自邪门歪道的横财，当时也的确是富过帝王家而“甲天下”了，但最终结果又如何呢？连一代都没有富下去便落得灰飞烟灭。这样的横财，带给他们的不是长久的平安富贵，而是灭门之祸。所谓飞来的横财不是财，带来的横祸恰是祸，说的就是这个道理。
中国商人从来不掩饰他们经商求利的目的，“天下熙熙，皆为利来；天下攘攘，皆为利往”，“人不为利，谁愿早起”，无论做贾行商都是为了图一个“利”字，“寄迹尘市，日为锱铢”，“奔走江湖，希觅微利”。因此做商人就必须精于计算，“人情一匹马，买卖挣分厘”，“无雀六燕，铢两相悉”，“酒中不语真君子，财上分明大丈夫”。
这些格言虽然充满了锱铢必较的商业气息，但难能可贵的是，中国商人在赚钱求利的商业动机中一直坚持义利并重，要求这个“利”必须来得正当，手段必须合理，要符合“义”的规范，靠正当的手段发财，“仁中取利真君子，义内求财大丈夫”，“财自道生，利缘义取”。为此就必须讲求“诚”和“信”，“利从诚中出，誉从信中来”，“平则人易客，信则公道著”，“生意全凭公道导，货真价实莫欺人”，“人生在世信为先，心口如何有两般？买卖只求安分利，经营休挣哄人钱”。这样做了就是走正道，就是诚商正贾，就能够取得“有道财恒足，乘时货自腾”、“上以济人，下以利己”的经营效果。否则，靠坑蒙拐骗、缺斤少量、以假充好、欺行霸市来获利，虽能获得短期效益，却不能支持长久，此为诚商正贾所不齿。
贯穿中国传统观念的基本线索，是从出世到入世，从无为到有为，从做人到做事，先义后利，以义取利。以人为本，义利相通，是它们共同的基本思想，只不过侧重点有所不同，是一个从义到利，从虚到实的逐步递进过程。市场经济同中国传统观念的基本思想不是排斥的，而是要吸收它们的基本养料，才能得到健康的发展。
从某种意义上说，商道其实也就是人道。经商之道，首先是做人、待人之道。一跤跌进钱眼里，心中只有钱而没有人，为了钱坑蒙拐骗，伤天害理，便是奸商。奸商与奸诈无耻等值，这种人钱再多，也等于没钱。4比屎窭亦厚
做生意，千万不能太黑心，能赚10元赚7元就够了。赚到的7元也不能全到自己腰包里，撒落掉一点后才能赚到更多的钱。
——李嘉诚（1928-）
“仁”在中国文化中是个大概念，包含的意思多得很，这里，我们只取其中比较得到公认的一种意思，这种意思用孔子的话来说是：“己所不欲，勿施于人”；用孟子的话来说是：“恻隐之心，仁也”；用中国商人祖师陶朱公范蠡的话来说，就是“厚”。
据西汉文学家刘向在其所著《新序》中的记载，在陶朱公致富之后，一次，魏国出了一件棘手的案子，如何裁决，君臣上下都觉为难。这时，魏王想起了陶朱公，认为他由平民靠经商发了大财，“富可敌国”，这样的人一定有过人的智谋，于是，便派人把他请来。
魏王针对这个案子请教陶朱公，陶朱公却说：“我是个粗鄙之人，不知道该怎么审案，只是我可以讲一件自己的小事给大王听。我家里有两块玉璧，它们颜色光泽相同，直径也一样大小，但一块价值千金，一块只值五百。”
魏王一听，不明白了：“既然颜色、色泽、直径都一样，为什么一块值千金，一块只值五百呢?”
陶朱公说：“从侧面看上去一块比另一块厚了一倍，所以才值千金。”
魏王听到这里，顿然大悟，连连称赞。从此以后，凡遇事情，可赏可不赏的，赏；能罚能不罚的，不罚。“厚”政之下，百姓无不称道。
陶朱公的言辩技巧，我们不多加发挥了，能把一个“厚”字以如此“悬念”手法突出出来，让他现在搞广告设计或橱窗布置，定能收到奇效。
陶朱公的为政之道，同经商之道确有共通之处，虽则我们不知道他先精通的是哪一道，这时我们暂且把他这一为政之道“复原”为经商之道。
经商之道也是一种“为人之道”，在许多时候，商人这个中介之人对两头的卖主买主来说，也常处在“生杀予夺”的主导地位。而且，商人经商也有自己的根本大法，就是赢利，赢大利。按照“厚道”的要求，商人在赚钱的同时，不能忘记对方也是人，要会站到对方的立场上去看待买卖过程，能善待对方的地方，尽量善待之。说穿了一句话，赚钱也赚得对方服气、舒心，这就是厚道、仁慈了。
中国有句商业谚语“买卖不成仁义在”，就说的这意思。不管生意成不成，以仁厚之心待人，让人感觉到买卖之外有层“人情”在那里，以后有什么生意的话，他能不上这儿来吗?5蹦阕我赚大家赚
我有利你无利生意不成，我小利你大利生意不干，我大利你小利生意不长，我大利你大利生意不败。
——中国商谚
在商业利益上，讲求“有钱大家赚”，这次你赚，下次他赚；这回他多赚，下回你多赚，何必贪心呢!对于商人来说，“双赢”是适合现代社会的良性竞争结果。
江浙商人认为，生意人应该“利益均沾”，这样才能保持久远的合作关系。相反，光顾一己利益，而无视对方的权益，只能是一锤子买卖，慢慢就会将生意做断做绝。
追求合理利润是商人的共性，己方没有合理利润，生意将难以为继；对方没有合理利润，生意就滞塞不畅。所以，大商人赚该赚的钱，也让别人得应得之利，虽然放弃了暴发的可能，却可以做长久的生意。这样生意就如长江之水，生生不息，做长了自然做大了。
“利益均沾原则”不仅在中国的富人中被视为经商的法宝，也是全世界的富人坚持不懈的做法。
日本著名企业家松下幸之助提倡“自来水经营法”，他认为，企业的使命是：不断努力生产，使产品像自来水一样丰富价廉，惠及全人类。
但是，松下幸之助只追求合理的廉价，也就是说，在努力降低成本的基础上达到降低价格的目的。松下幸之助定价有一条牢不可破的原则，即合理成本加上合理利润，定出合理价格。在这条原则中，合理利润是前提，一切以此为准。
松下幸之助把“利益均沾原则”的内涵进一步丰富了。
有一年，松下电器公司研制出“乐声”牌收音机，松下幸之助邀请各地经销商参加新产品展示会，进行销售总动员。
在展示会上，经销商们都对这款新产品的价格提出异议，他们认为，“乐声”收音机刚刚上市，尚未得到消费者认可，价格却比名牌产品还贵，是不合情理的。
松下幸之助认为，这一价格是依照合理成本与合理利润制定的，属正常价格。他说：“价格定得太高或太低，都是违背经济规律的，从商业道德角度看是一种罪恶，势必造成市场混乱，不利于产业的发展。”
松下幸之助还说：“我比你们中的每一位都更希望降低价格。我并没有忘记我们一贯奉行的质优价廉的原则。要知道，我们的价廉是建立在批量生产基础上的，批量大，成本势必低，售价自然低于其他制造商。然而现在，我们还没有这个能力投入大批量生产……我相信诸位一定不会强求我们亏本贱卖。”
最后，经销商们终于接受了松下的定价，并保证努力促销。“乐声”牌收音机上市后，虽然价格偏高，但质优物美，很快畅销起来。随着产量加大，生产成本降低，售价比刚上市时降低了一半。
这时，一些经销商看到“乐声”收音机很受消费者欢迎，即使价格高一点也不影响销售，他们就调高价格，不按松下的定价卖。松下幸之助认为，为了多赚钱追求不合理利润是不行的，这对供销双方的长远发展都不利，所以，他发起一个“正价销售”运动。所谓“正价”，就是统一价格的意思，即所有经销商都按松下公司定出的合理价格销售，既保证各方面的合理利润，也保证消费者的合理权益，即要符合“利益均沾原则”。
后来，“正价销售”成了松下电器公司的基本经营政策。
好处不能占绝，好事不能吃干抹净。有钱大家赚，利润大家分享，这样才会有人愿意合作，假如拿10%的股份是公正的，拿11%也可以，但是，如果只拿9%的股份，就会财源滚滚来。有远见的商人，从来都不是绞尽脑汁考虑如何吃独食，而是想方设法支持合作者赢，从而达到自己赢的目的。事实证明，他们总能笑到最后。5币砸逋忱
财自道生，利缘义取。
——中国商谚
儒学主张“以义统利”的管理原则，在义与利即道德和利益的关系方面，儒家要求将义放在第一位，事不得已，甚至不惜杀身成仁，舍生取义。《战国策》中所记载的“冯谖焚券”的故事，正是儒家“先义后利，以义统利”的价值观的生动说明。
有一年，孟尝君的领地薛闹了饥荒，没有人愿去代收租税。孟尝君委派冯谖赴薛代收租税。他来到了薛，立即就以孟尝君的名义召见当地百姓，宣布一切债务作废，并把一切债券当场烧毁，老百姓纷纷欢呼“万岁”。冯谖回来以后，就对孟尝君说，孟府“宫中积珍宝，狗马实外厩，美人充下栋”，什么都不缺了，惟一缺的就只有一样——“义”。他这次给孟尝君买来了“义”。
孟尝君听了之后非常生气，但也没什么办法。到后来，齐国换了新的君主，国王因为听信谗言，把孟尝君的宰相之职撤了，并贬他到薛为侯。孟尝君上任时，未至百里，老百姓纷纷扶老携幼，前来欢迎孟尝君，欢呼之声，不绝于耳。这时，孟尝君才恍然大悟，如果没有冯谖当初买回来的“义”，自己哪会如此受到百姓的拥戴?
“以义统利”的另一表述是“见利思义”(《论语·宪问》)。孔子把义看做是人的立身之本，认为一个有道德的人应该“谋道不谋食”，“忧道不忧贫”，“义以为上”(《论语·季氏》)。孟子也主张先义后利，非义不取，他强调：“其所取之者，义乎，不义乎，而后受之”(《孟子·万章上》)。
当然儒家也不反对谋取私利，因为“富与贵，是人之所欲也”，正当的利益该取而不取，也是不义。孟子就说过：“非其道，则一箪食不可受于人；好其道，则舜受其之天下，不以为泰。”(《孟子·滕文公下》)不合道义的即使一筐饭也不能接受，合乎道义的即使像舜继承尧的天下也不过分。这话准确地表述了儒家“以义统利”思想的内涵。
那么，现代商人应如何处理义利关系呢?
（1）处理好盈利与社会发展的关系。社会为企业提供了所需的原料、资本和人力资源，使得企业能在社会中生存发展；同时企业的盈利必须维护社会整体利益，为社会发展做贡献，不能为了追求短期利益如污染环境，从而损害社会利益。在这里“义”和“利”要有机地结合在一起。
（2）处理好与商业伙伴的关系。企业处在残酷的激烈的市场竞争中，相互间的理解支持和合作显得尤其必要。但要获得这种理解、支持与合作，必须靠企业的“投入”。而这种投入，从某种意义上讲就是利他，应属于“义”的范围，只有将这个“义”处理好了，才能为企业赢得经济效益这个“利”创造一个有利的环境。
（3）处理好盈利与顾客利益的关系。追求利润需占有市场，而是否占有市场的重要标志即是否拥有顾客。离开了顾客，企业的经济效益又从何谈起。所以说“顾客就是上帝”。此话不假，只有企业的产品、价格、质量、外观以至售后服务为顾客所称许，企业才能真正在商品交易过程中，从顾客那里去取得“利”益。因此，企业要有“先予后取”的义利统一观念。先予，就是在调整顾客需求、购买动机的基础上，开发适销对路的产品，通过媒介广告将产品的相关信息告诉顾客。同时加强售前、售中和售后的相关服务，以最大限度的努力来刺激和满足顾客购买产品的需要。这些对企业而言是“利他”的，不过，如果不这样做，那么“利己”也难以实现。
松下公司总裁松下幸之助先生有句名言：“服务第一，销售第二，销售就是服务，是经营者必须有的体会，而服务是以质为重，并不以量取胜”。松下的话充分说明，企业生产经营的首要目的是服务于社会，服务于消费者。从儒家角度来看，就是先取义而后取利，强调“义”第一位、“利”第二位是“以义统利”思想的体现。
松下幸之助的话证明了孔子《论语》的智慧，而《论语》精神也确实值得企业界重视。现今社会，物欲横流，道德素质大大降低，很多商人眼里只知道挣钱，而忘了人还应有更高的精神追求。就此而言，现今的企业界应该以松下幸之助为榜样，重视孔子的“尚德”精神。古云：“君子爱财，取之有道。”经商的目的确实是为了盈利，但盈利也得讲究手段，讲究道德。西方许多成功企业家创办的公司均是以赚钱为特色的，但他们并非只为赚钱而赚钱，在经营管理公司的同时，他们也注重价值意义及人文关怀，在这样的一种理念指导下，他们的公司深具道德形象，蒸蒸日上。
商人除金钱以外，应有更高的追求，那就是对“义”的追求，这是一种至高的精神境界。这种思想反映到经营理念中就是内敛与外张，就是义利相生。注重从自身的内在角度来发掘潜力，强调向内用功——具有“义”的品格才有“利”的产生。6迸袒钭什首先要盘活人
造人先于造物。
——（日）松下幸之助（1894-1989）
日本三泽之家公司总经理三泽千代常常提及一个“鲶鱼”的故事。
据说渔民在挪威捕捞沙丁鱼时，总是想方设法，将沙丁鱼活着带回渔港，因为倘使能将活的沙丁鱼带回去，就可以高价出售。可是这种努力总失败，沙丁鱼在中途多半死掉。然而，其中一艘船总能让沙丁鱼活着回去，该船船长将这作为一个秘密不让其他渔民参观船上放置沙丁鱼的鱼槽。后来人们发现，他在鱼槽里放入了一条鲶鱼，当鲶鱼进入鱼槽后，沙丁鱼发现这个陌生的家伙，觉得新鲜而又紧张，左右冲突，于是活蹦乱跳起来。
沙丁鱼是由于受到激励，保持了生机勃勃。人才也需要激励，激励是商业管理的重要手段。但值得一提的是，由于某些主、客观原因的影响，企业领导一下子并不能准确地判断一个人，因此，可能会用不准人。碰到这种情况，一定要及时纠正，遵循因事设人的法则，一定要用准人、用好人，避免用错下属的情况发生。
青岛海尔集团总裁张瑞敏把一个亏损的国有企业改造、经营、管理成全球500强跨国企业，其许多管理箴言因而也被广泛重视。比如要效果，不要借口；没有思路就没有出路；管理者要是坐下，部下就躺下了；什么是不简单？能够把简单的事千百遍都做对，就是不简单；什么是不容易？把大家公认的非常容易的事情认真地做好，就是不容易；盘活资产首先要盘活人，等等。张瑞敏是这么说的，也是这么做的。而且很有成效。比如青岛海尔盘活原青岛红星电器公司就是最好的例子。
青岛海尔集团在兼并原青岛红星电器公司时，海尔总部首先派企业文化、资产管理、规划发展、资金调度和咨询认证五大中心的人员开赴红星，开始贯彻和实施“企业文化”先行的战略。
全新的海尔观念，使原红星员工受到强烈震撼。集团还组织员工参观海尔冰箱公司，使他们亲眼目睹了海尔科学有序的管理现场，领略到其精髓“责任到人”的涵义。还是原来红星厂那些人，还是那些设备，海尔也没注入资金，只是派来几位领导，红星厂在被兼并后三个月开始扭亏为盈。
通过企业文化中心对海尔经营理念、经营模式的讲解，企业就活起来了。海尔兼并企业的一惯做法都是先派去企业文化中心的人，他们认为盘活资产首先要盘活人，只要企业注入了海尔文化，一条条“沙丁鱼”立刻就活蹦乱跳起来。
海尔的做法与国际企业的文化管理是一脉相承的，其成功的核心都是由于充分实现了对人的关注，使管理回归到本原。
例如，海尔非常注重开发人才的潜能。他们一方面创造先进的科研开发条件，提供良好的工作环境，另一方面出台向优秀科研人员倾斜的包括工资、住房、职位升迁等政策，吸引了一大批专家级人才以及高学历、高能力的博士生、硕士生加盟海尔，成为技术创新工作中各技术领域的带头人。
海尔对科研人员还采用“赛马而不相马”的动态激励机制，鼓励科研人员最大限度地发挥自己的特长。在科研人员内部把外部竞争效应内部化，每个人的收入不是上司说了算而是市场说了算，根据科研人员的成果创造的市场价值决定开发人员的报酬。同时借鉴国外高科技公司的经验，在海尔计算机事业部逐步实了科研人员股份制，极大地激发了科研人员的积极性和创造潜能。
不激励没有本事的人，只是任他得过且过，大不了浪费一个人力。但若激励不得法，令他去帮倒忙，或者愈帮愈忙，不但分内事没做好，连带影响到别人为害甚大。
过去有句话说“大河有水小河满”。把企业比作大河，职工比作小河。而现在认为员工不应是小河而是源头，如果源头不冒水，大河肯定就干枯了，小河是用户，用户从大河中得到收益，又反馈给源头，这就是源头所需要的利益。以此激励科研人员发挥能动性，保证科研开发的活力。
对下属进行激励应该注意的是：凡是大家看法想法一致，要公开对下属进行激励，目的在获得大家良好的回应，以扩大影响。若是见仁见智，而又非奖赏不可，便应暗中进行，以减少误解或不满。有些行为，例如为维护公司信誉而与外人争打，应该私下感谢，避免大家仿效。
普遍性的可公开实施，特殊性的，除非众所公认，否则以暗中为宜；牵涉到个人荣誉的可私下激励，涉及单位或团体荣誉的，则公开表扬；大家差不多的奖赏宜公开，而彼此相差较多的，最好暗中奖赏，以激励较差者下次努力赶上。公开等于撕破脸，而用“无所谓”来应付，就失去激励作用。
用错人和没有人用，哪一种情形更可怕?没有人可用，会造成人员的欠缺，影响工作的进行，相当可怕；用错了人，把工作的过程弄错，结果一团糟，甚至留下一大堆后遗症，更加可怕。
没有竞争压力的组织一定会走向没落和衰亡。管理者必须时时刻刻保持适当的张力，从外部引入竞争、引入冲突、引入动力，才能发挥其最大的整体效能。而真正有效的工作团队如同一支成功的足球队，全体队员要各就其位，各司其职，同时更要密切配合，精诚团结。