催款是我们维护自己利益的合理手段，可是，往往在执行的过程中，经常会遇到一些棘手的事情，这时怒气、怨气和委屈便会一股脑儿地冒出来，但是，在千钧一发的时刻，我们万万不可“发飙”，问题只有在心平气和时才能解决。因此，对于催款的人来说，拥有一个良好的心态是非常重要的。
◎不同的客户用不同的心理战术
千人千性格，万人万脾气。要想做到高效催款，就要根据不同人的性格特点制定不同的催款策略，根据不同客户的特点设计最合适的方法去催收。
为了能够更加顺利地向客户催款，我们可以将客户分成以下几种类型。销售人员掌握了客户的这几种类型，便可以提早制订适当的催款方案，以实现顺利催款的目的。
(1)合作型客户。
总的来说，对这类债务人的策略思想可以用4个字来概括，即互惠互利。这是由合作型债务人本身的特点所决定的。他们最突出的特点是合作意识强，与他们交易能给双方带来皆大欢喜的满足。
①假设条件。假设条件策略就是清债过程中向债务人提出一些条件，以探知对方的态度。之所以为假设条件，就是因为这仅仅是想要弄清对方的意向。条件最终可能成立，但在没有弄清对方的意向之前，它仅仅是一种协商的手段。假设条件策略比较灵活，使用得当可以使索款在轻松的气氛中进行，有利于双方在互利互惠的基础上达成还款协议。销售人员可以说：“假如我方再供货一部分，你们前面的款还多少?”“每月还款10万，再送2吨棉纱怎样?”
需要指出的是，假设条件的提出要分清阶段，不能没听清债务人的意见就过早假设，这会使债务人在没有商量之前就气馁。或使其有机可乘。因此，假设条件的提出应建立在了解了债务人的打算和意见的基础之上。
②私下接触。即债权企业的清债人员或销售人员有意识地利用空闲时间，主动与债务人一起聊天、娱乐的行为，其目的是增进了解、联络感情、建立友谊，从侧面促进清债的顺利进行。
(2)虚荣型客户
爱慕虚荣的人的特点是显而易见的，他们的自我意识比较强，喜欢表现自己，并且对别人的评价非常敏感。面对这种性格的债务人，一方面要满足其虚荣心，另一方面要善于利用其特点作为跳板。
①选择合适的话题。一般而言，与这类债务人交谈的话题应当选择他熟悉的事或物，这样效果较好，一方面可以为对方提供自我表现的机会，另一方面还可能了解对手的爱好和有关资料，但要注意到虚荣型债务人的种种表现可能有虚假性，切勿上当。
②顾全对方面子。爱慕虚荣的人当然非常在意自己的面子，否则也不会是爱慕虚荣的人了。催款人应当顾全对方的面子。索款可事先从侧面提出，在人多或公共场合尽可能不提，这样可以满足其虚荣心。激烈的人身攻击多半会令这种人恼羞成怒，所以应该尽量避免。要多替对方设想，顾全他的面子，并且让对方知道你从某某方面维护了他的名誉。
当然，如果债务人躲债、赖债，则可利用其要面子的特点，与其针锋相对而不顾情面。
③有效制约。虚荣型人最大的缺点就是浮夸。因此催款人应有戒心，不要被对方的夸夸其谈唬住。为了免受浮夸之害，在清债谈话中，清欠者应该对虚荣型债务人的承诺作记录，最好要求他本人以企业的名义用书面形式表示。对达成的还款协议等意向应及时立字为据。要特别明确违约条款，预防他以种种借口否认。
(3)强硬型客户
从其性格特点来说，这种人往往态度傲慢、蛮横无礼。面对这种债务人，寄希望于对方的恩赐是枉费心机，要想取得较好的清债效果，需以策略为向导。总体指导思想是，避其锋芒，设法改变其认识以达到尽量保护自己利益的目的。具体策略则有以下几种：
①沉默。这种应对策略讲究对债务人心理及情绪的把握。它对态度强硬的债务人是一种有力的清债手段。上乘的沉默策略会使对方受到心理打击，造成心理恐慌，不知所措，甚至乱了方寸，从而达到削弱对方力量的目的。沉默策略要注意审时度势、灵活作运用，如果运用不当，效果会适得其反。如一直沉默不语，债务人会认为你是慑服于他的恐吓，反而增添了其他拖欠信心。
②软硬兼施。这种策略是清债中常见的策略，而且在多数情况下能够奏效。因为它利用了人们避免冲突的心理弱点。如何运用此项策略呢?
首先将清债班子分成两部分，其中一部分成员扮演强硬型角色即黑脸，黑脸在清债的初始阶级起主导作用，另一部分成员扮演温和型角色的即白脸，白脸在清债某一阶极的结尾扮演主角。在与债务人接触过一段时间并了解其心态后，由担任强硬型角色的清债人员毫不保留地、果断地提出还款要求，并坚持不放，必要时甚至可以用威胁手段或者依据情势，表现出爆发式的情绪行为。此时，承担温和型角色的清债人员则保持沉默，观察债务人的反应，寻找解决问题的办法。等到气氛十分紧张时，由温和型角色出面缓和局面，一方面劝阻自己的伙伴，另一方面也平静而明确地指出，这种局面的形成与债务人也有关系，最后建议双方作出让步，促成还款协议或只要求债务人立即还清欠款，放弃利息、索款费用等要求。
当然，这里还需注意，在清债实践中，充当强硬型角色的人在耍威风时应紧扣“无理拖欠”的事实，切忌无中生有，胡搅蛮缠。此外，两个角色的配合要默契。
(4)阴谋型客户
这类型的债务人首先就违背了互相信任、互相协作的经济往来的基础。他们常常为了满足自身的利益与欲望，利用诡计或借口拖欠债务。对付这类债务人，策略永远是最重要的。
①反车轮战术。所谓车轮战术，即债务人抱着让催款人筋疲力尽、疲于应付以迫使催款人作出让步的目的，不断更换洽淡人员应对催款人的方法。对这种债务人，催款人需要从以下几个方面加以遏制：
a．及时揭穿债务人的诡计，敦促其停止车轮战术的运用；
b．对其更换的工作人员置之不理，可听其陈述而不作表述，挫其锐气；
c．对原经办人施加压力，采用各种手段使其不得安宁，以促其主动还款；
d．尾随债务企业的负责人，不给其躲避的机会。
②兵临城下。所谓兵临城下，原本就有威胁逼迫的意思，这里也正是引用这一层涵义。通常是催款人采取大胆的胁迫方法，这一策略虽然具有相当的冒险性，但对阴谋型的债务人往往能起到很好的效果。因为债务人本来就想占用资金，无故拖欠，一旦其目的被识破，其嚣张气焰必然会受到打击和遏制，这时清欠人员就可以趁热打铁迫使其改变态度。例如，对一笔数额较大的货款，催款人企业派出10多名清债人员到债务企业索款，使其办公室里挤满了催款人企业的职工。这种做法必然会迫使债务人企业尽快还款。
(5)固执型客户
固执型债务人最突出的特点是坚守自己的观点，对自己的观点从不动摇。对付这类债务人的策略如下：
①试探。所谓试探，其目的就是为了摸清对方的底细。在清债活动中，试探多是用来观察对方的反应，以此分析其虚实真假和真正意图，提出对双方有利的还款计划。如果债务人反应尖锐，采取对抗的态度，债仅人就可以考虑采取其他方式清债(如起诉)；如果债务人反应温和，就说明有余地。
当然，这一策略还可以用来试探固执型债务人或谈判人的权限范围。对权力有限的，可采取速战速决的方法，因为他是上司意图的忠实执行者，不会超越上级给予的权限。在清债商谈中，不要与这种人浪费时间，应越过他直接找到其上级谈话。对权力较大的固执型企业负责人，则可以采取冷热战术，一方面以某种借口制造冲突，或是利用多种形式向对方施加压力；另一方面想方设法恢复常态，适当时可以赞扬对手的审慎和细心。总之是要通过软磨硬泡的方法达成让对方改变原来想法或观点的目的。
②运用先例加以影响。虽然固执型债务人对自己的观点有一种坚持到底的精神，但这并不意味着其观点不可改变，只不过是不容易改变罢了。要认识到这一点，就不要在拟订策略的时候自我设限。为了使债务人转向，不妨试用先例的力量影响他、动摇他。例如，催款人企业向其出示其他债务人早已成为事实的还款协议，或者法院执行完毕的判决书、调解书等。
(6)感情型客户
从某种意义上来说，感情型债务人比强硬型债务人更难对付，而在国内企业中，这类型的债务人又是最常见的。可以说，强硬型债务人容易引起催款人的警惕，而感情型债务人则容易被人忽视，因为感情型性格的人在谈话中十分随和，能迎合对方的兴趣，在不知不觉中把人说服。
为了看效地对付感情型债务人，必须利用他们的特点及弱点制定策略。
感情型债务人的一般特点是对人友善、富有同情心，专注于单一的具体工作，不适应冲突的氛围，对进攻和粗暴的态度一般是回避。针对以上特点，可采用下面几种策略：
①以弱胜强。在与感情型债务人进行清债协商时，柔弱往往胜于刚强，所以应当采用以弱胜强的策略。催款人或催款人要训练自己，培养一种谦虚的习惯，多说：“我们企业很困难，请你支持。”“我们面临停产的可能。”“拖欠货款时间太长了，请你考虑解决。”“能不能照顾我们厂一些。”以此争取动摇感情型债务人的心理，为达成协议提供机会。
②恭维。从感情型债务人的自身特点来说，他们较其他类型的债务人更注重人缘，更希望得到催款人的承认、受到外界的认可，同时也希望债权方了解自身企业的困难。因此，说一些让对方产生认同感的赞美话，对于具有感情型债务人非常奏效，比如，债权企业的清债人员可以说：“现在各企业资金都很困难，你们厂能搞得这么好，全在于你们这些领导。”“你们这个行业垮掉不少企业了，你们还能挺过来，很不错。”
③有礼有节的进攻态度。与感情型债务人协商债务清偿时，催款人应当在协商一开始就创造一种公事公办的气氛，不与对方打得火热，在感情方面保持适当的距离。与此同时，可就对方的还款意见提出反问，以引起争论，如“拖欠这么长时间，利息谁承担”等，这样就会使对方感到紧张。注意不要激怒对方，因为债务人情绪不稳定，就会主动回击，一旦他们撕破脸面，催款人很难再指望通过商谈取得结果。
◎强化客户及时付款的心理意识
一根矮矮的柱子，一条细细的链子，竟能拴住一头重达千斤的大象，可这令人难以置信的景象却在印度和泰国随处可见。一只小鹰和小鸡一起生活，在母鸡的照顾下，小鹰很开心地和小鸡们生活在一起，竟然不会飞翔。
这就是人们常说的“习惯的力量”。假如销售人员没能让客户养成按时回款的习惯，那么，客户或许便将欠款变成了一种习惯，—旦这种习惯养成，必然会导致销售人员在催收欠款的过程中遭遇极大的阻力，影响回款任务的顺利完成。
欠款是一种习惯，及时付款也是一种习惯，营销员要让零售客户养成及时付款的习惯。其中第一次最重要，零售客户第一次及时付款了，第二次就好办，否则，第二次会比第一次更难收款。所以，第一次一定要把款及时收回来，不达目的决不罢休。
对于销售人员来说，要实现销售回款的顺利回收，最为重要的事情就是要将客户培养成为“听话的大象”。也就是说，如果你在最初阶段就给客户立下规矩，培养他们按时回款的良好习惯，坚决不给他们留下任何拖欠的机会。那么以后你再向他们收款的时候，还用担心销售回款难收的问题吗?
所以说，在对待销售回款的问题上，销售人员必须从一开始就培养客户形成按时回款的习惯，千万不要指望以后再慢慢地改变。让客户养成按时回款的习惯，要从下面几个方面着手进行：
第一，对客户实施回款目标管理。
对客户实施回款目标管理，可以对客户手中的回款进行合理的规划，为他们设计销售回款的回收方案，督促客户及时回款。
第二，让客户作出回款的承诺并及时跟踪。
无论对谁来说，向别人做出承诺或许都是要承受一定压力的，也是人们不愿意为之的。但是，要想实现销售回款的顺利回收，你就必须让客户作出回款的承诺。只有当客户作出了承诺，你的回款目标才可以更好地实施，而且更能让自己在催款的过程中占据主动地位。
不过，并不是说客户作出承诺后你就可以高枕无忧了，你必须在客户作出承诺之后进行跟踪和监督，这样不但能够及时有效地监督客户，还不会因此让客户有拖延的借口。
第三，培养客户优先回款的意识。
你知道吗?客户在向供货商支付货款时，并不是随随便便地支付的。通常，他们会根据以下的原则选择支付的先后顺序：
(1)产品整体销售金额的多少。对于畅销而且销量大的产品，客户是不愿它断货的，所以会以积极回款的方式争取对方更多的合作；
(2)产品对客户利润贡献的多少。主要体现在进销差价、返利、费用补贴等方面，带给客户的利润贡献越多，客户的回款也就越积极；
(3)客情关系的维护程度。假如客户给你卖了一年的货，最后连你的面都没见几回，对你连个印象都没有，他又怎么会优先考虑你的回款呢?
(4)厂家对货款管理的松、紧程度。假如连你自己都不重视自己的货款，催收的力度和策略都上不去的话，难道你的客户还会把它放在重要的位置对待吗?
了解了客户优先回款意识对回款的顺利开展将是非常重要的。
首先，你应该巧妙地运用销售政策来激励客户，赢得客户的重视，同时，每到结款时间一定要如约前往，在客户心目中形成“这一供货商的货款不可拖欠”的印象，从而让他把你的付款顺序排列在其他付款计划的前面。
第四，让客户习惯你的“定期造访”。
“定期造访”是营销人员顺利将货款收回的入门功夫，把它列为收款应对要领最适当不过了。“定期造访”的好处在于节省你和客户双方的宝贵时间，这种定时定点收款的方法并不是要把你变成一个随叫随到的“奴隶”，也不是把你塑造成一个终日为收款工作而忙碌不堪的人。
成功的收款技术，不外乎“快”“准”“狠”三字诀。其中，“准”的意思就是准时前去收款，而在这之前一定要事先和客户约好时间才行。如果没有约好时间就贸然前去收款，不但会引起客户的反感、破坏彼此的关系，而且很难收到钱。
无论是对新客户还是老客户，营销人员中事前和客户约定好明确的收款时间者，顺利收回的比例比较高，拜访次数也少，而且所花费的时间相对较短。
所以，“定期造访”可以使收款更加省时、省力。它对于提高收款效率有相当大的帮助，是个相当不错的收款技巧。当你做好上面几个方面的工作之后，必然可以让客户逐渐养成按时回款的习惯。这时，你也就可以掌握催收的主动权，催款工作将可以变得简单而容易。
◎巧“送高帽子”，满足他的虚荣心
笑里藏刀催款方法的精要是“刚中柔外”，用同债务人建立一种友谊的方式，来达到讨债的目的。事实上，笑里藏刀是利用人性来讨债的战术选择，它体现了避实就虚的兵法思想。
利用人性讨债，准确来说是讨债人利用人际交往中的心理交流，通过与债务人建立某种信任、友谊和支持，造就一种融洽的气氛，从而达到目的的讨债方式。这不仅是可以的，而且是值得研究和提倡的方式。一般说来，互相陌生的双方初次见面时，往往都有些紧张，从而产生不安和戒备心理，这时适度的微笑，营造一种融洽的气氛，消减对方的戒备心理，增进双方的情感交融。当然，建立一种互相信任的友谊关系不是目的，这产生的效果才是我们所希望。
2005年5月，某食品厂与供销公司签订了一份价值50万元的进口白糖的购销合同。按合同规定，食品厂付给供销公司预付款共计20万元，食品厂应在3个月内将余款30万元全部付清，运输由供销公司承担。
3个月后，食品厂的欠款迟迟未到。供销公司这时正有几笔生意，需要大批资金投入。在这种情况下，供销公司虽几次函电催讨，但无济于事。于是，供销公司只好派出职工张某前往食品厂讨债。
张某先不急着去找食品厂的厂长杨某，而是多方打听了解杨某的作为、性格等等。得知杨某并非还不了钱，而是希望拖延一天是一天，不想那么快还钱；杨某的儿子刚考上重点大学；杨某爱好广泛，特别喜欢书法，而且造诣颇深，在杨某家里还挂着他自己写的一些字画。得知这些情况后，张某对催债已有了一个全盘统筹规划了。
这天，张某打电话与杨某约定，晚上张某将登门拜访。张某如期而至，未曾落座，就问寒问暖，极其热情。落座后，张某只字不提债务，反而跟杨某聊起了家常，当说到儿子刚考上某重点大学时，杨某脸上泛起了层层笑意。张某说自己也有一个儿子，快高三了，可惜不成器，学习不好。言语间流露出对杨某有如此上进的儿子的羡慕之情，并耐心向杨某讨教教育子女的方法。杨某对此深有感触，侃侃而谈，张某不时对杨某的某些观点表示赞同，大发感慨。之后，张某似乎不经意地抬了一下头，盯看墙上的书法看了一会儿，口中啧啧赞叹不已，然后转过头来问杨某，这是谁的字?杨某连说：“过奖过奖。”告诉张某这是自己的作品。张某连忙说自己也酷爱书法，想请杨某指点一二。杨某看来了同行谈得更来劲了。两人愈谈愈投机，感情步步升温。在适当的时候，张某委婉地说公司目前十分困难，希望杨某解决一下债务问题，杨某欣然同意了。
从上面的案例中，我们必须要清楚两点。虽然好听的话儿招人爱，在催款活动中自有妙用，然而，也不要忘记，人们更渴望坦诚相见，真情以待；更希望谦恭、诚实的交往。如果不分对象、不分时机、不分尺度，在交际中总是千方百计找出一大堆好话去奉承别人，得到的回敬往往会事与愿违。有一位因不善交际而颇感痛苦的朋友诉苦道：他在与人交往时，总是竭力恭维、美言别人，因为他认为人都是喜欢听好话的。谁知不少人却因此不愿与他深交，更谈不上说什么心里话，最多只是随便应付。所以在交往中准确把握赞美话的尺度是很重要的。
给人“送高帽子”之所以可以屡试不爽，是因为人总是喜欢别人奉承的。奉承无非是对他人的一种恭维，文雅点说，是一种赞美；或者说，奉承只是为了生存的一种手段，为了达到目的的一种谋略，是催款的一种技巧。
“高帽”尽管好，可尺寸也得合乎规格才行。滥做“过重”的“高帽”是不明智的。赞扬招致荣誉心，荣誉心产生满足感，当人们发现你言过其实时，就会感觉受到了愚弄。所以宁肯不去恭维，也不要夸大无边。
过分粗浅的溢美之词会毁坏你的名声，降低你的品位。不论用传统交际的眼光看，还是用现代交际的眼光看，阿谀谄媚都是一种卑鄙的行为。正人君子鄙弃它，小人之辈也不便明火执仗应用它，即使“拍马行家”或“马屁精”也会对这种行为嗤之以鼻。孔老夫子有话：“巧言令色鲜矣仁。”毛泽东生前也多次批评过“吹吹拍拍、拉拉扯扯”的庸俗作风。可见，阿谀谄媚者，无仁无义、俗不可耐。
如何做好“高帽”呢?
恭维话要有坦诚得体的态度，而且要冲着对方得意之事发飙。
人总是喜欢奉承的，即使明知对方讲的是奉承话，心中还是免不了会沾沾自喜，这是人性的弱点。换句话说，一个人受到别人的夸赞，绝不会觉得厌恶，除非对方说得太离谱了。
奉承别人首要的条件，是要有一份诚挚的心及认真的态度。言辞会反映一个人的心理，因而轻率的说话态度，很容易被对方识破，而产生不快的感觉。
恭维话不是廉价的商品可以随时随地乱扔，因为人们对一些廉价的东西是不会放在心上的。
对于不了解的人，最好先不要深谈。要等你找出他喜欢的是哪一种赞扬，才可进一步交谈。更重要的是，不要随便恭维别人，有的人根本不吃这一套。
“高帽”就是美丽的谎言，你一定要做到以下三点：
——要让人乐于相信和接受。这就不能把傻孩子说成是天才，那样会让人感到离谱；
——要美丽高雅。不能俗不可耐、低三下四，那样会糟蹋自己，也让别人倒胃口；
——不可过白过滥，毫无特点，让人一眼识破。
◎用你的真情去打动他
张老板的酒厂是一家乡镇企业，生产销售一直《艮好，但就是有很多经销商不肯痛痛快快地结账，100多万元的呆账、坏账压得张老板透不过气来，有时甚至连员工的工资都发不出来。2006年以后，酒厂的生产基本停了下来，员工们的主要工作就是催款。县里的一家副食品批发公司是最令张老板头痛的一个拖欠户，拖款长达2年多时间，酒厂多次派人催要也没有结果。该公司拖款有一个特点，每次催款时负责人绝不躲避，态度也很和蔼，就是磨嘴皮子，不提还钱的事。
张老板也看出来这是一家难缠的拖债户，如果按正常的方法去催款，不知猴年马月能讨回这笔货款，于是他决定用别的方法试一试。一次，他亲自上门催款，这一次他并没有直接谈还钱的事，而是跟公司的负责人山南海北的胡侃。在闲谈中，该公司的一位主要负责人不经意中说自己的女儿英语不好。张老板突然眼睛一亮，心里想，机会终于来了，他接过话茬顺口说道：“听老师讲，学英语这种事情就在于平时多练习，要不课本学的再好也白搭，我有个亲戚的孩子在海关干过，我儿子让他补习了几个月，英语成绩立刻就上去了，要不我给你联系一下?”因为是随口一说，这位负责人并不在意，只是客气地说：“那怎么好意思麻烦你呢?”
第二天，张老板便找了一个懂英语的员工，如此这般地吩咐了一番，派他去给副食品批发公司负责人的孩子补课(因为他自己根本没有什么海关工作的亲戚，全是随口谄出的)，那位负责人很高兴，当谈到要给钱时，张老板说，以后再给也不迟。这位负责人也就没再说什么。
过了几个月，张老板又去了这家公司。这次他只字没提钱的事情，只聊些关于孩子教育的事。然而，那位负责人自己开腔了：“欠你们的钱时间也不短了，乡镇企业也不好搞，我们公司虽然也很困难，但考虑到咱们是老客户，我们打算从别处拆借一些钱先给你们。”张老板当即再三表示谢意，临走时，他拿到了会计开出的支票。
从以上案例中，我们可以看出，讨债人和债务人彼此之间的关系是否和谐、融洽对讨债行为能不能起到预期的目的有极大的影响。如果双方之间关系融洽，那么债务人和讨债人就会心平气和地坐在一起互相讨论、互相协商有关债务履行之事，反之，双方不但不能坐下来互相协商，有时债务人为抵制讨债人还会千方百计地给讨债人出难题，给讨债增添许多烦恼和忧愁。
那么，讨债人应该怎样处理同债务人的关系呢?讨债人如何才能将他同债务人之间的关系协调得和谐、融洽?
有些客户确实是因为经营状况不佳才拖欠货款的，其实并没有什么不良企图，销售人员与其接触中可以明显体会到这一点。对于此类客户，可以与其建立某种信任、友谊，以温情达到顺利回款的目的，这样不仅可以收回货款，还可以多交一个朋友，发展进一步的友好往来。利用这种方式回收货款应当注意以下几点：
一是平等原则。平等是朋友相处的基础，也是友好协商的前提。有的讨债人以权利人自居，开口要债，闭口还钱，否则就怎样怎样。虽然欠债应还钱天经地义，但是这样做往往会引起对方心理上的反感和情绪上的对立，结果不想拖债的也要拖你几天。
二是激发对方兴趣的原则。曾任英国首相的洛伊·乔治十分善于处理人际关系，有人间他可有什么秘诀，他淡淡地回答说：“鱼钩上悬挂的，必定是鱼儿爱吃的饵。”大凡成功企业家都会对自己的成绩、自己的奋斗历程津津乐道，而且愿意告诉别人。当你虚心地、真诚地向他讨教，就能轻易地获得对方的好感。正如我们每次见面被人夸赞，自然而然地会想再见到这位赞美我们的人。对方的工作是对方熟悉的话题，我们可以主动提及；对方的成绩常常是花了很多时间、精力好不容易取得的，自己虽不一定主动宣扬，但经过别人的口说出来，除非铁石心肠，心里面大多会暗自高兴，掩饰不住拥有成就感的喜悦心情。
三是争取同情的原则。同情别人，是人们实现自己存在价值的一种方式。同情对方，或争取对方同情自己，是使人们由陌生变为亲密的一个重要因素。
四是要有表演成分。毕竟此种方式是要找到一个回款的突破口，为了吸引对方并达到目的，表演成分是在所难免的。
如今的债务人要比旧社会的“杨白劳”神气多了，拿着别人的钱过日子，自由自在。令人哭笑不得的是，这种债务人，你愁你的款，他没有任何压力，买卖照样做，人也能找到，就是跟你磨嘴皮子。对付这样的“无赖”，有时候来“软”的倒挺奏效的。
这种建立感情的催款法，实际上是通过麻痹债务人的心理，使其在放松警惕的情况下乖乖就范。俗话说“账多不愁”，你不能让债务人对你心存芥蒂，否则他有钱也大可耍无赖不给你。大家你欠我的，我欠他的，在经营中是常见的事，谁也拿谁没办法。催款人的做法就是尽可能地让拖债人“良心”发现。
建立感情法打的是心理战，感情一旦建立了，一切问题便能迎刃而解。但是建立感情也要讲究技巧，盲目地打“心理战”，不了解对方的底细，反而会坏事。另外，这个方法比较讲究场合，也不是对谁都能奏效。这个方法对清欠人的语言技巧、口德修养、文明礼貌、风度、随机应变等都有不小的要求。对方讲话要认真听，表示理解，做到柔中有刚，既不让步，又要说服对方。
◎看清场合，把握好催款时机
人们都认为欠债还钱是理所当然、天经地义之事，倘若欠债的人久拖不还，甚至存心赖账，那么催款人登门讨债也就是合情合理之举。这种观念完全正确，不过，人们由此而传统地认为讨债的场合或者说讨债的地点只有一个——债务人的“门”内，即债务人所在地却稍显片面。在现实社会经济生活中，在多数讨债实例当中，讨债人或催款人确是登上债务人的“门”讨债。不论从理论上讲，还是在实践当中，在人们的讨债经验当中，讨债的场合都不仅仅只是债务人所在地一个地方。催款人或讨债人既可以走出去登门讨债，也可以请进来有礼节地催债，而一个具有扎实知识和丰富经验、有良好的心理素质和较强公关能力的讨债人员，还可以在各种场合从容不迫地实现自己的愿望，达到自己的目的，完成自己的讨债任务。
某纺织公司是一家私营企业，老板刘明因为传奇创业史成为当地一位威望很高、有头有脸的人物。2005年，该公司和外地一服装厂签订一批价值20万元的布料的合同，约定服装厂分期付款给纺织公司。纺织公司按合同把布料发给了服装厂，可是却迟迟没有见到服装厂的付款。对一个私营企业来说，20万元足以让企业垮台，所以刘明就派人去催款，可是一直没有效果。
原来，2005年这家服装厂正处于换届阶段，两届领导人谁也不想去还这笔欠款。刘明得知后，决定亲自出面。2006年元旦是这家厂成立10周年的纪念日，也是新领导上任的好日子，服装厂要举行盛大的庆典。在庆典大会上，刘明迈步上前直向新厂长道喜：“恭喜恭喜，厂长真是年轻有为啊。我是你们厂的一个合作企业的职工，今天代表我们厂前来向您以及你们厂道喜了。”刘明是出了名的大嗓门，他这一道喜，很多人的目光都转移到了他和新厂长身上。新厂长还没有明白这个人是怎么出现在这儿的，刘明又开始说话了：“厂长，你们厂发展前景真是一片光明啊。我们厂就不一样了，现在连职工工资都发不出来。我们厂长和我说了，今天是您新厂长上任的日子，他说您这个厂长是一个知大理的人，一上任就会给我们一个惊喜的。今天看到厂长这么有精气神，我就知道，厂长一定是个爽快人。”全场的人都在看着刘明和这位新厂长。其实这位新厂长早在几个月前就在管理厂里的业务，当然知道这笔欠款。他看到刘明的这一举动，知道这个人不好惹，并且当着这么多人的面他也不
好说什么，只有说：“我也刚上任，很多事我也不是很清楚，一会儿我们再谈。”可刘明不吃这一套，他又说：“我记得半年前你们厂给我们的交货单上面写的厂长就是您啊，还是您亲自签的名呢。”厂长知道这样下去只会让人看热闹，况且这里还有好多自己的客户，所以只有悄悄地把会计找来，给了刘明一张20万元的支票，当场把刘明厂的欠款还清了。
从兰的案例中可以看到，有效地利用场合，对回款的催收有着多么大的作用!一些特殊或者关键场合对于成功催收回款的重要性，由此可见一斑。
那么，销售人员都可以借助哪些关键场合去催款呢?在这些场合中，销售人员又应该采取什么样的对策去催收呢?
一般来说，对销售人员催款比较有利的场合包括：约请对方催收、聚会上催收和喜庆场合催收等。在催款时，销售人员根据不同的场合采用不同的对待方式，将可以收到意想不到的效果，进而实现轻松回款的目标。
需要注意的是，由于场合不同，巧施催款的手段和方式也应该有所区别。所以，在催款之前，销售人员就应清楚地知道各种场合催款的技巧和利弊。只有这样，销售人员才能及时发现机会并“对症下药”，施展手段“迫使”客户就范。不然，轻则把自己弄得灰头土脸，自取其辱；重则惹恼对方，致使催款目标泡汤。
（1）约请对方催收
所谓请进来的策略，就是催款人在自己的大本营向债务实施催款行为。它非常适用于这种拖欠欠款的情形——债务人不能按合同约定的期限还债，他们一般不会害怕与催款人见面，不会躲避催款人，甚至有的还会主动拜会催款人，向催款人说明情况，争取得到催款人的理解和同情，争取得到债权人同意、缓期履行债务的允诺。
（2）不期而遇催收
为了躲避债务纠缠，许多债务人经常在外“出差”，致使催款人很难找到他。遇到这种情况，催款人并非束手无策、无所作为。只要催款人知难而上，善于创造并及时抓住机会，总会达到催款目的。所谓“机会”，就是怎样寻找债务人，又怎样在不期而遇的场合缠住对方催要欠款。
不期而遇的场合很多，比如在火车、轮船、飞机等交通工具上，或者在一些公众场所、社交场合。这时，催款人切忌感情冲动而引出一些过激言词和过火行为。首先是要沉着、稳重、冷静，对债务人应当像久别的朋友意外相遇那样热情、有礼貌。等债务人在你的感染之下摆脱窘境后，再有礼有节、绵里藏针地向债务人讲明自己对债务清偿的要求。债务人假如对催款人不断哀求，或者动之以情、欺哄瞒骗，催款人务必记住一点：债务人不答应立即履行债务，你就一直同他纠缠下去，直到他答应立即履行债务为止。
（3）各种聚会上催收
在现代社会中，每一个社会成员都处在上下左右、纵横交错的关系网中。催款人或者债务人也不例外。特别是在商业活动基础上建立起来的复杂而广泛的社会关系，必然要求人们以各种各样的社交、聚会来加以维持。如果催款人在其他场合找不到债务人、或者见到了但没有机会实施催款行为，那么催款人就可以利用各种聚会、社交场合向债务人实施催款行为。
（4）喜庆场合催收
在经济生活中，一旦债权债务关系产生，那么催款人就要密切注意债务人的重大行动。只有这样，催款人才能抓住时机实施催讨债务的行为。特别是当债务人遇到重大喜事时，催款人或催款人在这种喜庆场合抓住时机索要欠款往往会产生特殊的效果。
比如当债务人举行隆重的庆典(如公司周年庆、新产品下线、销售业绩庆祝)时，催款人或催款人前去贺喜，可以把握住适当的时机巧妙地向债务人提醒或催讨债务。债务人心情高兴之时常常都会有“慷慨之举”。但是需要指出的是，催款人不要怀有敌意或抱着捣乱的态度出席债务人的喜庆活动，因为这很容易引起债务人强烈的逆反心理和对抗情绪，使彼此之间的关系僵化甚至恶化，那么债务合同就会更加难以履行。
总之，无论在哪种场合下催款，关键问题是催款人或催款人把握好时机、根据不同的情况决定催款的场合，同时在具体的场合又能善于制造机会、善于把握时机实施催款行为。只为如此，才会成功实现催款目标。