推销是面对面的交流艺术。在整个推销活动中，从吸引顾客，到使对方解除疑虑，直至接受所推销的商品和服务，都离不开口才。口才决定着一推销人员钱包的鼓瘪。口才好的人宾客迎门，财路通畅，誉达四海……
1．说好开场白，生意自然来
聪明的接近法能顺利地进入到商谈；而笨拙的接近法，当时就有可能会遭到回绝。
“万事开头难”，推销员与顾客的接触中，最难的就是开篇一席话，既要创造良好的推销气氛，又要尽可能多地了解对方，洞察对方的内心世界，有针对性地开展推销活动，这实在是交际中的难点。
那么开场白到底如何进行才算合适呢？并没有一个简单概括的答案。以下几种方式可供参考，也可在推销时随时加以运用。
（1）问题接近法。
运用这种开场白时，所问的问题必须能跟顾客的兴趣直接有关，并能够导入自己的推销活动。要小心地提出对方可能会回答“不”的问题。例如，你可以问：“你希望减低30％的原料消耗吗？”你甚至可以连续地向对方发问，以引导对方注意你的产品。例如：“你听说过我们的某某产品吗？”“没听说过呀！”“这就是我们的产品。”并同时将样品展示。接着就说：“公司派我特地来拜访您。您觉得我们的产品如何？”在这种开场白中，推销员可以找出一个对于顾客的需要有关系的，同时又是所推销产品能给他满足而会使他作正面答复的问题。
值得注意的是，提问必须明确、具体，不可含糊不清、模棱两可，否则便难以达到接近的目的。
（2）巧用利益来吸引顾客。
几乎所有的企业或个人在购买某种商品时，首先考虑的是能给自己带来什么利益。省钱和赚钱的方法很容易引起客户的兴趣。所以，用利益吸引对方很容易奏效。
“王经理，我是来告诉你贵公司节省一半水电费的方法的。”
“张厂长，我们的机器比你目前的机器速度快、耗电少、更精确，能降低你的生产成本。”
这种利益接近法符合顾客购买商品时的求利心理，直接告诉顾客购买推销品所能获得的实际利益或经济效益，诱发顾客的兴趣，能够使推销会谈顺利进行。
但使用这种方法时，推销员必须实事求是，讲求推销信用，不可浮夸，更不能无中生有，欺骗顾客。
（3）利用好奇心。
有时以讲一件有趣的事情或笑话开场，也可以收到实际效果。但这时候一定要明确，目的不仅仅是想引起顾客的快乐。所讲的事一定要与自己的产品用途有关，或者能够直接引导顾客去考虑自己的产品。
一位推销员对顾客说：“老张，您知道世界上最没用的东西是什么吗？”顾客感到迷惑，但也很好奇。这位推销员继续说：“就是您藏起来不用的钱。它们本来可以购买我们的汽车，让您轻松快乐度过每一天的。”
美国杰克逊州立大学刘安彦教授说：“探索与好奇，似乎是一般人的天性，对于神秘奥妙的事物，往往是大家所熟悉关心的注目对象。”那些顾客不熟悉、不了解、不知道或与众不同的东西，往往会引起人们的注意，推销员可以利用人人皆有的好奇心来引起顾客的注意。
（4）适时地运用赞美言辞。
一般人都愿意得到别人的赞美，客户也不例外。赞美顾客必须要找出别人可能忽略的特点，才能显示出真诚。赞美的话倘若不真诚，听起来就会变为“拍马屁”。奉承的效果当然比赞美差远了。所以，“常胜”推销员，要先经过大脑的思考，再开口赞美。
“李先生，您家真漂亮。”这句话听起来像拍马屁。“李先生，您家的布置陈设真别致。”这句话就是赞美了。
（5）提及有影响的第三人。
如果真的能够找到一个顾客认识的人，他曾告诉你顾客的名字，或者会告诉你该顾客对于你产品的需要，那么你自然可这样说：“张先生，你的朋友王先生要我前来拜访，跟你谈一个你可能感兴趣的问题。”这时，张先生可能会立即要知道你所提出的一切，这样你当然已引起了他的注意而达到了自己的目的。同时，他也对你自然会感到比较亲切。这是一种迂回战术，因为每个人都有“不看僧面看佛面”的心理，所以，大多数人对亲友介绍来了推销员都很客气。如：“肖先生，您的好友张先生要我来找您，他认为您可能对我们的服务感兴趣，因为，这些产品为他的公司带来了很多好处与方便。”
打着别人的旗号来推介自己的方法，虽然很管用，但要注意，一定要确有其人其事，绝不可能自己杜撰，要不然，顾客一旦查对起来，就要露出马脚了。
（6）展示表演。
推销员利用各种戏剧性的动作来展示产品的特点，是最能引起顾客的注意的。
一位消防用品推销员见到顾客后，并不急于开口说话，而是从提包里拿出一件防火衣，将其装入一个大纸袋，旋即用火点燃纸袋，等纸袋烧完后，里面的衣服仍完好无损。这一戏剧性的表演，使顾客产生了极大的兴趣。实地展示实际上是把产品示范过程戏剧化，以增加对顾客的吸引力，使之产生兴趣，为推销会谈铺平道路。
（7）利用赠品。
每个人都有贪小便宜的心理，赠品就是利用人类的这种心理进行推销。很少人会拒绝免费的东西，用赠品作敲门砖，既新鲜，又实用。以赠送诸如钢笔、针线包、笔记本等一类的小礼品作为开场，主要是在推销消费品的时候运用比较有效。所赠送的礼品一定要与所推销的商品有关系，这点很重要，因为这样一来完全可以在送礼品的同时，顺便地提到你所想进行的交易。
（8）提供信息给顾客。
推销员要受到客户的欢迎，就要经常动脑筋、出主意、想办法，为顾客提供一些新奇的建议和设想。如市场行情、新技术、新产品知识等，这样才能引起顾客的注意。这就要求推销员能站到顾客的立场上，为顾客着想，尽量阅读报刊，掌握市场动态，充实自己的知识，把自己训练成为所在行业的专家。当然了，在为顾客提供建议和设想时，如果能够巧妙地把客户的需要和本企业的产品连在一起，促成交易，就更好了。如你对顾客说：“我在某某刊物上看到一项新的技术发明，觉得对您很有用。”
事实证明，在推销过程中，漫无目的的“盲聊”，只得到漠不关心与不感兴趣的反应。不要认为“三句话不离本行”是坏事，因为这样对方很容易知道你拜访的目的并非是社交活动。因此，作为推销人员并不一定要故作隐瞒，但也并非说要直截了当地说明来意。所以为了打破准顾客的冷淡，推销员应该周密计划初见面时所说的话。
2．从顾客的兴趣爱好进入“正题”
兴趣和爱好可以激发共鸣。在推销过程中找到了顾客的兴趣爱好，就是找到了共鸣，那离成功就不很远了。
与顾客初次见面，一定要抓住他们的兴趣和注意力。从顾客的兴趣着手，循趣生发，往往就能顺利地进入“正题”。因为对方最感兴趣的事，总是最熟悉、最有话可说、最乐于谈的。在竞争日益激烈的今天，每一位客户都非常繁忙，一旦对你的话题没有兴趣，他就会对谈话的内容及销售员本人产生极大的反感，所以一定要时刻观察客户的注意力和兴趣。你可以看着客户的眼神，当他的眼神飘忽不定的时候，说明他对你的话题已经产生了一定的抵触情绪或者失去了兴趣，那么你就要找出新的、可以调动他兴趣的话题。
有一位著名的棒球运动员，在保险公司推销员的眼里被当作是一个难于攻破的堡垒。因为他对保险、投保之类的事，根本就不感兴趣。他对喋喋不休的推销员们很反感。
有一天，某位推销员又上门了。与别的推销员不同的是，进门后，他没唱那些令人生厌的老调，也没有对保险好处进行宣传，而是以一位相当在行的热心球迷身份来倾听对方大谈棒球。
他的倾听、他的插话、他的问题和那些简短的议论，都给这位职业球员留下了深刻印象。他被视为一位很有棒球运动员素养的同行交谈者。在一个适当时刻，推销员向球手提出一个关键的问题：“你对贵队的另一位投手利里夫的评价如何？”
“利里夫，正是有了他，我才能放手投球的，因为他是我坚强的后盾，万一我的竞技状态不佳，他可以压阵。”
“请原谅我打个比喻，你想过没有，如果把你的家庭比作一个球队，你家庭也有个利里夫。”
“利里夫，谁？”
“就是你。”推销员谈锋正健，“你想想，你的太太和两个孩子所以能‘放手投球’，换句话说，能无忧无虑地生活，就是因为有了你，你是他们坚强的后盾和幸福的保证。所以你好比他们的‘利里夫’。”
“你的意思是……”
“请你原谅我的直率，我是说人有旦夕祸福，万一你有个不测，我们就可以帮助你、帮你的太太和孩子。这样，你就更可以放心地驰骋球场，绝无后顾之忧。所以，从这种意义上说，我们也是你的‘利里夫’。”
至此，棒球运动员才想起他的对话者的身份，然而他被感动了，这笔生意当场就拍板定案。
推销员与顾客面谈之前，需要适当的开场白，好的开场白是推销成功的一半。在实际推销工作中，推销员可以首先唤起客户的好奇心，引起客户的注意和兴趣，然后道出商品的利益，迅速转入面谈阶段。好奇心是人类所有行为动机中最有力的一种，唤起好奇心的具体办法则可以灵活多样，尽量做到不留痕迹。
一位人寿保险代理商开始接近准客户便问：“200毫升的血，您打算出多少钱？”
“如果您现在急需帮助，您愿意花多少钱求助呢？”由此令人好奇的对话，可以引发顾客对保险的重视和购买的欲望。
人寿保险代理商阐明了这样一个思想，即人们必须在实际需要出现之前投保。
为了接触并吸引客户的注意，有时，可用一句大胆陈述或强烈的问句来开头。
20世纪60年代，美国有一位非常成功的销售员乔·格兰德尔。他有个非常有趣的绰号，叫做“花招先生”。他拜访客户时，会把一个3分钟的蛋形计时器放在桌上，然后说：“请您给我3分钟，3分钟一到，当最后一粒沙穿过玻璃瓶之后，如果您不要我再继续讲下去，我就离开。”
他会利用蛋形计时器、闹钟、20元面额的钞票及各式各样的花招，使他有足够的时间让顾客静静地坐着听他讲话，并对他所卖的产品产生兴趣。
假如你总是可以把客户的利益与自己的利益相结合，提问题将特别有用。顾客是向你购买想法、观念、物品、服务或产品的人，所以你的问题应带领潜在客户，帮助他选择最佳利益。
美国某图书公司的一位女推销员总是从容不迫、平心静气地以提出问题的方式来接近顾客。
“如果我送给您一套有关个人效率的书籍，您打开书发现内容十分有趣，您会读一读吗？”
“如果您读了之后非常喜欢这套书，您会买下吗？”
“如果您没有发现其中的乐趣，您把书重新塞进这个包里给我寄回，行吗？”
这位女推销员的开场白简单明了，使客户几乎找不到说“不”的理由。后来这三个问题被该公司的全体推销员所采用，成为标准的接近顾客的方式。
推销员在上门推销时，面对的都是陌生人，而且，他们还有求于这些谈话对象。选择合适话题、缩短与客户之间的距离，使自己逐渐被客户接受，而后把话题引向自己的商品，从而开始商谈，这样才是成功之道。相反，如果打一个招呼就开始介绍自己的商品，迫不及待地反复强调购买该商品有什么好处，这样往往事与愿违。因而，有经验的推销商并不是一开始就切入正题的。他们注意积累客户感兴趣的东西，并深入研究。而做到这一点必须靠长年的积累，并坚持不懈地来充实自己。
有些推销员为了要应付各种各样的准客户，所以选定每星期六下午到图书馆苦读。他们研修的范围极广，既有时事、文学、经济，也有家用电器、烟斗制造、木屐修补，几乎无所不包。
由于他们涉猎的范围太广，所以不论如何努力，总是博而不精，永远赶不上任何一方面的专家。
既然永远赶不上专家，所以谈话要适可而止。就像要给病人动手术的外科医师一样，手术之前打个麻醉针，而他们的谈话只要能麻醉一下对方就行了。
再进一步去分析，就算已作了充分的事前调查，也有判断失误的时候，所以必须直接与准客户谈话，才能有深入正确的了解。
3．和气生财，互利共赢
“和气生财”可以说是一句最古老的生意经了。把待人和气用于经商中，不仅会受到顾客的欢迎，改善商家与顾客的关系，提高商家信誉，而且可促进成交，扩大销售，增加赢利。
古人云：“和为贵”，今人曰：“和气生财”，都说明一个道理：只有与人为善，待人谦和，尊重人，才能赢得人心，凝聚人心，占领市场。
坚持“和气生财”就能实现互利共赢。随着世界经济全球化的发展，早已形成了“你中有我，我中有你”的相互合作、相互依存的市场经济关系格局。
和为贵、合则全，这是自然的法则，人与人之间更应该如此。圣贤的思想就是依据这些原则形成的，人与人的合作也是根据这些原则而建立起的一种互相依存的关系。然而，人们在相互交往时常常走向它的反面。关系闹翻、翻脸不和时，合作的关系便破坏了，彼此都把对方视为仇敌，并把对方说得一无是处、一钱不值。
和气生财，“和为贵”，商场上很忌讳结成仇敌、长期对抗。但是在某种利益的驱使下，商场上很容易争执不下，甚至争斗不休。或者因为一笔生意受到伤害，从而耿耿于怀。但是，无论如何，都没有反目成仇、结成死敌的必要。
在市场里，一位老妇人的摊位生意特别好，引起了其他摊贩的嫉妒，大家常有意无意把垃圾扫到她的店门口。
这位妇人本着和气生财的道理，不予计较，反而把垃圾都清到自己的角落。
旁边卖菜的年轻人观察她好几天，忍不住问道：“大家都把垃圾扫到您这里来，为什么您不生气？”
老妇人笑着说：“在过去有个风俗，过年的时候，都会把垃圾往家里扫，垃圾越多就代表会赚更多的钱，现在每天都有人送钱到我摊位上，我怎么舍得拒绝呢？你看我生意不是越来越好吗？”
从此以后，那些垃圾就不再出现了。
同样做生意讲究的是“和气生财”，只有心平气和、细心周到才能赢得买家的心！顾客到店里来，就是商店的客人，无论买与不买，营业员都要以礼相待、热情服务，不能有“你来求我的”思想，不能待顾客态度冷淡、语言生硬，甚至顶撞顾客。
凡是有经验、有涵养的老板总是在谈判时面带微笑，永远摆出一副坦诚的样子，即使谈判不成，还是把手伸给对方，笑着说：“但愿下次合作愉快！”
因为，商场上树敌太多是经营的大忌，尤其是当仇家联合起来对付你，或在暗中算计你时，你纵有三头六臂，也难以应付。况且，做生意的主要精力应集中于如何开拓市场、如何调动资金、如何做广告宣传等方面，如果老是用在对别人如何暗算与报复上，难免会顾此失彼。中国有句老话：生意不成仁义在。
美国的“旅馆大王”希尔顿的发迹之路，其中主要一条是微笑服务与和气生财。
1919年，他接过父亲交给的2000美元，连同自己赚来的3000美元，开始了他雄心勃勃的经营旅馆生涯。当他的资产从5000美元奇迹般增加到5100万美元的时候，他欣喜而自豪地把这一成绩告诉母亲。想不到，他的母亲却淡然地说：“依我看，你跟从前没有两样……事实上你必须把握比5100万美元更值钱的东西，除了对顾客诚实之外，还要想办法使每一个住进希尔顿旅馆的人住过了还想再来住，你要想出这样一种简易、不花本钱、而行之久远的办法去吸引顾客，这样的旅馆才有前途。”
母亲的话使希尔顿陷入迷惘，究竟什么办法才具备母亲所指出的“简单、容易、不花本钱、行之久远”这四大条件呢？他反复考虑此事，并亲自去逛商店，串旅馆，把自己作为一个普通旅客和顾客去亲自体验感受。不知走了多少间商店和旅馆，总数以千计，历时半年。
工夫不负有心人，他终于找到了答案：就是和气生财。只有“和气”才实实在在地同时具备母亲提出的四大条件。于是，希尔顿实行了以微笑服务体现出和气生财的经营策略。
每天，他对营业员的第一句话是：“你对顾客微笑了没有？”他要求每个员工无论如何辛苦，都要对顾客投以微笑；不管顾客什么态度，都要以和气相待。即使在旅馆业务受到经济萧条的严重影响时，他也经常提醒员工记住：“千万不可把我们心里的愁云摆在脸上，无论旅馆本身遭受到任何困难，希尔顿旅馆服务员脸上的微笑永远是属于旅客的阳光。”
因此，在经济危机中纷纷倒闭后幸存的20%的旅馆中，只有希尔顿旅馆服务员的脸上带着微笑。结果，经济萧条刚过，希尔顿旅馆就率先进入新的繁荣时期，跨入了黄金时代。今天，希尔顿旅馆已在五大洲各主要城市开设有210家分店，年营业额超百亿美元。
“和气生财”是从古至今广为人知、广为采用的经营策略。我国古代就有“脱货求财说好话，切莫开口就骂人”的商业谚语。在竞争十分激烈的今天，企业要赢得市场和顾客，产品质量和款式是重要的，如再加上营销活动中始终和蔼可亲、服务周到，其生意就必定兴旺发达，财源广进。反之，如果对顾客板着面孔，疾言厉色，哪怕其有质优价廉的产品，顾客也会敬而远之的。所以，“和气生财”营销策略是现代商业企业走向成功的必经之路。
广结人缘是事业成功的关键，也是创业者成功的重要因素之一。所谓八面玲珑，自然财源广进。但从商人的势利眼光看去，并非每一个人都值得花时间和精力去交结，连孔子也教人“无友不如己者”，但一般来说，创业者尽量不去得罪人，在无伤大雅、无大损失的情况之下，不妨处处与人为善、慷慨大方，但要花心思去栽培则不必。
一次，几位从外地到广州出差的旅客，到某饭店用餐。他们一坐下，服务员就亲切地问：“你们喜欢吃什么菜，还是让我介绍几个？”顾客说：“我们带来了罐头，不要菜了，给我们来几碗白饭好吗？”服务员很快端来了白米饭，还带来了碟子和罐头刀，说：“这罐头要加热吧？”顾客说：“不用了。”服务员又要替顾客开罐头，客人还是说：“不用了。”后来，服务员看见碟子上干巴巴的罐头肉，便又建议客人添个菜汤。客人说：“好！您真热情。”客人满意地吃完了这顿饭。临走时，怀着一种深深的敬意对服务员说：“您服务真周到，改天我们再来。”果然，这几个客人连续几天都到这家饭店用餐，不过，再也不是带罐头来净吃白米饭了，饭店的营业额也增加了。
每个人都有自己的想法，但是要记住，商人的要义在于和气生财。市场竞争激烈，商人们各显其能，但绝对不可用“歪道”征服市场。赚钱要走正道，要让我们的资本变得更洁白！
4．巧言妙语好推销
商场上的语言不仅是一门学问，也是一门综合性的艺术。如果掌握了这门艺术，这张“好嘴”就能起到意想不到的作用。
在推销过程中，有时一句巧妙的话，就可以给自己带来很大的利润。
王先生是一家家用电器商店的老板。有一次，一对夫妇到他的店里挑选家电，当他们发现看中的家电价钱相当高时，那位夫人对王先生说：“我们要回家研究一下！”王先生马上看着那位先生问道：“您是打算把这些家电带回去呢？还是我们给您送到家？”先生问夫人：“你说呢？”只听这位夫人说：“哎呀，让他们送到家需要花钱呀，还是我们自己带回去好。”
在向他人推销产品时，一定要注意以下技巧。
（1）对可能遇到的问题做好准备。
在说服某些人接受自己的观点时，可能需要提供信息来支持自己。这可能是一个挑战，因为自己不知道他们会问什么问题，而这些问题又需要什么样的事实来支持。不幸的是，一旦自己的回答在任何一个环节上出了问题，都会对所有其他的环节产生消极影响。就算在生意上并没有出现麻烦，也会削弱推销点子的有效性。为了稳妥起见，可以请那些要求苛该的同事来对自己事先提问，这将会给自己的陈述带来提高和完善。
（2）突出自我，赢得注目。
有时，我们一而再、再而三地去拜访某一客户，但对方却很少有人知道我们是哪个厂家的、叫什么名字、与之在哪些产品上有过合作。此时，我们在拜访时必须想办法突出自己，赢得客户的关注。
（3）强调利益不可少。
如果想发表自己的见意，例如，你想接手小王的业务，那么，你就该让领导看到这个主意好在哪儿。于是你补充道：“我能够充分利用我和小王的良好关系，使得这项业务回到正轨上去。小王会和我一起工作，去找到一项大家都能接受的解决方法。”在你尝试推销你的建议之前，你应把由此带来的全部利益阐述清楚，以你的建议的重要结果来向别人建议。
（4）用事实证明结论有理。
你要认识到，如果有一些人不知道你是如何得出你的结论的，他们会变得非常多疑，最后甚至会认为你都不知道自己在说些什么。为了打消这种疑问，你可以说：“根据我展示给各位的数字，我相信执行我的想法是非常合适的。你们怎么想呢？”通过加上“你们怎么想？”这样的问题，你给了别人一个机会，让他们选择同意还是反对你的结论。如果他们不同意，你最起码知道了他们是抱着异议的，这样就可以恰当地采取对策。
“巧”在商业语言上表现为多个方面。一是能巧妙地打开对话的大门，让对方愿意和你交流；二是能巧妙地接受和拒绝对方的意见，不论是接受或拒绝，对方都能认为是通情达理的；三是通过巧妙的语言化解双方的分歧。
巧妙语言在商场上显得尤为重要。可以说每一个环节都离不开嘴，每一次交易都不亚于一场外交活动。因此有人说“好胳膊好腿，不如长个好嘴”。也就是说，在某种情况下，好嘴能比“好胳膊好腿”创造更大更多的价值。
5．诚实守信，以诚待人
人无信不立。以诚待人、讲求信誉是一个人为人处事之道、安身立命之本。同样，在市场经济的环境中，坚守诚信原则是商家赢得市场的首要法则。
“言必信，行必果”、“一言既出，驷马难追”。这些流传了千百年的古训，都形象地表达了中华民族诚实守信的品质。事实证明只有保持诚信，坚守诚信才能守住心灵的契约，赢得做人的尊严，最终才能成就一番大业。
诚实守信，是中华民族优秀的传统之一，自古以来，中国人都十分注重讲信用，守信义，并把它作为为人处世、齐家治国的基本品质。一个成功的商人也必是视信誉为生命、一言九鼎、一诺千金的人。
胡雪岩深知“诚信至利，欺诈招害”的道理，在经商中坚持做到以质取“信”。在胡庆余堂创办之初，就亲自立下了“戒欺”匾，上书：“凡百货贸易均着不得欺字，药业关系性命，尤为万不可欺……采办务真，修制务精，不至欺予以欺世人。”悬挂店堂内侧，时时告诫员工。胡庆余堂制药所涉及的药材不下3000余种，全为在全国药材产区自设机构收购的药材上品，倘有假冒药材进店，概弃之。
以服务取“信”。一流的企业还应有一流的服务，对此胡雪岩也是十分较真的。他要求员工不但服务应热情、周到、诚实，还应精通业务。一次，一位湖州香客买了一盒“胡氏避瘟丹”，看后微露愠色，欲换之，不巧已售罄。胡雪岩再三致歉后即命三日后赶制出来，并给予免费在店膳宿。还有一在萧山县署当差的敖姓四川人，持五百两银子，走遍杭城钱庄，都说银质劣不予兑换，抱着最后一试来到阜康钱庄，胡看后笑曰：“这是上等纹银，有何可疑？”敖生返署后赞不绝口，这样一传十，十传百，声名洋溢，一时达官显贵都以存资阜康为荣，是年钱庄积资三千余万两银子。更值得称道的一件事是，一位即将上前线的驻浙绿营兵罗尚全，慕名登门存一万两银子，声称不要计息、不要收据、3年后来取，但不幸阵亡了。胡雪岩得知后，在毫无凭据情况下，主动连本带息付予罗的家人一万五千两银子。
此外，胡雪岩还主张商人应当“重义不轻利”，讲究“仁义”是他的商业精神和人格魅力的核心，以此取得民心，诚服员工。他有一句名言谓之“一碗饭，大家吃，花花轿儿人抬人”，这就是商事中的互惠“双赢”原理。他常主动给药农贷款，面对洋商刁难蚕农压价收购蚕丝时，敢冒风险以较高价购入。在人家有急难时敢于挺身相助，尤其在成为巨富后，更热心于赈善扶危、兴办公益事业。
一个人要想在社会立足，干出一番事业，就必须具有诚实守信的品德。一个弄虚作假，欺上瞒下，糊弄国家与社会，骗取荣誉与报酬的人，是要遭人唾骂的。诚实守信是一种社会公德，是社会对做人的基本要求；是追求成功的必由之路，它既体现了对他人的尊重，也表现了对自己的尊重。对别人的承诺言而无信，不仅有害于对方，有时也危及自己。中国古代也有不讲诚信而自食恶果的例证。
西周建都丰镐（今长安县西北），接近戎人。周天子与诸侯相约，要是戎人来犯就点燃烽火，击鼓报警，诸侯来救。周幽王的爱妃不爱笑，唯独看到烽火燃起，诸侯的军队慌慌张张从四面赶来时而大笑不止。周幽王为博得爱妃高兴，数次无故燃起烽火，诸侯的军队多次赶到而不见戎人，认为受了骗。后来戎人真的来了，当烽火再燃起时，已无人来救。最终周幽王被杀于骊山之下，为天下人所耻笑。这就是烽火戏诸侯的故事。
还有一个例子，它表现出的却是另一种情形。
韩国人郑周永承包下一座大桥的修建工程。由于战时物价上涨，开工不到两年，工程费总额竟比签约承包时高出了七倍。在这严峻的时刻，有人好心地劝阻郑周永，赶紧停止施工，以免遭受进一步的损失。但郑周永另有一番想法：金钱损失事小，维护信誉事大。于是鼓起勇气毅然决定：为了保住现代土建社的信誉，宁可赔本甚至破产，也要按时把工程拿下来。结果，现代建筑社付出了巨大的代价，终于按时完工，保质保量地按时交付使用。
郑周永这回虽然吃了大亏，以致濒临破产，但也因此树起了恪守信用的形象，赢得了人们的信任，生意一个接一个地找上门来。不久，他投标承包了韩国的四大建设项目：韩兴土建、大业、兴和工作所和中央产业，承建了汉江大桥的第一期工程。接着，又继续承建了汉江桥的第二、第三期工程。仅是汉江大桥这三期重大工程就前后花了整整10年的时间，它不仅使郑周永的“现代建筑”赚得了丰厚的利润，而且压倒了同行对手，一跃成为韩国建筑行业的霸主。
在现代竞争激烈的时代，信守诺言显得更为重要，与人相处，失信于人，朋友关系终究不会长久。信誉良好可靠，那是一个人或一个企业巨大的无形资产，积累的越多，收获得也就越大。
巴基斯坦前总统阿尤市·罕曾经说过：“诚信犹如一根细丝，一旦断了就很难把它接上。”这个比方恰如其分地说明了信守诺言的重要。言而无信，逞一时的口舌之能，贪一时的风光，只能是自己搬起石头砸自己的脚，只有那些恪守诚信的人才能受到别人的欢迎。
6．顾客就是“上帝”
“顾客就是上帝”，这是服务行业经常提起的一句箴言。企业因顾客而存在，因顾客而成长，所以要牢固树立服务顾客的价值理念，以顾客为本。
“顾客至上”是值得赞赏的宗旨，也是经商的策略。顾客是一切企业组织的生命之源，优秀的企业都非常重视对顾客的服务。
例如，沃尔玛就强调为顾客提供“超值的服务”。
“提供比满意更满意的服务”是沃尔玛对顾客做出的承诺。沃尔玛的经营哲学认为顾客永远第一，商店需要不断地了解顾客的需要，设身处地为顾客着想，最大程度地为顾客提供方便。
许多年前，萨姆·沃尔顿就对其员工提出了一个颇为苛刻的要求，即：要向每一位顾客提供比满意更满意的服务，一项服务做到让顾客满意还不够，还应努力想方设法加以改进，以期提供比满意更好的服务。萨姆·沃尔顿认为：“让我们成为顾客最好的朋友，微笑着欢迎光顾本店的所有顾客，提供他们所能给予的帮助，不断改进服务，这种服务甚至超过了顾客原来的期望。沃尔玛应该是最好的，它应能提供比任何其他商店更多更好的服务。”沃尔玛公司真的做到了这一点。顾客对公司提供的“超过期望”的服务赞不绝口。
例如，一名叫萨拉的员工奋不顾身，把一名儿童从马路中央推开，避免了一起交通事故；另一名叫费力斯的员工对在其店中突发心脏病的顾客实行紧急救护，使之转危为安；而一名叫安迪的员工主动延长工作时间，帮一位母亲精心挑选儿子的生日礼物，却不惜耽误了自己儿子的生日晚会。这些深植于普通日常工作中的优质服务，给沃尔玛公司带来了大量的回头客，顾客总是愿意在沃尔玛公司购物，因为在这里，他们感到特别亲切。
沃尔玛这样告诫第一天进店的新员工：“顾客来到商店，是他们给我们付工资的。这样无论如何，我们都要好好对待顾客，永远要尽力帮助顾客，永远要走到你的顾客身边，问他们你是否能帮助他们。”在沃尔玛商店，你还随时可以看到这样的标语：“顾客永远是对的。顾客如有错误，请参见第一条。”这恐怕是对“顾客第一”最好的解释了，和“顾客是上帝”相比，这句话更让人易于理解，便于操作。
给顾客让利，无疑是给顾客最好的回报，也更体现了“一切为了顾客”的宗旨。
1948年，特奥的母亲不幸辞世，留给他和哥哥卡尔的仅仅是一个可怜的零售店。这一年，卡尔27岁，特奥25岁，两个血气方刚的年轻人苦苦挣扎，将小铺加以扩大，并增设了几家小分店，名叫“阿尔迪”。由于资金有限，他们的小店简陋而陈旧，只能出售一些罐头、汽水、点心之类的食品。一年结算下来，所赚微乎其微。他们不甘心永远处于这种困窘的状态，决心闯出一条新路来。
卡尔问弟弟：“你说，同样开商店，为什么有的赚钱，有的赔钱，有的赚大钱，有的赚小钱？”
特奥回答：“这是因为经营方法不同，其结果当然不一样。”
卡尔连连点头，又若有所思地说：“看来，只要经营得法，本小也可以利大。”
“对，只要我们找到经营的窍门，也一定能赚大钱！”
“那什么是经营的窍门呢？”
特奥顿时语塞。
兄弟俩商议了半天，仍然找不出答案，于是决定到外面的世界去寻找致富的窍门。第二天，他们安排好店中的事情，便骑上自行车，穿梭于大街小巷之中。每到一个商店，他们都要进去转转。一连跑了很多天，却一无所获。但他们并没有灰心丧气，他们明白，如果窍门那么容易找到，天下的人都成富翁了。他们像两只不知疲倦的蜜蜂，四处奔波，执着地寻觅致富的窍门。这天下午，兄弟俩来到一家“消费商店”。这里顾客盈门，许多人大包小包地买东西，好像商店不要钱似的。这种情形引起兄弟俩的注意，他们下车向店门口走去，只见门外有一张醒目的红色告示，上面写道：
“凡来店购物的顾客，请您把发票保存下来，到年终可凭票免费购买发票款额3%的商品。”
兄弟俩将“告示”看了一遍又一遍，终于明白了其中的奥妙。
窍门找到了！他们兴奋地拥抱起来。回到家，兄弟俩便商量起具体的作法来。特奥说：“消费商店之所以生意兴隆，靠的就是这张‘告示’，因为顾客贪图年终那3%的免费购物。如果我们也用此法，一定能兴旺起来。”
卡尔说：“特奥，你的主意不错。不过照虎画猫就没意思了，应该照猫画虎……”
“你是说，我们店从年初就提出让利3%，那么，我们店要比消费店还便宜。”
“对，便宜一年的一点点利息，而且还可以提前得到让利的商品。这样一来，我们便可以争取到更多的顾客，说不定比消费商店的生意还要兴旺。”
第二天，全市所有的阿尔迪商店门前，都贴上了一张赫然醒目的大红告示：“本店从即日起，开始实行让利3%，如果哪位顾客发现本店出售的商品并非全市最低价且所降低价格不到全市最低价格的3%，可到本店找回差价，并有奖励。”
没过几天，奇迹出现了，全市所有的阿尔迪商店都门庭若市，生意兴隆，营业额一下子增加了好几倍。兄弟俩并不为此感到满足，因为他们发现在阿尔迪商店购货的，大部分是附近的居民。这说明自己的生意有局限性。于是，他们在报纸、电台刊登广告。不久，“阿尔迪”就出现了新的购物热潮，仓库存货一扫而光。兄弟俩更是忙得不亦乐乎，他们四处奔忙，组织货源，以保证供应。不久，这座城市里又出现了10多家新的阿尔迪商店。
7．对顾客要实话实说
推销商品不一定要有三寸不烂之舌，老老实实说真话，会使你的商品更具魅力，生意更兴隆。
顾客对商品、商店、售货员的信任感影响其购买力，而这种信任感又常常取决于售货员的语言。售货员不能老是盯着商品说话，不能老是把自己和顾客限于买卖关系之中，而应着眼于多重的人际关系，以事实说话，给顾客带来信任感。
有个人很善于做服装生意，别人卖一件，他往往能卖几件。一次谈话中，有人问他生意有何诀窍，他笑了笑说：“要善于示弱。”接下去，他举例说：“有些顾客到你这里来买衣服，总是东挑西拣到处找缺点，把你的衣服说得一无是处。顾客总是头头是道地告诉你哪种衣服质量最好，价格又适中，式样与做工又如何精致，好像他们是这方面的专家。这时，你若与之争论毫无用处，他们这样评论只不过想以较低的价格把衣服买到手。这时，你要学会示弱，比如，你可以恭维对方确实眼光独到，很会挑选衣服，自己的衣服确实有不足之处，如样式并不新潮、颜色太单调、衣领太高、夏天穿起来热，不过，单调颜色给人一种柔和的感觉……你在表示不足的同时，也侧面赞扬一番这衣服的优点，也许这正是他们瞧中的地方，可使他们动心。顾客花这么大心思不正是表明了他们其实是很喜欢这种衣服吗？善于示弱，满足了对方的挑剔心理，一笔生意很快就能成功。”这就是他的妙招，示弱并不是示真弱，只不过顺着顾客的思路，用事实说话，同时也是用一种曲折迂回的办法来俘虏对方的心罢了。
为了自己的声誉，在做生意时，最好用事实说话，别去欺骗他人，因为被骗的人会把他告诉另一个人，而另一个人也会转告其他人，失去一桩生意并不意味着你只失去了一位客户。千万别因为一次交易的微薄利益得罪客户而失去大量潜在的生意。当你给人好处的时候，影响就会像滚雪球一样越来越大，你的钱包自然就会渐渐鼓起来，而声誉也会相应得到提高。
俗话说“王婆卖瓜，自卖自夸”，有些推销员却不真诚，总爱竭尽所能，把自己的商品吹得天花乱坠，并自以为这才是推销的本事。其实，顾客对这样的推销员是很反感的。相反，如果推销员能真诚坦言商品缺陷，更能赢得顾客的好感和信任。
经营房地产推销的王先生，有一次，他承担了一项艰巨的推销工作，因为他要推销的那块土地紧邻一家木材加工厂，电锯锯木的噪音使一般人难以忍受，虽然这片土地接近火车站，交通便利。
王先生想起有一位顾客想买块土地，其价格标准和地理条件与这块地大体相同，而且这位顾客以前也住在一家工厂时近，整天噪音也不绝于耳。于是，他就前去拜访这位顾客。
“这块土地处于交通便利地段，比附近的土地价格便宜多了。当然，之所以便宜自有它的原因，就是因为它紧邻两家木材加工厂，噪音较大。如果您能容忍噪音，那么它的交通地理条件、价格标准均与您的希望非常相符，很适合您购买。”王先生如实地对那块土地作了介绍。
不久，这位顾客去现场参观考察，结果非常满意，他对王先生说：“上次你特地提到噪音问题，我还以为噪音一定很严重，那天我去观察了一下，发现那种噪音的程度对我来说不算什么，我以前住的地方整天重型卡车来来往往，络绎不绝，而这里的噪音一天只有几个小时，而且，卡车通过并不震动门窗，所以我很满意。你这人很诚实，要换上别人或许会隐瞒这个缺点，光说好听的，你这么坦诚，反而使我放心。”
就这样，王先生顺利地做成了这笔难做的生意。
试想，倘若王先生介绍那块土地时仅说其优点，闭口不提其缺点的话，推销成功的可能会很小。
事实上，在买卖过程中，顾客对售货员怀有双重心理：一方面有戒备心，怕售货员是王婆卖瓜，自卖自夸，甚至怕被欺骗；另一方面又有信任感，认为售货员懂商品，又懂行情。售货员应针对顾客的信任心理，以权威的身份说话。比如顾客经过一番挑选后，常会问：“请问，我是买红的好呢，还是买绿的好？”这时售货员就应根据自己的判断确定一种：“红的好。红的配您的肤色最适宜，再说很多人都买这种。”这就坚定了顾客的信心，促成了买卖。
如果在买卖过程中，把顾客看作朋友，以朋友的身份来说话，就会增加顾客的信任度。所以，在同顾客说话时，就要避免死板的面孔。回答问题也尽量避免否定式。如顾客问：“有中南海牌香烟吗？”“没有。”这种回答给人硬邦邦的感觉，一下子就拉大了彼此间的距离。如换种回答法，“对不起，现在没有了，只有其他牌子的，您看有适合您的吗？”这给人的感觉就好多了。
在买卖过程中，推销员和顾客不单是买卖关系，更是服务与被服务的关系。推销员不单要向顾客提供商品，更要提供服务，不能让顾客“花钱买气受”。当推销员以服务员的身份说话时，应该注意敬语和委婉语的使用。推销员的一声“您好！”“谢谢！”“再见！”常常能获得顾客的好感，沟通对方的感情，促成买卖。对顾客的生理缺陷和忌讳都应用委婉语，不要直说。如不要说：“您太胖了，不能穿这件衣服。”另一方面，要善于接纳顾客的意见。顾客购物时，总是要追求两个目的：既要价廉，又求物美，当两者不能统一时，他就可能提出看法。这时推销员不要以辩论的口气去反驳，和顾客形成对立，而应当先接纳顾客的意见，然后再舍一端，取另一端，加以说明。