一个人无论多大年龄，他真正的人生是从设定目标开始的，以前只不过是在绕圈子而已。一个团队，如果没有明确目标就很难产生让成员走出困境的信心。对团队来说，目标可以激发团队成员潜能，为组织作出巨大的甚至是意想不到的贡献。据说李嘉诚的工作时间90%是用来思考五年、十年以后的事情，也就是说成功的领导者是生活在未来的。
1.调查市场，实现目标的第一步
毛泽东说：“没有调查就没有发言权。”在激烈的竞争中，无数竞争者和其产品充斥着市场的每个角落，而拥有最终选择权的消费者又有收入、文化、地域、家庭背景、教育程度和消费观念等方面的不同偏好。如果没有前期对整个市场深入细致的了解和调查研究，哪怕是再有经验的决策者也难免会迷失方向。在商业的海洋中，如果把企业比作一艘大船，决策者就是船长，他时时处处需要作出正确的决策；而市场调研，就是伫立在海洋中的灯塔，为大船航行指明方向。
市场调研，是指为了提高产品的销售决策质量、解决存在于产品销售中的问题或寻找机会等而系统地、客观地识别、收集、分析和传播营销信息的工作。市场调研是一个令很多企业管理者感到迷茫的问题：人力上，既没有专职的调研人员，更没有独立的市场部门；财力上，请不起专业的市场调研公司，而市场调研工作又不能不做，不做就不知道你要讨好的对象是谁，他在想什么、做什么；更无法了解竞争对手过去、现在和未来的想法和采取哪些策略应对。那么，企业应当如何做好市场调查呢？
一、市场调研的具体执行
市场调研是一项繁杂的工作，即便是具备独立的市场部门、专职的市调人员的大公司，市场调研工作也不是由市调人员“包干到底”的，市调人员的工作是负责策划、组织、指导、控制调研活动，对企业而言，具体执行工作可借助于销售人员。具体做法是：
1.由公司销售人员借工作之便进行调研或临时执行调研任务。销售人员是冲锋在第一线的战士，他们最了解“敌情”，也是最需要了解“敌情”的人，借助销售人员一方面可以节省公司人力、物力和财力，起到事半功倍的效果；另一方面可以督促销售人员加深对市场的了解。
2.借助公司的经销商或代理商来完成调研工作。或代理商在做好本地市场这一基本愿望上是与公司完全一致的，在这一前提下，公司可以策划、指导经销商或代理商做好本地区的市场调研工作，包括本地区基本状况、消费者状况、竞争品牌状况调查、以及当地媒介状况调查、当地政府、民间活动调查等；同时，实施“动态企划”，抓住机会，巧妙借势，做好在当地的广告、促销活动。这样不仅解决了调研的一大难题，也有助于巩固双方的合作关系。
3.收集研究二手信息。管理者不仅应做好市场调研的策划、组织、指导、控制工作，还必须做好二手信息的收集研究工作。很多企业虽然订有各种专业报刊杂志，甚至开办了自己的网站，但并未能有效利用这些宝贵资源，专业报刊杂志也并非越多越好，订几种综合性、权威性的即可。通过专业报刊杂志，企业可以尽快地了解业界动态。
二、市场信息的消化与吸收
兵法云，知己知彼，方能百战不殆；不知彼，胜败各半；不知己又不知彼，每战必败。这就充分说明了制胜之道必须建立在敌我双方情况的详尽估计和正确判断上。商场如战场，瞬息万变；没有自己的调研队伍，没有自己的信息系统，无异于是聋子、瞎子。作为管理者，怎样做才能搞好市场调研呢？
1.选准角色。这是指企业市场调研这一主角该由谁来充当？在没有独立的市场部门并且近期内也不打算建立市场部门的情况下，最好由总经理亲自挂帅，率总经理办公室成员担当此项重任，并由专职信息人员协助。其主要理由有三：
（1）很多企业销售工作是由总经理直接抓或兼管的，而总经理室作为幕僚单位，有必要把握市场动态，搜集市场信息，以便决策时参考。
（2）总经理室与总经理最为贴近，由总经理室充当调研主角，有利于总经理随时指导市场调研，及时查阅、参考市场信息，修正决策方案。
（3）总经理室作为公司的“中枢神经”，由它来策划和执行市场调研任务与总揽全局的管理职责是吻合的。基于以上三点，我们没有理由不让总经理及总经理室来充当市场调研主角。
2.明确责任。企业市场调研是有一定责任的。作为企业经营的决策者，其主要责任有以下三点：
（1）是要亲自深入分析客户需要的一系列经济问题。设身处地、将心比心地悉心关注，理解客户：选购、接收、使用、处置产品或服务过程中所可能付出的金钱、时间、精力、精神代价及其期望值——分析客户需求、偏好，换位思考问题。
（2）是要以非正式、启发式、质疑式的方法，主动直接地抽样访谈主要客户群中的各个层面的经营管理者、应用者，向恰当层次的恰当人询问恰当的需求、偏好问题，以客观地测知其较普遍的重要爱好——与消费者（群）直接交谈，了解其偏好、需求。
（3）是要特别注重与一些精明型、未来型、代表型的客户需求决策者个人交朋友，经常性地直接交谈沟通。并尽可能让其直接参与产品或服务方案设计，以实时探知、洞悉、感悟他们的未来爱好。同时，也可与客户的客户、供应商的供应商、中介分析商、产业新闻记者直至竞争对手就客户的未来需要、偏好等问题进行交流、讨论、辩驳，以更宽广的胸怀、视野把客户需要、偏好这个蛋糕做大做好——洞悉先机，与重要客户、特殊客户交朋友，预知客户需求、偏好。
三、掌握市场调查的规律
市场调查是有规律可循的，掌握了调查的一般规律后再行动，能收到事半功倍的效果。
1.调动一切因素。市场调研是一项繁杂的工作，即使是具备独立的市场部门或专职的市场调研人员的大公司，市场调研工作也不是由市场调研人员“包干到底”，它需要动员上至总经理下至业务员、门卫等企业一切人员的积极性、创造性方能奏效。
2.构建良性循环。市场调研应当建立起策划、组织、实施、反馈、修正、实施、评估、再策划的良性循环。
3.倚重销售人员。总经理、总经理室负责市场调研策划、组织、领导、控制。实践工作还是应由销售人员借工作之便进行调研或临时执行调研任务。这是因为销售人员是冲锋陷阵的战士，他们最了解“敌情”，也是最需要了解“敌情”的人。倚重于销售人员，一方面可以节省公司人力、物力、财力，起到事半功倍之效；另一方面可以督促销售人员深入了解市场。
4.借中间商之力协助完成市场调研工作。经销商或代理商在做好本地市场以获取最大利润这一基本愿望上是与企业完全一致的。在这一前提下，企业可以策划、指导、支持经销商或代理商做好本地区的市场调研工作：了解本地区基本状况、消费状况、购买力水平、竞争品牌状况、当地媒介状况、当地政府的政策、方针、态度，民间组织活动，等等。
一些中小企业虽然人、财、物等方面比不上大企业。但若把有限的精力、财力、集中于一点，谋后而动，就能推陈出新，开发出优势产业。玩出新花样，开辟新市场。
2.从杂乱的信息中寻找商机
现代生活，人们每时每刻都在和信息打交道。信息的载体也越来越多样化，报纸、电视、手机、网络、甚至是街上无处不在的小广告，信息的作用越来越大。商业竞争中，信息的重要性更是不言而喻，缺乏信息，即使具备创业的物质基础，想把企业做大也是非常困难的，因为这样的企业往往带有先天性缺陷，缺乏持久的生命力。因而，信息就是资源，谁占有的信息多、掌握的信息准确，谁就有了权威，有了制胜的先机。
然而，随着人们获得信息的渠道广泛化，除了报纸、广播、电视等传统渠道，互联网、手机以及目之所及的户外大屏幕等新型渠道的加入，使得人们获取各类信息的途径不断增加，尤其是人们对信息重要程度的认识越来越普及和深入，信息垄断被打破，大量的信息被人们所共享。这里就出现一个问题，同样的信息对不同的人来说，产生了截然不同的效果。有些人研究信息，搞出了很大的名堂；有些人熟视无睹，全当做饭后的谈资。
其实，两种结果反映的正是信息的一个最大特点，即先有事实信息，后有价值判断，对于同样的信息，每个人都有自己的价值判断，这就是“是”与“应该”的区别。我们身边每天都存在大量的信息，但每个人对这些信息作出的价值判断却不尽相同，有的人从这些信息得出令己悲观、失望的结论；而有些人则把这些信息筛选、归纳、分析，为企业找到了一条在逆境中生存发展的路子。
2001年7月，国内外媒体报道了欧元即将于2002年元旦流通的消息。这个消息对中国大多数人来说仅仅是新闻，但对于浙江海宁的一位商人却意味着商机。通过研究，他发现新版的欧元比原先的纸币长了两厘米。正是这小小的两厘米，将导致原来的钱包装不下新欧元。他马上和欧洲商人联系，立刻按照新尺寸做了10000个钱包，大受欢迎。后来他每天的产量超过一万只，仍无法满足市场需求。
把握商机就必须具有对信息的高度敏锐感和快速反应。无论是制定营销策略，还是开发新产品，或谋划企业的未来发展，都不能光靠企业经营者的胆识与直觉，而应把信息与情报工作放在最基础位置。总之，经验和实践告诉我们，必须以事实信息为基础，才能作出正确的价值判断结果，特别是针对当前瞬息万变的经济形势，只有更多的捕捉有价值信息，做足对这些信息的收集、整理、归纳、分析工作，才能进一步为企业发展提供更多有利“商机”。
商机，顾名思义就是商业机会。在市场上，由于商机的朦胧性和隐蔽性，人们往往难以捕捉，有时甚至对商机的认识出现偏差，进而导致决策上的失误，错过了经商的良机。
例如，有的人看到别人发了财，便不去进行深入的市场调查和分析，不考虑自己所具有的经营实力，只是盲目地生搬硬套别人的做法，以为这就是最佳的致富途径。其实，他所捕捉的并非商机，而仅仅是商机的一半，即只有“商”而没有“机”，只有简单的商业运作行为，而没有或很难有成功的机会。其根本原因就在于没有发展基础，缺乏创业经验，竞争实力不足，发展空间狭窄。
还有一种人，他们认为市场就是一个大赌场，人算不如天算，输赢主要在于运气。因此，他们并不注重审时度势，从市场需求出发，不断完善自我，提高竞争能力和捕捉商机的成功率，而是靠请客送礼、吹嘘欺骗等不正当手段来赢得客户，获得市场。这种人所捕捉的也不是商机，而是商机的另一半，即忽略了“商”而只注重“机”，缺少正常的商业运作行为，只是靠幻想或碰运气来寻求发财的机会。这种做法同样也是站不住脚的，是经不起实践和时间考验的。因为好运气不会总光顾你一人。
“商机”并不是通过“跟风”轻易获得的，也不是靠投机和碰运气得到的，而是经商者突破常规，打破思维定势，从常人忽略的信息中想到的，从众人否定的市场中找到的。怎样捕捉机遇，具体来讲有三点：
第一，从市场的空白处寻找商机。对于别人忽略或放弃的市场，不能信口否定，亦不可轻易肯定，要多问几个为什么、怎么样、如何做等等，要综合考虑与经商相关的货源、顾客需求、自身实力、生产成本以及政策法规是否许可等诸多因素，用战略的、发展的眼光全面分析、判断是否为商机，从而审慎决策，及时捕捉。
第二，在与同行业的差异中捕捉商机。即在生产流程、产品性能及经营方式等方面，寻找或开发出与同行业不同的、更具市场潜力或竞争优势的部分，并稳步发展壮大，进而打出自己的品牌，赢得自己的市场。
第三，发挥自身才智和优势捕捉商机。善于捕捉商机的人常常具有敏锐的市场洞察力和超前的思维能力，善用心机，勇于创新，决策果断，敢为人先，当别人困惑时他清醒，别人清醒时他涉足，别人涉足时他已主宰市场。市场无限大，商机无限多，只要我们开阔视野，辨证思维，多谋善断，勇于开拓，就一定能找到市场的突破口，及时捕捉到各种商机。
3.创造一个充满**的团队
一次，美国一位部长问比尔·盖茨：“我在微软参观时，看到每个员工都非常努力，非常快乐。你们是如何创造这样的企业文化的？”比尔·盖茨回答：“我们雇佣员工的前提是，这个员工对软件开发是有**的。”这是微软成功的必要前提。
**虽然看不见、摸不着、也闻不到，却能被感受、被传染、被复制。美国作家爱默生说：“有史以来，没有任何一项伟大的事业不是因为热忱而成功的。”**，是推动工作的灵魂。成功的事业需要全身心地投入，而全身心地投入，则需要依靠发自内心的**。对成功而言，热忱或**是必不可少的。
**对于成功者来说是相当重要的，美国成功学大师拿破仑·希尔认为**是一种意识状态，它能够鼓舞和激励一个人对手中的工作采取行动。他的写作大都在晚上进行。一天晚上，他工作了一整夜，因为太专注，使得一夜仿佛只是一个小时，一眨眼就过去了。他又继续工作了一天一夜，除了其间停下来吃点清淡食物外，未曾停下来休息。如果不是对工作充满**，他不可能连续工作一天两夜而丝毫不觉得疲倦。
因此，**并不是一个空洞的名词，它是一种重要的力量。每次拿破仑·希尔评估一个人的时候，除了考虑才干和能力，还非常看重一个人的**。如果你有**，几乎就所向无敌了。要是你没有能力，却有**，你仍然能使有才能的人聚集到你身边来。假如你没有资金或设备，但你有**说服别人，还是有人会回应你的梦想的。**就是成功和成就的源泉。你追求成功的**越强烈，成功的几率就越大。**是工作的灵魂，也是企业的活力源泉，**是个人和团队成功的基石！传递**，成就梦想！让**在团队内扩散、流淌、传递是一个领导者的职责，也是领导者成功的秘诀。对优秀的公司领导者来说，衡量他是不是把这个公司做好了，一个很重要的指标便是：他是不是能把员工的潜能发挥出来，而且不只是100％，而是120％的调动起来。
**是现代管理者必备的基本特质和重要要求，是一个团队保持生机和活力的关键，是卓越领导者带领团队走向成功的原动力。领导者只有充满**，才能集中精力专注于公司经营，最大限度地发挥个人潜力，贡献自己的聪明才智。
比尔·盖茨说：“每天早晨醒来，一想到所从事的工作和所开发的技术将会给人类生活带来的巨大影响和变化，我就会无比兴奋和激动。”比尔·盖茨的这句话阐释了他对工作的**。在他看来，一个优秀的员工最重要的素质是对工作的**，而不是能力、责任及其他。
据说，微软公司招聘员工时，有一个很重要的标准：被录用的人首先应是一个非常有**的人，对公司有**，对技术有**，对工作有**。也许你会觉得奇怪，微软怎么招到这些人的？一位人力资源主管一语道出了真相：“我们不能把工作看成是几张钞票的事，它是人生的一种乐趣、尊严和责任，只有对工作拥有**的人才会明白其中的意义。”
在一个团队中，没有人愿意同一个整天萎靡不振的人交往。同样，没有一个公司愿意招聘一个整天提不起精神的人，更没有一个老板愿意重用一个情绪低落、整日牢骚满腹的员工。和那些在工作上不太如意的人聊一聊，你就会发现，他们牢骚满腹、怨天尤人、愤愤不平、寻找借口，那是他们性格上的缺陷造成的麻烦。他们自毁前程、自食其果，总是显得格格不入，无所作为。其实，很多老板都在寻找那个能助自己一臂之力的人，有些员工却在冷眼旁观，对工作提不起一丝一毫的热情。他们始终不明白他们的工作不如意到底是什么原因造成的。其实，是他们不明白一个基本的职场规则：奖赏只属于那些对工作充满**的人。
“**”一词在我国管理圈内“热了”很多年了，却是很少有人真正地看到**的场面。尤其是在企业中，真正富有**的人是很少的，不少员工抱着“多一事不如少一事，少一事不如没有事”的态度，处处逃避责任，主动性和创造性丧失殆尽。更为糟糕的是，很多人将工作视为痛苦，刚刚上班就盼望着下班，担心管理者把困难的任务分配给自己。企业因此变得毫无生气，缺乏战斗力和进取心。管理者的工作变得异常艰难，他们不得不整天忙于发号施令，挥舞“鞭子”催促员工们完成任务，他们陷入了无助和孤立的境地，没有人主动为企业的运营出谋划策。
管理者作为企业领导，最重要的职责之一就是想方设法激励企业成员，让他们对工作保持**，这样才可以期待企业取得优秀的绩效。然而不少老员工工作久了，普遍缺失**，他们将工作视为薪酬的代价，为了获取一份工资，不得不每天牺牲八小时待在办公室。对他们而言，工作只是完成任务，没有丝毫乐趣可言。
让**成为员工内心熊熊燃烧的烈火，激励着员工为共同的梦想努力奋斗——这是他们成功的秘密武器之一，也是他们卓越领导才能的重要组成部分。缺乏**的员工是管理者的梦魇，一支死气沉沉的团队无法成就卓越，**四射的团队才能够创造奇迹。
4.正确目标是成功的引路灯
古罗马哲学家西赛罗说：“任凭怎么脆弱的人，只要把全部精力倾注在唯一的目的上，必能有所成就。”当今社会是一个极易让人迷失的社会，有个明确的目标，清晰的方向，是件非常值得庆幸的事。每个人不管做什么事情都应该专注于既定目标，并为之不懈努力。无论在生活、工作或人际交往方面，很多人都有过要改变自己的想法。但是，却很少有人将这种欲望化为清晰明确的具体目标来执行。结果，这些人的愿望也仅仅是空谈而已。
美国在20世纪60年代，曾经对1万名大学毕业生做了一次有关目标设定的调查。调查结果显示：没有目标的占27％，有模糊目标的占60％，有明确目标的只有10％，而有非常明确目标的就更加少得可怜，仅仅3％。25年后的跟踪调查又给出了清晰的结果——目标与个人的成功是息息相关的。那27％没有目标的毕业生大都穷困潦倒，靠社会救济及子女赡养百无聊赖地勉强度日；而那60%有模糊目标的毕业生大多成为蓝领阶层，靠出卖体力和简单重复的劳动养家糊口；10％有明确目标的毕业生成了白领阶层、专业人士，经济宽裕而且仍在不断进步；3％有非常明确目标的毕业生成了各行业的顶尖人物、成功的佼佼者。
由此可见，目标对人生具有巨大的导向作用，有目标会让人更加专注。有什么样的目标就会有什么样的人生。所以，设定目标以及对目标认识的明确度，将在很大程度上决定一个人乃至一个团队的发展道路。
相传，大唐贞观年间，在长安城西的一家磨坊里有一匹马和一头驴子。它们是好朋友，经常在一起谈心。马负责为主人拉车运货，驴子的工作是在屋里推磨。贞观四年，这匹马被玄奘大师选中，接受了一项艰巨的任务，与大师一起去天竺国大雷音寺取三藏真经。
13年后，这匹马跟着大师经历了千辛万苦，驮着佛经回到长安。大师受到重赏，而马也被人们精心打扮一番与大师形影不离，跟随大师去全国各地讲经。不久，朋友见面，老马跟驴子谈起了旅途的经历：浩瀚无边的沙漠、高入云霄的峻岭、火焰山的热浪、流沙河的黑水……驴子听了神话般的故事，大为惊异。驴子惊叹说：“马大哥，你的经历这么丰富呀!那么遥远的路程，那种神奇的景色，我连想都不敢想。”
马思索了一下，感叹道：“老弟，其实这几年来我们走过的路程是差不多的。”
驴子不理解：“哪里？我的确一点儿见识都没有长!”
马说：“你想，我在往西域走的时候，你不是一天也没有停止拉磨吗？不同的是，我同玄奘大师有一个遥远而明确的目标，始终按照一贯的方向前进，所以我们开了眼界；而你却被人蒙住了眼睛，一直围着磨盘打转转，所以总也无法走出这个狭隘的天地。”
没有大目标的人，无论在生活中，还是在事业上，都容易随波逐流。世界上最贫穷的人并不是身无分文的人，而是没有大目标的人。想别人之不敢想，做别人之不敢做。只有胸怀天下，目标远大才会有巨大的成功。
每个人来到世上，就是希望快乐地生活，实现自己的理想。如果你追求的是大目标，你就不会满足于现状，你就会奋斗不息、追求不止。作家高尔基告诉人们：“目标愈远大，人的进步愈大。”大目标会告诉人们能够得到什么东西。大目标会召唤人们采取积极的行动。
当然，光有大目标还不够，还要确立这个目标必须符合实际、科学合理。在企业管理中，每一家企业都希望自己定的目标是个科学的、正确的目标，能充分利用企业现有的资源获得最好的发展，但是在如何得到一个“正确目标”上，管理者需要注意以下几个问题：
第一，老板把自己的目标当成是企业的目标。很多企业不是没目标，他们都觉得自己有目标。而这个目标往往是老板的目标，不是企业的目标，很多老板把自己的个人目标和企业的发展目标搞混了，老板的目标是与个人的理想、抱负和兴趣有直接关系，但它往往与企业自身的资源和能力并不完全一致。比如，有的老板为了满足自己的虚荣心，希望自己的企业规模越大越好，于是不计成本地兼并、扩张，这对企业的发展是非常危险的。
第二，目标总是变来变去。曾有人很形象地比喻自己老板的目标，“我们老板的目标是一个移动靶，他给了我一个目标，我刚往这儿跑了，他又移到另外一个地方了，没几天他又变方向了，我们就在不停地追他的目标。”有些员工还说，“现在不仅是移动靶，简直是飞靶，我们根本不知道下一步它会往哪儿变，假如是导弹发射，我们还可以计算一个抛物线的轨迹，提前做点准备，但我们老板的目标变化一点轨迹都没有，这靶你说怎么打。”
第三，目标十分模糊。最常见的情况是有总体的目标，没有具体的目标。比如，企业谈得最多的就是明年的销售额在增长到500万元还是5000万元，利润要达到多少多少，却没有规划过具体的目标，如成本如何控制、销售费用如何投放、营销部门是要增加人员还是通过培训来提高人员的水平，这都没有具体的方向。说白了，这种目标完全是一种“口号式”的目标，没法具体指导企业的工作。
5.分阶段实施目标
管理就是激励，其他一切都是对这句话的解释。在企业管理中，如何取得最佳的激励效果是很多管理者都在思考的问题。从心理学角度讲，激动是被激励的前提，激动本身是一种短暂的情绪现象，如果想长时间地让人保持“激动”状态本身就是徒劳的，因此，单纯的激励行为本身必然是短暂的。“激动”的短暂性并不意味着“激励”的失败，而在于要持续性地进行激励。
人不是机器，管理者不可能指望员工在一次上足发条之后就像“发动机”一样运转不停，保持激励“持续性”的秘诀不在于经常给员工加压、鼓劲，而在于分解企业的愿景。这就我自己在长期企业培训中发现的最行之有效的激励方式——分阶段实现大目标。
目标是企业管理中最基本的一个概念。但很多企业管理者并没有真正弄懂目标的含义。生活中，我们也经常会遇到此类现象，有些事越想做好，越是做不好。也就是说，当目标太高、太大，主体就会觉得由于难以实现而感到紧张，就会不由自主地发抖，这就是心理学上所说的“目标性恐惧”。“目标性恐惧”的直接后果是经常使人产生中途放弃的念头，这就是“半途效应”。所谓“半途效应”，指的是在激励过程中达到半途时，主体由于心理因素及环境因素的交互作用而导致的一种试图放弃目标的负面效应。大量的事实表明，除了个人意志力等主观因素之外，目标设定的越不合理就越容易出现“半途效应”。
每个人都希望自己成功，成功却似乎遥不可及，其实，我们不必用宏伟的目标吓唬自己，只要懂得分阶段实现大目标，成功的喜悦就会随着一个个愉快的节点逐渐浸润我们的生命。
1952年7月，清晨，加利福尼亚海岸笼罩在浓雾中。在海岸以西21英里的卡塔林纳岛上，一个34岁的女子开始向加州海岸游去，要是成功了，她就是第一个游过这个海峡的女性，她的名字叫费罗伦丝·柯德威克。在此之前，她是从英法两边海岸游过英吉利海峡的第一个女性。那天早晨，海水冻得她身体发麻，雾很大，她连护送她的船都几乎看不到。途中几次鲨鱼靠近了她，被人开枪吓跑。15个小时之后，她又冷又累，就叫人拉她上船，她的母亲和教练在另一条船上。他们告诉她海岸很近了，叫她不要放弃。但她朝加州海岸望去，除了浓雾什么也看不到。她感到船上的人肯定在骗她，岸肯定还在很远的地方。尽管别人的一再保证很快就要到对岸了，但是费罗伦斯已经因为看不到胜利而放弃了努力。15小时零55分钟，她被拉上船，而此地离加州海岸只有半英里！费罗伦斯后悔万分，“说实在的，我不是为自己找借口，如果当时我看见陆地，也许我能坚持下来。”
两个月之后，她再次横渡海峡。这次她采取了全新的策略：把整个过程分成八个小过程，设置标志物。每到一个标志物，她就会告诉自己：我已经完成多少了，我还剩下多远就要完成了。因为这次横渡海峡每一步都有了目标，所以，费罗伦斯顺利地完成了横渡海峡的壮举——她不但是第一位游过卡塔林纳海峡的女性，而且比男子的记录还快了大约两个钟头。
在现实中，人们做事之所以会半途而废，这其中的原因，往往不是因为难度较大，而是觉得成功离得太远。很多企业之所以会倒闭，不是因为他们的目标太大不可能完成，而是因为他们没有给自己订阶段性的目标。现代人力资源管理与传统的人事管理的最大差别就在于：“人事管理”是控制“人”来适应“事”，而“人力资源管理”是控制“事”来适应“人”。不懂得这一点，就不懂得什么是人力资源管理。分解目标的意义就等于告诉员工：无论他们处在什么位置，他们都能一定取得成功。因为“胜任”是对员工最大的激励，或者说，激励的本质就在于让员工感到胜任。只有从事自己能够胜任的工作，员工才有成就感。
将长远目标分解为多个易于达到的阶段目标，每达到一个阶段目标，都会体验到“成功的感觉”，这种“感觉”会强化创业者的自信心，并推动创业者稳步发掘潜能去达到下一个目标。一个人的梦想也是一样的，可以两年实现也可以十年实现，两年实现和十年实现没有本质的差别。当有这样目标的时候，我们要对自己做一个计算，我离那个目标有多少距离，需要花多少时间走到。然而，很多人对自己和目标之间的吻合性和分析是很不够的，这种不够导致的结果就是目标永远不可能实现。
任何一个高的目标都可以分成许多小的目标来实现，即使你不能一下子达到最高目标，你只要一步步向前走，最终就能实现。每一个目标的实现都是为你下一个更高的目标做准备的。做任何事情，无论多么难，你只要做到分几步走，就一定会成功。
6.错位经营，不盲目跟风
有位经济学家讲过一个故事，如果一个犹太人在美国某地开了一间修车店，那么第二个来此地的犹太人定会想方设法在那里开一间饮食店；而中国人则截然相反，如果一个中国人在某地开一间修车店，第二个、第三个来此地的中国人，则往往开的也是修车店。
在竞争激烈的市场上取得成功的经营者，大有“宁为鸡首，不为牛后”的独立个性，他们的经营思路，已步入一种“避免竞争”的更高境界，因为一味竞争，“对手”不但甩不开，还会紧抓不放，弄得精疲力尽，两败俱伤；而避免竞争好像先天具备了一种“亲和性”，避免四面树敌。
缺乏创新历来是中国商家的通病，在价格战中付出惨烈代价的同时，商家们是否也该对自己的执著进行反思呢?“错位经营”为商家们提供了一个新思路。其实，错位经营的策略来自“换位思考”。这对很多人来说依然是陌生的概念，而实践证明，“错位经营”无疑是商业领域乃至其他领域值得尝试的、行之有效的一种经营思路。
何谓“错位经营”，就是营销提供物(产品或者服务)的差异化与定位区分。假设一个公司经过市场调研，并且择定了自己的目标市场，它就能够自己确定一个基本合理的价格，以获得合理的利润。如果该公司把价格定得太高同时进入该目标市场的障碍并不太高，竞争者将会纷纷进入该市场，从而使价格回落。在数家公司同时追逐同一目标市场的情况下，如果他们的营销提供物没有明显的差异，则大多数买主都会向订价最低的公司购买，其他公司也将被迫降低其价格。同一营销提供物的商家就会陷入价格战的恶性循环。所以错位经营就成了众商家走出价格战的唯一选择。
如果一个公司能够有效地使其营销提供物实现明显的差异化，它就能确定一个较高的价格。差异化使该公司得以享受高价格所带来的丰厚利润。其根本原因在于顾客认识到营销提供物上的额外价值。
美国饮料市场一直由两大可乐公司垄断，作为后来刚刚问世的新饮料——七喜，如何突破垄断，抢占市场的呢？当时的美国人在口味上已经习惯于可乐饮料，而且在思维方式上也拘泥于可乐才是饮料。如何打破可乐在消费者心目中的统治地位呢？七喜公司打破了传统的逻辑习惯和思维方式，到饮用者的头脑中去找产品的位置。他们大胆地提出“非可乐”的产品定位，这一语破天惊的口号被美国的广告界称为“辉煌的口号”，也正是“非可乐”这一简单有力的口号，使七喜脱离了硝烟弥漫的可乐竞争圈，以清新的口味和逻辑习惯赢得了消费者。这个策略口号打出的第一年，七喜的销售量上升了15%。后来菲里普·莫里斯公司收购了七喜公司，又使用“美国转向七喜”这一定位战略，虽然没有改变大众对可乐的消费口味，但它却夺走了非可乐饮料的生意。
七喜公司采用了两级划分的方法，把饮料市场划分为可乐产品和非可乐产品两大部分，将七喜定位为非可乐产品，这就与两大可乐公司的产品有了明确的区分，突出了七喜与可乐产品反其道而行之的产品形象，既给消费者留下了深刻的印象，又避开了两大可乐公司之间的激烈竞争，使其可以集中优势赢得非可乐产品市场霸主的地位。
营销的最高境界是互补而非竞争。错位竞争是一种互补性、代价低、风险高的竞争方式，寻求市场空白点、力求形成自家特色是错位竞争的两个着力点。现代商战贵在填补市场“空当”，胜在“特”字当头。与其做“第一百”个对手。不如做“第一个”强者。
有个年轻的山村女人决定凭自己的智慧赚钱，就跟着人家一起来到山上开山卖石头。当别人把石块砸成石子，运到路边，卖给附近建筑房屋的人的时候，这个女人竟把石块运到码头，卖给花鸟商人。因为她觉得这儿的石头奇形怪状，卖重量不如卖造型。就这样，这个突发奇想的女人很快就富裕起来了。一年后，卖怪石的女人成了村子里第一座漂亮瓦房的主人。后来，不许开山，只许种树，于是这儿成了果园。当地的鸭梨汁浓肉脆，香甜无比。每到秋天，漫山遍野的鸭梨便会引来四面八方的客商。乡亲们把堆积如山的鸭梨整车整车地运往北京、上海，然后再发往韩国和日本。鸭梨带来了小康日子，村民们欢呼雀跃。这时候，那个卖怪石的女人却卖掉果树，开始种柳。因为她发现，来这儿的客商不愁挑不上好梨，只愁买不到盛梨的筐。三年后，她成了村子里第一个住洋楼的人。
从心理学角度来看，那些能够灵活掌握市场的商人，总是不按常理出牌不遵循一定的游戏规则，甚至自创游戏规则来控制别人，进而赚取财富和获得成就。成功的商人与不成功的商人的差异就在于这些思考模式的不同。
因此，一个商人成功的关键，不在于理财观念和专业知识，而在于其思考模式和算计本领。人云亦云、随波逐流是一般人的思维方式，但却是市场经营的大敌。对一个问题要从多种角度去观察、去思考，要透过现象看本质，只有这样才能在经济的大潮中站稳脚跟。
7.抓住消费心理，不愁产品没销路
管理者应该明白：一件商品的价值不完全是由其物理属性决定的，更多的是由消费者的心理因素决定的。当一件商品的物理属性价值无法提升时，我们可以增加顾客对商品心理价值的筹码，并依照其特点进行有针对性的市场开发的营销，定能创造市场。
影响人们购买心理的因素很多，主要有客户自身的思想道德观念、文化知识水平、个人审美眼光、经济收入水平、家庭生活习惯等，而从心里学的角度来说，人们的消费心理的形成和变化要受很多综合因素的制约和影响，所以形成的消费心理也会因为其主导因素不同而分为很多类型。一般来说，不管客户购买什么样的产品，享受什么样的服务，在选择和购买中，总会带有一定的感性色彩，喜欢或者讨厌，以追求某一种心理的满足为主要目的，做为销售员，对于客户不同类型的消费心理应该有具体的了解和把握。以便在以后的销售过程中，能够知己知彼，有的放矢。美国心理学家马斯洛于1943年提出的一种关于人的需要结构的理论，叫做“需要层次理论”。马斯洛把人的需要分为五个层次，由低到高分别是生理需要、安全需要、社会需要、尊重需要、自我实现需要。
其中，生理需要是维持人类自身生存的基本需要，是人类最原始、最基本的需要，如衣、食、住、行、性的需要。在生理需要得到满足之后，人就会产生安全需要，如避免疾病和事故，摆脱失业威胁及获得社会保障的需要。再上一层就是社交的需要，如满足归属感，希望得到友爱等。尊重需要可分为内部尊重和外部尊重。前者指希望自已的实力，后者指对地位、威望的需求。自我实现的需要是个人需要的最高境界，希望实现个人抱负，施展才能。
企业在制定发展目标或开发产品时，要最大限度地满足顾客的消费心理，这样的产品才会有竞争力，这样决策才更有生命力。
有位酒吧老板，一直想让自己的生意好起来，为此，他尝试了不少方法，把酒吧进行豪华装修、努力提高服务质量、延长营业时间、打折等等，但是收效甚微。一天，有位著名心理学家在这家酒吧小饮。老板在与心理学家的闲聊中说出了自己的苦闷。心理学家问：“到你这里来的一般都是些什么客人？”老板说：“我这里周围都是一些繁华商业中心或者写字楼，来这里消费的一般都是一些白领。”
心理学家笑着说：“那就简单了，你在楼上单独开辟一个小房间，隔音效果要好，里面什么也不用放，只把顾客们喝剩的空瓶子堆在里面，凡是进去的人都可以随便摔瓶子，一个瓶子收费2美元。”老板迟疑着说：“这能行吗？我这里一瓶啤酒才卖2美元。而且这主意听起来有点疯狂。”心理学家讳莫如深地笑着说：“你试试就知道了。”一个月后，心理学家又一次光临这家酒吧，老板激动地拉住他的手说：“你的主意简直太棒了！今天我一定要好好请你喝一杯。”原来，酒吧老板半信半疑地按照心理学家的指导装修了一间房予以后，果然有很多人肯出2美元进来摔一个瓶子，不但如此，楼下卖酒的生意也好了很多。
“这里面到底有什么玄机？”酒吧老板迫不及待地问。其实很简单。心理学家说，这里的顾客一般都是周围的白领，他们平常的工作压力非常大，每个人都有发泄一下以缓和压力的愿望，但是他们一般都是受过良好教育的人，这边的治安管理也很严格，他们的住所一般也是安静的公寓，所以他们根本就没有地方发泄情绪，以缓和压力。如果有一个地方可以合理又合法地尽情发泄，肯定会十分受欢迎，对于喜欢喝两杯的人来说，有什么比狠狠地摔酒瓶子更痛快的发泄方式？”
由此可见，迎合消费者心理的产品，才能打开市场，才有发展的空间。俗话说：“顾客就是上帝。”这句话我们通常只是用在产品的销售服务上，但福特汽车总裁艾柯卡不但能把它运用到产品的销售上，而且还能够把它运用到产品的研究开发上。他以自己的成功证明了一个观点：顾客的消费心理是公司生产的唯一指南。
吉利集团总裁李书福的成功，就源自于他能把握顾客的消费心理，开发新产品，填补了市场空当。李书福继装饰板和摩托车开发成功之后，便停下了脚步，作出了更惊人的决策：生产小汽车。李书福是有策略的，他分析过，中国汽车工业发展近20年，从夏利到大众一汽、二汽，从广州标致到别克、雅阁，从低档到高档，排量越造越高，级别也越造越高，价格越来越贵。对于普通老百姓来说，他们需要三四万元价位的车。因为他们口袋里的钱有限，买不起十几万元的车。
“我的汽车售价也就三四万元，只要成本比别人低，质量比别人好，价格比别人低，薄利多销，我就会有机会。而中国恰恰有这样一块市场没人去开发。”李书福成竹在胸，自己的产品质量不比别人差，但价格可以比别人更低，这是自己的优势。
只有迎合消费者的心理的产品，才能打开市场，有发展空间。如何迎合消费者心理同样需要花费心思，每一个产品的开发都需要一定的酝酿、成熟到实施成功的过程，这就需要私营企业的总经理要有准确的判断能力、分析能力和预测能力，还要对突发意外事件有应变能力，等等。综合这些能力的唯一手段，就是要用智慧。也就是说，拥有智慧，成功路上的一切阻力和困难都会随之排除。