成功的谈判是谈判者出色运用语言艺术的结果。谈判桌前最见英雄本色。谈判是一块需要用知识和勤奋来经营的土地，其目的在于运用敏捷的思维和高超的说话技巧，从那些你所需要的人之中得到帮助，竭其所能地去获取他人的好感，并从他人手中得到我们所要的东西。懂得了谈判的艺术，那么谈判桌上你就是赢家。
提高谈判的语言力量
在谈判中，谈判者要把自己的思想通过语言，准确地传达给对方，使对方在心灵深处引起良好的反应，这不仅需要高超地驾驭语言的能力，很好的心理素质，而且还需要缜密的逻辑思维能力。可以说，谈判是思想、语言、自身修养等方面的有机统一，确切地说，谈判是一种面对对方的思维活动，是使用思想感情进行创作的过程。
有一个被单独监禁的犯人，为了避免他的自残行为，监狱暂时没收了他的鞋带和腰带。充满自卑的犯人在牢房里无助地走来走去，由于没有腰带，再加上体重减轻了很多，他只有用左手拉着裤腰。突然间，他闻到了一股再熟悉不过的香烟味——万宝路，他最喜爱的牌子。
犯人通过门上的小孔，看到守卫正在走廊里惬意地抽着香烟。这一幕强烈地刺激着他的每一根神经。为了要根香烟，他急迫地敲着房门。守卫慢慢地踱步过来问：“你要干什么？”
犯人回答：“求求你，我想要支香烟，就是你抽的这种万宝路。”
守卫错误地认为不满足这个犯人不会导致任何不利的后果，因为他已经身陷牢狱，于是守卫并没有理会犯人的要求，立刻转身离去。
但是犯人并不这么想。他知道他的选择，他愿意冒险去达到目的。于是他用右手重重地敲打着房门，当然这有些冒险。
守卫一边吞云吐雾，一边转头问道：“你又想要什么？”
犯人回答道：“谢谢你，请你在30秒内给我一支烟。如果超过这时间，我立刻就以头撞墙。监狱警官把我从血泊中救醒后，我肯定会说是你干的。也许他们不会相信我，但是你也得想想你的遭遇，你会被一次又一次地问话，需要写一篇又一篇的报告来澄清你与此事无关。或许你不在意这些，但是如果你给我一支万宝路香烟，这些无谓的烦恼都会在我点燃香烟之后烟消云散，并且，我答应你绝不再添任何麻烦。”
最终的结果是守卫不仅给他递去了香烟，还帮他点燃。
在这场关于“香烟的谈判”中，犯人通过对事情利弊的分析，最终赢得了自己想要的香烟。其实，不论在什么样的情况，就像守卫处于完全合法的地位，与左手拉着裤腰的阶下囚对峙着，在身份差别如此悬殊的情况下，犯人通过运用某种力量使自己的需求得到了满足。他不是想要一支万宝路香烟嘛，最终他确实得到了。
以理论上说，你完全可以获得任何想要的东西，但这必须基于以下条件：
1.谈判中的语言艺术
在谈判中，语言表达能力至关重要，通过叙事清晰、论据充分的语言表达，往往能有力地说服对方，达成相互之间的谅解，发现双方的共同目标和利益，取得谈判的成功。英国外交家萨道义说：“谈判技巧的最大秘诀之一，就是善于将自己要说服对方的观点一点一滴地渗进对方的头脑中去。”也就是说，从不同的角度，运用有说服力的语言，向对方说明自己的观点和意见，阐明双方的利益，使对方明白这些观点和建议对双方都是有益的。
2.谈判中的逻辑艺术
正确认识逻辑在谈判中的作用，并巧妙运用好逻辑这个思维工具是很重要的。谈判者的实际力量包括物质力量和精神力量两个方面。物质力量是客观的，而精神力量虽带有主观的成分，但在谈判中往往具有决定性的作用。因为它是谈判者的自觉能动性的反映。很多谈判高手之所以能成功，其重要的原因便是他们将谈判中的逻辑因素和谈判的信息内容、时机等，巧妙地融为一体，充分发挥了人的主观能动作用，使抽象的真理在对方面前呈现出“立体”的形象，从而具有很强的说服力和吸引力。
假如你到一个统一价格的商店去买一件高级时装，对售货员说，要他将标价降为九五折出售，这显然是办不到的。可是换一个地点你的建议就不一定行不通。如果你到一家缺乏现金的个体商店，店主就会十分乐意薄利多销，回收现金去周转。所以，如果你善于运用逻辑方法去观察，去调查研究，去合理地判断、推理，就可能预测出谈判中可能发生的具体情况。
要想使该谈判成功，你必须了解对方的需要，然后帮助他达到目的。如果某人在一次谈判中说：“这是我的最低价了。”你不要以为这是个绝话，而是要推测这是表面的最低价，还是真实的最低价？因为这可能是对方的一种策略。这时你必须运用各种逻辑艺术手段，进行探测、分析后作出决策。
谈判中的言语不但是思想的媒介物，而且是思维的一种有效的工具。语言与思维紧密联系在一起。谈判中的语词、词句、句群与概念、判断、推理相对应，谈判要求用词准确，逻辑要求概念明确，两者互为表里。谈判要求句子通畅、完整、正确，实际就是对逻辑的判断恰当。谈判要求正确组织复句和句群，也就是要求合乎逻辑地推理。概念明确，判断恰当，推理合乎逻辑，是谈判语言正确表达的基础。具有说服力的成功的谈判，总是包含着无懈可击的逻辑性。
3.谈判者的心理素质
在谈判中，谈判者的心理素质是否过硬，对谈判的成功与否起着重要的作用，而忍耐是对谈判者心理素质的最基本要求。比如对方提出出乎意料的苛刻条件；对方的态度极不友好；对方为压倒他人而不择手段。在这些情况下，是考验一个谈判者忍耐力的时候。如若不忍，立即就会使谈判呈现出紧张状态，甚至使谈判中断。所以，为了谈判的成功，必须先学会忍耐。
适可而止是一种忍耐。在谈判中，对于谈判者来说，最重要的是要懂得在什么时候去取得某种利益，同时要懂得在什么时候放弃某种利益。
设身处地地为对方考虑，是学习忍耐的一种方法。谈判中，双方毫无疑问地要先考虑自己的利益，都想在利益上占据优势。为此，双方可能争持不下，问题却得不到恰当的解决。但是，如果能设身处地地为对方想一想，矛盾也许就能有所缓和，使谈判出现转机。
放弃正面作战，迂回前进攻其心
在商务谈判过程中，什么情况都可能出现。有时，对方听不进去正面道理，正面出击已经受挫的情况下，不要强行或硬逼着他进行辩论，而应该采取迂回前进的方式。这就如同在战场上一样，有时对方戒备森严，设防严密，正面已经很难突破，这时最好的进攻策略就是放弃正面作战，设法找到对方的弱点，迂回前进，一举成功。
迂回战术是高明的谈判者在谈判遇到难题时经常运用的手段、迂回战术，好似离题，实为切题，正所谓万变不离其宗。它起到了似明非明、委婉的妙用。能弹出主旨的弦外之音，道出不便于直接表露的言外之意。在运用迂回技巧时，许多词语，一语双关，蕴含着丰富的潜台词。
正确地运用迂回战术，要善于观察谈判对象的每一个细微动作，仔细倾听对方的发言，以便准确把握对方的行为和想法。
1.在对手讲话时，一定要专心致志，静心倾听
在商务谈判中，准确、及时地接受信息，了解、掌握对方目的的主要手段就是听，只有通过听，我们才能更清楚地了解对方观点和立场的真实含义，从而采取适当的对策。另外，当我们专心致志地倾听对方讲话的时候，要表示对讲话者的观点很重视或是很感兴趣，从而给对方一种心理上的满足感，为进一步进行思想交流创造良好条件。所以，从某种意义上说，当你安静地倾听对方发言的时候，你就已经开始向胜利迈进了。
2.细心观察，寻找破绽
谈判不仅是语言的交流，同时也是行为的交流。在商务谈判中，谈判者总是运用一系列的动作来配合自己的谈话。因此，我们不仅要听其言，还要观其行，通过观察对方的言谈举止，捕捉其内心活动的蛛丝马迹，也可以从对方的姿态神情中探究其心理因素。运用看的技巧，不仅可以判断对方的思想变化，决定己方对策，同时还可以有目的地运用语言传达信息，使谈判向有利于自己的方向发展。
当我们通过以上方法掌握了有利于自己所需的信息后，就要看准时机，用最恰当的方式表情达意，灵动地组织、安排语言进行迂回谈判，而这也是谈判能否成功的关键。为此，我们介绍几种常用的方式：
1.乘虚而入式
在双方为价格条件而激烈交锋的过程中，利用对方急于进攻的心理，诱使对方透露出更多的信息，从中找出破绽，乘对方专心进攻，疏于防守之际，攻击其漏洞，变对方不利为我方利益，从而在谈判中处于有利地位。
2.声东击西式
在谈判过程，双方出现僵局，无法取得进展时，巧妙地变换议题，转移对方视线，从而实现自己的目标。这种方法的特点是富于变化，灵活机动，既不正面进攻，又不放弃目标，而是在对方不知不觉中迂回前进，从而达到自己的目的。
在对待对方的高压策略时，声东击西是一个有效的反击手段，但由于这一策略较常见，易被人识破，所以在应用这一策略同对方讨价还价时，一定要注意运用得体，巧妙周到，不要让对方看出破绽。
3.旁敲侧击式
旁敲侧击式是指在谈判很难取得进展时，除在谈判条件上同对方较量外，还可用间接的方法和对方互通信息，与对方进行情感与心理的交流，增加信任，使分歧得到尽快解决。
一般说来，在商务谈判中，谈判者都面临着双重压力。一方面必须摆出一副强硬的姿态向对方示威，另一方面又必须在双方都认为合理的条件下同对方达成一致。在正式的谈判场合，双方都高度紧张，不断地试探、进攻、防守，用尽各种手段了解对方的底细，压制对方，争取局势向有利于自己的方面发展。但是，在谈判桌外双方自由交谈，共同参加宴会等非正式交往中，却能把信息在轻松的气氛中传达给对方，同时也能在对方放松的情况下了解其真实意图。
在非正式的交谈中，双方可以无拘无束地谈各种大家都认为是感兴趣的话题，谈家庭、谈社会、谈人生，以引起共鸣，增进彼此的感情。此时，如果趁机提出一些有关谈判的话题，对方倘若接受，则能加快谈判的进程；如果不能接受，也不会有失掉脸面的忧虑，更不会引起谈判的破裂。
可以说，旁敲侧击在谈判中能起到迂回婉转、步步递进的作用。旁敲侧击的具体做法很多，但最关键的一点是要制造良好的气氛，使双方感到自在、轻松、温暖、亲切，在这样一种令人满意的气氛中提出一些条件和要求，加快问题的解决。
巧妙提问，洞察先机
提问是谈判的重要手段，边听边问可以引起对方的注意，引导他的思考方向；可以获得自己不知道的信息，尽量让对方提供自己未掌握的资料；可以传达自己的感受，引起对方的思考；可以控制谈判的方向，使话题趋向结论。
提问是谈判中经常运用的语言表达方法，恰当的提问往往能引导谈判者寻找很多机会，并打破僵局，使谈判走向成功。愚蠢的提问有时会误导对手，不利于谈判的正常进行。可以说，提问在谈判中起着非常重要的作用。
1蓖ü提问可以获取更多信息
谈判中，双方需要了解对方的实力、要求，掌握各种有关的信息和背景资料。当谈判者对对方的情况不完全了解和对自己掌握的情况要求证实时，可以直接采用提问的方式，获取自己想要得到的信息。
2蓖ü提问可以增进沟通，活跃气氛
谈判是一场双方沟通的过程，为了避免沟通时出现障碍，保证顺畅、融洽，不妨在谈判中运用提问，即采用带有征求询问性质的提问来表达自己的要求，因为问话包含着征求询差距的性质，是表示尊重对方的意思，最能博得对方的好感。同时提问可以促使双方彼此充分理解，搞清分岐的关键并使之不再进一步扩大，进而找出绕过分岐继续谈判的办法来。
3蓖ü提问能引导谈话的方向，控制谈判的进程
提问在对话中处于主动地位，它是引起话题的动因，它能够决定和引导着谈话的方向，控制着谈判的进程。谈判中可以通过巧问引出话题，或转移话题，使谈判向着有利于自己的方向发展。当谈判气氛渐趋紧张、大脑有运转不过来的感觉时，提问可以放慢谈判速度，给你以喘息的机会，让你重新组织思路，发动新的攻势。
4.通过提问可以传达消息，说明感受
有许多问题表面上看起来似乎是为了取得自己希望的消息或答案，事实上也把自己的感受或已知的信息传达给对方。这会使谈判向更好的一面发展。
由此可见，谈判中应该适当地进行提问，那么如何提问才能获得谈判的成功呢？掌握以下一些基本方法是十分必要的。
(1)封闭式发问
这是可以在特定领域中获得特定答复的发问。例如：“你是否认为售后服务没有改进的可能？”(答复应为“是”或“否”)封闭式发问可使发问者获得特定的资料，而回答这种提问的人并不需要太多的思索工夫即能给予答复。
(2)开放式发问
这是一种能够在广泛领域内获得广泛答复的问句。通常均无法以“是”或“否”等简单的措辞作为答复，例如：“你对自己当前的工作表现有何看法?”“假如你方再度延迟交货，我方则将对已到期的货款进行支付。这样做，你方有何意见？”等等。开放式提问因为不限定答复的范围，故可使对话者畅所欲言，同时发问者也可以从中获悉对话者的立场与感受。
(3)澄清式发问
这是针对对方的答复，重新提出问题使对方做出证实，或补充原先答复的一种问句。例如：“你刚刚说对目前进行中的这一宗买卖你可以作取舍，这是不是说你可以全权跟我方进行谈判？”澄清式问题不但能确保谈判双方在“同一语言”基础上进行沟通，而且这是针对对方的话语从事回馈的一种理解方式。
(4)探索式发问
这是针对对方的答复，要求引申或举例说明的一种问句。例如：“你说你们对所有的承销商都一视同仁的按定价给予30％的折扣，请说明一下为什么你们不对销售量更大的承销商给予更大的折扣作为鼓励？”探索式问句不但可以用以发掘较充分的信息，而且可以用来显示发问者对对方答复的重视。
(5)含有第三者意见的提问
这是借助第三者的意见以影响对方意见的一种问句，例如：“工程部门的专家颇支持使用部门更新设备的要求，不知你们采购部门对更新设备的要求有何看法?”含有第三者意见的问句中的第三者，如果是对方所熟悉而且也是他所尊重的人，该问句对对方将产生很大的影响，否则，将适得其反。
(6)引导性问句
这是指对答案具有暗示性的问句。例如：“你们违约，是不是应承担责任？”这类问题几乎使对方毫无选择地按发问者设计的答案回答。
了解了谈判提问的基本方法，还要掌握提问的要记住，如此才能获得良好的提问效果。
(1)做好准备
应该预先准备好问题，最好是一些对方不能够迅速想出适当答案的问题，以期收到意想不到的效果。同时，预先有所准备也可预防对方反问。
有经验的谈判人员，往往是先提出一些看上去很一般，并且比较容易回答的问题，而这个问题恰恰是随后所要提出的比较重要的问题的前奏。这时，如果对方思想比较松懈，突然面对我们所提出的较为重要的问题，其结果往往是使对方措手不及，收到出其不意之效。因为，对方很可能在回答无关紧要的问题时即已暴露其思想，这时再让对方回答重要问题，对方只好按照原来的思路来回答问题，或许这个答案正是我们所需要的。
(2)先听后问
在对方发言时，如果自己脑中闪现出疑问，千万不要中止倾听对方的谈话而急于提出问题，这时可先把问题记录下来，等待对方讲完后，有合适的时机再提出问题。
同时，在倾听对方发言时，可能会出现马上就想反问的念头，切记这时不可急于提出自己的看法，因为这样做不但影响倾听对方下文，而且会暴露自己的意图，这样对方可能会马上调整其后边的讲话内容，从而使自己可能丢掉本应听取到的信息。
(3)避免刁难问题
要避免提出那些可能会阻碍对方让步的刁难问题，这些问题会明显影响谈判效果。
事实上，这类问题往往会给谈判的结局带来麻烦。提问时，不仅要考虑自己的退路，同时也要考虑对方的退路，要把握好时机和火候。
(4)等待时机，继续追问
如果对方的答案不够完善，甚至回避不答，这时不要强迫追问，而是要有耐心和毅力等待时机到来时再继续追问，这样做以示对对方的尊重，同时再继续回答对方的问题也是对方的义务和责任，因为时机成熟时，对方也不会推卸。
(5)提出已有答案的问题
在适当的时候，可以将一个已经发生，并且答案也是大家都知道的问题提出来，验证一下对方的诚实程度，及其处理事物的态度。同时，这样做也可给对方一个暗示，即我们对整个交易的行情是了解的，有关对方的信息我们也是掌握得很充分的。这样做可以帮助我们进行下一步的合作决策。
(6)适可而止
不要以法官的态度来询问对方，也不要问起问题来接连不断。如果像法官一样询问谈判对方，会造成对方的敌对与防范心理和情绪。因为双方谈判绝不等同于法庭上的审问，需要双方心平气和地提出和回答问题，另外，重复连续地发问往往会导致对方的厌倦、乏味而不愿回答，有时即使回答也是马马虎虎，甚至会出现答非所问。
(7)耐心等待回答
提出问题后应闭口不言，专心致志地等待对方做出回答。当我们提出问题后，应闭口不言，如果这时对方也是沉默不语，则无形中给对方施加了一种压力。这时，我们应保持沉默，因为问题是由我们提出的，对方就必须以回答问题的方式打破沉默，或者说打破沉默的责任将由对方来承担。
(8)态度要诚恳
如果我们提出某一问题而对方不感兴趣，或是态度谨慎而不愿展开回答时，我们可以转换一个角度，并且用十分诚恳的态度来问对方，以此来激发对方回答的兴趣。这样做会使对方乐于回答，也有利于谈判者彼此感情上的沟通，有利于谈判的顺利进行。
(9)问题简短
在谈判过程中，提出的问题越短越好，而由问句引出的回答则是越长越好。因此，我们应尽量用简短的句式来向对方提问。因为当我们提问的话比对方回答的话还长时，我们就将处于被动的地位，这种提问是失败的。
提出问题是很有力量的谈判工具，因此在应用时必须审慎明确。问题决定讨论或辩论的方向，适当的发问常能指导谈判的结果。
回答提问还是留有后路为好
谈判中正确的答复未必就是最好的答复，正确的答复有时可能愚蠢无比。答复的艺术在于知道什么应该说，什么不应该说，而并不在于答复内容的对错。
是的，谈判中回答问题，不是一件容易的事。因为你不但要根据对方的提问来回答，并且还要把问题尽可能地讲清楚，使提问者得到答复。而且，你对自己回答的每一句话都负有责任，因为对方可以把你的回答理所当然地认为是一种承诺，这就给你带来一定的精神负担和压力。因此，一个谈判者水平的高低在很大程度上取决于他回答别人提出问题的水平。
谈判就其基本构成来说，是由一系列的问和答所构成的，有问必有答，“问”有问的艺术，“答”也有答的技巧。为了做到事后不后悔，在回答对方的问题时，可采用一些技巧，给自己留有后路。
1.不要彻底回答所提的问题
答话者要将问话者所提的问题范围缩小，或者在回答之前加以修饰和说明。比如，对方对某种产品的价格表示出关心，发问者就会直接询问这种产品的价格，如果很彻底地回答对方，把价钱一说了之，那么在进一步的谈判过程中，回答的一方可能就会比较被动了。
2.不要确切回答对方的提问
回答问题，要给自己留有一定的余地。回答时，不要过早地暴露你的实力，通常可用先说明一种类似的情况，再拉回正题，或者利用反问把重点转移。
3.降低与减少问话者追问的兴致和机会
问话者如果发现了答话者的漏洞，往往会刨根问底地追问下去。所以，回答问题时要特别注意不让对方抓住某一点继续发问。在实际谈判中，为了巧妙应付忽视己方立场而强逼己方的对手，不要一开始就针对对方的话回答，因为对方已虎视眈眈地等待你的答案的漏洞，并随时准备展开攻击。此时借口问题无法回答也是一种回避问题的方法，可以这样说：“我不知道我的回答是否会成为你问题的答案，我将十分诚实地回答，但这种结果只有间接的关系。”从而为避免落入圈套而留下了广阔的空间。
4.让自己获得充分的时间思考
回答问题前必须谨慎从事，对问题要进行认真的思考，要做到这一点，就需要充分的思考时间。
一般情况下，谈判者对问题答复得好坏与思考时间成正比。正因为如此，有些提问者会不断地催问，迫使你在对问题没有进行充分思考的情况下仓促回答。在这种情况下，作为答复者更要沉着，你不必顾忌谈判对手的催问，转告对方你必须进行认真的思考而需要时间。
5.有些问题不值得回答
谈判是语言的交流和碰撞，你需要回答对方提出的问题，才能使谈判持续下去，但并不要求你对对方所提的每一个问题都必须回答，特别是对某些不值得回答的问题，你可以礼貌地加以拒绝。
例如，对方提一些与谈判主题无关的问题，你回答这种问题显然是浪费时间。或者，对方会有意提一些容易激怒你的问题，其用意在于使你失去自制力。你不假思索地回答这种问题，只会损害自己。因此对这类问题可以一笑了之。
6.不轻易作答
有些谈判者会提出一些模棱两可或旁敲侧击的问题，意在以此摸对方的底。对于这一类问题，你更要清楚地了解对方的用意是什么，否则，轻易、随意作答，会陷自己于被动。
7.找借口拖延答复
有时可以用资料不全或需要请示等借口来拖延答复，但这并不意味着可以拒绝回答对方提出的问题。因此，对于难以下定论的问题，你在回答之前，要找借口拖延时间，从而进一步思考如何来回答这个问题。
8.将错就错巧答复
谈判中，由于双方在表述与理解上不一致，会经常出现这种情况，即错误地理解对方讲话的意思。
一般情况下，这会增加谈判双方信息交流与沟通上的困难，因而你有必要予以更正、解释。但是，在特定情况下，这种错误理解能够为谈判中的某一方带来好处。因此，你可以采取将错就错的策略，把“好处”捞过来。
总之，谈判中的应答技巧不在于回答对方的“对”或“错”，而在于应该说什么，不应该说什么和如何说，这样才能产生最佳效应。
谈判插话，找准契机很重要
谈判中尽量不要打断对方的话，这是对对方的一种礼貌和尊重。但是，谈判中不打断对方的话，并不意味着始终保持沉默。要知道，谈判无非是“说”与“听”的结合，光“说”不“听”，或光“听”不“说”都无法达到谈判所需的效果。
在谈判的过程中，适当地对对方所说的话进行反馈，即表明了自己一直在积极地听，也能让对方在你语言反馈中得到肯定、否定或者是引导。可以说，适当地在谈判中插话，对谈判能否取得成功有着重要意义。
但值得注意的一点是，谈判插话也要找准时机。否则不但会引起对方的反感，还会使谈判无法顺利进行下去。一般而言，以下几种情况是插话的契机：
1.当对方说话稍有停顿时，你可以插话要求补充说明。如：
“请你继续说下去。”
“还有其他情况吗？”
“结果怎么样了？”
像这类语言，可以使对方谈兴更浓，把更多的想法和情况告诉你。
2.当对方说话间借喝茶、点烟思考问题或整理思路时，你可以插话提示对方。如：
“这是第二点意见，那么第三点呢？”
“上述的问题我明白了，请谈一下吧。”
这类插话，承上启下，给对方以启示和引导。
3.在对方谈话间歇的瞬间，给予简单的肯定的回答。如：
“是的。”
“我理解。”
“很对。”
这种插话，可以表示对对方谈话赞成、认同、理解，使谈判气氛更加融洽和活跃。谈判中的插话，还可以以使用“重复”和“概述”两种方法。
“重复”具有促使对方讲下去、明确含义、强调话题的作用。
比如，当谈判对手谈及一个新的问题时，为了明确含义或者为了突出其重要性，我们可以这样来重复：
“你的意思是不是……”
“我想你大概的意思是……”
“重复”使用的及时和恰当，往往能够使谈判避免停顿和中断，可以收到很好的效果。
在与条理性不清和组织句子能力较差的人谈判时，应该抓住机会对他的言语进行一定的整理，以防其杂乱无章地“开无轨电车”。这里，比较有效的整理方法就是概述。
概述应紧扣主题，突出几点，理清头绪，去掉与主题无关的废话，保证谈判的顺利进行。
比如，“听你这么说，大致有这样几个问题……”然后罗列出几个要点，使问题显得清晰。
表示概述的语言很多：
“你刚才说……”
“用你的话讲，这就是……”
“总而言之，你认为不外乎……”
这样的概述还给人以礼貌的感觉。谈判者往往喜欢别人理解自己的意思，如果你表达出他想说而没能说清楚的话，就很容易赢得他的好感，而这对谈判是有好处的。
但是，谈判中要注意，插话关键是“插”的适时。如果无休止地打断对方的讲话，同时频频改变话题，那么，会使对方感到谈判无法进行下去。比如：
“请看，我公司最近生产的这款鞋款式新颖，这款鞋所采用的材质也更轻，透气性很好……”
“说到透气性，我立即想到了我们公司所生产的帆布鞋，那真是……”
“这款鞋在国内是首创，一上市马上就被抢购一空，真是难得的畅销货……”
“要说畅销货，在我市帆布鞋真是想像不到的畅销，不仅受年轻一族的青睐，更是中年，甚至是老年人也都很喜欢穿，真是……”
如此打断对方的讲话，会造成谈判中断停止。
为了使谈判顺利进行，一定要及时回答对方的问话，同时不失时机地同对方展开讨论等等。但是说话必须掌握分寸，适可而止，如果你口若悬河，滔滔不绝，唠叨个不停，丝毫不给对方插话的机会，就有可能会把自己不应被对方知道的意图暴露出来。同时，对方也会对你产生厌倦情绪。
如何处理谈判破裂
谈判的双方都有想达成自身谈判目标的欲望，于是以洽谈磋商为手段，以认可合作、签约成交为终结来尽力完成自己的任务。但谈判又是一种竞争，其结果的“互利”并非均等式的分一为二。谈判结果各方满意的程度又常常以双方的优势、实力、经验对比为转移。在此过程中，难免会遇到谈判气氛紧张，甚至濒临破裂边缘的时候。这时，千万不可意气用事，不能进行情绪性的谈判，而要进行理解性的谈判，坚持以兼顾双方利益为谈判原则。
不要以损害对方利益为满足，不要以为谈判对方是不能合作的。如果客户不讲理，也不能“以其人之道还治其人之身”。对待客户，更不能“得理不饶人”，要给对方说话的机会。当有人存心搅乱谈判时，千万不要让他得逞，你可以用你自己的方法来讨论，并且要让他倾听你的理由。总之，当谈判陷入破裂时，我们必须善于一些出其不意的特殊口才技巧，扭转原来的危机，并从中谋求更多原先求之不得的利益。
具体该如何做呢，以下方法可供借鉴：
1．坦诚求同法
出其不意地撇开原来已谈妥的事项，通过亮出己方的客观困难、局限性，请对方承诺我方的新要求。新的要求虽然似乎显得有点不守信用，但因我方不是以翻脸不认账的强硬态度出现，而是以我方的客观困难为据，作了合情合理的解释，有时是会获得一定效果的。其原因有二：
一是谈判本来对对方较有利，对方更争于达成协议，他们出于“惜失心理”有可能被迫重新作出某种程度的妥协来保住前边的谈判成果。
二是人类常有某些帮助弱者实现某种愿望的自炫心理，这种“亮底求助”法用得好，能引发对方的这种心理，让对方既表现了商务上的最大实力与宽宏气魄，又表现了维护合作、目光长远的卓越见识，他们有时候是会欣然接受的。
2．接力战术
这种战术就是以经常说的车轮战术。这种方法通常使用在谈判中段，处于形势不利的一方为了扭转局面而采用的手法。比如，由于己方因原先考虑不周，作了某些不当的承诺；或者双方的谈判陷入僵局，我方又说服不了对方；或对方眼见形势有利，急于成交，咄咄逼人，我方难以招架之时。使用此法者抓住对方此时急于求胜、害怕节外生枝的“惜失心理”，有意制造或利用某些客观原因，让上级适时召回或撤换原先的谈判负责人或某些重要成员，让另外一个身份相当的人替代，并利用其作为新介入者的有利条件的特殊情况，改变谈判局面，使之朝着于己方有利的方向发展。其具体策略是：
①如果需要撤销前边不利于己方的允诺，替补者可以用新的负责人的身份，作出新的有理有据的分析，否定前任所作让步与承诺的不合理性，提出新的合作方案。
②如果需要打破僵局，替补者可以避开原来争吵不休的议题更换新的议题和角度；也可以继续前任留下的有利因素，运用自己的新策略，更加有效地促使对方作出新的让步；还可以以对方与前任矛盾的调和者身份出现，通过运用有说服力的资料、例子，去强调所谓公平、客观的标准与双方的共同利益，使大事化小、小事化了，以赢得被激怒的对方的好感，为下面谈判的正常化打下基础。
③如果对方成交心切、气势咄咄逼人，替补者出现后可以利用对方害怕被逆转而想速战速决的心理压力，以新的分析为依据要求谈判重新开始，从而迫使对方改变态度，为了维护原方案的主要利益而主动作出新的让步。
事实上，在接力战术中，接替者是有其特殊的优势和作用的。因为他借助前任的努力，已比较了解对方的长短之处与特点，可谓知己知彼，而对方对我方替补者则一无所知；另一方面替补者虽然也是己方代表，但他与前任毕竟又是两个人，他对前任的意见比较容易找出理由来作出不同见解。这样，他“进”可以凭借原有成果，继续扩大；“退”则可以把责任往前任身上一推而另起炉灶；还可以打扮成“协调者”来提出实际上仍有利于己方的“合理化建议”。
3．软硬兼施法
这个方法要求人有灵敏的反应能力，一旦在谈判中遇到某些出乎意料但又必须马上作出反应的问题；或在某些问题上对方完全应该让步却偏偏不肯让步，从而使谈判陷入僵局的情况下，我方的负责人(或主谈者)找一个借口暂且离开，然后由事先安排充当“硬柑”(又称“黑脸者”)的谈判者披甲上阵，佐以在场副将(又称“协从者”)，以突然变得十分强硬的立场与态度，与对方展开唇枪舌剑的较量。死磨硬缠，寸步不让，从气势上压倒对方，给对方造成一种错觉：今天换上这批“凶神恶煞”，看来只好自认倒霉！从而迫使对方无可奈何地开始表示愿意考虑让步；或者诱使对方在怒中失言失态。
一旦“硬相”的“拼博”取得预期效果时，原先的负责人及时回到谈判桌上，但不必马上表态，而是让己方的“调和者”(原先有意不介入“拼搏”)以缓和的口气和诚恳的态度略述刚才双方的矛盾，然后我方负责人根据对方心态的分析，以“软相”(又称“白脸者”)的姿态，以协调、公允的口吻，诚恳的言辞，提出“合情合理”的条件(往往高于或等于原定计划)，使对方刚才“失势”时颓丧恼怒的心态得到某种程度的缓解与补偿而乐于接受。
在这过程中，如果有必要，作为“软相”的负责人甚至应辅以对己方“黑脸者”粗鲁言行的批评训斥，以顾全对方的面子，并向对方致歉。这样，在一“软”一“硬”两班人马的默契配合、交替进攻之中，我方正好摆脱困境，重新掌握主动权。
4．最后通牒法
在谈判中，假如对关键问题无法做出退让或者想试探对方的诚意、权限时，要果断地向对方发出己方不能再作让步或再等待的最后声明，就是最后通牒法。
这种策略由于态度比较鲜明、干脆，对于降低对方的期望值，增加对方害怕失去这笔生意的心理压力，促使对方全部或部分接受我方的条件都是很有效果的。
应当记住，上述几种方法都是在己方不利的情况下采用的特殊方法，其目的只在于脱困以使谈判结果中我方获利的分量有所增加，而不在于欺骗对方以谋非份之利，所以在正常情况下切不可滥用这些方法。
谈判中，如何把“不”说出口
谈判是满足双方彼此需要的合作过程，每一方都希望自己在谈判桌上获得更多的利益。因此，谈判双方难免会发生利益冲突，彼此不满意的情况时有发生。对于对方提出的不合理条件，就要懂得拒绝。
但在谈判过程中，一般不应直接用“不”这个具有强烈的对抗色彩的字眼，更不能威胁和辱骂对方，应尽量把否定性的陈述以肯定的形式表示出来。如此才能让对方心服口服，否则就会影响谈判的顺利进行。那么谈判时如何把“不”说出口呢？
1.尽量说“我”、“我们”
拒绝的技巧有很多，但目的则是一个，就是既要说出“不”字，又使人觉得可以理解，尽可能减少对方因被拒绝而引起的不快。为此我们应该少说“你”、“你们”，而要多说“我”、“我们”等字眼委婉地拒绝。比如，当谈判双方对某一点难以达到协议时，可以说“在目前的情况下，我们最多只能做到这一步了。”这既表达了自己的无奈和遗憾，同时又暗示对方做出一定的让步。
2.寻找一些托词
谈判中，遇到你必须拒绝的事情，而你又不愿伤害对方的感情，这时你可以寻找一些托词。例如：“对不起，我实在决定不了，我必须与其他人商量一下。”“待我向领导汇报后再答复你吧。”这样做既可以摆脱窘境，又不伤害对方的感情，同时也使对方明白了你的难处。
但是，这种办法总有点不干脆。这样虽一时能敷衍过去，但对方以后还可能再来纠缠你。总有一天，当他发觉这就是你的拒绝，明白你以前所有的话都是托词，于是他就会对你产生很坏的印象。所以，有时不如干脆一点，坦白一点，毫不含糊地讲“不”。
3.使用一些敬语
在谈判中使用一些敬语，也可以表达你拒绝的愿望，传递你拒绝的信息。据说在法院的离婚判决席上出现的夫妻，很多都会连连发出敬语，好像彼此都很陌生似的。这也是想用敬语来设置彼此间的心理距离，互相在拒绝着对方的表现。所以，当你想拒绝对方时，可以连连发出敬语，使对方产生“可能被拒绝”的预感，形成对方对于“不”的心理准备。
4.讲究策略
谈判中拒绝对方，一定要讲究策略。婉转地拒绝，对方会心服口服；如果生硬地拒绝，对方则会产生不满，甚至怨恨、仇视你。所以，一定要记住，拒绝对方，尽量不要伤害对方的自尊心。要让对方明白，你的拒绝是出于不得已，并且感到很抱歉、很遗憾。尽量使你的拒绝温柔而缓和。
美国的消费者团体为了避免被迫买下不愿意买的东西，发行了《如何与推销员打交道》之类的手册。里面介绍了如何拒绝来访的推销员的各种办法。据说，其中以“是的，但是……”法最为有效。比如，对方说：“你试试看，很实用吧？”你可以说：“是的，但是……”先承认对方的说法，然后，则以“但是”的托词敷衍过去。
5.你该怎么办
谈判中，会说“不”字和不会说“不”字，效果是大相径庭的。你在说“不”字时，必须记住下面几点：
⑴拒绝的态度要诚恳。
⑵拒绝的内容要明确。
⑶尽可能提出建议来代替拒绝。
⑷讲明处境，说明拒绝是毫无办法的。
⑸从对方的角度谈判拒绝的利害关系。
⑹措辞要委婉含蓄。
掌握好这些方法，在谈判中，你就会敢于说“不”，知道如何说“不”，不仅会为自己争取更多的利益，同时也会让谈判顺利进行下去。