潜在顾客指销售员确认为需要或渴望得到产品或服务的销售先导。为此，销售员需要将销售先导转变为潜在顾客。
可用潜在顾客对产品的需要或明显的渴望来加以衡量。销售先导被确认为潜在顾客以后，下一步就是根据购买产品或服务的能力和权力对他们进行限定。
透过限定潜在顾客，销售员可以估计其购买所提供产品的能力。一位经理可能喜欢某种牌子的复印机，但是公司已经决定购买另一个厂牌的复印机，使他不能成为潜在顾客。同样，一对年轻夫妇渴望住进豪华公寓，但是他们的收入让他们无法支付这笔费用。销售员限定合格的潜在顾客就是目标顾客。
对于销售员来说，从潜在顾客中找出目标顾客，是十分必要而且很重要的事。准确而迅速地找出目标顾客，不仅能够节省销售员的时间，而且使销售工作能够顺利地进行下去。
目标顾客是指真正有可能购买产品的顾客。目标顾客是潜在顾客的组成部分，但二者却有着区别。潜在顾客的范围比较广，是指有可能购买销售员提供的产品或服务的任何人：而目标顾客是在潜在顾客之中，有足够的权力，或者财力来制订购买决策的个人与组织。
事实上，并不是每一位潜在顾客都是目标顾客。虽然如此，销售员仍然须重视每一位潜在顾客，因为你还并不了解他们的需要、愿望与能力，他们之中的任何一个人都有可能会购买你的产品。
销售员必须有了谈话对象，即顾客或目标顾客，才能进行销售谈话。但是要找到顾客或目标顾客有时十分困难，在这种情况下，良好的社交关系也许能发挥作用。
你要利用社交关系时，不仅应当想到目标顾客，也应当想到那些能够给你带来目标顾客的老关系。还可以利用推荐信和有关资料，以及考虑别人向你提出的新建议，或你因此而产生新的主意。
应当考虑，你有哪些关系可以利用，你是否在用你的关系浪费时间，以及为什么要维持这些关系。这中间肯定有一个理由，也许很简单。你要想到，你能够认识的某些人，他们能向你提供帮助。对于销售员来说，要充分利用这些帮助寻找顾客。
销售员应当走访哪些顾客呢？你首先应当考虑以下的问题：谁已经购买了你的商品或接受了你的服务？谁购买了竞争者产品？哪里还能进行销售？哪些销售领域还尚未大力开发？为什么某些人只购买某些商品和接受某些服务项目？怎样才能使这些人购买你提供的商品？在市场上，人们对你或其它人的商品感觉如何？有哪些特殊的愿望和需求需要顾及？当你提出类似的问题并寻找答案时，你就会发现，你还有许多找到新顾客的途径。
目标顾客群的寻求极少在大范围内进行，而是由销售员各自展开的。顾客群不可能随便组建起来，往往必须为之付出努力。即使你已选择好了自己的目标顾客群，或者这个目标顾客群已经大致确定，你还必须为保住这个顾客群做许多工作。
如果你打算建立自己的目标顾客群，就需要为自己树立一个目标，并制订一个计划，尤其在寻找新顾客的时候，就更应当这么做。
如果你已经确定了目标顾客，可以继续对这个目标顾客群加以划分。比如在分析老主顾时，你大约可以区别出甲乙丙三类顾客来，甲类顾客能带来最高的销售额，而在他们身上投入的费用最少，你要考虑：为什么你的顾客不全是甲类顾客呢？你的丙类顾客是否还从你的竞争对手那里得到供货？如果你的乙类顾客听从你的建议，有可能使销量更大吗？你是否也知道你的产品在你的顾客需要的所有商品中占有什么样的地位？在每一位顾客那里是否还存在购买潜能呢？
如果你有权自由选择你的目标顾客群，那么很显然，你只会选择甲类顾客。但作为销售员，你必须树立一个目标，把你的顾客尽量地变成甲类顾客。
我们已经了解了目标顾客与潜在顾客以及二者的关系，与目标顾客的大概状况，从中知道，目标顾客的寻找，对于销售来说是十分重要的事。那么，寻找目标顾客的重要性何在呢？
销售员的销售工作总是在一定区域内进行的，而在你的销售区域内，由于竞争的存在、人事的变动等原因，顾客也会变动。因此在你的销售区域内，商业情况不可能一成不变，经常会发生非常复杂的变动，你的销售量也会随着商业情况的变动而变动。如果不寻求新的顾客，那么你的客户就会越来越少，销售工作会进展得非常不顺利。
销售寓言
在天堂门口，两个异国老太太相遇了。上帝让她们各自说出自己一生中最高兴的事情。
???? “我攒了一辈子的钱，终于住了一天新房子，我这一辈子活得也不怨啊。”中国老太太高兴地说。
???? “我住了一辈子的房子，在我去世之前终于把买房的贷款还清了。”美国老太太也高兴地说。
???? 上帝叹了口气，说：“选择不同，效果也是不同的。”
???? 我国的许多消费者以往沉积下来的落后的消费意识，使其在消费能力有限的情况下又不愿选择消费信贷，只能造成中国老太太的悲哀。
???? 但是，潜在的需求是一种存量资源，可以通过宣传加以引导。营销者通过创造新的营销方式以获得消费着的认可，达到挖掘潜在需求的目的。