顾客，在这里是一个广义的概念，它是指购买产品以及可能购买产品的机构和个人。

公司、机构一类的顾客以及个人的顾客有着明显的区别，他们的购买动机、目的及数量各不相同。公司机构类的顾客一般购买的专业性较强、购买量大。他们购买产品或用作生产资料，或自己使用，或转手再卖出。作为顾客的个人，一般购买量小，购买产品也是为自己消费用。销售员应针对不同类别的顾客，采取不同的销售策略。

顾客大体分为以下六种类型：

1、理智型。这类顾客的购买行为是在理性购买的动机支配下形成的。这种类型的顾客头脑冷静、清醒，很少受外界环境的干扰。他们购买商品时，很少受广告宣传、商标、以及华丽包装的影响，可以按照自己事先既定的购买目标进行购买活动，购买商品以后很少后悔。为了帮助顾客了解产品的各种特性和优点，销售员应当利用样本、说明书等宣传媒体，向顾客进行介绍，并现场示范。

2、冲动型。这类顾客的购买行为是在感情购买的动机支配下形成的。这种类型的顾客，事先并没有经过认真考虑就确定购买，他们容易受广告宣传、商标、商品包装所影响，特别是容易受购买气氛的控制。这类购买行为多数是从个人的兴趣出发，不大讲究商品的性能和实际效用，购买后容易后悔。对于这种类型的顾客，销售员可以透过口头说服，加强包装等手段诱导其购买。

3、习惯型。这类顾客的购买行为比较受信任动机的支配，他们往往愿意购买经常使用的一种或数种品牌商品，并且愿意购买和自己熟悉的销售员销售的商品，他们的购买力集中，购买目标稳定，很少受外界的干扰。同时，这种类型的顾客，由于对购买的商品较熟悉，在购买时一般不太认真挑选，购买行动迅速。对于这种类型的顾客，销售员必须促成公司保持住产品的特性、品质以及良好的服务，还得经常了解顾客使用产品的情况。

4、经济型。这类顾客以商品的价格作为购买的依据，它分为两种情况。一种是高收入阶层的消费者，特别热衷于购买高档商品；另一种是低收入阶层的消费者，由于收入有限，购买商品时特别对减价、廉价商品感兴趣，对商品的花色、品牌不太注意。对于这种类型的，销售员在销售工作中要特别注意价格因素。

5、想象型。这类顾客的感情和想象力比较丰富。他们以丰富的联想力衡量商品的价值，购买时注意力容易转移，兴趣容易变化。这类顾客往往对商品的外表造型、颜色和品牌比较重视。销售员应该把握这一特色。

6、不定型。这类顾客在购买商品时没有固定的目标标准和偏爱，一般都是随性购买或尝试性购买。购买具有不稳定性，购买后容易后悔。对于这类购买行为，销售员应当运用适当的销售策略，有效地吸引购买。

了解了顾客，才能有目的地进行销售活动。但是无论如何，销售员要做的第一步工作，就是寻找顾客。有人说过这：“寻找顾客是销售员赖以生存或成长的基础，同时也为想象力与创造力的应用提供了一个绝佳的机会。”寻找目标顾客，包括接近目标顾客，是销售员要做的第一件事。只有寻找到了顾客，销售工作才有了对象，寻找目标顾客为销售程序的其它工作打好了基础，使销售工作在这个基础上，顺利地进行下去。

销售寓言

有一个会**的渔夫，带着他心爱的萧和鱼网来到海边。他站在一块岩石上，吹起萧来。他想音乐这么美妙，鱼儿自己就会游到他的面前来。

他聚精会神地吹了好久，连鱼儿的影子都没有见到。他生气地将萧放下，拿起网，向水里散去，结果捕到了很多鱼。

他将网中的鱼一条条地扔到岸上，看到活蹦乱跳的鱼，渔夫气愤地说：“喂，你们这些不知好歹的东西！我**时，你们不跳舞，现在我不吹了，你们倒跳了起来。”

鱼说：“是我们对你美妙的萧声不感兴趣啊！”

市场营销就是针对目标顾客运用营销策略的过程。所以选择什么样的目标顾客作为销售员的营销对象、并且针对这些顾客选择什么样的营销策略非常重要。营销不成功的一个重要原因可能就是做事不看对象。