销售不仅是“嘴”上功夫，更是一种心与心的较量。要想提高销售业绩，销售人员就必须懂得一定的销售心理战术，要能够在不知不觉间攻入客户的内心，疏通客户的心理，从而让客户满心欢喜地接受你的观点、意见、提议以及请求。你就可以凭借销售人员丰富的实践经验，打破刻板的印象，消除客户的戒备和抗拒心理，实现销售目的。
1．巧妙掌控客户心理
万事人为本，做生意实际上也就是人与人之间的一种交流沟通的过程，具体来说，就是销售人员与客户之间的交流。交流的好，生意自然也就谈成了；反之，生意自然也就随之而去。
毫无疑问，每一位客户都有自己的性情特征和购物习惯。市场上只要存在两个以上的客户，就会存在不同的消费需求。而且在市场经济大潮下，广大消费者已经摆脱了原来的那种被动消费的状态，开始向成熟的消费转变。他们通过在市场上提供的不同的选择之间的比较，来选择自己想要的商品，不再是以前的那种“有什么，我就买什么”的情况了。他们已经能够作为一个独立的消费个体出现在市场经济的大舞台上了。而且，随着经济的不断发展，市场的不断完善，客户对服务的要求也越来越高，个人的权力意识也越来越清晰。这就要求销售人员能够将客户区别对待，满足不同客户的心理需求，否则顾客是不会选择你的商品的。这自然就加大了销售人员与客户之间沟通的困难，提高了对销售人员的要求。
商场如同战场，如何去满足顾客的需求，打败你的对手，赢得属于你的客户，很显然，单纯的以低廉的价格和优质的产品来赢得客户是远远不够的，而是要从销售过程中的各个细节，多个角度去分析，去提升自己的服务，从而使客户感到满意。只有使客户满意才会让他成为你忠实的客户。
那如何能够使自己善于跟不同的客户打交道，如何巧妙地掌控客户的心理呢？下面这个案例会给我们一些启示。
哈里森是美国一位优秀的电机推销员，他讲过这么一件他亲身经历的有趣的事：
有一次，他到一家新客户去拜访，准备再向他们推销几台新式电动机。不料，刚刚踏进公司的大门，便挨了当头一棒：“哈里森，你又来推销你那些破烂了！你不要做梦了，我们再也不会买你那些破玩艺了。”总工程师斯宾斯恼怒地说。
经哈里森了解，事情原来是这样的：总工程师斯宾斯昨天到车间去检查，用手摸了一下不久前哈里森推销给他们的电机，感到非常烫手，便断定哈里森推销的电机存在严重的质量问题。因而拒绝了哈里森今日的拜访，推销更是无门啦！哈里森冷静考虑了一会儿，认为如果此时硬碰硬地与对方辩论电机的质量问题，肯定于事无补，不如转而采用一种称之为“苏格拉底讨论”法来攻克对方的堡垒。
于是发生了以下的对话：
哈里森：“好吧，斯宾斯！我完全同意你的立场，假如电机发热过高，别说买新的，就是已经买了的也得退货，你说是吗？”
斯宾斯：“是的。按国家技术标准，电机的温度可比室内温度高出72度，是这样的吧！”
哈里森：“是的！”
斯宾斯：“但是你们的电机温度比这高出了许多，喏，昨天差点把我的手都烫伤了！”
哈里森：“请稍微等一下，请问你们车间里的温度是多少？”
斯宾斯：“大约75度。”
哈里森：“大约75度，加上应有的72度的升温，共计140度左右。请问，如果你把手放进140度的水里会不会被烫伤呢？”
斯宾斯：“那——是完全有可能的。”
哈里森：“那么，请你以后千万不要去摸电机了。不过，我们的产品质量，你们完全可以放心，绝对没有问题。”结果，哈里森又做成了一笔买卖。
哈里森的成功，除了因为他的电机质量的确没有质量问题以外，他还利用了人们心理上的微妙变化。
没有业绩的根本原因在于你没有打开客户的心门，消除他们的疑虑、卸下他们的心防。
2．让顾客自己说服自己
世界上没有愿意被别人说服，能说服自己的往往就只有自己。销售人员在销售过程中要做到说服客户是十分有难度的，因此，只有学会让客户自己说服自己，那么就离成交不远了。那么该如何让客户自己说服自己呢?
让顾客自己说服自己，有以下几个法则：
1.让顾客拥有参与感
不管你销售什么产品，你都有责任让顾客知道所有有关产品的讯息，包括产品的性能、工作原理、使用方法等。这样做的好处是：
(1)取得顾客的信任。
(2)让顾客有个参与感。
这两个条件是让顾客作出购买决定的有效保证。顾客决定成交，是因为他们相信在销售过程中，这个重要的决定是自己的主张。当你赞扬顾客的某一项主张，而顾客也认同之后，他就会全力维护这项主张，那就等于顾客反过来说服你，也就是顾客自我说服。
2.自我矛盾法
假如你能让顾客陷于自我矛盾当中，顾客就会维护自己的观点，即使这个观点是错误的，他也不好意思更改。
李某是一位资深汽车销售人员，一天，他去面见一位某保龄球馆老板，这位老板是他的一位朋友介绍的。
他详尽地介绍了他的汽车以及告诉了这位老板这种汽车有多么的好，还分析了拥有这辆汽车的种种好处，但这位老板就是摇头不买。
这时，李某问：“您对您自己找到的汽车的品质有兴趣，是不是?”
“是，我自己找的我当然喜欢。”老板回答说。他只能回答“是”，他不会说“不，我不喜欢自己找到的东西”。
“如果你需要这辆汽车，您喜欢所有的担保都在一起，不是吗?”
“那当然。”因为李某知道这位老板不会回答“哦，不用，我不需要什么担保”。
“信誉对任何一个行业都很重要，不是吗?”
“那当然。”因为李某也知道对方不会说“不需要，信誉对任何一个行业都不重要”。
“和一个在乎自己商誉以及信用，极诚实的销售人员做生意是重要的，不是吗?”
“对，我想是。”李某也知道对方不会说“我不在乎”。
这样就把顾客引导到你的思考模式上来了。如果顾客说不是，就违背了自己的本意。
最后，这位保龄球馆老板答应买下李某的汽车。
3.问问题引导法
问问题是最能引导顾客注意力的方法。假如你能问一些高明的问题，顾客会在不知不觉中跟着你走，从而进入你的思考模式。
4.赞美法
亚伯拉罕·林肯说：“每一个人都喜欢被赞美。”每当你赞美别人时，他内心就会变得更快乐，变得更有精神，变得更洋洋得意。
假如你能赞美顾客所作的某一项购买决定，他就会越来越欣赏这个决定，他会反过来说服你的接受这个决定。
白先生是一位十分出色的销售人员，他销售的产品是保险。保险是一种看不见摸不着的产品，不比其他实物，可以摆在桌面上让顾客看到、听到、感觉到。所以，保险销售是一件艰难的工作。
一天，他决定去向韩先生销售保险。开始，韩先生一口拒绝白先生，说：“你不用多费口舌了，我是不会买你的保险的。”白先生并不气馁，他利用了赞美自我说服销售法。
白先生说：“韩先生，我相信，不，应该非常确定，不久之后，你会成为一名律师行业的后起之秀。”
韩先生立刻反问：“你为什么那么肯定地说我会成为律师行业的后起之秀?”
白先生说：“还记得两个星期之前，我特意花了3个小时听你的现场演讲，那次演讲精彩极了，可以说，这是我听到过最棒的演讲之一。”
“一开始，我还只是觉得我个人有这种感想，没想到坐在我身旁的所有人都说你讲得非常棒。”
“我知道公众演说的能力非常重要，你能传授我一些经验吗?也好让我的业务不至于太狼狈。”
“其实也没什么，我只是凭着热情和专业知识演讲而已。”
“像你这样有潜力、有号召力的人，是不是更应该注意身体，注重保障呢?”
“那当然，那当然。”韩先生动情地说。
“那么，我们这坐计划书确定能力你提供保障，我想，你一定会再看一看的。”
最后，白先生终于向韩先生销售出去了一张10000元的保单。
5.请顾客亲自示范法
人都有种通病，那就是永远只相信自己看到过或是使用过的东西。假如你让顾客亲自使用你的产品，让顾客自己感觉到这个产品带给他的好处，他就会决定购买。你说产品是如何如何的好，都是没用的。
要使顾客自己说服自己，就离不开一个一流的说服口才。有时，妙语一句可以引得财源滚滚，对于销售人员来说，良好的口才是说服顾客的利器，是赚钱的根本，是把握主动权的保证。你说出来的话对销售有创造性，也可能具有摧毁性。
会不会说话，关键就是看你说出来的话，是不是对方喜欢听的话，需要听的话。这就需要你掌握一定的心理学知识，了解一个人，才能说出他喜欢听的话。
3．好奇心：打开销售的金钥匙
在销售过程中，激发客户的好奇心，就能够使顾客对产品产生兴趣吸引力。
好奇心是人类认识大自然和自身的原动力。由于好奇心人类不断的探索，不断的累积知识和文化。同样的道理，在销售过程中，好奇心也是促使产品更新，提高产品销量的重大心理因数。
诱发好奇心的方法是在见面之初直接向有购买欲望的顾客说明情况或提出问题，故意讲一些能够激发他们好奇心的话，将他们的思想引到你可能为他提供的好处上。
某大百货商店老板曾多次拒绝接见一位服饰销售员，原因是该店多年来经营另一家公司的服饰品，老板认为没有理由改变这固有的使用关系。后来这位服饰销售员在一次销售访问时，首先递给老板一张便笺，上面写着：“你能否给我十分钟就一个经营问题提一点建议？”这张便条引起了老板的好奇心，销售员被请进门来。他拿出一种新式领带给老板看，并要求老板为这种产品报一个公道的价格。老板仔细地检查了每一件产品，然后作出了认真的答复。销售员也进行了一番讲解。眼看十分钟时间快到，销售员拎起皮包要走。然而，老板却主动要求再看看那些领带，并且按照销售员自己所报的价格订购了一大批货，这个价格略低于老板本人所报价格。
可见，那些顾客不熟悉、不了解、不知道或与众不同的东西，往往会引起人们的注意，销售人员可以利用人人皆有的好奇心来引起顾客的注意。
一位销售人员对顾客说：“先生，您知道世界上最懒的东西是什么吗？”顾客感到迷惑，但也很好奇。这位销售人员继续说，“就是您藏起来不用的钱。它们本来可以购买我们的空调，让您度过一个凉爽的夏天。”
某地毯销售人员对顾客说：“每天只花一毛六分钱就可以使您的卧室铺上地毯。”顾客对此感到惊奇，销售人员接着讲道：“您卧室12平方米，我厂地毯价格每平方米为24.8元，这样需297.6元。我厂地毯可铺用5年，每年365天，这样平均每天的花费只有一角六分钱。”
销售人员制造神秘气氛，引起对方的好奇，然后，在解答疑问时，很技巧地把产品介绍给顾客。
国外曾经发生过这样一件事：有一家生产“皇冠牌”香烟的企业想将自己的产品打入某海湾旅游胜地。产品质量虽然不错，但由于是新牌子，广告做了不少，销路仍毫无起色。
销售员哈里斯十分苦恼，有一次抽着烟就上了公共汽车。当售票员提醒他时，他忙熄灭香烟表示道歉，这时他看了禁止吸烟的告示，灵机一动想出了办法。于是，他到处张贴“禁止吸烟”的宣传画。在“禁止吸烟”大字标语下，写下一行不引人注目的小字：“皇冠牌也不例外”。看到宣传画的人就会想：“为什么不例外呢？”这则宣传标语极大地引起了人们的好奇心，结果促成了购买“皇冠牌”香烟的热潮。
以上的实例说明，能引起对方的好奇心，进一步就能实现相互接近的目的，因而引发对方的好奇心也是销售的重要手法。
引发好奇心也不是故弄玄虚，还是要与对方的需要联系起来，触发对方心理上的敏感点。例如，告诉对方说：“您亲自看一看就会知道，这一定是您送给女朋友最好的礼物。”或者借助权威者态度打动对方，如：“这种产品在国外展览时，连某国总统都惊动了。”或者告诉对方都有哪些名人买了这种产品，对方要见到也一定会喜欢。
能使对方产生好奇心，总是要引起对方的兴趣，同时又有对方所未知的内容，这才能促使对方进一步行动，想弄清楚不明白的问题。
虽然利用好奇心的方法可以很好的促使销售成功，但值得注意的是当诱发好奇心的方法变得近乎耍花招时，用这种方法往往很少获益，而且一旦顾客发现自己上了当，你的计划就会全部落空。
好奇心是人们普遍存在的一种行为动机，顾客的许多购买决策有时也多受好奇心理的驱使。客户的好奇心是天生的，是人人都有的。在实际的销售工作中，销售人员可首先唤起客户的好奇心，引起客户的注意和兴趣，然后再说出商品的利益，并迅速转入面谈阶段。好奇心是人类所有行为动机中最有力的一种，唤起好奇心的具体办法则可灵活多样，尽量做到得心应手，不留痕迹。
4．销售高手的语言攻心术
如果顾客想购买你的商品，你可以将此商品的优点、作用以及价格等向其徐徐道来。如果顾客看后，没有购买你商品的动机，而你所卖的商品确实物美价廉时，你怎样才能想方设法将其召回，使顾客变“不买”为“想买”呢?以下几种方法可供参考：
（1）疑问法
顾客看完你的商品后没有购买欲望，这个时候，你直接向其讲述该商品同其他商店所售商品相比质量如何好、价格如何低，顾客是听不进去的。假若有一种法子，能够使顾客抱着一种好奇心停下来，听听你的讲解，则能够使你所售商品卖出。这种法子就是设置疑问法。
一次贸易洽谈会上，卖方对一个正在观看公司产品说明的买方说：“你想买什么?”买方说：“这儿没什么可以买的。”卖方说：“是呀，别人也说过这话。”当买方正为此得意时，卖方微笑着又说：“可是，他们后来都改变了看法。”“噢，为什么?”买方问。于是，卖方开始了正式推销，该公司的产品得以卖出。
该事例中，卖方在买方不想买的时候，没有直接向其叙说该产品的情况，而是设置了一个疑问——那人也说过没有什么可买的，但后来都改变了看法。引发了买方的好奇心。于是，卖方有了一个良好机会向其推销该产品。
(2)对症下药法
顾客在不想买你所售商品时，有时候会说出不想买的原因。这时候你可以针对此原因对症下药；这副“药”一定要一针见血，即通过一句话就说得顾客心里高兴。具体讲，当顾客有自卑心理时，你可以采用赞美法；
当顾客闷闷不乐时，你可以采用幽默法；当顾客不明事理时，你要将道理说到点子上。
有位农村老太太去商店买布料，售货员小李迎上去打招呼：“大妈，您买布吗?您看这布多结实，颜色又好。”不料，那位老太太听了并不高兴，反而嘀咕起来：“要这么结实的布有啥用，穿不坏就该进火葬场了。”
对老太太这番话，小李不能随声附和，但不吭声又等于默认了。略一思索，小李便乐呵呵地说：“大妈，看您说到哪儿去了。您身子骨这么结实，再穿几百件也没问题。”一句话说得老太太心头发热，不但高高兴兴买了布，还直夸小李心眼好。
这位农村老太太开始不想买的原因是自身存有自卑心理——担心自己的身体状况。售货员小李用“身子骨这么结实”这句赞美之语，消除了老太太的自卑心理。用“再穿几百件”这句幽默之语，引得老太太心里高兴，把话说到了点子上，简单的三言两语便使这位老太太心情愉快地购买了布料。
(3)热情法
顾客在你商店挑选了半天，没有购买一件商品。这时候，你可能会生气。假若你不将不满意的心情表现出来，并且对此时不想购买的顾客更加热情，说不定，被你感动的顾客会回转身来，心甘情愿地买走你所售的商品。
一次，一个旅游团不经意地走进了一家糖果店。他们在参观一番后，并没有购买糖果的打算。临走的时候，服务员将一盘精美的糖果捧到了他们面前，并且柔声慢语：“这是我们店刚进的新品种，清香可口，甜而不腻，请您随便品尝，千万不要客气。”如此盛情难却，恭敬不如从命。旅游团成员觉得既然免费尝到了甜头，不买点什么确实有点过意不去，于是每人买了一大包，在服务员“欢迎再来”的送别声中离去。
此事例中，糖果店没有对旅游团的“开始不买”持责怨态度，相反，却是更加热情。这种居家待客式的真诚招待，使顾客不知不觉进入了糖果店营造的一种双方好似亲友的氛围之中。“受人滴水之恩，定当涌泉相报”。既然领了店家的“情”，又岂能空手而归呢?
(4)赞美法
生意人有时要面对许多有做主权的客户，当别人称赞她(他)“做事，很棒”时，她(他)往往会做出一些让人痛快的决定，借以显示她(他)是个有“权力”的人。尤其当你面对的是一位主管阶层，而恰好身边又有许多部属在场时，更是如此。
当李华还是个业务新手时，就常常学着称赞别人，不过有时也会因为言语不当而招致失败。因为不懂语言之美，多数的时候称赞都不管用。但有一次，她无意中的一句“美言”，却意想不到地做成了一桩生意。
偶然的一次机会，李华结识了一位女士。李华同她就业务交谈了一次，她对经李华手出售的房子感到较满意，但问过价钱后，只留下一张名片。
看过名片，李华不由一怔，从名片中得知她所在的公司是家颇具知名度的大公司。这位“女士”看起来貌不惊人，但名片上的头衔可是“副总经理”。直觉告诉李华，凭她的经济实力完全可以购买一套房子。
第二天，李华就直接打电话过去“行销”，那位女士并没有特别表示愿意，只是简单地说了一句：“价钱太贵了，如果能少算一点儿再谈。”这个“话中之话”是说：房子满意，价钱不满意。但当时的李华还不大“懂事”，只是要求去公司找那位女士面谈。
一进入该女士的办公室，李华被眼前的豪华和气派惊呆了。一张大办公桌，简直和双人床一样大，左边一套精致的沙发，右边还有一张大型的会议桌，有七八位职员正在“小组讨论”，看来她正在开会。李华也没想太多，直接地说出第一句话：“哇!您手下有这么多人啊!”
“是呀!这些都是我的公司下属。”女士笑着说道。
“哇!这七八个人都是主管，那下面还有更多人吧?”李华问道。
男性主管李华见得多了，女性主管有这么大排场的，她还是第一次看到呢!李华既吃惊又羡慕地说道：“哇!那您的权力一定很大吧!可以决定人员录取、人事升迁及薪资调整吧……”
“这只是一小部分而已!”女士自豪地说道。
“这还只是一小部分啊!这么多男主管还得听您这位女副总经理的。您一定很能干，做事一定很痛快、干脆，有女中丈夫的架势。”
听了这番话，李华发现那位女士忽然变得神采奕奕，不知道她是高兴还是生气，李华赶快把话题转到房子上：“这房子真的很不错，您要不要带您先生来看过后再决定?”
没想到，她对李华的“建议”很不以为然，提高了嗓门，大声说道：“不用等我先生来看了，我决定就行了。”李华觉得她好像是讲给旁边的男部属们听的，就故意说：“这个价钱绝对很便宜，若您能做决定，不必问过您先生，我可以立刻帮您去找屋主谈谈价格，否则的话，等到家人看过再说好了。”李华这一说奏了效，那位女士拿出支票，当场开了70万元给她当定金。这时，全办公室的男主管都静寂无声，十几双眼睛一起盯着女士看。女士很“严肃”地对李华说：“好!我买了，就这个价钱，不必再带什么‘人’去看了，我们明天就签约。”
就这样，李华这桩生意成交了。
在商场上，只有掌握好时机，用恰到好处的语言说明对方或激将对方，就能打动客户，把产品推销出去。
在商场上，会用言语打动客户，才能算是一个真正成功的商人。
5．用真诚的心感动顾客
你有没有这样一种感觉：每天打许多电话去寻找客户，被拒绝无数次之后，也从没有放弃过希望，详细地给客户介绍产品……可是客户就是不签单？为什么这么好的产品，经销商不愿意做？为什么客户的拒绝还是这么多？如果了解到客户心理层面的原因，这个问题就很好解释了，那就是因为客户想要的不仅仅是产品，你没有给予他们附加在产品背后的情感价值。你觉得你做得很好，可是有的销售员比你更会笼络客户的心。
销售心理学中，涉及了“情感”的心理价值，其效应叫做“情感效应”，即：在与人交往过程中，用情打动对方更加能够让对方折服或是让对方成为知己，某些时候情感比利益更加容易打动人。“情感”这种因素是不可见的、无形的价值，附着在一个产品或服务上，使产品或服务从客户的角度看起来和感觉起来更有价值。
有的时候，销售员向客户保证自己的产品或服务是以市场最低价销售的，借以说服客户购买。但是，但客户更关心这家公司的声誉如何。客户宁愿购买知度更高的产品，即使多花点钱也不在乎。这是因为隐藏在那些知名品牌背后情感因素征服了客户。对于客户来说，同样产品，很多地方都有，这里不合适，以到别的地方去买，这里的销售员服务不周到，可以选择到服务好的地方去。而那些品牌店的产品质量和服务往往是比较好的。可是说是它的情感因素获了客户的心，从而使得他的品牌得以推广。可见，情感的征服力有多大！
唐朝大诗人白居易说过：“动人心者莫先乎情”，人非草木，孰能无情？唯有才能感人至深。因而，人在特定的条件下，产生不同的情绪会诱发和左右不同行为。在营销活动中，那些精明的销售员总是想方设法激发客户的情感，以情感俘获客户的心。
美国的乔·吉拉德是世界上最伟大的汽车销售员。有一天，一位中年妇女来到福特车的展销室，说想买一辆白色的福特车。可那个销售员看她不像买车的人，根本就不理睬她。后来她走到了旁边乔·吉拉的展销室，他热情地接待了她。
中年妇女说：“今天是我55岁生日，我想买辆送给自己当作生日礼物。”“生日快乐！夫人。”乔·吉拉德一边说，一边请她在销室里到处看看，接着出去交代他的秘书去买束鲜花来，然后回来对她说：提人，您喜欢白色车。我给您介绍一下我们的双门式轿车—也是白色。”
10分钟后，乔·吉拉德的女秘书走了进来，递给他一束玫瑰花，乔·吉拉德把．送给那位妇女：“生日快乐！祝您长寿！尊敬的夫人。”那夫人感动得热泪盈眶。已经很久没有人给我送礼物了。”她说，“刚才我到对面的福特车行看过车了，，位福特销售员看我开的是部旧车，以为我买不起新车，就把我晾在一边。现在想，不买福特也可以。’，这位夫人当即买走了一辆雪佛兰。
乔·吉拉德就是凭着他那颗真诚的心，感动了顾客，打开了销路，成为世界最伟大的销售员，他在15年的时间里卖出13001辆汽车，并创下一年卖出1425辆的世界记录。
由此可见，客户在购买产品的时候，他们不仅仅关注产品，更注重隐藏在产品之后的情感价值。
美国有家著名的辛迪诺商店，他们每年总要拿出一部分资金来做公益事．。他们买了许多垃圾箱放在大街小巷，上面印有该店的名称、销售的主要商品，还特别印有“请爱护公共卫生，把垃圾倒入箱内”的字样。
群众看过后啧啧称赞：“辛迪诺舍得花钱办公益事业，讲道德，这样的商店信得过。”不久该店产品由滞销转为畅销。
第二年，他们又拿出更多的钱在一些城区大建绿地草坪，人们对辛迪诺好感加大，对辛迪诺商店及其商品也逐渐产生信赖之情，其生意日隆。
得人心者得天下，赢客心者赢市场。只有遵循“情感定律”，销售员才能牢牢抓住客户内心，让自己永远立于不败之地。
6．揣摩心理，把话说到心窝里
推销不能一蹴而就，直来直去。你去说服客户，客户就会本能的产生反说服的心理，可能你越努力，对方的防范心理就越强。但是你若循序渐进，用诱导的方式一步一步地去说服就顺利的多。
一位先生带着儿子来体育服装专柜买棒球衣。还未说话，售货员便对他一笑说：“您来啦，您是想买一套棒球衣的吧!”
这位先生感到十分奇怪：“是啊!你是怎么知道的呢?”
“因为我看您一走过来，眼睛就盯着棒球衣，而且您儿子手中还拿着棒球呢。”
自然而然，既从心理上亲近了顾客，也赢得了他的好感。当他选中一套正要付款时，售货员走上前来笑眯眯地对他说：“先生，还有一套和这套球衣配套的汗衫、长袜呢!”
这位先生一想，说得有理，要买就买，于是点头称是。这位小姐一边包装衣物，一面漫不经心地看着小孩子穿的鞋，亲切地问：“小弟弟，你还没球鞋?”
孩子摇摇头。
小姐转过身来，以恳求的眼光看着这位先生说：“请您再破费一点儿给孩子买一双球鞋吧!这么英俊的小伙子，穿上新球衣，新球鞋，那才真叫精神!”
这位先生还在犹豫，鞋已包好递到手上。先生一边接过东西，一边说：“您真会说话，让人家花了钱还觉得高兴。”
推销最好的办法，就是先站在对方的立场发言。下面这个案例就充分说明了这一点。
青岛一家电器公司的推销员挨家挨户推销洗衣机，当他到一户人家里，恰好这户人家的太太正在用洗衣机洗衣服，就忙说：“哎呀!你这台洗衣机太旧了，用旧洗衣机是很费时间的。太太，该换新的啦!”
结果，还没等这位推销员说完话，这位太太马上产生反感，驳斥道：“你在说什么啊!这台洗衣机很耐用的，我都用了六年了，到现在还没有发生过一次故障，新的也不见得好到哪儿去，我才不换新的呢!”这位推销员只好无奈的走了。
又过了几天，又有一名推销员来拜访，简单的沟通后，他初步了解了太太的心理，便说：“这是一台令人怀念的洗衣机，因为很耐用，所以对太太有很大的帮助呀。”
这位推销员先站在太太的立场上说出她心里想说的话，使得这位太太非常高兴，于是她说；“是啊!这倒是真的!我家这部洗衣机确实已经用了很久，是有点旧了，我正在考虑要换一台新的洗衣机呢!”
于是推销员马上拿出洗衣机的宣传小册子，提供给她做参考。
第二位推销员用了这种说服技巧让推销一举成功。
站在对方角度来推销产品确实是一条捷径。要搞好销售不仅要深入市场调查，了解用户需求，还要研究客户的心理，主动与客户进行感情交流，达到心灵沟通，让客户感到你不是在向他们推销业务，而是在关心他、想着他，为他提供方便。这样客户才会认可你的产品和服务。
7．寻找客户感兴趣的话题
张先生是一名天然食品推销员。一天，他一如往常，把芦荟精的功能、效用向一位陌生的顾客诉说，但对方对此并不感兴趣。正当张先生准备向对方告辞时，突然看到顾客家阳台上摆着的一盆精美的盆栽，上面种着紫色的植物。
于是张先生请教对方说：“好漂亮的盆栽，市场上似乎很少见，它是特别品种吧?”顾客自豪地说：“确实很罕见。这种植物叫嘉德里亚，是兰花的一种。它美在那种优雅的风情。”
“的确如此。我想它一定很昂贵?”张先生接着问道。
“是的。仅仅这一盆栽就要800元呢!”顾客从容地说。
张先生故作惊讶地说：“什么?800元……”
“芦荟精也不过就800元，这个顾客应该可以成交。”张先生心里暗暗的想。于是把话题重点慢慢的转入了盆栽上：“这种花每天都要浇水吗?”
“是的，它需要精心的呵护。”
“那么，您对这盆花的感情应该很深了，它也算是家中的一分子吧?”这位顾客觉得张先生真是有心人，于是开始传授有关兰花的学问，张先生聚精会神地听着。
过了一会儿，张先生慢慢的把话题转入到了自己的产品上了：“太太，您这么喜欢兰花，您一定对植物很有研究，您一定是一个高雅的人。您肯定也知道植物给人类带来的种种好处——给您的温馨、健康和喜悦。我们的产品正是从植物里提取的精华，是纯粹的绿色食品。太太，今天就当作买一盆兰花把天然食品买下来吧!体会一下天然食品的功效!”结果这位太太爽快地买下他的产品。
这个故事很值得我们学习。在我们要见一个客户时，要先通过调查知道他的一些兴趣、喜好或者经历等等。这些可以作为正式话题之前的引题，千万不能小看，两个人距离的拉近靠的就是这些看似很小的话题。心理的距离近了，什么事情都好办了。下面这个故事就说明了这一点。
有一次，爱德华·查利弗为了赞助一名童军参加在欧洲举办的世界童军大会，极需筹措一笔经费，于是就前往当时美国一家数一数二的大公司拜会其董事长，希望他能解囊相助。
在爱德华·查利弗拜会他之前，打听到他曾开过一张面额100万美金的支票，后来那张支票因故作废，他还特地将之装裱起来，挂在墙上作纪念。
所以当爱德华·查利弗一踏进他办公室之后，立即针对此事，要求参观一下他这张装裱起来的支票。爱德华·查利弗告诉他，自己从未见过任何人开过如此巨额的支票，很想见识一下，好回去说给小童军们听。董事长毫不考虑地就答应了，并将当时开那张支票的情形，详细地讲给查利弗听。
查利弗开始并没有提起童军的事，更没提到筹措资金的事，他提到的是他知道对方一定很感兴趣的事。
“结果呢?说完那张支票的故事，未等我提及，他就主动问我今天来是为了什么事。于是我才一五一十地说明来意。出乎我意料，他不但答应了我的要求，而且还答应增加名额，赞助5个童军去参加童军大会，并要我亲自带队参加，他负责我们的全部开销。另外，他还亲笔写了封推荐函，要求他在欧洲分公司的主管提供我们所需要的一切服务。”爱德华·查利弗说。
上面这两个成功的推销案例，说明了一个关键问题，就是成功的推销往往在推销之外，生活中的轻松话题就是你推销的利器。在平常的推销中，许多的推销员通常是以商谈的方式来进行，但是如果有机会观察推销员和客户在对话时的情形，就会发现这样的方式太过严肃了。
所以所谈之话中如果没有趣味性、共通性是行不通的，而且通常都是由推销员来迎合客户。倘若客户对推销员的话题没有一点点兴趣的话，彼此的对话就会变得索然无味。
例如，看到阳台上有很多的盆栽，推销员可以问：“你对盆栽很感兴趣吧?假日花市正在开兰花展，不知道你去看过了没有?”
看到高尔夫球具、溜冰鞋、钓竿、围棋或象棋，都可以拿来作为话题。
对异性的流行服饰、兴趣和话题也要多多少少知道一些，总之最好是无所不通。
打过招呼之后，谈谈客户深感兴趣的话题，使气氛缓和一些，接着再进入主题，效果往往会比一开始就进入主题更有效。天气、季节和新闻也都是很好的话题，但是大约一分钟左右就谈完了，所以很难成为共通的话题。
因此对客户感兴趣的东西，推销中最好都要懂一些。要做到这一点必须靠长年的积累，而且必须努力不懈地来充实自己。
那些成功的推销员为了应付各种各样的准客户，都要抽出时间到图书馆苦读。他们研修的范围极广，上至时事、经济、文学，下至家用电器、烟斗制造、木履修补，几乎无所不包。正因为他们有了广博的知识，才能海阔天空地与客户谈论他们所感兴趣的话题，从而使他们的推销更简单、更成功。
8．循序渐进，得寸进尺
美国社会心理学家弗里德曼和他的助手在1966年曾做了这样一个有趣的实验。
首先，弗里德曼派一位助手去登门拜访一组家庭主妇，声称他正在为“安全驾驶委员会”工作，希望得到主妇们对这一运动的支持，请她们帮一个小忙：在一份呼吁安全驾驶的请愿书上签名。多数主妇认为这是一件利人利己的事，加上签个名也并不麻烦，所以，大多数的主妇都爽快地签了名，只有个别人拒绝了。
过了几天，弗里德曼又派这个助手去登门拜访一组家庭主妇，不过，这次他除了拜访第一次拜访过的家庭主妇之外，还拜访了一些以前从未拜访过的家庭主妇。助手这次带的是一个写着“谨慎驾驶”四个字的大招牌，他的任务是请求那些家庭主妇把这块牌子竖在她们各自的庭院里。
这个招牌看起来很笨拙，竖立在庭院里有些不协调。此次要求显然有那么一点点过分，那些被拜访的家庭主妇们究竟是会答应，还是会拒绝呢？
最终的结果是，在那些曾经同意在请愿书上签名（一个小要求）的家庭主妇中，有55％的人接受了在自己庭院里竖这块牌子（一个大要求）的要求，而在那些从未被访问的家庭主妇中，只有17％的人勉强接受了该项要求。
其实，日常生活中也经常出现这种现象。在你需要得到别人的帮助时，如果你上来就提出较高的要求，则往往容易被拒绝；而倘若你先提出较低的要求，在较低的要求被对方接受后再去适当增加要求的分量，则成功的概率就会很高，这种现象就是被心理学家定义的“门槛效应”。
在人们进行消费的时候，不可避免地会受到“门槛效应”的影响。例如，你正走在繁华的街道上，两边是数不胜数的服装店，你并没有要买衣服的打算，但是突然有家店门口的售货员对你说进来看一下吧，你就会想：“看一下又无大碍，反正也没有别的事情。”于是你接受了对方“并无大碍”的要求，抬脚迈进了那家服装店，这时，热情的售货员又说：“喜欢就试一下吧，不买也没关系。”于是你也会想：“既然不买也没关系，那就不妨试一下吧。”又一次“无大碍”的小要求被你接受了，当你穿上以后，售货员忙不失时机地说：“带走一件吧，穿在您身上多合适呀！”你感觉这衣服穿在身上虽然不是非常好看，但也的确不难看，再加上售货员热情周到的服务，你便不好意思拒绝了。由此可见，循序渐进是攻破人的心理防线最行之有效的方法。
心理学家告诉我们，登门槛效应之所以存在，是因为从心理学上讲，每个意志行动都有行动的最初目标。多数情况下，由于人的动机很复杂，因此人们总会面临各种不同目标的比较、权衡和选择，在相同的情况下，那些简单容易的目标往往较容易被人接受。也就是说，当别人提出一个看起来有些“微不足道”的要求时，人们往往可以在心理上予以接受，有时甚至出于“无大碍，近人情”的考虑，而不好意思断然拒绝。可是，一旦这个“微不足道”的要求接受后，就好比一只脚已经跨入了门槛。
通常情况下，人们还会有这种思想：一只脚都进去了，又何必在乎整个身子都进去呢？因此说，一旦人们跨入这种心理上的门槛，就不会轻易做出抽身后退的举动。再加上由于后来的更高的要求同之前的小要求有了继承关系，使得人们已逐渐适应这种有承接关系的要求，从而使人们的心理失去了戒备，也就降低了可能出现的心理判断和对抗。
其不断服从后，便会忽视了对方逐渐提高的要求已经大大偏离了自己的初衷；另外，每一个人都希望给别人留下一个前后一致的好印象，不希望别人把自己看成“喜怒无常”的人，因而在接受了别人的第一个小要求之后，再面对第二个更大的要求时，如果这种要求给自己造成的损失并不大，往往会有一种“反正都已经帮了，再帮一次又何妨”的心理，于是“门槛效应”就产生并发生作用。
不仅是对他人，“门槛效应”对销售人员同样具有影响。人们常说，一口吃不成一个胖子，心急吃不了热豆腐。销售人员更应该明白这个道理，什么事都不能太着急，你不可能今天刚涉足销售，明天就成为销售精英、销售总监，每个处于巅峰的人都是一步一步爬上去的。因此，无论是对客户，还是对自己，都要有耐心，要一步一步地走向成功。
9．不要和客户发生正面冲突
与客户打交道，最应该避免的就是发生争吵等正面冲突。但是，有些人却因为在气头上而不能跳出自己那个狭小的思维圈子，最终导致激烈争吵。其实，这样做真正受害的还是自己。如果能试着换位思考，站在客户的角度去看问题，那么许多问题就能够迎刃而解。我们与客户之间所产生的问题往往都是由于太过执拗于自己的想法，而没有考虑到对方的感受和利益。
戴尔·卡耐基每个季度都要在纽约的一家大旅馆租用大礼堂20个晚上，来讲授社交训练课程。但是有一个季度，他刚开始授课时，经理提出要他付比原来多3倍的租金。而这个时候，入场券已经发出去了，开课的事宜都已办妥。
卡耐基在两天以后去找经理，他首先对经理提高租金的做法表示理解，然后帮他分析了这样做的利弊，他说：“有利的一面：大礼堂不出租给讲课的而是出租给举办舞会的，那你可以获大利了。因为举行这一类活动的时间不长，他们能一次付出很高的租金。租给我，显然你吃大亏了。不利的一面：首先，你增加我的租金，却是降低了收入。因为实际上等于你把我赶跑了，由于我付不起你所要的租金，就得另找地方。
“还有一件对你不利的事实：这个训练班将吸引成千的有文化、受过教育的中上层管理人员到你的旅馆来听课，对你来说，这其实是起了不花钱的活广告作用。请仔细考虑后再答复我。”
讲完后，卡耐基告辞了。
最后，经理让步了。
在卡耐基获得成功的过程中，没有谈到一句关于他要什么的话，他是站在对方的角度想问题的。可以设想，如果他气势汹汹地跑进经理办公室，提高嗓门和经理大吵大闹，那该又是怎样的局面呢?你会知道争吵的必然结果：即使他能够在道理上压倒对方，旅馆经理的自尊心也很难使他认错。
为了避免和客户产生不愉快、发生冲突等问题，在与客户交流的时候，切记的是不要心不在焉，别只顾周旋于主要客户之间而忽视了他的同事或陪同人员。当你和重要客人的谈话结束时，不要开始漫不经心，请自始至终也给在场的其他人一份关注。谈话时，要看着每个人的眼睛。
如果没有特别原因，不要谈论多数人不感兴趣、无法插话的话题，也不要进行令多数人兴味索然的争论。
在和他们交谈的时候，要把主动权掌握在自己手里，不要让自己被客户牵着鼻子走。要是他滔滔不绝，不给其他人说话的机会，你就不要再向他提问或详细回答他的问题，否则他会更加没完没了。你可以礼貌但简洁地用一句话做总结，然后再开始一个与此有些联系的新话题。多向那些一直没有机会发表意见的人提些问题，这会让他们感到你的细心和周到。
请不要让对方觉得你在寻找比他更有趣的谈话伙伴。由你开头的话题，就要把它认认真真地进行到底，别在他面前频频调转头去，显出对他的话没有兴致的样子。也不要给人这种印象：你老在张望门口或打量整个屋子，或是盯着墙壁发愣。
如果突然又有人过来加入到这个谈话中，请注意主动向他打招呼，别冷落了他。大家谈兴正浓时进来一位新的谈话伙伴，这是常有的事。此时，你若是能够让新加入者马上融入到你们的讨论中，则可以突出地体现你的一片好意。你应该热情地注视新到场的客人，用微笑向他表示欢迎。
若刚好是你说到一半，请不要立即自顾自继续讲下去，你可以借此机会用一两句话把正在讨论的话题简要地告诉新来者，这样做，他会对你的细心心存感激。
我们在和客户打交道的时候，要站在客户的角度上，设身处地替他们着想、理解客户的观点、知道客户最需要的和最不想要的是什么，只有这样，才能为客户提供金牌服务，才能永远避免和客户产生矛盾，更能有效地避免一切冲突的发生。
换位思考对于解决我们与客户之间的问题非常有利。它能够更加科学地、更加迅速有效地找出问题的所在，并将其解决掉。
10．抓住客户的人性弱点
随着竞争日益激烈，各个销售人员都采取了不同的进攻方式来刺激对方，从而满足自己的欲望。
专攻人性的弱点是一种销售人员获得成功的武器之一。专攻人性弱点是打开顾客心扉的有力武器。
在商品经济发展的今天，销售业务日益繁多。要想在销售中取得胜利，必须采取有效的方式与技巧。专攻人性弱点正符合这种情况。
顾客在繁多的销售业务中，变得越来越精明。他们不愿在销售人员面前显露出一点购买的欲望，他们会深入市场、了解商情，然后再决定。
可怎样才能打开顾客建立的堡垒呢?
人性的弱点是一个人最脆弱的部分，它是敌人进入的最佳的地点。坚强的堡垒，城门是最容易打开的，因为它是几寸厚的木板或铁板。只有抓住人性的弱点，你才会接近对方，才会实现你的销售之梦。
作为一个销售人员，最难能可贵的是找到一些肯接见自己的客人。
有一次，几经辛苦，李先生才联络上了一位高官李先生。
李先生是一个职位颇高的人，并有秘书挡驾。
在秘书中，有些是老练熟手，一听之下便知道打电话来的是销售人员，会“烦”他的老板。
老板如果被销售人员问住，第一个受责怪的便是秘书，例如说一句：“以后那些销售人员来电话，一定要说我在开会。”
为了避免老板埋怨，秘书小姐用探询口吻，向来电的陌生客人查根问底，如果是和销售有关的，她便会说：“好!我叫老板复你，因为他刚刚……”
销售人员该如何超越秘书这一关呢?
有些更老练的秘书，盘问完之后，更附和地说：“噢!你介绍的东西这么有意思呀!让我快叫老板复电话，以免他受损失呀!”
约李先生，相当不容易，一次一次，连续找了他五六次，才把约会的具体时间定下来。
当天早上，王先生又拨电话找李先生，李先生通常是忙碌的，王先生只好说：“我今早刚好到您楼下会客人，你10时30分有空吗?我顺道拜访你!”
李先生见推不掉，便只好答应接见。
当王先生赶到李先生办公室时，是9时45分，因为潜意识中，他记错了约会的时间，再核对笔记簿，发觉是约在10点30分。
为了给予客人准时观念，王先生便只好在附近商场流连，消磨时间，好不容易等到10时20分，王先生便踏入李先生办公室。秘书小姐再次审问王先生一番，确定他是李先生约的，才引王先生去见李先生。
李先生和王先生握了手之后，说了两三句许，只有五分钟左右，他便说：“好!有事我找你!”
言下之意，他是要送客了，王先生花了这么多心血才弄到一个会面机会，当然不甘心如此便化为乌有。
王先生想多磨一些时间，但李先生已经站了起来，伸出手和王先生握别，王先生也只好依依不舍地说：“好呀!我们总算认识了，有事找我呀!”
真气愤，到底王先生犯了什么错误呢?为什么李先生不肯和王先生多谈几分钟呢?
其实，在市场销售业活跃的今天，顾客已十分了解销售人员的那一套，因而，他们不想把自己的时间花费在这些乱七八糟的事情上，而王先生还是利用原来的那一套，结果便是如此。
王先生回到公司后，向同事说明遭到李先生的冷遇，目的是发泄一下。
他一连和三位同事说明此事。
第一位同事笑笑，他有点见怪不怪的，漠不关心。
第二位同事说：“赚人钱财不容易噢，当然要受气啦。”
第三位同事听了说：“你是捧得不够呀!我们搞销售的，要专攻人性的弱点。搔着他的痒处，他就一定听你讲了，对不对?”
于是那位同事告诉王先生一个经验：刚做销售时，他利用第一个约会，跑到了客人的办公室。
客人见了他，说：“我只有十分钟，你快点讲吧!”
“当时那位客人，一边叫我讲，一边整理文件，他的态度，分明是打发我走……”同事说。
“你是如何对付的呢?”王先生问。
“虽然他当时态度不好，但到今天为止，他却是我最大的客户……”同事很有技巧地吊住王先生的胃口。王先生只好洗耳恭听，向同事请教。
“我从开始时利用十分钟，左赞右赞，赞完之后，我一针见血地问他：‘先生，你身体这么健壮，一定喜欢运动吧!’他听了我的话后，微笑地望着我!大概快要结束时，我便直接告诉客人，‘其实我们可以找到共同感兴趣的事谈谈’。于是，我就问客人，如果你有什么需要，不妨我们另约个时间谈谈。终于，客人在日记上写下另一次约会的时间……再见了两次之后，我便做成了生意。”
同事满带喜悦地向王先生诉说自己的成功之路。
听了同事的经验之后，王先生检查自己确实还欠缺一些销售技巧。李先生只给了他五分钟，为什么自己不好好将五分钟变成另一次约会的时间呢?
如果不能够和客人找共同话题，也许这个话题正是对方的弱点。客人只是和你打个招呼后便结束谈话，你也只好打道回府。
当你打到对方的人性弱点之事，就大举进攻，必然能够大获全胜。
因此，在实际工作中，销售人员应该做到：
(1)首先应该与客户沟通。
(2)从客户的外表寻找别人的爱好，寻找对方感兴趣的事情。
(3)在交谈中，要察方观色，从中挖掘对方的弱点，然后再出击。
(4)攻击对方的弱点时，切不可直接冲撞，要讲究一些技巧。慢慢转移话题，把客户引到他的弱点之上。不要直接对客人说：“请问你的弱点是什么?”
(5)把对方的人性弱点与自己的销售产品有机地联系起来。
(6)夸奖自己所销售的产品对他有何重大作用。