推销，不仅是一种技能，也一种方法，能够推销自己就能够推销产品。推销自己与推销产品是相互联系的两个方面，关系着社会的发展和个人的成功，只有成功地推销自己，才能成功地推销产品。
◎树立良好的第一印象
在销售中，个人形象是一个极为重要的元素。企业的形象包括企业文化正是通过我们这些销售代表传递给我们的客户的。对于销售人员来说，要有效地推销自己，进而成功地销售产品，就必须提升个人形象。
营销员的工作是一项具有挑战性和开创性的工作。良好的个人形象当然能够促成订单的签订，但是仅靠好的外部条件也难以胜任，况且，外部条件的不足可以通过营销员自身的学习、实践和修养来弥补。如一个脸上长有粉刺的营销小姐，在她向顾客推销化妆品时，有的顾客看到她脸上的粉刺，因而对其产品的功效产生了怀疑。这位小姐也看出了顾客的疑虑，便镇定自若地说：“这种化妆品对粉刺也有很好的效果，我以前满脸都是，自从用了一盒之后，现在已经少多了……”正是由于这位营销小姐的真诚与坦率才巧妙地化被动为主动，变不利为有利，现身说法，赢得了顾客的信任，从而增加了销售额。所以，一个成功的营销员不仅要有良好的外部条件，而且要有良好的知识修养和业务能力。因为营销在某种意义上就是推销自己，就是要在众目睽睽的舞台上发挥自如，博得每一个人的好感。然而谁也不能确切地告诉你讨人喜欢是怎么回事，不过那些讨人喜欢者所禀赋的某些品质是可以解释清楚的：即乐观豁达、充满自信、潇洒的风度、幽默的谈吐、谙熟交际、以诚待人等等。
营销员要想树立良好的形象，至少应注意以下几点：
（1）得体的衣着。服装要适合自己的身材，整洁、大方。了解自身体型的特点，有利于穿出得体的服装，着装时应扬长避短，展现自己的最佳外形。简单的服装款式比较容易搭配，也会显得落落大方。最好避免过于新潮、夸张而又不适合自己的款式。总之，干净整洁、搭配和谐、适合自己并与销售对象、场合和谐的着装，才会给客户留下美好的第一印象，也令自己感觉舒适、信心十足，无形中提高了你的成功率。
（2）具有良好的语言习惯。语言是营销员与f肖费者之间进行交流的媒介，对营销的成功与否起着重要的作用。所以，营销员要充分运用语言艺术去说服顾客，在声音的大小、语速的快慢、语言语气的表达上进行深入的研究，养成良好的语言习惯。在国外，许多营销员曾反复对着镜子练习访问顾客时的语言及表情，这正说明了养成良好的语言习惯的重要性。
（3）必须富有幽默感。幽默的谈吐是缓和营销气氛、打破僵局、摆脱困境、引起顾客好感的重要方法。幽默能使营销员增添超凡脱俗的魅力。所以，一个合格的营销员应该具有幽默感。一切浅薄、粗俗的谈话都将损害营销员的形象。
由于人们本能的防卫心理，加上社会上对营销员的工作还存在许多误解和偏见，因此使营销员在一些人的眼中成为“不受欢迎的人”。不少营销员好不容易与访问对象见了面，但还没有谈到实质问题就被顾客拒绝了。所以，成功的营销不仅要求营销员有深厚的知识功底，而且要有良好的外部形象。因为营销员在客户面前首先要推销自己，良好的外部形象是留给顾客良好印象的主要方面。
◎永远保持充分的信心
培养坚定的自信心，是推销员迈向成功的第一步。一位先哲曾经说过：“自信是走向成功的敲门砖。”要使自己成为一名合格的和卓有成效地从事推销业的推销员，要努力做到：相信自己能够胜任推销工作，相信自己能够说服顾客购买商品，相信自己能够战胜推销活动中的各种困难，无论顺境还是逆境始终对推销事业充满必胜的信心。
美国当代最伟大的推销员之一吉拉德，本来是一家报社的职员，却为自己赢得了“世界上最伟大的推销员”的雅号。他本来是个胆小的年轻人，个性多少有点内向。他一直曾认为，凡事最好不跟人争先，就是看戏、听讲演时，也是偷偷从后门溜进去，坐在最后一排。有一天晚上，他听了一次有关“自信心”的演讲。这给他留下了十分深刻的印象，他在离开演讲厅时就下定了决心，要让自己摆脱眼前的困境。
吉拉德去找报社的业务经理，要求社方安排他当广告业务员，不付薪水，而从广告费中抽取佣金。办公室里的每一个人都认为他一定会失败，因为这一类的推销工作需要最积极的推销才能。
吉拉德回到自己的办公室，拟出一份名单，列出他打算去拜访的客户类别。然后，他开始拜访这些客户。
在第一天中，他和12个“不可能的”客户中的三个人达成了交易。在第一个星期的剩下几天中，他又做成了两笔交易。到了那个月的月底，他和名单上的11个客户达成了交易，只剩最后一位了。
在第二个月里，他未做成任何交易，因为，他除了继续去拜访那最后一位坚决不登广告的客户之外，并未去拜访任何新的客户。那家商店一开门他就进去请那位商人登广告。而每天早晨，那位商人一定会对他说：“不。”那位商人确实不打算购买广告版面，但吉拉德却一直坚持不懈。每一次，当那位商人说“不”时，这位年轻人就假装并未听到，而继续前去拜访。到了那个月的最后一天，对这位努力不懈的年轻人连续说了30天“不”的那位商人说话了。他说：“年轻人，你已经浪费了一个月的时间来求我买你的广告版面，我现在想要知道你为什么如此浪费你的时间?”
吉拉德回答说：“我并没有浪费我的时间，我等于是在上学，而你就一直是我的老师。我一直在训练自己的自信心。”
接着，这位商人说道：“我也要向你承认，我也等于是在上学，而你就是我的老师。你已教会了我坚持到底，对我来说，这比金钱更有价值。为了向你表示我的感激，我要向你订购一个广告版面，当作是我付给你的学费。”
费城《北美日报》的一个最佳的广告客户就是这样被吸收进来的。这是一位“伟大的推销员”的良好开端，最后，吉拉德终于成为了百万富翁。
他之所以能够成功，主要是因为他有着足够的信心。要知道，当他坐下来拟出那份有着12位客户的名单时，他所做的正是99％的人都不会去做的事。因为他选出的都是别人认为最难推销成功的对象，在向这些人推销时将遭到对方的抗拒，而一旦征服了这些人，也就意味着征服了所有的困难。
推销工作的成败，首先取决于推销员的心理状态，其次才是其能力。自信是一种积极的心理暗示，并能转变为达到目标的积极行动，促使人们以必定成功的姿态竭尽全力去完成预定的计划或任务。当我们确信某种事情一定会实现时，结果往往能如愿以偿。相反，那种消极的心理预想，因其束缚压抑人心的作用力很大，结果失败的几率往往较高。
推销员的自信心，还能帮助其赢得顾客的信任。正如满怀热情的人能使别人产生热情一样，一个人在充满自信的状态下与人交往，便易于得到对方的信任。有这样一句名言：“自信则人信之。”推销员只有对自己充满信心，才能感染顾客，影响顾客，改变顾客的态度，使顾客对你产生信心，进而相信并购买你所推销的商品。而缺乏自信，就会在推销活动中缩手缩脚、遇难而退、坐失良机、无所作为。
怎样培养自信心?
第一，要有一个全面的自我认识和正确的自我评价。推销员培养自信心要做的第一件事，就是全面而深入地了解自己的各个方面，包括个性、兴趣、特长、知识水平、实际能力、价值观念及以往的成功经验和失败教训等。然后，对自己的各个方面进行分析、比较、判断，弄清自己的长处和短处，优势和弱势，稳定因素和非稳定因素，现实方面和潜在方面等等，并将这些方面同自己的推销工作联系起来综合考虑、全面衡量，做出正确、客观的自我评价。在此基础上，推销员可通过“扬长避短”来培养自己的自信心。所谓自信，信什么?就是相信自己的长处，相信自己的优势，相信自己比较稳定的优良品质，相信自己成功的经验，相信自己通过努力可将潜能发掘出来，相信自己通过综合优势的发挥能把握住成功的时机，能达到预定的推销目的。
第二，要克服自卑心理和畏难情绪。缺乏自信的推销员，要么是自卑心理很重，认为自己这不行那不行，甚至觉得自己不是做推销工作的“料”；要么就是有畏难情绪，“怕”字当头，怕推销干不好，怕顾客拒绝，怕商品卖不出去。自卑感和畏难情绪严重妨碍自信心的确立，必须加以消除。自卑感的产生，虽然与缺乏锻炼有关，但不良的心理习惯是更重要的原因。推销员要克服自卑感，建立自信心，就应既看到自己的缺点，更要看到自己的优点，多想自己的长处。多想自己的优点和长处，就能造成心理环境的良性循环，从而萌发和逐步强化相信自己的意识。即使看自己的缺点和不足，也是以一种积极的心理倾向正视之，正视的目的在于改变之，而非消极地自我萎缩和自我沉没。克服自卑感的另一个重要方面，就是用发展的眼光看待自己，今天不会的，通过勤奋学习明天就能成为内行，现在不是干推销这块“料”，通过奋发努力将来准会成为推销能手。
畏难情绪是自信心的又一大敌。心理实验表明，越是惧怕的事情就越容易发生。做推销工作，挫折与失败是难免的，向各种顾客推销商品，碰钉子也是常有的事，但如果以消极被动的心态对待挫折，在失败的面前抬不起头来，就会被挫折与失败打倒，一事无成。失败是暂时的，失败仅仅发生在某次行为或某件事情上，对于一名优秀的推销员来说，他的内心永远没有失败的阴影，只有充分的自信，必胜的信念。成功的推销员的优良品格，不仅在于其取得成功后能够再接再厉，乘胜前进，更在于其遭到拒绝或失败后能够将它们转变为获取成功的借鉴因素，或直接当作攀登成功的阶梯。成功可以生长自信，失败也能从反面培植和强化自信。能否做到这一点，可以作为衡量一个推销员是否真正建立起自信心的标志。
第三，要在推销实践中加强心理训练。克服不良心理习惯的过程，也是一个培养自信心的过程。心理训练的一种有效方法是自我暗示，推销员可在推销实践中经常进行积极的自我心理暗示，逐步增强自信心。比如，面对新的环境而生担忧时，就暗示自己很快能够适应新环境；接触陌生顾客缺乏勇气时，可自我暗示总有办法说服其购买自己所推销的商品；在失败面前，迫使自己多想想以往的成功；开拓新的推销局面时，常默念自己的资历和业绩，将自己想象成一名出色的推销员，反复告诉自己一定能实现预期的目标。提高自信，是一个积极的、自我激励的心理强化过程。
自信是一个渴望成功的销售人员必须具备的素质，一定要让它扎根在灵魂的深处，跟随自己的心脏和血液一起跳动和流淌。自信是成功的重要精神支柱，有志于成功的销售员请永远保持你的自信。
◎带着微笑推销
微笑是一种世界通用的语言，是与人交流的最好方式，也是个人礼仪的最佳体现，对于营销员来说，更为重要。
佛兰克林·贝特格，当年圣路易红雀棒球队的三垒手，目前是全美国最成功的保险推销人士之一。他说，他好多年前就发觉，一个人面带微笑的人永远受欢迎。因此，在进入别人的办公室之前，他总停下来片刻，想想他必须感激的许多事情，展开一个大片的、宽阔的、真诚的微笑，然后当微笑正从他脸上消失的刹那，走进去。
他相信，这种简单的技巧与他推销保险如此成功，有很大的关系。
细读艾勃·哈巴德这段贤明的忠告，但记住，细读对你无济于事，除非你把它应用起来：
“每回你出门的时候，把下巴缩进来，头抬得高高的，让肺部充满空气；沐浴在阳光中；以微笑来招呼你的朋友们，每一次握手都使出大力。不要担心被误解，不要浪费一分钟去想你的敌人。试着在心里肯定你所喜欢做的是什么；最后，在清楚的方向之下，你会径直地达到目标。
“心里想着你所喜欢做的伟大而美好的事情，然后，当岁月消逝的时候，你会发现自己
掌握了实现你的希望所需要的机会。正如珊瑚虫从潮水中汲取所需要的物质一样。在心
中想象着那个想希望成为的、有办法的、诚恳的、有用的人，而你心中的思想，每一个小时都会把你转化为那个特殊的人——思想是至高无上的。保持一种正确的人生观——一种勇敢的、坦白的和愉快的态度。思想正确就等于是创造。一切事物都来自于希望。而每一个诚恳的祈祷，都会由此实现。我们心里想什么，就会变成什么。”
推销时微笑表明你对客户交谈抱有积极的期望；你的笑越纯真美丽，对方的快感也就越大，一个不起眼的微笑能带来众多的商机和巨大的经济效益。
◆微笑是礼貌的象征。
◆微笑虽然无声，但是它说出了如下许多意思：高兴、欢悦、同意、赞许和尊敬。
◆微笑是自信的标志。面带微笑，表明对自己的能力有充分信心，使人产生信任感，容易被客户接受。
◆成败关键不但取决于能力，在很大程度上还取决于能让自己显得更出色的魅力——微笑。
◆笑容是最具感染力的表情。如果你春风满面，笑容可掬，在洽谈业务时，能使你魅力大增，收到意想不到的效果。
◆和客户第一次接触时，脸上有灿烂的微笑往往能够让客户放松戒备。
微笑可以创造一种和谐融洽的气氛，让客户备感愉快。所以，要想成为一个成功的推销员，前提就是要学会微笑。
◆微笑应该是来自内心的快乐。
◆销售员展露的笑容应该具有自然感和亲切感。
◆在遇到异议时，脸上要挂着微笑。因为此刻微笑代表销售员的自信，自信有能力圆满地解决问题，能够让客户满意。
◆当遭到客户拒绝时，脸上同样要有微笑。此刻的微笑表示销售员很认同客户的观点，但是确实无能为力，还希望客户能够体谅。
◆当签完单与客户道别时，脸上还要有微笑。此刻的微笑表示，销售员十分感谢客户的信任和支持，对达成的结果十分满意。
◆当未与客户签单和客户道别时，脸上理所当然地要有微笑。为以后的合作做铺垫。
◆增强自控能力。暂时、片刻的微笑谁都会做得很优秀，但自始至终的微笑服务需要有良好的心理素质去支撑。
人们往往依据你的微笑来获取对你的印象，从而决定对你所要办的事的态度。只要人人都献出一份微笑，办事将不再感到为难，人与人之间的沟通将变得十分容易。作为一名营销人员，不需要把聪明挂在脸上，但时刻不要忘记把微笑挂在脸上。如果你不注意语言艺术，不注意发挥微笑的魅力，那么即使你有再好的营销技巧，再有竞争力的产品，照样会输得一败涂地。
◎一定要“吃透”自己的产品
对于销售人员来说，在客户面前树立专业的形象是非常重要的。客户往往喜欢和见多识广、受过良好教育、能专业解决其需求的人打交道，而不会喜欢一个只装半葫芦水的人。而且，销售人员是客户需求和问题的诊断师，没有专业的形象和能力，如何能赢得客户的信赖呢?
所以，对于任何一个销售人员来说，不仅应熟悉自己的产品，更为重要的是应成为产品应用专家，尤其当所销售的产品比较复杂的时候。必须让客户觉得你是他们的专家、顾问，你是用产品和服务来帮客户解决问题的人，而不仅仅是销售人员而已。
优秀的销售人员必须能够毫不迟疑地回答出客户提出的问题，在必要时，必须准确说出产品的特点。要想准确说出产品的特点，你必须先对商品有广泛的认识，其中包括机械、技术、情报、原料等，你对商品所掌握的必要条件有：
①用途：这是最起码的要求。很难想象展示自己的产品却不知道它有什么用途，就好像上了战场却不知道手中的武器是干什么的。
②使用法、操作法：不知道商品如何使用就如同拿着枪却不会上子弹，那和一块废铁也就没有差异了。
③材质、制造法、结构、制造厂：要让对方了解你的产品，就要详细说明这些基本条件。
④效果、价格：要知道你的商品能有多大功效，尤其要了解商品的真正价格，做到心中有数，以备酌情进行讨价还价。
⑤卖法：是批发，还是零售，还有运输方法等都是对方必须了解而且十分关心的问题。
⑥购入渠道，市场评价：商品从何而来，是否值得信赖，商品的声望如何，是否信誉颇佳，都是你可以利用的有利证据。
熟悉了你的商品，下一步就要尽你所能地向对方展示了。说明商品首先要针对对方的立场和职务加以说明。首先要确认对方想知道什么，要随机应变，根据对方的反应，决定自己说明的方向与内容，或者先说出一个总论，分述的时候根据对方的反应去变化。说明商品的时候，更要察言观色，不能不确认对方的反应，一味地说下去。每一个段落说完，都应观察一下对方的反应，让对方也说话，最理想的进行方式是问答式的交谈。
展示你的商品，是最为关键的一步。如果商品不能合人意，任你说得天花乱坠也是枉然。这时，你要尽量使用诉之于视觉的材料，如资料、样品、照片、幻灯片、录像带、实物等。需要注意的是展示这些“证据”时，不要只放在桌上，而是交到对方的手中加以说明，不能太早，但更不能等到客人催你时你拿出来。
展示商品时，描绘其他顾客的好评，会使买者具有临场感。你可以惟妙惟肖地模仿顾客的言行，可以展示使用者的来信、致谢信、登报鸣谢等，还可以利用现代的展示工具——录音带或录像带，显示顾客的好评。
不要忘记，请对方实际接触操作，以引起他的兴趣，俗话说：“事实胜于雄辩。”
总体上来讲，销售人员只有具备了丰富的产品知识，才能成为推销专家，才能信心十足，才能相信自己的产品，才能产生出足够的热情。
◎“点燃”你的营销热情
热情对销售人员来说非常重要，如果在业务活动中待人接物保持热情，会使人感到亲切、自然，从而缩短对方的感情距离，同你一起创造出良好的交流思想、情感的环境。
南非的一位推销员运用了热忱原则，和一个暴烈难缠的客户建立了生产往来。他代表一家出租起重机给承包商的公司。这个被他称为“史密士先生”的客户总是非常粗鲁无礼，经常会大发脾气，见了两次面，史密士都拒绝听他说话，但是他还是鼓起了勇气，准备再见史密士一次。
他说出了经过：“他又在发脾气，站在桌子前面向另一个推销员大声吼叫。史密士先生脸红得像番茄一样，而那个可怜的推销员正浑身抖个不停。我不愿意让这种景象吓倒我，我决心表现出我的热忱。下面就轮到我了，他大叫‘下一个’。我走进他的办公室，他粗声粗气地说：‘怎么又是你。你要什么?’在他继续说下去之前，我先展开微笑，大多数推销员说话的声音都不禁带着颤抖，而我却以平静的声音和最热忱的态度对他说：‘我要将所有你要的起重机租给你。’
“他站在办公桌后面十五秒钟没有说话。他以很不解的眼光看着我，然后说：‘你坐在这里等我。’他在一个半小时后回来，招呼我说：‘唔!你还在这里?’我告诉他我有非常好的计划提供给他，因此我必须要向他介绍了这个计划之后才会离开。结果我们订了一年的合约，每个月租金达到75000南非元，而且以后还可能做更多的生意。”
热情是世界上最大的财富。它的价值远远超过金钱与权势。热情摧毁偏见和敌意，摒弃懒惰，扫除障碍。
“营销前先推销自己”，这是美国汽车营销大王乔·吉拉德的一句营销名言。
当有人向乔·吉拉德请教他的成功秘诀时，他这样回答：“跟其他人一样，我并没有什么诀窍。我只是在营销世界上最好的产品，就是这样，我在推销乔·吉拉德。你得懂得营销你自己，这是一条最基本的营销原则，每一个营销员开始工作时都得学会这一点，因为人们更愿意与自己喜欢的人做生意。”
在营销生涯中，乔·吉拉德努力做到让每一位顾客心甘情愿地到他那儿去买车，即使你是一位五年没有见过面的顾客，只要踏进乔·吉拉德的门槛，他都会热情地接待你，让你觉得他非常挂念你，他从来没有忘记你。
对于热情真诚地对待顾客这一点，乔·吉拉德说：“你知道，真诚是你从书本上读不到的东西，只可意会，不可言传。你得学会自然，人们喜欢诚实的人，一个营销员必须诚实并且处处为顾客着想。打个比方，你知道是什么东西造就一家生意兴隆的餐馆的吗?是一传十、十传百的声誉，是那些伟大的餐馆的厨师呈上的爱心和热情。”
乔·吉拉德这样说，也是这样做的。他每卖一辆车，都力争使顾客像刚走出一家餐馆时一样感到心满意足。买过他汽车的顾客也都这么说，他们认为乔·吉拉德办事认真，待人热情，从而喜欢从他那里买车。
乔·吉拉德深有感触地说：“营销员也得这样做。不管你是营销保险、汽车、房地产或其他任何东西，你都必须充分了解你的顾客!许多营销员不费心思去了解顾客，不努力去与顾客交朋友，当然顾客不会喜欢从这种营销员手里买东西，因为人是有感情的动物。你必须向顾客表示出你的敬意，他才会购买你营销的产品。试想，顾客为什么要在一个不了解、不关心他的营销员那儿花掉一笔钱呢?干我们这一行，你必须向顾客提一些问题以便了解他们。去了解顾客——这是营销的关键！”
乔·吉拉德在营销汽车时对顾客关怀备至，他坚信顾客交钱把车开走只是营销工作的开始而非结束。对此，乔·吉拉德说：“销售工作是神圣的。我认为你是我的顾客，你就属于我，而不是属于我的工作或是我的公司，顾客就是我的一部分。我总是让顾客明白这一点。”
顾客购买的车出了问题，乔·吉拉德会约定时间，让他们来公司修理。顾客来了以后，乔·吉拉德竭尽所能提供帮助。他首先搞清楚谁能解决问题。如果售后服务部不能解决，他就找其他部门。如果有必要，乔·吉拉德会一直找到公司的董事长。人们也许会说：“当然，他能做到因为他的名字是乔·吉拉德。”其实，以前乔·吉拉德这个名字对他来说没有任何特殊意义，但是他始终遵循的一条原则就是“我一定要为顾客解决问题”。
“我相信如果你对顾客付出真情，顾客一定会回报你，为你拉来更多的生意。因为他满意你的服务，在你这里，他能够得到满足。营销员都应该这样做，人人都不愿意人家像对待傻瓜那样对待自己。”乔·吉拉德显然成功地把自己营销给了他的顾客。他的顾客们没有忘记他，1976年回头客的生意占他的营销额的60％，这在营销界是不多见的。
哲学家爱默生说：“热情是事业成功的基础。”销售需要热情。一时的热情容易做到，但一个成功的推销员要把热情变成一种习惯。“我们养成习惯，然后习惯成就我们。”拥有热情的人，无论处于什么环境都可能有所作为。
◎认真倾听顾客的谈话
在销售沟通中，倾听是促使顾客做出购买决定的非常重要的手段。专家提供的资料表明：任何面谈的成功，约有75％依赖销售人员倾听功能的发挥，而只有25％是依赖谈话技巧来完成的。所以，掌握倾听的艺术和技巧是优秀销售人员必备的素质。
迈克从一个到他的车行来买车的人那儿学到一招。迈克花了近半小时才让他下定决心买车。迈克所做的一切都不过是为了让他走进迈克的办公室，签下一纸合约。当他们向迈克的办公室走去时，那人开始向迈克提起他的儿子就要进入密歇根大学。他十分自豪地说：“迈克，我儿子要当医生。”
“那太棒了”，迈克说。当他们继续向前走时，迈克向其他许多推销员们看了一眼。
迈克把门打开，一边看那些正在看着迈克“演戏”的推销员们，一边听顾客说话。
“迈克，我孩子很聪明吧”，他继续说，“在他还是婴儿时我就发现他相当聪明”。
“成绩非常不错吧?”迈克说，仍然望着门外的人。
“在他们班最棒”，那人又说。
“那他高中毕业后打算做什么?”迈克问道。
“我告诉过你的，迈克，他在密歇根大学学医”。
“那太好了”。迈克说。
突然地，那人看看他，意识到迈克忽视他所讲的话，看上去有点奇怪。
“嗯，迈克”，他蓦地说了一句“我该走了”，就这样他走了。
下班后，迈克回到家想想今天一整天的工作，分析他所做成的交易和他失去的交易，迈克开始考虑白天见到的那人。
第二天上午，迈克给那人的办公室打个电话说：“我是迈克，我希望您能再来一趟，我想我有一辆好车可以卖给您”。
“哦，世界上最伟大的推销员先生”，他说，“我想让你知道的是我已经从别人那儿买了车”。
“是吗?”迈克说。
“是的，我从那个欣赏、赞赏我的人那里买的。当我提起我对我的儿子吉米有多骄傲时，他是那么认真地听”。
随后他沉默了一会儿，又说：“迈克，你并没有听我说话，对你来说我儿子吉米成不成为医生并不重要。好，现在让我告诉你，你这个笨蛋，当别人跟你讲他的喜恶时，你得听着，而且必须全神贯注地听”。
顿时，迈克明白了他当时所做的事情。迈克此时才意识到自己犯了个多么大的错误。
“先生，如果那就是您没从我这儿买车的原因”，迈克说，“那确实是该死的不错的理由。如果换我，我也不会从那些不认真听我说话的人那儿买东西。对不起先生，现在我希望您能知道我是怎么想的”。
“你怎么想?”他说道。
“我认为您很伟大。我觉得您送儿子上大学是十分明智的。我敢打赌您儿子一定会成为世上最出色的医生。我很抱歉让您觉得我无用，但是您能给我一个赎罪的机会吗?”
“什么机会，迈克?”
“有一天，如果您能再来，我一定会向您证明我是一个忠实的听众，我会很乐意那么做。当然，经过昨天的事，您不再来也是无可厚非的。”
3年后，他又来了，迈克卖给他一辆车。他不仅买了一辆车，而且也介绍了他许多的同事来买车。后来，迈克还卖了一辆车给他的儿子，吉米医生。
注意倾听客户的谈话等于重视、尊重他们，但倾听需要耐心，而倾听又会让你得到更多的客户信息。但是，在实践中，有许多销售人员养成了不良的倾听习惯，引起了客户的反感，从而失去客户。
那么，有哪些不良的倾听习惯是需要销售人员克服的呢?
（1）抢着说话，使客户无法说下去。有些销售人员不要说倾听，甚至连交谈的最基本原则都做不到。他们总是把顾客的话当成耳边风，每当对方一开口，就立刻打断对方的话。销售人员需要明白，想使交易成功，客户的长篇大论是成功到来的有效标志，应该为此高兴，而不应该打断顾客的话。
（2）总是反驳对方的观点，无论顾客说什么，他们都要提出相反的意见，总是要显示自己高人一等，而不去听顾客后面要说的话，这样的做法也是不对的，会让客户感到厌烦。
（3）倾听的过程中不能集中精神，总是分心。有些销售人员在与客户说话时，总是思考自己接下来该说什么或是想着其他的事，就是不集中精力听客户说话，易受别的事情干扰。优秀的销售人员总是想办法让客户比自己说得更多，如果不能专心听客户说话，就会打击客户说话的欲望。
（4）不做记录或者企图记录一切是大多数销售人员都有的不良倾听习惯，他们在倾听客户谈话时要么一点笔记也不做，要么企图把客户说的话全部记录下来。事实上，销售人员如果不做笔记，事后回想客户所说的话时，可能什么也记不起来；相反，如果试图记下客户所说的一切，则会使你无法与顾客进行目光交流。销售人员应当做一些简要的笔记，只记重要的细节，如日期、数量、时间、交货日期以及账号等，这样才能更有效。
（5）有的销售人员在与顾客沟通的过程中不注重对方所说的事，而是注重其说话的方式。如果销售人员总是注意到顾客的咬舌、口吃、地方口音、语法错误等用语习惯，而不注意说话人的思想和感情，不仅不能帮助销售人员在与客户的交谈中获得想要的信息，还会引起客户的极度反感。
（6）不敢正视顾客的眼睛，有些销售人员由于恐惧或者自身的习惯不去看客户的眼睛，眼睛不是正视对方而是看向别处或是低头看地面，从而让客户认为销售人员根本就不重视他的存在。而且，销售人员在和客户的谈话中也可以从其眼神中获得一定的信息，而不敢正视客户的眼睛就不可能获取顾客眼睛中流露出的信息。
客户的话语对于销售员来说非常重要。销售员要善于注意听客户的谈话、话语的内涵，明白客户话语背后的真实的思想。通过卓有成效的聆听，销售员往往能不失时机地从客户的话语中发掘出销售的机会，从而提高自己的销售业绩。
◎坚持一下，不要怕客户说“不”
销售人员在向潜在客户推销产品时，遭到拒绝是正常的，这是销售人员都明白的道理。但是，有些销售人员遇到困难容易退缩，没有勇气坚持到底。这些销售人员或许有强烈的成功欲望，很强的工作能力，但是却承受不了一点点挫折；有的在经过一番努力之后还未见成效，便开始感到失望、气馁，又不愿意去找失败的原因，只是简单地认为自己不适合做这项工作；有的选择销售工作仅仅凭一时的冲动、一时的**，遇到困难后即刻放弃，浅尝辄止，更不要说什么业绩了。
遇到困难和挫折时，要持之以恒，不要轻言放弃，这是优秀的销售人员必备的品质。
刘辉是一家油墨厂的销售人员。一天，他来某印刷公司。该公司听完刘辉的介绍后语气温和的对刘辉说，公司已有固定的客户，前几天刚进了不少货，足够干一阵子的了。至于以后用不用刘辉的货，罗经理有些敷衍地说：“过两个月再看吧。”
罗经理之所以不要陌生人的货，不过是在感情上存在距离罢了。如果要把自己的货推出去，就非得腿勤、嘴勤不可。
两个月后，刘辉又去了印刷公司。刚坐下正准备和罗经理好好谈谈，不巧有个下属来找罗经理。这一次，刘辉也没谈成功。罗经理推脱说，该公司已经改用另一类型的油墨了。刘辉急切地问是什么类型的，罗经理顺口说了一种。
过了一周，刘辉拿着罗经理说的那种型号的油画墨样品又来了。当时正赶上三伏天。罗经理看着刘辉满脸淌汗的样子，说：“小伙子，实话告诉你，你的墨，我们实在不能要，老客户我们还应付不过来呢。你就是再来几次，也是白搭，我劝你不要那么辛苦地跑了。”
然而刘辉却微笑着说：“不，请您别为我担心，跑腿说话就是我的本职呀！”这—次，刘辉虽然还是无功而退，但他已经发现罗经理有点动心了。
三天后的一个下午，天下起了大雨。刘辉顾不上下雨不下雨的，就骑车来到印刷厂。正是午休时间，刘辉见罗经理正在睡午觉，就站在门外的走廊上等。过一会，罗经理走出来，一眼就看到了落汤鸡似的刘辉，他十分同情地摇着头说；“你这小子，真拿你没办法。快进来把衣服脱下来拧一拧，别感冒了。我去二楼一下，马上就回来跟你谈。”
刘辉终于知如愿以偿地拿到了这家印刷厂的订单。
坚持就是多次向客户提出成交要求。许多营销人员在向客户提出成交要求遭到拒绝之后，就放弃了，开始另寻他人，他们试图遇到一个在他们提出要求时能马上答应的客户。据调查，有67％的营销人员没有多次向客户提出销售要求，他们在遭到客户拒绝之后就不再坚持。这是一种错误的态度。成交过程中，有些因素是不能控制的，有些是可以控制的，对此我们可以发挥主观能动性，变被动销售为主动销售。那么，作为销售人员，在工作中遇到困难时，具体该怎么办呢?
（1）正视挫折
新从业的销售人员，第一次工作就遇到客户说“不”时，会产生胆怯的心理。或者是连续遭到客户的拒绝，就心生恐惧，停滞不前。遇到这种情况时，你应该提醒自己，胜败乃是兵家常事，实践，再实践，胜利就在前面。
（2）自我调节
要认为销售人员是个帮助人的好角色，就好像销售人员的商品能够解决客户的问题一样，作为优秀的销售人员，你的任务是为了帮助客户做出正确决定。
（3）为自己找理由
为了重建自我，销售人员应该给自己找理由：客户一开始就不想要，那就等下一次吧，到时候我一定更加振作!或者，后天我一定会好运。
（4）磨炼意志
销售人员在进行随机拜访时，往往会遭受无数个拒绝，如果没有坚强的意志，就很难获得较好的业绩。
（5）调整心态
怀有一个积极平和的心态来看待交易的成败，从而有效避免在生意成交的最后阶段的紧张。
作为销售人员，你的业绩、你的成功正是从一次又一次的拜访客户开始的，所以，不要害怕见客户，不要害怕客户说“不”。