生意场上，无论买卖大小并非靠尔虞我诈就能成功，关键在于你的智慧，这才是长盛之本，催收账款也一样，小智慧可以换来大丰收，聪慧的人永远是赢家。
◎欲取先予，舍小求大
催款活动从本身的特征来说，催款人处于不利的地位。如果事事都追求一个完美的结果，反而难以达到目的。必要时不如作些让步，以退为进，舍小求大。让步不是无能，而是一种策略。善让步者常常舍去小的利益，以求得全局的胜利。催款活动亦是如此，有时退一步是为了更好地进。
郭子豪是手机销售公司A的元老级员工。几年来，他凭着自己的不断努力和拼搏，业绩越做越好，后来被任命为北方区的销售主管。
在发展的过程中，A企业的规模也在不断扩大，渐渐地，A公司在北方市场上的份额越来越大，总的销售量也达到了前几名。公司的领导对郭子豪的工作相当满意，也越来越器重他。郭子豪更是不辜负领导的期望，在每一个“暑期手机热卖”的时节，总是连续加班加点地工作。
无论是对A公司，还是对郭子豪来说，这段时间都恰似一个蜜月般的幸福时光。A公司在市场上不但站稳了脚跟，市场份额也逐年上升；而他也获得了相当优厚的回报。正所谓“企业个人齐奋斗，春风得意马蹄疾”。
可是，这种好日子仅仅持续了两年的时间。到了2004年底，随着手机制造业的不断发展，手机品种更是快速地推陈出新，而手机销售公司也如雨后春笋般地冒了出来。如此一来，市场的竞争越来越激烈，而A公司当初的市场份额也在此冲击下，下降了不少。更为严重的是，由于恶意竞争，A公司的产品滞销情况严重。
还不只如此，由于利润越来越微薄，客户对利润的争夺更加激烈，客户拖欠货款的现象越来越严重。
郭子豪心里明白，对于公司来说，回款就是**啊。要是拿不到回款，公司不仅面临经营困难的窘境，更会导致在竞争中落于下风，最终被挤出市场。于是，为了早日收回欠款，他加大了催款的力度，尽管他又是打电话，又是上门催收，可忙了半天，客户们却无动于衷。当郭子豪去结款时，对方除了找借口，就是给他白眼。
欠款收不回来，客户还处处刁难，郭子豪心中苦闷之极。不过，郭子豪可不是一个轻易服输的人，为了能够尽快地从客户手中拿到回款，他绞尽脑汁地想办法，有时甚至好几个晚上都睡不好觉。人常说“伍子胥过关，一夜愁白头”，他觉得此时的自己比伍子胥还愁。
经过一段时间的市场调查以及仔细的思考，郭子豪终于想出了一条对策。他将这套新方案进行周密的计划之后，从2005年3月份便开始实施这套方案。
他先向客户们发了一封传真，言明：从4月份起，公司将根据客户回款的速度分配促销和推广的费用，而且，回款速度排在前十位的可以额外得到一笔奖励费用。此外，对于每个月都能按时、按量回款的客户，在年底，公司将从客户销售总额中拿出1％另作奖励。
传真发出不到一天，便有很多的客户打来电话询问此事。郭子豪告诉他们：“这件事是真的，是公司的最新决定。实施这项政策的目的就是为了能够促进双方的合作，为的就是双方能够在日后的合作中共同创利。”
结果，不到一个星期，便有半数以上的客户主动和郭子豪联系回款的事宜。其余的那些客户也在郭子豪的“地毯式”的拜访下一一“就范”。到了4月底，郭子豪仔细一算，收到的回款总数达到所有欠款总额的75％。虽说还有一部分欠款未收回，可是，他心里清楚，只要自己的催收力度再大一些，上述方法用的再巧一些，解决掉这些客户手中的回款问题只是早晚的事。
舍小求大也是争取主动的一种策略。在不少场合，如果债权人能主动向债务人让一些利益，从心理上会增加债务人还债的积极性。商人都有贪图小便宜的心理，在付款时往往拒绝给付零头尾数，或者对于事先谈好的价钱要求东折西扣。这种客户总是不择手段地争取利益，牺牲别人的利益而自己图利。对付这种客户，可以舍卒保帅、舍小保大，确保债权能大量地收回。
“将欲取之，必先予之”，欲取先予的策略在我国古代的军事上曾得到广泛运用，并有许多成功的典范。战争是残酷的，要夺取胜利并保存实力，必须先付出一定代价，然后等待时机、创造条件，最后再把它夺回来。
商人做生意时总是“利”字当头，只要对生意有利的事情，他都会去尝试。以利诱利的实际操作中应该注意以下几点：
(1)以和蔼的语气、坚决的态度向对方解说遵照交易条件付款的长期利益。
(2)详细掌握欠款人的情况，如果公司坚决全数收回，欠款人是否能接受。
(3)客户要求折扣的金额不多，且客户付款信用良好，信用等级高，不妨做个顺水人情。
(4)客户信用不佳，且经常有短付前科，则不宜同意其无谓的折扣。对于这种客户，不妨先礼后兵、施以高压力必能设法全数收回，绝对不可姑息养奸，徒增以后收款的困扰。
(5)强调公司对所有的客户都有一个信用的评定，如果他按时支付欠款，公司会对他的评价非常高，在未来的交易中，他就会获得更多的优惠、更高的折扣以及较长的回款期。
许多企业有专门的收款人，他们在无数实战中总结出一种“诉诸利益”的“诈术”来收款，方便又不费周折，还屡屡奏效。现在许多销售代表的主要工作就是“要账”，在一些赊销的企业更是如此。所以，销售代表怎样收款就成为其最重要的技能。
也许有人会问：“客户卖了我的产品就已经获得利润了，凭什么要我再给他!”不错，那些回款是属于你和企业的，但是，你不要忘了，那些回款可是攥在客户的手中呀!对客户来说，将你的回款放在手中反正是有益无害；但对你和你的企业来说确是恰恰相反：客户多拖一天回款，你和企业的境地也就会多一分艰难。试想要想在市场上站稳脚跟，要想获得竞争的胜利，哪一个不是必须依靠这些销售回款才能实现?能够以小的代价换回这些销售回款还是相当值得的。
当你想让马儿为你拉车的时候，如果连鞭子抽它都降服不了，你不妨换个思路，先给它一些干草“安慰”一下。到那时，马儿才能够心甘情愿地被你驱使，拉好你的车。做销售这一行，不仅仅是有热情就可以的，必要的时候，还需要开动一下脑筋。
催款更应如此!常用的实施方式有以下三种：
(1)欲取先予，收款人通过帮助欠款人分忧解难的手段实现自己的债权。该法常常在欠款人因经营不善、技术粗糙、资金短缺等原因，导致无力偿清债务时使用。若采取逼债或向法院申请强制执行的方式，都无法取得良好的效果，即使追回部分债款，但由于欠款人已经“山穷水尽”，无力再恢复生产，余下的欠款也就再也没有追回的一天了。收款人在运用这一方法的时候要注意掌握“火候”，注意分寸，可以少予多取、短予长取，切不可过分，不可多予少取甚至是只予不取，要为自己争取最大的利益。
(2)少予多取，即少给对方一点利益，以便取得较多的利益。在现实经济生活中，大多数欠款人并不是在有能力履行债务合同的情况下存心拖欠债务或有意赖债，他们不能按期履行债务或者说欠款不还，都是因为客观原因造成一时资金短缺或者是生产困难，从而没有能力履行债务。他们只是想通过拖欠让收款人做出一定的让步，自己少付出些款项。收款人在把握到欠款人的这一心理特征后，可以在允许的范围内少收一点，欠款人一看有利可图，也会尽快地回款。
(3)短予长取，即短期内给予对方一定利益，目的在于取得长期利益。科学技术在现代经济生活中的地位越来越重要，科学技术与经济利益的紧密关系已被越来越多的人所认识。对企业来讲，技术就是效益，技术就是利润，而改进产品的花色品种等短平快的技术更是能使欠款人迅速地在短时间内获得高效益，从而尽快向收款人清偿债务。
当不良债权发生时，客户最关心的是如何才能尽量减少损失，如何才能保持自己良好的信誉。利用客户的这种心理，可以提示客户，“在这种情况下，如果您能够支付货款，在对客户的信用评价中，您的得分还是很高的；而且在以后的交易中，会给予您更多的优惠条件。”通过向客户介绍这些利益，将有利于避免呆账的发生。
这种欲取先予的催款方式的使用关键是，催款人通过使用帮助债务人分忧解难这一手段来实现自己的债权。这一策略常常在债务人因经营不善、技术落后、资金短缺等原因已无力偿清债务时使用。因为若采取逼债、告状或强行执行等，都无法取得良好效果，即使追回部分债款，但由于债务人已经被榨干了最后一点钱，无力恢复生产，将使余下欠款如黄鹤般杳然而去，再也没有追回的一天。
◎贴身收款，软磨硬泡
很多欠款人在处理结账事宜时，通常摆出“欠钱者是王”的傲慢态度。他们之所以如此，往往是其自卑心理在作祟，强作冷酷无情状，以免受害。同时，这种欠款人的自尊心也很强，如果“粘”在他的身边要求还款，往往能收到很好的效果。
阳光食品厂近几年来未收回的货款逐渐增多，企业的经营受到严重影响。食品厂厂长李某心里非常清楚，再这样拖下去债就会变成“死账”。2006年春节后，李厂长决心讨回旧账。这次他想换一种方式，目标是食品厂的最大欠款人——省城某食品商场，其拖欠的8万元是总欠款额的50％。
李厂长想既然要用不一样的方法，就要启用不同的人。于是，他特意挑选了厂里最捣蛋的男工赵刚。李厂长给赵刚布置完任务之后，告诉他，如果能讨回旧账，除工资照发外，还有20％提成。李厂长一再强调要讲文明礼貌，不能有过分的行为。
4月1日，赵刚出现在食品商场的经理办公室，说完来意后，商场经理虽然很客气地强调困难，可心里却并不在意，该做什么照样做。他以为赵刚只不过是一个要欠款的人，用以前那些拖、拉、骗的方法，不几天他也就走了。谁知道这个赵刚本就是食品厂一个很不听话的人，自己从来没有干过什么“大”事，这一次厂长交给他这么一个大任务，他是下了决心一定要完成的，他想：“我没有别的什么本事，我就跟着你，一天不还我跟一天，一个月不还我跟一个月，一年不还我跟一年，你总有一天会还的。”到了午饭时间，赵刚根本没有走的意思，经理吃饭，他跟到餐厅，下午又跟到办公室。经理想，“晚上你该找住处去吧?”可到了下班时，赵刚仍一动不动地在办公室看报纸。看此情景，经理下意识地客气了一句：“那晚上到家吃饭去吧。”赵刚马上就答应了，到了经理家也不客气，该吃吃该喝喝，一点也不把自己当外人。经理想：“好啊，我就让你耗，看你能耗多久?”赵刚可不像经理想得那样，第二天，经理上班的时候，赵刚像单位的职工一样准时上班，到了吃饭的时候，他就跟着经理走，经理吃什么他就吃什么，晚上还跟着经理回家。不过好在他不住在经理家里，经理家有一个不满两岁的小孩，赵刚觉得住经理家对小孩不好。过了差不多半个月，经理被赵刚搞得没有了脾气，他看到赵刚是一个文明的收款人，而且太“粘”人了，根本没有自己的空间。于是经理向上面申请，很快就把食品厂的欠款还了，经理也摆脱了赵刚这个大“粘皮糖”。
赵刚就是靠自己的“粘”，成功地收回了商场的欠款。李厂长看到这一招确实不错，于是让赵刚乘胜追击，赵刚用这一方法，相继拔掉了几个“困难户”，收回了大部分的欠款。
贴身收款、软磨硬泡其实也是一种心理攻势，逃债者心理压力究竟有多大，只有心理专家才能说得清楚。但有一点是很清楚的，逃债者只要有单位、有买卖，他就怕这一招。在具体的收款活动中，有些欠款人会采取拖延、敷衍的策略来对待收款人的纠缠，即先偿还债款的一部分，但不全部付清，以拖延时间，求得暂时的安宁。这个时候收款人千万不要被假象所迷惑，抱着“拿到多少算多少”的苟且心理，或者被赖账者伪装出的困难局面所感动，因而心慈手软，而未能将所欠债款全部收回。
如果可能，应先收下所还的部分债款，然后再“宜将剩勇追穷寇”，直逼债主，绝不松懈，直到所有欠款到手。一般而言，欠款人偿还了部分债款以后，再遇到收款，就会有这样的心理：如果不还清剩余债款，非但不能摆脱收款人的纠缠，自身一日不得安宁，而且势必影响自己的声誉，背上“赖账大户”的恶名，被同行所排斥，也得不到客户的信任，那么，已偿还的部分债款就白付了，得不到其应有效果。故不如干脆将所余货款全部付清，摘掉“赖账大户”的帽子，再次树立良好的信誉，以取得商业伙伴或客户的信任，再创佳绩。
销售人员千万要记住，这里所说的“缠”住客户并非是胡搅蛮缠。因为胡搅蛮缠不仅不会促进销售回款的回收，还会让客户产生反感，甚至让双方的关系因此僵化。
那么，销售人员到底要如何做才能既不会让客户厌烦，又能够达到“缠”到回款的目的呢?具体来说，可以从以下几个方面来实施：
第一步，要找对欠款人，应当找欠款方的关键人物，即是找那个拍板的人。如果找到的是一个无关紧要的人，他说的话、做的事在单位没有作用，就算你怎么“粘”他也没有结果。
第二步，正确地分析客户的借口。一般情况下，客户会找出各种理由拖延销售人员的回款要求，此时，销售人员就需要正确判断哪些是事实，哪些不过是拖延付款的借口而已。弄清楚这一点是非常重要，假如你都不能正确地分辨客户所说的是真是假，你又如何能够有效地实施下一步的催款策略呢?
第三步，找出突破口，实施重点攻击。当判断出客户说的是真话假话之后，销售人员就可以采取针对性的策略了。采取策略时，销售人员应针对不同的客户采用不同的方法，俗话说“卤水点豆腐，一物降一物”，同样的方法不一定对所有人都管用的。比如，可以请客人吃饭、唱歌拉近彼此的关系；或者是给客户提供帮助等等。
俗话说：能闹的孩子有奶吃。谁家逼得紧、催得急，谁就会赢得回款的优先权。所以，要想催款的愿望成真，练好“缠功”很重要。
◎堡垒最容易从内部攻破
常言道：“堡垒最容易从内部攻破。”任何事物内部都存在着矛盾，债务人企业内部亦非铁板一块，也有许多矛盾。销售人员只要善于收集情报，认真分析，就能发现矛盾并为己所用，进而点火、激火、观火，推波助澜以收回欠款。
2007年，河南郑州某铝材厂为扩大生产规模从郑州市某区工商银行信贷处借贷了500万元，全部用于购置设备、扩建厂房。1年后，项目投产，但此时市场已经发生变化，加上铝材厂管理不善，生产成本居高不下，产品市场竞争力弱，新项目投产不久就发生了严重亏损，不能及时还贷。该铝材厂领导层没有把主要精力放在努力改善经营管理、积极筹资清贷上，而是吃喝玩乐、大肆挥霍，并且暗地里大量转移财产，准备搞假破产，企图赖掉银行贷款。
银行有关部门察觉该铝材厂的不良动机之后，研究制订了一套方案，决定从该厂领导层入手，制止该厂的假破产行为。这天晚上，银行信贷处主任、银行法律顾问会同食品厂的高级主管部门领导，一起到该铝材厂副厂长兼财务科长杨某家中。他们表明身份后，首先由信贷处主任回顾了当初项目建设之时对铝材厂给予的资金扶持，又诉说了现在银行面临的困难。接着，银行法律顾问明确指出了铝材厂转移资产、制造假破产，企图逃避还贷的动机，并强调了这种行为的违法犯罪性质，希望杨某不要执迷不悟。最后，该铝材厂上级的主管部门领导出来作动员，说道：“老杨啊，你身为国家干部，也是有20多年党龄的老党员了，在这样的关键时刻可不能犯糊涂呀!老董他们(指另几个厂领导)的经济问题是很严重的，我已接到了不少举报信，你和他们不同，希望你提高觉悟，检举揭发，制止国有资产流失，人人有责啊！”
听完这番话，杨某辗转反侧了一夜，想起平日其他几位领导拉帮结派、相互倾轧以及董某等人对自己的排斥、打压，他终于横下了一条心。第2天一早，他来到市检察院，把铝材厂其他几位领导故意低价变卖工厂的机器设备、非法转移国家资产、制造假破产逃贷，以及他们大肆挥霍、贪污、受贿的违法违纪行为一一予以揭发。由于杨某执掌财务大权，对厂里的一切经济往来了如指掌，所以揭发举报的事件桩桩属实，证据确凿。而银行信贷处负责收贷的同志自那晚的攻心之战后，一直按兵不动，未去铝材厂催款，只是静观事态发展。果然，杨某的举报引起了轩然大波，几天后上级主管部门的工作组进驻铝材厂。工作组宣布由杨某代理厂长一职，其他厂领导均被停职隔离审查，工厂全面进行清产核资。随着工作组的进驻，该铝材厂蓄意低价变卖机器设备和房产的行为得到制止，搞假破产逃债的阴谋未能得逞，暗地转移的资产也被一一追回。铝材厂在杨某的主持下，各项工作开始逐步走上正轨，并筹措资金自觉偿付了欠银行的全部贷款和利息。至此，银行不费吹灰之力，信贷处制订的收贷方案得以大功告成，消除了这笔呆账。
企业不仅有经理、决策人员等高级管理阶层，还有更多的内部职员、工人等基层人员，这些基层人员与企业之间不管是公有制基础上的聘用关系，还是私有制基础上的雇佣与被雇佣关系，客观上都存在利益关系，而且企业的利益将直接关系到基层人员的生存，所以基层人员更关心企业的利益。收款人找准这一突破口，给对方的基层人员讲清利弊，往往能从欠款人内部突破其构筑的顽固阵线，从而达到收款的目的。
从内线方面收款，即是在欠款人内部培养一个“内奸”，让这个“内奸”为自己服务，不论他是向领导游说，还是利用职权直接划账，总之很可能成功地收回欠款。
值得注意的是，在利用内攻方式收回欠款的时候，切记不可急于趁火打劫，而应采取“坐山观虎斗”的超然态度，静待债务方内部矛盾激化，发生抵触、对抗，以致出现“自相残杀”的动乱。充分的等待可以达到削弱对手的目的，债权方正好可以从中渔利。
盲目冲动，操之过急：常常迫使债务方内部再一次达成暂时团结，一致对外，给自己收账平阻力。
◎找准“关键人物”，擒贼先擒王
在收款过程中找出真正的付款人，是收款的关键。在企业中，并不是人人都有决定的权力，能起到关键作用的人往往只有那么一两个。在找到终极的债主以后，另一个关键就是找准那个能够拍板还钱的人，才能真正做到有的放矢；否则只能是缘木求鱼，不得其法。面对欠款方，收款时要找能够拍板还钱的人作为收款目标，即找到所谓的“关键人物”，以迫其还债，不要与其下属或不相干之人纠缠不清，空耗精力。找准“关键人物”后，要集中力量，进行彻底打击，进而迫其还清所有债务，不要被其拖延、敷衍的手段所迷惑，而贻误时机。
2006年10月，某市街头出现了一大奇观：该市某家具厂厂长侯某的身后，亦步亦趋地跟着两名容貌颇有特色、身着红色卡通式“工作服”的催款者。“工作服”上用白字醒目地写着：“我跟在谁的背后，谁就是赖账不还的人。”白字在红底的衬托下格外引人注目。
侯某走到哪，两名身着“工作服”的催款者就跟到哪，就像两个忠实的保镖。一天，侯某去和一外商签合同，刚到宾馆门口，身后停下来一辆出租车，车上下来的两名身着“工作服”的催款者立即紧跟在侯某身后，前来迎接的外商见此情景，感到莫名奇妙。当得知跟随着的两名贴身“保镖”原来是催款者时，外商立即委婉地对侯某说：“侯先生，我们尚有几个问题需要商讨一下，签合同的事过几天再说。”此后，签合同的事再无下文，让侯某即将到手的几十万元利润“竹篮打水一场空”。
不管侯某走到哪里，身后的两名身着“工作服”的催款者总会招来一大群围观者，工作人员亦指指点点，不到3天，差不多全市人都知道侯某是一个赖账不还的人，其信誉度大跌。一个星期后，两名身着“工作服”的催款者才从侯某的身后消失。
原来，该家具厂拖欠林业公司木材货款近100万元，达两年之久，林业公司数次找经办的部门经理催款，均被家具厂以资金周转不灵、下属无法决断等理由拒绝还清欠款。一筹莫展之际，办公室文员朱某献上“擒贼先擒王”一计，越过部门经理，派两名身着“工作服”的催款者直接跟在能拍板还钱的厂长侯某身后，直到还清欠款为止。
结果表明，此法果然甚为有效，不到一个礼拜，被身着“工作服”的催款者缠得焦头烂额的厂长为了挽回自己的信誉，一分不少地将拖欠达两年之久的近100万元欠款如数还给了林业公司。
射人先射马，擒贼先擒王。面对欠债方，催款时要找能够拍板还钱的人作为催款目标，即找到所谓的“王”，以迫其还债，不要与其下属或不相干之人纠缠不清，白耗精力。找准“王”后，要集中力量，彻底打击“王”，进而逼其拍板还清所有债务，不要被其拖延、敷衍的手段所迷惑，而贻误战机。
具体使用此计策时，要注意以下几个方面：
(1)确定“王”者，以明晰催款目标人物。
不同的企业，由于经营体制不同，能够拍板还债的“王”亦不同。有的是部门经理在一定金额内有财务决策权，可以拍板，而有些则须总经理、总裁或董事长才有权决定。一般来说，催款尽量不要越级。如果部门经理能够拍板，就将部门经理定为“王”。如果不找部门经理，而直接找总经理，即使将钱要回来，也会影响双方今后的合作。催款的上策是既能将欠债追回来，又能尽量顾及到双方的合作关系，保全对方的脸面，以不影响双方今后的合作为佳。因此，销售人员在催款时，明确催款的目标人物非常重要。只有找准了“王”，才能避免因目标人物不清而得不到应有的功效。
(2)分析“王”者，以制定擒“王”策略。
任何人都有自己的社会背景、性格喜好和特定的活动规律。销售人员在催款时要仔细、详尽地分析“王”者的社会背景、性格喜好以及活动规律，以找出目标人物的弱点，集中力量，加以突破，收到事半功倍之效。
比如，目标人物耳根软，有“惧内”的弱点，则可派工作人员接触其夫人，对她做“思想”工作，以促使其夫人向目标人物施加压力，还清所欠债务。一般来说，一个有地位、有钱的妇女具有较强的虚荣心。如果她在公众场合，因为工作人员的亦步亦趋、跟踪追击，而引起众人的围观或指点，她绝不会对此视而不见，她势必向目标人物——她的丈夫施加压力。通常，有“惧内”弱点的目标人物绝对不会怠慢夫人的指示，而一定会想办法筹钱还款。
再如，有些欠债者总以领导开会、生病疗养不在公司为由拒付欠债。这时，追债者就要仔细分析“王”者的生活规律和社会活动规律，以做到有的放矢，顺利找到目标人物，采用恰当的手段和策略，追催欠款。
(3)要有穷追不舍的精神，直到事情圆满解决。
在具体的催款活动中，有些目标人物会采取拖延、敷衍的策略来对待纠缠，即先付还债款的一部分或百分之多少，但不全部付清，以此来拖延时间，求得暂时的安宁。这个时候，催款者千万不要被假象所迷惑，抱着“拿多少算多少”的苟且心理，或者被赖账者伪装出的困难局面所感动，因而心慈手软，中途换马。
遇到这种情况的最好方法是先收下所还的部分债款，然后再“宜将剩勇追穷寇”，直逼债主，决不松懈，直到所有欠款到手。一般而言，目标人物偿还了部分债款以后，再遇到催款，就会有这样的心理：不还清剩余债款，自身一日不得安宁，并且影响自己的声誉，背上“赖账大户”的招牌，得不到顾客的信任，这样已偿还的部分债款就白付了，不如干脆将所余欠款全部付清，摘掉“赖账大户”的帽子。
(4)对目标人物的纠缠要讲究一个度和一些方法。开篇例子中的“工作服”，是发生在法制还不健全，人们法制观念不强的几年前，现在再用此“损招”，非但不能起到效果，还会被对方抓住把柄，适得其反。更有甚者，连催款人员的人身安全都会受到威胁。所以，万不可过度以非法方式纠缠骚扰，以免鸡飞蛋打。
◎设个“圈套”让他钻
王东是某电器公司的洗衣机业务员。在追讨前任业务员留下的应收账款时，他没有像许多普通业务员那样视追债为苦差，而是以一种于痛苦中享受安宁的心态来对待自己的工作。并由此想出了许多讨债绝招。
2005年1月，王东被派到A地区负责洗衣机业务工作。在与前任业务员进行交接工作的时候，他发现该地区S镇有一家H家电城居然有8万元的应收款。“为什么一个乡镇级的经销商竟然有这么多欠款?”王东不解地问前任业务员。面对王东的疑问，该业务员却只是皱起眉头，耸了耸脖子，无奈的解释道——
原来，H家电城4月份给公司出了一张票面金额为10万元的银行承兑汇票，这张汇票是背书转让的，这个前任业务员未做认真审核便通知公司开单发货。当时公司财务人员也有疏忽，待汇票到了银行才发现章有问题，于是被退了回来。而货此时已发到了H家电城，业务员马上通知他们重新换票。但该单位返还了2万多元现金后便没了下文，并且由于原来合作过程中发生过一些冲突，对方显然已经没有诚意再继续合作了。
王东听后马上意识到了问题的严重性，于是第二天就急忙赶到了S镇。他先在街上转了一圈，找到了H家电城的位置，同时也了解了镇上所有家电经销商的位置与布局，但是王东没有直接来到H家电城，而是先拜访了其他几家经销商。通过与他们的交谈，了解到H家电城在该镇家电业能排到前三名，但老板人品较差，以前有过几次与厂方财务上的纠纷。
做了初步了解之后，王东缓步来到H家电城，发现店面果然很大。但老板的态度却不冷不热，并且表示对王东所属公司的产品他们不想再合作了，而是准备到2市一家家电批发市场提货。言谈之中充满了对销售王东他们公司的产品的厌倦之情。情况了解到这一步，王东已经心中有数了。
晚上回到住处，王东详细整理了一下思路，做好第二天工作安排以后，习惯性地拿起了《孙子兵法》，一页页翻开去，有一段话引起了他的注意：“兵者，诡道也。故能而示之不能，用而示之不用，近而示之远，远而示之近，利而诱之，乱而取之……攻其无备，出其不意……”思索良久，王东有了一个主意——“请君入瓮”。
第二天，王东咨询了公司的财务人员后，又去了S镇，这次他与老板随意地聊了一阵后，就跑去同店内的营业员谈起洗衣机的产品知识。在其后的一个月时间里，王东平均一周去两次。到那里除了给营业员做一些培训以外，还逐渐跟这位老板聊了一些他感兴趣的话题，有时他的小孩在场，王东还会买一些小东西送给他。后来，他们越来越熟了，谈话随之更随便了，这位老板也开始请王东吃饭了。但王东从未同他谈过欠款的事。
王东第一次到S镇来H家电城的时候就注意到了他那里洗衣机的问题，后来通过盘库，算出他的A品牌的洗衣机存货高达12万元之多，这是因为店内营业员不太懂产品卖点，不知道该怎样推，所以导致严重滞销。但王东在给其营业员做培训时却只讲B品牌的洗衣机。营业员了解了系统的产品知识之后，销售时就更加侧重主推B品牌的洗衣机了。
这位老板终于开始注意到这个问题不太对劲了，在一次喝酒中，他开始向王东抱怨A品牌的洗衣机占压资金，又不出货，问王东是否有办法。王东心中暗自感觉解决问题的时机快到了。但他故意卖了个关子，无可奈何地说：“X总，也不光你这儿不好卖，不瞒你说，我也没有什么好办法……”，老板听后更加愁眉不展了。
突然有一天，王东故做神秘地告诉他：“X总，我们总部刚下了个通知，说A品牌洗衣机下月要调价，有几款机型实行降价促销，但全国统一不了补差，你库存多不多?得抓紧时间消化库存呀。消化了之后好再进新的特价品，要不然如果你库存多的话我跟公司芙言几句你干脆退掉直接换新的多好。”王东摆出一副热情的样子。
这位老板再也沉不住气了，连声说：“好，好，我正有十几万的A品牌洗衣机压在库里，请你无论如何也要帮我一次，帮我把这些陈货退掉。”
王东说：“那恐怕不好办，公司有要求，直接退货肯定不行，并且本身A品牌洗衣机退货就很难，但如果将这些货换成B品牌洗衣机可能会简单一些。
“怎么都行。你赶紧给帮助办了。回头我请你喝酒。”
王东终于“勉为其难、半推半就”地答应回去试试。老板千恩万谢，感激涕零。
在故意拖了几天后，王东才告诉他“公司批了，可以换货”。
后来的结果也不难猜了：他的货到公司入仓后，结果当然是被抵了欠款。而且，更绝的是，王东在“骗货”不几天后居然又大摇大摆地再次登门造访。果然，此老板一见到王东便怒气冲冲地说：“小赵，你这人真不地道，我请你帮我换货，你却骗我。”
王东马上满脸委屈地埋怨说：“X总，这就是你的不对了，你让我帮你换货，我要是不帮忙，你肯定会埋怨我不够朋友，但你当时为什么不告诉我你在我们公司有欠款呢?要不然打死我也肯定不会让你换货。”老板自知理亏，摆摆子说：“好好，算我倒霉。”便低着头说不出话来。
以后的日子，他再也不提去其他市场提货的事了。待库存消化得差不多以后，他再次与王东公司签订了一份进货合同。
中国当前市场经济的典型特点便是风险经济。尤其是在由卖方市场转化到买方市场之后，应收账款问题便成了营销工作中最为普遍而且最为棘手的问题。而企业则在“利益最大化”和“风险最小化”之间面临着痛苦的抉择。
我们经常看到有些文章讲述“如何规避放账风险”的“预防措施”，但在营销实际中，“生米”早已被一些越轨的业务员“做成了熟饭”，这种时候恐怕只有依靠销售经理的急中生智了。
在与客户关系管理中有这样几个真理：
(1)在厂商合作的维护过程中，双方永远要保持一定距离，平时要做到不卑不亢，出了事情要大胆维权，而不能丧失原则，甘当老好人。
(2)一旦合作出了问题，首先不能急躁(急躁就表明你手足无措)，而应该认真分析事情发生的原委，耐心探寻对方的蛛丝马迹，然后寻求突破。
(3)即便事情漂亮地办成了，也绝不能白鸣得意、居功自傲，而应该引导客户快速忘记前嫌，放眼长远，在进一步的合作中获取更多的合法利益。
第7章巧借“东风”，使“死账”变“活账”
回款高手并不一定要靠硬拼，有手腕的销售人员往往巧借他人之力，行自己之意，只要借的恰当，不费吹灰之力，就能轻松收回账款。
◎借力施压，轻松收款
欺善怕恶型的客户经常借故拖赖，令债权人徒增收款的成本，经营者绝不能姑息纵容，否则将后患无穷。
销售人员在工作中常感叹收款艰辛。可是，为了完成公司交待的任务，更为了能在业绩竞赛和奖励大会中登上“推销王”、“收款王”的宝座，他们不惜呕心沥血，驰骋市场，目的就是想名利双收，赢得金牌以及夺得最高额的推销和收款奖金。为了获得名利，销售人员只好狠下心肠、咬紧牙关，对推销和创造再销售的收款工作全力以赴，不但要争日，更需竞月，更得“衣带渐宽终不悔，为奖金消得人憔悴”，这是“推销王”的卫冕代价，也是“收款王”的英雄本色。
销售人员若想成为同行中的“收款王”，比成为“推销王”所付出的代价要高出许多。销售人员除了要具备强烈的责任心以及艰苦卓绝的决心和毅力之外，还得拥有扎实稳当的软硬功夫。才行。
俗话说：“打蛇打七寸。”收款工作也是一样。在收款时，只要切实了解客户的经济状况，针对客户的弱点给予适当的打击，自然能够手到擒来，满载而归。当然，为了完成收款的任务，销售人员必须针对不同情况运用独树一帜的收款功夫。收款招式五花八门、变幻莫测，然而万变不离其宗，大体而言，收款绝学不外乎“软”“硬”两路。
某化工公司拖欠某厂货款20万元，该厂经过多次讨要均无结果，遂委托某律师事务所代理催款。律师事务所先是与该公司协商，指出对方逃债行为是违法的，是对债权的不法侵害，并指明严重的法律后果。但该公司经理傲慢无礼，认定“不拖不欠，不是好汉”，“只要我不还，你奈我何哉?”律师事务所了解到，这个公司是当地县企业局的一个下属单位，公司经理、副经理等都是在企业局挂职的领导。这一天，所里的律师李某来到企业局，到企业局的局长，表明身份以后，李律师说：“王局长啊，你们局的工作做得很好啊!那个化工公司也是你们局的吧，效益不错啊。”局长也知道律师不是来夸自己的，于是问道：“李律师，你要是有什么话就直说好了，我一会儿还有一个会。”李律师一看局长很实在，于是把化工公司的情况大致地和局长说了。局长一听就火冒三丈，“原来他们月月盈利，就是只进不出啊!放心吧，李律师，我马上就让他们还钱。”局长说到做到，当着李律师的面就给公司的经理打电话，不仅批评了公司经理的错误做法，而且要求他们马上还钱，不然就停了经理的职。不一会儿，化工公司的经理就带着20万元的支票来了企业局，偿还了该厂的20万元货款。
国家行政机关，特别是企业或者法人的主管部门，既负有为企业服务的义务，同时又享有对企业进行宏观管理和监督的权利。而往往因为双方有这一层特别的关系，下级企业或是法人会按照上级行政部门的“指示”行动。收款人或债权人在收款遇到障碍，自己不能采取合适的办法或有效的措施促使欠款人履行债务时，可以去争取获得欠款人的上级主管部门的理解和支持，利用其主管部门所享有的权利，给欠款人施压，从而达到收款的目的。
通常情况下，欠款人不会无故拖欠债务、不履行债务合同。一旦企业不按期履行债务合同，总是或多或少地由于主观或客观的原因所造成。并不是每一种欠款都适用行政施压收款的，从我们所接触到的实际案例来看，以下几种情况适用于行政施压收款。
(1)欠款人完全有能力按期清偿债务而故意拖欠不还。这种情况下，一方面收款人应当积极寻找迫使欠款人尽快履行债务的突破口，想方设法地同欠款人进行交涉；另一方面，如果收款人能够争取到欠款人的上级主管部门的同情和支持，通过上级主管部门对其进行说服、教育，施加一定的压力，使其意识到故意欠款的实质是有意损害债权人的利益，这是一种违法行为，从而迫使欠款人履行债务合同，尽快清偿所欠债务。这样就促使收款人更容易实现自己的目的，更出色地完成任务。
(2)由于欠款人经营管理不善，导致企业经济效益滑坡、资金周转困难，甚至出现亏损，从而难以按合同规定履行债务。随着我国经济体制改革的不断深入，市场竞争越来越激烈，如果企业的经营者不注意市场行情的变化，不注意更新自己的产品、技术和设备等，仍然抱着10年前的经营观念，可以肯定地说，这样的企业是不会有什么好的经济效益的。一个本身人不敷出的企业哪里还有能力履行它的债务合同呢?对于这样的企业，收款人自己是很难实现收款的目的。最好的办法就是请求欠款人的主管部门给予帮助。欠款人的上级主管部门有权监督、促使欠款人及时进行整顿，改善其经营管理方法，改变其经营观念。如果是因国家产业结构调整而导致企业效益下降或亏损，主管部门应及时帮助其实现转产，以便开发新的产品和新的市场，提高其经济效益，从而尽快地履行其债务合同。
(3)欠款人不能按期向债权人履行合同的原因有可能就在于其上级主管部门，即由于上级主管部门的原因造成欠款人不能按期履行债务。这种情况在实际经济生活中屡见不鲜，例如，上级主管部门的决策失误，造成企业产品大量积压，从而使企业资金周转困难；或者是主管部门强行干预企业的生产经营活动，打乱企业的正常生产进程，从而导致企业不能完成正常的生产任务等，这些都可能导致欠款人不能按期履行债务合同。在这样的情况下，如果收款人一味地纠缠欠款人，那么对解决还债问题并无多大益处，有时收款人的频繁纠缠还会使欠款人感到收款人不近情理而产生对立情绪。因为在欠款人看来，不能按期履行债务的责任根本就不在自己，而是在上级主管部门。收款人在了解到真实情况之后，应该想办法直接和欠款人的主管部门进行交涉、协商，争取其主管部门采取有效的补救措施，帮助欠款人尽快履行债务。这样的结果通常会比一个劲儿地追着欠款人催讨的结果好得多。不过，收款人应当注意，在这种情况下，虽然欠款人不能按期履行债务的责任在于上级主管部门，但是收款人切不可直接向其主管部门追收债务，收款人没有权利这样做，因为主管部门和债权人之间并不存在什么债权债务关系。收款人只能和其主管部门进行协商，争取获得主管部门的积极支持，以帮助欠款人尽快清偿债务。
行政施压是收款狠招，非到忍无可忍的地步，万不可轻易使用，以免传出去之后遭到其他客户的反感和非议。
◎律师协助，合法收款
改革开放以后，我国重新恢复了律师制度，随着律师的增多，其涉及的工作领域也在逐渐拓宽。他们有着丰富的法律知识和处理各式各样法律纠纷的经验。很多大型企业都有自己的法律顾问。律师除了为企业的经营提供法律咨询外，还会为企业的收款出谋划策，有时还会亲自去收款。在用诉讼和非诉讼手段协助当事人收款的过程中，律师发挥着重要作用。
律师以其法律知识，知道应该怎样着手去调查、从哪些方面调查，从而提高其工作效率，并能确保调查资料的准确、有效。而仅靠收款人自己去调查，很多时候都会毫无头绪，不知该从哪里着手；有的人费了九牛二虎之力得来的材料却没有说服力，毫无用途，从而白白浪费时间和精力。
以下是律师在收款中成功地发挥作用的一个例证。
2005年，某食品加工厂(以下简称食品工厂)与某食品研究所(以下简称研究所)达成专利使用协议。协议规定，研究所将自己的“面粉发酵法”专利技术转让给食品加工厂，使用期限为S年。在这5年中，食品加工厂应每年向研究所支付专利实施许可费10万元、30万元和20万元，并规定每年的10月1日支付费用。2005年，研究所按协议规定，按期将专利技术转让给食品加工厂，并派专员前往食品加工厂帮助培训工人。可食品加工厂却术守承诺，在支付了第一年的10万元以后，2006年第二期的费用却一直没有支付；到了2007年，食品加工厂也没有将第二期的费用支付，更不用说第三期的了。研究所多次派人前去催要，食品加工厂总是借口说因产品尚未打开销路，经营状况不好，无多余的资金来支付专利实施许可费。但它许诺到2008年5月1日，连同第二期和第三期的费用一起支付。研究所看到对方实在无钱支付，也就只好继续等待。
可是就在研究所坐等5月1日到来的时候，食品加工厂却偷偷地将此专利技术高价转让给另外几家食品加工厂，并帮他们培训工人。等到研究所再次派人来催款时，食品加工厂的领导说：“你们还好意思来催款?我们不去跟你们要损失费就不错了。你们肆意将专利转让给他人，导致市场竞争加剧，我们已因此而蒙受了巨大的经济损失。”说什么也不付给研究所专利实施许可费。
研究所面对食品加工厂的这种说法感到束手无策，可是也不能就这样放过了食品加工厂，那样不仅没有了几十万元，而且还会损害研究所的名誉，更会影响以后的发展。这时研究所的一个研究员提议，他有一个大学同学李刚现在是律师，而且专攻知识产权法，或许对这件串会有所帮助。研究所马上和李刚取得了联系，李刚答应为研究所帮忙。李刚深入细致地了解了研究所和食品加工厂之间的这一情况，并弄清楚是食品加工厂恶意“转让”专利以逃避债务。李刚当即决定以研究所的名义对食品加工厂提起诉讼。在法庭上，李刚力陈食品加工厂为逃避债务，不但私自将研究所的专利“转让”给他人，而且还反咬一口。他要求食品加工厂支付专利实施许可费，并赔偿研究所的经济损失。
法院经过审理，最后判定，食品加工厂必须无条件偿还研究所后两年的专利实施许可费50万元，并赔偿因其肆意将此专利转让给他人使用而给研究所带来的损失50万元，共计100万元，务必于判决生效后的半个月内交付给研究所。
李刚的出现使研究所的债权债务出现了转机，他作为调查员，首先了解到这一纠纷的原因，然后作为指导员，指导这一纠纷应当如何具体解决，最后以代理人的身份，使纠纷得以成功解决。
如果把收款形容为一场战争的话，那么律师就是这场战争的核心人物。他们集多重身份为一体，为成功收款发挥着重要的作用。有了律师就意味着有了更多的法律保障，更能为合法收款、成功收款保驾护航。律师协助的具体操作方法主要有以下几方面。
（1）清理账目，摸清债权债务底数，分析成债原因
律师接受当事人的委托，担任其常年法律顾问或负责某项收款工作，通过查账，摸清当事人债权债务的基本情况。当事人向律师提供的债权债务数额，与依法应收的债权债务数额往往是不相同的。例如，在当事人提供的数额中，多数仅包括拖欠款额，并没有计算直接损失数额、违约金、利息损失等。查账和摸清债权债务的底数是一项复杂的工作，这项工作仅靠律师一人还无法完成，常常需要当事人的财会人员积极配合才能取得较好的效果。形成债务的原因很多，律师只有在清理账目的基础上才能分析出成债的原因，才能找到收款的突破口。
（2）函件催讨
律师以律师函的形式，向有关单位陈述债权债务关系和法律依据。这可促使许多欠款人主动履行义务。函电催讨还具有一个重要的作用：对于将要超过诉讼时效的债务纠纷，以律师和收款人的名义发出的函电就成为阻碍诉讼时效的法律事实，该债务纠纷的诉讼时效将从函电发出时重新计算。这可以有效地防止收款人丧失“胜诉权”。
（3）签订清欠协议书
由律师代替收款人与欠款人签订清欠协议书，可以使欠款人增强还债意识。在原合同中权利义务关系不明确或口头合同出现纠纷的情况下，签订清欠协议书的做法更为可取。这样，一方面明确了双方的权利义务关系，另一方面为今后进行诉讼提供了证据。签订清欠协议书，弥补了收款人在购销活动中的失误，将可能成为死账的债权变成了活账，使收款人避免了重大的经济损失。
（4）进行债权转移
对那些涉及多方的链条式债务，由律师把多方当事人聚集在一起进行协商调解，通过债权转移的方法，一次性了结多方债务。
例如，甲公司欠乙公司10万元，乙公司欠丙公司10万元，丙公司欠丁公司10万元。对于这种链条式债务，就可以协商，由甲公司还丁公司10万元，即乙公司将债权转移给丙公司，丙公司再将此债权转移给丁公司，从而一次性地解决了这个涉及多方的债务。通过债权转移的方法拆开债务链的确是一个好方法。
（5）由双方律师协作调解
这是利用律师的职业特点，由债权债务双方的代理律师相互协作，共同调解债务纠纷。在当事人各方均有律师代理的债务纠纷中，律师的相互配合与协作，往往成为解决纠纷的重要因素。通过各方律师的接触、谈判、协商，远比当事人之间的交往更为容易。律师运用法律和证据为自己的当事人争取合法利益，在与各方达成一致的协议，并经当事人认可的情况下，纠纷就得以圆满解决了。
（6）提起诉讼
对那些故意拖欠、赖账不还，几经催讨不能解决的债务纠纷，则可诉诸法院。律师在解决债务纠纷的诉讼活动中，起到非常重要的作用。
◎银行划账，高效直接
某食品公司由于其食品口感好、质量过硬，加之售后服务周到，其产品在东北地区十分畅销。2003年3月，沈阳某商场向该食品公司购买了价值2万元的饼干。由于两家是长期合作的老伙伴，该食品公司不但给予了优惠的价格，而且同意商场先销后付款，只要在8月底付清就可以。但8月份过去了，直到2004年的元旦，该商场仍没有付款，而且以种种理由拖欠。食品公司的法律顾问经查得知，本公司和商场都是在同一个工商银行分理处开户。由于食品公司效益好，还款及时，而且款项占该银行分理处客户总款的比例极大，所以与该工商银行分理处的关系很好。食品公司的法律顾问决定用最为直接的方式向该商场收款，于是他便搜集证据、整理材料，向公司开户的工商银行分理处提出划账请求。银行派专人到食品公司和商场核实情况后，依法将2万元划归食品公司账中，并通知了商场。商场接到通知后并没有异议，于是，食品公司有效地利用银行的经济结算职能而成功地收回了欠款。
在我国，凡是法人之间的经济往来，都由国家银行或信用社转账结算。根据国家银行所具有的结算管理的职能，收款人经过努力仍然不能同欠款人协商解决债务纠纷、不能促使欠款人还款的情况下，收款人就可以依法向国家银行申请帮助，通过与欠款人有信贷关系的银行向欠款人催收债务。如果欠款人对银行催收债务的行为视若无睹，置之不理，对银行的劝解、说服置若罔闻，仍然无故拖欠债务，这时，银行即有权进行强制扣款，替欠款人清偿债务，以满足收款人实现其债权的需要。
那么，这种银行直接划账都适用于哪些情形呢？
(1)我国银行目前普遍实行的结算管理方式是托收承付，即银行代为开户人收款。如果银行需要代开户人收款或代开户人清偿有关债务，一般都需要经过开户人的同意。使用托收承付结算方式时，如果开户人(通常情况下均为购货方)不按照结算制度的规定按期承付款项，而故意拖延，甚至无理拒付，这时银行按照结算制度的规定可以为另一开户人(通常情况下均为销货方)强制扣款。即使购货方是因故拖欠，银行也将扣付其延期付款的违约金。
(2)我国法律还规定，国家银行具有协助执行的职能。国家银行所具有的协助执行职能主要是指我国的经济合同纠纷案件，经国家仲裁机构或人民法院调解、仲裁、判决已经产生法律效力之后，当事人一方仍然没有在规定的时间内履行其义务，另一方当事人则可以向人民法院提出申请，由人民法院通知有关的银行或者信用合作社协助执行已经发生法律效力的调解书、仲裁决定书、判决书，从欠款人的银行账户强行扣款或者划拨款项，以支付欠款人所欠债务。
(3)收款人要求银行帮助划账收款，是有一定的条件的。并不是收款人对银行提出要求后就可以划账，而是要提供相关的合法手续，例如，双方的交易证明、当地工商行政部门开出的证明、对方的欠款证明等。银行收款中涉及的法律问题较多，而且过于专业，这时更要有一个律师，最好是经济法方面的律师加以协助，才能使银行合法、快速地帮助解决债务纠纷，尽快地收回欠款。
◎无钱有力，以劳抵债
在催款的实践中，有时会遇到如下情形：债务人钱货两空，无力清偿债务；或是债务人虽有一定的财产，但又难以抵偿全部债务。在这种情况下，债权人若是穷追不舍，至多只能得到部分清偿，或将债务人逼至“要钱没有，要命有一条”的境地；债权人若放弃追偿权?又必定会遭受经济损失。比较好的办法是：债权人适用劳务抵债法，也即以债务人的劳务抵偿债务，这样既可减轻债务人员负债的压力，从而调动其偿债的积极性，又可确保债权人实现其权利。
以下是两个使用以劳抵债法的成功范例：
富士涂料厂共欠白泽化工厂83万元债款。经白泽化工厂多次催讨，富士涂料厂仅还款40万元，剩下的43万元债款暂时无力偿还。2000年6月，白泽化工厂再次上门催讨余债，富士涂料厂仍因亏损严重而无力偿还拖欠款。富士涂料厂主动提出，能否为白泽化工厂提供一定的劳务，以此抵偿债务。白泽化工厂经了解得知，富士涂料厂近年来因资金匮乏、开工不足，致使许多设备闲置。而白泽化工厂却订单不断，任务繁重，甚至忙不过来。如果让富士涂料厂承担一定的劳务，既有利于生产，确保债权的实现，又可使其摆脱困境，可谓两全其美。经协商一致，白泽化工厂将部分半成品的加工任务交由富士涂料厂来完成，原材料等均由白泽化工厂负责提供。至2003年3月，富士涂料厂如期完成了加工任务，不仅使该厂还清了欠款，还因此获酬30万余元。
又如，陈某向个体户张某借款3000元用于做生意，并留有欠条，保证于次年4月底还款。但直到还款期限已过，陈某仍未履行还款义务，张某经多次催债未果后，便向人民法院提起诉讼。
人民法院经审理认为，本案债权债务关系明确，证据确凿，遂判令被告在判决生效后15日结清欠款。判决书生效后，陈某仍未履行债务。于是，张某依法向人民法院申请强制执行。在执行过程中，张某与陈某达成和解。根据和解协议，陈某先还款1300元，剩下的1700元债款，陈某以劳务抵债，即由陈某(会木匠活)负责整修张某的店铺并打制4套货架。待陈某交活后，其所欠债务即一笔勾销。上述内容经人民法院审查，并记入了执行笔录，经双方当事人在该执行笔录上签名盖章后，执行程序即告停止。陈某如约完成工作的，双方的债权债务关系即随之解除。
通过上面的例子可以看出，劳务抵债法具有很多优点：
(1)能最大限度地保有债权。即使在欠款人无法履行金钱债务的情况下，也可以通过其提供的劳务以保障债权的实现。
(2)提高了欠款人还款的积极性。因为这一方法考虑到了欠款人的具体的困难，为欠款人提供了一个既宽松又便利的还债条件，从而促使欠款人积极主动地还款清欠。
(3)共建和谐基础。这一方法往往是在收欠双方协商一致的情况下实施的，所以更便于化解纷争，促进团结协作。
劳务抵债法是具有其优点，但不是所有情况都适合，适用劳务抵债法的一般条件和要求如下：
(1)可能性。即欠款人应具有提供劳务的能力。劳务抵债就是欠款人提供的劳务，以劳动报酬抵偿债务。因此，欠款人是否具有提供劳务的能力，是履行劳务抵债的关键。一般情况下，欠款人能够提供人力、物力和技能的一项或是多项，即被认为是有劳务抵债的能力。例如，欠款人能够提供加工、定做、修缮、修理、运输、安装等劳务。如果欠款人不具备提供劳务的能力，劳务抵债就没有实施的可能，收款人也就不能通过这一方法实现债权。’(2)有用性。欠款人所提供的劳务能够满足收款人的生活或生产的需要，或是某项劳务能使收款人的生活或生产受益，并得到收款人的认可或允诺。
(3)抵偿性。欠款人提供劳务的目的是为了抵偿债务，其提供的用于收款人生活或生产的劳务能够转换为债务的抵偿。
(4)自愿性。欠款人提供劳务应当出于自愿。劳务抵债之前应征得欠款人的同意，是否选择劳务清偿的方式由欠款人自愿决定。收款人不能凭借其有利地位强制或变相强迫欠款人接受劳务清债方案，更不能采用羁押或其他限制其人身自由等违法手段来达到劳务抵债的目的。
(5)合法性。欠款人以其劳动偿债不得违反法律规定，不得损害社会利益和他人的合法权益。收款人不得要求欠款人提供非法的劳务；同时，欠款人也不得主动提供非法的劳务，任何违法的或有损于国家利益、社会利益和他人合法权益的劳务都是非法的劳务。例如，收款人不得要求欠款人加工制造伪劣产品或倾销假冒产品，欠款人也不得制造假冒产品等；否则，将影响收款人。实现其权利，甚至会致使收款人承担不利的法律后果。
了解了劳务抵债法的适用情况，我们就可以按照下面的步骤进行具体实施了。
(1)签订劳务抵债协议。收款人可事先提出劳务抵债方案，以供欠款人参考或选择，也可由欠款人主动表达劳务清债的意向。收款人与欠款人就劳务抵债达成一致意见的，即可签订劳务抵债协议。协议一般包括以下内容：收款人、欠款人的基本情况；劳务抵债的债权数额；劳务的种类、场所、方式和期限；劳务的验收和计酬标准；双方当事人的权利和义务等。协议签订后，应由双方当事人签字或盖章。协议一式两份，效力均等。为确保协议的真实性和合法性，双方当事人可将劳务抵债协议送交公证。
(2)履行劳务抵债协议。劳务抵债协议签订后，欠款人应按协议的约定，及时提供劳务并完成预定的工作量。收款人一方面监督协议的履行，另一方面应为欠款人履行协议提供方便，以加快欠款人的履约进程。
(3)视履行结果，进行不同的处理。双方劳务抵债协议履行完毕或是在履行过程中，收款人可根据不同的情况做出不同的处理。
①欠款人如期履行了劳务抵债协议，依该协议约定，受偿的债权及其相应的债务即告消失，当然这也是最常出现的结果。
②如果欠款人向收款人提供劳务所实现的价值大于债务所体现的价值，收款人应将剩余价值部分返还欠款人。
③如果欠款人提供的劳务不足以清偿债务的，收款人可继续行使对余债的追偿权，或者要求欠款人补足劳务，以使债权得到足额的清偿。
④如果欠款人不履行劳务抵债协议，收款人可要求欠款人履行给付金钱的义务，对仍不履行义务的欠款人，收款人可依法起诉。
◎媒体“曝光”，借力打力
人在商场，单枪匹马寸步难行，面慈心软步履维艰。有时为了达到自己的目的，借助别人的力量未尝不可，催款亦然，必要时不妨试试借“梯”登天的方法。
一个“借”字，在谋略家手里，成了呼风唤雨的宝贝。古代兵书上说，诱使敌人，使其疲劳，是借敌力；使敌人与敌人之间产生误解，自相残杀，是借敌刃；取之于敌，用之于敌，是借敌财物；离间敌人将领，令其自斗，是借敌将；知其计，而将计就计，是借敌谋，等等。可见，“借”的内容是多方面的。
借“梯”登天这一方法应用于催款活动中，关键亦在借助及利用第三者的力量，顺利讨到应得款项。催款者一旦掌握了“借刀杀人”的精要，自然变化无穷，奇招迭出，以“四两”的微力拨动“千斤”的难讨之债。
某市一化工厂和该市郊区一乡办企业有着长期的合作关系。从2005年起，乡办企业就一直没有按时给化工厂回款，2007年冬天，该企业领导竟然全体神秘“消失”——不接化工厂的电话，不见化工厂来的收款人或其他人。化工厂陷入了无奈的境地，“那可是20万元的销售额啊，够全厂员工半年的工资了。”
正在化工厂厂长一筹莫展的时候，工厂的一位员工说有一个人也许会有办法，厂长一听就知道是怎么一回事了。原来这个人是北京一家很有影响的报社的新闻主编，天天都在全北京找寻新闻线索。厂长和该主编见面以后，把详细的情况对主编讲了一遍，然后问：“这事能报道吗?可别出了什么名誉问题啊?”主编说：“没有问题，我们只是据实报道，不会有问题的。”于是，报纸据实地把化工厂和某乡办企业之间的债权债务报道出来。该报纸是全市发行的，很多人一看就知道说的是哪家企业了。乡办企业的领导一看苗头不对，在很短的时间内就和化工厂取得联系，把款送到了化工厂，了结了双方的债权债务。
在新闻媒介上对逃债、赖债者予以曝光，限期履行，是近年来我国一些地区采用的一种有效催款方法。债务人拒绝履行还款义务，其一拖二逃的行为不仅是一种违法行为，更是不道德的行为，违背了勤劳、正直、友爱、互助、公平等社会主义道德规范和商品经济要求的道德准则。因此，对那些情节严重、后果极坏的逃债行为，充分利用舆论监督的力量，通过报纸、广播、电视等新闻媒体予以揭露和批评是无可非议的。这种批评不仅具有警醒世人、维护社会安定的作用，而且舆论的力量作为一种外在的压力，还常使债务人不得不履行义务。
大众传播媒体被广泛地看作是现代社会沟通的主要渠道，“媒体力量”影响着公众的观点，并且引导着公众关注的焦点。将媒体尤其是报纸、杂志、电台和电视台等大众传播媒体引入收款中，一定会起到很大的作用。现实中，一些欠款单位多、欠款数额大的企业在收款过程中，将一些问题交给媒体，就收到了意想不到的效果。
1999年11月20日，某报纸刊登了该市人民法院对1996年以来由于当事人负债外逃、下落不明等原因致使执行不了的债务案件，详细公告了欠款人的姓名、地址、欠款数额，并规定了履行期限，逾期将追究法律责任。经报纸曝光后，法院执行庭门庭若市，有自己赶来还债的，有的是欠款人的亲属以及单位要求代还的，也有积极制定还款计划的，仅10多天，高达958万元的债务“死”案结案数就已经过半。
媒体“曝光”适用于那些情节严重、后果恶劣的逃债行为。报纸、广播、电视等新闻媒体对逃债、赖债者予以曝光，责令其限期履行。通过这种方式予以揭露和批评，以达到收款目的，这是近年来我国一些地区采用的有效的催款方法。而如何去“曝光”，却是不同的媒体有着不同的方式。
（1）公告
通过广播、电视等媒体对欠款人予以揭露和批评是无可非议的。这种批评不仅具有警醒世人、维护社会安定的作用，而且舆论作为一种外在的压力，还常使欠款人不得不履行债务。
（2）登报谴责
在登报之前，应该对客户进行调查，对他的还债能力进行评估。如果欠款人有能力偿还货款，属于恶意延期付款，可以通过登报谴责的方式，给欠款人施加压力。而欠款人为了保全自己的名誉，往往会被迫做出让步。但是如果欠款人确实没有能力偿还，这种登报谴责的方式就没有效果了。
（3）记者招待会
如果欠款人是知名的厂家，商品晶牌也很好，他们肯定是最怕曝光的。对于这种情况，收款人可以通过召开记者招待会来给欠款人施加压力。收款人向相关媒体发出邀请，希望媒体能派出记者前来参加招待会，会上将与欠款人之间的债权债务曝光。一般的知名厂家为了避免曝光，会主动找收款人商量私下解决的方式。
（4）新闻发布会
新闻发布会，通常也称之为记者发布会，是专业公共关系官员和咨询人员的活动领域。但是，如果新闻发布的目的和方式都很明确，任何一家机构或公司也可以举办这种新闻发布会。对于一些难收的账，收款人可以通过新闻发布会，将这些债权债务发布出来。虽然这些欠款中有一些已经成为死账，可是欠款人为了保住企业的信誉，往往会主动前来付款，从而使“死账”变“活账”。