在自负充斥的世界里，保罗算是个正常的人。从他的能力和职位角度来说，他有的那点儿自负微不足道。纽约一家大型国际银行雇佣了他，于是他离开德克萨斯的一家小银行，开始从事管理借贷的工作，并且很有成就，后来他被安排到拉丁美洲的一家银行做风险安排。那时候，墨西哥比索崩溃，这家银行也卷入了金融危机，遭受了上千万美元的损失。保罗的任务就是驾驭那些借贷人群，以保证在进一步措施出台前，使几项大宗贷款等到必要的处理。
在保罗四十岁之前，他做工作是既聪明又有经验。虽然他不是一名管理者，但是他就像一个银行家，而且是拉丁美洲的经济专家。并且保罗做每件事都取得了成功。他是大学和商业研究生院的优秀学生，在他得到德克萨斯州工商管理学位后，提升很快，加入了达拉斯的银行。
但是在新的职位上，保罗突然不适应了——而且相当明显，后来他离开了。他是一个自觉、固执的人，在新的工作上，说话没有权威，得不到他希望要求的尊敬，他感觉他就像一条小鱼跃入了一个非常大的池子，像一个游遍世界的城镇小孩不适合呆在像东海岸那样精英聚集的地方。的确，他曾是学校里的尖子生，但是在学校里没有闻名世界的名字。现在他管理的是一群任性的、傲慢的人，他们都有哈佛、哥伦比亚和曼哈顿大学的学位。
保罗来这里工作以前，借贷部门就已经存在，那里的人用自己的方式工作，他们不喜欢一个外来人干涉他们。如果当时保罗以一位自信的领导者身份出现的话，那么他就有可能很快地平息他们的愤恨并且建立起自己作为一个技术领导者的威信。
但是他没有表现出那种自信，因此他也没有提出任何要求。他看上去有些紧张忧虑，有时候近似于惊恐。他每天工作很长时间，甚至超过了他以前的工作时间，雇佣保罗的上司很担心他，担心他正在走向自我毁灭。在保罗所管理的那些借贷者的眼中，他是一个勤奋的工人或技术专家，他也受到了尊敬，但是并不是作为一个管理者所应该得到的尊敬和敬仰。
军队总是想要流露出自信的指挥官。因为在海上战役中，指挥官应该站在桥上瞭望，平静地看着“对手”——而不是去亲自参加战斗。但是保罗所做的每一件事都很遗憾，他没有在借贷群体里达到这样的境界，因此人们总是回避他。
但是在他的新工作上，保罗不再在办公室之间徘徊，即使他们有恰当的邀请，他总是急匆匆的穿过大厅，带着深邃地、凝思的表情，似乎在告诉每一个人，他有麻烦，他的身体语言传递了这样的信息：忧虑、不舒服、孤僻。当他停下来和人谈话时，内容也总是简短的商业内容，他从来不和人谈论轻松的话题。
保罗不经意地告诉人们，他不应该那么快的脱离他们，仿佛如果他在他们中间呆得太久的话，人们就会关注他，认识到他不属于这里，并最终知道，他是他们的顶头上司。事实上，他们感觉到了他是一个头儿。我们不去猜测保罗是否有一日会成为CEO，但至少他是一个国际银行的头儿，他担心，他升得太快了。他不知道自己是适合这么一个高职位呢还是低两级的职位。
部门里的那些人在必要的时候都听从他的指导，但是他们并不完全接受他的建议，没有人邀请他一起吃饭。即使保罗没来参加会议，会议也照常举行，他的一个同事说，保罗“是一个勤劳的工人。”另一个说：“他非常聪明，每一个人都尊敬他，但是没有人想成为他。”当保罗自己出去散步时，也总是审视自己，他也不想成为这样的人！这也就是我们把他推到大家面前的原因。
这种行为模式的动力
保罗的行为和感受形成了一种模式，我们经过思考，把它称之为同职业相联系的恐高症。恐高症就是对高度的恐惧，当达到某一点时，有恐高症的人总担心会掉下来。保罗的“职业恐高症”主要来自于他的一种想法，他认为他不能在那样的高度上生存。他从内心里感到他不佩在那个位置工作。这也是大多数人或多或少会有的感觉。
我们通常用梯子来隐喻，它生动的表达了保罗的痛苦，以及像他的那些人。像保罗一样的人们常感觉，他们好像是在爬梯子，他们的双脚位于第十五层，而他们的头却在第四十层，他们在这两层间挣扎，前进或后退。他们感觉——实际上，他们完全知道。他们就就是第十五——（或第十一或第一）层的人；而有些人却认为他们应该是第四十层的人，也因此而不断地被激励前进。那种紧张听起来是极端痛苦的，当然，事实上，那些有各种经历的人也确实很痛苦——毕竟我们不是用橡胶做的，承受不住那么大的紧张拉力。
实际上，忍受紧张的张力是很困难的，人们面对这种情况往往有两种选择：第一，想方解开束缚自己双脚的钩子，即使地信有所下降也无所谓，然后抓住“上升的机会”，使自己上升到第四十层。这是剧本中常有的令人高兴的结局。不幸的结局是那些处于难堪境界的人们通常会故意做些有碍于他们工作的事，通过做这些事，使他下降到他们认为真正属于他们的水平。根据我们的发现，那些接受我们帮助、犯有失态错误的人，是如此的愚蠢，以至于他真正的解放了自己——没有什么更好的原因，只是因为他觉得他不属于那里。
当然，保罗的事例是有些极端。但是许多人因为缺乏自尊而感觉，他们不能承受在一个公司里提升太快的事实，如果真是那样的话，他们宁愿停下来或者是想办法阻止自己前进。他们明确，他们不能超过使他们感觉舒服的水平。我们的一个委托人，是位女士，她的工作和她的能力很相称，突然有一天，她被派去当了其他人的副手。还有一个人他当编辑已多年了。他只顾写自己的短文和文章，但是有一次他突然站出来，反对强迫让他们出版东西。
恐高症带来一些特别的危险。很明显，如果你粗暴地对待身边的人，这些危险会围绕着你，你感到自己不配在那个位置上，会有意损害自己的职业进步，另一方面，可能会对其他人视而不见，这种恐惧是很难面对的，因为你也许看不见它。只有异常感觉并善于心理思考的朋友或管理者才会发现并向你指明，你正在对自己做什么。然而不去面对你自己给自己设的路障——在工作中落后或拖延，不去锻炼首创精神，或者不去做那些你知道能作好的附加工作——你也许会在新的任务中不再占优势，或者被忽视而不被提升或开职，如果这种环境不改变，也将大大损害你的工作。
举一个例，麦克在大学第四年的时候，为了找工作而参加了一次面试，他发现在自己身上就有这种恐高症行为。一般来说，麦克是一个自信的人，相当地自尊，他并没有意识到在面试的时候，他传递出一种不可依靠的感觉。这一点引起了一位招聘者的注意，并且给他指了出来，在面试的时候，她（这位招聘者）几次提出，他正是他们正在找寻的应试者，此时麦克开始犹豫了，并且表现出一种担心，担心自己不具备他们所需要的那些经验，也想确信他们是否知道他们将会得到什么。
给麦克这样的反馈意见，对一位招聘者来说是需要洞察力的。不幸的是他不能像电影一样及时的拯救自己，幸运的是他已经同那些素不相识的人展现了他的形为。通过对自身问题的认识，在未来的面试中，他就能面对恐惧，改正自己的行为模式。实际上，虽然这种行为模式不是你们称之为“原产地”的类型，也很少有人把你同它们联系起来，但这些都不重要，重要的是去认识，它究竟是什么，它一旦存在于你的工作上，你该怎么办，如果，“恐高症”在一个不利的时机出现，即使是偶然地也会给你的工作热情带来巨大的损害。每个人都时常会担心特别的工作、新责任、新环境，关键是不要让恐惧自然地流露到你的行为活动中。
而且，我们所描述的行为模式不仅仅对人们的工作生活产生作用，它也常常被在工作上感觉不太好的人带进个人生活。这种模式有许多表现形式，从故意破坏同那些我们认为对我们最好的搭档之间的关系到阻碍前进，人人同在某些方面超过我们的人建立友好关系，到我们感觉厌恶，这些都是此种模式的表现形式。
有时候，恐高个性的代价是很微妙的。我们的一个委托人向我们讲述了他母亲的故事，她是一个经济学家，为一家有名的国际公司工作，但是她总是带有一种低人一等的感觉。她工作的这家公司是非常注重“资历”的。在这样的环境里，报酬是很有限的，所处的地位不仅同社会的政治关系相联系，更加离谱的是：和你毕业于哪个学校，你在哪儿和谁一起学习有关，我们这位委托人的母亲具有很高的天份，并且有一份被提拔认可的职业，但她感觉她从来没有被完全接受过。“就好象她对自己的皮肤也感觉不舒服”我们的委托人这样告诉我们，他继续描述他的母亲，尽管他被看作是一个有能力的人并经常被征询意见，但是他感觉他只是被看作不可缺少的工具，因为他并不毕业于名牌大学，这种感觉部分的来源于公司不正确的用人机制，但是更多的是因为她把世界中对地位的感觉夸大了。
由这种行为模式导致的失败并不是从高层跌落到最低点（很显然，从所在的地方跌落下来，这之间的高度很有限）。通常我们所见的，是人们从相对低一点儿的高层跌落下来或者是阻止他们爬到他们所能达到的位置。
这是很明显的一点，但是我们想弄清楚的是，这种自取灭亡和自我限制的行为是不自觉的。没有人一清早起来就宣布：“你知道，我认为当副手并不舒服，因此我要起来把事情扭转过来！”尽管如此，人们还是使用了比那更离奇更自取灭亡的方式。他们所能看见的行为只是在回忆里——但是是不自觉的，推理完全在意识之外。
这有一份个性测试，是加利福利亚心理目录，我们发现它能很准确的指示出哪些人会陷入这种恐高行为模式。在它所提供的信息中，有二十个比例，其中的两项最有价值，第一个衡量标准意思是在你的公司里你是否向高层（执政阶层、管理指导者、合作者或是管理梯队）是否把自己看作其中一员，这个标准反映了个人对自身的想象，也就是他们认为自己应该得到的高度，第二个衡量标准反映了个人的野心。努力和为那个目标所付出的努力。
如果你在这两项衡量标准中得了或高或低的分数，那就证明你对目前的状况很满意，换句话说，如果你把自己看得应该成为CEO并且你努力使自己变成CEO，那么你对自己的认识以及你的努力和志向是协调的。无论你是否真能达到那个高水平，至少你的两个目标是保持同一方向的，如果你没有努力，同时也认为你自己没有能力，不值得获得更多东西，那么你也可能是满意的。至少你是不矛盾的。
人们之所以会感觉不开心是因为，他们的自我感觉和他们的努力、志向不统一，中层管理者认为他们应该成为CEO，但实际上并没有努力达到那个位置，这些人不停的埋怨上天如此不公。他们和上司老板以及副手一样的聪明，却没有被提拔，这是不公平的。我们常常会遇到这样的人。
具有恐高类型的人往往会遭遇不协调，他们的努力和才能把他们带到一个极高的高度，而他们的自我印象却非常低，他们认为他们不配呆在现在的位置。有许多人经历过那种不协调，他们的问题是由于积极的自我印象和消极的相反因素造成的。尽管事实证明与他们的想法相反，他们还是把自己看成是愚笨的乡下人，被人嘲弄的矮胖子或是取得巨大成功亲戚的小弟弟或小妹妹。我们的一个委托人安蒂，是一位商业财产经济人，只要是和他的社会背景不相上下的人谈话，他就感觉良好——事实上也是很好。但是当他被介绍给具有权威背景的公司代表时，安蒂就变得目瞪口呆，他变得含糊其词、信心尽失，明显的不安使其他人也感觉不舒服。在工作中，安蒂的恐高并不是长期的——只有当他偶尔遇到一些微妙的情况，行为模式和内容重合时，他才会发生滑铁卢事件。
人们之所以会形成这种行为模式，也是由于没能正确的使用权力（在第二部分的第15章可以看到）。他们错误地认为权力什么都不是，但是如果他们知道用它做什么、怎么用它的话，他们就不会那样想了。如果权力属于他们，或者他们拥有权力，他们也不会那样想。但是，它并不是形成人们感觉和行为模式的原因。相反的，它只是一种综合症，或症兆，恐高症的结果。换句话说，用它去克服职业恐高症的要素之一就是学习使用你的职位所允许的权力并感觉愉快。如果你真正的进入了角色，那么使用权力将帮助你成功。
我们有一位委托人，我们叫他史蒂夫，是一位有头脑，英俊潇洒的男士，他拥有两个高等学府电力工程学中的工管管理和BS双学位。他工作努力，很快地他就被提拔到了这家医疗器械公司的领导阶层。不久以后，董事会提升他为董事长，但是他的自我印象使他失败了。
史蒂夫的巨大努力同低隘的自我印象之间的差距太大了，“有时候”他告诉我们说“我坐在执行董事长的位置上开会想，哦——哦，那些人可都是长辈。”“而在另一些时候，在会上我真的感觉我的外套太大了，象我这样一个小孩根本穿不了爸爸的外套”。
史蒂夫从来没见过他父亲，他父亲在他出生前就抛弃了他和他母亲，所以在史蒂夫的成长过程中，他父亲没有教给他如何平衡成功和权力，因为他没有父亲，在他的成长中也总是感觉到自身和家庭似乎有什么问题。同时，他也经历了内疚的感受，因为父亲被取代了。（彻底的支持母亲，穿父亲的衣服）史蒂夫所取得的位置，与他认为他应该所在的位置，两者间的关系相当紧张，这最终导致他自取灭亡。他犯了一个又一个的政治错误，并且相当的明显，没有人会想到这么一个聪明的、富有经验的人会令他们失望。举一个例子，他在没有同董事会成员或公司里的任何人商量的情况下，解雇了一个主要股东的朋友。
最后史蒂夫自己也被解雇了，这次他感觉他的心回到了它应该在的位置（在这个故事中，唯一让人高兴的是史蒂夫越来越了解这种动力，以及他对行为的影响。现在他是另一家技术公司的头，因为不再自我贬低，他已取得了多年的成功）。很显然，史蒂夫经历了他人生中的重要阶段，看来花时间考虑这种模式的代价是很有价值的。
公司里的恐高
当职业恐高症损害了他或她的成功，无论对个人还是对公司，损失都是巨大的。但是它通常是一种隐蔽的代价，而在这本书中我们所描述的其它类型导致的损失却完全不同。我们所讨论的其它类型的致命弱点，能引起清晰的、明显的损失：好人因为他们而离去、顾客消失、工程期限延后、质量水平下降、道德水平下降。（当然，所有这些都依赖环境和致命弱点的类型）带有恐高类型的行为，公司遭受损失在所难免，因为最优秀的，最聪明的人——你想让他们处于你认可的金字塔层（无论是CEO或是顾客服务部门的管理者）没有达到那个层次。菲力浦是一位极其称职的信息系统的专业人员，菲力浦管理着一群职位低，没有头脑的IS职员，从公司的角度来看，如果他在一个更高的职位，公司会更受益。然而，公司却不能让他离开现在的工作，提高一步，他也不敢确信他适合更高职位的工作。当然，这是菲力浦的损失（他并没有因为这种行为模式而受到致命伤），但同时也是公司的损失。
听起来这并不是大问题，不如我们在书中概括的其它行为模式带来的损失明显，但是仔细考虑考虑：假如你有一个投资公司，有一个叫杰瑞米的年轻职员在公司里工作，他熟悉每一天的股票交易。现在让我们告诉你，杰现米有很高的学历，非常聪明而且非常热衷于投资商业。当他抽时间读《公共投资者和班诺》时，他知道了应该利用一切资源，他开始使用网络，他用自己的户头交易（当然，这样做并不违反SEC指导原则），并取得了巨大回报。
一天，他的上司问杰瑞米，在他一生的工作中他最想做什么，杰瑞米毫不犹豫的回答“商人”。“去和有经验的商人谈谈你的兴趣目标，向他征求一些建议，看看你如何才能担当商人助理这个职位”，他的明智的上司建议说，他感觉到杰瑞米是一个天才——还有他的兴趣——这都将在商业界被淋漓尽致的发挥出来。杰瑞米鼓起勇气同有经验的商人谈了又谈，五年后，他实现了他的梦想，成为了公司的商业带头人，为公司带来了巨大的效益。但是尽管他有很高的报酬，他仍然感觉不舒服，因为他同其它商人不同，他只是个被雇者，因此他离开了公司。
谁会损失呢？显然第一是杰瑞米。但是想想你的公司，你失去了杰瑞米在职时创造的效益的28%，其中还不包括你平衡预算的损失。对公司来说，这是一种隐匿的损失，公司损失了一位恐高的高级执行官，而他个人的贡献可能超过他或她全部职业贡献的总和。想一想，失去杰瑞米，公司只能再正常运转20年，艾伯特·爱因斯坦曾经说过，人类最有利的发明动力是兴趣。如果你有时间，可以估算一下兴趣在创造上的损失！实际上，不用计算，我们也能清楚的看到，杰瑞米的离开对公司的损失远远大于个人。
个人的贡献可使你的公司不断前进——一个台阶接一个台阶，兴趣丧失所带来的损失以及失去一位天才恐高人才的损失——没有任何原因（例如没有其它的好办法弥补这一损失）——是非常明显的。
恐高症的根源
职业恐高症是怎么形成的呢？前面我们所讲述的那些人，无论是什么类型的人都受到了这种感觉和行为的驱动。致命弱点的根源不可避免的来自于个人的孩提时代，它征服了我们所有的“驱动力”：这些驱动力使我们长大、使我们充分运用潜力。
在那些例子中有些人是被教育出来的，我们大多数人都听过父母不只一次地说这样的话“不要穿那么大的裤子”。实际上，这是很普遍的以至于成为我们父母经常表达出的一种教养信息。但是，在许多事例中有更为消极的表述，我们可以从我们周围的父母、老师和其他成年人中听到这样的话“你不可能做成你想办的事”。然而在某些社会里，却没有鼓励的宣言来平衡警告的条款。日本人的生活被描述成“冒尖的钉子必将被捶平”。这是对自恃过高的人的一种严厉警告，成为平等队伍中的一员相对来说更安全。
举个例子，我们有一个委托人，他生长在英国的一个工薪阶层，他常常听到这样的忠告：不要象大密克从他父母那儿学到的那样为人处事，在一个等级森严的社会里，如何把那种想法变为优势是很容易理解的，在这个社会里有传流的规则，提升太快是很危险的，如果你不是出生在特权阶层，你也不会被它所接受，相反的你只会憎恶，被嘲弄、被惩罚。所以，这些人的父母尽力保护他免受他们看到的不可避免的惩罚，如果他尽力提高职位，这些惩罚就会来到——不论他多聪明。（实际上，他毕业于马赛诸萨的技术学院——但是仍然因为这些信息而自惭形秽。）他的父母的确传达了这样的信息，但是在故事中真正的罪魁祸首是社会，是它的文化规范以及诸多的禁令。
在基督教世界里——对上百万人进行有力的文化和宗教控制——自傲是七大罪恶之一，也是令人感到羞怯的德行。有一种自傲是从里到外的自大（它也是不安全的）。这种自傲是傲慢的企图通过贬低他人来抬高自己。四岁孩子的骄傲就是同她的姐姐、哥哥去学校；另一方面，六岁孩子的骄傲就是学习骑两个轮子的车子——这两个是健康的自傲和自尊的例子，自傲和自尊能使人们相信自己。但是这种感觉也被某些人看成是罪恶的——这种信息可能会降低人们的志向。
这种恐高类型的根源可能是私人的、特例的。尽管社会环境可能是由实权者、学校老师和父母的鼓励造成的，一种更微妙更隐蔽的信息也告诉特定的孩子要避免爬得太高。父母和孩子之间的关系对于孩子理解如何成长为一个自信、自控的人是很关键的。举一个例子，如果一个孩子有一对非常成功的父母，而父母却表现得孤僻、冷淡，这个孩子很可能在成长中对权力持双重标准。他们看见了“顶端的父母”（从他们可能看见的一些关键数据推断的）不可亲近，态度冷淡，没有时间给家里人，也没有时间娱乐——所有的这些就构成了他们取得成功所负出的代价。因为疏远，孩子没能近距离的看到那些有至高权力的人是如何行使他们的权力的。因为孩子们没有打开窗子真正进入父母的世界，所以他或她不能真正的理解成功，理解它的权力与责任，理解权威应如何运用，以及他的特权与局限。保罗的例子就是这样。他的父亲工作时间很长，又到处旅行，即使回到家也保持距离。在所列的事例中，人们对获得最高水平的职业成功的双重标准可能来源于他们把必要的成功看成罪恶。
这种对巨大成功的恐惧也根源于我们自身的矛盾，我们在生活中总能碰到这样那样的难题，而我们也总是犹豫不决，沙孚克里斯在俄蒂蒲斯国王的策略中曾描写过这些矛盾。当然，俄蒂蒲斯是不自觉地杀死了他的父亲，取代了他在母亲**的位置。当他认识到他所做的是一种犯罪时——因**而弑父，他疯了并且弄瞎了自己的眼睛。这个故事表现出了我们的想法，我们想超过我们的父亲，你不想比自己的父亲更优秀吗？如果我是成功者，我还会用各种方法来杀他吗？我应该如何处理这种矛盾的情绪？我们中的大多数人都能成功地处理那种焦虑，而且通常我们会得到父母的帮助，他们想让我们超过他们——这也就是上百万的移民来到美国，他们的孩子能够过得幸福的原因。但是，并不是每个人都能克服那种原始的罪恶和焦虑的。
沙孚克里斯描写的情节讲述了恋母情结的一个侧面——儿子的愿望是杀死父亲取代他的位置，成为母亲的丈夫。但是，恋母情结并不限制儿子是否想战胜父亲，取代父亲，它使儿子想要保护母亲，使女儿想超过父母。我们的一个委托人是一所学校管理人员的女儿，她在一个高等技术公司任职而且是高层人员，这给了她崇高的荣誉，但这个位置对于她父亲来说是不可想象的。但是她却非常矛盾，因为她取得的成就远远高于她的父亲，她为此感到内疚。
然而，对成功感到不安还有另一个原因，就是消极的自我印象（在第二部分中的第16章将提到），它是由父母、老师、兄弟姐妹和同龄人的心理暗示造成的。你经常被告知你是一个蠢人，你不可以接近任何东西，你是一个失败者。长此以往，会给孩子们造成毁灭性地、长期的影响。尽管有些人很成功但是他或她总是有意无意地表现出这种信息，就象一个非法的25万瓦的电台发送的有害信号。当你在会上想说些什么时，或者要求上进，做表演时，再或者去面试时，这些信息很可能被表现出来。（“你认为你怎么样？”“你不属于这里？”“不要说任何话，傻子？”）不受那些信息的影响是很困难的，人们发现，它一旦缠上你，你很容易退步，不管是一步、二步还是三步。
再访保罗
习惯用这种方式思考办事的人如何改变，学着热爱“高度”呢？让我们重新回到保罗这位银行家身上。保罗是一个善于分析平易近人的人，没有“暴躁”的情绪，我们让他冷静的进行选择以适应他个人的气质类型。“你真地想成为一个管理者，你真地想成为北美信贷业的专家取得职业上的成功吗？”我们问他。保罗向我们肯定，他确实想成为一名管理者，他相信他有才智和能力胜任这份工作，我们开始帮助他，教给他如何做。
我们在办公室花了很长时间以观察保罗的行为，观察他如何和顾客、老板、以及同事相处。我们观察他如何组织开会，在会中提问时的表现，通过我们对保罗的观察和研究，形势变得很明朗，他必须学着用另一种方式来表现他的能力，能他所具有的才能。他需要表露自信，高傲的行走，像我们有时候说的“斗牛士的步伐”那样行走。
想一想充满自信的人是如何表现的，他们做事情都很慢。举一个例子，吃饭很慢的人往往会表达一种信息，他们好像在说“我不饿，我有足够多的财富允许我去吃、去品尝食物——不急于狼吞虎咽的吃下那些食物以满足我身体所需的热量。成功地执行者有时候把手放在身后，在大厅里缓慢地踱步，好象在说，你无论花多长时间看我，都不会发现我的任何弱点，这就是慢地文化。执行者从不担心任何攻击，他或她是无价的，他不需要把双手放在前面保护自己，象这样的人，踌躇、徘徊不属于他们，日常的危机来了他们就走开。自信的执行者可以处理这些问题，他或她是主宰。
我们说服保罗采取另外一种表现。我们让他在走路时背着手。这个简单的姿态好像是很表面的，但却有深层的意义。这一动作迫使他走路慢下来，我们说服他和别人谈话时加上手的动作，比方说把手和善地放在某人胳膊上或肩上，这样的动作好象在说“不要担心，我知道你正处在最困难的境况，我们会一起克服困难的。”我们说服他晚来早走，起带头作用，总之，我们让他用另外一种方式作事，不管他适不适应，我们继续观察他的新行动，观察由此产生的变化，那些行动是一种更加积极，自信的行动——那些行动使保罗体会到了自信的感觉。
那些策略生效了。当然了我们筹划这件事不是一夜间的事，但是也并非很长时间。但是就在一个月之内，信贷业的官员以及公司里的其他人对保罗的态度发生了改变，他们认为保罗是一个随意的自信的领导者。最重要地是保罗也相应的转变了态度，真正地拥有了自信。通过（自然地、隐喻地）练习走路、谈话，他开始体会到斗牛士般的自信。
经过一段时间后，事情发生了显著地变化，保罗开始真正地享受他的工作了。
这是我吗？
这个问题有什么“标志和征兆”呢？第一，它是一种长期的、挑剔的感觉，其他的每个人都知道将要发生什么和如何玩这种游戏；这种感觉家里的每个成员都能感觉到——只有我自己感到焦虑和不安。（“我是被允许犯错的人”。人们这样想，“他们想用我的名字给另外的申请者大写特许信。”）这种感觉大部分时间都在幕后，它只是偶尔的呈现到我们的意识里，但是它却是一种让我们不断评估自己的类型。
做一件愚笨的错事可能会导致被从“高处”抛下，这是这种动力的另一种警告，就好象在关于贡献的会议上，因为害怕他们不能得到足够的重视——或被嘲笑，而无所作为。（在某些情况下，恐高会使人在会议上沉默不语，作为逃离不属于这里的感觉的工具——然后，因为害怕会议主题已被讨论过而不愿意开口！）然而事实上，在这两种情况下，人们已经展露了才能并且努力达到了刚开始的那个高度，以便融入那场会议。
这种动力发挥效力的另一种迹象就是工作时上时下，时快时慢。实际上，恐高／努力似乎在不停的转移，在踩油门（当我们在前面描述的努力与志向在控制之中时）与刹车（当自我印象不佳时）之间移动。事实上，当这种情况来临时，这种矛盾情绪、双重人格（社会心理学家将它称之为“近似逃避的行为”）就真正成了关键。
如何打破这种模式
如果你有这种问题，你应该怎么办呢？通常第一步是自我观察。当你确实有这种问题时，你应该知道这种不安全和谦卑的感觉。也许正当你走过大厅去参加会议时，你注意到你开始焦虑，而事实上，你已为这次会议担心好几天了。这是一次简短的会议，会议日程安排也不重要——那么当你尽力睡着时为什么还会想着它？想着谁会参加这次会议？他们的背景资历如何？当你和他们在一起时，你有什么感觉？你能感觉到他们对你的尊重吗？你能感觉到，你的想法同他们一样受到重视吗？如果没有，请注意这些感觉。它们是你经常有的感受吗？你以前有这些感觉，那么现在呢？
你应该学着去注意这些不好的感受，无论他们什么时候出现都是消极的。意识到你的感受，无论什么情况下的感受是迈向敏锐洞察力的关键一步，这种洞察力是你能够使用并用以改变什么的力量。你一旦了解了你的感受，矛头就指向了他们，你将在观察、改变特殊行为时处于有利地位。
职业恐高症既有内因又有外因，你只有两手抓才能处理这个问题。第一，“停止自我伤害”，你需要对你的工作和非工作状况做认真的、客观的认识，找出那些你现在正在做的导致你失败的行为。把他们列一个目录，在这个目录中包括“消极”的行为，比方说不能回复呼叫，不能及时完成任务，或者不能完成你应该完成的销售份额。我们把你生活中的非工作时间也计算在内了，因为当你下班后，你所做的事情也可能危害你的成功。（例如，私通事件或旅行中喝多了）
在这个过程中，你的诚实是最重要的。这种模式有着深刻地根源，所以严格的自我评价是至关重要和特别困难的。你可能想得到一两个最信任的朋友的帮助（你的配偶或关系密切的私人朋友——可能是工作中也可能不是），让他们给你提供一些建议。
第一步要尽可能做得具体，（“我星期二上班迟到了”或“在比我接受更好教育的人面前没有我说话的余地”）然后找出潜在的关键问题和模式中的模式（“我通常会对我的教育水平和正规商业培训缺乏信心”）。看到特殊与一般的理由有两个：第一，关键问题可以帮助你设计战斗计划，因为奋斗本身是一件普通的事，是一件按部就班，不需要任何想像力——说一是一的——没有捷径可走的事。
就像在步兵团中得到位置一样，改变你的行为需要两件事：刺激和行动。因此在你列完目录之后，可能其中有三个关键问题，你要决定先处理哪一个（我们的建议是选择其中最容易的或是最艰巨的，立即倾除）。然后，一个接一个地处理每一个问题，减少直至消除——或增加那些带有问题的行为。对你的进步和不可避免的下滑做一个客观的记录（多少次，多长时间，恐高的规律是什么）。如果在这个过程中你一开始就得到了某人的帮助，那么你可以向他们求“进一步的想法”，对你自己做诚实的评价是很关键的。就像你减肥一样，如果对自己缺乏客观的评价而一味的节食或加强锻炼，结果只能是伤害你。
我们想让你在众多的恐高行为中找出“模式之下”的东西的理由是，在同你的职业恐高症斗争中，它们可能对你的工作有帮助。找出并面对这种感受的根源，这种感受使你本来应该成功而没能如愿。我们以上（在“恐高的根源”中）所描述的关键问题在不断地变化，了解你过去的设想和信息，将在长时间里帮助你赢得这场战争。敏锐的洞察力还不够，但是，当我们努力改变那些设想和信息所表现出来的日常行为时，它是有巨大帮助的，行动和反应两者加起来为我们个人的转变带来了潜在的可能性。
作为管理者
如果这种行为模式发生在你的工作团队中的某位成员身上，你又对他负有责任，那么你怎样去帮助他们呢（在某种意义上，也是帮你自己和你的团队）？这个问题有赖于另一个问题的解决：这个人（我们称他鲍勃）怎么样，你对他了解多少，你确定鲍勃有这种致命的弱点吗？回答第二个问题要尽可能的明确“在过去的两年中，鲍勃曾经做过三次这样的事：第一次是……。如果你打算帮助这个人解决这个问题的话，你首先必须弄清楚和你相关的人和问题的具体事件或行动。
然后你作为鲍勃的上司可能会做以下一件事或两件事。一就是和他谈论你所注意到的事情，你是怎样看待这种模式的，作为结果你是怎样看待他的职业的，以及你认为他想干什么，或者至少在想什么。很显然，如果你只是感觉鲍勃陷入了这种模式，这种关心似乎是没有帮助的，这种坦白的讨论有它的优势，它把问题摆在你和鲍勃面前并且明确表明你可能能够帮助他，使鲍勃确信你认为他有价值所以才去帮他。它也使你们两个用行动和反映来讨论。
然而，因为你是这种人，因为你想念鲍勃也是这种人或者因为你们之间的特殊关系，你可能感觉用这种直白的方式和他谈话很不舒服。如果是这样的话，你的选择就很有限了——但不是没有。如果鲍勃真的有职业恐高症，而你也确实感觉到了，那么你就知道了鲍勃的感觉，他认为自己不够好，不胜任现在的工作。所以你能做的就是不断增加你对他的工作，他的贡献以及他在公司中的价值的肯定评价。例如，“我知道，我不能经常说什么，但是鲍勃，如果我们真的为公司做了巨大贡献，我想我们就可以回家休息了——我知道我们正在做——所以我只想让你知道我对你的工作的个人评价。”你可能要采取一两种行动以打破他的行为模式，避免他的自我伤害，可以通过建立某些预防性的保护措施，使他与自我打击行为相隔离。比方说，你可以安排给鲍勃所写的重要报道作校对，这样就可以知道这可能是他的自我打击行为之一，或者在会上，你知道他将有重大贡献，但同时，他也为此感到焦虑和不安，你可以把它作为重点来要求他。
很明显，采取这样的步骤需要你这个上司对部下有较准确的评价——并不是让你为每个人做一切事情。但是如果你明智的选择为某些有潜能的人做这些事的话，那你的公司将得到巨大的利益。这不仅是利他的行为，同时也是利己的行为（在收回你的投资方面）。这种模式是最难治愈的致命的弱点之一。它在我们看待自己和世界的态度上根深蒂固，它早在我们出生时就已存在，而且常常是不易让人察觉的。改变这种模式并不是一朝一夕就能完成的——它需要确定，自我观察和有意的行动，它需要长年的时间，而不是几个月就能解决的，它需要你对下属不断的分析。换句话说，无论你在什么位置，对你的下属的责任、挑战、奖励作进一步的了解都是值得做的，就象我们的一位委托人提到的“无论做什么都比干坐着强”，如果什么都不做，我们再活一百年也只会重复一句话，“你知道，我本来应该能……但是我没做到”。