打篮球时，教练教球员要做到视线不离球，很多销售员也将这一招运用到了工作上，他们满脑子想的是即将到手的订单，反而荒废了其他客户的开发。
满腔兴奋无可厚非，但是如果你花好几个钟头，甚至好几天，梦想自己将要如何好好享受这笔生意的佣金，就有点离谱了。这些白日梦只会损失掉你的收入，因为它们在不知不觉中吞没了你应该投注于开发新客户的时间，让销售员洋洋自得，而那正是杰出销售员所无法负担的一项奢侈品。
做白日梦已不足取，更糟的是，有些销售员对成交希望不大的业务还抱有太大的幻想。这时候，他们不只是在做白日梦，而是在进行自我欺骗。这是个普遍存在的问题。
我们不难了解其中的原因何在，因为支撑销售员努力不懈的，就是成交的希望。当你到处碰壁、灰头土脸时，仅来轻咬一口鱼饵的客户，一定会被你想像为一条即将到手的大鱼。只要更深一层地探讨销售循环，我们就可以获得一些受用无穷的重要观念。
在销售实战中的一些观念，可以扭转某些销售员的事业生涯。当然对有些销售员来说，他们可能只得经过好几年的徒劳无功，才能领受到这些观念的含义。
其中一个最有用的观念是：耕耘与收获成正比。
客户说“不”时，生意才能成交。
这太离谱了！当客户告诉你，对你的产品毫无兴趣时，怎么可能拿到他的订单？
道理很简单。
让我们暇设，每天打20个接洽电话。在这20位采购决策者当中，没有任何一位希望接受销售拜访。你总不会天真地期望，打20个电话就可以安排好20次销售拜访。你应该很实际才是。
你可能会期待敲定5次销售拜访，更进一步期待这5次拜访至少可以拿到一笔订单。此一比例因行业、销售员而异，这只是一个例子。
让我们假设，做成这笔业务，可拿到5000元的佣金。大多数销售员都会把做成这笔生意前的每个动作——打电话、销售拜访等等，视为烦人的日常工作，避之唯恐不及。他们将订单成交之前的所有步骤视为技术性的工作，而将全部心力放在那个能为他带来5000元佣金收入的销售拜访上。
但实际情形并非如此。事实上，必须打加个联系电话，才能安排5次销售拜访，最后才取得一笔订单。依此类推，如果将接洽电话减掉一半，变成每天10个，如此业绩也将减为一半，不是吗？
简而言之，你所打的每个联系电话，所做的每次销售拜访，都是销售循环的一部分，其中也包括客户的拒绝。
你也应该从这个角度来看自己的业绩，就算遭到对方的残酷打击：“谢谢你，我们一向采用××公司的产品，因为我姐夫在那家公司工作，他们一直免费供应我们这项产品，所以请你不要再打电话来了。”每次联系电话还是会为你赢得5000元的。
保持这种新观念，你将可以领会到，单就长期、整体的销售循环来看，眼前一笔大订单固然让人信心大振，而从长期的全面循环来看，它的效用似乎就大减了：因为下个月、下下个月，你都会期待新的大订单。你也会领悟到，如果大订单未能成交，的确令人沮丧，但只要在销售循环的两端——打20个接洽电活和大笔订单的销售促成——同时投注心力，它还是不会构成问题的，因为还有另外一笔大订单等着你去做销售促成。
销售寓言
牙齿锋利的梭鱼有天突发奇想，要学会猫的一套手艺，于是它请猫带它到仓库里捉老鼠去。“什么？亲爱的朋友，”猫对梭鱼说，“你可懂得这门行业？”“捉老鼠有什么稀奇，我们在海里连小鲈鱼也常常捉哩。”“那好吧！不过你可别说我没有警告过你。”于是它们到仓库里埋伏起来。
猫一会儿就捉到一只老鼠，等猫把老鼠玩够了，吃得饱饱的，才想起梭鱼朋友。可怜的梭鱼张着嘴巴躺在那里，尾巴已经被老鼠咬掉，只差一口气。于是，猫就把它像木头似的拖回池子里。
在市场中就有许多销售员，觉得在原来的行业中自己已经做得很好了，应该到别的行业中寻找新的商机，但是并没有具备在这个行业中竞争的基本素质，即我们通常说核心竞争力，结果不得不铩羽而归。销售员时常不要忘记巩固自己的专业技能。
每天工作总结
1、本天的任务完成情况：
2、如果没有完成，原因是：
3、如何改进：
4、完成任务所得的经验是：
5、对本天自己的工作点评：
6、本天让你最高兴的事情是：
7、本天这本书给我最大的启发是：
8、本天从别人或其它媒体上学到的销售技巧：
9、本天我给家庭带来的惊喜：
10、怎样度过我的星期天：