销售员代表着公司，他就有责任去熟悉他所服务的公司，以及公司的政策。销售员应该对企业有一个全面的了解，包括企业的诞生与发展沿革、经营目标、经营方针以及今后的长期发展规划、企业的职能机构、财务状况以及企业的主要设施等。虽然没有一位顾客会向你打听你所服务的公司的全部知识，但是你必须未雨绸缪，做好准备，以防万一。

掌握相应的有关知识，对销售会有很多好处，这样就能够很适当的处理客户中出现的一些问题，给顾客留下深刻而良好的印象。相反没有这样的知识，那客户对公司的形象就没有那么深刻的认识，这是影响顾客购买决策的关键因素。同样如果以后出现了什么意外的问题，那么要是销售员早就有这方面的说明的话，问题不就好解决了么？这样不仅销售员个人不会受到损失，，而且公司的形象也不会受到影响。

因此，销售员必须了解公司的优点与限制条件。熟悉公司的情况，包括以下几个方面。

一、公司的发展历史以及业绩状况

许多顾客可能会同意拿破仑的说法:”历史是经过协议的无稽之谈。”他们很少去留意公司的创办人是谁。无论如何，有时候有关公司背景的知识会大有助于销售工作的进行。

在有关公司的各种情报资料中，最主要的情报有:健全的财务、生产能力、在同业中的评价与声望。这些情报对于销售活动具有很大的帮助。健全的财务使顾客放心购买产品。顾客了解了企业的生产能力，就对产品的性能与技术水准有了大致的了解，即对产品的品质比较放心；销售员了解公司在同行中的声望与评价，就能根据具体情况去销售产品，扬长避短，灵活地进行销售活动。

同时，销售员了解了这些情报，在销售活动中对顾客的某些反对意见可以顺利地说服。因为你一旦掌握了情报，在必要时就可以迅速地反映出来，敏捷地做出令顾客满意的答复。有些时候，可以根据实际情况，委婉地说服顾客，列举事实，讲出道理，使顾客满意。例如，当有一位顾客抱怨你的公司从事的某些商业活动下受欢迎时，有关公司的情况此时就可以派上用场了，你可以说。”李先生，如果我们经常举办您所提到的这种活动的话，我们能在同业中保有目前的地位吗？”

顾客通常从自身的利益考虑，他们更喜欢惠顾经营成功、声望良好的公司，因为这样的公司所提供的产品更可靠、更稳定。顾客购买一个公司的产品时，不仅希望运输方便、交货准确迅速，而且希望产品品质好，售后服务完善。因此，那些经营业绩颇佳、享有较高声誉的企业同那些经营业绩下佳、声誉也下良的企业相比，是能够取得绝对优势的。

二、公司服务的敏捷度

销售员务必要在事先做好充分的准备，充分了解公司的服务状况，以便于进行销售活动。

顾客买东西是为了得到优良的产品、简便迅速的售后服务。所以，他对两个因素特别重视。首先，公司服务的敏捷度要比较高。这包括公司对顾客提供天到的服务，让顾客了解公司提供服务的范围和地点，如果公司送货上门的话，产品运送一定要准确及时。其次，顾客需要优良的产品。如果公司了解到顾客对产品下满意，必须了解情况或者更换产品。销售员在销售之前一定要对这些情况有充分的准备，以回答顾客的问题。

四、公司的运行方针及程序

为了成为一名顶尖的销售员，使顾客对你有信心，除了了解公司的历史沿革与过去取得的成绩之外，也必须熟知公司现行的运行方针与程序。假如你向顾客做了超越你的职权范围以外的承诺时，一定会感到很失体面，因为你不可能达到顾客要求的程度。

了解了公司现在的运行方针以及未来的长远目标，就熟悉了公司正在生产什么、生产多少、怎样生产、生产能力以及今后将要生产什么样的产品。在面对顾客时，销售员可以应付自如，不至于惊慌失措。

此外，销售员还需熟悉本公司有关价格、回扫、信用条件、产品运送等程序，以及在销售过程中不可缺少的其它任何情报。价格对于顾客来说，都是一个很重要的因素，尤其对于那些要求价格低廉的顾客来说，价格越低越好。在销售过程中，要求公司有良好的信用条件，公司必须守信用、守合约规定。产品运送必须准确及时。销售员只有熟知了这些知识，才能在销售的过程中及时地利用优惠条件来吸引顾客，引发顾客的购买欲。

五、公司的社会责任活动

每个公司进行生产经营活动，都会对外在环境产生影响，有的企业对外在环境产生好的影响，而有的企业对外在环境影响是不良的。你的公司是否订有社会责任政策？该政策是否包括在社会责任活动当中呢？社会责任活动的类型是很多的，例如防止环境污染，植树造林等活动。社会责任活动还包括公司赞助的文化活动和体育活动。社会责任活动不仅能消除公司在生产过程中对外界产生的不良影响，而且有时还能使公司产生收益。如有的公司对废水、废气、废渣进行回收利用，可以变废为宝。

如果公司对外在环境产生了不良影响，它就应采取措施来消除这些影响。公司的社会责任活动要对社会负责，即对公众负责。公司透过执行自己的社会责任政策，在公众的心目中留下良好的印象，能更有利于销售工作的顺利开展。

六、公司的长远发展目标

长远发展目标即未来的发展计划。计划就像所要走的路线图，可以引导我们沿着特定的路线前进。了解公司的未来发展计划，可以帮助销售员沿着销售之路勇往直前。销售不是盲目的，它是销售员将特定产品销售出去的过程。销售员必须了解公司的未来发展计划，以满足顾客日益提高的要求。

总之，在销售的过程中，做到知己知彼，才能最后打动顾客，获得销售的成功。